PLAN DE MARKETING

NDICE
I.1. 1.1 1.2 1.3 1.4 2. 2.1 2.2 3. 3.1 3.2 4. 5. 6. 6.1 7. EVOLUCION DE LA EMPRESA ESTUDIO DEL MERCADO META DE LOS CONSUMIDORES PERFIL DEL CLIENTE USO DEL PRODUCTO LOS GRANDES USUARIOS MERCADOS META POTENCIALES PRIMARIO Y SECUNDARIO ANLISIS DE VENTA VENTAS TOTALES ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS CONOCIMIENTOS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO CONOCIMIENTO Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO HABITOS DE COMPRA DEL PRODUCTO DISTRIBUCIN FIJACIN DEL PRECIO ANLISIS DE LA COMPETENCIA LOS COMPETIDORES Y SUS OBJETIVOS MACROAMBIENTE DE LA EMPRESA 1 1 1 1 2 2 2 2 3 4 4 4 5 5 6 6 6 6 7 8 8 9 9

7.1 AMBIENTE POLTICO 7.2 AMIENTE DEMOGRAFICO 7.3 AMBIENTE NATURAL 7.4 AMBIENTE TECNOLGICO 7.5 AMBIENTE CULTURAL 7.6 AMBIENTE ECONOMICO

II. ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS 1. 2. 3. METAS DE VENTAS MERCADO META POSICIONAMIENTO

10 10 11 11

III. ESTRATEGIAS ACERCA DEL PRODUCTO. 1. EL PRODUCTO 1.1. CONSIDERACIONES ACERCA DEL PRODUCTO 1.2. NIVELES DE PRODUCTO 2. LA MARCA 3. EMPAQUE Y ETIQUETAS IV. ESTRATEGIAS ACERCA DEL PRECIO 1. OBJETIVOS DE LA FIJACIN DE PRECIOS 2. SELECCIN DEL METODO PARA FIJAR EL PRECIO 3. ADAPTACIN DEL PRECIO V. ESTRATEGIA ACERCA DE LA DISTRIBUCIN 1. AREAS FUNDAMENTALES 2. CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS VI. ESTRATEGIA ACERCA DE LA PROMOCION 1. IDENTIFICACIN DE LA AUDIENCIA META 2. DETERMINACIN DE LA RESPUESTA ESPERADA 3. SELECCIN DEL MENSAJE 4. FORMATO DEL MENSAJE 5. CANALES DE COMUNICACIN 6. DETERMINACIN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

11 11

11 11

7. MEZCLA DE PROMOCION 7.1 PUBLICIDAD 7.2 PROMOCION DE VENTAS 7.3 RELACIONES PUBLICAS 7.4 PRESUPUESTO DE PROMOCION VII. ELABORACIN DEL PRESUPUESTO DE MARKETING 1. COMO ELABORAR EL PRESUPUESTO 1.1 PRESUPUESTO DE VENTAS 1.2 PREDUPUESTO DE PRODUCCIN 1.3 PRESUPUESTO DE GASTOS OPERATIVOS 1.4 PRESUPUESTO DE GANANCIAS Y PERDIDAS 1.5 PRESUPUESTO DE CAJA 2. RESUMEN DEL ANLISIS DE RECUPERACIN 3. RESUMEN DEL CALENDARIO DE MARKETING VIII. EVALUACIN DEL PLAN DE MARKETING 1. CONTROL DEL PLAN ANUAL 1.1 ANALISIS DE VENTAS 1.2 ANALISIS DEL GASTO DE MARKETING EN RELACION CON LAS VENTAS 2. CONTROL DE LA EFICIENCIA 3. CONTROL ESTRATGICO 3.1 AUDITORIA DE MARKETING IX. PLAN DE CONTINGENCIA ANEXOS

EVALUACIN DE LA EMPRESA

1. ESTUDIO DEL MERCADO META DE LOS CONSUMIDORES 1.1. PERFIL DEL CLIENTE Nuestros principales clientes son las empresas importadoras de frjol de grano seco en Brasil, a las que le siguen en importancia los mayoristas y minoristas que realizan sus operaciones en Ucayali.

Los importadores brasileos se caracterizan por abastecerse de diversos pases ya que en Brasil se importa la mayor cantidad de este frejol en el mundo. De esta forma tienen la capacidad de exigir a cada uno de sus proveedores elevados estndares de calidad para poder abastecer su mercado. Son muy exigentes en cuanto al cumplimiento de los cuerdos de envo, pues tienen que atender una gran demanda. Respecto al mercado interno (principalmente Ucayali) los mayoristas no conforman un grupo unificado, sino que se encuentran en mucha competencia a diferencia de los importadores brasileos. Ellos no son estrictos en cuanto a la calidad sino ms bien en cuanto al precio.

Ahora bien, refirindonos al cliente final, el usuario del producto, se sabe que en Brasil el frejol ocupa un lugar importante dentro de la dieta de la poblacin por ser uno de los cultivos vegetales con ms protenas de origen vegetal, y porque el frejol forma parte de la tradicin alimentara del Brasil.

1.2 USO DEL PRODUCTO

La mayor parte de la produccin del frejol caraota se destina en forma directa al consumo final ya sea en forma de grano suelto o envasado en bolsas de plstico. Un porcentaje menor de este grano sufre algn proceso de transformacin industrial, de donde se obtiene harinas, frejoles cosidos, embolsados, encajados, deshidratados o combinados con otros productos. Tambin se sabe que algunas empresas la utilizan como insumo para la preparacin de alimentos balanceados para animales de granja.

1.3 LOS GRANDES USUARIOS En vista de que nuestro producto est orientado bsicamente a la exportacin, los grandes usuarios de ste se encuentran en el mercado internacional, especficamente en Brasil y Japn. En el caso del mercado brasileo ya se tiene informacin sobre potenciales compradores de dicho pas, que podran captar ms del 50% de las compras.

1.4 MERCADOS META POTENCIALES PRIMARIO Y SECUNDARIO Existe la factibilidad de colocar gran parte de la produccin en el mercado internacional y de la presencia de empresas importadoras que desean asegurar nuestra produccin exportable, tal es el caso de los mercados de Brasil y Japn, quienes ocuparon en el ao 1998 el segundo y cuarto lugar entre los pases que importaban mayor cantidad de frejol de grano seco.

2. ANLISIS DE VENTA 2.1 VENTAS TOTALES Antes de entrar en detalles acerca de las ventas totales del frejol caraota, es necesario recalcar que la caraota es un tipo de frejol de grano seco.

Adems, como la produccin de caraotas es muy reducida a nivel nacional debido a que su cultivo forma parte de un proyecto alternativo al cultivo de coca, la produccin y ventas de este producto se han estimado realizando algunos supuestos: Ucayali es el nico productor de caraotas en el Per. Todo lo que se produce se vende, y no hay mermas. La produccin de caraotas representa el 40% del total de produccin de frejol de grano seco en Ucayali, basndose en que utiliza 820 Has de un total de 2012 Has destinadas a la produccin de frejol de grano seco, y adems en que el rendimiento por Ha es similar para todos los tipos de frejol de grano seco.

