por Fernando Barrichelo

Cap. 2 - Pense por antecipao antes de agir (O que Teoria dos Jogos) Garrincha: O senhor j combinou com os russos?
Ele no sabia, mas estava raciocinando com a Teoria dos Jogos
Conta a lenda que na Copa de 1958, durante a preleo antes do jogo contra a antiga Unio Sovitica, o tcnico brasileiro Vicente Feola reuniu os jogadores e combinou a estratgia da partida. Segundo Nelson Correa, foi algo assim [1]: No meio de campo, Nilson Santos, Zito e Didi trocariam passes curtos para atrair a ateno dos russos Vav puxaria a marcao da defesa deles caindo para o lado esquerdo do campo Depois da troca de passes no meio do campo, repentinamente a bola seria lanada por Nilton Santos nas costas do marcador de Garrincha. Garrincha venceria facilmente seu marcador na corrida e com a bola dominada iria at rea do adversrio, sempre pela direita, e ao chegar linha de fundo cruzaria a bola na direo da marca de pnalti; Mazzola viria de frente em grande velocidade j sabendo onde a bola seria lanada e faria o gol! Garrincha com a camisa jogada no ombro, ouvia sem muito interesse a preleo, e em sua natural simplicidade perguntou ao tcnico: T legal, seu Feola mas o senhor j combinou tudo isso com os russos? Luis Nassif lembrou bem que "uma das caractersticas de qualquer ser humano racional, cartesiano, a capacidade de prever as consequncias de um lance jogado. At Garrincha, gnio do futebol e escasso em raciocnio, entendia que no existe ttica eficiente se no se prever qual ser a reao do adversrio. O famoso j combinaram com os russos um monumento boa lgica" [2]. Bem vindo ao mundo da Teoria dos Jogos. Garrincha no foi nada ingnuo. Combinar uma estratgia significa pensar todas as suas opes considerando as reaes do seu adversrio. A cincia e arte da Teoria dos Jogos est em oferecer algumas ferramentas formais para antecipar o movimento do outro jogador. Um das principais dicas "coloque-se na posio do adversrio e veja o que voc faria se fosse ele". Apenas aps essa anlise voc deve pensar como agir e rever sua posio.
[1] Nelson Correa, Blog P Meu, http://pomeu.com/automobilismo/esqueceram-de-combinar-com-o-lewis/ [2] Luis Nassif, Blog Luis Nassif Online, http://www.advivo.com.br/blog/luisnassif/serra-a-sina-de-ser-vidraca

O que Teoria dos Jogos

Uma breve introduo intuitiva

O que Teoria dos Jogos e como ela pode melhorar as suas decises estratgicas? Teoria dos Jogos o estudo das tomadas de decises entre indivduos quando o resultado de cada um depende das decises dos outros, numa interdependncia similar a um jogo. Mas primeiro interessante explicar o que no Teoria dos Jogos: decidir qual carro comprar, por exemplo. Escolher um automvel uma deciso complexa pela quantidade de variveis a considerar. Alm do preo, existem a aparncia, estilo, tamanho, motor, conforto, acessrios, etc. Para complicar, sempre h um trade-off: nenhum carro possui exatamente todas as caractersticas que voc gostou. Seria bom se o carro A, como aqueles acessrios, tambm tivesse a configurao do motor do carro B. Voc pode criar um algoritmo (mental ou via computador) para colocar todas as variveis e pesos de importncia (suas utilidades) e criar um ranking. Entretanto, o exemplo do carro uma deciso isolada - a deciso s sua e no h interferncia de outros no resultado.

J a Teoria dos Jogos estuda cenrios onde existem vrios interessados em otimizar os prprios ganhos, as vezes em conflito entre si. Por exemplo, imagine que em sua empresa voc tem dvidas sobre qual ao tomar para aumentar o seu lucro: reduzir o preo, lanar outro produto ou fazer uma campanha de marketing? No caso de reduzir o preo, conhecendo a curva de demanda, se abaixar o preo em 3%, sua receita sobe 7% pois vai ganhar market-share. Voc calculou a relao de preo versus vendas e, conseqentemente, a migrao de consumidores do produto concorrente para o seu. Mas e se seu concorrente reagir e tambm abaixar o preo na mesma proporo? Como conseqncia da estratgia dele, o seu ganho, antes imaginado como aumento em 7%, muda para uma perda de 5% pois no aconteceu como voc previu.

O resultado (ganho ou perda) de uma deciso depende obrigatoriamente da movimentao dos dois concorrentes, tornando a tomada de deciso muito mais complexa. Por isso, voc precisa saber quais so os ganhos ou perdas de cada combinao e identificar quais so os incentivos mais atraentes para seu adversrio, sabendo que ele est imaginando quais so os seus ganhos para tambm tomar uma deciso. Com essas informaes e dedues, reduzir o preo no uma boa estratgia. Ento voc imagina fazer uma campanha de marketing. Comea outro ciclo de previses: como ele vai reagir neste caso? Ao se antecipar as aes do seu competidor, voc deve repensar antes de agir e visualizar todas as implicaes de cada deciso, e ele far o mesmo simultaneamente.

