Managementul desfacerii

A. Strategia n aprovizionarea material 1. Caracteristicile generale ale pieei de furnizare

mediul economic piaa n amonte piaa

"relaiile de pia"

piaa n aval

Piaa n amonte, de pe poziia de cumprtor se poate caracteriza prin: -Stabilitatea sau fluctuaia preurilor -Manifestarea fenomenului de penurie care devine tot mai evident pe plan mondial

Caracteristici ale pieei:

Creterea sau scderea concurenei; Extinderea numrului de ofertani; Diversificarea ofertei; Apariia frecvent de noi furnizori, ca i dispariia unei pri dintre acetia, chiar i a unora deja existeni; Manifestarea pe plan internaional, n anumite zone ale globului, a unor stri tensionale, de instabilitate politic sau economic, cu repercusiuni asupra desfurrii n condiii de siguran a relaiilor comerciale, n general. Manifestarea unor politici protecioniste la nivelul anumitor ri privind exportul sau importul unor produse. Amplificarea costurilor de intrare, de transfer i de meninere pe unele piee, n special occidentale, cu repercusiuni asupra rilor cu potenialul economic mai redus, care traverseaz o perioad mai dificil n dezvoltarea lor

2. Tipuri de strategii n aprovizionarea material Au n vedre:

neutralizarea ameninrilor; exploatarea oportunitilor; eliminarea punctelor slabe; extinderea punctelor forte.
obiective modul de aciune

strategiei n aprovizionarea material

Pe termen scurt se are n vedere acoperirea necesitilor curente de consum; Pe termen mediu se urmrete cretere a profitabilitii, crearea de avantaje n asigurarea material prin stimularea concurenei ntre furnizori, desfurarea unor negocieri previzionale etc.. Pe termen lung, principalele obiective au n vedere participarea la fundamentarea unor decizii strategice referitoare la: renunarea la fabricaia unor produse, asimilarea altora noi, extinderea cooperrii sau integrrii n producie, retehnologizare, aciunea mai eficient pe piaa furnizorilor, mbuntirea politicii n domeniul stocurilor .a.

Principalele "obiective" care se au n vedere n contextul strategiei n aprovizionarea material sunt, n general, urmtoarele:
stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale pentru consum (deci a cererilor reale de consum);

aprovizionarea resurselor materiale i echipamentelor tehnice de la cele mai avantajoase surse de furnizare, de la cei mai economici i credibili furnizori;
aprovizionarea resurselor materiale, a echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum; formarea unor stocuri minim necesare, care s asigure acoperirea ritmic, complet i complex a cererilor pentru consum n condiiile antrenrii unor costuri minime de achiziionare, aducere i depozitare a resurselor materiale; meninerea ritmului aprovizionrilor programate, a dinamicii stocurilor efective n limitele maxime i minime estimate, a consumurilor n limitele normate; conservarea raional a resurselor materiale aprovizionate pe timpul depozitrii-stocrii; prevenirea lipsei (penuriei) de resurse materiale n stoc, a suprastocrii, a formrii de stocuri cu micare lent i fr micare.

Punerea n valoare a acestor "obiective", se asigur, n general, prin "modaliti de aciune" ca:

identificarea necesitilor de consum (cererilor de consum) pentru toate destinaiile de utilizare a resurselor materiale, i evaluarea (dimensionarea) acestora folosind metode i modele adecvate; selectarea iterativ a furnizorilor care rspund cel mai bine obiectivului propus; alegerea anticipat a resurselor materiale oferite de pia, folosind o palet extins, de criterii de selecie - resurse care corespund calitativ cererilor pentru consum i sunt mai economice, mai uor de asigurat n perspectiv; aplicarea cu prioritate n dimensionarea stocurilor a unor modele care aaz nivelul acestora pe criterii economice; folosirea n urmrirea i controlul dinamicii stocurilor efective a unor metode i tehnici eficiente i de utilitate practic; asigurarea unor condiii raionale de protecie conservare a resurselor materiale; implementarea unui sistem informaional simplu, cuprinztor, operativ, care s permit evidenierea n timp util a strii proceselor de aprovizionarestocare i consum al resurselor materiale .a.

n cadrul strategiei generale se are n vedere elaborarea unor:

strategii n domeniul preurilor; strategii pe surse de aprovizionare; strategii n scopul obinerii de oportuniti (avantaje, nlesniri) pe pia .a. Indiferent de domeniul pentru care se elaboreaz, acestea pot fi: strategii defensive (fa de furnizorii apreciai ca puternici); strategii de echilibru (fa de furnizorii apreciai ca egali); strategii de penetrare (fa de furnizorii apreciai ca slabi).

n elaborarea strategiilor n aprovizionarea material nu exist un model unic; Cu toate acestea, n elaborarea strategiilor trebuie avute n vedere urmtoarele "principii":

1. lupta dintre productor i consumator, transferat pe piaa produselor, devine o lupt ntre furnizor i cumprtor 2. elaborarea strategiilor pe principiul "pas cu pas 3. segmentarea pieei furnizorilor pe "grupe strategice".
Prin "grup strategic" se nelege un segment de furnizori care se caracterizeaz prin atuuri i ci de aciune asemntoare.

