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QU ESPERABAS DE UN MONO Captulo 1. Relaciones sociales. MS PACFICOS QUE NUNCA: O al menos esa es la teora del prestigioso psiclogo Steven Pinker, profesor de la Universidad de Harvad. En las ltimas dcadas hemos sido espectadores, y tambin telespectadores, de la violencia que hay a nuestro alrededor o en cualquier parte del mundo a diario, desde la segunda guerra mundial con las bombas atmicas de Hiroshima y Nagasaki hasta el genocidio de Ruanda en 1994 donde murieron en 100 das 800.000 personas, el 75% de su poblacin. Ante esta negativa percepcin de la humanidad Steven Pinker piensa todo lo contrario: la violencia est en declive y somos menos violentos que nuestros antepasados. Por ejemplo, tenemos la idea de que nuestros antepasados cazadores o recolectores campaban por los montes y bosques de la Tierra y tenan una vida tranquila dedicndose a cazar animales y recolectar fruta. Pero nada ms lejos de la realidad, segn el arquelogo Lawrence Keeley hace 10.000 aos la tasa de morir de forma violenta a manos de otro humano era del 60%. Se han contabilizado al menos 20 catstrofes humanitarias antes de la Segunda Guerra Mundial peores a sta. A lo largo de los siglos esta violencia ha ido disminuyendo, la tortura ya no es una forma de castigo, ni la mutilacin, y la esclavitud se ha abolido (al menos de forma legal).
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Ya en el siglo XX el nmero de muertos al ao por guerra entre pases ha pasado de 65.000 por aos a menos de 2000 en la primera dcada del siglo XXI. El nmero de guerras civiles, genocidios y asesinatos tambin ha disminuido en los ltimos cien aos. Entre las razones para esta disminucin de la violencia Pinker argumenta que antes las sociedades y los estados eran ms anrquicos, mientras que ahora se penaliza la violencia mucho ms que antes; el comercio hace que dependamos de los productos de otros pases y viceversa (este es el argumento principal de los que piensan que jams habr una tercera guerra mundial: las grandes potencias dependen unas de otras para vender sus productos); tambin contribuye la mayor presencia activa de las mujeres en la sociedad (menos blicas) y el mayor conocimiento de otras culturas que provoca una mayor empata hacia los dems, junto a la mayor sensibilidad ante la violencia. Steven Pinker ha publicado el libro Los ngeles que llevamos dentro para explicar y convencernos de que cada vez somos ms pacficos y nos gusta menos la violencia, aunque como l mismo dice, puede demostrar que la violencia ha disminuido en el pasado hasta el da de hoy, pero que esto no significa que no pueda aumentar en el futuro. Un poco de optimismo ante el futuro prximo no viene mal. LA CUEVA DE LOS LADRONES. Aunque as se podra entender por el ttulo, este artculo no va de poltica, pero el resultado final puede que nos ensee
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algo que les vendra muy bien a los diferentes grupos polticos. En 1945 los psiclogos Muzafer Sherif y Carolyn Sherif realizaron un experimento en el Parque Estatal Cueva de los Ladrones de Oklahoma (EE.UU.) para intentar averiguar las claves del prejuicio en los grupos sociales. Para ello reunieron a veintidos adolescentes varones y los dividieron en dos grupos de once miembros cada uno. Ambos grupos fueron llevados al parque a pasar unos das de campamento en autobus cada uno por un lado y sin saber de la existencia del otro. En una primera fase del experimento cada grupo permaneci aislado del otro y sus integrantes interactuaron en actividades, crendose estructuras de jerarqua, roles y vnculos de amistad. Esto sirvi para que hubiera una cohesin grupal, un sentido de pertenencia, solidaridad y camaradera entre los jvenes que pertenecan al mismo grupo. En la siguiente fase del experimento los organizadores propusieron a ambos grupos actividades deportivas para que se desarrollara una competencia grupal. Fue entonces cuando aparecieron las primeras fricciones entre los integrantes de ambos grupos, surgiendo una rivalidad y un rechazo intergrupal con insultos y conductas agresivas includas, hasta el punto que tuvieron que parar las actividades conjuntas. En la tercera fase, y para disminuir esta hostilidad, los psiclogos propusieron tareas comnes para fomentar la cooperacin como la bsqueda de agua o empujar a un coche averiado en la carretera que llevaba al parque. Estas actividades ayudaron a que volviera la calma entre los integrantes de ambos grupos y al final cuando se acab el campamento queran volver juntos en el mismo autobus.
