INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DR.

CRISTBAL MENDOZA COORDINACIN DE INVESTIGACIN Y PASANTIAS EXTENSIN MRIDA

DISEO DE UN PLAN ESTRATGICO DE MARKETING, PARA LA CORPORACIN UNIVERSAL DE INVERSIONES PAMFER, C.A,
Trabajo Especial de Grado para optar al Ttulo de Tcnico Superior Universitario en la Especialidad de Administracin de Empresas

Autora: Molina, Mardioly Tutor Acadmico: Licda. Chabasquen Sonia

Mrida, Agosto 2013

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INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DR. CRISTBAL MENDOZA COORDINACIN DE INVESTIGACIN Y PASANTIAS EXTENSIN MRIDA

DISEO DE UN PLAN ESTRATGICO DE MARKETING, PARA LA CORPORACIN UNIVERSAL DE INVERSIONES PAMFER, C.A,

Trabajo Especial de Grado para optar al Ttulo de Tcnico Superior Universitario en la Especialidad de Administracin de Empresas

Autora: Molina, Mardioly Tutor Acad.: Licda. Chabasquen Sonia Tutor Indust.: Licda. Edarynma Semprn

Mrida, Agosto 2013

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AGRADECIMIENTO
Agradezco principalmente a Dios por darme las fuerzas para seguir adelante, cuando estuve en los momentos ms crticos de mi carrera. Quiero agradecer a mi familia. A mis padres, por todo lo que me han dado en esta vida. Al Instituto Universitario de Tecnologa Dr. Cristbal Mendoza, por ofrecerme la oportunidad de prepararme profesionalmente y permitirme obtener este ttulo. A mi tutora acadmica, Chabasquen Sonia a quien agradezco por su asesora. A la CORPORACIN UNIVERSAL DE INVERSIONES PAMFER, C.A, por permitirme se parte de su equipo de trabajo.

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INDICE DE CONTENIDO
Pp. DEDICATORIA. AGRADECIMIENTOS. INDICE DE CONTENIDO... INDICE DE CUADROS.... INDICE DE TABLAS... RESUMEN. INTRODUCCION. CAPITULO I EL PROBLEMA 1.1 Planteamiento del Problema. 1.2 Delimitacin del Problema 1.3 Formulacin de los Objetivos 1.3.1 Objetivo General. 1.3.2 Objetivos Especficos. 1.4 Justificacin CAPITULO II MARCO REFERENCIAL 2.1 Antecedentes Histricos (del Problema y de la Investigacin) . 2.2 Fundamentacin Terica... 2.3 Marco Legal.. 2.4 Marco Conceptual... 2.5 Operacionalizacin de los Objetivos 2.6 Justificacin de los Indicadores 11 14 29 30 32 33

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NDICE DE CONTENIDO
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CAPITULO III MARCO METODOLGICO 3.1 Tipo de Investigacin.. 3.2 Poblacin y Muestra... 3.3 Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Informacin ... 3.4 Tratamiento de la Informacin.. 33 34 35 39

CAPITULO IV ANALISIS Y REPRESENTACIN DE LOS RESULTADOS 4.1 Representacin de los Resultados 4.2 Anlisis e Interpretacin de los Resultados . 4.3 Aporte. 4.4 Implicaciones de la investigacin con el entorno social .. CONCLUSIONES. RECOMENDACIONES.... REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS....................................................... REFERENCIAS NO BIBLIOGRFICAS.. REFERENCIAS ELECTRNICAS

INDICE DE CUADROS
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CUADRO N 1 Tcnico Metdico.. CUADRO N 2 Lista de Cotejo.. CUADRO N 3 Gua de Entrevista....

INDICE DE TABLAS
Pp. TABLA N 1 Tabla de Contenido ....

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INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DR. CRISTBAL MENDOZA COORDINACIN DE INVESTIGACIN Y PASANTIAS EXTENSIN MRIDA DISEO DE UN PLAN ESTRATGICO DE MARKETING, PARA LA CORPORACIN UNIVERSAL DE INVERSIONES PAMFER, C.A,

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Autora: Molina, Mardioly Tutor Acadmico: Licda. Chabasquen Sonia Tutor Industrial: Licda. Edarynma Semprn Mrida, Agosto 2013 RESUMEN

Toda empresa tanto pblica como privada se plantea metas, visiones y misiones en las que se menciona un buen posicionamiento en el mercado, para lograr esto es necesario manejar estrategias de mercadeo que sean efectivas para la conquista del mercado como tal, por tal caso se crean los planes de marketing. La presente investigacin se bas en el DISEO DE UN PLAN ESTRATGICO DE MARKETING, PARA LA CORPORACIN UNIVERSAL DE INVERSIONES PAMFER, C.A, el cual contribuir con la agilizacin y el proceso publicitario y de mercadeo de la corporacin antes mencionada. Esta investigacin tuvo como objetivo general Disear un plan estratgico de Marketing para el departamento de ventas de La Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. partiendo de las actividades que se desarrollan actualmente, con miras al posicionamiento de la organizacin en el ramo asegurador se utilizaron tcnicas de recoleccin de datos como la observacin directa, el cuestionario y la tabla de contenido, para fundamentar la investigacin de manera terica. Esta investigacin se desarroll bajo el tipo de estudio descriptivo, de campo y documental. Y se obtuvo como resultados que lo corporacin PAMFER C.A. requiere de un plan estratgico de marketing para lograr una mejor posicin dentro del mercado asegurador, con miras de ser la primera opcin a hora de la solicitud de servicios en el ramo de los seguros de automviles y RCV.

Descriptores: Administracin, marketing, mercadeo

INTRODUCCIN

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Venezuela, se encuentra caracterizada por la disminucin en trminos reales de los recursos econmicos, que por largos aos le permiti contribuir a la satisfaccin de las necesidades colectivas. Bajo este esquema, se han concretado acciones, que le permiten a la comunidad empresarial, generar el incremento de sus ingresos y tomar nuevas estrategias de organizacin, para que su funcionamiento sea ms ptimo y la meta se cumpla. Si se habla de un mbito estatal y municipal, las empresas se ven influenciadas por tales transformaciones, ya que en este mbito todo el sector econmico del pas se ve afectado; por lo tanto, los gobiernos locales y las empresas privadas, deben emprender la accin de generar recursos econmicos suficientes e incrementar el desarrollo de sus empresas como tal y crear planes internos que provoquen una mayor influencia en el mercado, para que les permita mantenerse funcionales sin dificultad. Por el crecimiento constante del nmero de empresas especficamente en el ramo asegurador, se origina en las organizaciones una ambiente de competencia, por lo que toda corporacin debe contar con planes estratgicos de captacin de clientes, en donde cada empleado, tenga de forma directa, clara y precisa a la mano un instrumento que le proporcione la informacin necesaria sobre las diferentes acciones que se tienen con respecto a la publicidad y mercadeo de las mismas. Por lo tanto, se puede decir que la presente investigacin, tiene como finalidad Disear un plan estratgico de Marketing para el departamento de ventas de La Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. partiendo de las actividades que se desarrollan actualmente, con miras al posicionamiento de la organizacin en el ramo asegurador . Teniendo el conocimiento de que existen herramientas como la mencionada anteriormente que deben ser tomadas en cuenta tanto por la empresa pblica como privada para que su desempeo sea ms efectivo, adems

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teniendo presente que los planes de marketing, son monitores que guan al empresario para una conquista eficaz del mercado asegurador. Para alcanzar lo antes mencionado el presente estudio se encuentra estructurado de la siguiente manera: Captulo I el cual es llamado como el captulo del problema que contiene el planteamiento del problema, fundamenta de manera amplia la situacin objeto de estudio ubicndose principalmente en el municipio Libertador, un objetivo general y objetivos especficos que indagan los aspectos que permitieron emprender la investigacin y la justificacin. Captulo II Llamado Marco Referencial: se constituye de conceptos relacionados que sirven de base con la investigacin como tambin de estudios previos o antecedentes de la investigacin que guardan vinculacin con el objetivo de estudio, la fundamentacin terica se basa en contenidos dirigidos y relacionados con el trabajo, el cuadro de variables el cual permite conocer el porqu de los indicadores instrumentos y tcnicas aplicadas. Captulo III Marco Metodolgico: este captulo incluye el tipo de investigacin a utilizar, los instrumentos y las tcnicas de recoleccin de informacin a utilizar, lista de cotejo, gua de entrevista y tabla de contenido permitiendo responder al problema planteado Captulo IV que corresponde al anlisis e interpretacin de los resultados, se presenta la propuesta planteada, como tambin ac se mencionan las conclusiones y proponen las recomendaciones pertinentes ante esta investigacin.

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CAPITULO I EL PROBLEMA

1.1 Planteamiento del Problema

El impulso econmico que ha experimentado Venezuela en las ltimas dcadas s una razn importante que demuestra que este pas, est tomando las vas del desarrollo en todos los mbitos; educativo, tecnolgico, econmico entre otros, es decir, ha tomado inters en el desarrollo de cada profesional que en sus universidades se forman. El desarrollo de toda empresa, est como necesidad prioritaria, pues da a da cada comerciante de Venezuela se esmera por elevar tanto su produccin como sus ventas, trata de organizar cada vez mejor su personal con el fin de conquistar todos los objetivos propuestos; Mrida no escapa de esto, pues sta es una ciudad que se encuentra en crecimiento donde una gran parte de los que hacen vida en ella, se preocupan por su crecimiento profesional como tambin por su desempeo empresarial para que ste sea ms eficaz. Al observar con detenimiento, el funcionamiento de una empresa se puede entender que depende en gran manera, de la relacin que su personal tenga con los clientes y la manera en que esta conquiste el mercado, conociendo que en un lugar en donde la clientela sea atendida de una
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manera adecuada y su estrategia para abordar a su poblacin de consumo sea efectiva, sus ventas o la solicitud de su servicios sern mayores, la

Comunicacin que cada vendedor tenga con su cliente marcar un punto efectivo a la hora de vender un producto especfico, y la publicidad que este utiliza para llamar la atencin representar una multiplicacin de los usuarios de dicha empresa, por lo tanto, el plan de marketing que posea una empresa es un punto importante que se deben tomar en cuenta para mejorar el desarrollo de la misma. Toda organizacin requiere de un plan estratgico de marketing, es as como pueden mantenerse posicionados al mercado, ya que a travs de esto es como se mantiene un constante seguimiento al comportamiento del de Inversiones consumidor o usuario final. La Corporacin Universal

PAMFER, C.A, presta su servicio en el ramo asegurador a una cartera de clientes, asumiendo el compromiso de brindar una atencin de calidad y de confianza tanto al intermediario y al asegurado. Esta compaa con el transcurrir del tiempo ha logrado mantenerse como una de las Administradoras de Riesgo ms slidas y de mayor prestigio en Mrida, lo cual est dirigida a vender un servicio, y que si bien es cierto es indispensable hoy da pues es una obligacin para circular un vehculo la obtencin de un seguro de Responsabilidad Civil que brinde seguridad al momento de una situacin De la misma manera cabe resaltar que en el primer trimestre del ao 2013 hasta el mes de Junio 2013 se observ que el departamento de ventas ha experimentado una serie de sntomas como es el descontrol y el estancamiento en materia de avance tecnolgico y desarrollo operacional en el rea de la venta de los servicios de Corporacin PAMFER C.A. especficamente en el mercado de (RCV-AUTO-GRUA), como tambin se ha observado un descenso en la cartera de clientes y en otros casos la clientela presente en la corporacin ha sido la misma, las estrategias publicitarias han sido las mismas desde la creacin dela empresa.

Por otro lado existe la dificultad de la ubicacin exacta de la organizacin por no poseer una publicidad reconocida en la ciudad, ya que no se puede usar una estrategia publicitaria ms efectiva debido a la falta de permisologa (Patente) que permita el uso de avisos publicitarios ms llamativos, tambin se ha observado un estancamiento en la cartera de clientes en donde no ha habido un crecimiento en los usuarios de servicios que presta PAMFER C.A, debido a que la empresa pasa desapercibida, es decir que los clientes no aumentan ni desciende sino que simplemente se ha mantenido la misma cantidad. Al analizar la situacin anterior, se debe considerar como causas principales que actualmente la empresa como tal no cuenta con un plan de ventas efectivo, que permita mayor participacin de los promotores, el segmento de mercado se encuentra limitado en el parque automotor, la empresa desde su creacin no ha tenido un plan estratgico que llame la atencin de nuevos clientes, no existen cuas de radio o avisos publicitarios que den a conocer la empresa dentro y fuera de la ciudad. Todo esto que se ha mencionado anteriormente son causas potenciales que ocasionan un problema para la empresa en estudio, ya que de seguir esta situacin dentro de la empresa se corre con el posible riesgo de una disminucin de clientes, o tambin se puede presentar una prdida de inters por parte de los mismos, lo que se traducira en prdidas que afectaran negativamente el xito pleno de La Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. PRONOSTICO??? Como una solucin efectiva a este problema se presenta la creacin de un Plan de Marketing para La Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. la cual presentar una propuesta innovadora, que revolucione

el desarrollo de esta empresa y la encause en una va de progreso continuo en todas su reas.

