TEMA 1.

Las reuniones en la empresa

1. Concepto. La reunin es una tcnica que permite que personas con objetivos comunes intercambien informacin y lleguen a compromisos colectivos para conseguir las metas. Las funciones de las reuniones segn la vertiente son: - Vertiente vertical: Las reuniones son un medio esencial para difundir informacin o trabajar en equipo. - Vertiente informal: Las reuniones satisfacen las necesidades humanas. 2. Fases de la reunin. Existen dos fases en una reunin: la preparacin y el desarrollo de esta misma. - Preparacin: En esta fase hay que realizar los siguientes pasos. Elegir un tema. Preparar la informacin. Determinar el numero de asistentes. Realizar la convocatoria de la reunin. Determinar el tiempo de la reunin. - Desarrollo: Depende del tipo de reunin que se vaya a hacer. El principal recurso que tiene el moderador para iniciar es la utilizacin de preguntas, que pueden ser las siguientes: Preguntas generales. Preguntas directas. Preguntas abiertas. Preguntas cerradas. Reformulaciones. 3. Tipos de reuniones en la empresa. La empresa puede ser clasifica segn el tipo de informacin y pueden ser: descendente, ascendente, debate. - Reunin de informacin descendente. El moderador pretende transmitir la informacin a los asistentes. Preparacin: El nmero de participantes suelen ser 10-12 personas con intereses comunes. Desarrollo: Se desarrollan dos etapas: transmisin de la informacin (en esta etapa el moderador empieza a justificarse y aclarando las razones de la reunin) y confirmacin (confirmar que se han entendido las preguntas ). - Reunin de informacin ascendente. El moderador recaba informacin de los asistentes: opiniones, datos Preparacin: El nmero de participantes debe de ser pequeo y de status homogneo. Se requiere una preparacin cuidadosa.

Desarrollo: El moderador debe fomentar un clima de mutua confianza. No debe mostrar una actitud desafiante y amenazadora. Es especialmente apoyarse en la comunicacin no verbal como ayuda. 4. El debate entre profesionales. El objetivo de estas reuniones es analizar un tema de inters comn y llegar a conclusiones aceptadas por todos. Todos los participantes tienen voz y voto. Preparacin: Debe cuidarse la eleccin del objetivo y de los participantes, y la disposicin del local. El nmero ideal de asistentes a un debate es entre 5-10 miembros. Los asistentes a la reunin han de ser compatibles en cuanto a competencia profesional. Desarrollo: Un debate tiene las siguientes etapas: acogida (breve presentacin de los participantes), presentacin del tema (se seala con precisin un objetivo claro), desarrollo del orden del da (se sigue el orden establecido, respetando los tiempos), y cierre (se resumen los acuerdos). Los problemas que pueden surgir en un debate se pueden controlar atendiendo a las siguientes funciones: - Funcin de produccin: Consiste en determinar tareas comunes. La funcin de conseguir unos objetivos debe ser asumida por todos los participante. - Funcin de facilitacin: La tarea de facilitacin se cumple cuando se propone el objetivo y el plan de trabajo, se replantea el problema yse proponen nuevos mtodos. - Funcin de regulacin: Existen problemas psicolgicos que dificultan la produccin: el desinters, la acaparamiento de la discusin por parte de algn miembro, la formacin de grupos, las rivalidades. La distincin entre la funciones mejoran su funcionamiento y permiten el control. 5. Tipologa y tratamiento diferencial de los participantes de una reunin. Las personas que asisten a cualquier reunin puede diferenciar las diferencias en las actitudes y la participacin de las personas. Las personas que asisten a las reuniones pueden ser de varios tipos: el tmido, el distrado, el preguntn, el mudo voluntario, el liante, el discutidor, el obstinado, el sabelotodo.

TEMA 2. Las negociaciones en la empresa.

1. La negociacin en la empresa. La negociacin en la empresa es una alternativa al enfrenamiento y a la imposicin para la resolucin de tensiones. Esta situacin no se percibe cuando las partes estn de acuerdo, mientras que aflora cuando se est en desacuerdo. La negociacin es la mejor solucin cuando existe un equilibrio entre dos opciones: el coste del acuerdo y el coste del desacuerdo. La negociacin es un proceso de interaccin social en el que el objetivo de cada una de las partes es similar: aumentar sus ganancias y disminuir sus prdidas. La negociacin no se limita a la negociacin colectiva, sino a todas las situaciones de rivalidad profesional. 2. Las caractersticas de la negociacin. - Las partes en confrontacin defienden unos intereses. - Los protagonistas se encuentran de forma voluntaria para resolver las diferencias. - Su extensin es universal y generalizada. - La relacin social entre las partes supone unos intereses comunes. - Hay una relacin de poder entre los protagonistas. - Existe una relacin de interdependencia. - La finalidad es influir sobre la percepcin y la evaluacin. - Cada parte debe tener un objetivo y un margen de actuacin. - Cada parte trata de ganar el mximo pero a la vez hay un deseo colectivo de lograr una solucin equitativa. 3. Los tipos de negociacin. - Segn el modo. o Negociacin explcita: Es un intercambio de ofertas y contraofertas. o Negociacin tcita: Las partes no defienden la relacin como negociacin. - Segn la interaccin. o Negociacin distributiva, competitiva, o de prdidasganancias: Una parte gana lo que pierde otra. o Negociacin integrativa o cooperativa o de gananciasganancias: Las dos partes salen ganando. o La negociacin mixta: Combinan los dos tipos anteriores. - Segn los niveles de anlisis. o Negociacin interpersonal: Las personas implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. o Negociacin intergrupal: Las partes son dos grupos que presentas unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar a conflicto. - Segn las partes implicadas. o Negociacin bilateral: Cuando hay dos partes. o Negociacin multilateral: Cuando hay mas de dos partes. - Segn la composicin.