Por isso, a melhor recomendao : antes de tomar uma deciso, coloque-se no lugar do concorrente e imagine qual seria a reao dele dadas as aes e incentivos existentes. Simultaneamente ele far o mesmo - entender quais so suas motivaes e aes para que ele tome a melhor deciso. Este ciclo sem fim: voc pensa que ele pensa que voc pensa que ele pensa que.... Teoria dos Jogos isso: entender que sua deciso no independente e ambos os ganhos dependem da combinao de muitas aes em cadeia at chegar em um equilbrio. Este equilbrio o chamado Equilbrio de Nash, em homenagem a John Nash Jr, prmio Nobel de 1994 e que foi personagem de Russell Crowe no filme Uma Mente Brilhante, ganhador do Oscar de 2002. Outras analogias interessantes sobre decises interdependentes so o Dilema da Ponte e o Dilema do Vago de Trem.

Teoria dos Jogos: o intuitivo agora sistematizado

Pensar no concorrente e nas aes-reaes antes agir parece ser muito intuitivo. Voc j pensa assim, certo? Ento, por que precisaria da Teoria dos Jogos para uma atitude to bvia? Resposta: porque a Teoria dos Jogos oferece metodologias que organizam o seu raciocnio nos jogos do cotidiano com seu concorrente, chefe, subordinado, colega de trabalho, cliente, fornecedor, vendedor, amigo, esposa/marido, governo, consumidor e outros. Nesta caixa de ferramentas existem alguns conceitos estruturados que ajudam na comunicao e no entendimento de como as pessoas decidem. Exemplos: - matriz de resultados ou esquema de incentivos - jogos seqenciais versus simultneos - cooperao versus competio - dilema do prisioneiro e equilibrio ineficiente - equilbrio de Nash - estratgia dominante e backward induction - jogos repetitivos e estratgia mista - informao incompleta Assim como vrias teorias de administrao ajudam a estruturar o seu pensamento nas decises competitivas, a Teoria dos Jogos possui modelos formais e exemplos que facilitam o entendimento nas decises interdependentes, alm de facilitar a comunicao e treinamento dos conceitos como qualquer teoria formal. A base da teoria colocar-se na posio do outro e raciocinar o que voc faria em cada situao, modelando todas as interaes com benefcios/prejuzos de ambos e da tomar a melhor ao estratgica. A Teoria dos Jogos, como disciplina independente, no resolve todos os problemas, mas apresenta vrios insights para melhorar seu pensamento estratgico como um elemento complementar das demais Teorias de Decises. Para se aprofundar e para ser um bom estrategista, importante unir os conceitos das disciplinas de Estratgia, da Economia Clssica (como preferncias e utilidades, resultado esperado, risco e incerteza, free-rider, assimetria de informaes) e da Teoria Comportamental (heursticas e vises cognitivos). Neste ltimo caso, quanto mais voc souber quais so os incentivos e reais motivaes do seu concorrente ou parceiro, maiores as suas chances de ganhar o jogo. A unio de todos os elementos uma grande forma para melhorar suas decises estratgicas.

Analogia com o Dilema da Ponte

Existe um texto de Don Ross, no site da Stanford Encyclopedia of Philosophy (captulo de Game Theory) o qual chamei de Dilema da Ponte, que representa bem a essncia da Teoria dos Jogos
[1].

Imagine que voc deseja atravessar um rio que

possui trs pontes. Assuma que impossvel via natao ou barco. A primeira ponte conhecida por ser segura e livre de obstculos, se voc tentar atravessar l, voc ter sucesso. A segunda ponte se encontra debaixo de um penhasco de pedras grandes que s vezes caem. A terceira habitada por cobras mortais. Agora, suponha que voc queira ranquear as trs pontes de acordo com facilidade de passagem. Sua tarefa aqui bastante simples. A primeira ponte a melhor, obviamente, pois mais segura. Para classificar as outras duas pontes voc necessita de informaes sobre seus nveis relativos de perigo. Se voc conseguisse estudar a freqncia de queda das rochas e os movimentos das cobras durante algum tempo, voc poderia descobrir que a probabilidade de ser esmagado por uma rocha na segunda ponte de 10% e de ser picado por uma cobra na terceira ponte de 20%. Seu raciocnio aqui estritamente paramtrico, pois nem as pedras nem as cobras esto tentando influenciar suas aes, por exemplo, ocultando os padres tpicos de comportamento. bastante bvio que voc deve fazer aqui: atravessar a ponte segura. Por enquanto, no h envolvimento da Teoria dos Jogos, apenas da Teoria da Deciso, com probabilidades e utilidades. Agora vamos complicar a situao um pouco. Suponha que a ponte das rochas est na sua frente, enquanto a ponte segura est longe, necessitando uma caminhada difcil por um dia inteiro. Sua tomada de deciso aqui um pouco mais complicada, mas continua sendo estritamente paramtrica. Voc teria que decidir se o custo da longa caminhada vale a pena trocar pelos 10% de chance de ser atingido por uma pedra. No entanto, isso tudo que voc tem que decidir, e sua probabilidade de sucesso depende inteiramente de voc, o ambiente no est interessado em seus planos. No entanto, vamos complicar mais um pouco a situao, acrescentando um elemento que interage com sua deciso, tornando o problema mais intrigante. Suponha que voc um fugitivo e seu perseguidor est te esperando do outro lado do rio com uma arma. Ele vai atirar em voc apenas se ele esper-lo na ponte que voc atravessar, caso contrrio voc consegue escapar. A medida que pensa qual ponte escolher, seu perseguidor est do outro lado tentando antecipar o seu raciocnio. Agora, parece que escolher a ponte segura seria um erro, uma vez que exatamente onde ele vai esper-lo, e sua chance de morrer aumenta. Ento talvez voc deva correr o risco com as rochas, uma vez que estas probabilidades so melhores. Mas espere ... se voc chegou a essa concluso, o seu perseguidor, que to racional e bem informado como voc, pode antecipar isso, e estar esperando por voc se voc fugir das pedras. Portanto, talvez voc deva arriscar com as cobras, que o que o perseguidor menos espera. Mas, ento, no ... se ele acha que voc acha que ele menos espera nas cobras, ento ele vai esperar mais. Esse dilema, voc percebe, geral: voc deve fazer o que o seu perseguidor menos espera, mas qualquer coisa que voc ache que ele menos espera, automaticamente o que ele vai esperar mais. Voc parece estar preso na indeciso. Tudo o que pode consol-lo um pouco aqui que, do outro lado do rio, seu perseguidor preso em exatamente no mesmo dilema, incapaz de decidir qual a ponte esperar porque logo que ele imagina,