1.2 DELIMITACION DEL PROBLEMA:

El presente estudio realiza en la Empresa Corporacin Universal de Inversiones PAMFER.CA, ubicada en la A.V. Don Tulio Febres Cordero, Edif. Don Miguel. Piso 1 local 1 Mrida Edo Mrida, Especficamente en el Departamento de Ventas. El tiempo que se estim para el estudio del desarrollo del problema fue desde los dos primeros trimestres del ao 2013 los cuales se componen de los meses enero, febrero, marzo abril, mayo y junio del presente ao. Espacio en que fue observado el problema objeto de estudio el cual es el diseo de un plan estratgico de Marketing, para el departamento de ventas en la Corporacin Universal de Inversiones PAMFER, C.A. El universo de Objeto de estudio de la investigacin fue enmarcado en ocho (8) actividades realizadas en el Departamento de Ventas, las cuales se enumeran a continuacin. QUE ACTIVIDADES SE HACEN HOY DIA EN LA EMPRESA DE MARKETING??? 1) Evaluar el desempeo de la Emisin y Renovacin de Plizas. 2) Promover, coordinar y ejecutar reuniones con los productores de venta. 3) Asesoramientos intermediarios y asegurados sobre las tarifas y productos actuales y nuevos.
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4) Hacer seguimiento al plan operativo del rea de comercializacin de servicio. 5) Diseos de publicidad. 6) Organizacin y sistematizacin de archivo del Departamento. 7) Garantizar el cumplimiento de las normas y polticas de la empresa 8) Mantener e incrementar la cartera de asegurados de la organizacin. Por lo antes mencionado se conoce el momento, espacio y tiempo en el cuales se est realizando esta investigacin TEMATICA???

1.3 FORMULACION DE LOS OBJETIVOS

1.3.1 Objetivo General:

Disear un plan estratgico de Marketing para el departamento de ventas de La Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. partiendo de las actividades que se desarrollan actualmente, con miras al posicionamiento de la organizacin en el ramo asegurador.

1.3.2 Objetivos Especfico:

1) Determinar las actividades publicitarias que se desarrollan, para la verificacin de los servicios brindados. 2) Establecer elementos del marketing con miras al mejoramiento del departamento de ventas. 3) Analizar los entornos internos y externos de la empresa, para el establecimiento de sus fortalezas, debilidad, oportunidad y amenazas.

1.4 JUSTIFICACION
Esta investigacin sale por la necesidad de solucionar un problema presentado en La Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. por tal caso se desea presentar una propuesta, que contribuya con el mejoramiento de la posicin de esta empresa dentro del mercado asegurador, para hacer de ella una de las principales competencias en el mbito de los seguros para automviles de cualquier tipo, se puede decir que esta investigacin se justifica de forma prctica, terica y metodolgica. Como justificacin terica se puede mencionar que esta investigacin se fundamenta con teoras referente a lo que es el marketing como tal en donde cada una de estas teoras est apoyada en premisas verdaderas y en una sustentacin realizada por autores que han dado bases fundamentales, en el rea de la administracin empresarial a nivel mundial. DE QUE FUENTES BIBLIOGRAF., NO BIBLIOGRAF., ELECTRONICAS, LEGALES PARA SUSTENTAR LA INVESTIGACI{ON. Se fundamenta de manera prctica ya que el plan de marketing ser usado por las personas que hacen vida en la corporacin PAMFER C.A. como tambin representa una herramienta gua para los prximos pasantes que realicen su trabajo de campo en dicho establecimiento. EN QUE LE SERVIR{A TU PLANTEAMIENTO A LA EMPRESA.? Desde un punto de vista metodolgico se fundamenta esta investigacin, ya que se realiza de una manera sistemtica a travs de los
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pasos de un mtodo cientfico con una metodologa especfica, clara y secuencial. AMPLIAR MENCIONA LAS TECNICAS E INSTRUMENTOS QUE EMPLEARAS, ADEM{AS DE LOS TIPOS DE INVESTIGACI{ON, SOLO MENCIONARLAS.

CAPITULO II MARCO REFERENCIAL

2.1 Antecedentes Histricos
Antecedentes Histricos del Problema
BREVE DESCRIPCION DE LA EMPRESA, DESDE CUANDO EXISTE Y DEBIDO A QUE EL PROBLEMA, Y SI SE HA REALIZADO ALGUNA INVESTIGACI{ON ANTERIOR PARA SOLVENTARLO... La Corporacin Universal De Inversiones PAMFER C.A. Es una Empresa, la cual se encuentra ubicada en la Avenida Don Tulio Febres Cordero, Edificio Don Miguel Piso 01, Local 01. Esta es prestadora de un servicio en el Mercado desde hace 12 aos sin interrupcin, abri sus puertas al pblico el 20 de Agosto del ao 2001, segn Publicaciones Mercantiles CODEX. Est inscrita en el Registro Mercantil Primero de la Circunscripcin Judicial del Estado Mrida, bajo el Tomo A-18, Nro.19- y donde se distribuye debidamente su capital, segn el nmero de accionistas pertenecientes a la compaa; ms tarde, el 18 de Noviembre del ao 2010, se hace una Revocacin mediante el Acta Nro. 121-A R1MERIDA Nro. 07 con la finalidad de un aumento de Capital. Es as como esta empresa se caracteriza por contar con bases sustentadas, lo cual hace garantizar Seguridad y Responsabilidad; adems por contar con varios aos en el mercado, se ha ganado el reconocimiento y

respeto de su cartera de cliente, los cuales pueden dar fe del grado de compromiso de la empresa para con ellos. CORPORACION PAMFER C.A. es una empresa dedicada 100% a la emisin de seguros de R.C.V., Perdidas Parciales, Resguardo vial para vehculo y Resguardo Personal en caso de accidentes personales, cada uno de estos cuanta con diferentes coberturas que pueden ser adquiridas de acuerdo a las necesidades y posibilidades del cliente, del mismo modo se brindan planes de financiamientos, que de la misma manera esta hechos a bases de las posibilidades econmicas del usuario. El Estado Mrida cuenta con diferentes empresas con este mismo propsito, sin embargo los productos que ofrecemos y la calidad de estos marcan la diferencia ante nuestra competencia; del mismo modo es importante destacar que nos basamos en Valores y Principios: Flexibilidad: "Desarrollamos polticas de gestin y normas de calidad, para el mejoramiento continuo de nuestros productos y servicios adaptados a las necesidades del mercado" Confiabilidad: "Ejecutamos el compromiso de Misin para generar confianza mutua en la relacin cliente accionista y empleado" Trabajo En Equipo: "Nos Integramos para desarrollar ideas, compartir esfuerzos, fortalecer el compaerismo y lograr ayuda mutua en nuestras acciones" Competencia: Damos respuesta a las exigencias de trabajo, con el profesionalismo, desempeo y rendimiento esperado. "Nuestra labor es aprendizaje y crecimiento constante" Administracin del Tiempo : "Damos respuestas oportunas, haciendo uso de herramientas de planificacin y control de gestin para medir nuestro avance y rendimiento" Equidad : "Ofrecemos una propuesta de valor al cliente y aplicamos polticas de incentivo para el reconocimiento de las competencias de nuestros empleados en forma justa"
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Cada uno de estos principio y valores generan un gran compromiso para la organizacin, pues es as como, con ayuda de cada promotor se crea la conexin con nuestros clientes, dando paso a un FIT BAG que a su vez genera un gran sentido de pertenencia. Es importante mencionar que cada una de los servicios que brinda esta empresa tiene cobertura en todo el Territorio Nacional, de esta manera el usuario puede tener la plena confianza en el lugar en el cual se encuentre. Se tiene como misin prestar un excelente servicio acompaado de la mejor calidad lo cual, hace garantizar la plena satisfaccin de nuestra cartera de clientes, en cuanto a proteccin y respaldo se refiere. La visin futurista de la misma es ser lderes en el mercado, por la calidad de nuestros servicios, los cual nos hace eficientes y altamente competitivos; mantener un constante y cauteloso crecimiento y de este modo solidificar cada da nuestras bases para brindar y garantizar un mayor grado de responsabilidad y compromiso para con nuestros clientes.

ESQUEMA ORGANIZACIONAL

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FUENTE: Lo objetivos de la corporacin, est dirigido a hombres y mujeres, lneas de Transporte Pblico, Taxis y otras reas de transporte de carga. Generalmente el tipo de producto que esta empresa ofrece es de uso estandarizado, es decir es utilizado por hombres y mujeres de edades comprendidas de 18 aos en adelante que posean vehculos. Un aspecto positivo del uso de este producto es que no pasa de moda o no se utiliza solo en temporadas, ya que estos se utilizan con la finalidad de mantener un fondo para cubrir un caso imprevisto, adquirirlos generaran un gasto ms sin embargo a la larga generan una inversin. Corporacin PAMFER C.A. cuenta con una cartera de clientes de aproximadamente 12.560; entre lneas de transporte pblico y particulares. Su crecimiento desde hace 12 aos ha sido progresivo y notablemente creciente, lo cual indica que posee un excelente cartera de clientes y que si toman en consideracin nuevas tendencia y modalidades de productos podra ser de gran inters para estos. Los servicios que vende PAMFER C.A. son:
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Los R.C.V. (Responsabilidad civil de vehculos): resguardan un fondo, el cual ser distribuido segn su cobertura para:

Daos a terceros: Daos a cosas Daos a personas Cobertura de excesos Asistencia jurdica Daos a ocupantes: Muerte accidental Invalidez permanente Gastos mdicos Cada uno de estos beneficios poseen un fondo ya asignado el cual ser utilizados de acuerdo a la pliza seleccionada o la su preferencia. Las Plizas de Perdidas Parciales (AUTO): son servicios utilizados para daos del vehculos del ocupante o afiliado, una de las caractersticas fundamentales de este servicio es que a diferencia del RCV este fondo ser utilizados para gastos de latonera y pintura y segn sea el caso o el servicio para adquisicin de repuestos como: (GUARDAFANGO, PARACHOQUE, CAPOT, TAPA MALETAS, PUERTAS VIDRIO PRINCIPAL, MICAS) adems de estos atributos tambin se deben mencionar que al obtener este servicio tiene disponibilidad de un monto determinado para gura y estacionamiento en caso de siniestro, una indemnizacin semanal (durante cuatro semanas), Defensa Jurdica. El servicio de GRUA posee una determinada cobertura de la cual puede hacer uso en caso de quedarse accidentado, puede hacer uso de ella hasta agotarse su lmite, es decir si se usa para trayectos cortos la puede usar en reiteradas ocasiones del mismo modo este servicio funciona a

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nivel nacional de manera reembolsable, a travs de una factura se le rembolsa el dinero correspondiente segn la cobertura. El servicio de RESGUARDO PERSONAL: es bsicamente un seguro utilizados por aquellas personas que no cuentan con la disponibilidad de adquirir seguros de vida y hospitalizacin debido a los grandes costos; este seguro cuenta con: Resarcimiento por muerte accidental, cancelacin de gastos por recuperacin total, gastos ambulatorio por curacin, gastos por recuperacin, y una compensacin diaria (durante 90 das) el precio de la prima es muy accesible a los usuarios. Finalmente se considera que ser relevante como modelo para ser aplicado en otras sucursales de esta corporacin y otras empresas, tambin servir como antecedentes a futuras investigaciones, ya que en la organizacin no existen trabajos con relacin a la temtica planteada.

Antecedentes histricos de la investigacin

Para el desarrollo de la investigacin se consultaron los siguientes Trabajos Especiales de Grado, en el Instituto Universitario de Tecnologa Dr. Cristbal Mendoza Extensin Mrida. Vargas, C. (2006), en su trabajo titulado Estrategias de marketing para la promocin de (CARVE) protena vegetal en el Estado Mrida este trabajo de grado presento como objetivo general, proponer a la empresa inveralimenticia, NOEL S.A. Estrategias de marketing para la promocin de (CARVE) protena vegetal en el Estado Mrida , partiendo del anlisis de las caractersticas del producto. Su investigacin de la misma manera fue descriptiva, documental y de campo. Us tcnicas de recoleccin de informacin como la observacin, la entrevista con 7 preguntas cerradas, Tambin este autor aplic la matriz FODA, para analizar la empresa en estudio con la finalidad de establecer las estrategias a proponer.

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La siguiente investigacin se correlaciona con la antes mencionada, por la utilizacin de los tipos de investigacin descriptiva, documental y de campo, ambas poseen el mismo fin el cual es incrementar las ventas. Adems en ambas investigaciones utilizaron las bases tericas que fueron las referentes al marketing. Contreras, K. (2008) presento un trabajo de investigacin en el Instituto Universitario de Tecnologa Dr. Cristbal Mendoza extensin Mrida el cual tiene como ttulo Diseo de estrategias de Marketing para el departamento de ventas de Netuno Mrida el mismo tuvo como objetivo general, proponer un conjunto de estrategias de Marketing para el departamento de ventas de Netuno Mrida, partiendo del anlisis de los productos y servicios que se presentaban para esa poca, orientado al mejoramiento de la calidad de las ventas. La misma fue una investigacin de campo descriptiva y documental orientada a proponer una solucin al problema existente. Para recolectar la informacin la autora estudio a una muestra de 20 personas a travs de un cuestionario de 10 preguntas. El anlisis de los datos se llev a cabo por medio de una tabulacin y codificacin, en los resultados se observaron las diferentes fallas que esta empresa presenta en el reas de ventas, por lo que se procedi a presentar la propuesta planteada. Se tom esta investigacin ya que se relaciona con el trabajo de investigacin que se est realizando, porque utilizaron la investigacin descriptiva, de campo y documental, comparten un mismo objetivo general basado en un plan de marketing como tal. Su fundamento temtico est basado en estrategias de marketing. De la misma manera se us tcnicas de recoleccin de informacin como son; observacin, entrevista y la revisin documental. Adems los instrumentos que seran; lista de cotejo, la gua de entrevista y la tabla de contenido.

