Fundamentos de Marketing. Ing.

Ral Saade
NOTA: el texto escrito con letras cursivas son notas de clases.

Conceptos Preliminares
Intercambio: Proceso tendiente a obtener de alguien un objeto deseado, ofrecindole algo a cambio Para que exista un proceso de intercambio deben darse las siguientes condiciones Deben existir al menos dos partes Cada una debe tener algo valorado por la otra Inters mutuo por negociar Deben poder comunicarse las partes Libertad para aceptar o rechazar. -NOTA: cuando la OO o la DD es compulsiva (xej energa elctrica) entonces no existe intercambio. Transaccin: Proceso en que se materializa el intercambio. Industria o sector industrial: Conjunto de empresas que producen bienes o servicios que son sustitutos cercanos entre si. Producto: Cualquier conjunto de atributos tangibles e intangibles que podra se considerado un satisfactor de necesidades o deseos . Pueden ser bienes, servicios, personas, ideas . Mercado: Todas las personas fsicas y jurdicas que comparten una necesidad o deseo especifico, con capacidad de compra. Es decir que para un producto dado su mercado esta compuesto por todos sus compradores reales y potenciales. Mercado Meta: Es el segmento del mercado total para el cual nuestra empresa encamina sus esfuerzos de Marketing.

Bases sobre las que se apoya el Marketing

Necesidades Estado de privacin. Es de un carcter genrico y no est ligado a una cultura determinada y a otras condiciones especficas. Son necesidades bsicas que no estn satisfechas, que no fueron creadas por los fabricantes, ni vendedores. Deseos Formas que adoptan las necesidades en un contexto cultural determinado y otras condiciones especficas dadas. Demanda Si hay un poder adquisitivo determinado, los deseos se convierten en demanda.

Que es el Marketing?
Sistema total de actividades que se realizan en una empresa para 1. Detectar necesidades o deseos de clientes actuales y potenciales. 2. Definir los mercados que pretende alcanzar. 3. Planear productos, bienes, servicios, ideas(no fumar, ecologa), personas(polticos), 4. Fijar sus precios. 5. Promocionarlos. 6. Distribuirlos. De forma tal que se satisfagan tales necesidades o deseos en los mercados metas y se obtengan simultneamente los objetivos de rentabilidad privada y o social fijados por la empresa.

El Marketing
No CREA necesidades, su misin es descubrirlas y trabajar en conjunto con otras reas de la empresa en el desarrollo de productos y servicios que las satisfagan en su mayor plenitud. Beneficia al conjunto de la sociedad, haciendo que las empresas produzcan aquellos productos y servicios que ella requiere. Beneficia a las empresas incrementando su rentabilidad

Evolucin en la filosofa del Marketing

Orientacin a la produccin. Orientacin al producto. Orientacin a la venta. Orientacin al cliente.

Orientacin a la Sociedad.

La empresa orientada al cliente

El diseo del producto o servicios se hace basado en conocer las necesidades de los clientes. Mide la calidad de sus productos y servicios de acuerdo a la satisfaccin del cliente no a estndares propios de la empresa. Realiza un control de calidad de todas sus reas. Ve al producto o servicio como un satisfactor de necesidades. Se centra en las necesidades de los compradores y no en sus propias necesidades .

Bases de una gestin de Marketing.

Orientacin al mercado y al cliente Observacin de la competencia Marketing Coordinado Rentabilidad.

La investigacin de mercados
Todo proyecto de marketing se inicia con una investigacin de mercados .

La informacin debe ser:

Relevante o pertinente. Es decir que su contenido debe ser apropiado al problema que est planteado Fcil de obtener No buscar una informacin que sea casi imposible de obtener. Debe ser algo que se pueda obtener de manera mas bien sencilla. Accesible a quienes deban usarla: Que no est oculta dentro de la organizacin. Oportuna. Se debe disponer de ella en el momento que se la precise. Razonable relacin costo beneficio. SI el costo de obtenerla es muy superior al beneficio que reporta no se justifica.