o Negociacin directa: Actan como individuos que defienden sus propios interese. o Negociacin a travs de representantes: Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas. - Segn el mbito. o Negociacin diplomtica: Negociacin internacional que se separa de otro tipo de negociaciones. o Negociacin comercial: compra-venta. o Negociacin social: negociacin interpersonal cotidiana. 4. La personalidad de los negociadores. Las caractersticas personales de los negociadores intervienen en la efectividad del proceso. Las actitudes de los negociadores pueden ser: - La tendencia a confiar o desconfiar. - El autoritarismo. - El maquiavelismo. - La tendencia a la conciliacin. - El autoconcepto. - La ansiedad social. - La asertividad. 5. La negociacin colectiva en la empresa. La negociacin colectiva es un proceso mas de la negociacin en la empresa. Se trata de una negociacin explcita y formal, un intercambio de ofertas y contraofertas. En la negociacin colectiva intervienen dos partes: los representantes de los trabajadores y el patrn o su representante. - Representante de los trabajadores: o El comit de empresa. o Los delegados de personal. o Las representaciones sindicales. o Los sindicatos, federaciones y asociaciones. - Representantes de los empresarios: o El empresario o sus representantes. o Las asociaciones empresariales, federaciones y confederaciones.

TEMA 3. Estrategias de negociacin en la empresa.

1. Las fases de las negociaciones. Existen 5 fases en la negociacin. - Preparacin: Cada parte analiza y planifica los siguientes aspectos: o La naturaleza del conflicto. o Los objetivos de la otra parte. o La estrategia y las medidas tcticas de ambas partes. - Antagnica: Se establecen los lmites y objetivos de la negociacin. Como criterios generales, en esta fase es interesante: o No dar toda la informacin al principio. o Dejar claras las expectativas globales. o Enfatizar en el inters de llegar a acuerdos y de mantener una postura de flexibilidad. - Cooperativa: Es una fase que aparece despus de un periodo de negociacin distributiva. - Presentacin de alternativas: En un clima de cooperacin empiezan a surgir propuestas, ofertas, contraofertas - Cierre: Es una fase breve pero intensa que culmina el proceso. Hay dos cierres: o Cierre con concesin: concluir el proceso con una concesin que se considera relevante para la otra parte. o Cierre con resumen: relatando los acuerdos e intercambios y enfatizando en el desarrollo positivo del proceso y en los acercamientos. 2. Las estrategias negociadoras. Las estrategias son las orientaciones bsicas y generales de los negociadores mientras que las tcticas son acciones o conjuntos de acciones ms concretas. Los tipos de estrategias negociadoras son las siguientes: - Estrategia resolutiva: Es una estrategia conciliadora y cooperativa. Las tcticas para desarrollar esta estrategia son: o Ampliar los aspectos beneficiosos. o Recompensar las concesiones del oponente. o Hacer concesiones en aspectos no prioritarios para uno mismo. o Desarrollar nuevas opciones mutuamente satisfactorias. - Estrategia de rivalidad: Se procura persuadir a la otra parte para que acepte una alternativa. Las tcticas: o Realizar peticiones inaceptables. o Mantenerse y no alterar las proposiciones propias. o Amenazar a la otra parte o Actuar con la presin temporal. - Estrategia complaciente o flexible: Implica una importante reduccin de las aspiraciones bsicas propias. - Estrategia de inaccin: Se da una mnima actividad negociadora, se malgasta el tiempo y se puede llegar a suspender o romper la negociacin. La eleccin de una u otra estrategia se hace en funcin a diversos aspectos:

El inters por los resultados propios y el inters por los resultados del otro. - La percepcin de la viabilidad y los costes de la estrategia. - El contexto organizacional o social en el que se desarrolla la negociacin. 3. Las tcticas negociadoras. Las tcticas se definen como el conjunto de conductas que utilizan los negociadores para conseguir sus objetivos. La clasificacin de las tcticas se hace entre: - Tcticas cooperativas: Se hacen concesiones para avanzar. Las concesiones que hace un negociador afectan a las aspiraciones del oponente. Pueden ser de tres tipos: o Tctica de concesiones mnimas: slo debe hacer concesiones cuando el oponente no realiza ninguna. o Tctica moderadamente dura: Se realizan concesiones de carcter menor con una frecuencia moderada. o Tctica de reduccin de la tensin: Se hacen concesiones unilaterales y anunciadas. - Tcticas competitivas: Se utilizan argumentos persuasivos para convencer a la otra parte. o Amenazas: Se comunica el intento de realizar dao a la otra parte si no se aceptan las condiciones. o Posiciones irrevocables: Una parte advierte que va a mantenerse firme en una posicin. o Comportamientos agresivos: Se demuestra hostilidad, hay manifestaciones violentas, retencin de personas. 4. La negociacin eficaz. La eficacia de la negociacin viene determinada por los siguientes elementos: - Obtener resultados sustanciales. La finalidad de la negociacin consiste en minimizar los costes y maximizar los beneficios. - Influir sobre el equilibrio de poder. Hay que conseguir cierto equilibrio de poder para que la negociacin tenga sentido, pero fortaleciendo la propia posicin para conseguir una situacin ventajosa. - Desarrollar un clima negociador constructivo. La comunicacin debe de ser fluida y no deben aparecer grandes tensiones interpersonales. - Lograr una dinmica flexible en relacin con el proceso. o Al principio buscan intereses comunes. o En la fase central alternan acciones de presin limitada . o Antes de finalizar, intentan combatir la rigidez final.