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Marquina, J (2010) presento un trabajo de investigacin al igual que el antecedente anterior, este estudio tambin se realiz en el Instituto Universitario de Tecnologa Dr. Cristbal Mendoza extensin Mrida el cual tiene como ttulo estrtategias de marketing para P&G consultores-seguros, Mrida su objeto de estudio se bas en proponer estrategias de marketing a P&G consultores-seguros en pro del incremento de la cartera de clientes. Se fundament tericamente en aspectos relacionados con el marketing. Metodolgicamente se caracteriz por ser un estudio descriptivo, documental y de campo, se aplicaron tcnicas de recoleccin de datos como la observacin, gua de entrevista y tabla de contenido finalmente su aporte fue de cuatro (4) estrategias basadas en una matriz FODA. Se establece una relacin; por similitud en la utilizacin de los tipos de investigacin de campo, descriptiva y la investigacin documental, compartiendo el mismo objetivo general, y de la misma manera su fundamentacin terica se bas en teora del marketing como tal. De la misma manera se aplic tcnicas de recoleccin de informacin como son; observacin, entrevista y la revisin documental. Adems los instrumentos los cuales son; lista de cotejo, la gua de entrevista y la tabla de contenido.

2.2 Fundamentacin Terica

Administracin REVISA EN TODO EL TRABAJO LAS SANGRIAS, O TODAS CON O TODAS SIN SANGRIA. Segn Stoner & Freeman (1994), la administracin consiste en: el proceso de planear, organizar, liderar y controlar el trabajo de los miembros de la organizacin y de utilizar todos los recursos disponibles de la empresa para alcanzar los objetivos organizacionales establecidos. (p.46).

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Es decir el proceso es una forma sistemtica de hacer las cosas, por ello: La planeacin implica que los administradores proyectan de antemano sus metas y acciones, que suelen basarse en algn mtodo, plan o lgica y no en una simple corazonada, la organizacin coordina los recursos materiales y humanos de la empresa, tambin describe como se dirigen e influencian a sus subordinados haciendo que otros efecten las tareas esenciales y por ltimo el control es el proceso por el cual los gerentes aseguran que sus actividades reales correspondan a las planeadas. El proceso de control mide el avance en la obtencin de las metas y permite a los gerentes detectar a tiempo las desviaciones del plan para tomar medidas correctas antes de que sea demasiado tarde, por su parte, Taylor & Fayol (1983), afirman que: El objeto principal de la administracin ha de ser asegurar la mxima prosperidad para el patrn, junto con la mxima prosperidad para cada uno de los empleados; para dar a entender no solo grandes dividendos para la compaa o para el propietario, sino tambin, el desarrollo de todas las ramas del negocio hasta su estado ms elevado de excelencia de manera que la prosperidad pueda ser general y permanente. (p.19). Por tal caso la misin de la administracin, es hacer llegar a la empresa a su mximo nivel de xito, involucrando tanto el crecimiento econmico del patrn como de los empleados en general, adems genera en la corporacin excelencia y organizacin en su estructura. En cambio, Melinkoff (2005), define la administracin como la organizacin y direccin de recursos humanos y materiales para lograr los fines propuestos, tanto del sector pblico como del sector privado, mediante la utilizacin de un conjunto de procesos (p.125). En cuanto a esa definicin, la administracin est clasificada entre las ciencias sociales. Por otra parte, todos sus principios, normas, entre otros estn aplicados al elemento humano, factor bsico para el logro de los propsitos, pues ese factor es el

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que acta de manera decisiva sobre el elemento material, que son los medios de produccin. Chiavenato (2000) EN CAMBIO PLANTEA LO SIGUIENTE: Reconoce el empleo de la palabra administracin como sinnimo de organizacin, pero hace una profunda distincin entre estos vocablos. Segn el, administracin es un todo del cual la organizacin es una de sus partes. Su concepto amplio y comprensivo de administracin como conjunto de procesos estrechamente relacionados y unificados incluye aspectos que la organizacin por s sola no abarcara, como la planeacin, direccin y control. (p. 94). Es decir la organizacin es esttica y limitada puesto que se refiere solo al establecimiento de la estructura y de la forma. Principios de la Administracin Cientfica CITASSSSS Planeacin: Sustituir el criterio individual del obrero, la improvisacin y la actuacin emprica en el trabajo por mtodos basados en procedimientos cientficos. Cambiar la improvisacin por la ciencia mediante la planeacin del mtodo. La promocin de una empresa como corporacin PAMFER C.A. debe llevar a cabo una planificacin racional mediante el establecimiento de objetivos, determinado por premisas, es decir, supuestos del medio ambiente actual y futuro, elaborar y evaluar lneas de accin y por supuesto, una vez cumplidos los pasos anteriores, el rumbo a seguir; seguidamente debe elaborar planes de apoyo, as como el presupuesto correspondiente para de esta manera disponer de los recursos para alcanzar los fines. Adems implica que los administradores de las empresas piensen, a travs de sus objetivos y acciones con anticipacin, que esas acciones se basen en algn mtodo o plan lgico, ms que en una mera suposicin. Organizacin: Seleccionar cientficamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes; prepararlos y entrenarlos para que produzcan ms y mejor, de acuerdo con el mtodo planeado. Adems de la preparacin de la fuerza laboral, se deben preparar tambin las mquinas y los equipos de
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produccin, as como la distribucin fsica y la disposicin racional de las herramientas y los materiales. Direccin: Distribuir el trabajo de manera que a cada persona se le asignen tareas y responsabilidades particulares o distintas. Control: Controlar el trabajo para certificar que se ejecuta de acuerdo con las normas establecidas y segn el plan previsto. La gerencia tiene que cooperar con los trabajadores para que la ejecucin sea la mejor posible. Estos procesos son de orden natural y social, tienen la facultad de hacer pasar un elemento material o situacin social, de un estado a otro a travs de los procedimientos que se suscitan hasta completar el ciclo de la transformacin requerida, sea de orden material o social. La organizacin y creacin de planes efectivos para aumentar las ventas, constituye un elemento fundamental de la funcin administrativa, esta se complementa con la direccin, pues solamente, a travs de procesos de complementacin es factible lograr los objetivos que se ha trazado la administracin. Adems, es el proceso de disponer y destinar el trabajo, la autoridad y los recursos entre los miembros de una organizacin en una forma tal que puedan lograr los objetivos de manera eficiente, dirigiendo el rumbo de la empresa, en todos sus aspectos hacia los objetivos planteados y realizar a las mismas, pruebas, a fin de identificar si se est cumpliendo con lo planificado. Es tarea del administrador crear y lograr un ambiente de cooperacin con el propsito por una parte, de suavizar el contenido, objetivo esencial de este proceso, ante la opinin del personal, y por la otra facilitar, fortalecer la aplicacin y desarrollo de las relaciones humanas dentro del mismo personal, lo cual posibilitara en cierta medida la cooperacin y la subordinacin del resto del cuerpo de trabajo y hara de ellos ms efectivos a la hora de vender o de promocionar un servicio a una poblacin especifica en este caso en el ramo asegurador.

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Caractersticas de la Administracin Segn Ponce (2005), la administracin se basa en las siguientes caractersticas: Su universalidad: La administracin se da en todo tipo de organizaciones, llmese Estado, ejrcito, empresas, iglesias, familia, etc. Su Especificidad: La administracin tiene caractersticas propias que son inconfundibles con otras ciencias, aunque se auxilie de ellas. Su Unidad temporal: En la administracin, siempre se estn dando todas o algunas partes del proceso administrativo. Unidad jerrquica: Siempre se respetan los niveles de autoridad que estn establecidos dentro de la organizacin. Valor instrumental: La administracin es un medio para llegar a un fin, ya que su finalidad es eminentemente prctica y mediante sta se busca obtener resultados determinados. Flexibilidad: La administracin se adapta a las necesidades

particulares de cada organizacin. Amplitud de Ejercicio: Esta se aplica en todos los niveles de una organizacin. (PAG.). Tomando en cuenta las caractersticas antes mencionadas, se puede conocer que los diferentes valores que definan a la corporacin PAMFER C.A. provienen de cada una de ellas con la finalidad de hacer su funcionamiento ms efectivo en cada desempeo de la misma.

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Importancia de la Administracin De acuerdo con Ponce (2005), la administracin es importante donde quiera que exista una organizacin; el xito de una empresa u organismo social, se debe a la buena administracin que posea. Para las grandes empresas, la administracin cientfica es esencial; para las empresas pequeas y medianas, la manera ms indicada de competir con otras es el mejoramiento de su administracin, dicho en otras palabras, tener una mejor Coordinacin de sus recursos incluyendo al humano. El incremento en la productividad, depender de una adecuada administracin y para las organizaciones que estn en vas de desarrollo, el principal elemento para desarrollar su productividad y su competitividad con otras es mejorar la calidad en su administracin. Planificacin Respecto a la planificacin Chiavenato (1998) seala: La planeacin es la funcin administrativa que determina anticipadamente cules son los objetivos que deben alcanzarse y qu debe hacerse para alcanzarlos. Se trata entonces de un modelo terico para la accin futura. Empieza por la determinacin de los objetivos y detalla los planes necesarios para alcanzarlos de la mejor manera posible. Planear es definir los objetivos y escoger anticipadamente el mejor curso de accin para alcanzarlos. La planeacin define a dnde se pretende llegar, lo que debe hacerse, cundo, cmo y en qu secuencia. (p.30) Por lo tanto para efectos de esta investigacin, se debe establecer un plan con unos objetivos y unas metas que se deben cumplir para poder realizar de forma organizada, cada uno de los factores que componen el plan de marketing diseado para la corporacin PAMFER C.A. Planificacin Estratgica. Segn Osorio (2006):

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La planificacin Estratgica es una poderosa herramienta de diagnstico, anlisis, reflexin y toma de decisiones en torno al quehacer actual y al camino decisiones colectivas, en torno al que hacer actual y al camino que deben recorrer el futuro las organizaciones e instituciones, para adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el entorno y lograr al mximo de eficiencia y calidad de sus prestaciones. (p.3) La Planificacin Estratgica se debe entender como el esfuerzo

sistematizado para encaminar acciones y decisiones que pauten la forma de alcanzar metas propuestas a partir de una situacin dada, a diferencia de los mtodos tradicionales de planificacin que asumen que las tendencias corrientes se mantendrn, la Planificacin Estratgica espera nuevas tendencias, discontinuidades y sorpresas, aporta una herramienta conceptual de gestin de los cambios, susceptible de enriquecer la planificacin. Concepto de Empresa CONECTORES REPITES MUCHO. SEGN, SEGN, SEGN. Segn Chiavenato (1993) empresa es: Una organizacin social que utiliza una gran variedad de recursos para alcanzar determinados objetivos, es una organizacin social por ser una asociacin de personas para la explotacin de un negocio y que tiene por fin un determinado objetivo, que puede ser el lucro o la atencin de una necesidad social. (pg.4) Por lo tanto se entiende por empresa toda entidad organizada que involucra personas, recursos materiales, tecnolgicos y financieros, en pro de lograr unos objetivos particulares. Las empresas presentan diversas clasificaciones entre estas podemos encontrar: de acuerdo al sector al que pertenecen, por el origen de su capital, por su tamao, por su nmero de propietarios o accionistas, entre otras. Para el caso particular de esta investigacin definiremos su clasificacin de acuerdo a su tamao el cual puede ser: grandes empresas, medianas

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empresas, pequeas empresas y microempresas segn Fleitman (2000): Grandes Empresas: Se caracterizan por manejar capitales y financiamientos grandes, por lo general tienen instalaciones propias, sus ventas son de varios millones de dlares, tienen miles de empleados de confianza y sindicalizados, cuentan con un sistema de administracin y operacin muy avanzado y pueden obtener lneas de crdito y prstamos importantes con instituciones financieras nacionales e internacionales. Medianas Empresas: En este tipo de empresas intervienen varios cientos de personas y en algunos casos hasta miles, generalmente tienen sindicato, hay reas bien definidas con responsabilidades y funciones, tienen sistemas y procedimientos automatizados. Pequeas Empresas: En trminos generales, las pequeas empresas son entidades independientes, creadas para ser rentables, que no predominan en la industria a la que pertenecen, cuya venta anual en valores no excede un determinado tope y el nmero de personas que las conforman no excede un determinado lmite. Microempresas: Por lo general, la empresa y la propiedad son de propiedad individual, los sistemas de fabricacin son prcticamente artesanales, la maquinaria y el equipo son elementales y reducidos, los asuntos relacionados con la administracin, produccin, ventas y finanzas son elementales y reducidas y el director o propietario puede atenderlos personalmente. (p.23) Por medio de esta clasificacin, se tiene en cuenta que el nmero de empleados es grande y el valor de sus activos totales tambin la ubica en un rango de alto nivel. Por lo cual la investigacin como tal se basa en trmino de la mediana y grande empresa. Mercadeo/MARKETING Mercadeo, es la accin dentro de la empresa que tiene como rol identificar tanto necesidades como deseos de consumidores o clientes, determinar mercados, es el deber ser de toda empresa disear productos y servicios que promuevan un desarrollo autosustentable y de relacin entre consumidores y quienes prestan el servicio. Los conocimientos de mercadeo son fundamentales para cualquier emprendedor, administrador o gerente que

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se relacione con el proceso de funcionamiento de una empresa. Segn Jay C. Levinson (1985), Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definicin son todo y base regular (p.12). En base a esto se infiere que el mercadeo es en s la decisin que se toma, para conquistar el mercado en su totalidad, es el momento en donde el profesional de la administracin se las ingenia, con su experiencia y creatividad, para llamar la atencin del consumidor, y emprender la evolucin del lugar en el que se encuentra prestando su servicio. El objetivo de todo estudio de mercados debe estar directamente relacionado con los objetivos de mercadeo, las actividades investigativas solo se justifican en la medida en que contribuyan a que la empresa cumpla con sus objetivos globales. El mercadeo, proporciona informacin que toda empresa necesita tener para tomar las mejores decisiones. Toda empresa debera conocer a quin va dirigido el servicio, en que momento debe ser lanzado al aire, qu conocimiento posee la poblacin del servicio y cul es la competencia potencial que se presenta. Estudio de Mercadeo MARKETING Es aquel estudio que se hace con la finalidad de conocer tanto las potencialidades tanto del consumidor como del servidor, es decir realizar ciertos anlisis que tienen que ver con la empresa y su ubicacin, es decir observar o estudiar el consumidor en sus diferentes niveles y la demanda que el servicio pueda tener, para que el resultado sea positivo segn Baca (2000) Demanda: Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado. (p.17).