Rol de la investigacin de mercados La investigacin de mercados permite:

1. Reducir riesgos. 2. Aprovechar oportunidades y optimizar utilidades. 3. Corregir o confirmar juicios previos.

Se usa para
1. Planificacin. 2. Toma de decisiones. 3. Control de gestin.

Tipos de Datos en la Investigacin de Mercados

Datos secundarios: Son aquellos que ya se encuentran disponibles y han sido obtenidos para fines distintos al proyecto en curso. Son adecuados para estudios de carcter exploratorio ? Fuentes Internas: Sistema interno de informacin de la empresa Fuentes externas: Fuente publicas o privadas de datos por ejemplo revistas, publicaciones, departamentos gubernamentales, Internet, etc, revistas Datos Primarios: Son los obtenidos especficamente para el proyectos de investigacin en curso.
?

Tipos de Investigacin de Mercados

Investigacin exploratoria: Pretende mejorar el conocimiento de un problema. Es flexible intuitiva y poco formal. til en las etapas iniciales de una investigacin Investigacin concluyente: Busca alcanzar objetivos claramente de finidos y sugerir cursos especficos de accin Apunta a contestar preguntas muy especificas formuladas de antemano siguiendo un proceso formal de investigacin

Segmentacin de mercados
Distinguimos dos enfoques de segmentacin de mercados, conjugndose los dos enfoques en forma permanente. Macro segmentacin: es una segmentacin a nivel de negocios Micro segmentacin: es una segmentacin a nivel de mercados

Macrosegmentacin
En que negocios estamos? Desde el punto de vista de la necesidad que se satisface, o del sector industrial al que pertenecemos Diremos somos una empresa que esta centrada en las necesidades
Responde la pregunta:

Microsegmentacin Responde la pregunta: Qu vendemos ?

Desde el punto de vista de los productos o servicios que ofrece. Diremos somos una empresa que vende determinados productos. Se dice que estamos centrados en los deseos

Macro Segmentacin y Micro Segmentacin

Si solo hacemos un anlisis de macro estamos desconociendo el hecho de que una misma necesidad puede ser satisfecha por medio de productos diferentes y no ofrecemos alternativas diferentes de productos o servicios. Se deben conjugar los dos aspectos. Miopa del Marketing. (Theodore Levitt) (ejemplo tren vs. aviones)

UEN: Unidad Estratgica de Negocios

Evolucin de las Estrategia de Cobertura de Mercado

Marketing Masivo
Un solo producto para todos los compradores. Hoy hay muy pocos casos en una economa de mercado que se trabajan as. Es til cuando el mercado est muy agrupado y el producto es muy nuevo

Marketing de Producto diferenciado

Dos o mas productos que impliquen una oferta variada para alcanzar a distintos compradores Los productos no son masivos y reconocen algunas diferencias entre los compradores (xej. Shampoo para distintos tipos de pelo , el fabricante desarrolla los que le parece a l, es decir propone las variedades de productos sin consultar al mercado)

Marketing de seleccin de mercados metas

Se distinguen segmentos de mercado, se selecciona uno o mas de ellos y se desarrolla un mix de marketing para cada uno.

Marketing de seleccin de mercados metas.

Es reconocer la diversidad del mercado y en base a eso hacer un desarrollo de producto. El proceso es identificar las necesidades y deseos del mercado y a partir de eso desarrollar los productos, con los atributos que sean valorados por ellos. La diferenciacin de productos sin tener en cuenta lo anterior no implica que se esta trabajando con un marketing de seleccin de mercados metas.

Ventajas de la seleccin de mercados metas

Permite identificar mejor las oportunidades de marketing en una poca en que estn desapareciendo los mercados masivos Agregar valor a travs de la focalizacin de beneficios que son valorados por el mercado meta seleccionado Minimiza la posibilidad de canibalizacin de productos o servicios. Canibalizacin de productos: Cuando un producto hace desaparecer a otro por su poca diferenciacin. Permite concentrar los esfuerzos de la empresa en los grupos de mayor inters para ella. Hace a la empresa ms eficiente.