Produccin estimada de frejol caraota Ao Produccin de frejol de grano seco en Ucayali 2001 2002 2171 tm 2735 tm Porcentaje promedio 40 % 40% Produccin de caraota (1) 868 tm 1094 tm

Ahora, Sabiendo que en poca de abundancia, para el mercado interno el precio promedio es de s/.1.75xKg, y para el mercado externo es de s/.2.00xKg (ver punto 5); Y adems sabiendo que el 70% de la produccin se dedica al mercado externo, calculamos que las ventas estimadas de los aos 2001 y 2002 son las siguientes: Ventas estimadas de frejol caraota Ao Ventas para el mercado interno 2001 S/. 456000 Ventas para el mercado externo S/. 1215000 S/. 1671000 Ventas totales

2002

S/. 574350

S/. 1531600

S/. 2105950

2.2 ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS La estacionalidad de las ventas est muy ligada a la estacionalidad de la produccin. En el ecosistema del departamento de Ucayali el calendario de siembra y cosecha depende del comportamiento del caudal del ro, coincidiendo de cerca la poca de cosecha con las de mayores ventas.

Meses Cultivo ENE FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SET. OCT. NOV. DIC.

Caraota

SIEMBRA

COSECHA MAYORES VENTAS DISMINUCIN DE INVENTARIO

Caraota

EPOCA LLUVIOSA

EPOCA SECA

EPOCA LLUVIOSA

Como se puede ver en el cuadro las primeras cosechas de agosto se van vendiendo continuamente en septiembre, y las primeras cosechas de septiembre se venden en octubre. Sin embargo no toda la cosecha se vende en estos dos meses, sino que parte de la cosecha se mantienen en inventario que va disminuyendo durante los 2 meses siguientes al trmino de las mayores ventas.

3. CONOCIMIENTOS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO 3.1 CONOCIMIENTO Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Respecto a los ltimos aos el conocimiento sobre el consumo del frjol caraota se ha incrementado en el exterior, debido a que se han realizado estudios sobre sus propiedades naturales.

En el mbito interno es conocido principalmente en los lugares donde es producido aunque los hbitos de consumo son bajos. Investigaciones muestran que el consumo de frejol puede ayudar al manejo de enfermedades cardiacas y diabetes. Adems es un producto con alto contenido de fibra y bajo contenido de grasas, el producto se adapta a la costa y selva, con un rendimiento promedio de 1500 Kg. x Ha (ver anexo).

A su vez, los caraotas son ricas en Lisina y triptfano, aminocidos esenciales que no contienen los cereales. Por su alto contenido en fibra, las caraotas pueden ser beneficiosas para: Aliviar desordenes intestinales, evitando as el uso de laxantes y la formacin de hemorroides. Ayudan a eliminar toxinas y contribuyen a decrecer el colesterol.

3.2 HABITOS DE COMPRA DEL PRODUCTO En el mercado internacional, especficamente Brasil, se consume con mayor frecuencia el frejol a comparacin de otros granos debido a las costumbres y hbitos alimentarios de ese pas, el pblico que compra el producto son susceptibles en cuanto al precio se refiere, ya que existe numerosa competencia de granos incluyendo los dems tipos de frejoles, menestras y legumbres.

Adems diversos estudios en Ucayali indican que la mayor parte de los consumidores no tienen suficiente informacin sobre las propiedades nutritivas de la caraota por lo que al momento de la compra se guan principalmente por el precio y el sabor.

4.

DISTRIBUCIN

En el mercado interno tradicionalmente los canales de distribucin se han caracterizado por la compra directa del producto en chacra por intermediadores o rematistas y que luego lo venden a las mayoristas que muchas veces acopian para luego revenderlos a mejores precios en pocas de menor oferta. Otro canal de comercializacin es cuando el mismo productor vende su producto en el mercado, obteniendo para ello un mejor margen de utilidad.

Actualmente, existe la posibilidad de que el canal de comercializacin se realize en forma directa entre el productor y nuestra empresa a travs de un convenio establecido. De esta forma abasteceramos directamente a los minoristas y mayoristas.

En el mercado internacional se empleara canales indirectos de comercializacin; en el caso brasileo se establecera contacto con los potenciales importadores, quienes distribuiran el producto a las tiendas locales. Si bien el canal indirecto nos permite ahorrar costos de distribucin, no permite tener pleno control sobre la promocin del producto, por lo que otra posibilidad seria establecer puntos de venta en el extranjero.

5. FIJACIN DEL PRECIO Tanto en el mercado interno como externo la demanda de frejol se muestra elstica con respecto al precio debido a la presencia de gran variedad de productos sustitutos (diversas menestras). La oferta tambin ha presentado fuertes variaciones lo que ha llevado a bruscas fluctuaciones del precio en el mercado internacional.

Actualmente la estructura de precios en el mercado interno cambia de acuerdo a las temporadas de produccin. Cuando el producto se vende a mayoristas, stos lo adquieren de S/. 1.50 (en poca de abundancia) a S/. 1.80 x Kg. (en poca de escasez), los precios para minoristas varan entre S/. 2.00 y S/. 2.20 x Kg. y al pblico entre S/. 2.50 y S/. 2.90 Kg. (Ver anexo).

6. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 6.1 LOS COMPETIDORES Y SUS OBJETIVOS

Los principales competidores son los productores de India, Brasil, y China en lo que se refiere a frejol de grano seco, Canad, China y EE.UU. en lo que se refiere a menestras en general. Sin embargo, son los comercializadores de Venezuela, nuestros competidores ms agresivos en lo que a frjol caraota se refiere.

Adems que ya son lderes en los mercados de caraotas se sabe que estn desarrollando una nueva variedad de esta (variedad Montalbn) para introducirla en el Mercado. La fortaleza de las empresas venezolanas radica en que desarrollan nuevos mercados basndose en el sabor, atractivo visual y un abasto confiable del mercado.

Otro competidor fuerte es el bloque de empresas norteamericanas que estiman un crecimiento en sus cosechas del 39% que se debera al aumento de superficie de cultivo como de los rendimientos esperados para todas las variedades de frejol en los estados de Michigan, Utah y Nueva York, tambin se prev un incremento en sus exportaciones.

7. MACROAMBIENTE DE LA EMPRESA 7.1 AMBIENTE POLTICO Actualmente persisten serias dificultades para el desarrollo de la agricultura en la Amazona, como son: una inadecuada red de mercados mayoristas que produce elevados costos en la cadena de valor de los productos agropecuarios, y con ello para el ingreso de los productores. Otros problemas son: la ausencia de normas acordes para la clasificacin de los productos y la estandarizacin de los envases, el mal estado de la infraestructura vial, etc.

Sin embargo, ante estas urgencias el Estado a travs del MINAG (Ministerio de Agricultura) est promoviendo una poltica agraria que contiene importantes lineamientos como: fortalecer el servicio de sanidad agraria (SENADA) as como el programa de titulacin de tierras (PETT) para regularizar la situacin actual de los propietarios rurales con el fin de fortalecer un marco legal que garantice la propiedad de tierras; promover la creacin de organizaciones de productores en cadenas productivas para los cultivos de agro exportacin, incrementar en 5 aos de 4000 a 160000 Has los cultivos de exportacin no tradicional (entre ellos el frjol caraota), fortaleciendo la bsqueda de acuerdos con socios comerciales, etc.

Adems dentro del marco legal peruano, se encuentra la ley de promocin de inversin en la Amazona, que promueve el desarrollo de la Amazona, a travs de condiciones para la inversin pblica y privada. Esta ley tambin le permite al MEF la transferencia de 100 millones de soles para la creacin del FOPRIA (Fondo de Promocin de la Amazona) que financiara proyectos de infraestructura y programas productivos.

7.2 AMIENTE DEMOGRAFICO Para el mercado interno en el departamento de Ucayali, se sabe que la poblacin (1996) fue de 366912 habitantes a comparacin de 1993 donde fue de 314810 habitantes. Actualmente la tasa de crecimiento se encuentra alrededor del 1%. La poblacin rural y urbana representan del 35% y 65% respectivamente. La poblacin masculina y femenina representa, aproximadamente el 52% y 48% respectivamente. El porcentaje de la poblacin de 15 aos a ms es cercana al 56% del total. Porcentaje de la PEA ocupada de 15 aos y ms aos: en agricultura, 40.7%; en servicios 45.9%, asalariados 39%.

