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tiles consejos para realizar un pitch exitoso

Indispensable para el xito de un emprendimiento:

TILES CONSEJOS PARA REALIZAR UN PITCH EXITOSO

La diferencia entre el xito o el fracaso para un emprendedor a la hora de conseguir un inversionista, puede no relacionarse con el proyecto en s, sino que con la forma en que la idea es vendida. Preparar con cuidado lo que se va a decir y la manera en que uno se va a expresar, son factores decisivos que marcan la diferencia.

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florecen a diario, la competencia por conseguir capital para levantarlos es muy fuerte. Por eso adquiere importancia las destrezas de quienes crean estos proyectos para convencer a los inversionistas de manera que stos apoyen el incipiente negocio. Todo, dentro de un entorno en el que los errores de

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comunicacin son comunes, muchas veces, con nefastas consecuencias. Desde su vasta experiencia como dramaturgo y productor teatral, Hctor Seplveda se
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dedic por muchos aos a compatibilizar su pasin por el teatro con labores de coaching. Hasta que decidi ser tambin un emprendedor y fundar Open Mind Business (OMB), empresa de asesora que tiene como objetivo aportar a la comunidad emprendedora, experiencia, consejos y tips que mejoren sus posibilidades de xito. Basado en sus aos de experiencia de entregar entrenamiento, conferencias y talleres a distintas organizaciones, tiene una opinin muy crtica del desempeo de los emprendedores chilenos en estas cruciales instancias. En general, los emprendedores chilenos lo pasan mal frente a estas situaciones. Uno ve que sufren , lo que significa una paradoja porque si se dedican al emprendimiento, es natural que pasen muchos momentos dando pitchs y tengan constantes reuniones con inversionistas. El problema es que mientras hablan de las bondades del negocio y lo exitoso que va a ser, su lenguaje no verbal dice que no quieren estar ah, que estn sufriendo y que ojal otra persona estuviera dando el pitch , cuenta Hctor. El CEO de OMB dice que esta frecuente situacin tiende a cerrar puertas porque lo que busca un inversionista en estas instancias es una persona que sea capaz de liderar un proyecto y que demuestre capacidades ms all de slo exhibir cifras y proyecciones. En la misma lnea apunta Christian Andrada, director Ejecutivo de Greenmind, empresa que se dedica a la consultora y entrenamiento en habilidades estratgicas de comunicacin. A su juicio, las claves para dar un pitch eficaz estn en entender esta interaccin en los mismos trminos que una negociacin, donde el saludo condiciona la posicin competitiva de las partes. Segn el comunicador, si el emprendedor no logra la atencin, concentracin e inters, que es conducente a la accin, por parte del inversionista, est liquidado. Importantes consejos Para seducir a un potencial inversionista, Andrada explica que es necesario tener presente algunos importantes consejos: Las relaciones que establezcan deben ser diferentes dependiendo de la persona con la que se trate y ser capaz de comunicarse a partir de quin es uno y qu es lo que provoca. Si soy inversionista, necesito creer en la persona, pero si no creo en lo que me transmite, no invertir. Adems, la idea puede estar a medias tintas, pero cuando ves energa y pasin, la cosa cambia. Sin pasin, no hay nada, especifica Christian. A su vez, Hctor Seplveda, seala que los emprendedores deben tomar conciencia que el negocio no vive sus momentos claves dentro de una oficina, sino que en la interaccin y estar hablando con diferentes personas. Cuando entreno a los emprendedores les hago ver la importancia que disfruten de esa interaccin. Les digo que si no lo estn disfrutando, que vean por qu no lo estn haciendo. Agrega que la mayora de quienes encabezan un proyecto, junto con fallar en qu es lo que quieren contar, se equivocan en qu no decir. Cuenta que quieren decirlo todo, pero en la presentacin de negocios hay una serie de cosas que no hay que decir, por que no es el momento indicado. Explica el creador de OMB que tras detectar los defectos en el emprendedor, el trabajo de