Pasos para la segmentacin de mercados

Segmentacin del Mercado:es dividir el mercado en grupos distintos de compradores que pudieran necesitar productos y o mezclas de marketing diferentes. Identificar variables de segmentacin separar el mercado. Desarrollar los perfiles de los diversos segmentos. Seleccin de Mercados Metas: Evaluar el atractivo de cada segmento y seleccionar uno o mas de ellos para alcanzarlos con una mezcla de marketing particular Evaluar tamao,crecimiento, y atractivo estructuralde cada segmento Considerar objetivos y recursos de la empresa Posicionamiento en el mercado: Formular una posicin competitiva en cada mercado meta. Como quiero que me vean. Identificar conceptos posibles de posicionamiento en cada mercado meta. Desarrollar ese concepto.

Bases de Segmentacin en mercados de consumo

Segmentacin Geogrfica: Las grandes compaas que atienden mercados internacionales Las pequeas puesto que no pueden acceder a otro tipo de segmentacin. Segmentacin Demogrfica Por edad Por sexo (M, F) Por etapas del ciclo de vida familiar Otras Segmentacin Socioeconmica Agrupacin por clases sociales Segmentacin Psicogrfica Por personalidad Por estilo de vida (Actividades, intereses, opiniones) Segmentacin Conductual: Por beneficios buscados Por ocasiones de uso Por estatus del usuario

Bases de Segmentacin en mercados de industriales

Segmentacin Demogrfica: Por tipo de industria Por tamao de empresa Por localizacin Segmentacin por Variables de Operacin Por tecnologa Por status de usuario Por capacidad de clientes Segmentacin por Procesos de Compra Por organizacin de compras Por estructura de poder Por carcter de relaciones actuales Por polticas de compra Segmentacin por Factores situacionales Por urgencia Por aplicacin especfica

Por tamao de pedidos Segmentacin por Cultura Organizacional Por similitudes Por actitudes hacia el riesgo Por lealta

Requisitos de una Segmentacin Efectiva

Mensurabilidad: Grado en que se puede medir el tamao y el poder adquisitivo del segmento . Accesibilidad: Grado en el que el segmento pueda ser alcanzado y servido eficazmente. Rentabilidad: Grado en que el segmento sea lo bastante grande y/o rentable para que justifique la inversin. Respuesta: Grado en que el segmento reaccionar favorablemente al marketing-mix que la empresa pueda formular.

El Concepto de Posicionamiento
Estrategia de Posicionamiento o Posicionamiento Planeado. Desarrollo y comunicacin de una imagen distintiva y favorable de la empresa (negocio o U.E.N.) y/o de sus productos (marcas) en los consumidores-meta, en base a determinados atributos tangibles e intangibles, a fin de distinguirse de la competencia y/o de los productos competidores. Posicionamiento o Posicin Real Es la imagen que tienen los consumidores respecto a una empresa y/o sus productos en relacin a su competencia, aunque ello no haya sido planeado por la empresa. Qu herramientas de Marketing utilizar? Fundamentalmente, los componentes del marketing-mix.

La mezcla de Marketing. ( Marketing Mix)

Idea Fundamental: Coordinar coherentemente las variables de forma tal que la empresa pueda obtener los objetivo deseados por la empresa sobre una lnea de productos o servicios. Las variables ms importante de marketing (no las nicas) son: Producto Precio Distribucin ( Puntos de ventas) Comunicacin ( Publicidad)

Caractersticas del Mix como sistema

Coherencia con el mercado meta. Es decir debemos conocer las sensibilidad del mercado meta a cada variable. Si el mercado meta es sensible al precio debemos ser ms cuidadoso de esa variable Coherencia entre el mercado meta y los recursos y capacidades de la empresa Implica reconocer las fortalezas y debilidades de la empresa. Por ejemplo si nuestra empresa es reconocida por sus capacidades de brindar productos y servicios innovadores sin que sean los ms baratos es probable que se deba poner nfasis en los productos. Si la compaa tiene una baja posibilidad de financiamiento.

