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PLANO DE NEGCIO QUESTINARIO

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Sumario executivo Produto ou servio Equipe de gesto Mercado e concorrncia Marketing e vendas Sistema de negcio e organizao Cronograma de implementao Oportunidade e riscos Planejamento financeiro e financiamento

Foco na fase Foco parcial na fase

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Elementos principais Sumario executivo Produto ou servio Equipe de gesto Mercado e concorrncia Marketing e vendas Sistema de negcio e organizao Cronograma de implementao Oportunidades e riscos Planejamento financeiro e financiamento

Fase 1

Fase 2

Fase 3

1. Sumario executivo
Recomendao: um bom sumrio executivo permite uma noo do empreendimento. uma declarao muito clara da misso em longo prazo, sobre o produto, a gesto e a organizao. D uma viso geral das pessoas que pertencem a equipe de implementao, da tecnologia e inovao a ser empregada, o nvel de adequao ao mercado e seu planejamento financeiro (taxa de retorno de capital e tempo de recuperao do investimento). Considerase como a vitrine de uma loja para um potencial comprador, neste caso, a idia.

FASE 1 1. Qual a sua idia de negcio? De que modo ela atende ao critrio de diferenciao com relao aos seus potenciais concorrentes? 2. Quem so seus possveis clientes alvos? E por que voc acredita que eles escolheram seu produto ou servio? 3. Que volume de mercado e taxas de crescimento voc prev? 4. Que ambiente competitivo voc vai enfrentar? E como voc pensa enfrent-lo? 5. Que etapas de desenvolvimento voc prope e que acredita ser necessrio? 6. Qual o investimento (estimado) necessrio que voc acredita? 7. Que metas voc fixou para o longo prazo? FASE 2 1. Qual a dimenso da sua necessidade de financiamento? 2. Quais so as possveis situaes de venda, custo e lucro? 3. Quais so para voc os principais e possveis ou os mais importantes marcos no caminho que leva a sua meta? 4. Com que cliente voc manteve ou pode manter contato para testar a idia? 5. Que canais de distribuio voc pretende usar? 6. Que parceria voc gostaria de formar? Por que voc acredita que eles aceitariam a sua idia? Que garantias voc pretende oferecer-lhes? 7. Quais so as possveis oportunidades e presumveis riscos envolvidos?

FASE 3

1. Como voc pretende delegar as tarefas gerenciais? 2. Como ser a implementao de sua idia de negcio? 3. Quais so os resultados do seu planejamento de negcio de forma detalhada e quais so exatamente suas fontes de financiamento? 4. Quais so as oportunidades e riscos envolvidos que voc visualiza em tudo isto? 5. Quais so os prximos passos que voc pretende dar para concretizar a sua idia? 6. Como voc analisa tudo isto em um ambiente pessimista, mdio e otimista?

Pontos para elaborao do sumrio executivo Proposta comercial: nome da empresa, CNPJ, atividades principais, misso, proposta de pessoa jurdica e enquadramento tributrio. Descrio do mercado: breve descrio atual do mercado de atuao, volume de mercado, problemas e tendncias, perspectiva de crescimento, clientes alvos, concorrentes, estratgias de competio a serem utilizadas. Apresentao do produto: descrio do produto, valor que proporciona o produto aos clientes, diferenciais com relao aos concorrentes. Equipe de gesto: nmeros de integrantes, qualificaes, conhecimento, experincia e diferenciais caractersticos da equipe como um todo. Sistemas de negcios e organizao: descrio de como vai funcionar o seu negcio, a configurao do macro processo e sua organizao entre eles, os atributos essenciais da cadeia de valor, processo de produo, canais de distribuio, marketing, tipo de organograma com as principais funes sem detalhar muito. Toda esta informao deve ser ressaltada e contextualizada no marco do mercado alvo. Etapas de desenvolvimento do sistema de negcio, principais metas e resultados esperados. Assim como as parcerias e como se pretende desenvolver, citando as garantias. Sem detalhar muito quais as principais oportunidades e riscos envolvidos no desenvolvimento do sistema de negcios (interno e externo). Financiamento: a previso de crescimento nos prximos trs anos das vendas, o lucro lquido projetado aps a tributao, a taxa de retorno, possveis fontes de financiamento.