comprometendo-se a uma, ele vai notar que se pode encontrar uma melhor razo para escolher outra ponte pois pode antecipar essa mesma razo e, em seguida, evit-la. So estes tipos de situaes em que a Teoria dos Jogos se interessa, onde o resultado depende da deciso conjunta dos jogadores, onde cada um tenta antecipar a escolha do outro. Os "tericos dos jogos" entendem que existe uma soluo racional, isto , uma melhor ao racional disponvel para ambos os jogadores. No entanto, at a dcada de 1940, nem os filsofos nem os economistas sabiam como encontr-lo matematicamente. Von Newman e John Nash fizeram grandes contribuies na modelagem matemtica destes cenrios e faz parte da maioria dos livros didticos de teoria dos jogos. Mas o mais importante do legado da Teoria dos Jogos o raciocnio da antecipao dos movimentos, intuitivo para a maior parte das pessoas no dia a dia, pois a disciplina oferece alguns conceitos e modelos formais que ajudam a estruturar o pensamento. Com a ajuda de "jogos-modelos", ou seja, exemplos de situaes e respectivas solues, voc pode us-los como analogia no seu cotidiano e tomar melhores decises.
[1] Site Stanford Encyclopedia of Philosophy, link http://plato.stanford.edu/entries/game-theory/

Analogia com o Dilema do Vago de Trem

Outra analogia muito til sobre decises interdependentes para explicar a essncia da Teoria dos Jogos dada por Thomas Schilling, no livro Choice and Consequence (captulo What is Game Theory). Batizei este trecho como o Dilema do Vago de Trem. Cena 1: Imagine que voc est na plataforma de uma estao, pronto para embarcar no trem, e encontra um velho amigo que tem assento reservado em um vago diferente do seu. Voc combina de encontr-lo no vago do jantar. Depois de embarcar no trem, voc descobre que existe um restaurante na primeira classe e um buffet na segunda classe. Voc prefere comer na primeira classe, mas suspeita que seu amigo prefere o carro buffet. Voc quer fazer uma reserva que coincida com a dele. Voc escolhe a primeira classe ou o carro buffet? (Evidentemente, considere que voc no sabe o nmero do celular dele e no podem ser comunicar). Cena 2: Imagine agora que voc est na plataforma e encontra um amigo que voc quer evitar. Suas reservas esto em carros diferentes, mas ele sugere encontr-lo no jantar. Voc fica aliviado quando descobre que existem dois vages de restaurante, o da primeira classe e o buffet. Se voc escolher corretamente, voc pode "inocentemente" desencontrar com seu amigo. Voc tem que ter cuidado, ele pode imaginar que voc quer fugir dele. Normalmente voc janta na primeira classe e ele sabe disso. Para qual vago voc faz sua reserva? Perceba nas duas situaes que as decises de vocs so interdependentes e, portanto, mais uma situao em que a Teoria dos Jogos ajuda na anlise. Dois ou mais indivduos tm escolhas a fazer, possuem preferncias quanto aos resultados, e algum conhecimento das opes disponveis para cada um e sobre as preferncias dos outros. O resultado depende das escolhas que ambos fazem. Assim, no h uma melhor escolha "independente" do que se pode fazer. Voc depende das decises dos outros. Para alguns problemas, como escolher a rota que minimiza a distncia de casa para o escritrio, voc pode chegar a uma soluo sem resolver qualquer problema dos outros ao mesmo tempo. Mas nas grandes avenidas e trajetos, porm, voc precisa saber o que o outro motorista vai fazer e voc sabe que um elemento fundamental em sua deciso o que ele pensa que voc vai fazer. Qualquer "soluo" de um problema como este necessariamente uma soluo para ambos os

