PORPUESTA DE NEGOCIO DE LA EMPRESA AIRES nace como una aerolnea regional en Colombia la cual se enfrenta a la decisin de crecimiento y supervivencia

lo que la lleva a implementar una fuerte estrategia de bajo costo permitindoles a los viajeros acceder a pasajes areos a un bajo costo. Para esto reduce su cadena de valor, eliminando aquellos proveedores que si bien le aaden valor a su producto, podran no ser atributos necesariamente considerados como importantes por el mercado objetivo al que se orienta. Es as como, se integra verticalmente y asume o elimina costos que hacen parte de valor agregado de otras empresas. El modelo de ingresos es de bajo precio y toda su estructura es pequea y altamente eficiente. Adicionalmente desarrolla canales alternativos de comercializacin como SOCIAL MEDIA (Twitter y Facebook) que le permiten generar publicidad sumamente efectiva y econmica. El esquema de las aerolneas de bajo costo no haba sido explorado en Colombia por la estratificacin de servicios que se haba creado histricamente, el servicio areo se visualizaba como un producto plus y exclusivo, la diferencia en costo entre el servicio areo y los servicios alternativos era del 300 y 400% en algunos casos lo que alejaba el negocio de los esquemas internacionales y permita a las aerolneas mantener unas estructuras de costos altas que en el nuevo esquema no eran sino historia. La estrategia de bajo costo se basa en una disrupcin low-end o de necesidades bsicas (atrae los consumidores denominados low-tier), con esta estrategia se busca acceder al mercado que solo estaba interesado en ser transportado y no daba valor a los servicios adicionales que prestaban o prestan las aerolneas. Requera poco personal y un solo conjunto de entrenamientos para el grupo de a bordo, dentro de los que estaban los pilotos y la tripulacin.

Cuando hay dificultades para vender los productos se produce una guerra de precios a la baja en bsqueda de esos clientes que no aparecen.seguro que no hay otra alternativa? cul es la oferta de valor del producto que quieres vender? cul es la razn por la que un cliente debe comprarte a t y no a un competidor ? Lo que realmente sucede es que estn enfocando su negocio en el precio y no en el valor que aportan al cliente. Si esos mismos empresarios pusieran sus esfuerzos en crear una oferta de valor interesante para el consumidor (que puede estar basada en un elemento tangible o un intangible: calidad de servicio, puntualidad, trato al cliente, excelencia en el producto), una oferta de valor por la cual el cliente estuviera dispuesto a pagar un precio para qu meterse en guerra con los competidores? Saben lo que pasa? Lo dir de otro modo para que quede bien claro. Lo que sucede es que no tenemos nada que ofrecer. Y como no tenemos nada que ofrecer, tampoco tenemos una razn para cobrar ms que la competencia. Estamos jodidos!! (qu rico es el lenguaje espaol para explicar ciertas cosas). La nica solucin que se les ocurre a muchos viene del lado de la demanda y tiene que ver con ajustes de precio para que aumente. No se les ocurre pensar del lado de la oferta, en buscar algo diferente que ofrecer. Y si no existe hay que inventarlo!! Tenemos miles de ejemplos a nuestro alrededor, pero estamos ciegos ante ellos. Hay muchas empresas que incluso en pocas de crisis se permiten el lujo de tener precios ms

caros que sus competidores y no pierden clientes por culpa de ello. El secreto consiste en mantener cualidades diferenciales por las que un cliente sigue pagando un sobreprecio. Vamos, la famosa propuesta de valor de la que tanto hablamos. Mi sugerencia es que se apliquen en buscar las diferencias de sus productos ya ponerlas en valor. A buscar qu clientes son los que realmente valoran esas cualidades diferenciales y a trazar estrategias de acceso a ese segmento. No es una tarea fcil, pero desde luego, no se abordar si no se toma conciencia de esta alternativa. Trabaja para tu cliente ideal Todo el mundo no es tu cliente, esto es algo que debes de tener claro si no quieres tener ms dolores de cabeza. Si sigues malgastando tus energas y tu publicidad dirigindolas a cualquier persona, slo te encontrars con ms de lo mismo. Selecciona t a tus clientes. Dirige tus productos y servicios a la persona indicada que invierte en s misma, especializndote y dndote un posicionamiento. Averigua qu es lo que quiere tu cliente ideal y dselo. Aumenta el valor de tus productos o servicios Bajar los precios, no es la nica manera de competir con los mismos. Adems que esto a veces se hace tarea imposible, ya que muchos estn tirando los precios por el suelo, ya sea por necesidad o bien porque hay grandes empresas que se lo pueden permitir. No bajes tus precios, eso slo te quitar valor y adems gastars tus energas para que al final tengas que cerrar tu negocio. Aumenta el valor de tus productos o servicios, dando algo que nadie da, algo que marque una gran diferencia. En mi caso ofrezco un seguimiento a todas mis clientas en el que me distingo porque acabo dando ms de lo que prometo, esto genera clientes contentos que hablan bien de m y fieles, ya que volvern a comprarme una y otra vez.