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De la misma manera al realizar este estudio, la demanda dar cierta informacin como necesidad del servicio, tiempo de uso de acuerdo a la necesidad de la misma y conocimiento de la poblacin del servicio Otro punto que debe ser tomado en cuenta es la oferta que segn beca la define de la siguiente manera Baca (2000) oferta: Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de oferentes (productores), est dispuesto a poner a disposicin del mercado a un precio determinado. (p. 43) Por tal caso es un deber analizar todo lo que puede influir a la organizacin en gestin que se encuentre a su derredor, como por ejemplo una influencia potencial, podra ser la competencia es decir otras organizaciones que estn presentando la misma propuesta o realizando el mismo estudio o algo similar que pueda ocasionar una limitacin para esta investigacin en particular, Mungaray (1995) menciona que es menester analizar la competencia el anlisis de la oferta se refiere al anlisis de la competencia frente a la cual los productos o servicios ofrecidos se encontrarn en el mercado(p.34) Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en dicho servicio, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado presentar la informacin acerca del plan a seguir ms apropiado para presentar el servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada. Proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del tamao, poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor, con la finalidad de ayudar a los

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responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing en una situacin de mercado especfica art en lnea. Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado de la infraestructura por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la organizacin. Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento, un estudio de mercado es la accin propiamente dicha creada para conocer al cliente y sus necesidades con el fin de presentarles el producto correcto. Mercado Desde el origen del hombre, ste ha tenido la necesidad de socializarse, de satisfacer sus necesidades de relacin y sustento por tal caso se puede decir que el mercado existi en los pueblos y tribus ms antiguas que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organizacin desarroll el comercio como tal por tal caso su puede decir que el instinto de conservacin y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades ms elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas. El mercado est en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero u otro producto. Segn Mnchener Rechtslexicon, (1987) por mercado ha de entenderse el intercambio producido entre la oferta y la demanda (p. 891). En un sentido econmico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que estn en un contacto lo suficientemente prximo para las transacciones entre cualquiera de ellos, en donde se presenta un producto o servicio y el que presente un gusto o una necesidad por el mismo, lo adquiera.

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Los mercados son consumidores de productos o servicios. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles que en consecuencia, se pueden modificar en funcin de sus fuerzas interiores, tambin se puede decir que stos tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Segn Markt, en HdSW, (1961) dice que el mercado es el proceso en el que la especial propiedad sobre los medios de produccin, basada en la participacin de los trabajadores (economa de mercado), dirige la produccin para lograr de la mejor manera la satisfaccin de las necesidades ms urgentes de los consumidores (p. 131) Es decir que un mercado en su mxima expresin es la accin de presentar un producto o un servicio a un cliente o usuario, en donde hay un intercambio de dinero u otro producto, conocimientos y experiencias para la solucin de un problema o como se menciona en la cita anterior la satisfaccin de una necesidad, mercado es la actividad en donde el consumidos o el usuario espera por parte del comerciante satisfacer su necesidad o sus gustos hacia un producto o un servicio. Segmentacin de mercados Como una poblacin determinada se caracteriza por presentar variedad de pensamientos, gustos, intereses es de gran importancia crear estrategias de atencin al cliente de manera especfica, por tanto para tener conocimiento de esta variedad de clientes, es necesario realizar una segmentacin del mercado segn Kotler y Armstrong (1996) dicen que la segmentacin del mercado consiste en dividir el mercado en grupos definidos de clientes, que pueden adquirir diferentes productos o mezcla de mercadotecnia Segmentacin geogrfica. Requiere que el mercado se divida en varias unidades geogrficas como naciones, estados, condados, ciudades o

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barrios; se puede operar en una o dos reas, o en todas. Segmentacin demogrfica. Es la divisin en grupos basados en variables demogrficas como la edad, el sexo, el tamao de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la que se utiliza ste tipo de segmentacin es que las necesidades, deseos y tazas de uso estn a menudo estrechamente relacionados con las variables demogrficas y de esta manera conocer al usuario por su ubicacin. Segmentacin psicogrfica. Aqu los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo de vida o personalidad. Segmentacin por conducta. En esta segmentacin los clientes se dividen en grupos segn sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto. Despus de tener caracterizado al cliente, se contrastan estos resultados con las caractersticas del servicio ofrecido por la empresa, ejercicio que tendr como resultado la identificacin del cliente potencial de la compaa, hacia el cual se orientarn los esfuerzos futuros de la compaa. Diseo de estrategias Diseo de indicadores: que permitan realizar seguimiento constante a los resultados obtenidos, y efectuar modificaciones ante divergencias entre lo esperado y lo real. Investigacin de mercados Segn lo plantea Stanton (1996), en su texto Fundamentos de Marketing La investigacin de mercados es una actividad organizacional que le permite a la empresa la obtencin; interpretacin y comunicacin de informacin orientada a las decisiones, la cual se emplear en el proceso estratgico de marketing (p. 2).

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En trminos un poco ms tcnicos, la American Marketing Association (AMA) plantea la investigacin de mercados como la funcin que enlaza al consumidor, al cliente y al pblico con el comercializador a travs de la informacin. Esta informacin se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas de marketing; como tambin para generar, perfeccionar y e monitorear el desempeo del marketing; y mejorar la comprensin del marketing como un proceso. La investigacin de mercados especifica la informacin requerida para abordar estos problemas; disea el mtodo para recolectar la informacin; dirige e implementa el proceso de recoleccin de datos; analiza los resultados y comunica los hallazgos y sus implicaciones. En Opinin de Kinnear (1996), plantea la investigacin de mercados como el enfoque sistemtico y objetivo para el desarrollo y el suministro de informacin para el proceso de toma de decisiones por la gerencia de marketing (p.24). Antes de iniciar toda investigacin de mercados, es conveniente entender el modelo del sistema de marketing, que explica las interacciones existentes entre los elementos a investigar, en la figura se observa la dinmica de ste sistema:

Diferencias Entre Investigacin De Mercados Para Servicios Y Productos: En ciertos aspectos, una investigacin de mercados para un producto mantiene algunas semejanzas con la realizada para un servicio, estas aplican especialmente desde el punto de vista del proceso de la investigacin de mercadeo, desde el punto de vista de los propsitos de dicha investigacin y de la utilidad de la investigacin para la toma de decisiones. A continuacin se mencionan algunas diferencias planteadas por. Cowell (1991)

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1. Actitudes en organizaciones de servicios hacia la investigacin de mercadeo, la principal razn radica en la visin que se tiene del mercadeo como algo innecesario, algunas organizaciones de servicio justifican por su bajo nivel de gastos en investigacin de mercadeo porque frecuentemente estn en contacto directo con los clientes. Las organizaciones en contacto directo con sus clientes dicen que pueden llegar a conocer mejor sus necesidades y utilizar su propio personal para ofrecer retroalimentacin a los clientes. De modo que la brecha entre la organizacin de servicio y el cliente puede no ser tan grande en el mercadeo de servicios. Sin embargo, sigue existiendo el peligro de que el contacto sea suficientemente planeado y demasiado informal con miras a la toma de decisiones. 2. Calidad de las fuentes secundarias sobre servicios: un problema especfico con la investigacin en el sector servicios es la escasez de fuentes secundarias de informacin con fines de investigacin de escritorio. Igualmente, la informacin que realmente existe con frecuencia es fragmentada y est dispersa en campos especializados y puede ser relativamente inaccesible para el investigador. 3. Problemas que se derivan de las caractersticas de los servicios: algunas diferencias entre investigacin de mercados para servicios y para productos tienen su origen en las caractersticas de los propios servicios. Algunas caractersticas de los servicios y sus impactos sugeridos para el empleo de la investigacin de mercadeo, especialmente para diseos de investigacin de desarrollo de servicios nuevos, son la intangibilidad, la dificultad de patentar y de comercializar ANLISIS SITUACIONAL: A. Anlisis de la demanda 1. Caractersticas y comportamiento del comprador: a. Qu compra?

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b. Quin compra? c. Dnde compra? d. Por qu compra? e. Cmo compra? f. Cundo compra? g. Qu cantidad compra? h. Cmo cambiarn las caractersticas y el comportamiento del comprador en el futuro? i. Estn satisfechos los clientes? A qu nivel? j. Se retiene a los clientes? A qu nivel?

2. Caractersticas del mercado: a. Potencial del tamao del mercado b. Segmentos c. Demanda selectiva d. Tendencias futuras del mercado 29 B. Competencia 1. Quines son los competidores? 2. Caractersticas del competidor: a. Programas de marketing b. Comportamiento competitivo
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c. Recursos 3. Principales fortalezas y debilidades 4. Futuro entorno competitivo C. Entorno general 1. Condiciones econmicas y tendencias 2. Regulaciones gubernamentales y tendencias 3. Contaminacin, seguridad, preocupaciones por el consumismo. 4. Tendencias tecnolgicas 5. Clima poltico D. Entorno interno 1. Recursos/habilidades de marketing 2. Recursos/habilidades de produccin 3. Recursos/habilidades financieras 30 4. Recursos/habilidades tecnolgicas 5. Tendencias futuras en el entorno interno Servicio: La definicin que proporciona la Asociacin Americana de Mercadeo (AMA) (1991), se presenta a continuacin: Servicios son aquellas actividades identificables por separado, esencialmente intangibles que dan satisfaccin a deseos y que no estn necesariamente ligados a la venta de un producto u otro servicio. Producir un servicio puede o no requerir el uso de bienes tangibles. Sin

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embargo, cuando se requiere ese uso, no hay ninguna transferencia de ttulo (propiedad permanente) a estos bienes tangibles (pag.10) Se toma esta definicin para fundamentar la investigacin, debido a que especficamente corporacin PAMFER C.A. es una empresa netamente de servicios, ya que ofrece planes de seguros sobre riesgos tanto para automviles como para personas en general. Caractersticas de los servicios: Se han sugerido varias caractersticas para ayudar a distinguir bienes y servicios. Es la combinacin de estas caractersticas, la que le proporciona al servicio una identidad propia, independiente de los bienes materiales implcitos en su prestacin, y que Mercadeo de servicios: CITAS???... Caractersticas de mercadeo de servicios: Intangibilidad: con frecuencia, no es posible gustar, ver, oir u oler los servicios antes de descansar en experiencia previa, con frecuencia, al cliente se le puede dar algo tangible para representar el servicio, pero, a la larga, la compra de un servicio es la adquisicin de algo intangible. Inseparabilidad: con frecuencia, los servicios no se pueden separar de la persona del vendedor. Una consecuencia de esto es que la creacin o realizacin del servicio pueden ocurrir al mismo tiempo como consumo de l, parcial o total. Los bienes son producidos, vendidos y consumidos, mientras los servicios se venden y luego se producen y consumen.

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Heterogeneidad: con frecuencia es difcil lograr estandarizacin de produccin en los servicios. Sin embargo, se pueden utilizar sistemas estndar.

Carcter perecedero: los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden almacenar. (PAG.)

Plan Estratgico de Marketing Un plan de marketing es bsicamente un documento que le proporciona a la empresa una serie de lineamientos para la ejecucin de actividades orientadas a impactar el mercado en el cual se encuentra radicada la empresa, incrementando as su cuota de mercado. Procedimientos de un plan de marketing: CITAS. Diagnstico: se busca analizar la situacin actual de la empresa, y en ella, detectar debilidades y fortalezas. Anlisis de la situacin: se busca caracterizar los diversos escenarios en los cuales se desenvuelve la empresa, y el impacto que cambios en estos ambientes pueden ocasionar en la empresa, las dimensiones analizadas pueden ser de tipo poltico, socio-cultural, econmico, tecnolgico, laboral, social, demogrfico, competencia. Anlisis del producto/servicio: se identifican las caractersticas principales, mediante una caracterizacin de su mezcla de mercadeo (producto, precio, promocin y plaza). Anlisis del mercado: En este punto se tienen en cuenta aspectos que afectan directamente las decisiones tomadas por la empresa, tales como: caractersticas del cliente

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actual, la competencia, el mercado potencial, la cuota de mercado perteneciente a la empresa. Identificacin Unidades estratgicas de negocio: Busca detectar, dentro del portafolio de servicios ofrecidos por la compaa, los ms solicitados por el cliente, los que se encuentran en estado de obsolescencia, los que a pesar de las bajas utilidades que reportan deben seguir dentro de la lnea, y los que definitivamente no aportan en nada al sostenimiento de la empresa. (PAG.)