participantes. Cada um deve tentar ver o problema a partir do outro ponto de vista. O que a Teoria dos Jogos faz ajudar a identificar este tipo de situao de forma prtica e intelectual, e tenta propor uma soluo conjunta satisfatria para os participantes racionais. Cada um deve basear sua deciso baseando-se nas suas prprias expectativas e a dos outros. A menos que supomos que um jogador simplesmente tenha expectativa errada, deve haver alguma consistncia, no apenas nas suas escolhas/expectativas, mas nas expectativas dos outros. Por isso que a Teoria dos Jogos o estudo formal das expectativas racionais e consistentes de que os participantes tem sobre as escolhas dos outros. , porm, abstrato e dedutivo, no estudo emprico de como as pessoas tomam decises, mas uma teoria dedutiva sobre as condies em que as sua deciso considerada "racional", "consistente", ou "no-contraditria". claro que a definio "racional", "consistente" ou "no-contraditria" para decises interdependentes em si parte do estudo da Teoria dos Jogos. Os prximos exemplos mostraro como analisar algumas situaes utilizando empresas, estratgias e valores numricos para mostrar como a metodologia funciona.
[1] Choice and Consequence, Thomas Schilling, captulo 10, What is Game Theory.

Exemplo de Teoria do Jogos - Nmero 1

O Sears Tower (hoje chamado Willis Tower) em Chicago um o prdio mais alto nos Estados Unidos. Isso d ao edifcio um status especial de prestgio, permitindo aos seus proprietrios estabelecer valores de aluguel mais elevados do que outros escritrios semelhantes. Suponha que uma nova empresa (que vamos chamar de "Entrante") esteja pensando em construir um edifcio ainda mais alto. Considere tambm que a empresa que tenha o edifcio mais alto dos EUA ganhe um grande lucro, diminuindo o dos demais. Entretanto, o Sears (ou algum outro concorrente) pode construir outro prdio ainda mais alto, o que diminuir substancialmente o retorno/lucro deste Entrante. Didaticamente, este jogo chamado de "jogo seqencial" porque o Entrante escolhe em primeiro lugar, e o Sears saber a escolha do concorrente antes de fazer sua deciso. O jogo pode ser modelado em uma rvore de deciso mostrada na figura 1, que mostra todas as opes possveis e os resultados de cada opo. Para facilitar a explicao, para cada passo do jogo existe um nmero que representa um "n".

Figura 1

Voc pode ver que o Entrante (n 1) deve decidir entre Entrar e No Entrar nesse mercado, ou seja, construir uma torre mais alta ou no. Se escolher No Entrar, o jogo termina no n 2. Se escolher Entrar, ento o Sears (n 3) tem duas opes, No Construir (n 4) ou Construir um prdio maior (n 5). Os resultados (Payoffs) so necessrios para que os jogadores tomem as suas decises. Uma vez a Teoria dos Jogos envolve um raciocnio formal e lgico, precisamos pensar na "maximizao da utilidade" em termos matemticos. Se Entrante no entrar, nada muda na situao atual - Sears recebe uma recompensa de 100, e o Entrante recebe zero (n 2). Se o Entrante entrar e Sears no competir pela construo de uma torre ainda maior, ento Entrante tem a vantagem e captura uma recompensa de 60, enquanto Sears recebe 40 (n 4). Se o Sears construir um prdio mais elevado, ento o Entrante perde dinheiro com um resultado de -50 e Sears obtem 30 (n 5). O Sears naturalmente quer que o Entrante no entre no mercado porque obtem o resultado de 100 (n 2), mas esta deciso depende apenas do Entrante. Como que o Entrante deve decidir? Ele deve usar o conceito de induo retroativa (backward inducton), que basicamente olhar para frente e raciocinar para trs. Alguns autores escrevem "mire no futuro e raciocine com o passado". Por exemplo, de trs para frente, olhando para as escolhas possveis do Sears (ltimo etapa), e assumindo que o Sears quer maximizar o seu retorno, o Sears vai preferir no construir um edifcio maior, porque o retorno de 40 (no construir) maior do que 30 (construir). O Entrante sabe que Sears vai pensar dessa maneira, ento se escolher entrar, o seu resultado ser de 60 (n 4). Em seguida, o Entrante sabe que, se escolher No Entrar (outro ramificao), ele vai ficar com zero. Se escolher Entrar, ele vai ficar 60. Consequentemente, o Entrante vai preferir Entrar e construir uma torre. O equilbrio deste jogo (ou seja, o resultado previsto) o n 4.

Figura 2 Note que neste modelo existem muitas simplificaes, uma vez que h muito mais alternativas na vida real. Por exemplo, o Entrante poder construir um prdio pequeno, ou Sears poderia construir outra torre mesmo que o Entrante no entre, ou pode construir um pequeno edifcio se o Entrante se entrar.

No entanto, esta simplificao til para explicar a dinmica da Teoria dos Jogos na construo de cenrios e como tomar decises neste tipo de anlise: - os jogadores possuem vrias opes a decidir - para cada combinao de decises h um resultado (lucro, receita ou qualquer utilidade) - os jogadores querem maximizar o resultado (dizemos que eles so "racionais") - todos conhecem as opes e o resultado de cada combinao (o chamado "conhecimento comum") - uma vez que h uma sequncia de decises (um espera o outro escolher a opo), via induo retroativa fcil descartar as possibilidades, n a n, e entender a melhor opo de cada jogador - desta forma, o equilbrio o resultado final neste raciocnio.
Baseado em exemplo no livro Microeconomics and Behavior, de Robert Frank, com alteraes.