2. Produto ou servio
Recomendao: Se voc no souber qual o valor para o cliente, tudo no passou de uma perda de tempo e o pior de recursos. No faz sentido algum montar uma nova empresa se o produto ou servio no for superior ao que o mercado oferecer no momento. No deixe de discutir em detalhes a funo que o produto cumpre e o valor que o cliente obter com ele. Se o produto j existe no mercado ento, se coloque no lugar do cliente e pondere com muita meticulosidade, as vantagens e desvantagens do seu produto/servio em relao aos outros, aplicando o mesmo critrio. Conheam to bem os produtos concorrentes como se fossem os seus prprios produtos ou servios. Lembre-se da famosa frase do estrategista chins (?).

FASE 1

1. Que consumidores finais constituem o seu publico alvo? 2. Quais so as necessidades dos clientes? 3. Que valor seu produto ou servio proporciona aos clientes? 4. Qual a natureza da sua inovao? Em que ponto est o desenvolvimento tcnico? 5. Que parcerias so necessrias para adequar todo o valor para o cliente? 6. Que produtos ou servios concorrentes j existem ou esto sendo desenvolvidos? Qual a tendncia do mercado?

Perguntas complementares 7. Quais so os pr- requisitos de desenvolvimento? 8. Que etapa de desenvolvimento do seu produto ou servio j atingiu? 9. Voc poderia proporcionar uma viso de como sero os processos de manufatura e o que voc pensa como ser executada essa inovao? Existe um possvel obstculo tcnico para a manufaturabilidade do produto? Voc visualiza alguma soluo? 10. Que outros passos de desenvolvimento de produtos e processos que voc pretende dar? Ou que marcos precisam ser atingidos?

FASE 2

1. Se existe verses (modelos) do seu produto ou servios so dirigidos a que grupo de cliente e quais so as suas aplicaes? Por que?(que

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caractersticas do grupo que harmonizam com o diferencial e aplicaes do seu produto) Voc precisa obter licenas e patentes e nesse caso, de quem e a que custo? Que espcie de assistncia ou manuteno voc pretende oferecer? Ou voc pretende terceirizar? Que garantias do produto ou servio voc vai oferecer? Como voc pretende faz-lo? Voc poderia fazer um apanhado dos pontos fortes e fracos do seu produto e/ou servio de forma comparvel com seus principais concorrentes?

FASE 3

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De que recursos (tempo, pessoal, materiais) voc precisa para cada desenvolvimento posterior? Que proporo de venda voc espera de seus diversos produtos/servios (se for aplicvel o caso)? Por que? Que possvel renda voc calcula ou auferi a comercializao caso voc tenha que comercializar direitos de propriedade, exemplo canal de vendas? Quais os potenciais licenciados ou compradores?

Pontos para elaborao da parte sobre produtos e servios Descrio das caractersticas dos consumidores finais: necessidades em geral, comportamento com relao ao produto e servios e localizao Descrio do produto e servios em quanto valor para o cliente: Necessidades de forma detalhada, atributos e funes e requisitos tcnicos e construtivos, proposta ciclo de vida do produto e modelos, licenas e patentes. Produtos ou servios concorrentes atuais e futuros: comparar e analisar os pontos fortes e fracos quanto aos atributos, funes, requisitos tcnicos, ciclo de vida. Assistncia ou manuteno: como ser feito Garantias do produto ou servio: Recursos: tempo, pessoal, materiais Proporo de venda: se caso forem diferentes modelos de produtos quanto corresponde em porcentagem cada um deles, colocar de forma argumentada.

Prazo: desenvolvimento do projeto e lanamento do produto e servio no mercado. (colocar fotografias)

3. Equipe de gesto
Recomendao: Invista em pessoas, no em idias. Geralmente os investidores olham primeiro a proposta sobre a parte de gesto e querem saber se a equipe capaz de dirigir uma empresa promissora. Nesta parte necessrio ser preciosamente detalhista, pois exatamente na equipe est a capacidade do empreendimento ser bem sucedido. Gaste o tempo que for necessrio para fazer uma boa descrio da equipe de gesto. Discuta as qualificaes, a capacidade de cada um, o estilo para solucionar os problemas de curto, mdio e longo prazo e levar a cabo os planos em questo. Discuta cuidadosamente a experincia profissional, sucessos e fracassos de cada membro, pois a experincia pesa muito mais do que diplomas universitrios. Nesta parte, no queira impressionar ao investidor, a questo muito sria. Se em algum cargo chave for colocada alguma pessoa sem experincia, explique esta deciso de forma pormenorizada. As caractersticas de uma equipe poderosa de gesto so: Viso comum: todo o mundo quer ser bem sucedido Atributos e pontos fortes complementares No mnimo trs, mas normalmente no mais que seis Equipe que mantenha a coeso em qualquer circunstncia Equipe que no se desfaz diante de revezes; ela se reorganiza e tenta pela segunda vez ou mesmo terceira vez vencer o obstculo. Capacidade de negociao dos conflitos e flexibilidade nas decises, visando s tendncias e a movimentao das aes do mercado e da empresa em desenvolvimento: decises rpidas, aes seguras sem perder os objetivos estratgicos propostos. No hesite em utilizar consultores e busque as pessoas certas. Sejam pessoas experientes, empresas, contadores. O sinal de profissionalismo assegura ao investidor que voc conta com todos os contatos necessrios para levar a cabo o empreendimento. Faa um levantamento pregresso, caso seja necessrio. A questo no ficar em duvida ou temor de que o risco seja muito elevado e de conseqncias desastrosas.