Importancia de un plan estratgico de marketing Segn Stanton (1996) dice que un plan de marketing es importante por los siguientes aspectos 1. Es una gua escrita que seala las estrategias y tcticas de mercadotecnia que deben implementarse para alcanzar objetivos concretos en periodos de tiempo definidos. 2. Esboza quin es el responsable de qu actividades, cundo hay que realizarlas y cunto tiempo y dinero se les puede dedicar. 3. Sirve como un mecanismo de control. Es decir, establece estndares de desempeo contra los cuales se puede evaluar el progreso de cada divisin o producto (p. 676). La creacin de un plan de marketing para la corporacin PAMFER.C.A. Contribuir con la organizacin en general de la empresa, y observando su importancia se presentara entonces a dicha corporacin estrategias efectivas para aumentar cartera de clientes, como tambin mantener los ya existentes. Contenido de un plan de marketing Stanton (1996) establece una estructura que puede ser tomada en cuenta a la hora de la elaboracin de un plan de marketing la cual es la siguiente:

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1.

Anlisis de la Situacin de Mercadotecnia: En esta seccin del plan

se incluye la informacin ms relevante sobre los siguientes puntos: Situacin del Mercado: Aqu se presentan e ilustran datos sobre su tamao y crecimiento (en unidades y/o valores). Tambin se incluye informacin sobre las necesidades del cliente, percepciones y conducta de compra. Situacin del Producto: En sta parte, se muestran las ventas, precios, mrgenes de contribucin y utilidades netas, correspondientes a aos anteriores. Situacin Competitiva: Aqu se identifica a los principales competidores y se los describe en trminos de tamao, metas, participacin en el mercado, calidad de sus productos y estrategias de mercadotecnia. Situacin de la Distribucin: En sta parte se presenta informacin sobre el tamao y la importancia de cada canal de distribucin. Situacin del Macroambiente: Aqu se describe las tendencias generales del macroambiente (demogrficas, econmicas, tecnolgicas, polticolegales y socioculturales), relacionadas con el futuro de la lnea de productos o el producto. Anlisis FODA: En esta seccin se presenta un completo anlisis en el que se identifica 1) las principales Oportunidades y Amenazas que enfrenta el negocio y 2) las principales Fortalezas y Debilidades que tiene la empresa y los productos y/o servicios. Luego, se define las principales Alternativas a las que debe dirigirse el plan. GRAFICO DE UNA MATRIZ FODA???? Objetivos: En este punto se establecen objetivos en dos rubros: Objetivos Financieros: Por ejemplo, obtener una determinada tasa anual de rendimiento sobre la inversin, producir una determinada utilidad neta, producir un determinado flujo de caja.

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Objetivos de Mercadotecnia: Este es el punto donde se convierten los objetivos financieros en objetivos de mercadotecnia. Por ejemplo, si la empresa desea obtener al menos un 10% de utilidad neta sobre ventas, entonces se debe establecer como objetivo una cantidad tanto en unidades como en valores que permitan obtener ese margen de utilidad. Por otra parte, si se espera una participacin en el mercado del 5% en unidades, se deben cuadrar los objetivos en unidades para que permitan llegar a ese porcentaje. Otros objetivos de mercadotecnia son: Obtener un determinado volumen de ventas en unidades y valores, lograr un determinado porcentaje de crecimiento con relacin al ao anterior, llegar a un determinado precio de venta promedio que sea aceptado por el mercado meta, lograr o incrementar la conciencia del consumidor respecto a la marca, ampliar en un determinado porcentaje los centros de distribucin. Estrategias de Mercadotecnia: En esta seccin se hace un bosquejo amplio de la estrategia de mercadotecnia o "plan de juego". Para ello, se puede especificar los siguientes puntos: El mercado meta que se va a satisfacer. EL posicionamiento que se va a utilizar. El producto o lnea de productos con el que se va a satisfacer las necesidades y/o deseos del mercado meta. Los servicios que se van a proporcionar a los clientes para lograr un mayor nivel de satisfaccin. El precio que se va a cobrar por el producto y las implicancias psicolgicas que puedan tener en el mercado meta (por ejemplo, un producto de alto precio puede estimular al segmento socioeconmico medio-alto y alto a que lo compre por el sentido de exclusividad).

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Los canales de distribucin que se van a emplear para que el producto llegue al mercado meta. La mezcla de promocin que se va a utilizar para comunicar al mercado meta la existencia del producto (por ejemplo, la publicidad, la venta personal, la promocin de ventas, las relaciones pblicas, el marketing directo). Tcticas de Mercadotecnia: Tambin llamadas programas de accin, actividades especficas o planes de accin, son concebidas para ejecutar las principales estrategias de la seccin anterior. En esta seccin se responde a las siguientes preguntas: Qu se har?, Cundo se har?, Quin lo har?, Cunto costar?

Cronograma: En esta seccin, que se conoce tambin como calendario, se incluye muchas veces un diagrama para responder a la pregunta cundo se realizarn las diversas actividades de marketing planificadas. Para ello, se puede incluir una tabla por semanas o meses en el que se indica claramente cuando debe realizarse cada actividad. AQU NO ENTIENDO, DE DONDE A DONDE ES LA CITA, QUE ES TUYO, QUE ES DEL AUTOR, NO HAY PAG.

Cliente El cliente es por quien toda organizacin u empresa se esmera por desarrollar, es el que en realidad mantiene en pie toda organizacin es aquel que adquiere un servicio o un producto bien sea porque lo necesite o porque sea de su agrado y lo obtenga para este caso el cliente se ubica en el ramo asegurador; segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A (1999) dice que cliente es un "Trmino que define a la persona u organizacin que realiza una compra. Puede estar comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del bien adquirido, o comprar para otro, como el caso de los
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artculos infantiles. Resulta la parte de la poblacin ms importante de la compaa (P. 54). Por tal caso un cliente es uno de los factores ms importantes del proceso de la comercializacin pues constantemente es quien compra para satisfacer su ansiedad, la cual no se calma en ningn momento pues en toda hora y por cualquier motivo existe la necesidad de adquirir un servicio o un producto como tal; de la misma manera se debe conocer con el tipo de clientes con el que se est tratando, para saber su necesidad y prestarles el mejor servicio; Mil de la Roca (1992) dice que el nivel social de sus clientes es tambin un aspecto importante. Las personas con altos ingresos, cuidada educacin y buenos puestos de trabajos controlan bien sus intereses. Saben cuidar de s mismas si no las satisface, las perder (P. 10)

Servicio al Cliente Con respecto a este tema Caldern (2002) dice que servicio al cliente, Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo (p.3), es decir que un servicio al cliente se tiene como un todo que engloba al proceso que se da entre el comerciante y su cliente, las estrategias que el comerciante utiliza para hacer efectiva su venta, es el estado del local en que se realiza la transaccin. Vecino (2008) menciona que uno de los paradigmas que normalmente encontramos cuando hablamos de servicio al cliente tiene que ver con una concepcin reduccionista que consiste en pensar que el xito de un buen servicio al cliente se circunscribe al prestador del servicio. Como tambin

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hace mencin que el servicio al cliente tiene que ver con el producto como tal, con los procedimientos que se utilizan entre la relacin comercianteusuario, las instalaciones y la tecnloga presente en el mismo, se debe tener presente la informacin acerca del producto y un punto muy importante menciona Vecino que es el prestador del servicio en su mxima expresin. El servicio al cliente representa el xito de una empresa ya que como dicen Kotler y Armstrong (1996) que aquellas empresas que prestan un servicio de calidad suelen superar a sus competidores, cuando estos le dan menos importancia al servicio. Un efectivo servicio al cliente es sinnimo de una venta segura (p. 20). VINCULACION CONECTORES Snchez (2004) hace mencin que aquella persona que preste un servicio al cliente debe tener varios factores que creen un ambiente cmodo para el cliente como los: Actitud positiva, profesionalismo, orientacin hacia las personas, disponibilidad, respuesta personalizada, informacin, respeto bsico, confiabilidad. Todo esto para llegar al fin esperado. Comportamiento del Consumidor CONECTORES Schiffman y Kanuk, (2005) El campo del comportamiento del consumidor se origin en el concepto de marketing, dentro del rea de los negocios, que se desarroll en la dcada de 1950 mediante diversos enfoques alternativos orientados hacia la bsqueda de la rentabilidad, referidos, respectivamente, como los conceptos de produccin, producto y venta (p. 9) Es necesario conocer el comportamiento del consumidor potencial en el ramo asegurador para disear estrategias que sean positivas a la hora de llamar la atencin del mercado consumidor. Schiffman y Kanuk, (2005) Las necesidades y los deseos de los clientes se convirtieron entonces en el principal centro focal de la empresa. Esta filosofa de marketing orientada al consumidor llegara a conocerse
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como el concepto de marketing (p.10); con ste se logr pasar del enfoque de producto o venta, a indagar a profundidad las necesidades de los consumidores, diseando productos y servicios que proporcionen plena satisfaccin al consumidor, por estar elaborados para su necesidad especfica. Ante este marco presentado cobra gran importancia el consumidor, sus necesidades, deseos, expectativas, ya que es a travs del anlisis de sus gustos y preferencias que se disean los productos y servicios, como consecuencia de esto toma gran importancia.

2.3 Marco Legal

Constitucin de la Repblica Bolivariana de Venezuela Gaceta Oficial No 36.860 del 30 de Diciembre de 1999 Artculo 20. La publicidad comparativa debe respetar los principios establecidos o aceptados por la tica comercial. Debe observar una estricta objetividad en la comparacin y su finalidad debe ser: informar al consumidor sobre las ventajas comprobables del producto, bien, o servicios anunciado.

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Artculo 21. La publicidad comparativa no debe designar a ningn producto competidor, deformar la imagen de otros productos, marcas o empresas, ni atentar contra el buen nombre o prestigios de terceros. Se tomaron estos dos artculos ya que una de las finalidades del plan de marketing a proponer en informar al usuario sobre su servicio, respetando las polticas nacionales de publicidad. Ordenanza De Impuesto Sobre Propaganda Y Publicidad Comercia Mrida, 04 de Agosto de 2006. Depsito Legal Nro. 79-0151 Extraordinaria Nro. 13 Ao II l Artculo 18: Se entiende por: Valla: Toda publicidad en forma de cartel, anuncio, objeto, estructura, mural o similar, impreso, pintado o formado por materiales que representen letras, figuras, smbolos o signos, destinados a permanecer a la vista del pblico, para publicitar un bien o servicio. Las vallas publicitarias con estructura propia sobre el suelo, sern consideradas como una construccin, sometindose por ello a la reglamentacin de la Ordenanza de Reforma de Ordenanza sobre Arquitectura y Construcciones Civiles del Municipio Libertador publicado en Gaceta Municipal Extraordinaria No 44 de fecha catorce de agosto de 2000 y la Reforma Parcial de la Ordenanza de Lineamientos de Usos del Suelo, Referidos a la Poligonal Urbana del Municipio Libertador del Estado Mrida, publicada en Gaceta Municipal Extraordinaria Valla iluminada: aquella cuya iluminacin proviene del exterior. Valla luminosa: aquella cuya iluminacin se encuentra en la parte interior de su estructura. Valla electrnica: aquella que exhibe anuncios cambiables, accionados por control automtico.

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Postes Sealizadores: Los medios combinados con servicios a la comunidad, y en cuya estructura se incorporan elementos publicitarios y se promueve o presta un servicio reconocido en forma oficial. Artculo 19: Las vallas solo podrn colocarse en los siguientes lugares: 1. En los inmuebles ubicados en reas zonificadas como comerciales, industriales y de uso mixto, previsto en las normas urbansticas del Municipio Se toma en cuenta el artculo 18, 19 y 50 de esta ordenanza ya que los mismos describen el tipo de publicidad llamado valla y folletos los cuales son elementos estratgicos para poner en prctica el plan de marketing propuesto en esta investigacin. De la misma manera en el artculo 19 se menciona exactamente en donde se deben colocar las vallas, factor que es de inters para poder proponer algo que est dentro de la norma, creando un plan de accin completamente legal. Ley de Empresas de Seguros y Reaseguros (Gaceta Oficial N 5.561 Extraordinario del 28 de noviembre de 2001) Decreto N 1.545 del 9 de noviembre de 2001 Artculo 1. El presente Decreto Ley regula la actividad aseguradora, reaseguradora, de produccin de seguros, de reaseguros y dems actividades conexas. A los fines de este Decreto Ley, se entiende por actividad aseguradora, aquella mediante la cual existe la obligacin de prestar un servicio o el pago de una cantidad de dinero, en caso de que ocurra un acontecimiento futuro e incierto y que no dependa exclusivamente de la voluntad del beneficiario, a cambio de una contraprestacin en dinero. Se rigen por este Decreto Ley y, en consecuencia, slo podrn realizar sus operaciones, previa autorizacin de la Superintendencia de Seguros, las

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empresas de seguros, de reaseguros, los agentes de seguros, corredores de seguros, las sociedades de corretaje de seguros y de reaseguros, oficinas de representacin y sucursales de empresas de reaseguros o sociedades de corretaje de reaseguros del exterior y los peritos avaluadores, inspectores de riesgos y ajustadores de prdidas, as como las personas naturales o jurdicas que se dediquen al financiamiento de la actividad aseguradora, siempre que no estn regidas por la Ley General de Bancos y otras Instituciones Financieras. Se toma este artculo de la presente ley, ya que corporacin PAMFER C.A. cumple con la descripcin antes presentada, como una empresa que presta un servicio en el ramo asegurador. Artculo 3. El Estado proteger la libre competencia en la actividad aseguradora, y velar por el funcionamiento del mercado asegurador, de sus integrantes, productores, auxiliares y los profesionales que sean utilizados en forma frecuente por las empresas de seguros, as como por los derechos de los tomadores, los asegurados y los beneficiarios. Por lo antes mencionado, se tiene presente que el plan de marketing propuesto en esta investigacin est amparado por el estado por presentar una competencia activa dentro de la empresas del ramo asegurador.

