Cmo Disear un Marketing Poderoso.

Claves para Aprovechar el Mximo Potencial de tu Negocio.

Por Jordys R. Gonzlez Todos los derechos reservados - 2010

Estimado Empresario A lo largo de mi carrera como consultor de marketing para PYMES, y sobre todo, como emprendedor de mis propios negocios, me he percatado que la simplicidad es una de las claves para hacer un marketing realmente efectivo y eficaz. Mi nombre es Jordys Gonzlez y antes de entrar en materia, quiero darte la bienvenida a este Breve, pero valioso reporte, y recomendarte que lo leas completamente, al menos dos veces, y tengas a mano un folio y bolgrafo, para que puedas tomar apuntes de las ideas que seguramente emanarn en tu mente y que podrs aplicar a tu negocio. El propsito de este breve reporte, es compartir contigo, algunas claves simples que debes tener presente, en el Plan de Marketing de tu Empresa. Sin duda alguna, el marketing es la gasolina que mueve tu negocio. Puedes tener el Ferrari ms potente y caro del mercado, aparcado frente a tu casa, pero si el depsito de gasolina est vaco, slo te servir para impresionar a tus vecinos Difcilmente puedas experimentar el poder y el placer de conducirlo. Sigamos con el ejemplo del Ferrari, y analicemos lo siguiente: Un Ferrari de ltimo modelo, es un deportivo con un enorme potencial, por todos los componentes que lo integran Un gran motor, la suspensin, direccin, frenos, aerodinmica, diseo, etc

Es decir, toda su estructura lo convierte en un coche con un gran potencial. Cierto? Ahora bien, es probable que si tu te sientas al volante de este Ferrari, no aproveches todo su potencial, al menos como lo hara un conductor profesional, por ejemplo, Fernando Alonso. Ese Ferrari fue concebido y diseado para superar los 300 Kilmetros por hora, (ese es su verdadero potencial) sin embargo, exprimir ese potencial depende de factores externos, como por ejemplo la audacia del conductor, la calidad de la gasolina que le pongas, el tipo de neumticos y las condiciones del terreno y del clima. Lo mismo pasa en las empresas Cada empresa tiene su propio potencial Un potencial marcado por varios componentes, como su equipo humano, sus servicios y productos, su ubicacin, su diferenciacin, su infraestructura, su tecnologa, su edificacin, sus recursos financieros, su branding, la decoracin, etc Todas estas cosas proveen a cada empresa de un determinado potencial Podramos partir de la idea de que cada empresa tiene un potencial del 100%. Sin embargo, el factor que ms influye en que una empresa explote su potencial al mximo, es precisamente su marketing La cantidad y la calidad de la gasolina que tiene en su depsito, y la audacia de quien la conduce. Te parece que tiene sentido?

Pongamos un ejemplo que nos permita explicarte mejor. Toma un minuto e intenta visualizar tu restaurante favorito. Es un sitio al que acudes asiduamente, porque te gusta como te sientes y la experiencia que vives en cada visita Ya sea por el trato y servicio que recibes, por la especializacin, por la calidad de la comida, por el ambiente distendido, la decoracin, la cercana, la comodidad, o lo que sea. OK Supongamos ahora que ese restaurante tiene 20 mesas y en total, una capacidad para 100 comensales Es decir, tiene capacidad para atender a 100 clientes al mismo tiempo. Y siendo coherentes con esta capacidad, supongamos tambin que tiene una cocina perfectamente equipada, incluyendo a personal cualificado, para poder servir sin dificultades a todos sus clientes, cuando el local est al 100% de su capacidad. Restaurante lleno; propietario feliz En este caso, podramos hacer un calculo sencillo para medir el potencial del restaurante, partiendo de la capacidad del local; sus 100 sillas. Por ejemplo, imaginemos un horario productivo de este restaurante: El horario de comida, de 7 a 11 PM. Son 4 horas de horario Potencialmente Productivo.

