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23/07/13

Vendedor deve ter salrio fixo ou s ganhar comisso? - Revista EXAME PME

Vendas 24/02/2013 05:55

Vendedor deve ter salrio fixo ou s ganhar comisso?


Como definir uma poltica de remunerao que estimule o departamento comercial a alcanar as metas
Carolina Dall'Olio, da

So Paulo - Ter um grupo de vendedores desmotivados o tipo de situao capaz de arruinar o desempenho de uma empresa. Por mais que seus preos sejam competitivos e a qualidade dos produtos compatvel com o que os clientes desejam, no h negcio que resista a profissionais que mandam propostas malfeitas para os clientes, respondem com desnimo aos pedidos recebidos e no fazem esforo para encontrar novos compradores. Empresas que sofrem com a m vontade da turma do comercial fariam bem em reavaliar sua poltica de remunerao. "Com comisses baixas, bnus pouco atrativos e metas impossveis de cumprir, difcil animar algum a batalhar para fechar um negcio, mas nem sempre o problema pode ser resolvido simplesmente oferecendo mais dinheiro", diz Leonardo Toscano, scio da Excelia, consultoria especializada em gesto para pequenas e mdias empresas. "O empreendedor s consegue extrair bons resultados dos vendedores quando a poltica de remunerao est adequada estratgia de expanso da empresa.' melhor remunerar o pessoal da rea comercial pagando apenas comisses sobre as vendas ou interessante garantir um salrio fixo? No h uma receita pronta. Depende muito do tipo de vnculo que a empresa mantm com seus vendedores se so representantes autnomos ou funcionrios contratados, por exemplo e se pretende crescer vendendo para os mesmos clientes ou entrando em novos mercados, entre outras estratgias. Exame PME ouviu empreendedores e consultores para saber como decidir a melhor forma de pagar os vendedores. Veja nas prximas pginas quais so os modelos de remunerao adequados para cada fase do negcio. 1

Varivel

Como funciona Quem vende ganha. Quem no vende no recebe nada. O modelo de remunerao 100% varivel funciona para representantes comerciais, que so vendedores autnomos. A principal vantagem desse sistema o baixo custo fixo. Por outro lado, h pouco controle sobre seu trabalho. A empresa no pode trat-los como empregados, cobrando o cumprimento de expediente ou fixando metas.

"No d nem para exigir que os representantes trabalhem uniformizados", diz o advogado Daniel Chiode, especializado em contratos de vendas. "Esse tipo de coisa costuma ser interpretado como prova de vnculo empregatcio pela Justia do Trabalho." Segundo a legislao trabalhista, vendedores contratados precisam ter a garantia de receber ao menos um salrio-mnimo como salrio fixo. Quando adequado
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O modelo de remunerao varivel funciona principalmente para empresas que querem expandir para novos mercados. Serve tambm para negcios que passam a ter clientes espalhados por vrias cidades e fazem vendas midas para cada um deles. "Quando a atuao da empresa capilarizada, fica muito caro manter vendedores contratados para abastecer todas as regies", diz Luiz Paulo Tonini Junior, consultor da Praxis Business. A remunerao totalmente varivel adequada tambm para empresas que vendem produtos de alto valor, vendidos com pouca frequncia como acontece com os fabricantes de mquinas industriais, substitudas somente de tempos em tempos. melhor pagar uma comisso maior para representantes do que arcar com os custos de manter vendedores fixos, que s fecharo pedidos de vez em quando, diz Tonini Junior. Exemplo A imobiliria Paulo Roberto Leardi tem 48 funcionrios e nenhum deles vende sequer uma casa. Esse trabalho fica a cargo de 360 corretores autnomos espalhados pelas zonas sul e oeste de So Paulo. Eles recebem apenas uma comisso, que varia de 3% a 4% do valor dos imveis a mdia do mercado de 2,5%. "Como as casas que vendemos custam no mnimo 300.000 reais, no faltam corretores interessados em trabalhar conosco, mesmo sem salrio fixo, diz Germano Leardi Neto, de 35 anos, dono da imobiliria. No ano passado, a Leardi faturou estimados 100 milhes de reais. Nossas receitas dobraram em relao a 2011", diz Leardi.