Para el mercado externo, en el Brasil, se sabe que la poblacin es de 162661214 habitantes, de los cuales el 31% lo conforman personas de 0-14 aos. El 65% lo conforman personas de 15-64 aos; y el 4% restante se conforma por personas mayores de 65 aos.

La tasa de natalidad es de 20 nacimientos por cada 1000 personas, la tasa de fertilidad es de 2.34 nios nacidos por mujer. El porcentaje de los hombres en relacin a las mujeres es de 98%. El 55% de la poblacin es blanca, el 30% mezcla de blancos y africanos, africanos 6% y otros 1%. La religin principal es la catlica y el 83% de las personas mayores de 15 aos sabe leer y escribir.

7.3 AMBIENTE NATURAL Hoy en da se exige a la mayora de empresas que colocan sus productos en el exterior, que sus productos cumplan con los estndares de proteccin ambientales tanto al momento de su elaboracin como al momento de su uso debido al incremento del dao del medio ambiente. Por otro lado se da en el mundo un proceso de desarrollo de la biotecnologa, que tiene como consecuencia la aparicin de semillas mejoradas pertenecientes a grandes transnacionales, las cuales patentan sus productos que superan en calidad a los nativos de pases como el Per logrando de ese modo mayor participacin en el mercado y convirtindose en un peligro para los agroindustriales de los pases tercermundistas.

7.4 AMBIENTE TECNOLGICO En el Per la difusin de tecnologa agrcola es escasa. Un estudio sobre la demanda tecnolgica en el agro peruano realizada por Ginocchio (2002) mostr que uno de los principales problemas es que hay dificultades para la

transferencia de tecnologa y cuando se logra transferir sta es mal aplicada. Otro estudio sobre el anlisis situacional de la oferta tecnolgica agraria en el Per concluye que no obstante la existencia de un amplio acervo de datos de investigacin sobre tecnologa agraria en curso en diferentes lugares e instituciones del pas, estos no estn adecuadamente registrados y clasificados, ni son peridicamente sistematizados en informacin disponible para las personas e instituciones que los requieren. Adems se observa que en el rea agrcola la transferencia tecnolgica se canaliza a travs de la asistencia tcnica (30%), la provisin de semillas (25%). En el sector pblico el INIA y el Instituto de investigaciones de la Amazona Peruana (IIAP) son las identidades de investigacin y desarrollo de mayor antigedad generando y adaptando tecnologa. El IIAP destaca por los trabajos que ejecuta a travs de sus centros regionales de investigacin ubicados en Loreto, San Martn y Ucayali. El sistema financiero privado no tiene trayectoria en el financiamiento de investigacin y desarrollo en el pas. Los temas ms investigados son los relacionados con el germoplasma y el mejoramiento gentico, le siguen las investigaciones en manejo que incluyen prcticas agronmicas.

7.5 AMBIENTE CULTURAL Para el caso del mercado externo, particularmente Brasil, el ambiente cultural en ste es uno de los ms propicios para el ingreso de nuestro producto a su mercado. Ello se debe a que el consumo de frejol guarda en s mismo un fragmento de la historia colonial brasilea. Los esclavos negros que vinieron de frica tuvieron que adecuar sus hbitos alimenticios y comenzaron a mezclar frejoles con las vsceras y pedazos de carne de cerdo que se desechaban en las haciendas. De esta mezcla, poco convencional en ese entonces, surgi lo que hoy constituye prcticamente el plato nacional del Brasil: La Feijoada. El frejol constituye as parte de la tradicin alimenticia de Brasil.

La cultura brasilea se caracteriza adems por el carcter alegre y festivo de sus habitantes. La cultura brasilea es un hbrido de los diversos aportes africanos, americanos y europeos (principalmente Portugal).

7.6 AMBIENTE ECONOMICO Un anlisis general de los indicadores econmicos para los primeros meses de este ao nos muestran una economa en crecimiento, aunque con problemas en la distribucin del ingreso.

En Febrero, la economa creci el 5.3% que forma parte de una tendencia que viene desde hace un ao. La inflacin en marzo fue de 1.04% es cual estuvo determinada principalmente por el incremento del petrleo a casa de la guerra en Irak. La industria vinculada a la demanda interna creci 5.4% en febrero. El mayor crecimiento en la economa lo tuvo el sector minero con una tasa de 9.3% en febrero. Las tasas de inters activa siguen siendo demasiado elevadas respecto a las pasivas (TAMN = 20.18%; TIPMN = 34%).

La recaudacin fiscal mejora considerablemente, la recaudacin por regularizacin del impuesto a la renta creci 74.3% el tipo de cambio sigue estable, y la balanza comercial est en supervit. Todo esto eleva las expectativas de una mejora econmica. De este modo las cifras econmicas parecen indicar que vamos por buen camino.

II. ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS 1. META DE VENTAS Estudios realizados por la FAO pronostican un leve descenso de la demanda de importaciones de frejol de grano seco por parte del Brasil (nuestro principal comprador)

debido al aumento de las Has agrcolas destinadas para el cultivo del producto sealado, en dicho pas. Esto nos indicara una disminucin de las ventas de caraota respecto al ao anterior. Sin embargo ello se debe a que se pronostica a su vez un incremento constante en la demanda de frejol. Tomando en cuenta este contexto y sabiendo que el crecimiento histrico promedio de la demanda de frajol en Brasil es de 14% annual y suponiendo adems una tasa de crecimiento del mercado interno del 5% se ha pronosticado un descenso de las ventas para el 2003 seguido de un incremento de las mismas para los cuatro aos siguientes por las pautas antes sealadas. Adems cabe sealar que para el pronstico de las ventas, se ha dividido las mismas en las cifras correspondientes a los mercados interno y externo, utilizando precios actuales que se suponen estables. El descenso de las ventas en el 2003 se ha calculado tomando la media de los dos aos anteriores sin variar las proporciones destinadas tanto al mercado interno como externo (ver punto 2.1).

VENTAS PROYECTADAS DE FREJOL CARAOTA (2003-2007) Ao Produccin estimada 981 tm 1092 tm 1217 tm 1358 tm 1518 tm Ventas al mercado interno S/. 515025 S/. 540776 S/. 567815 S/. 596206 S/. 626016 Ventas al mercado externo S/. 1373400 S/. 1565676 S/. 1784871 S/. 2034753 S/. 2319618 Ventas totales

2003 2004 2005 2006 2007

S/. 1888425 S/. 2106452 S/. 2352686 S/. 2630959 S/. 2945634

2. MERCADO META El principal mercado para la produccin de frjol de grano seco, incluyendo la caraota, lo conforma el Brasil, donde se ubica nuestro mercado meta de compradores. Se sabe

que el Brasil es uno de los principales productores de frjol, para a su vez es uno de los principales importadores de este grano especialmente del tipo grano seco, pues la oferta de ese pas no puede cubrir su demanda. Es all donde actan grandes consorcios importadores, como Sunflex Ltda. y Casa do nordeste Ltda. quienes son exigentes en cuanto a la calidad del producto, y no aceptan deficiencias como impurezas, piedritas o polvo, granos rotos, granos picados, en las presentaciones de los productos exportados. En relacin con el empaque y el rotulado su norma establece que el frjol seco se debe comercializar en empaques que contengan una etiqueta en la que se especifique procedencia, nombre o marca del producto o vendedor, tipo y grado de la variedad, volumen en kilogramos y fecha de cosecha. Para el caso del mercado internose est negociando acuerdos comerciales con la empresa comercializadora Elio R. Vidal y con la empresa David del Curto.