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Las actividades que realizaron en la ltima fase se denominan metas supradesarrolladas, que son metas compartidas que requieren un esfuerzo cooperativo para poder lograrse y que anulan las diferencias entre las personas. Segn la teora del conflicto realista de estos psiclogos la resolucin de conflictos de forma conjunta favoreci la desaparicin de los prejuicios entre los miembros de ambos grupos. LA INFLUENCIA SOCIAL Y LAS TCNICAS DE VENTA. El ser humano est programado para relacionarse con los dems, ya que incluso aquellas conductas propiamente humanas como hablar o caminar erguidos no las podramos desarrollar si no las aprendiramos de otras personas de nuestro entorno. La influencia de otras personas es algo fundamental en el desarrollo y es tema central de la psicologa social. Los modos de influencia social son muy diversos, la influencia puede ser directa o indirecta, inmediata o a largo plazo, con acuerdo explcito, etc, existiendo diferentes escenarios donde tiene lugar el proceso de influencia: la comunicacin directa cara a cara, la directa dirigida a una audiencia y la de masas. Para conseguir influir en otras personas se requieren habilidades especiales y el uso de tcnicas de influencia, que se han estudiado en personas cuya profesin consiste en convencer a los dems: vendedores, publicistas, lderes polticos o religiosos.
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El psiclogo Robert Cialdini ha estudiado esto en profundidad, distinguiendo seis principios bsicos que contribuyen a conseguir la infuencia deseada en cualquier relacin interpersonal: 1. Compromiso y coherencia. La coherencia es una cualidad a la que se le concede gran importancia social, ya que se asocia a personas honradas. El compromiso es el vnculo que existe entre el individuo y sus actos. Este principio dice que cuando una persona se compromete con una postura, ser ms proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura. Hay tres tcticas de influencia relacionadas con este principio: la tctica del pie en la puerta, consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa peticin, actuar en consecuencia y ser ms fcil que vuelva a aceptar cualquier peticin acorde con el compromiso inicial. La tctica de la bola baja pretende conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basndose en una informacin previamente recibida que es falsa o incompleta, cuando posteriormente se recibe la informacin adecuada, tiende a continuar con su compromiso inicial, a pesar de que mantener esa decisin no le reporte los beneficios que esperaba. Esto se da mucho en las ventas: se publicita un artculo a un precio realmente bueno, cuando se va a la tienda a adquirirlo ya no queda exactamente ese producto, aunque s hay otros de caractersticas similares pero en condiciones menos ventajosas. Despus de haber tomado varias decisiones hasta llegar a la tienda (vestirse, llamar a un amigo, desplazarse al lugar,) lo ms probable es que est
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dispuesta a comprar el otro artculo aunque se modifique la base (la ganga) sobre la que tom su decisin inicial. Y la tercera, la tctica de incluso un penique es suficiente. Basada en la coherencia, consiste en llamar la atencin de las personas sobre valores importantes e inducir una situacin de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar una peticin pequea sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene. Usada para obtener fines caritativos: con un solo euro puedes alimentar un nio en Africa, aceptar esta peticin nos har sentirnos bien con nuestros principios de solidaridad. 2. Reciprocidad. Este principio est presente en todas las culturas, de pequeo se aprende a tratar a los dems como ellos nos tratan, es una regla importante en la evolucin y es adaptativa: cualquier recurso que se comparta con otra persona necesitada se podr recuperar cuando se est en una situacin de necesidad. Es muy usado en ventas la tctica de esto no es todo, que consiste en dar algo, aunque no se haya solicitado, para posteriormetne hacer algun tipo de peticin mayor, esto lo hemos visto muchas veces cuando un vendedor de enciclopedias se presenta en nuestro trabajo y nos da una charla, primero reparte bolgrafos o agendas para despus ofrecernos la enciclopedia, tendemos a ser recprocos y a devolver el favor que nos ha hecho regalndonos el bolgrafo. La explicacin es que al recibir un obsequio por una parte nos sentimos atrados por ese producto y por otra se establece un vnculo de agradecimiento con el vendedor. La tctica del portazo en la cara consiste en comenzar con la peticin de un gran favor para, a continuacin, solicitar
