Mayo o De Juan Viga aray Esta obra a se publica b bajo una Licen ncia Creative C Commons Reco onocimiento

No Comercial Compartir Igual 3.0, Spain

Captulo 1 L Di La Distribucin t ib i Comercial C i l

Mayo o De Juan Viga aray Esta obra a se publica b bajo una Licen ncia Creative C Commons Reco onocimiento No Comercial Compartir Igual 3.0, Spain

Captulo 1 La Distribucin Comercial

OBJETIVO DEL CAPTULO Cuando termines este captulo debers ser capaz de: Distinguir entre retailing y comercializacin. Conocer las diferentes funciones de la distribucin. Valorar la importancia del canal, sus protagonistas y sus flujos.

1.1. Generalidades de la Distribucin Comercial 1 2 Funciones de la Distribucin Comercial 1.2. 1.3. Conceptos bsicos del canal de distribucin 1.4. Reflexiones sobre a Distribucin Comercial

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Generalidades de la Distribucin Comercial DC-

La Distribucin Comercial Es el instrumento de marketing que relaciona la produccin con el consumo. Su misin es poner el producto a disposicin del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee o necesite adquirirlo.

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Generalidades de la Distribucin Comercial DC-

ZARA

ZARAManchester
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1 1.

Generalidades de la DC

Utilidades
de tiempo

la distribucin pone el producto a disposicin del consumidor en el momento que ste lo precisa existencia de suficientes puntos de venta prximos al sitio donde el consumidor necesite el producto. con la entrega del producto para su consumo o disfrute

de lugar

d posesin de i

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Generalidades de la DC

Utilidad de tiempo

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Generalidades de la DC

1.1 Diferentes puntos de vista

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Generalidades de la DC

1.1 Diferentes puntos de vista Comercializacin Variable controlable por la empresa Colaboracin externa es esencial

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Generalidades de la DC

1.1 Diferentes puntos de vista Retailing Conjunto de decisiones minoristas Actividad final y pasos necesarios para hacer llegar un producto o facilitar servicios a los consumidores E-tailing Es el trmino a usar en el contexto de comercio electrnico Una nueva dimensin d competitiva al minorismo

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Generalidades de la DC

Retailing

E-tailing

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1 1.

Generalidades de la DC

1.2 Cambios en el mercado que afectan a la DC entorno factores socioeconmicos hbitos estilos de vida y valores formacin y educacin sector autoservicio grandes cadenas concentracin nuevas tecnologas

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2 2.

Funciones de la DC
L ti : movimiento Logstica i i t f fsico i d del l producto d t a su ltimo lti destino d ti Comprende las actividades de distribucin almacenamiento, y entrega del producto. fsica, transporte,

Adecuacin de la oferta a la demanda Fraccionamiento: transformacin lotes/unidades de consumo. de lotes de produccin en

Agrupacin: cuando el nmero de productores es muy levado y la cantidad ofrecida por cada uno de ellos es muy pequea.

Transmisin de la propiedad, posesin, derecho de uso del producto

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2 2.

Funciones de la DC
d

Asuncin de riesgos Riesgos propios del mercado Riesgos derivados de operaciones financieras Riesgos no previstos

Financiacin Los intermediarios pueden proporcionar crdito al fabricante o distribuidor al que adquieren el producto, y al cliente que lo ha comprado.

Servicios adicionales entrega, instalacin, reparacin, suministros, asesoramiento, formacin, etc.

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2 2.

Funciones de la DC
R d Reduccin i d del l nmero d de contactos t t

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2 2.

Funciones de la DC
R d Reduccin i d del l nmero d de contactos t t

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2 2.

Funciones de la DC
R d Reduccin i d del l nmero d de contactos t t

Las Provincias - 19 Enero 2006

POR UN KILO DE CLEMENTINAS EL CLIENTE ABONA 1,89 Y EL HORTICULTOR PERCIBE SLO , EUROS 0,24
El sindicato COAG denuncia que las empresas intermediarias son las que " "especulan l y hacen h el l agosto" t "

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Los consumidores pagan por un producto hasta cinco veces ms de lo que recibe el agricultor g

El sindicato COAG denuncia que las empresas intermediarias son las que "especulan especulan y hacen el agosto agosto"
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2 2.