FASE 3 1. 2. Quem so os membros da sua equipe? E quais so os seus atributos diferenciadores? (educao, experincia profissional, conceitos de vida e no mundo dos negcios, conhecimento e experincias que possam emigrar a nova funo, nvel de criatividade, nvel de sistematizao, disciplina, nvel de comprometimento, se a viso competitiva pessoal no atrapalha o trabalho colaborativo, capacidade de aprender e desaprender, entre outros. Que experincia e quais habilidades a equipe possui e que sero teis para implementar o conceito e montar a empresa? (E como voc consegue visualizar essas habilidades e experincias como um todo como se fosse uma orquestra afinada e virtuosa, capaz de produzir uma bela sonoridade que encanta ao pblico?) Que experincias ou habilidades esto faltando? Como sero eliminadas as lacunas? Por quem? Em quanto tempo? Que metas os membros da equipe fixaram para a nova empresas? Qual o grau de motivao de cada membro da equipe?

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Mercado e concorrncia

Recomendao: Conhecer bem o mercado e a concorrncia vital para o sucesso do seu empreendimento. Aqui trabalhe de forma focada, com hipteses. Faa uma lista de perguntas para as quais voc quer respostas e informaes necessrias para isso e onde poderia encontr-las (Inteligncia competitiva). Aqui a imaginao e criatividade devem ser afloradas e andarem juntas. Utilize todas as fontes possveis, mas no extrapole para a ilegalidade como muitos o fazem. Utilize a literatura especializada e ferramentas (se possvel construa um modelo de projeto de Inteligncia competitiva que seja simples e que futuramente produzir ganhos, pois permitir antecipar e prevenir a empresa sobre mudanas e tendncias do mercado assim como os concorrentes sejam antigos, novos e ou potenciais e sobre mudanas regulatrias e polticas que possam afetar ao empreendimento. O interessante que a introduo deste acompanhamento no modelo de negcio permite diminuir os riscos de uma empresa iniciante em seu trajeto no mercado. Se recomenda que no seja suficiente aplicar o conceito de pesquisa de mercado em um plano de negcio como geralmente indica a literatura e especialistas. necessrio tambm para uma empresa que se preze, independentemente do porte, perpetrar um acompanhamento sistematizado do mercado e concorrentes, considerando tal tarefa de grande relevncia para a sua equipe de gesto.

FASE 1

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Como est se desenvolvendo o mercado do seu produto ou servio? Quais so os fatores decisivos para ter sucesso neste mercado ou segmentao de mercado? Como voc vai segmentar o mercado, caso voc ainda no o tenha feito? Que volume de mercado tem cada um dos segmentos de mercado, agora e no futuro (estimativas aproximadas)? Quem so os seus grupos de clientes- alvo? Que exemplo de consumidor voc pode dar? Que grandes concorrentes oferecem produtos ou servios semelhantes? Que desdobramentos podem ser esperados dos concorrentes? Qual ser a possibilidade de manuteno de sua vantagem competitiva?

FASE 2

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Que volume de mercado (valor e quantidade) voc calcula para cada um dos seus segmentos de mercado nos prximos cinco anos? Para voc o que vai influir (ter importncia) no crescimento dos segmentos de mercado? Qual a sua estimativa da rentabilidade atual e futura de cada um dos segmentos de mercado? Qual a meta de participao que voc visa em cada segmento de mercado? Que funo voc visa co relao a assistncia e servio ao cliente? At que ponto voc depende de grandes clientes? Quais so os principais fatores que levam os clientes a comprar? Quais so os seus concorrentes diretos e quais os indiretos? Quais so os produtos e servios que competem diretamente com o seu produto? E quais produtos competem indiretamente com seu produto ou servio?E como podem lhe afetar? Como funciona a concorrncia? Que estratgias perseguem? Quais so as barreiras de entrada no mercado e como elas podem ser vencidas? Como elas podem lhe ajudar para mant-lo no mercado? Qual a participao dos concorrentes nos diversos segmentos do mercado? Que grupos alvos os seus concorrentes procuram atingir? Qual a rentabilidade dos seus concorrentes? Quais so as estratgias de marketing dos seus concorrentes? Quais os canais de distribuio usam seus concorrentes? Qual ser a possibilidade de manuteno de sua vantagem competitiva?Por que? Qual ser a reao das concorrentes a sua entrada no mercado? Como voc vai responder a essa reao? Trace um panorama sucinto comparando os pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes com os seus?