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uno bastante menor. Es muy usada en tcnicas de negociacin. 3. Validacin social. Principio basado en la necesidad de evaluar si es correcto nuestro comportamiento comparndolo con el de las personas semejantes a nosotros. Las tcticas utilizadas siguiendo este principio son lo que hace la mayora, como los anuncios de libros bestseller del ao y las listas de personajes semejantes, se presenta el producto con una lista de personas afines al mismo. 4. La escasez del producto, se valora ms un producto escaso o difcil de conseguir, porque se piensa que si es escaso es porque es bueno, y porque se asocia lo valioso a lo que no est al alcance de cualquiera, por ejemplo, presentar series limitadas, o plazos de tiempo de venta limitados. 5. La simpata, que consiste en provocar un estado de nimo positivo y asociarlo a un producto. Influyen en este principio el atractivo fsico ( se ha comprobado empricamente que a las personas atractivas se les asignan automticamente otras cualidades positivas como honradez, amabilidad o inteligencia), la semejanza ( se tiende a simpatizar con personas semejantes a nosotros), la cooperacin: mostrando complicidad se favorece la simpata, por ejemplo, cuando un vendedor nos dice que nos va a hacer un precio especial, pero que no lo divulgue porque si se entera su jefe puede tener problemas. 6. Principio de autoridad. Un experimento clsico es el de Stanley Milgram, sobre el que escribo en el siguiente artculo. La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde pequeos se nos indica que obedecer a la autoridad es una conducta correcta.
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EL EXPERIMENTO DE MILGRAM. UNA EXPLICACIN DE LA BARBARIE NAZI. En 1961 Stanley Milgram, profesor de la Universidad de Yale, realiz una serie de experimentos para determinar el nivel de obediencia a otra persona cuando esta obediencia entra en conflicto con sus valores morales y humanos. Los experimentos se iniciaron tres meses despus de que Adolf Eichmann fuera juzgado y sentenciado a muerte por crmenes contra la humanidad durante el rgimen nazi en Alemania. Milgram quera responder a la cuestin de si Eichmann y sus complices, un milln de personas, hubieran actuado slo siguiendo rdenes. Los inesperados resultados dejaron atnitos a todos. Milgram public en 1974 el libro Obedience to Authority: an experimental view, donde expuso con detalle la realizacin del experimento y sus espeluznantes resultados. El primer experimento de la serie transcurri en la Universidad de Yale (EE.UU.). Con el fin de reclutar individuos, se puso un anuncio pidiendo personas de cualquier tipo a la que se le ofrecera una cantidad de dinero a cambio de participar en un experimento. Al aviso acudieron personas de distintos niveles, una vez en el lugar entraban individualmente, no en grupo, eran saludadas por el jefe del proyecto que les presentada a otra persona, un actor cmplice en el experimento que fingira ser un participante ms y con el que realizara la prueba. Acto seguido les comunicaban que el experimento se basara en estudiar el aprendizaje bajo castigo y presin indicndoles que uno tomara el rol de maestro y el otro el de alumno. La prueba estaba arreglada