Furnizorul: vinde pe o pia concurenial, numrul de cumprtori fiind mare -aspect care i permite libertate mare de aciune n a impune condiiile de pre, calitate, de livrare etc.; nu este forat s lupte mpotriva produselor de substituie; nu este stimulat s protejeze consumatorul pentru c ponderea acestuia de reprezentare n vnzrile furnizorului este nesemnificativ; ofer un produs care, prin calitate i imagine, este esenial pentru nevoile consumatorului; prin aciune i costuri de transfer ridicate pune n concuren consumatorii; prezint o ameninare credibil de integrare n aval, situaie care i va permite s impun condiiile de vnzare .a. Cumprtorul: achiziioneaz cantiti mari de produse ale furnizorului, deinnd o pondere important n cifra de afaceri a acestuia - aspect care poate conduce la condiionarea comportamentului furnizorului n cauz; poate apela la ali furnizori fr costuri de transfer mari, ntruct produsele sunt standardizate sau normalizate; are libertate n aciune, concurena n furnizarea produsului pe pia este puternic (numrul de furnizori fiind mare); manifest o ameninare credibil pentru integrare n amonte, aspect care determin furnizorii la acordarea de concesii;

Strategiile de aprovizionarea material sunt influenate de cunoaterea anticipat a "situaiilor" concrete:

1. disponibilitile de pe piaa de cumprare; dac cantitatea de resurs material oferit pe pia este mare, libertatea de aciune a cumprtorului este extins i invers; 2. numrul de furnizori; cu ct este mai mare numrul de furnizori, cu att cresc i posibilitile cumprtorului de a alege mai uor pe cel care prezint cele mai avantajoase condiii de vnzare; 3. nelegerile ntre furnizori ; dac exist astfel de nelegeri, ele reduc evantaiul posibilitilor de alegere ale firmei cumprtoare; 4. costurile de intrare pe piaa de cumprare; dac sunt mari posibilitile de aciune pentru rennoirea surselor de aprovizionare, se reduc; 5. situaia financiar a furnizorilor ; cu ct capacitatea de autofinanare este mai ridicat, deci fondurile proprii sunt mai importante, cu att furnizorul dispune de o mai mare libertate de aciune; 6. poziia firmei cumprtoare pe piaa sa final; cu ct aceasta are o influen mai mare pe piaa sa final (de desfacere), cu att este mai liber s afecteze resurse financiare mai mari pe piaa din amonte; totodat, furnizorii vor accepta condiiile unui astfel de cumprtor, considernd c a livra unei astfel de ntreprinderi este benefic pentru imaginea care se formeaz, facilitnd, n acelai timp, afluxul unor noi

ntre "aciunile" considerate "neloiale" care pot fi iniiate de furnizori, n calitatea lor, de vnztori de produse sunt: refuzul de a vinde o marf aflat n depozit sau magazin; practica de a servi doar anumii clieni, "selectiv", i de a-i refuza pe alii; nelegerea ntre vnztori (comerciani, productori) pentru a limita sau mpiedica concurena; impunerea preurilor de ctre productori comercianilor, la mrfurile livrate acestora; practicarea sistemului preurilor "de atragere" a clientelei (de exemplu, prin publicitate se anun c anumite mrfuri se vnd la preuri mici, iar n momentul cnd cei atrai vor s cumpere afl c acele mrfuri fie c nu exist, fie c sunt n cantiti mici, vnzndu-li-se alte mrfuri, la alte preuri); nelarea cumprtorului cu privire la preul mrfii sau la coninut. Pentru prevenire, orice produs trebuie s aib trecut pe ambalaj: valoarea total a lotului, preul pe kg, elementele componente; vnzarea n pierdere (cu excepia falimentelor sau nchirierii magazinelor). Aceste vnzri la preuri mici nu afecteaz pe cumprtor, dar altereaz condiiile concurenei.