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coaching se centra en qu decir y cmo decir lo que se quiere transmitir. Se trata de una puesta en escena en donde el lenguaje no verbal es muy importante porque se producen importantes contradicciones en el mensaje . Con la voz dicen que estn felices con el proyecto y que van a tener un importante crecimiento en la regin, pero uno ve en sus rostros que lo estn pasando mal. El cuerpo dice otra cosa, cuenta Hctor, quien destaca el hecho que los emprendedores no se enteran de estas situaciones y que slo reciben las respuestas, las que muchas veces son negativas al notarse mucho esa disociacin entre lo que se dice verbalmente y lo que el cuerpo expresa. Parafraseando a Scrates, Christian piensa que la primera gran condicin de todo emprendedor, es conocerse a si mismo , pues a su juicio, la nica posibilidad para emprender se da conociendo las propias falencias y debilidades, saber dnde buscar apoyo, dnde compensar conocimiento y tener claro dnde poner todas las fichas. Elementos fundamentales Con amplia experiencia de apoyo al emprendimiento sustentable, desde emprendoverdetambin tienen conocen la importancia de llevar a cabo un buen pitch. Consideran ellos que ste debe tener tres elementos, que califican de fundamentales: saber qu se vende, conocer bien a quin se le vende y tener claro cmo llevar a cabo el negocio . As, explican en este portal que si el discurso posee estas tres caractersticas, entonces estamos en presencia de una estructura y una idea que contar. De igual modo, este sitio web aporta con un declogo que considera una serie de tips muy tiles a la hora de convencer a un inversionista. 1.- En su libro Tienes tres minutos Ricardo Bellino comenta que un estudio del lenguaje corporal y sus elementos que intervienen y la importancia de estos en porcentaje, donde en un cara a cara rpido, las palabras del discurso en s, suponen solo el 7%, otros elementos colaterales ms visuales como la imagen y lenguaje corporal representan el 55%, mientras que el resto 38% son atribuibles a los elementos vocales, como el tono y la inflexin. Ac, un resumen de las ideas fuerza del libro . 2.- Tener el discurso siempre preparado . El mito del ascensor si bien puede ser real, la probabilidad de encontrar a la persona indicada es baja, por lo tanto el lugar, pasa a ser primordial. Si se consigue contactar en el rato de ocio del potencial inversionista puede ser considerado una molestia. Por eso, se recomienda usar el sentido comn e intentar cuando se presenta la oportunidad sea adecuada. 3.- Antes de contar la idea hay que estar convencido de ella y transmitir el propio optimismo y entusiasmo. Estas son cualidades altamente contagiosas, por eso se recomienda adoptar una actitud altamente positiva y entusiasta y ser capaz de manejar la situacin, frente a cualquier pregunta del interlocutor, Eso demuestra confianza absoluta. 4.- El primer acercamiento es el ms complejo y delicado . Hay recursos lingsticos que ayudan: la formulacin de un problema, mencionar cifras o contar una ancdota. No olvidar que se va a plantear un problema seguido de una solucin.
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5.- El speech debe ser redondito. Se aconseja prepararlo armando un resumen ejecutivo que contenga cmo nace la idea, cmo se desarrolla y dnde quiere llegar. La idea es extraer desde ah las ideas centrales que sern los ejes del discurso. 6.- Mostrar rpidamente el modelo de negocios: Qu se vende, cmo se vende, a quin se le vende. Intentar tener un nombre a la idea de negocio y un slogan alusivo. 7.- Comentar quin esta detrs de esta idea. La idea es mostrar que uno es el indicado para llevarla adelante, que se cuenta con el expertise necesario para hacerse cargo de la idea y con las capacidades y habilidades para llevarlo a cabo. 8.- Mostrarse cauto, honesto y serio . El lenguaje corporal (no verbal) puede apoyar mucho: mirar a los ojos y ubicar el entrecejo para mirar; expresividad con las manos, abiertas demuestra transparencia. Pero cuidado con exacerbar la expresividad. Demasiada energa puede ser perjudicial y denotar descontrol y ansiedad. 9.- Cuidar el tono y volumen de voz. Usar una entonacin media, con seguridad, no estridente y velocidad media. Todo ello, sin descuidar las caractersticas del interlocutor: si es una persona que habla muy rpido, acelerar el tranco y colocarse en su sintona. 10.- No hay una segunda oportunidad para generar una buena primera impresin . Los inversionistas siempre estamos mas llanos a prestar atencin a personas de buena apariencia que aquellos que no la tienen, la idea es adecuar la vestimenta a la de la contraparte, sin imitar y siempre manteniendo un estilo propio. Los estudios dicen que en el hombre los colores de traje azules y grises no generan agresividad, estos combinados con corbatas destacadas pero no estridentes. En las mujeres los colores son ocres o naranjas los que no generan agresividad.

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