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para que al actor siempre le tocara el puesto de alumno y al participante el de maestro. A causa de esto la persona crea que era en el alumno en el que se realizaba el experimento. Despus de repartir los roles fueron separados en dos habitaciones, donde podan oirse pero no verse. Tras esto, al maestro se le daba un shock de 45 voltios indicndosele que esa sera la graduacin ms baja que el alumno recibira, y que con cada respuesta errada el voltaje ira aumentando. Al iniciar el test, las respuestas estaban estratgicamente ubicadas para que el voltaje se incrementara gradualmente. En la etapa final el alumno no slo gemira y golpeara las paredes del dolor, sino que adems comunicara sus problemas cardacos. Milgram haba pedido a otros especialistas un estudio sobre las reacciones de los individios, establecindose por media que slo un 1,2% de los estudiados presentara una conducta lo suficientemente sdica como para llegar al final del test. Sin embargo, la realidad fue mucho ms espeluznante: de las personas en las que se realiz el experimento, un 60%, a pesar del llanto y los pedidos de clemencia de la vctima, llegaron a aplicar el shock final de 450 voltios. Curiosamente, la gran mayora de los que llegaron al final lo hicieron bajo una inmensa presin y un gran dolor interno, muchos presionaban el boton temblando y algunos otros incluso lloraban mientras hacan las preguntas. Sin embargo, muy pocos se negaron a no obedecer. El experimento fue variando y repetido decenas de veces a lo largo de los aos. En todos los casos el resultado fue muy similar. Stanley Milgram concluy que "la extrema buena voluntad de los adultos de aceptar casi cualquier requerimiento ordenado
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por la autoridad constituye el principal descubrimiento del estudio" (1974). HOLGAZANERA SOCIAL. EL TRABAJO EN GRUPO. No es lo mismo salir a correr solo que con un grupo de amigos, rendimos ms si vamos acompaados. Tampoco es lo mismo contar un cuento a nuestro hijo en casa que dar una ponencia ante muchas personas, en este caso nuestro rendimiento disminuye, lo hacemos peor. El primer caso en el que el efecto en la productividad se produce por la presencia de otras personas que realizan la misma accin se le llama paradigma de la coaccin, y al segundo caso paradigma del pblico. En el primero se da la facilitacin social y en segundo la inhibicin social, pero que se d una cosa o la otra depende del tipo de tarea: si la controlamos o es una tarea sencilla, aumentar el rendimiento, si no la controlamos, es compleja o es nueva,disminuir. Zajonc, en 1965, propuso que este comportamiento se deba a la activacin emocional que se produce cuando hay otras personas, que tendr un resultado positivo o negativo. Otro intento de explicar esto fue lo que plante Blascovich y colaboradores ms recientemente, en 1999: la existencia de un patrn de desafo, que se produce cuando la persona cree que tiene los recursos para realizar la actividad delante de otras personas, y que se caracteriza por un aumento del ritmo cardaco; y un patrn de amenaza, cuando piensa que carece de los recursos para afrontar la tarea correctamente, aqu
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adems del aumento del ritmo cardaco aumenta la presin sangunea. El resultado de nuestro trabajo ante los dems depende adems de la percepcin que tengamos de cmo nos van a evaluar y de las expectativas que tengamos sobre el resultado. Esto es lo referente a las situaciones "con pblico". En el caso de que haya una co-accin, las variables que nos pueden son la distraccin, al estar pendiente de cmo desarrollan el trabajo los dems, y la competencia social, que nos motiva a ser mejores que los otros. En la productividad grupal el rendimiento total puede verse afectado por efecto de la coordinacin o de prdida de motivacin, y es aqu donde aparece el efecto de la holgazanera social, trmino acuado por Latane, Williams y Harking en 1979 que consiste en la reduccin del esfuerzo de un integrante de un grupo de trabajo en comparacin con su trabajo individual dentro del mismo. La holgazanera social o social loafing se produce cuando el trabajo individual no puede ser evaluado, cuando pensamos que no vamos a ser los que produzcamos ms que los dems ("no hacer el tonto") o cuando queremos contribuir con un esfuerzo igual a lo que pensamos que estn contribuyendo los compaeros. Este fenmeno es bantante generalizable y seguro que todos los que hayis trabajado con grupos podris indentificar algn caso. Como solucin para evitarlo se han propuesto identificar y evaluar los trabajos individuales y a aquellos que los realizan, dejar claro que el esfuerzo de todos es importante y aadir tareas que