Caractersticas del Mix como sistema

Coherencia y sinergia entre los componentes del mix. Implica que todo el mix debe estar formulado como una suma de variable ( Sistema). Si estamos ante un producto de elevada calidad el precio,la publicidad y la distribuci n debe ser coherente con esto. Consideracin del mix propuesto con los recursos y capacidades de los competidores . Implica estar atentos a cual ser la reaccin de nuestra competencia ante el mix propuesto. Caso tpico de una baja de precios.

Interacciones en el Mix de Marketing

Existen tres grados de interacciones en las variables de la mezcla de marketing. Coherencia: Implica que los distintos componentes del mix de marketing deben guardar una relacin lgica entre si eliminando toda posibilidad de contradicciones entre si . Integracin Es decir que los factores estn combinados entre si de manera que la suma del todo sea en una perfecta armona. Apalancamiento:Implica que cada factor acte como un impulsor ( efecto palanca) del otro.

El concepto de Productos y Servicios

Un Producto ( en general bajo la ptica del marketing) es cualquier cosa que se ofrece en un mercado para su atencin, adquisicin, uso, consumo y que pudiera satisfacer una necesidad o un deseo. Esta definicin incluye: Bienes fsicos. Servicios Personas Lugares Organizaciones Ideas

Clasificacin de los productos en los bienes de consumo.

Bienes de Conveniencia Son aquellos que el cliente compra con frecuencia en forma inmediata y sin que ello represente un gran esfuerzo en el proceso de decisin de compras. Ej. La sal, azcar, etc Bienes de comparacin Son aquellos bienes en los cuales el consumidor compara las caractersticas de adecuacin, calidad, precios, estilos, Ej.:Electrodomsticos, Bienes especiales En estos bienes el comprador realiza un esfuerzo especial en la seleccin del producto, considerando la marca entre otras cosas. Ej. Los automviles Bienes no buscados El consumidor no los conoce y en caso de conocerlos normalmente no piensa comprar. Ej. Seguros de vida.

Clasificacin de los productos en los bienes Industriales.

Materiales y Partes: Son bienes que ingresan al producto en forma completa Bienes de Capital Son los bienes duraderos que facilitan el desarrollo y o comercializaci n del producto terminado Las Instalaciones: Los edificios, generadores, mquinas, herramientas, etc Equipo: Herramientas manuales, equipos porttiles, etc. Insumos y Servicios Son bienes de vida breve que facilitan el desarrollo y administracin del producto terminado.

Concepto general del Producto como oferta de la empresa

Las ofertas de las empresas es un continuo que varia desde: Bien Tangible puro. Bien Tangible con servicios anexos. Hbridos. Servicios con bienes accesorios. Servicios Puros.

Etapas de Ciclo de Vida del producto

Diferentes etapas en la historias de ventas de un producto o servicio. Esto da origen a: Amenazas- Oportunidades Diferentes estrategias. No es un lmite claro y absoluto. Depende del tipo de producto. Introduccin: Ventas: Crecimiento lento. Utilidades: No hay utilidades por los gastos que supone la introduccin del producto. Crecimiento: Ventas: Crecen rpidamente. Utilidades: dem. Madurez: Ventas: Con crecimiento reducido, ya casi todos los compraron. Utilidades: Se estabilizan o bajan debido a mayores gastos para mantener el producto en contra d la competencia. Decadencia: Ventas: Hay una cada Utilidades: reducidas Periodo de desarrollo: corto y costos bajos Periodo de introduccin y crecimiento: breve y rpidamente se logran las mximas utilidades. Perodo de Madurez: Es prolongado Decadencia: Es lenta .Las utilidades caen lentamente.

