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CUESTIONARIO GERENCIA DE VENTAS AGOSTO 2013

PUNTO Ponga una F si es falso y una V si es verdadero. Valor: ___ Una organizacin de ventas puede ser eficaz sin ser eficiente o a la inversa. ___ Las cuotas de ventas proporcionan estndares de desempeo cualitativos. ___ Una unidad de ventas puede ser un vendedor, un territorio de ventas, una sucursal, un distrito, un concesionario o un distribuidor. ___ Una cuota de ventas debe contribuir a motivar al personal de ventas mediante el establecimiento de una meta como incentivo. ___ El nivel de desempeo es el factor de preocupacin de menor importancia para los gerentes de ventas. ___ Debe haber menos pltica trivial entre compradores y vendedores. ___ Es necesaria una mayor comprensin de los problemas de los clientes ___ La principal razn para evaluar es determinar cmo ha sido el desempeo y compararlo con las metas establecidas. ___ La evaluacin implica descubrir sistemticamente las desviaciones entre las metas y los logros. ___ La evaluacin del desempeo por lo regular resulta ser un proceso incmodo tanto para los gerentes como para los empleados. ___Si el reconocimiento y la compensacin o la seguridad del empleado no depende de las cuotas, los vendedores se despreocuparn de ellas. ___ Los gerentes deben identificar con rapidez al personal de ventas poco motivado y de bajo rendimiento y adoptar medidas oportunamente. ___ Si un vendedor cree que una cuota de ventas no realista no tendr motivacin para alcanzarla. ___ Los vendedores deben participar en el procedimiento de fijacin de las cuotas de ventas para que las puedan comprender cabalmente. ___ La imprecisin, inequidad o imposibilidad de realizacin es un factor de motivacin de los equipos de ventas. ___ los problemas de dos clientes pueden ser bastante parecidos, pero nunca iguales. ___ su labor se ve ms afectada que la de la mayora de gerentes de otras dependencias por las condiciones cambiantes del mercado.

___ Las cuotas de ventas permiten evaluar el desempeo y ayudan a controlar los gastos de ventas. ___ La eficiencia se centra en los costos y en el uso econmico de los recursos. ___ La eficacia se orienta a resultados y se refiere a si se alcanzan o no los objetivos de la organizacin

PREGUNTA: Por qu a los vendedores de las empresas se les asignan cuotas mnimas de ventas?

SEALE CON UNA FLECHA LA DERSCRIPCIN QUE CORRESPONDA A LA FRASE DE LA IZQUIERDA

ASPECTO A DEFINIR
Evaluacin del desempeo del personal de ventas

DESCRIPCIN
Nivel de logro planeado que la organizacin de ventas espera alcanzar a intervalos progresivos a lo largo del ao; acuerdo entre subordinados y superiores que se considera aceptable para fines de control en un perodo determinado. Criterios de desempeo que pueden medirse en forma subjetiva o cualitativa, tales como conocimiento del producto y nivel de relaciones con los clientes, fidelizacin e imagen. Criterio de desempeo que pueden medirse objetivamente (nmero de ventas realizadas cada mes, ndice de rentabilidad, actividades de ventas) Una meta especfica cuantitativa, que por lo general se establece en funcin del volumen de ventas y que es importante para la planeacin, el control y la evaluacin de las actividades de ventas Proceso sistemtico para: 1) Establecer si el comportamiento laboral del vendedor contribuye al logro de los objetivos de ventas de la empresa, y 2) Proporcionar retroalimentacin especfica a la persona.

Medidas de desempeo basadas en los resultados

Cuota de ventas

Medidas de desempeo basadas en el comportamiento Estndar de desempeo

PUNTO: COMENTE LA FRASE SIGUIENTE:

Un sistema de evaluacin confiableno solo ayuda a los gerentes de ventas a mejorar las comunicaciones con el personal de ventas y otros empleados, sino que tambin aumenta la motivacin personal y constituye una base slida para lograr las metas de la organizacin..

1.- Cul de los siguientes criterios no es uno de los utilizados para la evaluacin de un vendedor? a) Medidas basadas en el desempeo b) Medidas basadas en el comportamiento c) Medidas de desarrollo profesional d) Participacin en la estrategia de ventas e) Asignacin de una cuota de ventas 3.- El nmero de pedidos obtenidos y el nmero de pedidos cancelados por los clientes, constituyen: a) Medidas de desarrollo profesional b) Medidas basadas en el comportamiento c) Medidas de su personalidad d) Medidas basadas en los resultados. 5.- Cuando se le mide a un vendedor el margen de utilidad bruta por tipo de cliente y el rendimiento sobre la inversin, estamos hablando de: a) Resultados de ventas b) ndices de rentabilidad c) Medidas basadas en el comportamiento d) Actividades de ventas 7.- Incrementar la participacin de mercado, conseguir nuevas cuentas y lograr clientes que dejen mrgenes de utilidad ms altos para la empresa, constituyen: a) Cuotas de actividades b) Cuotas de volumen de ventas c) Cuotas financieras d) Cuotas combinadas 9.- Cul de los siguientes principios no forma parte de la Administracin por Objetivos? a) Comunicacin abierta y realista b) Participacin y acuerdo mutuo c) Coincidencia de metas d) Planeacin estratgica e) Recompensas por el desempeo