Exemplo de Teoria do Jogos - Nmero 2

Considere um duoplio no mercado qumico em que dois concorrentes, Chemco e Matco, precisam decidir sobre a construo de uma nova fbrica. No est claro qual ser o primeiro a chegar a uma concluso, mas por simplicidade vamos supor Chemco ir decidir primeiro. O objetivo de cada empresa a longo prazo maximizar os lucros, de modo que os resultados (payoffs) na rvore de deciso representam clculos de valor presente lquido (VPL), na figura 1.

Figura 1 Neste exemplo, se nenhum deles construir uma nova fbrica, cada jogador deve ganhar uma VPL de 100 (n 4). Usando o conceito de induo retroativa (backward induction), Chemco deve olhar para a frente e raciocinar para trs a fim de tomar sua deciso. - Se Chemco constuir uma nova fbrica, os payoffs sugerem que Matco no deve construir (pois 80 melhor que 70). Estas decises faro Chemco ganhar 125 e Matco receber 80 (n 6). - Se Chemco decidir no construir a usina, Matco deve optar por construir no lugar (pois 115 melhor que 100). Assim os resultados de Chemco e Matco sero 80 e 115, respectivamente (n 5). Chemco sabe todos os resultados e a reao de Matco em cada momento de deciso. Portanto, entre ganhar 115 (se escolher Construir) e 80 (se escolher No Construir), a opo dele Construir. O equilbrio do jogo o n 6: Chemco constri, Matco no constri.

Os incentivos (payoffs) na rvore de deciso mostra tambm que, embora seja rentvel para uma nova fbrica a ser construda no setor, duas novas fbricas vo levar ao excesso de capacidade, consequente desconto de preos e lucros mais baixos para ambos os jogadores (n 7). Que vises estratgicas podem ser aprendidas com este exerccio? Primeiro, ele ilustra a vantagem competitiva em ser o primeiro no jogo (first-mover advantage). Ao fazer a deciso de construir e se comprometer com a planta nova antes de Matco, Chemco influencia os incentivos de Matco para evitar um resultado sombrio se ambos decidirem por novas plantas. Ele tambm demonstra simetria da vantagem do primeiro jogador: Matco tambm tem seus prprios incentivos para mover primeiro. Redesenhando o jogo com Matco em primeiro, na figura 2, o equilbrio ser o n 6 (Matco contri, Chemco no). Isso sugere que, no primeiro jogo, Chemco deve se comprometer com muita credibilidade, talvez atravs dos tijolos reais e argamassa para nova capacidade assim que possvel. Caso contrrio, Matco resolver construir a planta.

Figura 2
Baseado no artigo Games Managers Should Play, Hugh G. Courtney, Mckinsey Quarterly, 2000, com alteraes

Indiana Jones no usou a Teoria dos Jogos

O livro Thinking Strategically possui um exemplo bem interessante sobre tomadas de deciso onde necessrio antever alguns passos e possveis consequencias
[2].

Relembre a cena do

clmax do filme Indiana Jones e a ltima Cruzada. Indiana Jones, seu pai e os nazistas chegaram ao local do Santo Graal. Os dois Joneses se recusam a ajudar os nazistas a dar o ltimo passo. Assim, os nazistas atiram no pai de Indiana. Somente o poder de cura do Santo Graal poderia salvar o idoso Dr. Jones de seu ferimento mortal. Devidamente motivado, Indiana lidera o caminho para o Santo Graal. Mas h um desafio final. Ele deve escolher entre dezenas de clices, dos quais apenas um o clice de Cristo. Enquanto o copo correto oferece a vida eterna, a escolha errada fatal. O lder nazista impacientemente escolhe um clice dourado bonito, bebe a gua benta, e morre subitamente, pois escolheu o errado. Indiana escolhe um clice de madeira, o clice de um carpinteiro. Dai exclama: "H apenas uma maneira de descobrir", ele mergulha o clice na fonte e bebe o que ele espera ser o clice da vida. Ao descobrir que ele escolheu sabiamente, Indiana

leva o clice ao seu pai e aquela gua cura a ferida mortal. Se colocarmos a rvores de deciso e possibilidades, seria mais ou menos como a figura abaixo. Como diz Dixit e Nalebuff no livro, embora esta cena seja emocionante, um pouco constrangedor que um tal professor, que se distingue como Dr. Indiana Jones, cometa um erro to estratgico em Teoria dos Jogos. Ele deveria ter dado a gua para seu pai sem test-la primeiro. Explica-se: se Indiana escolhesse o clice certo e oferesse antes ao seu pai, seu pai estaria salvo. Se Indiana escolhesse o clice errado, ento seu pai morre, mas Indiana poupado. Em comparao, se testasse o copo errado antes de d-lo a seu pai, no haveria segunda chance - Indiana morreria devido a gua e seu pai morreria devido a ferida. Voc ver em outros trechos que este exemplo tambm aponta uma das fraquezas da Teoria dos Jogos, que ser estritamente racional e no ter valor moral nas decises. Emocionalmente falando, talvez Indiana no quisesse testar o clice em seu pai (mesmo j mortalmente ferido) para no querer assumir a responsabilidade se precipitasse a sua morte...