3. POSICIONAMIENTO Nuestro propsito es que el comprador identifique en nuestra empresa las siguientes caractersticas: La rapidez con que se enva el pedido bajo el cumplimiento de las fechas acordadas, adems de un personal que selecciona los granos de tal manera que lleguen entero y sin impurezas asumiendo la responsabilidad en caso de que el cliente no quede satisfecho. III. ESTRATEGIAS ACERCA DEL PRODUCTO

1. EL PRODUCTO

1.1 CONSIDERACIONES ACERCA DEL PRODUCTO

La planta del frejol caraota produce en promedio 10 vainas, con 6 granos por vaina. El grano es de color negro opaco, de forma alargada y de tamao pequeo llegando a pesar entre 18 y 23 gr. / 100 granos. Este tipo de frejol de grano seco, caraota, a diferencia de los dems tipos de frejoles, es una leguminosa de gran importancia para la alimentacin humana ya que proporciona:

Valor nutricional Protenas Carbohidratos Grasa Minerales Total

Porcentajes (%) aprox 27.5 60.5 5.0 7.0 100.0%

Adems contiene 115 caloras por cada 100 gr. de frejol cocido, y son ricas en cido flico el cual es cada da ms apreciado por los nutricionistas.

1.2 NIVELES DEL PRODUCTO

El beneficio principal que brinda el frejol caraota al comprador (importador) es la seguridad de que el producto llegue en forma rpida y con un servicio de calidad. Por otro lado, sin descuidar al cliente final, el beneficio que recibe ste es la vitalidad y energa al mantener una alimentacin sana y nutritiva.

El frejol caraota en s, ms un empaque resistente y una marca llamativa, que en conjunto buscan posicionarse en la mente del cliente, es el producto real que ofrecemos al mercado (los detalles sobre el empaque y la marca se sealan ms adelante).

Finalmente, en nuestro producto inclumos un servicio de telefona al cliente para atender sus dudas respecto al producto, y en caso de producirse, sus quejas y sugerencias. Adems, pensamos incluir recetarios junto a la compra del producto en forma gratuita, y garantas por las cuales les devolvemos su dinero al cliente en caso de recibir el producto en mal estado.

2. LA MARCA

La marca de nuestro producto, el frejol caraota, es la combinacin de un nombre y un smbolo (o diseo). El nombre de la marca que identificar a nuestro producto es MORENA , la cual se ha escogido por diversas razones: - Es fcil de pronunciar, deletrear y recordar; tiene una sonoridad atractiva; - No se conoce algn competidor con el mismo nombre de marca; - Se puede registrar legalmente.

Respecto al diseo, se eligi una caraota a la que se le dio una imagen joven y femenina debido a que transmite diversos niveles de significado:

Cultura: El diseo del producto representa parte de la cultura alimenticia de nuestro mercado externo (Brasil).

Personalidad: La marca a travs del nombre y diseo identifica el hecho de que se considera a la mujer morena como hbil en la preparacin de platos en base a frejol (caso de Brasil).

Usuario: Sugiere el tipo de consumidor que utiliza el producto, en este caso el mayor grupo tnico en el mercado externo del Brasil.

3. EMPAQUE Y ETIQUETAS

Con respecto al empaque del producto, ste se ha hecho en bolsas plsticas hermticamente selladas de diferentes tamaos segn el peso (1/2 kg, 1kg, 5 kg). As, para nuestro mercado interno se empaquetarn bolsas de kg, 1 kg, y 5 kg, mientras que para el mercado externo se empaquetarn bolsas de 1 kg y 5 kg. Adems, la marca MORENA viene impresa en la bolsa de tal forma que no se decolore con el uso.

En la parte posterior de la bolsa est impresa una receta y la informacin nutricional del producto. Se ha elegido los colores blanco y celeste para la bolsa, porque transmiten la idea de limpieza y pureza al usuario. La marca y las referencias llevan el color amarillo dado que est comprobado que ste es el ms llamativo, y el color marrn porque recuerda de algn modo el color de la caraota.

La transportacin del producto se realizarn en cajas de cartn corrugado de 50 kilos por caja. Cada caja tendr una dimensin de 60 cm de largo x 60 cm de ancho x 60 cm de altura, y contendr una etiqueta donde se especifica la procedencia, el nombre de la empresa, la marca del producto, el tipo de producto, el volumen en kilogramos y la fecha de cosecha.

IV. ESTRATEGIAS ACERCA DEL PRECIO 1. OBJETIVOS DELA FIJACIN DE PRECIOS Nuestra empresa, comercializadora C.A.S.A. (Cultivos Alternativos S.A.), la cual se encarga de la comercializacin de frjol caraota, ha decidido tener como objetivo obtener:

Liderazgo en la participacin de mercado , ya que deseamos mantener precios bajos con el fin de impedir que la competencia pueda ingresar en el mercado. A su vez deseamos mantener precios bajos por temporadas, con el objetivo de crear motivacin hacia el consumo de nuestro producto (frjol caraota), como a su vez conseguir desactivar el consumo de productos sustitutos a nuestro producto. 2. SELECCIN DEL MTODO PARA FIJAR EL PRECIO El mtodo que se ha escogido para fijar el precio con el fin de obtener nuestro objetivo es: Fijacin de precios con base en el costo, de esta manera lo que se hace es aadir margen estndar adicional costo del producto. Este margen es determinado por el grado de competencia, el cual es muy intenso en nuestro mercado, debido a la existencia de gran variedad de productos sustitutos entre los cuales tenemos las diversas variedades de frijoles. De esta manera nuestros costos fijan un costo mnimo mientras que el consumidor a travs de su percepcin del valor en nuestro producto, determina el precio mximo al que est dispuesto a pagar. Dentro de nuestros costos, el que tiene el mayor porcentaje relativo viene dada por el costo en que se incurre en la adquisicin del grano. 3. ADAPTACIN DEL PRECIO Nuestra empresa ha decidido adaptar nuestro precio a dos factores: 3.1 Descuentos y rebajas en precios: Descuento en efectivo: Se ofrecer un descuento que variar segn el comprador y las situaciones de compra. As : Para el mercado local: Se ofrecer un descuento del 3%, a la venta al mayoreo, siempre y cuando ellos pagan a los 10 das de recibir el producto con un vencimiento a los 30 das.

Para el mercado internacional: Se ofrecer un descuento del 5% por pronto pago de 10 das de recibir el producto y con un vencimiento a 30 das.