2.4 Marco Conceptual

AUTOR Y AO PARA TODAS Atencin al cliente: Es el contacto directo entre el banco y el cliente, en donde se determinan las necesidades del usuario y poder as ofrecer los diferentes servicios que se prestan, siendo entre ellos: atencin, satisfaccin y orientacin. Calidad: Es el nivel de excelencia que la empresa ha logrado alcanzar para satisfacer a su clientela. Representa al mismo tiempo, la medida en que se
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Comercio: Se refiere a las interacciones comerciales colaborativas, electrnicamente habilitadas entre el personal interior de una empresa, compaeros comerciales y clientes a lo largo de una comunidad comercial. La comunidad comercial podra ser una industria, un segmento de industria, una cadena de suministro o un segmento de la cadena de suministro. Logra dicha calidad. Caracterstica que se atribuye a todas aquellas cosas que representan excelencia, eficacia y efectividad. Diagnstico: Identificacin y explicacin de las variables directas e indirectas inmersas en un problema, ms sus antecedentes, medicin y los efectos que se producen en su medio ambiente. Eficacia: Indicador de mayor logro de objetivos o metas por unidad de tiempo, respecto a lo planeado. Empresa de Servicio: Es toda empresa que se caracteriza por la prestacin de sus servicios a la comunidad. Funcin: Conjunto de actividades afines, dirigidas a proporcionar a las unidades de una organizacin los recursos y servicios necesarios para hacer factible la operacin institucional. Matriz FODA: La matriz FODA es una herramienta de anlisis que puede ser aplicada a cualquier situacin, individuo, producto o empresa, que est actuando como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo. Nicho de Mercado: Segn Philip Kotler, un nicho de mercado es un grupo con una definicin ms estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeo cuyas necesidades no estn siendo bien atendidas Post Venta: Las actividades de post-venta consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores al cierre. Hay algunas acciones que son naturales y conocidas tales como preocuparse de

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que la entrega sea pronta, y que si se requiere una instalacin esta sea satisfactoria. Satisfaccin: Accin y efecto de satisfacer o satisfacerse. Razn o modo con que se sosiega, responde enteramente a una queja, sentimiento o razn contraria. Cumplimiento del deseo o del gusto. Usuarios: Persona que usa o requiere de los servicios. Cliente de los servicios de una empresa u organizacin. Pueden ser internos o externos.

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2.5. Operacionalizacin de los objetivos: Cuadro Tcnico Metdico

Objetivo General Categoras Anlisis de Indicadores Tcnicas Instrumentos Fuentes

partiendo de las actividades que se N ACTIVIDADES TIPO DE ACTIVIDADES Disear un plan desarrollan N DE REPONSABLESS. estratgico de Marketing, actualmente TIEMPO DE EJECU. para el departamento de ventas en la Corporacin PAMFER, C.A, partiendo de las actividades que se desarrollan plan estratgico actualmente, Marketing, para con miras al departamento ventas en posicionamiento de la Corporacin organizacin en el ramo PAMFER, C.A, asegurador. de N ACTIVIDADES el TIPO DE ACTIVIDADES de N DE RESPONSABLESS. la TIEMPO DE EJECU.
. N de estrategias Tipo de estrategias OBJETIVOS RECURSOS PLAN DE ACCION FORTALEZAS. DEBILIDADES. OPORTUNIDADES. AMENAZAS.

Observacin

Lista de cotejo.

Actividades Utilizadas actualmente. Personal de la corporacin.

Encuesta

Cuestionario

Revisin documental

Tabla de contenido

Referencias Bibliogrficas Referencias No Bibliogrficas. LEGALES. Referencias Electrnicas

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Fuente: La Autora (2013)

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2.6 Justificacin de los Indicadores

Indicadores de Primera Categora Nmero de estrategias: Cantidad de acciones publicitarias y de marketing que hay en la corporacin de estudio. Tipos de estrategias: Conjunto de estrategias de marketing que hacen en la corporacin PAMFER C.A

Indicadores de Segunda Categora

Mercadeo: tipos de elementos que componen el mercadeo N de estrategias: nmero de estrategias efectivas para un plan de mercadeo Tipo de estrategias: El tipo de estrategias esenciales a la hora de establecer un plan de marketing

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CAPTULO III MARCO METODOLGICO

3.1 Tipo de investigacin

Tipo de Investigacin Descriptiva Esta investigacin se define como un proyecto factible apoyado por una investigacin descriptiva, porque la misma presenta una solucin posible a un problema presentado, el cual es el diseo de un plan de marketing: Arias (2006)

La investigacin descriptiva consiste en la caracterizacin de un hecho, fenmeno o grupo con el fin de establecer su estructura o comportamiento, adems de ello mide de forma independientes las variables y aun cuando no se formulen hiptesis las primeras aparecen enunciadas en los objetivos de la investigacin. (p. 24) VINCULACION

3.2 Diseo de la Investigacin

Diseo de Campo Esta investigacin conlleva a un diseo de campo, documental ya que los datos sern recolectados directamente desde los sujetos investigados, es decir desde la realidad de los acontecimientos, especficamente en el campo que se investiga. Del diseo de la investigacin de campo Rivas (2005) dice que es un diseo que le permitir recoger los datos directamente de la realidad emprica (p. 238).

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VINCULACION De la misma manera se puede decir que una investigacin documental segn Arias (2007) dice que:

Es un proceso basado en la bsqueda, recuperacin, anlisis, critica e interpretacin de datos secundarios, es decir los obtenidos y registrados por otros investigadores en fuentes documentales: impresas, audiovisuales o electrnicas. Como en toda investigacin, el propsito de este diseo es el aporte de nuevos conocimientos. (p.27)

La presente investigacin tambin es documental ya que se obtuvieron de diferentes fuentes impresas los cuales fueron: trabajos especiales de grados de otros autores y toda la informacin necesaria, que servirn de ayuda para resolver la situacin que se est presentando. INVESTIGACION DOCUMENTAL. FALTA.

3.3 Poblacin y Muestra

Poblacin La poblacin se refiere a la totalidad de fenmenos que se intentan estudiar. Segn Balestrini (1997), se define como cualquier conjunto de elementos de los que se quiere conocer o investigar algunas de sus caractersticas (p. 137) en tal sentido para la presente investigacin los sujetos objeto sern, El universo de Objeto de estudio de la investigacin fue enmarcado en ocho (8) actividades realizadas en el Departamento de Ventas, las cuales se enumeran a continuacin. 1. Evaluar el desempeo de la Emisin y Renovacin de Plizas.

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2. Promover, coordinar y ejecutar reuniones con los productores de venta. 3. Asesoramientos intermediarios y asegurados sobre las tarifas y productos actuales y nuevos. 4. Hacer seguimiento al plan operativo del rea de comercializacin de servicio. 5. Diseos de publicidad. 6. Organizacin y sistematizacin de archivo del Departamento. 7. Garantizar el cumplimiento de las normas y polticas de la empresa 8. Mantener e incrementar la cartera de asegurados de la organizacin.

VERIFICAR EL UNIVERSO

Muestra Tal como lo afirma Balestrini (1997) se define a la muestra como una parte o subconjunto de la poblacin (p. 138), sta podr representar o no en buena forma a la poblacin, y su tamao depender del tipo de estudio que se desee realizar y de acuerdo a la profundidad del mismo donde hay que considerar varios factores, entre ellos el tipo de distribucin y el nivel de significacin estadstica, para poder seleccionarla, lo cual forma parte de la estadstica inferencia.

3.4 Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos

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Una vez seleccionado el diseo de la investigacin de acuerdo con el problema de estudio, la siguiente etapa consiste en recolectar los datos pertinentes a los objetivos involucrados en la investigacin, con el fin de conocer todo lo concerniente a este tema, para Arias (2006) un instrumento de recoleccin de datos es cualquier recurso, dispositivo o formato (en papel o digital), que se utiliza para obtener, registrar o almacenar informacin. (p. 69) AQU SOLO LAS DEFINICIONES La observacin directa Esta es una de las tcnicas a utilizar para apreciar de manera cualitativa la situacin de la problemtica planteada la cual para Arias (2007) se define como: La observacin es una tcnica que consiste en visualizar o captar mediante la vista, en forma sistemtica, cualquier hecho, fenmeno o situacin que se produzca en la naturaleza o en la sociedad, en funcin de unos objetivos de investigacin preestablecidos. (p. 69) VINCULACION La Encuesta La encuesta, definida por Kerlinger (1975), como "la investigacin por encuestas estudia poblaciones grandes o ms pequeas, seleccionando y analizando "muestras" elegidas de la poblacin para descubrir la incidencia relativa, la distribucin y la interrelacin de variables sociolgicas y psicolgicas. Suelen as denominarse "encuestas de muestreo" (p.166), Esta es otra de las tcnicas utilizadas, la cual permite el contacto directo con los involucrados en el proceso y permite conocer de manera ms efectivas la informacin que se reuniere. La encuesta es una herramienta clave en la recoleccin de informacin en este caso se realizar a travs de un cuestionario que es segn Arias (2006), define al cuestionario como:

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La modalidad de encuesta que se realiza de forma escrita mediante un instrumento o formato en papel contentivo de una serie de preguntas. Se la denomina cuestionario auto administrado porque debe ser llenado por el encuestado, sin intervencin del encuestador. (p. 74) VINCULACION La revisin documental Para Arias (2006), la revisin documental es el acto de reunir documentos sobre un tema dado y el tratamiento de estos en vista a su difusin (p.8), segn el autor, esta tcnica permiti conocer las bases tericas que fundamentan el presente trabajo de investigacin, que ayudaron con el desarrollo de temas relacionados con la propuesta planteada.

3.5 Instrumentos Tentativos de Recoleccin de Informacin

Lista de Cotejo La Universidad Nacional Abierta (2001), la seala como un conjunto de afirmaciones que registran acciones o conductas a travs del uso de una escala dicotmica (p. 152). Asimismo Arias (2006), establece que es un instrumento en el que se indica la presencia o ausencia de un aspecto o conducta a ser observada (p.70). De acuerdo a lo expuesto por los autores antes citados, se tiene el conocimiento que con la utilizacin de este instrumento, se pudo recolectar informacin sobre el desarrollo de las actividades en la corporacin que se est trabajando permitiendo evaluar y detectar aquellos aspectos negativos o positivos de elementos observados, en base a sus actividades diarias con respecto a un plan de marketing, con el fin de adaptarlos a la situacin objeto de estudio. Representacin de la lista de cotejo
Indicadores SI NO

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1. Existencia De Un Plan De Marketing Anterior 2. presencia de promotores publicitarios dentro de la empresa. 3. publicidad por medio de la radio. 4. propagandas publicitarias en tv. 5. reparto de volantes para dar a conocer la empresa. 6. estudios constantes sobre la poblacin, para determinar clientes potenciales. 7. diagnstico de la situacin de la principal competencia. 8. estudio constante de la publicidad, producto, precio y plaza de los servicios de la empresa 9. disposicin del personal para presentar una propuesta innovadora para la empresa. 10. Disposicin del gerente de la empresa a participar en la innovacin de PAMFER C.A.

Fuente: Estrategia de marketing utilizadas actualmente

Cuestionario Para Arias (2006), este es un documento que contiene las preguntas que sern formuladas en la investigacin (p.73). Esta tcnica permiti recolectar la informacin necesaria, realizando una serie de preguntas a los empleados de la Corporacin Universal de Inversiones PAMFER. C.A. con el fin de obtener opiniones acerca de lo que es un plan de marketing y su conocimiento sobre el mismo, para obtener resultados y poder establecer una propuesta eficaz. Representacin del Cuestionario INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DR. CRISTBAL MENDOZA COORDINACIN DE INVESTIGACIN Y PASANTIAS EXTENSIN MRIDA

Gua de entrevista presentada a la Corporacin Universal de Inversiones Instrucciones

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Responda objetivamente cada una de las preguntas que se le hacen a continuacin 1. En comparacin con otros aos anteriores, en este momento usted observa una mayor cantidad de clientes? 2. la empresa tiene un sistema publicitario para dar a conocer la empresa a la poblacin? 3. Qu planes estratgicos se usan para hacer publicidad? 4. Existe alguien encargado de hacer las estrategias de marketing de la empresa? 5. ha participado en un estudio de mercadeo? 6. segn usted la empresa est bien como se encuentra o qu debera mejorar? 7. el gerente de la empresa est atento de la innovacin y avance de la misma? 8. tiene algn conocimiento de lo que es un plan de marketing? FUENTE: Tabla de Contenido Segn Arias (1999) la tabla de contenido es un instrumento que permite la cuantificacin y clasificacin de las ideas de un texto mediante categoras preestablecidas (p.77). Con la aplicacin de este instrumento permiti llevar de forma organizada los datos secundarios de autores principales que se sumaron a la investigacin, con el propsito de usar su informacin, para el diseo del manual de procedimiento.