3. Analiza pieei de furnizare - evaluarea i selecia furnizorilor

1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor, i zonarea pe grupe de importan a acestora

2. Caracterizarea furnizorilor ca productori a. capacitatea tehnic de concepie-proiectare i de producie;

gradul de modernitate a dotrii tehnice, a tehnologiilor de fabricaie utilizate; gradul de nnoire a structurii de fabricaie, a evoluiei ponderii produselor noi, a celor mbuntite calitativ

b. curba de experien;

c. poziia pe pia a furnizorului-productor.

segmentul de pia deinut; avantajul concurenial al furnizorului.

3. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite

a) specificitatea resursei; b) stadiul n cadrul curbei proprii de via; c) poziia acesteia pe pia.
4. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile (serviciile) oferite consumatorilor a) faciliti n politica de distribuie; b) faciliti n politica de service dup vnzare; c) faciliti prin politica de pre; d) faciliti la decontare (de exemplu, creditarea cumprtorului) .a. 5. Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului specific a. capacitii de a utiliza eficient resursele de care dispun; b. capacitii de a nelege i de a rezolva eventualele probleme care pot s apar n procesul de aprovizionare a clienilor; c. naturii i calitii relaiilor promovate n raport cu clienii.

Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea n calcul a unui numr ct mai mare de criterii care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi. De regul, criteriile se grupeaz pe grade de importan ca, de exemplu: 1. foarte importante: calitatea; preul. 2. de importan mare: timpul de satisfacere a comenzilor; potenialul de livrare; poziia financiar. 3. importan medie: flexibilitatea; adaptabilitatea; reputaia; competena managerial; importana afacerilor trecute. 4. importan sczut: posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.

4. Elaborarea strategiei n aprovizionarea material

Presupune: a. analiza necesitilor de consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importan i posibiliti de obinere; b. analiza sistematic a pieei pentru a se evidenia: n ce msur resursele strategice pentru ntreprindere sunt ofertate la vnzare; condiiile de livrare, de calitate; care este puterea de negociere a furnizorilor; dac ntreprinderea are capacitatea de a se bucura de avantaje pe pia; c. identificarea oportunitilor de aciune strategic pe grupe de furnizori; d. identificarea cilor de aciune eficient pe pia.

Analiza necesitilor de consum se realizeaz prin segmentarea nomenclatorului de resurse materiale de aprovizionat; cu acest prilej se asigur gruparea acestora n raport cu: - rolul pentru activitatea de baz a ntreprinderii (importana economic) - poziia pe care o ocup pe pia (riscul n asigurare, potenialul pieei)

Resursele strategice prezint riscuri mari n asigurare i pot influena

semnificativ costul aprovizionrii; presupun elaborarea unor strategii distincte pe resurs i furnizori sau parteneriat. Resursele riscante pot avea o influen redus asupra costurilor aprovizionrii, dar impun elaborarea unor politici de aprovizionare pe grupe de furnizori pentru a se asigura un grad de certitudine mai mare n acoperirea necesitilor ntreprinderii. Resursele cu efect de levier se caracterizeaz printr-un risc sczut n aprovizionare, dar cu efect important asupra costurilor de asigurare; se recomand elaborarea de politici strategice pe grupe de resurse, analizndu-se obiectivele i cile de aciune la intervale egale de timp (de exemplu, lunar, trimestrial etc.). Resursele necritice nu ridic probleme deosebite, riscul n asigurare fiind sczut; se recomand modaliti standard de aciune.

B. CONDUCEREA I ORGANIZAREA DESFACERII (VNZRII) PRODUSELOR "Managementul desfacerii produselor" reprezint activitatea prin care se asigur vnzarea rezultatelor produciei. Aciunea implic stabilirea cilor, formelor i modalitilor prin care urmeaz a fi vndute produsele fabricate, ca i a pieelor care pot constitui sfera de desfacere. Managementul desfacerii se prezint ca un proces unitar complex, cruia i este proprie o structur extins de activiti specifice care au n vedere problemele legate de conducerea, coordonarea, previziunea-planificarea, programarea, organizarea, contractareavnzarea produselor, antrenarea, urmrirea i controlul derulriirealizrii activitii, analiza i evaluarea rezultatelor.

