Marketing jurdico: a paralisia decisria

No existe mudana benfica sem trabalho e muito envolvido

Por Alexandre Motta Comeo este artigo com uma abordagem um pouco irnica, vinda de uma amiga minha, que, inconformada como a humanidade vem se portando perante a f em algo superior, soltou a mxima em um debate: "Pergunte se algum quer conhecer Deus. A maioria dir que sim. Agora pergunte quem, destes 'fervorosos', quer morrer para conhecer Deus. A resposta ser uma srie de engasgos e enfeites vocais tpicos de quem foi pego na realidade da situao". Citei este exemplo, no para incitar discusses religiosas alguns j esto me crucificando dizendo que conhecem Deus e que no esto mortos mas sim para mostrar que qualquer objetivo grandioso tem seu caminho rduo a ser seguido. A tempo para minha conscincia continuar limpa: no quero criar um bando de suicidas que querem ver Deus e sim traar um parmetro com a realidade atual dos escritrios. Ento vamos l. Pergunto ao querido advogado, mantenedor de sua marca jurdica: o quanto importante crescer seu escritrio? O quanto importante manter seus clientes e ainda conhecer novos? O quanto importante ter uma rentabilidade que proporcione, a voc e aos seus funcionrios, um padro de vida interessante e condizente com sua vontade? Acredito que para as trs perguntas, tenha recebido a resposta "muito importante !". Agora vamos ao comparativo: "O quanto importante voc parar de jogar a responsabilidade do crescimento, da rentabilidade mensal e da sua estruturao para as costas dos outros ?" Se a resposta tambm foi um sincero "muito importante", parabns, voc entendeu que s depende de voc para mudar seu escritrio. Agora se a resposta foi "ainda bem que eu no fao isso", vamos continuar conversando, afinal de contas, se seus negcios vo mal, a culpa do mercado, do governo, dos impostos, do concorrente que mais sortudo, etc, certo? Tirando a hiptese que o escritrio est do jeito que voc quer, tanto na sua parte financeira, tanto na sua estruturao para o mercado, voc precisar passar por este caminho rduo que citamos acima. No existe mudana benfica sem trabalho e muito envolvido. E no estou falando do trabalho jurdico rotineiro e sim do trabalho "extra" envolvendo etapas de marketing como posicionamento da sua imagem mercadolgica, aes trabalhadas para encantar e fidelizar seu cliente, estratgias para encontrar novos clientes que possam tornar-se empresas rentveis em seu portflio e ainda o seu marketing pessoal que tambm muito importante. Acho que podemos entender que trabalho extra o que no falta. Se voc me acompanhou at agora e tem certeza que quer colocar estas novas tarefas em prtica, com certeza quer saber quais so estes pontos. Segundo Philip Kotler, professor e referncia mundial em marketing, so oito as etapas mais importantes para aplicao em quaisquer caminhos de sustentao de marketing: Misso do Negcio: conhecer e mostrar o motivo pelo qual o escritrio trabalha. O propsito de sua contribuio para a sociedade no geral. Anlise SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats): entender quais so os pontos fortes e fracos de seu negcio, bem como as oportunidades e ameaas que permeiam todas as negociaes empresariais atuais. Formulao de Metas: saber aonde queremos chegar e quais os objetivos palpveis que queremos que nossa organizao tenha como futuro. Formulao de Estratgia: planejar quais os caminhos que utilizaremos para chegar aos objetivos criados no tpico acima. Geralmente nesta etapa que geramos um plano de ao de marketing pontual. Formulao de Programas: estruturar planos de programas baseados na estratgia definida. Definir todas as estruturas necessrias para que o plano de ao tenha suporte eficiente e adequado. Implementao: efetivar a operacionalizao do plano na realidade do escritrio ou empresa.