Representacin de la Tabla de contenido

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Tabla de contenido Cuadro N 2

Autor STANTON, J (1996) KOTLER, PHILIP. (1996)

Teora Fundamentos de Marketing. Direccin de mercadotecnia: anlisis, planeacin y control.

Fuente: Referencias Bibliogrficas (2013)

3.5 Tratamiento de la informacin

El tratamiento de la informacin se har, recolectando todos los resultados, para codificarlos y determinar el nmero de datos tanto primarios que son aquellos como lo menciona Arias (2006), se refiere al anlisis de toda la informacin recopilada a lo largo de la investigacin. Luego se utilizara un cuadro en representacin de la escala de Likert, en el cual se reflejan los tems y cada respuesta dada por la muestra, para despus estudiar tales resultados por medio de grficos y conocer todo lo concerniente a como debe ser el diseo de un plan de marketing para la Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. Cabe mencionar que para Sabino (1986) los datos secundarios "(...) son registros escritos que proceden tambin de un contacto con la prctica,

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pero que ya han sido recogidos y muchas veces procesados por otros investigadores". (p. 130) Dentro del grupo de los datos secundarios se encuentran, los textos base para la elaboracin de la propuesta, las teoras que sustentan los procesos aqu descritos y en fin todo apoyo terico de libros presente en estas pginas. De la misma manera se menciona que se utilizar una matriz FODA para conocer las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas y en funcin de esto, realizar el respectivo plan de marketing

CAPTULO IV RESULTADOS OBTENIDOS

Representacin de la lista de cotejo

Indicadores 1. Existencia De Un Plan De Marketing Anterior

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SI X

NO

2. presencia de promotores publicitarios dentro de la empresa. 3. publicidad por medio de la radio. 4. propagandas publicitarias en tv. 5. reparto de volantes para dar a conocer la empresa. 6. estudios constantes sobre la poblacin, para determinar clientes potenciales. 7. diagnstico de la situacin de la principal

X X X X X X X X X

competencia. 8. estudio constante de la publicidad, producto, precio y plaza de los servicios de la empresa 9. disposicin del personal para presentar una propuesta innovadora para la empresa. 10. Disposicin del gerente de la empresa a participar en la innovacin de PAMFER C.A.
Fuente: Estrategia de marketing utilizadas actualmente Anlisis de la observacin

Al observar los diferentes elementos tomados en cuenta en la lista de cotejo, se puede inferir que La Corporacin Universal de Inversiones PAMFER, C.A, se encuentra en un estado de pasividad en cuanto al abordaje de su clientela potencial es decir, que el problema que se presenta en esta empresa se debe que la misma no logra llegar a ser vista por sus clientes por no poseer un plan estratgico publicitario efectivo pues no hay una forma de mostrar los diferentes servicios y planes que esta empresa tiene para beneficiar a la poblacin, asimismo se puede mencionar que no hay ningn tipo de propaganda que sea emitida por los diferentes medio de comunicacin como la radio, televisin y prensa. Otro factor de importancia, es que a pesar de que ya existe un plan de marketing hecho a esta corporacin, no fue tomado en cuenta por la gerencia

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de la misma lo que produjo que esta empresa se mantuviera en la misma situacin. Tambin al observar la lista de cotejo, se puede mencionar que el gerente se encuentra en la disposicin para hacer un nuevo plan de marketing, en donde se involucren promotores publicitarios y se haga una jornada de publicidad a travs de volantes que describan con exactitud los planes de servicios que hay en PAMFER C.A. y la direccin exacta para que no haya extravos por parte de los clientes. Se recomienda realizar un diagnstico de la principal competencia existente para saber la posicin en la que se encuentra la empresa objeto de estudio con respecto al xito de la misma, para crear planes que superen sus servicios en calidad y disposicin, de la misma manera es conveniente realizar un estudio constante de la publicidad, producto, precio y plaza de los servicios de la empresa para mejorar constantemente los mismos.

Representacin de la gua de entrevista NSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DR. CRISTBAL MENDOZA COORDINACIN DE INVESTIGACIN Y PASANTIAS EXTENSIN MRIDA Gua de entrevista presentada a la administradora de la Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. Instrucciones

Responda objetivamente cada una de las preguntas que se le hacen a continuacin 1. En comparacin con otros aos anteriores, en este momento usted observa una mayor cantidad de clientes?

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R: Realmente la clientela de esta empresa se ha mantenido constante desde hace varios aos, incluso la cartera de clientes que maneja la corporacin ha disminuido considerablemente

2. la empresa tiene un sistema publicitario para dar a conocer la empresa a la poblacin? R: no lo posee en estos momentos

3. Qu planes estratgicos se usan para hacer publicidad? R: por el momento solo tenemos un plan, el cual es que con la compra de un R.C.V, el cliente se lleva un kit de seguridad.

4. Existe alguien encargado de hacer las estrategias de marketing de la empresa? R: no existe nadie contratado con tal fin

5. ha participado en un estudio de mercadeo para la empresa? R: no

6. segn usted la empresa est bien como se encuentra o qu debera mejorar? R: considero que la empresa debera mejorar notablemente en cuanto al personal como a las estrategias de ventas que se est utilizando.

7. el gerente de la empresa est atento de la innovacin y avance de la misma?

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R: si est atento pero no posee las herramientas necesarias para presentar un plan de marketing como tal que sea efectivo

8. tiene algn conocimiento de lo que es un plan de marketing? R: si s que es y me parece que para la corporacin PAMFER C.A. se debera disear uno FUENTE: Anlisis de la gua de entrevista presentada a la administradora de la Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. Como se puede ver la empresa en estudio no tiene un plan estratgico que cambie la situacin actual de la misma, en esta entrevista tambin se pudo constatar un factor de importancia, el cual es que el gerente de la empresa tiene la preocupacin debida por la situacin de la empresa, pero ac se puede observar que el mismo no maneja el conocimiento necesario para presentar un plan de marketing efectivo para PAMFER C.A. Por lo que se cree necesario crear un equipo de trabajo que se dedique a crear una planificacin estratgica, que mejore la condicin de la corporacin con respeto al mercado y a la clientela potencial con la que se cuenta. Otro factor detectado es que la administradora si posee conocimientos sobre lo que es un plan de marketing tambin ella considera que se debe mejorar las estrategias de ventas, por lo que se cree, ella es quien debera encabezar el equipo de trabajo para crear un plan de marketing para esta corporacin.

4.3 El aporte

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El siguiente aporte expone una gua prctica que contiene de manera especfica y secuencial cada procedimiento que se debe tomar en cuenta para el plan de marketing que se necesita para la Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. el cual contribuir con el posicionamiento de la empresa en el mercado como una competencia potencial. AMPLIAR.

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CORPORACIN UNIVERSAL DE INVERSIONES PAMFER C.A. PLAN DE MARKETING

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MISION PRESTAR UN EXCELENTE SERVICIO ACOMPAADO DE LA MEJOR CALIDAD LO CUAL, HACE GARANTIZAR LA PLENA SATISFACCIN DE NUESTRA CARTERA DE CLIENTES, EN CUANTO A PROTECCIN Y RESPALDO SE REFIERE. VISION SER LDERES EN EL MERCADO META, POR LA CALIDAD DE NUESTROS SERVICIOS, LOS CUAL NOS HACE EFICIENTES Y ALTAMENTE COMPETITIVOS; MANTENER UN CONSTANTE Y CAUTELOSO CRECIMIENTO Y DE ESTE MODO SOLIDIFICAR CADA DA NUESTRAS BASES PARA BRINDAR Y GARANTIZAR UN MAYOR GRADO DE RESPONSABILIDAD Y COMPROMISO PARA CON NUESTROS CLIENTES.

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SLOGAN PAMFER C.A.

PROTECCIN ASISTENCIA MLTIPLES EN FINANZAS EMPRESARIALES RESPONSABILIDAD CIVIL A TERCEROS ADMINISTRACIN

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VALORES Y PRINCIPIOS FLEXIBILIDAD: "Desarrollamos polticas de gestin y normas de calidad, para el mejoramiento continuo de nuestros productos y servicios adaptados a las necesidades del mercado" CONFIABILIDAD: "Ejecutamos el compromiso de Misin para generar confianza mutua en la relacin cliente accionista y empleado" TRABAJO EN EQUIPO: "Nos Integramos para desarrollar ideas, compartir esfuerzos, fortalecer el compaerismo y lograr ayuda mutua en nuestras acciones" COMPETENCIA: Damos respuesta a las exigencias de trabajo, con el profesionalismo, desempeo y rendimiento esperado. "Nuestra labor es aprendizaje y crecimiento constante" ADMINISTRACIN DEL TIEMPO : "Damos respuestas oportunas, haciendo uso de herramientas de planificacin y control de gestin para medir nuestro avance y rendimiento" EQUIDAD : "Ofrecemos una propuesta de valor al cliente y aplicamos polticas de incentivo para el reconocimiento de las competencias de nuestros empleados en forma justa"

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ORGANIGRAMA

FUENTE:

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MATRIZ FODA CADA ORGANIZACIN PARA ESTAR A LA PAR CON UN ALTO GRADO DE COMPETENCIA NECESITA DE UN ANLISIS FODA EL CUAL PERMITE VER CON LO QUE SE CUENTA COMO UNA ORGANIZACIN FUNCIONAL Y QU SE NECESITA PARA MEJORAR Y CONTRIBUIR AL DESARROLLO Y EXPANSIN, POR TAL CASO SE ANALIZARON LAS DIFERENTES FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS QUE SE PRESENTAN DENTRO DE LA CORPORACIN PAMFER C.A.

COLOCALA EN CUADRO ES M{AS FACIL PARA VISUAIZAR

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FORTALEZAS Cuenta con una amplia trayectoria, presentado un servicio de calidad y dejando en su cartera de clientes fe de ello. Cuenta con diferentes servicios y alternativas accesibles a las posibilidades de la clientela en general. Ofrece diferentes planes de financiamiento que posibilitan, ms aun, la adquisicin de uno de estos servicios. Excelente ubicacin geogrfica Cuanta con una pgina web
Ampla cartera de clientes

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OPORTUNIDADES Declive en las empresas del ramo asegurador Limitacin en la inscripcin de nuevas aseguradoras en la superintendencia nacional de seguros Margen elevado en los precios que ofrece la competencia Nuevos mercados por cubrir Crecimiento poblacional constante

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DEBILIDADES Dficit en el ingreso de clientes por escazas estrategias publicitaria Poca fuerza de produccin a raz de la falta de variedad en los productos ofrecidos Carencia de diversidad en los planes de servicios Alto margen de siniestros

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AMENAZAS Variedad de servicios ofrecidos por la empresa Poca credibilidad por parte de los usuarios con respecto a esta corporacin Difcil adquisicin de repuestos

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Factores Internos

FORTALEZAS
1 Cuenta con una amplia trayectoria, presentado un servicio de calidad y dejando en su cartera de clientes fe de ello. 2 Cuenta con diferentes servicios y alternativas accesibles a las posibilidades de la clientela en general. 3 Ofrece diferentes planes de financiamiento que posibilitan, ms aun, la adquisicin de uno de estos servicios. 4 Excelente ubicacin geogrfica 5 Cuanta con una pgina web

DEBILIDADES
1 Dficit en el ingreso de clientes por escazas estrategias publicitaria 2 Escaso Personal 3 Limitaciones Tecnolgicos 4 Plataforma. 5 Establecer Mas Dptos De Ventas.

Factores Externos

OPORTUNIDADES
1 Declive en las empresas del ramo asegurador 2 Limitacin en la inscripcin de nuevas aseguradoras en la superintendencia nacional de seguros 3 Margen elevado en los precios que ofrece la competencia 4 Nuevos mercados por cubrir 5 Crecimiento poblacional constante

FO
F4, O4 con la excelente ubicacin geogrfica con la que se pueden conquistar nuevos mercados. D2, mayor O5

DO
con el de constante personal crecimiento poblacional habr una cantidad disponible. D4, O4 con una mayor plataforma, mayor ser el mercado cubierto.

PARA HECER ESTO, CUAL SERA TU ESTRATEGIA???. ESTRATEGIA N1.

F2, O3 los servicios que ofrece PAMFER son accesibles a la clientela y los de las competencia son ms elevados punto a favor que debe ser tomado en cuenta

AMENAZAS
1 Variedad de servicios ofrecidos por la competencia 2 Difcil adquisicin de repuestos 3 Promociones De Otras Aseguradoras. 4 Regulaciones Gubernamentales. 5 Divisas Para El Sector.

FA
A1,F5 por medio de la pgina web difundir los planes de la empresa para superar la competencia.