Suponiendo que de media un comensal demora unos 45 minutos desde que entra al restaurante, hasta que se marcha (el tiempo que tiene ocupada una silla) y que el tiempo medio en ocupar nuevamente la silla es de 15 minutos, entonces la capacidad seria de 100 clientes cada hora, ya que el restaurante tiene 100 sillas Y como el horario productivo es de 4 horas, el restaurante podra recibir 400 clientes en una noche. Imaginemos tambin que el ticket o consumo medio por cliente, es de 15 dlares. De esta forma, si multiplicamos los 400 clientes que podra recibir, por los 15 dlares de tiket medio, determinamos que el potencial de ventas, en ese horario de comida de 4 horas, sera de 6.000 Dlares. Esta es una simulacin sencilla del potencial de negocio del restaurante del ejemplo, partiendo de su capacidad de servicio. Podras estar pensando que es casi imposible mantener estos nmeros, ya que habr mesas de 4 sillas ocupadas por 2 o 3 personas, o mesas que queden ocupadas por ms de una hora, y cosas as. Sin embargo, para lo que quiero mostrarte, me vale. Ahora bien, siguiendo con el ejemplo, Qu pasara si el restaurante recibe slo 50 clientes en una noche, en su horario productivo de 7 a 11 PM? Entonces podramos decir, que en ese horario, el negocio trabaj al 12,5% de su potencial Es como si yo condujese un Ferrari, donde difcilmente pasara de 140.
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Es a esto a lo que me refiero cuando hablamos del Potencial de una Empresa. Y lo mismo pasa en tu empresa Quizs haya que calcularlo de otra manera, pero por lo general, una gran mayora de empresas, sobre todo PYMES, trabaja por debajo del 30% de su Potencial Productivo. Por qu? Porque el marketing, que es el encargado de vender la empresa, sus atributos, sus reas de negocio, sus servicios y productos estrella, ya sea mediante publicidad, alianzas, promociones, prospeccin, etc., tampoco est funcionando al 100%. Cuando el Marketing de una empresa est funcionando a un alto nivel, a un gran potencial, es muy probable que tambin sus ventas sean ms elevadas. La ecuacin es simple La productividad de una empresa es proporcional a la productividad de su marketing, tanto externo como interno; a la efectividad de las tcticas y estrategias que utilice en su Plan de Marketing. Como empresario y/o director de empresa, o como encargado de marketing de un negocio, esto es algo que debes comprender, y sobre todo, aplicar. Esto es lo que le otorga gran valor a nuestro Audio Reporte: 70 Tcticas y Estrategias de Marketing

Porque el empresario cuenta con un arsenal de ideas que puede aplicar directamente, que puede modelar, o simplemente, que le pueden inspirar la creatividad para crear nuevas tcticas y estrategias, para su empresa. Uno de los conceptos que debes comprender y practicar, para disear un Marketing que te ayude a aprovechar el Potencial Productivo de tu Empresa, es segmentar tu Marketing en tres niveles: Los tres niveles de tu marketing: Primer Nivel - Marketing Externo: este primer nivel engloba todo el esfuerzo y el dinero que inviertes en tu empresa, para atraer a nuevos prospectos hasta la puerta del negocio. Es decir; todas las tcticas y estrategias del Marketing Externo, tienen como nico propsito, seducir al potencial cliente, o a un cliente ya existente, a que toque a tu puerta (que llamen, visiten, soliciten una muestra, se apunten a una lista, etc.) Son muchas las ideas que puedes aplicar en este sentido Fuera de los medios tradicionales como la Televisin, Radio, Prensa, Revistas y Vallas publicitarias, hay tcticas que puedes aplicar para tu Marketing Externo, o ms importante an, tcticas que permiten sacar el mximo provecho de tu publicidad en estos medios, por ejemplo, aprendiendo a INTEGRAR tu marketing tradicional, con el marketing OnLine. Segundo Nivel - Marketing Interno: muchas veces este segundo nivel es, literalmente hablando, IGNORADO por la mayora de las pequeas empresas y emprendedores. El Marketing Interno tiene dos propsitos claves:
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1) El primero y ms importante, es garantizar al cliente una experiencia que supere sus expectativas Que la promesa hecha en alguna promocin, oferta o cualquier publicidad, sea cumplida en todos los niveles. Para esto es importante que la empresa desarrolle un Declogo de Acciones Internas que sea coherente con la estrategia de diferenciacin Son acciones concretas cuya finalidad es garantizar una buena experiencia para el cliente durante todo el proceso, desde que llega a la empresa, ya sea virtual o fsica, hasta que se marcha. 2) Y el segundo propsito del Marketing Interno es Guiar al cliente, sutil o directamente, a una compra superior. Para conseguir estos dos propsitos, muchas veces lo nico que necesita una empresa, es orquestar Tcticas e Ideas que no cuestan dinero, aunque pueden requerir de un entrenamiento del equipo de trabajo. Es en el Marketing Interno donde realmente se gana el juego a la competencia, en el medio y largo plazo. Tercer Nivel - Marketing Plus: le llamo as a todas las tcticas y estrategias que la empresa pueda implementar apalancndose en sus actuales clientes, para que estos repitan y/o refieran. Todo lo que se haga para que un cliente deje ms dinero, ya sea de una manera directa o indirecta. Otras ideas y conceptos a tener en cuenta.