Tpico de empresas de alta tecnologa Elevadas inversiones para desarrollo de productos. A veces otras llegan antes e imponen el estndar tecnolgico. Frecuentemente la tecnologa queda obsoleta antes de recuperar la inversin La introduccin en el mercado implica en muchos casos comprender a fondo los alcances del producto.

El Marketing en las diferentes etapas del ciclo de vida del Producto

Se aplican distintas estrategias de Marketing para las diferentes etapas del ciclo de vida del producto. Es decir que las variables de Marketing son diferentes para cada etapa. Es un proceso que se realiza en muchos caso en una forma intuitiva sin mayores niveles de anlisis.

Crticas sobre el modelo de CVP

Patrones demasiados variables como para poder establecer estrategias a partir de ellos. Se dice que en realidad rara vez se acierta a decir en que etapa del ciclo de vida est cada producto. Se dice que el ciclo de vida es producto de la estrategia y no a la inversa. Profeca auto cumplida

Que es un servicio?
Un servicio es cualquier acto que una persona ofrece a otra y que en principio es intangible y no tiene como resultado la transferencia de la propiedad de nada. La produccin del mismo podr estar ligada o no con la produccin de un bien fsico.

Algunos aspectos generales sobre los servicios

Es un tema nuevo y no tiene gran desarrollo empresario. En general en occidente se debe reeducar a la gente para entender la cultura del servicio. Muy pocos servicios tienen una buena reputacin. La direccin de una empresa de servicios es muy diferente a la de una empresa de bienes fsicos. Diferente la gestin de costos. Diferente la gestin de calidad. Diferente los contactos con los clientes. Diferente la fijacin de precios

Algunos aspectos generales sobre los servicios

La base est en las persona mas que en la tecnologa que se usa. El factor tiempo en la fabricacin del servicio es fundamental para la calidad. La diferencia en que se mide la productividad. La curva de la experiencia. En empresas de produccin los costos bajan un 15 % cada vez que se duplica la produccin. En empresas de servicios no es as. La tolerancia de falla o la correccin del error es muy difcil de manejar

La importancia de los Servicios

En USA el 77 % del empleo est en Servicios. (1990) Se calcula que con respecto a los nuevos empleos el 90 % son generados por este sector. Por ahora es difcil reemplazar al hombre, pero es una tendencia permanente. Surgen continuamente nuevas industrias de servicios. Es el mayor elemento que diferencia la oferta.

Porque crecieron tanto los servicios

Ms tiempo libre. Mayor porcentaje de mujeres en el mundo laboral. Esperanza de vida mayor. Productos mas complejos. Creciente complejidad de la vida. Mayor preocupacin por la ecologa. Aumento del numero de nuevos productos.

Algunos servicios que acompaan al producto.

Confiabilidad de entrega. Pronta cotizacin de precios. Asesora Tcnica. Descuentos. Servicios Postventas. Facilidad de contacto. Garanta reales ofrecidas. Gama de artculos ofrecidos. Poca variabilidad respecto a patrones establecidos. Posibilidades de financiacin. Posibilidades de prueba del producto.

Caractersticas fundamentales de los servicios

Intangibilidad Inseparabilidad Variabilidad Imperdurabilidad

Fabricacin de Bienes Vs. Produccin de Servicios

Estandarizacin. Productos: Los bienes cuanto ms estndar mejor. Servicios: personalizar lo ms que se pueda. Costos y precios Productos: Basado en el producto en s Servicios: Basado en percepciones del cliente Productividad. Productos: Puede determinarse fcilmente.