Haz alianzas estratgicas Las alianzas estratgicas son una manera excelente de ganar dinero, alindote con tus propios competidores. No te imaginas el gran poder que tienen. Haz t misma la prueba. Es una manera de repartir los clientes entre todos, adems de subir el valor de tu lista de prospectos, ya que habr clientes de un negocio que se identifiquen ms con el otro y viceversa. Las alianzas estratgicas son las que han hecho crecer mi negocio de una manera exponencial, as que te sugiero que no las descartes jams. Es una manera de hacerte fuerte y que todos ganen. Aplica estas tres claves a tu negocio, y comienza a competir con los bajos precios de otros, sin que esto represente un obstculo en el crecimiento de tu negocio. Quin no quiere comprar un producto de similar calidad a un precio inferior? Las economas de escala permiten eso: tener unos costes inferiores como consecuencia del aumento del volumen de produccin, sin que ello conlleve una merma en la calidad final del producto. Esa inferioridad de costes puede ser trasladada a los clientes abaratando el producto en comparacin con los competidores, obteniendo as una importante ventaja competitiva.

Dnde est el problema? Para que esta estrategia funcione hay que estar en un mercado muy atomizado (con muchos ofertantes) o hay que ser el lder del mercado. De lo contrario, estaremos dando pasos decididos hacia el precipicio y condenando a la empresa a una muerte segura. Cuando uno entabla una guerra de precios, tiene que tener muy claro que la va a ganar. De lo contrario, puede aparecer un competidor con mejores infraestructuras, capaz de generar economas superiores a las nuestras, que entren en el mismo juego y pongan otro precio un punto por dejado del nuestro. Qu haremos en este caso? Lo normal es volver a bajarlo para seguir llevando la iniciativa. Esta alocada carrera por ser el ms barato tendr su fin en el momento justo en que el precio deje de cubrir los costes de produccin. A partir de ah, o rebajamos la calidad (eliminando servicios adicionales) o quedamos fuera de mercado. Debemos recordar alguna cuestin importante que es la clave que hace fallar esta estrategia: los clientes captados por precio valoran esta cualidad por encima de otras (sino no se vendran con nosotros) y son propicios a cambios siempre que aparezca alguien que les mejore nuestra oferta. Es por ello que si se entablara una guerra de precios deberamos optar por una de estas alternativas: a) valorar rpidamente si somos los mejores o no (los que tenemos una mejor economa de escala que nos permita seguir por esta lnea). Si la respuesta es NO, no entrar en el juego: cavaremos nuestra tumba. b) buscar rpidamente otra ventaja estratgica para fidelizar a los clientes. Podramos seguir usando el precio para captar (aunque ya no sea el ms barato) pero debemos aportar un plus que mantenga fieles a los clientes captados. Si no lo hacemos, se irn a la competencia en cuanto descubran que son ellos los que ahora tienen el precio ms bajo. En conclusin: los empresarios deben exprimir sus cerebros en busca de ventajas diferenciadoras que permitan aumentar el nmero de clientes y mantener los actuales haciendo que estos paguen un precio justo por los productos. No se debera caer en el error que pensar que la mejor de esas ventajas va a ser el precio (error bastante frecuente, por otro lado), porque esta guerra solamente se gana si uno tiene la empresa con las mejores economas de escala.