El comportamiento del consumidor

El conocimiento de las necesidades del consumidor, del proceso de decisin de compra y de los factores que lo condicionan beneficia tanto a la empresa productora como al propio consumidor.

Beneficios para el consumidor

Facilita, orienta y hace ms satisfactoria la compra y el consumo de los productos:

Si los productos se adaptan a sus necesidades Si los precios fijados son los que est dispuesto a pagar el consumidor, este se sentir ms satisfecho Si conocemos el proceso de decisin de compra y los factores que influyen sobre l Lograremos que el consumidor tome la decisin de una forma fcil !!

Beneficios para la empresa

Una estrategia comercial adaptada al consumidor, permitir incrementar la demanda de los productos ofrecidos. En consecuencia ser posible aumentar la participacin de mercados y los beneficios de la empresa. .

Dimensin psicolgica en el proceso de compra De que modo las necesidades bsicas del individuo pueden llegar a condicionar su comportamiento de compra y pueden ser objeto de una accin de marketing?

La relatividad del comportamiento

Los consumidores tienden a comparar atributos, caractersticas, servicios, precios, etc.... Comparamos en relacin a cosas fcil de comparar y evitamos comprar cosas que no son fciles de comparar.

Motivaciones del Consumidor

Necesidades y deseos en constante cambio

Como acta la motivacin en el

comportamiento?

Las necesidades nunca son satisfechas por completo Surgen nuevas necesidades al satisfacer las necesidades antiguas. Los consumidores que alcanzan sus metas pronto establecen otras nuevas y ms elevadas.

Factores Psicolgicos Influyen en Comportamiento del Comprador

Motivacin:
Es un estado en el cual una necesidad est lo suficientemente estimulada como para impulsar a la persona a buscar una satisfaccin .

Percepcin:
La actividad crucial que une al consumidor individual con las influencias grupales, de situacin y de mercado.

Fuente: kotler, Phillip: Direccin de Marketing

Factores Psicolgicos Motivacin

Motivaciones: Impulsan al consumidor a actuar hacia la satisfaccin de sus necesidades y conduce a un determinado comportamiento de compra
Necesidades alcanzan elevada intensidad Diferencias entre motivaciones y motivos de compra Motivos y motivaciones de compra:

Varan segn la edad, personalidad, cultura, clase social, etc.

Factores Psicolgicos Percepcin

Percepcin: Proceso que selecciona, organiza e interpreta los estmulos. Integrantes: Exposicin selectiva Atencin selectiva Comprensin selectiva Retencin selectiva Percepcin de anuncio de TV: tantas como individuos Imgenes, smbolos y significado
Proceso que permite a los consumidores interpretar los estmulos que reciben por los sentidos y crear una imagen con significado

Dimensin psicolgica en el proceso de compra El estudio de las motivaciones nos permitir optimizar y personalizar la oferta de ventas, efectuando una argumentacin en funcin de la cobertura de necesidades de cada consumidor.

Motivacin

Modelo bsico de motivacin Necesidad

Ciclo motivacional
Comienza con una necesidad, fuerza persistente que origina el comportamiento. La necesidad produce un estado de tensin e insatisfaccin que desencadena una accin, que si es eficaz libera la tensin e insatisfaccin, al satisfacer la necesidad. De esta manera se recupera el equilibrio del organismo.

Modelo del proceso de Motivacin

Ciclo motivacional Cuando no es posible liberar la tensin producto de obstculos para alcanzar la satisfaccin, el organismo tiende a buscar una va indirecta expresada en: Aspectos psicolgicos: agresividad, indiferencia, tensin emocional. Aspectos fisiolgico: Tensin nerviosa, insomnio, problemas cardacos, digestivos

Ciclo motivacin con frustracin o transferencia de necesidad

Es cuando la necesidad no se satisface y no existe frustracin ya que puede transferirse o compensarse. Ocurre cuando la satisfaccin de otra necesidad logra reducir o calmar la intensidad de una necesidad que no pudo satisfacerse. Ejemplo: la persona quiere cambiarse de trabajo y finalmente consigue un ascenso en su trabajo actual

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943

Necesidades fisiolgicas: Llamados impulsos fisiolgicos y se toman como punto de partida para la teora de la motivacin. Se trata de las necesidades ms primordiales, lo que significa que el ser humano que carece de todo, tendra que satisfacer estas necesidades antes que otras.
Las necesidades fisiolgicas, junto con sus objetivos parciales, cuando estn satisfechas habitualmente dejan de existir como determinantes activos u organizadores del comportamiento. Son necesidades que afectan a la supervivencia (tanto del individuo como de la organizacin), por lo que son las que se deben cubrir en primer lugar.

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades fisiolgicas:

Personales
Alimentacin Vestido Salud Empleo Educacin

Empresariales
Tener clientes Lograr beneficios Plena utilizacin de las instalaciones Disponer de tecnologa

Descanso
Vivienda

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades de seguridad:

Aparece cuando las necesidades bsicas han alcanzado un cierto grado de satisfaccin. Las necesidades de seguridad consisten en afianzar lo que se posee, prevenir daos, peligros o perjuicios de cualquier tipo. Respecto al individuo, son las que conciernen al normal desarrollo de su actividad personal, de modo que sta no se vea impedida u obstaculizada.