Feedback: monitorar os resultados derivados da implementao das aes de marketing, tanto interna quanto externamente. Controle: corrigir as aes que esto dando pouco ou nenhum resultado esperado. Criao de medidas melhoradas a partir desta experincia. Antes do caro leitor empolgar-se quanto aos procedimentos acima citados, vale lembrar que muitos artigos j falaram sobre os pontos acima, porm no falaremos sobre caminhos de atuao e sim sobre deciso. Falamos, falamos e ainda no entramos no tema do artigo, ou seja, a paralisia decisria. E aqui vem a chave do sucesso para todos os pontos comentados anteriormente: a deciso. Ou seja, de nada adianta saber as etapas, entender que so importantes para seu escritrio, mas no fazer nada a respeito. No decidir por abraar e implementar as etapas comentadas acima a mesma coisa que nem conhec-las. Se voc um advogado nascido a partir de 1950, esquea o chavo usado no governo de Joo Goulart em 64, quando paralisia decisria era o "apelido" dado ao fato de que deputados e senadores reuniam-se apenas para o veto, nunca para aprovar nada de concreto. O que temos em mos nos escritrios hoje a paralisia decisria de dois tipos: a paralisia burocrtica e a paralisia do medo. A primeira - paralisia burocrtica - leva o leitor a acreditar que estamos falando de escritrios grandes, com diversos setores e pessoas, no qual cada ao deve ser aprovada com seu superior e este, por sua vez, com seu superior imediato, criando assim uma cadeia de trabalho que inviabiliza o mais engajado dos trabalhadores. No bem assim. Hoje, mesmo nos pequenos escritrios, vemos os scios e advogados impondo-se burocracias ou metodologias que impedem seu prprio crescimento e amadurecimento profissional. Frases como "vou deixar para criar meu plano de ao depois que fechar um novo cliente" ou "vou esperar para ter um site assim que eu colocar meu financeiro em ordem" ou ainda a irnica "a prxima reunio que eu for e pedirem meu folder, vou criar um" ilustram o quanto um scio ou advogado pode travar o processo evolutivo como um todo. E o que mais engraado, ele nem pode estar percebendo o que est fazendo com seu negcio. O outro item comentado a paralisia decisria do medo, que por si s j explica sua sntese. Advogados, no geral, tendem a ter medo de tomar decises em reas que no compreendem completamente. Por vezes, o advogado toma decises milionrias para seus clientes, tratando, com certeza nica, meios de estruturar a causa do mesmo e assim sair vencedor. Fazem isso sem pestanejar. Mas ao voltarem para seus escritrios, no conseguem decidir, por exemplo, se investem em um site ou se "deixam as coisas como esto por enquanto". Isto o medo de investir em algo de que eles no entendem por completo, seja na sua eficcia ou no seu retorno estratgico para o escritrio. Veja bem, eu, um profissional de marketing, tambm teria medo e desconhecimento de causa se o cenrio fosse inverso e tivesse que tomar uma deciso jurdica. O que me difere do exemplo acima que, se precisasse tomar esta deciso, eu, com certeza, contrataria um profissional que sabe qual a maneira e estratgia adequadas para meu caso. No deixaria simplesmente de tomar a deciso, mas sim agregaria um profissional capacitado para me ajudar a escolher o melhor caminho decisrio. Acredito que ajuda para deciso bem mais interessante do que paralisia decisria. Pode parecer que estou tentando "vender" os servios de profissionais de marketing, mas no nada disso. Em todos meus artigos sempre levanto a bandeira da profissionalizao dos escritrios, independente de seu tamanho e por isso, nada mais convencional do que o bom e velho ditado "cada macaco no seu galho". Advogado para advogar, profissional de marketing para fazer seu escritrio crescer e ter rentabilidade. Mas toda regra tem sua exceo. Posso citar um recente caso atpico acontecido comigo, onde um advogado nem esperou eu enviar uma proposta formal de trabalho e, finalizada minha apresentao, me disse: "Comeamos amanh." Obviamente feliz por mais um cliente, no deixei de perguntar sobre o porqu, depois de tantos contatos telefnicos ficamos "namorando" uma reunio durante 6 meses aproximadamente fechamos contrato no nosso primeiro encontro. Ele respondeu: "Considero irrelevante o crescimento do meu escritrio nos ltimos anos. Estou cansado de bater nas mesmas teclas e sempre ter os mesmos resultados." Esta frase, ao meu ver, a mais pura verdade. Existem escritrios que querem resultados diferentes, mas sempre batem na mesma tecla. Aplicar a mesma estratgia levar sempre ao mesmo resultado. Isso sensato para com seu escritrio?

Outro ponto que no posso deixar de ressaltar do exemplo colocado a rapidez. Apesar do "namoro" extenso com o cliente, a partir do momento de sua deciso, todas as decises posteriores foram feitas em questo de horas, o que rendeu ao mesmo melhorias e implementao de estratgias extremamente focadas e acertadas. Para visualizar o quanto o fator rapidez importante no sucesso de suas estratgias mercadolgicas, imagine um cenrio: sai uma lei nova que altera a condio de um setor especfico no mercado. Todos os empresrios daquele setor esto perdidos, sem informao. Qual seu passo ? Falar com seus advogados que "precisamos estudar isso brevemente", falar para voc mesmo "s vou terminar algumas coisinhas que esto pendentes para comear a estudar esta nova lei" ou algo do gnero ? OU voc vai marcar uma palestra para, no mximo 15 dias (usando estes dias para se tornar perito no assunto), e chamar todos estes empresrios para se tornar o "salvador empresarial" do momento ? Pense nisso, pois todos que esto lendo esta matria seus concorrentes tambm esto pensando. Para finalizar, gostaria de comentar um pouco sobre o fator deciso. Seguem abaixo algumas dicas que podem ajudar na tomada de uma deciso: Anlise Para escolher uma deciso acertadamente necessrio analisar com muito cuidado os caminhos envolvidos, avaliando a sua complexidade, tentando assim evitar prejuzos ao mximo. Diversidade de Percepes Procure obter perspectivas de outras pessoas em relao forma como encaram a situao em causa. Normalmente os que esto de fora vem sempre as opes com diferentes percepes do que os que esto inseridos na deciso em si. Efeito Domin Geralmente uma deciso influencia outras ao longo do caminho. Certifique-se que sua deciso no criar, para voc, um problema futuro. Acerto por Eliminao Conhecer bem a situao em questo e os resultados de sua deciso, com certeza ajudar a riscar da sua lista algumas das opes que tinha colocado como possveis solues. Acredite em Voc Deixe a sua experincia e o seu instinto falar por si. A soma destas duas foras trar a certeza da melhor escolha e, consequentemente, a tomada da deciso adequada. Decises so escolhas que fazemos em nossas vidas, tanto pessoalmente, quanto profissionalmente. Se voc diz j ter feito todo o possvel para melhorar seu escritrio e no conseguiu porque no fez tudo ainda. As decises que voc tomou ontem refletem o que voc enfrenta hoje. Se no est gostando do seu hoje, tome, agora, uma deciso correta, que lhe garanta uma amanh melhor. E, por falar em decises, cabe a voc decidir se este artigo foi interessante e condizente com seu futuro. Alexandre Motta consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurdico e atravs de sua experincia prtica em marketing jurdico, atualmente mantm inmeros escritrios sob sua responsabilidade de atuao e crescimento tico. Mais informaes pelo site www.inriseconsultoria.com.br