Structura sistemului de desfacere - clasic

Structura sistemului de desfacere - modern

Relaii:

Indicatori de evaluare a planului i programelor de desfacere a produselor a) Volumul de desfacere sau al vnzrilor (Vd) se va dimensiona prin simpla nsumare a cantitilor comandate de clieni pe tipuri, sortimente i variante constructive de produse (Qci) cu ajutorul relaiei:

sau

Vd

Qci

Vd Q f S pi S sf
b) stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Spi) (exprim cantitatea probabil de produse finite care se prevede s existe la momentul respectiv, n scopul satisfacerii cererilor, servirii clienilor n primele zile ale acesteia)

Spi Sexistent Qo L0
Sexistent = stocul de produse finite existent n depozitul de desfacere la momentul determinrii; se preia din fiele de eviden a stocurilor efective de produse existente n depozite, magazii sau la punctele proprii de vnzare; Qo = producia pe perioada curent care urmeaz a se mai fabrica conform contractelor comerciale, comenzilor clienilor sau cu cerere probabil. Lo = livrrile programate pentru perioada care a mai rmas din anul curent Toate situaiile sunt dependente de politica n vnzri a unitii economice, de ealonarea n timp a fabricaiei, de estimrile privind vnzrile n intervalul de timp care a mai rmas din perioada curent. Fiind un indicator cu caracter aproximativ, stocul la nceputul perioadei de gestiune urmeaz a se adapta pe parcurs. c) Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune - "Ssf" exprim cantitatea de produse finite programat s existe la ncheierea acestei perioade n depozitele i magazinele unitii productoare.

"Operaiile" pe care produsele finite trebuie s le suporte pe timpul stocrii n depozitele de desfacere sunt, n general, urmtoarele:
- primirea i recepia produselor finite sosite de la seciile de fabricaie (t1); - nregistrarea n eviden i ncrcarea gestiunii (t2); - sortarea produselor finite (t3); - asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaiuni de montaj (t4); - condiionarea produselor, maturizarea n scopul atingerii parametrilor calitativi prevzui n comenzi i contracte, asigurarea unor caracteristici fizico-chimice cerute de clieni i prevzute de normele tehnice ale produselor respective (t5); - etichetarea, marcarea, poansonarea, tanarea etc. (t6); -formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea ortotipodimensional a fiecrei partizi care urmeaz a fi expediat la termenele contractuale stabilite (t7); - ambalarea pentru protecia, conservarea i izolarea produselor fa de agenii mediului nconjurtor, pentru prevenirea deteriorrii lor la operaiunile de manipulare i transport (t8); - ntocmirea formelor de livrare, facturarea i depunerea documentaiei de livrare la banc (t9); - descrcarea din gestiune, efectuarea operaiunilor de ncrcare n mijlocul de transport programat i expedierea produselor (t10).

n dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, dup caz: metoda direct (de calcul analitic) i metoda statistic. Metoda analitic:

Sd = tpli x qmz
n care: tpli = suma duratelor de timp prevzute pentru execuia operaiilor

specifice depozitelor de produse finite de pn la distribuia acestora la magazinele proprii de vnzare, la angrositi sau clienilor finali, inclusiv ntocmirea documentaiei de livrare-vnzare; qmz = producia (ritmul) medie zilnic.

Metoda statistic:

Sd = Ts x k x qmz
n care:
Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite n depozitul de desfacere, n perioada curent (considerat baz de calcul); k = coeficient de corecie care exprim efectul eventualelor msuri tehnicoorganizatorice care se prevd pentru aplicare n scopul reducerii perioadei de staionare a produselor finite n depozitul de desfacere;

n unele situaii, la anumite produse, alturi de stocurile obinuite de desfacere, din care se livreaz sau se vinde n mod curent, se constituie stocuri de siguran, sezoniere, anticipate, de conjunctur.

C. Activitatea operativ de desfacere (vnzri) a produselor finite Scopul: Corelrea permanent a ritmului i dimensiunii, a structurii fabricaiei cu cererile clienilor, specificate n comenzile emise, contractele ncheiate sau care sunt formulate n ofertele de cumprare.
Prin activitatea operativ de livrare se asigur transferul ca atare al produselor finite de la productor la destinatarii acestora. Aceast activitate presupune:

-organizarea minuioas a operaiunilor de pregtire a produselor pentru livrare;

- formarea loturilor complete i complexe, unitare pentru livrare; - ntocmirea documentelor de expediie;

- derularea propriu-zis a aciunii etc.

Desfurarea n bune condiiuni a acestui proces necesit cunoaterea n detaliu a cerinelor clienilor, stipulate n comenzi i contracte (referitoare la: tipul de produs, sortiment sau variant constructiv a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate etc.). n acest scop, se elaboreaz un "fiier" al tuturor clienilor reali, n cadrul cruia sunt menionate toate elementele caracteristice pentru fiecare, ntocmindu-se astfel "cartele speciale pe clieni".

Totodat, se ntocmete i un "fiier al produselor" cu toate caracteristicile care le sunt specifice i n care se va evidenia, de fapt, "fia" (cartela) de prezentare a fiecruia. Pe baza "fiierelor" pe clieni i produse se elaboreaz programele de livrare detaliate i, implicit cele de lansare n fabricaie a produselor solicitate.