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ACTIVIDAD SEMANA 3 POLTICAS DE ADMINISTRACIN Y RECUPERACIN DE LA CARTERA

HORACIO RAFAEL MERCADO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA) ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS BARRANQUILLA

2013

ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS

HORACIO RAFAEL MERCADO

ACTIVIDAD SEMANA 3: LA RECUPERACIN ACTIVIDAD GENERADORA DE LIQUIDEZ, NUEVOS NEGOCIOS Y DE INGRESOS Tutor: EGDAY FREYLE POLO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

ADMINISTRACIN Y RECUPERACIN DE LA CARTERA DE CRDITOS BARRANQUILLA 2013

1. Despus de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la cobranza elabore una sntesis, haciendo nfasis en la elaboracin y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no descuide ningn elemento registrado en su contenido. La cobranza es una accin tendiente a recuperar la cartera de crditos en las condiciones y plazos pactados donde la gestin genera nuevas ventas, donde se puede utilizar por intervalos como crditos que nos permite a afianzar el crdito Nosotros como organizacin tenemos que brindarle una ptima atencin por el cliente habernos escogido a nosotros y no a nuestra competencia directa manteniendo a nuestro cliente como cliente potencial de nuestra empresa de cobranzas.

FASES

ACTIVIDADES
Solicitud de crdito Definicin de metas Ordenar la informacin Programar los contactos Definir planes de Accin Programas Alternativos Listado de Beneficios Listado de objeciones Listado de Cartera Circular con informaciones Recordatorios al cliente Seguimiento cercano Ambientacin Diagnostico Anlisis de razones de no pago Estudio de alternativas de pago Comunicacin de Decisiones Motivacin y exigencia Registrar resultados del encuentro Registro de decisiones tomadas Comunicacin a reas afectadas Envo oportuno de cartas Seguimiento cercano No dudar en proceder si amerita

PLANEACIN

ORGANIZACION

ENCUENTRO

COMUNICACIONES

ACCIONES LEGALES

PLAN DE COBRANZA Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener caractersticas como: a. Adaptable a las circunstancias. b. Uniforme; aplicable a todos los casos. c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores. d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presin. Existen tres clases de cobranza: Administrativa Prejudicial Jurdica. Debe existir un plan para cada una de ellas. De acuerdo al contexto, cada una de ellas debe elaborarse teniendo en cuenta las caractersticas propias que la conforman. ste proceso, debe considerarse como esencial puesto que adems de evitar prdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de crditos. Puesto que el proceso de cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos de la organizacin, as como a otras entidades o agencias externas. POLTICA DE COBRANZA Esta poltica debe ser coherente ajustada a las necesidades de la empresa y econmicas del panorama nacional del pas que nos permita un mejor adecenamiento y para ello interviene varios factores que debe tener son:

Establecer unas normas eficaces financieras que nos permita llevar al objetivo. Tener como primer objetivo la poltica de que no sea necesario cobrar. Que el crdito otorgado se ha recuperado de una forma rpida y oportuna sin objecin alguna. Las polticas establecidas deben ser adaptables y cumplidas a las normas/circunstancias de la empresa. Manejar casos de complejidad que nos lleven a una solucin clara y concedida por los administradores Para conservar nuestros clientes en otorgamiento del crdito debe ser suave y viceversa para ser satisfactorio Revisar frecuentemente las polticas para evitar deficiencias. Deben ser: claras, flexibles, dinmicas y uniformes. Las polticas deben estar constituidas de una forma clara que nos permita evolucionar de forma rpida en cada caso. Las polticas deben ir dirigidas a evitar una inversin congelada Todas las polticas de cobranza tienen incidencia en las ventas

Si no se obtiene recuperacin del crdito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.

NORMAS DE COBRANZA Las normas bsicas en un proceso de cobranza pueden ser: Determinar un monto que no sea superior a las utilidades. Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley Respetar los planes prefijados Respetar las autonomas del departamento de cobranza judicial Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios

RECOMENDACIONES DE LA COBRANZA Establecer un procedimiento claro a seguir en el proceso de cobro de la cartera, que contenga las normas mnimas a seguir en la administracin de este recurso, en todas las sucursales, entindase claramente que se pertenece a una organizacin comercial o crediticia y como tal, en la afliccin de los criterios que expuestos en la poltica de crdito y administracin de cartera, siempre debemos a tener en primer plano. Y debemos tener fundamentos como : 1. 2. 3. 4. 5. Tratamiento Responsabilidad Objetivos Relacin Beneficios etc.