Quiero aprovechar este espacio para compartir contigo otras ideas que te conviene tener en cuenta, para disear un marketing ms poderoso. En el Audio Reporte: 70 Tcticas y Estrategias de Marketing, que puedes adquirir desde www.Estrategia-Empresarial.com, encontrars algunos casos prcticos y estrategias que seguramente puedes modelar y aplicar sobre los siguientes conceptos. Concepto: Integracin del marketing on-line y off-line La mayora de las empresas tradicionales estn desaprovechando el potencial de Internet, para maximizar y expandir su Marketing Tradicional. La idea de la Integracin es sencilla: consiste en prolongar una accin comercial en medios tradicionales, a Internet Cuando una empresa logra integrar de manera efectiva una accin comercial puntual, o una promocin o campaa especfica, extendindola a Internet, consigue TRES ENORMES BENEFICIOS: 1) El primero, disminuir drsticamente sus costes comerciales, ya que el volumen de la informacin est en Internet Y paralelamente, el tiempo y el espacio que se contrata en los medios tradicionales, puede reducirse de manera considerable, y por consecuencia, sus costes. 2) El segundo beneficio es el incremento en la efectividad de la tctica, ya que el potencial cliente puede tener una experiencia ms completa (ms informacin, ejemplos, tutoriales, testimonios, etc.) de la promocin en cuestin.
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3) Y el ltimo y mayor beneficio, es que la empresa tambin puede hacer un seguimiento a los clientes que visitan una Web especfica de una promocin, y al mismo tiempo, construir una base de datos digital. Sigamos con el ejemplo del restaurante, para explicar mejor el concepto de integracin. EJEMPLO: Imagina que el restaurante del ejemplo ha creado un Espacio Gastronmico para los amantes del vino y de las tapas. [En Espaa, las tapas son pequeos aperitivos gastronmicos que se sirven para acompaar las bebidas, en diversos bares. Es un concepto gastronmico, en si mismo] Pues al propietario del restaurante se le ocurre crear un espacio, los viernes en la tarde, para hacer concursos de Vinos y Tapas. Es una idea pensada para un Nicho Concreto de Mercado: Personas que disfrutan del concepto de degustar y combinar un buen vino, con una buena tapa. Como publicitar este espacio? Pues la mayora de las PYMES no hacen nada especfico para promocionar estas ideas, y confan en la promocin boca oreja, para hacer correr la voz, porque resulta ms barato, aunque tambin puede dilatarse en el tiempo. Otras empresas, en cambio, hacen una campaa de publicidad en los medios masivos locales, como radio,

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televisin y prensa, lo cual resulta algo costoso, sobre todo si los creativos intentan atiborrar, a peticin del empresario, la mayor informacin posible en unos pocos segundos. Pero a este empresario se le ha ocurrido tambin promocionar este espacio, integrando el marketing tradicional, con el marketing en Internet. Para ello contrata un Dominio en Internet por menos de 10 dlares al ao. Por ejemplo: www.VinosYTapas.com. Y en este sitio pone toda la informacin de este espacio: Horarios, noticias especiales, concursos, sugerencias, recetas, fotos, ofertas, combinaciones estrellas, etc. Entonces, en lugar de contratar cuas de radio o Spots en una TV local, por 20 o 30 segundos, para explicar vagamente la idea, contrata espacios de 5 a 10 segundos, con el nico fin de invitar a su Nicho de Mercado a entrar en la Web que ha creado y optimizado, para esta rea de Negocio. Esto le permite a la empresa, con el mismo presupuesto publicitario, pasar ms cuas y Spots, ya que son de pocos segundos, y por consiguiente, tener ms presencia de marca en los medios Ms impactos publicitarios. Y cuando un potencial cliente de esta rea de Negocio, de ese nicho de mercado interesado en el espacio de Vinos y Tapas, entra en la Web, entonces ah es donde tiene toda la informacin que necesita, sin que el empresario tenga que invertir en comprar ms tiempo en los medios para explicar la idea. Y no slo eso, desde esa Web el usuario puede aportar contenido, hacer correr la voz en redes sociales y enviar el enlace a sus amigos El nuevo Boca Oreja electrnico.
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Tambin desde esta Web, se puede seducir al potencial cliente a que se suscriba gratis a un boletn de novedades sobre este espacio y otras ofertas del restaurante. Por ejemplo, podra ser tan sencillo como decirle que slo por suscribirse recibir automticamente un cupn con el 20% de descuento, que podr canjear en el restaurante, cualquier da de la semana, en los prximos 15 das. De este modo, adems de comenzar a construir una Base de Datos de prospectos cualificados, el empresario se est garantizando que un por ciento de esos suscritos, le visitarn en menos de 15 das, para aprovechar la oferta. Esta es la magia de la Integracin Te permite maximizar el esfuerzo y la inversin en Marketing. Por otra parte, en el restaurante tambin se pueden preparar unas tarjetas con un diseo profesional, que se entrega a los clientes que acuden al restaurante, invitndoles a que entren en la Web, dicindoles que al suscribirse recibirn un 20% de descuento para su prxima visita De este modo, simplificas el Guin de venta de los camareros, para promocionar el nuevo espacio. Como vers, con una integracin bien hecha, una pequea empresa puede ahorrarse mucho dinero, obteniendo mayores resultados. Esto es la integracin del marketing masivo y tradicional, y el marketing en Internet. Prubalo, que funciona.