DA
D1, A3 mejorar las estrategias publicitarias para superar las promociones que realiza la competencia

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Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. Plan de Marketing Agosto 2013

ANALISIS DEL MERCADO

ANALISIS DE LA MATRIZ..
Un anlisis del mercado de seguros interesa, no slo a las entidades aseguradoras y a los propios asegurados, sino tambin a toda la sociedad en general, sobre todo por su implicacin en la evolucin de la economa como negocio en potencia. Para las familias comporta un ahorro a largo plazo y un posible gasto futuro. Para las empresas supone una mejora de la cuota de mercado y para las autoridades decisoras de la trayectoria de la economa en general el componente de ahorro del seguro es un elemento que genera riqueza con la que se financian inversiones y se consigue mayor volumen de movimiento de capitales capaces, en definitiva, de cambiar los signos de la balanza de pagos de cualquier pas. La actividad aseguradora se puede valorar desde la perspectiva de la oferta y/o de la demanda (ambas fuerzas integrantes del mercado) 1. La oferta est vinculada a la empresa aseguradora que ha de hacer frente a retos importantes relacionados con su actividad, en la que se entrelazan aspectos laborales, comerciales y tcnicos. La prestacin del servicio se fundamenta en la valoracin de unos riesgos de posible acaecimiento e indemnizacin y se materializa en un contrato y en la

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estipulacin de unas condiciones. Establecer la prima (precio de la valoracin del riesgo) es imprescindible. 2. La demanda est integrada por los consumidores o clientes de seguros (Contratantes, Afiliados, Asegurados o Beneficiarios) que necesitan cubrir un riesgo y, para ello, estn dispuestos al pago de la prima correspondiente. El sector de Seguros en estos ltimos aos ha producido un gran auge, debido a la necesidad por parte de los ciudadanos en resguardar determinados fondos, con la finalidad de ser utilizados en casos de un evento fortuito e inesperado. CORPORACION PAMFER C.A. es una Administradora de riesgo que cuenta con una amplia cartera de clientes; con los cuales mantiene una gran conexin debido a los contratos emitidos, bajo respectivos condicionados. Cada uno de los servicios brindados ests dirigidos a personas naturales y/o jurdicas que tengan la necesidad de obtener un seguro o servicio que le cubra diferentes eventos fortuitos; adems de seguros como RCV que son obligatorios para circular y/o hacer revisiones, documentos de compra venta, y otros. Del mismo modo, seguros de perdidas parciales las cual son muy accesibles al clientes, pues presentan diferentes coberturas que cubre daos de latonera y pintura, adems de repuestos segn como sea el contrato.

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Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. Plan de Marketing Agosto 2013

CLIENTES OBJETIVOS: el mercado meta de CORPORACION PAMFER C.A. est dirigido a hombres y mujeres, lneas de Transporte Pblico, Taxis y otros reas de transporte de carga. Generalmente el tipo de producto que esta empresa ofrece es de uso estandarizado, es decir es utilizados por hombres y mujeres de edades comprendidas de 18 aos en adelante que posean vehculos. Un aspecto positivo del uso de este producto es que no pasa de moda o no se utiliza solo en temporadas, ya que estos se utilizan con la finalidad de mantener un fondo para cubrir un caso imprevisto, adquirirlos generaran un gasto ms sin embargo a la larga generan una inversin; poseen coberturas de montos significativa y notablemente superiores a la prima. MERCADO (TAMAO Y CRECIMIENTO) CORPORACION PAMFER C.A. cuenta con una cartera de clientes de aproximadamente 12.560; entre lneas de transporte pblico y particulares. Su crecimiento desde hace 12 aos ha sido progresivo y notablemente creciente, lo cual indica que posee un excelente cartera de clientes de gran inters para estos. PRODUCTOS Y/O SERVICIOS: Los R.C.V. (Responsabilidad civil de vehculos): resguardan un fondo, el cual y que si toman en consideracin nuevas tendencia y modalidades de productos podra ser

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ser distribuido segn su cobertura para: Daos a terceros: Daos a cosas Daos a personas Cobertura de excesos Asistencia jurdica Daos a ocupantes: Muerte accidental Invalidez permanente Gastos mdicos Cada uno de estos beneficios poseen un fondo ya asignado el cual ser utilizados de acuerdo a la pliza seleccionada o la su preferencia. Las Plizas de Perdidas Parciales (AUTO): son servicios utilizados para daos del vehculos del ocupante o afiliado, una de las caractersticas fundamentales de este servicio es q a diferencia del RCV este fondo ser utilizados para gastos de latonera y pintura y segn sea el caso o el servicio para adquisicin de repuestos como: (GUARDAFANGO, PARACHOQUE, CAPOT, TAPA MALETAS, PUERTAS VIDRIO PRINCIPAL, MICAS) adems de estos atributos tambin se deben mencionar que al obtener este servicio tiene disponibilidad de un monto determinado para gura y estacionamiento en caso de siniestro, una indemnizacin semanal (durante cuatro semanas), Defensa Jurdica. El servicio de GRUA posee una determinada cobertura de la cual puede hacer uso en caso de quedarse accidentado, puede hacer uso de ella hasta agotarse su lmite, es decir si se usa para trayectos cortos la puede usar en reiteradas ocasiones del mismo modo este servicio funciona a nivel nacional de manera reembolsable, a travs de una factura se le rembolsa el dinero correspondiente segn la cobertura. El servicio de RESGUARDO PERSONAL: es bsicamente un seguro

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utilizados por aquellas personas que no cuentan con la disponibilidad de adquirir seguros de vida y hospitalizacin debido a los grandes costos; este seguro cuenta con: Resarcimiento por muerte accidental, cancelacin de gastos por recuperacin total, gastos ambulatorio por curacin, gastos por recuperacin, y una compensacin diaria (durante 90 das) el precio de la prima es muy accesible a los usuarios.

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Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. Plan de Marketing Agosto 2013

OBJETIVOS DEL MARKETING

OBJETIVOS DE TU APORTE.
EL OBJETIVO FUNDAMENTAL DE ESTE PLAN ESTRATGICO DE MARKETING ES HACER UN ESTUDIO DE MERCADO QUE PERMITA CONOCER CMO SE ENCONTRABA ANTES LA COMPETENCIA, Y DE ESTE MODO SE PUEDA HACER UN DIAGNSTICO DE ESA SITUACIN Y AS, SABER SI ES EL MOMENTO INDICADO PARA LA CREACIN DE UN NUEVOS PRODUCTO, MEJORAMIENTO DE LA IMAGEN PUBLICITARIA, Y EXPANSIN DE LA FUERZA DE PRODUCCIN.

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Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. Plan de Marketing Agosto 2013

ESTRATEGIA DEL MARKETING Las estrategias a utilizar en este caso, se aplicaran en base al aumento de produccin, a travs de la introduccin en el mercado de un nuevo producto, adems del mejoramiento de nuestra imagen publicitaria. 1. Estrategia de la demanda primaria Esta estrategia nos permitir aumentar la fuerza de venta de nuestros servicios, as como tambin atraer a nuevos usuarios del mismo, basndose en dos factores fundamentales: Aumentar la disposicin de la compra : partiendo de la idea de que para hacer uso de esta estrategia se debe considerar mostrar los beneficios de nuestros productos y as motivar a los usuarios y no usuarios a conocer los beneficios que proporcionamos ante nuestra competencia, CORPORACION PAMFER C.A. debe promover actividades que le permitan dar a conocer dichos beneficios; iniciando se pueden propagar anuncios publicitarios de radio en una excelente Emisora, de mayor sintona, que desde horas de la maana popularicen nuestros servicios dndoles a conocer a los oyentes los beneficios que brindan nuestros servicios adems de la responsabilidad de nuestra empresa. Aumentar la capacidad de compra: visitas con el grupo de promotores y el gerente de la Empresa o una persona encargada, a todas la lneas de transportes pblicos, exponindoles todos los beneficios y

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caractersticas

de

los

servicios

adems de

hacerles

paquetes

promocionales, que les brinden mayor facilidad de pagos y mejores propuestas en cuanto a coberturas se refiere. Es de esta manera como se podra buscar atraer a aquellos clientes potenciales que por diferentes circunstancias no han tenido accesibilidad e informacin de nuestros servicios. 2. Estrategias para conservar y expandir la demanda dentro de la base de consumidores actuales Mantener la satisfaccin: para una empresa es indispensable mantener la satisfaccin de nuestros clientes, es por ello que para esta empresa es de suma necesidad mantener la satisfaccin plena en sus clientela, eso le logra a travs de responder a todas sus necesidades con eficiencia y eficacia, en el momento que ellos lo necesite y siempre manteniendo un grado de sinceridad con ellos, ya que para nadie es un secreto el dilema al que se enfrentan estas empresas hoy da, al momento de adquirir los repuestos; sin embargo tratar por encima de cualquier motivo de cumplir con nuestras obligaciones, tomando en consideracin la polticas internas ya previamente expuestas al consumidor. Marketing de relacin: el sector de Seguros mantiene una relacin con el cliente por un ao desde el momento de que se emite el contrato; esta estrategia nos permite mantener un contacto directo con el contratante o afiliado, el cual hace garantizar un gran grado de compromiso por parte de la empresa en el momento de necesitar el servicio.

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Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. Agosto 2013 Plan de Marketing

ACTIVIDAD Propaganda publicitaria en emisoras Valla Publicitaria

DURACION Y DESCRIPCION Se debe promocionar la empresa a travs de propagandas en radio, tv y prensa. Adquisicin de una valla publicitaria ms amplia, para que nuestra clientela puedan tener acceso a la empresa ms rpido y que este a la vista de los transente a lo largo de la Avenida. (Mes de Noviembre) Dotar a los promotores con pendones que contengan la promocin, y los contactos de cada uno de ellos, del mismo modo volantes y tarjetas de presentacin; a partir del mes de Septiembre de este mismo ao.

RESPOSABLES CORPORACION PAMFER C.A. CORPORACION PAMFER C.A.

Volantes y Pendones

CORPORACION PAMFER C.A.

Presentacin lneas Publico de

ante

las

Transporte

Presentacin y exposicin de la empresa, y sus planes de servicios, adems de nuestro paquete promocional a todas las lneas de transporte pblico taxis, transporte de carga. Desde Septiembre hasta Diciembre

Departamento Suscripcin Afiliacin, Promotores.

de y y

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Corporacin Universal de Inversiones PAMFER C.A. Plan de Marketing Agosto 2013

PRESUPUESTO NRO UNIDADES 1 2 3 4 01 01 03 1000 ELEMENTOS PUBLICIDAD EN RADIO VALLA PUBLICITARIA 3X2 PENDONES DE 1X2 MTS VOLANTES PROMOCIONALES TOTALES PRECIO UNITARIO 3500,00 1800,00 380,00 2,00 6678,00 PRECIO TOTAL 3500,00 1800,00 380,00 2000,00 6.680,00

DISTRIBUCION DEL PRODUCTO Para distribucin de nuestros servicios se hace necesaria la presencia de nuestros promotores, ellos en gran medida, son los encargados directos de la venta de nuestros servicios, por tanto son de suma importancia para la empresa. De igual modo en la sede principal de nuestra Empresa en el Departamento de Suscripcin y Afiliacin, tambin se da cualquier informacin con relacin al seguro que les interese a nuestros clientes. Cada promotor de venta posee una cartera de clientes, con los cuales mantienen una gran comunicacin, la cual, a su vez les brinda mayor confiabilidad en cuanto a credibilidad por parte de la empresa se refiere. Nuestro servicios estn abiertos a todo pblico, generalmente nuestra clientela se encuentra en el territorio Merideo, no obstante cada promotor contacto a su cliente una vez sea la fecha de vencimiento del respectivo

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contrato. De igual modo es importante mencionar que a cada uno de Ellos le corresponde un porcentaje de guanacia por ventas y cobranza en el caso de financiamiento.

CONCLUSIN

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Un plan de marketing es una herramienta que orienta, organiza y dirige cada una de las acciones que toma una empresa para mostrarse ante una poblacin, ste es un documento que presenta de forma detallada la informacin necesaria de cada estrategia que se realiza en una institucin para conquistar un mercado. La corporacin PAMFER C.A. Es una empresa del ramo asegurador que posee una trayectoria reconocida dentro de la ciudad, por este hecho es que se ha decidido crear un plan de marketing para la misma, entendiendo nuevamente que es una estrategia que se utiliza para dar a conocer a la empresa a cada cliente potencial que exista, este permite secar a flote una organizacin que se ha encontrado en un estado pasivo. Un anlisis del mercado de seguros interesa, no slo a las entidades aseguradoras y a los propios asegurados, sino tambin a toda la sociedad en general, sobre todo por su implicacin en la evolucin de la economa como negocio en potencia. Para las familias comporta un ahorro a largo plazo y un posible gasto futuro. Para las empresas supone una mejora de la cuota de mercado y para las autoridades decisoras de la trayectoria de la economa en general el componente de ahorro del seguro es un elemento que genera riqueza con la que se financian inversiones y se consigue mayor volumen de movimiento de capitales capaces, en definitiva, de cambiar los signos de la balanza de pagos de cualquier pas De la misma manera se puede decir que ste es un instrumento que promueve un desarrollo tecnolgico de la organizacin como tal, como tambin una promocin de los empleados incentivndolos a participar en actividades nuevas para la empresa creando una personalidad nueva en ellos, lo que se traducira en un mejor trato a los clientes y relaciones con los mismos.

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La propuesta ac mencionada contribuir con el mejoramiento del funcionamiento de la corporacin PAMFER. C.A llevndola a incursionar mercados y ambientes nuevos, conociendo un sin nmero de estrategias publicitarios ms atrevidas que las existentes y ms efectivas que las ya conocidas por la corporacin.

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RECOMENDACIONES
Se recomienda aplicar el plan de marketing a la corporacin PAMFER C.A. para mejorar su influencia en el consumidor en el ramo asegurador Se recomienda actualizar el plan de marketing, con cada estrategias nueva de publicidad que salga al mercado.

Se recomienda mantener un diagnostico constante de la competencia para conocer su impacto en el mercado.

Es

recomendable

diagnosticar

la

corporacin

PAMFER

C.A.

constantemente, para mantener un desarrollo evolutivo de su publicidad.

Se recomienda realizar una reunin con el equipo de trabajo de la corporacin para hacer de su conocimiento la creacin de dicho plan.

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