2.- Cul de las siguientes no es una caracterstica de una cuota de ventas? a) Ser alcanzable en trminos realistas b) Ser flexible y fcil de administrar c) Basarse en precisiones objetivas d) Que todo el personal la considere justa y equitativa e) Fundamentarse en consideraciones subjetivas 4.- Al evaluar a un vendedor, el conocimiento de los productos de los competidores y sus estrategias de marketing y ventas constituye: a) Una medida basada en los resultados b) Una medida basada en el comportamiento c) Una medida de su desarrollo profesional d) Una medida de su personalidad 6.- Cuando medimos la preparacin de las visitas de ventas, programacin de las rutas y la utilizacin del tiempo del vendedor, estamos hablando de: a) Inteligencia de mercadotecnia b) Administracin de territorios c) Seguimiento a los clientes d) ndices de rentabilidad e) Actividades despus de las ventas 8.- Aquellas cuotas cuyo propsito es controlar las numerosos compromisos que son responsabilidad del vendedor, como el nmero de exhibidores colocados, se clasifican como: a) Cuotas de volumen de ventas b) Cuotas financieras c) Cuotas combinadas d) Cuotas de actividades 10.-

PUNTO: Comente esta frase se Vincent Alonzo: Apuesto que se sentirn muy presionados para encontrar a cualquier persona en ventas que no anhele los reflectores, la emocin y la validacin personal que trae consigo el reconocimiento. Si no lo anhelan, quiz no deberan estar en ventas.

PUNTO: COMPLETE: COLOQUE EN EL LUGAR QUE CORRESPONDA LAS DEFINICIONES QUE SIGUEN A CONTINUACIN: PROGRAMAS DE INCENTIVOS INCENTIVOS FINANCIEROS RECOMPENSAS EXTRINSECAS REFORZAMIENTO NEGATIVO REFORZAMIENTO POSITIVO RECONOCIMIENTOS INCENTIVOS NO FINANCIEROS CONCURSOS DE VENTAS RECOPENSAS INTRNSECAS

_____________________________________Evitar un resultado indeseable despus de exhibir el comportamiento deseado (por ejemplo, permitir que el personal de ventas que cumple con sus cuotas anuales o las supere conserve sus puestos). _____________________________________ Estn constituidas por las recompensas controladas por los gerentes y los clientes (por ejemplo, bonos, sueldos y promociones) _____________________________________ Recompensas monetarias por el desempeo en el trabajo, incluye sueldo, comisiones, bonos, opciones de acciones o prestaciones adicionales como automvil de la empresa, seguro de vida, mdico, dental o ayudas para educacin. _____________________________________Recompensas o tangibles que experimenta internamente el personal de ventas, como por ejemplo, desarrollo personal y autoestima. _____________________________________ Recompensas psicolgicas relacionadas con las necesidades intrnsecas del vendedor, en el sentido de que no son recompensas que se experimentan internamente, por ejemplo, seguridad en el trabajo, asignaciones retadoras o reconocimientos por logros especiales. PUNTO .- APAREE: Coloque al lado de la interrogante correspondiente la palabra adecuada dentro del proceso de planeacin de las ventas: CONTROL PRONSTICO OBJETIVOS ESTRATEGIA DIAGNSTICO TCTICAS

1.- ________________________ En dnde nos encontramos ahora? 2.- ________________________ A dnde nos dirigimos si no se hacen cambios? 3.- _______________________ A dnde debemos dirigirnos? 4.- ________________________ Cul es la mejor manera de llegar all? 5.-________________________ Qu acciones especficas necesitan tomarse, por quin y cundo? PUNTO - .- SELECCIONE LA RESPUESTA CORRECTA. Valor: Ocho (8) puntos.
1.- Cul es las siguientes definiciones se corresponde con el concepto de planeacin: a) Definir con exactitud el potencial de mercado b) Hacer que las decisiones de hoy creen el maana que se desea c) Anticiparse a los cambios y contratiempos 2.- Cul de los elementos siguientes no es un beneficio de la planeacin? a)Mejora el clima empresarial b) Proporciona direccin y enfoque c) Mejora la cooperacin y coordinacin d) Desarrollo estndares individuales

futuros sin equivocarse. d) Crear el marco de referencia para una correcta toma de decisiones. 3.- Las ventas mximas posibles para una compaa estarn constituidas por su: a) Capacidad del mercado b) Potencial de ventas c) Potencial de mercado d) Fuerzas competitivas e) Pronstico de ventas 5.- Un plan de respaldo que se adoptar y se llevar a la prctica solamente si suceden eventos que estn ms all del control del plan principal, se llama: a) Planeacin tctica b) Planeacin dialctica c ) Planeacin de contingencia d) Auditora de ventas e) Presupuesto de ventas 7.- A un plan de ventas financiero que describe la forma en que se deben ubicar los recursos y esfuerzos de ventas para alcanzar las metas, se denomina: a) Planeacin tctica b) Planeacin dialctica c ) Planeacin de contingencia d) Auditora de ventas e) Presupuesto de ventas