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Otro concepto: La Propuesta nica de Ventas - PUV Independientemente de la Estrategia de Diferenciacin de la empresa, que debe aparecer implcita o explcitamente en todo tu marketing, tambin es muy recomendable tener claro la Propuesta de Venta para el cliente. Cada tctica, promocin, oferta, alianza, etc., debe tener una propuesta concreta para el cliente, y sta debe ser clara y especfica. Es sentido comn, pero la verdad es que resulta poco comn que una empresa emplee este concepto en su Marketing. Recuerda siempre preguntarte esto: Cul es la Propuesta Concreta que queremos hacer al cliente, y cmo debemos comunicarla, para que sea clara? Otro concepto: Todo es una tctica, y cada tctica tiene un propsito. Si t como empresario o director de marketing, adquieres la mentalidad de que TODO lo que hagas puede ser o convertirse en una Tctica, entonces estars preparado para crear Sistemas Comerciales poderosos, por cada rea de Negocio. Desde un cartel sencillo, un aviso interno en tu negocio, la firma de un correo electrnico, el como se atiende el telfono, como se saluda, etc. Todo esto puede y debe ser una tctica SISTEMATIZADA Es aqu donde se marca la diferencia.

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Imagina el Marketing de tu negocio, como el engranaje de un reloj Cada Tctica debe tener un propsito definido, y debe encajar perfectamente en todo el proceso. Nuevamente, es sentido comn. Otro concepto: Plan de Acciones Comerciales: El propsito de tener un Plan de Acciones Comerciales, es simplemente DOCUMENTAR Y PLANIFICAR. No tener elaborado un Plan de Acciones Comerciales, tambin califica entre lo que podramos llamar como Despropsito Comn. Tener un Plan, aunque sea simple, donde se expliquen y planifiquen todas las acciones de marketing, es algo sper importante. Un Plan de Acciones Comerciales debera contener, al menos, los siguientes apartados: Sigamos con el ejemplo del restaurante, te parece bien? Fechas: Podras hacer un plan semanal, quincenal o mensual. Uno semanal sera lo ms aconsejable Tomemos una semana como marco de referencia. Tcticas y Estrategias: Una descripcin de las tcticas que se van a ejecutar en esa semana. Por ejemplo: Dos faldones de prensa, en el peridico ABC + Volantes promocionales para repartir en el Saln

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Propsito: Una descripcin del propsito de cada accin. Por ejemplo: El propsito de estos dos faldones, ser anunciar una Jornada de Puertas abiertas para el da XX, donde los clientes podrn degustar Gratis los tres nuevos platos estrellas que estaremos incluyendo en la carta. Para aprovechar ese trfico de clientes, entregaremos volantes con una Oferta Concreta (descuento, regalo, sorteo, etc.) Coste: Calcula cual ser la inversin en cada Tctica, o la inversin semanal. Por ejemplo: Esta accin, o las acciones de esta semana, tendrn un coste de 745 Dlares. Metas: Define metas de lo que esperas conseguir con cada Accin o grupo de acciones. Por ejemplo: Queremos que el da de la Jornada de Puertas abiertas, nos visiten al menos 150 potenciales clientes Tambin invitaremos de forma especial a medios que puedas publicar sobre esta experiencia y as lograr impactos de marca gratuitos. De los 150 que asistan, queremos conseguir que un 20% visite nuestro restaurante en los 7 das siguientes, para ello prepararemos una oferta tentadora. Logstica: Aqu la pregunta es: Quin ser el responsable de ejecutar estas tcticas? Quines deben ser protagonistas para que todo marche bien?