[1] Thinking Strategically, Avinash K. Dixit e Barry J. Nalebuff, W W Norton and Company, 1993

Um roteiro para avaliao de cenrios

Paul Papayoanou, no livro Game Theory for Business, desenvolveu um processo de avaliao de cenrios o qual batizou de Strategic Gaming [1]. Segundo o autor, uma metodologia eficiente para aplicar a Teoria dos Jogos de forma mais eficiente. Ela aborda cinco questes bsicas derivadas da Teoria dos Jogos e sustenta um processo de trs etapas: a Estruturao Dinmica, Avaliao Estratgica e Planejamento da Execuo. Essa abordagem simples, intuitiva e fornece insights valiosos rapidamente, ajudando as empresas a construir um roteiro dinmico e um plano estratgico e ttico para jogar o jogo de forma efetiva. As cinco questes bsicas para criar os cenrios competitivos so: 1. Quem so os jogadores? 2. Quais as opes que cada um tem? 3. Qual a sequncia de cada uma dessas aes? 4. Quais so as incertezas? 5. Quais so os payoffs para cada jogador para cada possvel resultado? Com essas perguntas como pano de fundo, possvel sumarizar as trs etapas do Strategic Gaming na figura abaixo:

O primeiro passo a Estruturao Dinmica, um etapa de criar o escopo e estruturao as situaes. Aqui as quatro questes so feitas e isso permite a construo das rvores de deciso. Um diagrama deste tipo mapeia cada possvel ao dos jogadores, em sequncia, e tambm as incertezas mais importantes. Ainda, construir rvores de deciso ajuda as pessoas a se colocarem melhor na posio e mente dos outros jogadores e isso enriquece o pensamento estratgico. Alguma avaliao quantitativa feita, a qual ajuda a focar nas anlises posteriores e oferece insights teis e direcionamento para ao de curto prazo. O segundo passo a Avaliao Estratgica, uma fase de estimativa quantitativa na rvore de deciso. A quinta questo entre em cena. Mtodos tradicionais de Decision Analysis geralmente so usados para calcular e modelar numericamente os payoffs, e em seguida as tcnicas de Teoria dos Jogos so empregadas para ganhar insights e entender quais estratgias so as melhores considerando as incertezas e provveis movimentos e reaes dos outros jogadores. O passo final o Planejamento da Execuo. Aqui todas as anlises so reunidas e se avalia alm da simples rvores de deciso para desenvolver um plano de ao que possa ser implementado efetivamente. Assim possvel entender qual movimento fazer agora e no futuro, sobre quais cenrios e incertezas, e quais tticas influencia mais os jogadores. Em seu livro, Papayoanou informa que tem praticado este roteiro em sua atividade de consultoria em diversas empresas e com muito sucesso. Aqui apresentamos o framework geral, e no livro ele entra em detalhes em cada um dos elementos.

Entretanto, no nosso contexto suficiente para explicar que uma metodologia de anlise (como esta ou qualquer outra similar) muito importante para conseguir avaliar os cenrios corretamente e gerar subsdios e insights para aes.
[1] Game Theory for Business, a primer in Strategic Gaming, Paul Papayoanou, 2010, Probabilistic Publishing

Teoria dos Jogos como VPL: o mapeamento tarefa sua

A Teoria dos Jogos geralmente criticada pelo fato de ser muito terica, baseada na matemtica e com pouca aplicao na complexa vida real. Precisamos avaliar essa afirmao com ressalvas. A parte matemtica pode ser eliminada, tanto que no abordamos neste site. A complexidade, portanto, est no mapeamento dos cenrios, que depende dos seguintes fatores: (1) sua capacidade analtica, (2) sua experincia na situao ou mercado e (3) seu conhecimento sobre os jogadores. A Teoria dos Jogos no faz isso para voc. Neste contexto, a Teoria dos Jogos um mtodo de raciocnio, particularmente til nas situaes de interdependncia de decises, e no uma ferramenta estratgica para avaliao de mercado. Para ficar mais claro, como comparao, a Teoria dos Jogos como a teoria do Valor Presente Lquido. O VPL possui conceitos e frmulas bem definidos. Quando voc quer comparar dois cenrios com diferentes fluxos de caixa (rendimentos/pagamentos), voc os "traz a valor presente" utilizando uma taxa de desconto segundo uma frmula matemtica que voc aprendeu. Assim, voc consegue verificar qual alternativa, no tempo, possui maior valor financeiro de retorno. Nas aulas de Finanas, os melhores estudantes so aqueles que fazem os clculos corretamente.