Servicios: no puede determinarse fcilmente. Economas de escala Productos:El costo por unidad desciende permanentemente con el volumen de produccin Servicios:El costo por unidad desciende temporalmente ( tiempo de experiencia) Adecuar oferta y demanda. Productos: Se hace stock Servicios: Se debe modificar el comportamiento. Curva de experiencia Productos: Reduce los costos por unidad Servicios: Mejora la calidad Tamao de la empresa. Productos: Influye fuertemente en la rentabilidad. Servicios: Influye fuertemente en la imagen. Riesgos de lanzar nuevos productos Producto: Menor. Se pueden realizar pruebas. Servicios: Mayor. Se debe confiar ms en el cliente.

Fabricacin de Bienes Vs. Produccin de Servicios

Barrera para nuevos competidores. Productos:Basada en el producto y en tecnologa Servicios:Basadas en las personas, clientes, red de servicios. Realizacin de Cambios Productos:Mas Simple.Requiere poco de las personas Servicios: Complicado.Requiere mucho compromiso de las personas.

Aspecto saliente de las compras de servicios.

Mayor riesgo percibido, relacin directa con el grado de dominancia de la empresa sobre el usuario Mucha bsqueda de informacin Precompra y Postcompra En la precompra se confa mucho en fuentes personales ms que en institucionales. En la precompra se hace una evaluacin de la calidad a travs de: precio, apariencia de las instalaciones e imagen corporativa. Adopcin ms lenta de nuevos servicios. Menor propensin al cambio de marca. Menor propensin a reclamar por la mala calidad

El paquete de Servicios
La concrecin de la oferta de un servicio esta dado por lo que se denomina el paquete de servicio. Este paquete est formados por: Servicios Explcitos. Bienes Coadyuvantes. Servicios Implcitos. Instalaciones de Apoyo.

Los servicios Explcitos

Es el servicio principal. Es la razn de ser de una empresa de servicios Sin embargo no se debe creer que es el nico elemento del paquete de servicio que evala el cliente y muchas veces ni siquiera es el ms importante en su evaluacin.

Los Servicios Implcitos

? Son beneficios ms bien psicolgicos que reales pero sin embargo influyen mucho en el cliente. ? En general estos servicios no hacen a la esencia del servicio en s, pero influyen mucho en la evaluacin de la calidad que hace el cliente.

Los Bienes Coadyuvantes.

Son materiales comprados o consumidos o que se entrega al cliente, provisto o no por la empresa de servicios y necesarios para llevar a cabo la prestacin del servicio o su posterior gestin.

Las Instalaciones de Apoyo.

Son los elementos fsicos que se deben disponer para que el servicio pueda ser prestado. Estas instalaciones son tangibles e intangibles. Influyen mucho en la calidad del servicio pero el cliente no lo puede apreciar en forma directa sino que sufre las consecuencias.

Algunas particularidades sobre el tema de los precios.

Dentro de las variables del marketing es la nica que genera utilidad. Las otras representan costos. Es la variable ms fcil de modificar. Establecer los precios y sobre todo hacerlo con una visin de la competencia es uno de los temas ms complejo del marketing.

El Precio
Debemos distinguir entre la teora econmica del precio y la teora desde la visin del Marketing. Segn la teora econmica la fijacin del precio esta dado por una ecuacin (intuitiva en la mayora de los casos) en la que el costo marginal de la produccin de una unidad adicional de producto supera a su beneficio marginal. Depende de que tipo de empresa es la que ofrece el producto o servicio: Empresas en competencia perfecta: El precio lo fija el mercado. Las empresas son precios aceptantes Empresas monoplicas; tienen un tope en la regulacin. Empresas oligoplicas: dem a la anterior.

Mtodos de fijacin de Precios

En base al costo: Determinamos el costo ms un cierto porcentaje (margen) En base a la rentabilidad; partiendo de una estimacin de ventas y fijando la rentabilidad pretendida podemos determinar el precio de ventas resultante Una determinada rentabilidad sobre las inversiones Una determinada rentabilidad sobre los activos En base al valor percibido: Se hacen estudios sobre la percepci n que tiene el mercado sobre la oferta y analizar cuanto se est dispuesto a pagar. En base a la competencia. Se presta menos atenci n a los costos y se analiza los precios de la competencia ubicando nuestra oferta por encima, por debajo o igual que ellos. Ninguno de estos resuelve el tema en forma absoluta.