2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la comunicacin efectiva y habilidades de negociacin, prepare UN MAPA MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.

COMUNICACIN EFECTIVA Y HABILIDADES DE NEGOCIACIN

LA COMUNICAcION EFECTIVA
Fundamenta relaciones interpersonales teniendo las tecnicas comunicativas para un mejor manejo de la conversacion

MANEJO DE CONFLICTOS
Ayudando a controlar las incorformidades de los clientes y dando una plena solucion

TECNICAS DE CONFLICTOS
entender el pensamiento utilizando las situaciones objesivas entre las personas y fundamentandola entre las demas

LA NEGOCIACION
Permite la Recuperacin comercial de la cartera cumplir cuyo objetivo se han satisfacer las necesidades del consumidor/cliente y

OBJETIVOS
Cumplir el objetivo

obtener beneficios no tener perdidas mantener una relacin plena guanacias

empresa

3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo documento. NOMBRE DEL DUEDOR Carlos Guerra Mendoza Rafael Daz Petro Claudia Fuentes Pez Hanover Castro zapa Mara Tirado Herrera Andrs Lemus Vlez ngel Hernndez Steven Gomes Armando Restrepo Leonardo Tovar ACTIVIDAD Comerciante Agricultor Empleado Conductor Independiente Comerciante Empleado industrial Empleado Comerciante VENCIMIENTO 09-06-2013 01-08-2013 30-09-2013 05-07-2013 15-11-2013 04-12-2013 18-07-2013 12-02-2013 04-06-2013 03-04-2013 VALOR $ 18.000.000 $ 35.000.000 $ 23.000.000 $ 98.000.000 $ 5.000.000 $ 15.000.000 $ 25.000.000 $ 45.000.000 $ 87.000.000 $ 3.000.000

ESTRATEGIA DE COBRANZA Alertar con mensajes de estados de cuentas para crditos con hasta 30 das de atraso: se har una cobranza ms agresiva hasta lograr el pago. Llamadas a cuentas sobregiradas: Hacerlo cuando exista un sobregiro del 25% del valor pactado. Utilizacin de otros medios para crditos atrasados: Cuando los crditos llevan ms de 30 das, se utilizarn las cartas al domicilio y el correo electrnico. Polticas de cargos adicionales: Se establece claramente los sobrecostos que generar un atraso y las consecuencias al cliente. Suspensin de beneficios a clientes morosos: Cuando un cliente se encuentre en mora, es indispensable no concederle un nuevo crdito puesto que es peligroso econmicamente. Castigo de crditos vencidos: Se hace un reporte negativo a las entidades crediticias cuando ha transcurrido ms de 5 meses. Asignacin de crditos a agencias externas: Se debe tener contacto con agentes jurdicos para el posterior cobro con los estrictos controles de ley Manejo de varias agencias externas: Tener contacto frecuente con varias agencias especializadas en diferentes intereses de la organizacin.

COBRANZA DE LA CARTERA MOROSA Contando con el apoyo de las agencias externas, es necesario que se evidencie que se va aumentando la severidad de los cobros. Es bueno que se le haga saber al cliente que el crdito cada vez que se atrasa genera ms intereses, motivndolo a que se acerque a cubrir su deuda y evitar inconvenientes con abogados .

LABORES DEL DEPARTAMENTO DE COBRANZA Se van a asignar prioridades a los crditos morosos, estableciendo tambin el orden de trabajo, es necesario hacerlo de la mejora manera ya que los recursos son limitados Se van dividir los crditos por niveles de riesgos de la siguiente manera: 30 das de atraso. 60 das de atraso Cobranza pre jurdica Cheques devueltos

CONTROL DE CRDITOS VENCIDOS Se va a hacer uso de las TICS a travs de sistemas automatizados. Utilizando esto, se ahorra un poco en costos, se manejan los crditos por saldos vencidos, edad de los crditos y promesas de pagos incumplidas. El sistema asigna tambin los rditos que cobrar un operador.

MANEJO DE AGENCIAS EXTERNAS Se trabajar conjuntamente con agencias de abogados para los crditos difciles de recuperar, contando tambin con que son agencias expertas en cobros utilizando las herramientas jurdicas.

HONORARIOS Y FACULTADES CONCEDIDAS A AGENCIAS EXTERNAS De acuerdo con la severidad del monto, se concedern honorarios a los abogados que van desde el 10% al 30%. Se va a facultar a las agencias de acuerdo a elementos como: Renegociacin de intereses atrasados Condonacin de capital Bienes recibidos en pago