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades de seguridad:

En el mbito empresarial inciden en tres entornos: el fsico (proteccin de mquinas, ruidos, garantas, horarios, etc.),el econmico (puesto de trabajo, garanta de tener mercado, seguridad social, seguridad ciudadana) y el psicolgico (equilibrio afectivo, tener un jefe que respete los valores propios, buena imagen de empresa, que los productos o servicios se perciban como seguros, etc.)..

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades de seguridad:

Personales
Seguridad ciudadana Incendios Laboral Vida Financiera Enfermedad

Empresariales
Seguridad contra accidente Supervivencia financiera De cobros De crditos De resultados Econmica Laboral

Econmica

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades sociales o de pertenencia: Las necesidades de pertenencia se configuran a travs de los contactos sociales y la vida econmica. Se refieren a la pertenencia a grupos, asociaciones, comunidades, etc.

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943

Necesidades sociales o de pertenencia:

Existen mltiples agrupaciones de muy distintas caractersticas (deportivas, sociales, culturales, profesionales) destinadas a satisfacer este tipo de necesidades. En nuestra sociedad la frustracin de estas necesidades es la causa ms frecuente de las inadaptaciones. En este sentido se desea estar informado, tener relaciones, sentirse protegido perteneciendo a un grupo organizado, tanto en el caso del individuo como en el mbito empresarial.

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades sociales o de pertenencia:
Personales
Grupos de vecinos Grupos sociales Grupos deportivos Grupos polticos

Empresariales
Asociaciones patronales Sindicatos Relacin con sus mercados Asociaciones econmicas

Grupos laborales
Grupos profesionales Grupos de opinin

Pautas econmicas vigentes

Mercados financieros Comunidad social

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidad de estima: Las necesidades de estima responden al deseo de sentirse aceptado y respetado por los dems. Tambin suelen denominarse necesidades de estatus y prestigio, y su satisfaccin genera autoconfianza, autonoma y responsabilidad. Se concretan en el amor a los honores, a la novedad, a la comodidad, al reconocimiento, etc.

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidad de estima:

Se propicia su satisfaccin si de alguna manera aumenta el margen de autonoma, iniciativa y responsabilidad, reforzndose as el protagonismo de la empresa o del individuo. En cuanto a las necesidades de estimacin del otro, estas se alcanzan primero que las de estimacin propia, pues generalmente la estimacin propia depende de la influencia del medio.

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidad de estima:

Personales Equilibrio personal Ecuanimidad Profesionalidad Laboriosidad Inteligencia xitos econmicos xitos deportivos xitos sociales Empresariales Calidad de produccin Calidad de los productos Poltica laboral Poltica financiera Poltica de proveedores Estilo directivo Actitud conciliadora Logros econmicos

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades de autorrealizacin: Las necesidades de autorrealizacin surgen una vez se han satisfecho en algn grado todas las anteriores. Responden al deseo de lograr aquello que ms profundamente se desea, bien desde el punto de vista personal, profesional, social, etc.

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades de autorrealizacin :

Estas necesidades connotan tambin deseos de superacin, de buscar el bienestar de los dems con una proyeccin social o econmica, de crear o ser altruista.
Constituyen las necesidades ms complejas e individuales de todas las que hemos tratado, y tambin son las ms difciles de concretar. Engloban la realizacin de objetivos tales como logros sociales y econmicos muy destacables y la bsqueda del progreso humano para justificar una actividad social y econmica (tanto a nivel empresarial como en el plano individual).

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades de autorrealizacin : Las necesidades de autorrealizacin se satisfacen cuando una empresa o un individuo tienen la percepcin de ir a ms, de ser cada vez ms competentes y valiosos. Por ejemplo, en el rea empresarial es el ansia de ganar, de superarse y batir rcords en ciertos aspectos: ventas, cuotas, calidad, creatividad, servicio al cliente, rentabilidad, crecimiento, progreso tecnolgico, etc.

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades de autorrealizacin :

Cuando una empresa se sita en el plano de la autorrealizacin, puede intentar que todos sus empleados crean en lo que hacen. Siendo un referente cultural y profesional de alto nivel. Segn Maslow, tanto la empresa como el individuo intentan cubrir inicialmente las necesidades ms primarias y, una vez han logrado cierto nivel de satisfaccin cubrirn las necesidades de los niveles superiores sucesivamente. Esto no implica que no se pretendan satisfacer al mismo tiempo necesidades pertenecientes a los distintos niveles, sino que el nfasis puesto en un rea de necesidades ser mayor que el que se dedique a otras.

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943 Necesidades de autorrealizacin :

Personales
Profesionales Prestigio Artsticas

Empresariales
Prestigio Cumplimiento de objetivos Empresas modelo

Imagen Deportivas Crecimiento econmico Fsicas Culturales

Resultados espectaculares Viajes Liderazgo Equilibrio personal Cuotas de mercado Internacionalizacin de actividades

Jerarqua de necesidades humanas - Abraham Maslow, Julio 1943