3.2 Precios promocionales Garantas y contratos de servicio: nuestra empresa ofrece garanta especficas en la entrega del servicio, as tenemos que nuestra empresa se compromete en realizar la entrega del servicio en el tiempo acordado por el importador de lo contrario nuestra empresa se hace cargo de todos los costos incurridos por esta demora. Por todas las caractersticas anteriormente Precio local: Mayoristas: S/. 1.75 x kg Precio internacional Precio al Brasil: S/. 2.00 x kg V. ESTRATEGIA ACERCA DE LA DISTRIBUCIN 1. REAS FUNDAMENTALES Frjoles Morena utiliza intermediarios para llevar nuestros productos al mercado, formando canales de distribucin involucrados en el proceso de poner nuestro producto a la disposicin del consumidor para su utilizacin y/o consumo. Los canales de distribucin mueve el producto desde los productores hasta los consumidores, salvando las principales brechas de tiempo, lugar posicin que separan nuestro producto de aquellos que los utilizan. Nuestro producto se distribuye geogrficamente en lo que se refiere al mercado nacional, en los principales mercados de abasto de Ucayali y en el mercado internacional, bsicamente en el Brasil, siendo los principales importadores Sunflex Ltda. y Casado Nordeste Ltda. sealadas nuestra empresa ha determinado establecer sus precios de la siguiente manera:

La distribucin de nuestro producto se hace de forma indirecta a travs de los grandes consorcios importadores y de comerciantes mayoristas en el mercado local (bsicamente la zona de Ucayali), siendo la intervencin de estos intermediarios muy importante para el desarrollo del volumen de ventas, primordialmente la presencia de los intermediarios importadores, ya que representan la mayor parte de las ventas de nuestro frjol. Por la estacionalidad que presenta nuestro producto, ya que las pocas de cosecha y siembra son en determinados periodos del ao, la distribucin tiende a ser mas fuerte en poca de Agosto a Octubre, periodo en el cual comienza la cosecha, la venta del frjol cosechado se realizan a partir de setiembre, dando tiempo al proceso de deshidratacin del grano para su posterior envasado y luego para ser comercializado. La distribucin se realiza todo el ao segn los requerimientos del mercado. 2. FUNCIONES CLAVES DE LOS DISTRIBUIDORES Como empresa, consideramos que los distribuidores llevan a cabo varias funciones claves y participan en los siguientes flujos de marketing: Informacin.- En base a empresas competidoras, a la aceptacin del producto, que son necesarios para la planificacin que a su vez ayudan al intercambio, como tambin acerca de los clientes potenciales y a otros factores y fuerzas en el entorno del marketing. Contacto.- Se busca encontrar a presuntos compradores y comunicarse con ellos, con el fin de llegar al intercambio. Negociacin.- Se busca llegar a un acuerdo concerniente al precio y a otros trminos de la oferta, de manera que sea posible transferir la propiedad de nuestro producto. Distribucin fsica.- Bsicamente a la que se refiere al transporte y almacenamiento del grano. Pago.- Los pagos se realizan a travs de transferencia del exterior por medio de bancos locales, para el caso de las importadores y de pago en efectivo y/o cuentas por cobrar en caso del mercado local.

Financiamiento.- A travs de instituciones financieras que proporcionan las tasas de inters mas conveniente del mercado con la finalidad de la adquisicin y el empleo de fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. Riesgo.- Asumir los riesgos que pueda ocasionar el desempeo del trabajo en los canales de distribucin como prdidas del producto, la llegada no a tiempo a nuestros clientes del producto entre otros. 3. CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS La distribucin que realizamos es intensiva ya que nuestro producto se tiene en existencia en tantos distribuidores como sea posible, con la finalidad de proporcionar la mxima conveniencia para el consumidor logrando que nuestro producto sea cada vez mas accesible. DIAGRAMA DEL PROCESO DE DISTRIBUCIN
Mayoristas Nacionales Comercializadora L.R. Vidal David del Curto Cultivos Alternativos S.A Importadores

Detallistas

Consumido r

-Sunflex Ltda. -Casa Do NorOeste Ltda.

Detall istas Consumido r

VI. ESTRATEGIAS ACERCA DE LA PROMOCION 1. IDENTIFICACIN DE LA AUDIENCIA META

Identifica a la audiencia meta en dos niveles, a nivel de comprador y a nivel de usuario, que principalmente lo conforman las amas de casa. En el primero la promocin ser ms exclusiva dado el nmero reducido de empresas compradoras, mientras que en la segunda, tomando en cuenta que el producto es de consumo masivo, la promocin ser mas amplia, buscando establecer una imagen a largo plazo en ambos niveles. 2. DETERMINACIN DE LA RESPUESTA ESPERADA Dado que la marca ser nueva en el mercado, lo primero que se buscar es crear conciencia y conocimiento del producto frjol caraota marca Morena. Para ello se est pensando hacer campaas publicitarias con el fin de crear familiaridad con la marca y sobre todo con las caractersticas que presentan este producto. El siguiente paso ser conseguir el agrado y la preferencia y la conviccin del consumidor por nuestro producto; a nivel de comprador, significa que reconozca que el mejor servicio lo ofrece nuestra compaa, y a nivel de consumidor final, que reconozca que nuestro producto es aquel que le proporciona mejor nutricin a buen precio, en comparacin a la competencia. El ltimo paso ser la compra de nuestro producto, para ello se podran tomar acciones tales como: precios de promocin, rebajas y precios, actividades que sern explicadas en detalle mas adelante. 3. SELECCIN DEL MENSAJE Se utilizar principalmente dos tipos de atractivos en el mensaje: a. Atractivo racional: Se har hincapi en la diferencia del valor nutricional brindado por nuestro producto a comparacin de otros tipos de frijoles, mientras que para el caso de comprador directo se resaltar la eficacia y responsabilidad en cuanto a nuestro servicio. b. Atractivo emocional: A travs de una publicidad que tome de referencia el almuerzo familiar, el momento de preparar la comida, etc. De un modo alegre y placentero. 4. FORMATO DEL MENSAJE

Este variar con los canales o instrumentos de promocin escogidos. 5. CANALES DE COMUNICACIN 5.1 De comunicacin personal: Su utilidad ser empleada para las relaciones con nuestros compradores, para as lograr una retroalimentacin personal, con la cual obtengamos informacin necesaria y detallada acerca de que es lo que necesito y deseo, respecto de nuestro servicio. El canal primordial ser una lnea de atencin especial va e-mail, la cual ser exclusiva para el contacto con determinado comprador. A travs de este por ejemplo no solo enviamos y recibimos palabras (caso del telfono) si no tambin imgenes, como el diseo del empaque y cajas en las cuales desea recibir el comprador nuestro producto. 5.2 De comunicacin no personal: Principalmente ser empleado para llegar al consumidor final. Los medios elegidos sern tanto medios impresos como de difusin, aunque primordialmente se optar como medio de difusin de la televisin, ya que ofrece mas ventajas que los dems porque tiene una cobertura masiva y combina la imagen con el movimiento y los sonidos, aunque su costo es ms elevado que otros medios, a travs de la publicidad por televisin se podr dar a conocer el producto, en forma rpida y masiva puesto que queremos llegar a sectores amplios de la masa popular. A su vez podra llegarse en forma masiva va la radio pero no permitira mostrar la vista y el diseo del producto. En cuanto a los medios impresos se optar por las revistas especializadas en informacin nutricional y salud alimentaria, con ello se espera captar la demanda de sectores de estratos mas elevados que toman mas en cuenta la calidad del producto. Este medio nos brindar credibilidad y prestigio. 6. DETERMINACIN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL 6.1 Estrategia de mezcla de promocin