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motiven intrnsecamente, es decir, que motiven a hacerlos por la satisfaccin de hacerlas bien. LA SOCIEDAD DE LAS ESQUINAS. En Psicologa Social se utilizan distintos mtodos para el estudio de los grupos: observacional o de campo, correlacional y experimental. A pesar de que predominan los estudios experimentales frente a los otros dos, muchos autores proponen que estos se realicen en el contexto de los grupos y no en laboratorios (en el sentido ms amplio de la palabra). Un ejemplo de estudio de campo llevado al extremo es el de la observacin participante, en el que el observador es aceptado como miembro del grupo, reuniendo informacin de ste y participando en sus actividades como un integrante ms. William Foote Whyte en 1943 public el libro Sociedad de las esquinas sobre un estudio realizado mediante la tcnica de la observacin participante: estuvo tres aos estudiando a una pandilla de jvenes de un barrio de Boston. En 1936 recibi una beca de la Sociedad de Becarios de Harvard que le permiti durante tres aos realizar su investigacin en Eastern City, nombre ficticio que dio al Barrio de Cornerville (Boston), un barrio de clase baja donde haba bastante poblacin de inmigrantes italianos, con alta tasa de desempleo y delincuencia. All empez a estudiar el nivel de vida, el comercio, el empleo, los patrones de educacin, la salud pblica y las actitudes sociales, llegando a trasladar su domicilio al barrio.
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Al principio iba por los bares o se dedicaba a pasear por sus calles, hasta que en una de las casas de los servicios sociales abiertas al pblico conoci a Doc, el jefe de una de las pandillas, un hombre que frecuentaba esas casas y al que propuso que le enseara la vida en ese barrio. Doc le respondi que "Bueno, cualquier noche que quiera ver algo, lo acompaar. Puedo llevarlo a los tugurios, los establecimientos de juego... puedo llevarlo a las esquinas. Recuerde nada ms que es mi amigo. Eso es todo lo que necesitan saber. Conozco esos lugares y si les digo que es mi amigo, nadie lo molestar. Dgame nicamente lo que desea ver y lo arreglar". Poco a poco fue introducindose en la pandilla conocida como los chicos de la calle Norton. Whyte observ las discusiones de los grupos en temas como el juego o el sexo, observ tambin a los grupos grandes y la organizacin poltica e incluso las negociaciones ilegales sobre el alcohol, vinculados a los grupos de los jvenes, configurando la estructura social en Cornerville. El estudio intensivo del grupo le permiti conocer sus actividades, sus normas, las bromas que se hacan y la reciprocidad en la ayuda. Determin la influencia de algunos miembros y los mecanismos para mantener el estatus o liderazgo dentro del grupo. Una de las actividades en las que se implic fue la organizacin de una protesta contra el ayuntamiento por las malas condiciones en que se encontraba el servicio de recogida de basura y los baos pblicos, para la cual contact con los lderes de las distintas pandillas para organizar la manifestacin.
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Cuando Whyte abandon el barrio a los tres aos fue despedido por los miembros de la pandilla con una fiesta en su honor y cuando escribi el libro sobre el estudio mand antes el manuscrito a su amigo Doc para ver que le pareca, y parece que le gust ya que no puso muchas objeciones. Whyte se convirti en observador y en agente de cambio social, promoviendo la reflexin y la toma de decisin conjunta en relacin a un problema por parte de las personas implicadas en l. Como dijo el autor en su libro: " la mejor manera que cambiar las cosas es escribiendo sobre ellas".

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