Entretanto, o mais dfcil no usar os dados (basta interpretar e saber usar as frmulas). O complexo obter os dados. Entretanto, nas aulas os dados so fornecidos no enunciado do problema. Os estudos de casos, por mais complexos que sejam, apresentam o fluxo de caixa como uma informao disponvel para todos os jogadores - tanto o seu como do seu concorrente. Assim, voc aprende o conceito de valor presente e respectivas frmulas, mas ningum responde principal pergunta: em um caso real, como calcular os rendimentos ao longo do tempo? A vida real diferente, voc est numa empresa e no possui um problema com enunciado pronto. Voc imagina vrios cenrios, sabe calcular o VPL (inclusive, o Excel tem a frmula pronta) mas no sabe os valores para colocar como input. Para isso precisaria fazer projees de vendas, custos, reao dos concorrentes, reao dos consumidores, pesquisas, situao econmica ao longo dos anos, entre outros dados. Qualquer valor errado compromete o resultado, por mais que voc saiba a teoria do Valor Presente Lquido. Se voc insistir com a pergunta em uma aula de finanas (como mapear o fluxo de caixa), uma resposta sincera poderia ser "isso problema seu, no conheo sua realidade, mercado, concorrentes, estrutura de custos, perfil dos clientes; aqui est o conceito terico para comparar cenrios usando valor presente e aqui

esto as frmulas, boa sorte". Caso semelhante ocorre com a Curva de Demanda. Aulas de Economia apresentam uma curva onde, para cada preo do seu produto existe uma demanda - a quantidade que voc ir vender. Os consumidores compram mais a medida que o preo cai. Com esta curva exata de cada preo-quantidade, com um pouco de clculo de primeiro e segundo grau, voc consegue definir qual exato preo estabelecer para que a quantidade vendida maximize os lucros. Assim voc tem a noo da elasticidade do preo, o que muito til.

Mas idntico ao conceito do VPL, o conceito da Curva de Demanda s traz resultados realmente prticos se voc souber qual a curva de demanda do seu produto real. Como saber isso? Voc no vai mudar o preo todo dia ou semana, durante anos, s para identificar a relao preo versus quantidade vendida. Ento como saber a sua curva? Uma vez perguntei ao meu professor de Economia e ele respondeu "nas aulas ns usamos uma curva dada para ensinar o conceito; se voc quer saber como form-la, converse com seu professor de Marketing Quantitativo". Assim, fui conversar com meu professor de Marketing e ele respondeu: "Olha, no sei responder. Para isso existem empresas especializadas de consultoria que ajudam as empresas". Mesmo assim, o fato de no saber calcular os inputs reais no desqualifica os conceitos ensinados como um grande framework de pensamento sobre VPL (como comparar dois investimentos) e sobre Curva de Demanda (como calcular o ponto ideal de preo x quantidade para maximizar o lucro). Igualmente, a Teoria dos Jogos ensina os grandes conceitos para modelar "a lgica da situao" ao colocar os payoffs de cada jogador (seja numa rvore sequencial de deciso ou seja numa matriz de aes simultneas) e achar o ponto de equilibrio (fazendo o backward induction nos jogos sequenciais ou descobrindo as estratgias dominantes nos jogos simultneos). Como todos os jogos-modelos e estrias, a Teoria dos Jogos apresenta insights sobre competio versus colaborao, equilibrios ineficientes e como ficar atento as aes e reaes dos concorrentes. Criticar a Teoria dos Jogos dizendo que no pode ser usada na realidade pela falta dados o mesmo que criticar a maioria dos modelos Econmicos e Financeiros. Os modelos so o condutor da linha de raciocnio para gerar o output, mas por enquanto, nada substitui sua experincia, criatividade, pesquisas quantitativas e outros mtodos de Decision Analysis para gerar os inputs.

Cena do filme Uma Mente Brilhante - No Equilibrio de Nash

Aps o sucesso do filme Uma Mente Brilhante (A Beautiful Mind, em 2001), ganhador do Oscar 2002, que retrata a vida do genial John Nash interpretado por Russel Crowe, muitas pessoas usam a cena do bar como um exemplo de Teoria dos Jogos e Equilibrio de Nash. O filme realmente muito bom e a cena fantstica. Voc pode ver no YouTube neste link. Abaixo a reproduo (em ingls) da fala exata dos personagens no momento em que Nash e seus amigos vem a loira e suas amigas morenas entrarem no bar. A principal frase est em destaque.

Nash: Oh. Does anyone else feel she should be moving in slow motion? Bender: Will she want a large wedding, you think? Saul: Shall we say swords, gentlemen? Pistols at dawn? Hansen: Have you remembered nothing? Recall the lessons of Adam Smith, the father of modern economics. Saul: Yes, in competition... Group: ...individual ambition serves the common good. Hansen: Exactly. Nielssen: Every man for himself, gentlemen. Bender: And those who strike out are stuck with their friends. Hansen: Im not gonna strike out. Saul: You can lead a blonde to water, but you cant make her drink. Hansen: Uh, I dont think he said that. Saul: All right, nobody move. Shes looking over here. All right, shes looking at Nash. Hansen: Oh, God. All right, he may have the upper hand now, but wait until he opens his mouth. Remember the last time? Bender: Ah yes, that was one for the history books. Nash: Adam Smith needs revision. Hansen: What are you talking about? Nash: If we all go for the blonde, we block each other, and not a single one of us is going to get her. So then we go for her friends, but they will all give us the cold shoulder because nobody likes to be second choice. But what if no one goes for the blonde? We dont get in each others way, and we dont insult the other girls. Thats the only way we win. Thats the only way we all get laid. Adam Smith said, the best result comes from everyone in the group doing whats best for himself, right? Thats what he said, right? Incomplete. Incomplete! Because the best result would come from everyone in the group doing whats best for himself and the group. Hansen: Nash, if this is some way for you to get the blonde on your own, you can go to Hell. Nash: Governing dynamics, gentlemen... governing dynamics. Adam smith was wrong. Traduzindo a explicao de Nash: . Se todos ns escolhermos a loira, ns vamos nos bloquear e nenhum de ns vai conquist-la. . Ento partimos para as morenas, mas elas vo nos rejeitar pois ningum gosta de ser a segunda opo.