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Los anteriores, son unos apartados bsicos que debes incluir en tu Plan Comercial. Si an no tienes uno, aunque sea sencillo, comienza hoy mismo a hacer un boceto Djate guiar por tu intuicin y por el sentido comn. No hace falta un Master en Marketing, para hacer un plan sencillo. Pero tenerlo por escrito, te garantizar aprovechar un poco ms el potencial de tu empresa. Conclusiones: Espero que los temas y ejemplos que he compartido contigo en este breve reporte, te hayan motivado a ponerte como meta, explotar al mximo el Potencial de tu empresa. Por ltimo, una Recomendacin: siento que el tiempo que has invertido en estudiar este reporte, es suficiente para que tengas una nocin de cmo soy, cmo enseo, cmo me comunico y de la simplicidad de las ideas que comparto. Por eso quiero invitarte a que te hagas con una copia de nuestro Audio Reporte: 70 Tcticas y Estrategias de Marketing. Descubrirs Ms De 70 Tcticas Probadas Una y Otra Vez Que te Ayudarn a Disparar Tus Ventas Esta Misma Semana. Podrs tomar cualquiera de las ideas que comparto contigo, y ponerlas a trabajar para ti en Menos de una semana y vers cmo comienzas a ingresar Ms Dinero a tu Empresa, al mismo tiempo que disminuyes tus gastos.

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Como su nombre lo indica, es un Audio Reporte en formato Mp3, con casi TRES HORAS de grabacin, divididas en 10 audios, en las que comparto contigo ms de 70 ideas, tcticas y estrategias de marketing, que te ayudarn a desenterrar toda la fortuna que Esconde Tu Negocio. Tambin tendrs la Transcripcin de este Audio Reporte en formato PDF, por si te resulta ms cmodo leer. En este audio no slo expongo una idea y listo. Tambin te doy ejemplos prcticos de cmo aplicar estas tcticas Ejemplos de la vida real, de algunos de mis clientes. Si eres empresario o emprendedor, si diriges una empresa o eres el encargado de Marketing, creo, sinceramente, que la inversin que hagas en este recurso ser simblica, como ya nos han comentado cientos de clientes. Piensa en esto: Por un pago nico de tan slo 67 Dlares, sin ninguna cuota extra, tendrs acceso a un Arsenal de Ideas que te ayudarn a potenciar tu Marketing y a sacar el mayor rendimiento de tu Verdadero Potencial. Muchas de las ideas las podrs aplicar directamente, otras tendras que adaptarlas a tu mercado e industria, otras en cambio, te inspirarn a crear nuevas estrategias, partiendo de una idea original. En cualquier caso, creme, tu inversin es literalmente SIMBLICA.

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Te voy a dejar con una idea, que si la aplicas, multiplicars por 100 el valor de este Recurso, y disminuirs el tiempo de amortizacin, con mayores ganancias para tu empresa. Haz lo siguiente: PRIMERO: Entra en: www.Estrategia-Empresarial.com y hazte con una copia del Audio Reporte, por slo 67 Dlares. Como vers, con tu compra acceders a unos Bonos de Regalo, que tambin agregarn valor a tu gestin comercial. SEGUNDO: Cuando ordenes tu copia, recibirs las instrucciones para acceder a una Zona de Clientes, desde la cual descargas todo el producto y los bonos, a tu Ordenador. TERCERO: Cuando tengas el producto en tus manos, selecciona a varias personas de tu equipo de trabajo (1, 3, 10, las que sean), y divide los 10 audios entre estas personas. A continuacin, lnzales un RETO. Dale un audio a cada uno (un audio a la vez), y pdeles que lo escuchen y estudien durante dos das, y te presenten 2 ideas que puedan implementar en tu empresa, en los prximos 10 das. No aceptes cosas como: Creo que esta idea, la nmero 23, la puedes aplicar. NO Por el contrario, pdeles que te muestren como aplicarla de manera real, con ejemplos concretos y adaptados a la realidad de la empresa.

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Una vez que hayan terminado con el primer audio, ROTALOS y entrgales un audio nuevo, con el mismo fin. Al cabo de unas tres semanas, tendrs un arsenal de ideas que puedes aplicar a tu empresa, al mismo tiempo que implicas a tu equipo en temas comerciales, lo cual te aportar una gran riqueza, ya que de una misma idea y ejemplo, pueden emanar ideas nuevas. De hecho, esta es una de las tcticas que sugiero en mi AudioReporte: 70 Tcticas y Estrategias de Marketing Aceptas el reto? Bueno, esto es todo Desde ya ser un placer tenerte entre los clientes de este producto, y por supuesto, me encantara recibir y compartir tu Testimonio de xito, con este AudioReporte. Satisfecho de colaborar con tus xitos Jordys Gonzlez

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