Funciones de la DC
E Economas de d escala l El intermediario es capaz de ejercer las funciones que le son atribuidas para un volumen mayor que lo que un solo productor podra hacer.

Creacin de surtido El papel de los intermediarios es el de constituir surtido variado, permitiendo as a los consumidores comprar una gran variedad de producto en el curso de una sola y nica accin de compra.

Realizacin de actividades de marketing Especialmente las de venta personal, comunicacin y merchandising para estimular la compra del producto en el punto de venta.

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2 2.

Funciones de la DC

Realizacin de actividades de marketing

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3 3.

Conceptos bsicos del canal

3.1 Concepto de canal de distribucin Conjunto de protagonistas (u operadores econmicos) que interactan para hacer llegar el satisfactor desde el origen hasta el consumidor Camino o ruta por el que circula el flujo f de productos, desde su creacin en el origen, hasta llegar a su consumo o uso en el destino final.

22

3 3.

Conceptos bsicos del canal

El punto de partida del canal de distribucin

Entre productores y consumidores se encuentran personas u organizaciones que realizan diversidad de funciones y tienen distintas denominaciones

El punto final o de destino del canal de distribucin

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3 3.

Conceptos bsicos del canal

Tipos de canales Cada intermediario que realiza alguna funcin relacionada con el acercamiento del producto hasta el propio consumidor final constituye un nivel del canal. La longitud de un canal se mide por el nmero de operadores (niveles) que estn interactuando para hacer llegar un producto a su consumo

3.1.1

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3 3.

Conceptos bsicos del canal

Un canal de nivel dos (canal de marketing directo) consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final.

25

3 3.

Conceptos bsicos del canal

Un canal de nivel dos (canal de marketing directo) consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final.

Un canal de nivel tres, se refiere a que existe un detallista, adems del fabricante y el cliente final.

Canales con ms niveles

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3 3.

Conceptos bsicos del canal

Los canales describen un movimiento: hacia adelante hacia atrs distribucin inversa: busca un sistema de distribucin eficiente para llevar los residuos de los productos utilizados por el consumidor de vuelta lt al l productor d t o fabricante f b i t para que ste t fabrique f b i nuevos productos esta actividad de recuperacin incluye la reunin, clasificacin y transporte canal inverso:sistema de sentido contrario al canal comercial

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B Bruselas l (Blgica) (Bl i )

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3 3.

Conceptos bsicos del canal

P otagonistas del canal Protagonistas Los protagonistas del canal son cada una de las empresas u operadores que asumen funciones de valor econmico en un canal.

3.1.2

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3 3.

Conceptos bsicos del canal

Los principales p incipales fl flujos jos en el canal Un flujo es un conjunto de funciones que los miembros del canal realizan de manera secuencial. secuencial
Flujo fsico Flujo monetario Flujo informativo

3.1.3

Transmisin de productos/servicios En ambos sentidos

Dinero que cada protagonista del canal va entregando a la empresa p q que le ha vendido ese producto o servicio. Flujo Fl j de d financiacin fi i i Flujo de riesgo Flujo de pago

Informacin de todo tipo que se requiere para hacer funcionar con la mxima eficacia un canal. Flujo Fl j d de promocin i Flujo de negociacin Flujo de pedido

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3 3.

Conceptos bsicos del canal

Los principales p incipales fl flujos jos en el canal

3.1.3

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4 4.

Reflexiones sobre la DC
Factores desencadenantes de los cambios en la DC espaola

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Captulo 1 La Distribucin Comercial

RESUMEN DEL CAPTULO Ahora debes ser capaz de: Distinguir entre retailing y comercializacin. Conocer las diferentes funciones de la distribucin. Valorar la importancia del canal, sus protagonistas y sus flujos.

De Juan Vigaray, M.D. (2004) Comercializacin y Retailing: Distribucin Comercial Aplicada, Ed. Ed Pearson Educacin-Prentice Hall. [ISBN: 84-2054372-1]

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