. Mas e se ningum for atrs da loira? . Da no competiremos entre ns e no insultaremos as amigas. Essa a nica forma de vencer.

A repercusso
Aps o filme muitos se interessaram pela vida de Nash e suas idias sobre Teoria dos Jogos. E imediatamente os especialistas e professores no assunto rebateram dizendo que, embora o filme seja genial, os fundamentos tericos eram imprecisos. De fato, Hollywood quis retratar a biografia de Nash e sua esquizofrenia, e no dar aula sobre Teoria dos Jogos. No DVD "Games People Play: Games Theory in Life, Business, and Beyond", o professor Scott P. Stevens comenta "So putting Hollywood on notice, you can mess with Nashs life, but dont mess with his equilibrium". Abaixo dois links de pessoas provando que a soluo do filme no tecnicamente um Equilbrio de Nash. 1. Site Mind Your Decisions - Artigo "Game Theory scene from A Beautiful Mind". The movie is directed so well that it sounds persuasive. But its sadly incomplete. It misses the essence of non-cooperative game theory. A Nash equilibrium is a state where no one person can improve, given what others are doing. This means you are picking the best possible action in response to othersthe formal term is you are picking a best response. (For more, see my article on why Nash equilibrium exist). As an example, lets analyze whether everyone going for a brunette is a Nash equilibrium. You are given that your three of your friends go for brunettes. What is your best response? You can either go for the brunette or the blonde. With your friends already going for brunettes, you have no competition to go for the blonde. The answer is clear that you would talk to the blonde. Thats your best response. Incidentally, this is a Nash equilibrium. You are happy, and your friends cannot do better. If your friends try to talk to the blonde, they end up with nothing and give up talking to a brunette. So you see, when Nash told his friends to go for the brunettes in the movie, it really does sound like he was leaving the blonde for himself. Now, in practical matters it will be hard to achieve the equilibrium that only one person goes for a blonde. There is going to be competition and someone in the group will surely sabotage the mission. So there are two ways you might go about it using strategies outside the game. One is to ignore the current group and wait for another group of blondes (the classic wait and see strategy). The second is to let a random group member go for the blonde as the others distract the brunettes (also practiced as wingman theory). 2. Universidade da Virginia, Departamento de Economia - Paper "A Beautiful Blonde: a Nash coordination game". Dois professores escreveram um paper de 12 pginas com sofisticada matemtica para mostrar que a soluo uma "mixed strategy".

Concluso
verdade que a cena do filme no pode ser usada de forma didtica para explicar nenhum conceito tcnico de equilbrio e estratgia de Teoria dos Jogos. Mas serve para mostrar que a essncia da Teoria dos Jogos prever quais as decises os demais jogadores (os amigos de Nash e as garotas) tomaro para assim ajustar a sua escolha. o jogo de antever as aes

e tomar a melhor deciso sabendo que os competidores esto pensando da mesma forma. Alm disso, o filme timo.

Tudo isso parece intuitivo, ento por que a Teoria dos Jogos?
A Teoria dos Jogos sugere algumas tcnicas para lidar com cenrios complexos, mapeando jogadores, estratgias, resultados, incentivos e avaliando a seqncia de aes-reaes antes de tomar uma deciso. Alguns poderiam dizer que tudo isso muito intuitivo e no preciso da Teoria dos Jogos ou qualquer outra ferramenta. Indivduos, empresas, governos e exrcitos j pensam por antecipao h sculos. Isso pode ser verdade, mas incompleto. Perder peso intuitivo, basta controlar a alimentao e fazer exerccio. Ser intuitivo no significa ser fcil. Se tudo se baseasse na intuio de antecipar movimentos, no existiram tantos tropeos estratgicos de empresas e pessoas. A funo de qualquer modelo de deciso organizar o raciocnio e facilitar a comunicao. Existem vrias pessoas com raciocnio muito bem organizado a ponto de conseguir mapear mentalmente todas as possibilidades, perfil dos demais jogadores, aes e reaes, sem necessidade de tcnicas, artifcios e analogias. Entretanto, como essa habilidade muito individual, dificilmente essa pessoa consegue explicar os motivos da deciso e todo cenrios de forma didtica para compartilhar com os pares. A Teoria dos Jogos oferece um modelo para essa comunicao. Como analogia, imagine qualquer outro modelo de economia e estratgia. As cinco foras de Porter, por exemplo, alm de organizar o raciocnio nos cenrios competitivos, ajuda um grupo de pessoas a focar em partes, encapsulando todo o contexto em cinco caractersticas (Novos Entrantes, Fornecedores, Clientes, Produtos Substitutos e Rivalidade dos Concorrentes). Uma pessoa com raciocnio estruturado poderia imaginar todo o cenrio de forma intuitiva, mas dificilmente poderia se comunicar to efetivamente se no existisse esse modelo de abordagem.