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Marketing e vendas

Recomendao: O marketing importante demais para ser deixado a cargo do marketing. As atividades devem ser pensadas e planejadas de marketing e vendas. Se exigem uma descrio convincente das estratgias de lanamento no mercado, do marketing e das medidas previstas para promoo de vendas. Analisar com detalhe as estratgias de produto, preo, praa e promoo.

FASE 2

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A que preo final de venda voc quer praticar (estimativa) Que critrios voc utilizou para apurar esse preo final? Qual a margem de lucro (estimativa)? Que volume de vendas e receita voc pretende atingir (estimativa)? Atravs de que segmento voc pretende entrar no mercado? Como voc pretende transformar em m negcio de grande volume? Que volume de venda voc pretende atingir?(dados detalhados por segmento de mercado)? Descreva o processo tpico de venda do seu produto ou servio? Quem entre os seus compradores toma a deciso final de compra? Voc quer penetrar rapidamente no mercado praticando um preo baixo, ou obter desde o incio o maior retorno possvel? Explique sua deciso Que grupo alvo voc alvo voc vai atingir atravs de que meios de distribuio? (Logstica) Como voc vai atrair a ateno dos grupos- alvo para o seu produto ou servio? (Logstica) Quanto custar a conquista de um cliente em termos de tempo e recursos? (Logstica) Que materiais de propaganda voc vai usar para essa finalidade? Que papel exercem a assistncia ou servio ao cliente( logstica reversa)? Que grau de dificuldades ter e ou quanto custar criar lealdade duradoura dos clientes? Que outros passos de planejamentos so necessrios na preparao para o lanamento do produto ou servio? Delineie um CRONOGRAMA com as datas mais importantes.

FASE 3 1. Quais so os requisitos (nmero de empregados, qualificaes e equipamentos) da operao para implementar eficazmente a estratgia de marketing? Qual o gasto previsto para esta rea? Qual a diviso do volume de vendas e do resultado operacional entre os diversos canais de distribuio (estimativa)? Que participao de mercado por canal de distribuio voc pretende atingir? Quais as despesas de lanamento e posteriormente? Que voc praticar para o seu produto/servio por grupo- alvo e canal de distribuio/ Que polticas de pagamento voc vai estabelecer?

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Sistema de negcio e organizao


Recomendao: a- As organizaes existem para permitir que pessoas comuns faam coisas extraordinrias. (Configurao) Desenhar o macro processo da cadeia de valores. A equipe de gesto deve determinar cuidadosamente quais atividades efetivamente criam algo novo e como podem aproveitar o tempo para criar o maior valor possvel para seu cliente (mapear os processos). Configurao da cadeia de valores. Anlise dos atributos que devem ter esta cadeia conforme a estratgia de mercado que se pretende aplicar em funo da dinmica do mercado, concorrentes e a velocidade evolutiva do setor produtivo (produto, processos e cadeia de suprimento). Cada subsistema deve ser estudado e adequado conforme seu negcio. No existem regras gerais que se apliquem ao sistema de negcio, poderia ser, por exemplo, um benchmarking sobre sistemas de negcios, inclusive de cadeias de suprimentos afins como ponto inicial e simulaes com relao a variaes e adequaes, combinaes de subsistemas, mas que conduza a um sistema lgico, completo, dinmico e til para o planejamento, tomando em conta os atributos citados. No deixe que o sistema fique complicado demais. As palavras chave so: FOCO E SIMPLIFICAO. Quanto a organizao, tarefas e responsabilidades sejam delegadas com clareza e se deve projetar uma organizao simples e com poucos nveis. A organizao deve ser flexvel e sempre adaptvel as novas circunstncias. Portanto, a equipe ou o responsvel devem ter conscincia sobre a reorganizao repentina nos primeiros anos. b- Interessante- a rodzio de cargos entre os membros da equipe, objetivando que todos tenham condies de substituir ao outro caso necessrio: Geral, pesquisa e desenvolvimento, produo, finanas e administrao e RH. Quanto metodologia a aplicao de metodologias como, por exemplo, APQP poderia ser adaptado a situaes de empresas de porte menores ou outras cadeias produtivas.