Para la promocin de nuestro producto emplearemos ambas estrategias: de empujar y jalar. - Estrategia de jalar: esta se basa fundamentalmente en la publicidad en medios masivos como es la televisin, de este modo se influye en el consumidor para que demande al producto y presione sobre los detalles y estos a su vez en los mayoristas para que aumenten sus pedidos. - Estrategia de empujar: Esta se realizar va promociones comerciales como descuentos. De este modo el consumidor recibe no solo nuestra promocin directa si no tambin la indirecta a travs de los intermediarios. 7. MEZCLA DE PROMOCIN 7.1.1 La publicidad: En nuestro estudio, slo se plantearn dos tipos: Publicidad informativa: Para informar al mercado acerca de nuestro producto. Publicidad persuasiva: Para crear la preferencia por la marca Morena. Estrategia publicitaria: Mensaje publicitario: Estar enfocado principalmente en la eficacia y responsabilidad con que realizamos nuestro servicio (publicidad dirigida al comprador) y en las caractersticas nutritivas de la Caraota adems de resaltar la calidad, el esmero y el cuidado en la produccin y seleccin de los granos (publicidad hacia el consumidor final), tratando siempre de distinguir nuestro producto de la competencia. Ejecucin del mensaje: El mensaje se basar en un fragmento de la vida real, donde una ama de casa promedio est preparando el almuerzo, esta ama de casa mostrar un estado de nimo tranquilo, positivo y a la vez alegre de saber que brinda a

su familia un alimento nutritivo y saludable. A su vez se resaltar el conocimiento tcnico de nuestra empresa en cuanto a la produccin y seleccin de granos de la mejor calidad. Seleccin de medios y vehculos de medio: El principal de medio de difusin usado ser la televisin pues nos permite llegar a una audiencia masiva que es la que queremos captar debido a que nuestro producto se dirige hacia los diversos estratos de la poblacin, dando nfasis al consumidor tpico, la ama de casa tpica, para ello la publicidad se transmitir durante los comerciales de los programas donde la audiencia principal sean las amas de casa (como el programa de cocina Cocina familiar y la telenovela Malacao en el horario de 9am y 8pm respectivamente, en Brasil). La publicidad impresa se dar en revistas especializadas como Cocina y salud y Vida sana, en Brasil. Los anuncios se realizarn en forma continua dentro de los tres primeros meses, para luego presentar un ritmo irregular a lo largo del ao. 7.1.2 Promocin de ventas Promocin para el consumidor: Para atraer a los consumidores y alejarlos de los productos de los competidores, se piensa entregar en calidad de promocin un premio que consiste en una esptula de plstico, junto con la compra de una bolsa de caraotas de un kilo. Esta promocin tendr una duracin de un mes y tiene como finalidad forjar una presencia positiva del producto para darlo a conocer en forma rpida . Otro instrumento promocional a utilizar, luego de dos meses de culminada la primera promocin, es una lotera en la cual los consumidores depositen los empaques del producto marca Morena en lugares pre-establecidos, como supermercados y bodegas para participar en un sorteo bi-semanal de $ 500 dlares.

Promocin comercial: Se piensa ofrecer un descuento del 5% a nuestros compradores por cada caja de 50 kilos durante los tres primeros meses con el fin de que adquieran mayores cantidades del producto para lograr una penetracin rpida en el mercado.

7.1.3 Relaciones pblicas Para formar una imagen corporativa se forjarn las siguientes relaciones que adems pensamos mantener en el largo plazo: Asuntos pblicos: Est planeado realizar actividades de servicio pblico como donaciones de alimentos de nuestra empresa cada fin de semestre, de los stocks que ya no se pueden vender, hacia las zonas urbanas y rurales mas pobres y necesitadas. Tambin pensamos en apoyar y promover campaas de informacin nutricional para concientizar a las personas a que sepan que productos son mas beneficiosos para su salud. Estas campaas pueden ser organizadas por sociedades sin fines de lucro de origen privado, a las cuales apoyaremos con financiamiento respectivo de acuerdo a montos acordados. Relaciones polticas: Se piensa entregar aportes para el desarrollo de las campaas de salud que realicen los gobiernos locales de los principales distritos donde se venda nuestro producto, hasta un monto acordado. 8. PRESUPUESTO DE PROMOCION El mtodo a utilizarse en la determinacin de este presupuesto ser el porcentaje de ventas debido a que permite relacionar fcilmente los gastos de promocin, con la utilidad neta. El porcentaje utilizado en el primer ao ser el doble de los dems debido a que se busca captar una buena participacin del mercado. El porcentaje a utilizar es del 10% para el primer ao.

Ao 2003 2004 2005 2006 2007

Ventas estimadas S/. 1 888 425 S/. 2 106 452 S/. 2 352 606 S/. 2 630 959 S/. 2 945 634

Gasto de promocin estimado S/. 188 843 S/. 105 323 S/. 117 634 S/. 131 548 S/. 147 282

VIII. ELABORACIN DEL PRESUPUESTO DE MARKETING 1. Como elaborar el presupuesto

Para la elaboracin de presupuesto hemos supuesto que las ventas al crdito son de 30%, todo el presupuesto se ha dividido en 5 partes: presupuesto de ventas, presupuesto de produccin, presupuesto de gastos operativos, presupuesto de ganancias y prdidas, y presupuesto de caja. En el presupuesto de ventas se considera que las ventas al mercado internacional representan el 70% del total de las ventas. Para el pronstico de los 5 aos se ha basado en que desespera que las ventas futuras se incrementan en buen porcentaje debido al incremento de la demanda de frejoles que se ha proyectado en Brasil, por otro lado los costos tambin se proyecta que se incrementen debido a la mayor demanda de granos que nosotros requeriremos debido a que somos una empresa comercializadora. Sin embargo, ste incremento de los costos no va ha ser tanto como el incremento de las ventas esperadas. A continuacin se presentan los 5 presupuestos antes sealados.

1.1.

Presupuesto de Ventas:

Produccin Produccin Produccin Aos Estimada Destinada al Mcdo Interno 294 TM 328 TM 365 TM 407 TM Destinada al Mcdo. Externo 687 TM 764 TM 852 TM 951 TM 455 1063 TM Ventas al Mcdo. Interno 515025 540776 567815 596206 626016 Ventas al Mcdo. Externo. 1373400 1565676 1784871 2034753 2319618 Ventas Totales 1888425 2106452 2352686 2630959 2945634

2003 981 TM 2004 1092 TM 2005 1217 TM 2006 1358 TM 2007 1518 TM

Presupuesto de Produccin

Rubros Aos Mano de Obra Material Directo Grano Bolsas Cajas Otros Gastos Indirectos Costo de Produccin Total

2003 280800 784107 726159 49050 7848 1050 20000 1084907

2004 303264 846837 784253 52974 8476 1134 21600 1171701

2005 333530 931520 862673 58271 9324 1247 23760 1248870

2006 366949 1024670 948945 64098 10256 1371 26136 1417755

2007 403644 1121140 1037842 70508 11282 1508 28750 1553534

1.2.

Presupuesto de Gastos Operativos

Rubros Aos Gasto de Personal Servicios de Terceros Cargos de Gestin

2003 467879

2004 489310

2005 518241

2006 680066

2007 685072

214304 53576 735759

231448 57862 778620

254593 63648 836482

304052 76013 1060131

308058 77014 1070144

Presupuesto de Ganancias y Prdidas

2003 Ingreso por Ventas Costo de Ventas Utilidad Bruta Gastos Operativos Gastos Ventas Gastos Administrativos Utilidad antes de Imp. Imp. a la Renta Utilidad Neta 584685 67759 -20328 47431 1888425 -1084907 803518 -735759 151074

2004 2106452 -1171701 934751 -778620 163160

2005 2352686 -1248870 1103816 -836482 179476

2006 2630959 -1417755 1213204 -1060131 1974254

2007 2945634 -1553534 1392100 -1070144 217166

615460 156131 -46893 109238

657006 267334 -80200 187134

862707 153073 -45922 107151

852978 321956 -96587 225369

1.3.