Fijacin de precios en Base al Costo

Se fijan los precios en base a la determinacin de los precios de costo unitario del producto o servicio. Se deben considerar: Costos fijos: El costo fijo unitario disminuye con el aumento de produccin.

Costos variables: Vienen dados por los recursos aplicados en forma directa al producto. El costo total unitario es la suma de los costos fijos unitarios y variables unitarios. El mtodo consiste en aplicar un margen, normalmente expresado en porcentajes, de utilidad pretendida. Inconvenientes: Puede ocurrir que en bajos volmenes de produccin, el precio fijo sea muy elevado y el precio no lo logre compensar. Puede perderse una oportunidad de ganancias al no tener en cuenta el valor que el mercado-meta le asigna al producto o servicio producido, pudiendo ser este mayor al establecido como precio.

Fijacin de precios en base al Valor Percibido

Es el ms orientado al Marketing, puesto que se centra en el cliente para su fijacin. La clave es que valor le asigna el cliente al producto o servicio ofrecido. Con una investigacin de mercado, se establecen un techo y un piso de precios. El techo es el valor percibido por el cliente, lo mximo que este est dispuesto a pagar. El piso es el costo unitario del producto. El rango definido por estos extremos se denomina el rango de aceptabilidad de precios. El precio m nimo debe tener en cuenta hasta que precio el cliente lo acepta sin dudar de la calidad del producto o servicio.

Ajustes de Precios
Ajuste de los precios-base o de lista, considerando entre consumidores o factores situacionales cambiantes. Descuentos y descuentos por bonificacin: recompensa a consumidores por ciertas acciones Volumen de compra Pronto pago Funcionales Temporada Precios discriminativos: el mismo producto se vende a precios distintos, sin base en diferencia de costos. Precios promocionales: precios bajo el precio de lista o bajo el costo, durante una breve temporada, como promocin de ventas. Precios geogrficos: considerar los diferentes costos de embarque o de transporte, ante una dispersin geogrfica de los consumidores.

Cambios de Precios
Cambios de precios en atencin a capacidades cambiantes de la empresa, cambios en el entorno competitivo, cambio en condiciones econmicas, etc. Disminucin de precios: puede deberse a capacidad excesiva, a disminucin de la cuota de mercado en fuerte competencia de precios, a la intencin de ganar mercados con precios ms bajos aprovechando una estructura de costos favorable, etc. Aumento de precios: puede deberse al efecto de la inflacin de costos e incluso puede ser una modalidad para desincentivar la demanda en casos de demanda excesiva. En ambos casos, es importante considerar tanto la reaccin que tendrn los compradores como los competidores.

Fijacin de precios para productos nuevos

Si se trata de un producto realmente innovador, la empresa puede considerar dos alternativas, cada una de las cuales requieres distintas condiciones del producto, del mercado, de la empresa, etc. Precio de tamizado o descreme de mercado: Introducirse con un precio elevado, dirigiendo el producto a segmentos no sensibles al precio y solo despus considerar otras alternativas. Precio de penetracin de mercado: Introducirse con un precio inicial bajo, para ganar rpidamente participacin de mercado, intentando generalmente aprovechar el efecto de la curva de experiencia.

Errores comunes en la fijacin de Precios.

Demasiada orientacin a los costos. Sin tener en cuenta las percepciones de los clientes. A veces se pierden oportunidades de mejorar la rentabilidad. No se revisan con frecuencia. Pendindose actualizaciones de los precios originadas por distintos motivos (costos, competencia, sustitutos, etc.) Incoherencias con el MIX de Marketing. No se tiene en cuenta el posicionamiento que se espera del producto o servicio ofrecido,

No se aprovechan oportunidades de mejorar el precio por diferencias de artculos, ocasiones de compra, segmentos de mercados, etc..