FASE 2 1Qual a estratgia do negcio que se escolheu para competir no mercado, considerando o produto, concorrentes e a velocidade evolutiva do setor produtivo? Qual s a posio inicial que voc pretende almejar ao entrar no mercado? Como pretende se posicionar? Quais os principais atributos e fatores que influenciam para a configurao da cadeia de suprimento seu produto, de acordo com esta estratgia?Desenhar o mapa do Macro processo, dos principais processos e suas atividades, assim como os principais indicadores de desempenho (KPI, tticos e operacionais). Como o sistema de negcio? E de que atividades voc gostaria de cuidar pessoalmente?

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Como ser estruturada sua organizao e que funes de negcio contm? De que recurso voc precisa (quantitativos e qualitativos) para criar o seu produto ou servio? O que voc vai fazer ou comprar? Com que parceiros voc vai trabalhar?Quais so as vantagens e os riscos dessas parcerias?

FASE 3 12345Onde se localizar a sua empresa? Que capacidade de demanda voc prev? Qual ser o custo do seu produto ou servio? Como e que custo voc pode modificar a capacidade do seu produto em curto prazo? Que medidas esto previstas para o controle de qualidade?

7. Cronograma de implementao
Recomendao: Os negcios so como xadrez para vencer preciso prever vrias jogadas a frente. A questo imaginar o desenvolvimento da sua empresa. Um cronograma realista inspira credibilidade, ajuda a voc pensar nas suas diversas atividades e interdependncia ao longo do tempo. Pode ser utilizado o grfico de Gantt, mtodo do Caminho Crtico.

FASE 3 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Quais so o mais importante marcos do desenvolvimento da sua empresa, e quando eles deveriam ser atingidos? Como voc pretende estruturar o trabalho para atingir essas metas? Que tarefas e marcos e marcos so interdependentes? Com relao s quais tarefas/marcos voc prev gargalos? Quantos novos empregados voc precisar contratar em cada rea de negcio (cadeia de valores) nos prximos anos? Qual ser o custo? Quanto capital real necessrio para realizar as vendas iniciais? Relacione seus investimentos previstos em curto prazo Relacione seus investimentos s longo prazo (3-5anos) Que investimentos sero necessrios quando forem atingidos quais marcos? Qual a depreciao anual de cada investimento?

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Oportunidade e riscos

Recomendao: Um dos maiores mitos sobre os empresrios pensar que ls buscam o risco. E exatamente o contrario, pois todas as pessoas em seu justo juzo e bom senso desejam evitar riscos. Aqui neste ponto, se podem simular cenrios, montando o cenrio pessimista, mdio e otimista. Alteram-se vrios parmetros dos cenrios tais como: preo, volume e se realiza a anlise de sensibilidade.

FASE 2 1. 2. 3. 4. Que riscos bsicos ( de mercado, de concorrncia, de tecnologia) o seu empreendimento enfrenta? Que medidas voc vai tomar para combater estes riscos? Que oportunidades extraordinrias/possibilidades de negcios voc v para seu negcio? De que forma a ampliao de sua base de capital ajudaria?

FASE 3 1. 2. 3. Qual ser o seu planejamento para os prximos cinco anos no cenrio de melhor e pior caso? Qual a probabilidade de cada um destes cenrios? Que fatores/eventos levam a cada um destes cenrios? Que conseqncias eles tm sobre o seu planejamento de negcios?

9. Planejamento financeiro e financiamento


Recomendao: O planejamento substitui o caos por erros. Nesta etapa se realiza: o balano patrimonial, DRE, Demonstrao e aplicaes de recursos e do fluxo de caixa. Previses entre trs at cinco anos de todos os itens do planejamento financeiro. Todos os nmeros precisam basear-se em premissas razoveis.

FASE 3 1. 2. Qual ser a evoluo das suas receitas, despesas e lucros? Qual ser a evoluo do seu fluxo de caixa?Quando voc espera atingir o ponto de equilbrio (= a soma de todas as receitas maior que a soma de todas as despesas? Dimensionar a necessidade de financiamento com base no caixa. Quanto caixa necessrio no cenrio do pior caso? Que premissas embasam o seu planejamento financeiro? Quais so as fontes de capital voc pode recorrer para cobrir suas necessidades de financiamento? Que acordo voc est oferecendo aos investidores potenciais? Que retorno os investidores esperam? Como eles vo auferir lucro?

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Bibliografias consultadas:

SEBRAE, como construir um plano de negcio. 2009 E-COBRA, elaborao do plano de negcio. 2001

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