Presupuesto de Caja (Cash Flow)

Rubros Ingreso por Ventas Ventas al contado ventas al crdito Egresos operativos Gastos de Produccin Gastos de Personal Servicios de Terceros Cargas de Gestin Ingreso - Egreso Saldo Inicial Saldo Final

2003 1888425 1321897 566528 1820666 1084907 467879 214304 53576 67759 30000 97759

2004 2106452 1474516 631936 1950321 1171701 489310 231448 57862 156131 97759 253890

2005 2352686 1646880 705806 2085352 1248870 518241 254593 63648 267334 253890 521224

2006 2630959 1841671 789288 2477886 1417755 680066 304052 76013 153073 521224 674297

2007 2945634 2061944 883690 2623678 1553534 685072 308058 77014 321956 674297 996253

2. Resumen del anlisis de Recuperacin Para Obtener si el proyecto de establecer un negocio de comercializacin de carotas va a genera los ingresos esperados que pueden cubrir los costos en que se incurran, emplearemos el mtodo del flujo neto de caja descontado, y dentro de este mtodo 2 herramientas: El valor actual neto, y la faja interna de retorno.

FLUJO PROYECTADO DE INGREOS Y EGRESOS

Del propuesto de cajas hemos estimado los ingresos y egresos por ao, para un periodo de 5 aos (2003-2007) los flujos estn representados grficamente, el ao inicial, en el que se desembolsa la inversin inicial es 2002.

1888425

2106452

2352686

2630459

2445634

2002

2003

2004

2005

2006

2007

700 000

1820666

1950321

2085352

2477886

2623678

haciendo

algunas simplificaciones, se obtiene el siguiente grfico.

67759 159131

267334

153073

321956

2002

2003 2004

2005

2006

2007

700 000

utilizando como factor de actualizacin un COK de 8%, calculamos el valor actual neto (VAN) que se presenta en la siguiente tabla.

Aos

S/

factor

VA

2002 2003 2004 2005 2006 2007 VAN

700 000 67 759 156 131 267 334 153 073 321 956

1.0000 700000 0.9259 62740 0,8573 133 218 0,7938 212 218 0,7350 112 513 0,6806 219 118 40 436

Para el clculo de la tasa interna de retorno asumimos para efectos de interpolacin un COK de 11% que genera un VAN de (3849). Con el anterior dato procedemos a calcular la tasa interna de retorno(TIR):

4INVERSIN 700 000 700 000 700 000

CK 8% TIR 11%

VAN 40 436 0 (3849)

VP 740 436 700 000 696 151

INTERPOLANDO :

TIR -8 = 0- 40436 11-8 -3849 40436

Entonces se aprecia que la TIR es mayor que el COK (costo de oportunidad del capital) considerado de 8%, lo cual es otro indicio de que el negocio es rentable y generar los ingresos esperados.

VIII. EVALUACIN PLAN DE MARKETING 1. 1.1. Control del Plan anual Anlisis de Ventas Con respecto a nuestras proyecciones de ventas stas presentan un incremento a travs de los aos, esto debido principalmente a que se prev que nuestro presentar un incremento en su demanda por Frejol del 14% por ao. As tenemos nuestras proyecciones: Ao 2003 2004 2005 2006 2007 1.2. Ventas Totales S/. 1888425 S/. 2106452 S/. 2352686 S/. 2630959 S/. 2945634

Anlisis del gasto de Marketing en relacin con las ventas Nuestra empresa esta destinando un gasto en publicidad y/o promociones bsicamente a nuestro actual comprador (el mercado brasileo). A su vez el gasto destinado en marketing es de una tasa del 5% con respecto a las ventas totales, se ha establecido este nivel ptimo de publicidad para nuestra empresa debido principalmente a que: Nuestro producto es relativamente no conocido en el exterior. Se desea mantener una Relacin estable con nuestro actual comprador.

As tenemos: Aos
c/respecto a las ventas 2003 2004 105323 2005 117634 2006 131548 2007 147282

Relacin del gasto en Marketing 94421

Control del Plan Anual

Gasto destinado a Publicidad y/o Promocin Marketing Promocin Comercial Publicidad directo Descuento por Descuento por Afiches Degustaciones Pgina web volumen promocin

Venta Personal Promotores de Ventas

% del Gasto en Publicidad con respecto a Ventas

Mercado

Ventas

3.

Control de eficiencia Para realizar un adecuado control de eficiencia nuestra empresa basar en una

eficiencia en la fuerza de ventas. Para considerar una eficiencia en la Fuerza de Ventas tendremos algunas medidas como: Tiempo promedio de visitas por Agente de ventas, costo de la fuerza de ventas como porcentajes de las ventas totales.

Como nuestra empresa va a realizar publicidad a los distribuidores y al consumidor final a travs de stos distribuidores, vamos a evaluar algunas medidas de eficiencia como las citadas arriba. El tiempo promedio de la visita se estima que sea de 2 horas por visita, en los cuales se incurrir en costos relacionados con los viticos y transportes de la fuerza de ventas, en nuestro caso, los que se encargarn de negociar pedidos con los distribuidores. Se estima adems que el costo de la fuerza de ventas es un porcentaje no muy elevado de las ventas, ello debido a que la mayor parte de los costos en que incurrimos son los costos de ventas, lo cual nos deja poco margen de maniobra en cuanto a gastos de promocin.

Mercado

Fuerza de Ventas Tiempo promedio visitas

Gastos por Impulsar la Ingreso Fuerza de Ventas y Ventas Gastos en Gastos de viticos Transporte en

% del Costo de la fuerza de ventas con respecto al Ingreso por Ventas.

Nacional Extranjero

4. Control estratgico Auditoria de Marketing Auditoria del Entorno de la Mercadotecnia: El macroentorno analizado en secciones anteriores del mismo plan nos indica un entorno actual con miras a mejorar en los aos prximos debido a que, por ejemplo, en el entorno poltico existe la Ley de Promocin de Inversin en la Amazona; en el entorno econmico se espera una reactivacin de la demanda sustentada en el fuerte crecimiento econmico del pas, en Brasil se espera un incremento tambin de la demanda gracias a medidas impulsadas por el gobierno de Lula Dasilva. El ambiente cultural, es proconsumo de nuestro producto debido a una larga tradicin de hbitos alimenticios en base a frejol en Brasil, y en menor proporcin en el mercado nacional. Se espera tambin que se forjen relaciones duraderas con nuestros proveedores y clientes mediante la puesta en marcha de nuestro programa de marketing sin esperar factores que afecten dichas relaciones.

Auditoria de la Estrategia de Marketing: Entre los objetivos que tenemos se encuentran el contribuir con el desarrollo de la cultura agrcola en Ucayali, abastecer el mercado con un producto de primera y forjar relaciones duraderas con nuestros proveedores y clientes.

Auditorias de Sistemas de Mercadotecnia: El sistema de informacin de Marketing, en nuestra empresa enfatizar los estudios de mercado, a travs de contratos con agencias especializadas para determinar las posibles adiciones o modificaciones que requiera nuestro producto y servicio.

Auditoria de productividad de Marketing La evolucin de nuestras utilidades proyectadas presenta una tendencia creciente debido en parte al optimismo en cuanto a la evolucin de la demanda en los mercados y en parte a que se espera que los costos no aumenten demasiado en relacin a las venta.

Auditoria de Funciones de Marketing: Dentro de la mezcla de Marketing, tanto el producto como la promocin cumplirn los papeles ms importantes con el fin de dar a conocer los atributos y beneficios de nuestro producto y servicio.

CONTINGENCIAS:

Un primer acontecimiento importante es la aplicacin de nuevos impuestos o la eliminacin de exoneraciones, como por ejemplo el incremento del ISC al combustible, lo que implicara un aumento en nuestros costos de transporte; adems las transacciones comerciales se varan desalentadas por la implementacin del IGV en la regin de la selva.

Demandas sociales expresadas en bloqueos de carreteras que implicara una demora en la distribucin interna del producto.

Un cambio de poltica arancelaria del pas importador, en este caso Brasil.