Fixo + varivel

Como funciona Os vendedores so funcionrios da empresa, recebem ao menos um salrio-mnimo fixo e comisses sobre as vendas. Nesse formato, o desafio dosar o peso da remunerao varivel. Pagar comisses muito altas e salrios fixos baixos ajuda a manter os custos fixos sob controle, mas pode ser um problema quando as vendas caem se o valor das comisses diminui muito, comum que os vendedores enfrentem problemas com suas finanas pessoais, o que pode prejudicar seu desempenho. Por outro lado, comisses baixas e salrios fixos altos tendem a deixar os vendedores acomodados. Segundo Leonardo Toscano, da Excelia, a empresa pode estimar que 70% da renda do vendedor seja referente a comisses e os outros 30% correspondam remunerao fixa. "A conta pode ser ajustada sempre que as vendas oscilarem muito", diz ele. Quando adequado Pagar salrios fixos complementados com comisses funciona principalmente para empresas que tm receitas recorrentes e precisam manter um bom relacionamento com os clientes. "Nesses casos, preciso ter profissionais que conheam as necessidades dos consumidores e o perfil dos compradores responsveis por fechar os pedidos", diz Toscano. Esse modelo tambm adequado para empresas com produtos muito inovadores e lanamentos frequentes, como fabricantes de softwares, que precisam investir em treinamento e para quem perder vendedores toda hora pode ser um problema.
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Exemplo O economista Wesley Gomes, de 35 anos, dono da Wesco, vende fio dental, enxaguante bucal, odorizadores e outros produtos de higiene para bares e restaurantes, que pem esses produtos disposio dos consumidores nos banheiros. Gomes criou um modelo de remunerao que funciona assim: ao fechar a primeira venda para um cliente, o vendedor recebe uma comisso de 80%. Nos meses seguintes, esse percentual de 5%. Alm disso, Gomes paga um salrio fixo de 900 reais. Cada produto recebe uma pontuao de acordo com sua lucratividade. A cada 300 pontos acumulados por semana, o vendedor ganha 150 reais. "Desde que implantamos esse sistema, as vendas subiram 30% e a rentabilidade aumentou", diz ele.

Sistema misto

Como funciona Em alguns casos, as empresas precisam formar reas comerciais que misturam vendedores fixos e representantes. Nessas situaes, o mais importante delimitar a funo de cada equipe. Que tipo de cliente ser atendido pelos representantes e qual ficar a cargo dos vendedores? possvel que um grupo repasse contatos para os outros colegas? H regies do pas em que a empresa trabalhar apenas com representantes? Como definir a comisso paga a cada um? "Todas essas regras precisam ser estabelecidas com clareza para no gerar confuso entre os profissionais de cada equipe e evitar que o cliente no saiba a quem recorrer", afirma Toscano, da Excelia. Quando adequado Principalmente para empresas que j formaram uma base fixa de clientes. Nesta fase, comum que o negcio tenha duas metas distintas: vender mais para os mesmos clientes e conquistar novos mercados. Isso exige dois perfis distintos de vendedores. "Para abrir novos mercados, preciso contar com profissionais que sejam desbravadores e se sintam atrados por uma remunerao inteiramente varivel", diz Toscano. "O outro um vendedor mais tcnico e bem relacionado. So pessoas que entendem bem as necessidades dos clientes e as caractersticas de cada produto e s quais vale a pena pagar um salrio fixo e uma comisso sobre as vendas para no perd-las para a concorrncia."

Exemplo Fundada em 1990 em So Caetano do Sul, na Grande So Paulo, a Engefood vende equipamentos para cozinhas industriais. Seus clientes vo desde padarias de bairro at cozinhas de grandes empresas. Alguns compram os equipamentos desde a dcada de 90, outros s conheceram a Engefood recentemente. "No h como ter vendedores iguais, sob uma mesma poltica de remunerao, com clientes de caractersticas to diferentes", afirma o engenheiro Jos Carlos Reis, de 53 anos, dono da Engefood. "Cada vez que alterno as metas de expanso da empresa, eu repenso a estrutura da equipe comercial
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e a poltica de remunerao." A Engefood tem crescido 30% ao ano e faturou 45 milhes de reais em 2011. Metade da equipe formada por vendedores fixos, que ganham salrios fixos e uma comisso de 3% sobre as vendas. O restante so representantes comerciais que atuam fora de So Paulo e recebem uma comisso de 6%, sem remunerao fixa. "Ao fazer essa diviso, conseguimos tomar espao da concorrncia", diz Reis.

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