PASOS DE UN SISTEMA DE GESTIN DE LO IMPREVISTO

En el caso de bloqueo de carreteras se tiene previsto distribuir la mercanca por va area con el fin de que el retraso de la distribucin sea el mnimo.

Se piensa incluir dentro del sistema de informacin de la empresa un canal que brindas informacin exclusiva sobre el entorno microeconmico macroeconmico de los mercados de distinto con el fin de manejar costos anticipadamente en caso de producirse un desequilibrio inesperado y as no encontrarnos con prdidas inesperadas. Esto puede ser til en el casosde un posible cambio en la poltica arancelaria en el pas donde se encuentra nuestro mercado externo.

En caso de que no se pueda anticipar con tiempo las perturbaciones que afectan nuestros ingresos tambin est pensado, en la medida de lo posible, tratar de que la mayor parte de los costos sean variables de modo que la disminucin de los ingresos est relacionado con una disminucin de los costos que amortige la cada en las utilidades. Por ejemplo reemplazar capital que requiere mantenimiento as no se utilice, por mano de obras que se le pague por hora trabajada.

ANEXOS
Produccin mundial de frejol de grano seco. Comercio internacional de frejol seco Rentabilidad del frejol caraota por sistema de produccin

Precios internacionales del frejol caraota Produccin mensual de frejol de grano seco segn departamento Precio promedio mensual de frejol grano seco segn departamento. Costo de produccin bajo mecanizacin por hectrea (nuevos soles) cultivo frejol caraota.

Produccin mundial de frejol de grano seco

Pas 1995 1996 1997 1998 1999 Crec(%) 95-99 1939280 5 4550000 Part(%)

Mundo India

1747200 7 3400000

1753048 9 3500000

1728975 7 3600000

1761889 5 3600000

Toneladas 2.1 100.0 6.1 23.5

Brasil China EE.UU Myamar Mxico Indonesia Argentina Corea Burundi Etiopa Otros

2946267 1410976 1397600 745800 1270920 810000 238000 250000 318891 390000 4293553

2822340 1543174 1241000 934500 1349202 860000 227000 270000 287961 400000 4095312

2990720 1313174 1322500 844413 965056 870000 269000 270000 271343 400000 4173551

2183767 1513174 1398300 1077570 1475282 870000 290000 270000 274902 410000 4255900

2888968 1810197 1507300 1207450 1084705 900000 310000 270000 227428 102489 4534268

-3.0 4.8 2.7 11.1 -2.3 2.2 7.7 1.5 -7.2 -26.5 1.5

14.9 9.3 7.8 6.2 5.6 4.6 1.6 1.4 1.2 0.5 23.4

FUENTE: FAO

Comercio internacional de frejol seco

1992 Valor 820610 156878 179720 80889 44233 8808 42218 10340 7867 286875 1998 Valor 1222574 298250 176710 224028 76400 14768 43265 14276 10180 930944 Crec(92-98)% Part(98)% Vol Valor Vol EXPORTACIONES 2.8 6.9 100.0 8.6 11.3 21.7 -1.9 -0.3 17.7 7.1 -18.5 13.3 6.8 9.5 7.2 18.7 9.0 1.8 0.3 0.4 1.6 4.9 5.5 1.4 5.7 4.4 1.2 -0.6 21.7 32.4 IMPORTACIONES 4.1 100.0 28.6 11.3 96.5 10.8 196.7 6.9 -10.0 6.6

Vol Mundo EE.UU. China Argentina Canad Turqua Holanda Australia Singapur Otros 1938065 303187 452528 201813 111249 14506 34924 24314 19755 766462

Vol 2285503 496150 403580 303924 164900 40655 35605 32360 27529 740492

Mundo Brasil Mxico Japn Reino Unido

1774641 96657 2909 167197 122370

914794 33875 2261 137 65840

1872235 211030 202005 129452 123852

1164946 153502 130130 93374 35071

0.9 13.9 102.7 -4.2 0.2

Italia Holanda Venezuela Pakistn Francia Espaa EE.UU. India China Sudfrica Malasia Corea Colombia Otros

53387 92282 73421 51607 58724 57912 26144 24878 52793 107158 33420 36130 27023 649104

44557 43075 32873 18595 57291 46286 16708 8967 22509 42297 10214 14248 10172 327585

78930 73611 64987 62977 62271 54461 51228 49000 47026 45005 36531 35427 32859 430020

58944 35707 21307 23040 53044 41541 37050 17000 17773 18024 14584 11845 22827 422072

6.7 -3.7 -2.0 3.4 1.0 -1.0 11.9 12.0 -1.9 -13.5 1.5 -0.3 3.3 -6.6

4.8 -3.1 -7.0 3.6 -1.3 -1.8 14.2 11.3 -3.9 -13.3 6.1 -3.0 14.4 4.3

4.2 3.9 3.5 3.4 3.3 2.9 2.7 2.6 2.5 2.4 2.0 1.9 1.8 23.0

FUENTE: FAOSTAT, EUROSTAT, USDA-ERS

Rentabilidad del frejol caraota por sistema de produccin

Sistema de produccin tradicional 800 Sistema de produccin mecanizado 1500

Rendimiento (Kg/Ha) FUENTE: DRA-Ucayali

Precios internacionales del frejol caraota

Precio en el mercado nacional de Brasil Unidad de medida Precio en reales 1 Kilo 2.49 Precio al que exporta Venezuela Unidad de medida Precio en bolvares 1 Kilo 600 Precio al que exporta Per Unidad de medida Precio en soles 1 Kilo 2.00

Producto Caraota Producto Caraota Producto Caraota

Precio en dlares 0.65 Precio en dlares 0.58 Precio en dlares 0.57

FUENTE: OMC

COSTO DE PRODUCCIN BAJO MECANIZACIN POR HECTREA (NUEVOS SOLES) CULTIVO FRIJOL CARAOTA

2003 A) Maquinaria Agrcola Pasada de restas pesada Pasada de restas ligera Siembra B) Mano de Obra Aplicacin de abono folida Aplicacin de Pesticidas Herbicidas pre emergentes Insecticida - Fungicida Deshierbo complementario Siega Acarreo, Trilla, venteo, limpieza C) Insumos Semilla Abono Follar: Quimifol Pesticida: Sukkol (insel) Fungoquim (Fungicida) Herbicida pre (Afaln) Herbicida Post (Hi-Super) Adherente (Agral) D) Otros Costales Transporte local Asistencia Tcnica Total 41000 320259 102500 31340 15908 30996 86215 49200 4100 652359 12300 12300 49200 726159 135300 54120 54120 27060 196800 16400 16400 16400 16400 32800 57400

2004 146125 53450 53450 29225 212544 17712 17712 17712 17712 35424 61992

2005 160738 64295 64295 32148 233797 19483 19483 19483 19483 38966 681921

2006 176813 70725 70725 35363 257176 21431 21431 21431 21431 42863 75010

2007 194495 77798 77798 38899 276893 23574 23574 23574 23574 41149 82511

44280 345880 110700 33847 17181 33476 93112 53136 4428 79704 13284 13284 53136 784253

48708 380469 121770 37232 18899 36824 102423 58450 4871 87674 14612 14612 58450 862678

53579 418515 133947 40955 20789 40506 112665 64295 5358 96441 16073 16073 64295 948945

58937 460369 147342 45051 22868 44557 123932 70725 5894 106085 17680 17680 70725 1037842

(*) Antes de elaborar nuestro presupuesto, es necesario conocer los costos en que incurre nuestro proveedor para poder determinar cual es costo de la adquisicin del

grano (frejol). Por esta razn incluimos como Anexo: El Presupuesto del Costo de Produccin Bajo Mecanizacin del Frejol Caraota.