e) Aumenta la flexibilidad de la organizacin f) Genera promociones inmediatas en las altas instancias de la empresa. 4.- Un enfoque que refuerza la idea de revisar supuestos considerando la validez de plantear supuestos en un pronstico, se denomina: a) Planeacin tctica b) Planeacin dialctica c ) Planeacin de contingencia d) Auditora de ventas 6.- A una evaluacin sistemtica y objetiva de la organizacin de ventas y su ambiente de ventas, metas, objetivos, polticas, estrategias tcticas y procedimiento, se le llama: a) Planeacin tctica b) Planeacin dialctica c ) Planeacin de contingencia d) Auditora de ventas e) Presupuesto de ventas 8.- En un presupuesto de ventas, a qu categora corresponderan los descuentos, recompensas de concursos, muestras, catlogos y listas de precios? a) Salarios de vendedores b) Comisiones y bonos c) Gastos de oficina d) Materiales promocionales e) Publicidad

PUNTO III.- INDIQUE CON UNA FLECHA A CUL DE LOS ELEMENTOS DEL PROCESODE PLANEACIN CORRESPONDE CADA UNA DE LAS SIGUIENTES INTERROGANTES: Valor: Tres (3) puntos. 1.- Diagnstico 2.- Pronstico 3.- Objetivos 4.- Estrategia Cul es la mejor manera de llegar all? A dnde nos dirigimos? En dnde nos encontramos ahora? Qu medidas deben revisarse si tenemos que saber cmo lo Hacemos? A dnde nos dirigimos si no se hacen cambios? Qu acciones especficas necesitan tomarse, por quin y cundo?

5.- Tcticas 6.- Control

PUNTO IV.- Ponga una F si es falsa o una V si es verdadera a cada una de las siguientes afirmaciones: Valor: cinco (5) puntos. ___ Un pronstico de venta demasiado bajo puede generar una produccin inadecuada para satisfacer la demanda de los clientes

___ Los pronosticadores no deben dejarse llevar de los modelos complicados a menos que los prueben en situaciones reales. ___ Un pronstico demasiado elevado puede dar lugar a reducciones de precios para poder vender el exceso de productos ___ Conocer el maana es un asunto muy sencillo para los gerentes en las unidades estratgicas de negocios. ___ Casi toda la planeacin estratgica y toma de decisiones depende de los estimados de potencial de mercado y estimaciones de ventas e ingresos futuros. ___ Los gerentes de ventas pronostican porque son responsables de alcanzar ventas anticipadas que determinan el flujo de ingresos de la empresa. ___ Un pronstico de ventas demasiado alto genera excedentes de produccin y acumulacin de inventarios. ___ Los potenciales de mercado completamente correctos son muy fciles de alcanzar en primera instancia. ___ Los representantes de ventas en sus visitas de ventas de seguimiento confirman o corrigen los potenciales de los mercados. ___ Sin planes bien pensados es difcil lograr algo en forma eficiente, especialmente en las grandes compaas. PUNTO V.- Qu es un pronstico ingenuo?

TEMA V.- CONTROLY EVALUACIN DE LA FUERZA DE VENTAS PUNTO I.- Seleccione la respuesta correcta: Valor: 5 puntos
1) Si usted dirige una empresa y debe establecer un sistema de compensacin para sus vendedores. Cul escogera de los que describimos a continuacin? a) Salario fijo b) Comisiones fijas c) Salario + Comisin en todas las ventas d) Salario + Comisin sobre cuota e) Salario + Dos niveles de comisin f) Salario + Comisiones sobre el potencial individual del territorio g) Todas las anteriores h) Ninguna de las anteriores 2) Si usted pone una empresa y contrata a un vendedor y ste desarrolla su potencial sobrepasando las expectativas e incrementando las ventas a tal grado que se gana RD$300,000.00 mensuales, Qu hara usted? a) Lo despido y me quedo con su cartera de clientes b) Le limito las comisiones para que los dems empleados no se quejen de sus ingresos. c) Lo estimulo a que siga vendiendo y gane ms dinero. d) Todas las anteriores.

3) 4) 5) Cul sera el proceso adecuado para establecer un sistema de compensacin para una fuerza de ventas? a) Conocer los salarios de los vendedores de la competencia

b) Determinar la estructura de pago y el pago diferencial para los niveles de ventas dentro de la organizacin que define el rango salarial para cada puesto. c) Establecer el paquete salarial dentro de los rangos establecidos, para cada vendedor en base a su experiencia, habilidades personales y desempeo en el trabajo. d) Decidir cundo sern los aumentos salariales. e) Todas las anteriores.

TEMA VI.- EL ENTORNO PARA EL PERSONAL DE VENTAS Y LA GERENCIA DE VENTAS


PUNTO I.- Seleccione la respuesta correcta. Valor 5 puntos.

1.- El principio de Pareto o Regla del 80-20, implica que los clientes ms importantes, representan el 80% de las ventas. Al seleccionar un vendedor para los clientes importantes, cul mtodo utilizara? a) Usar al gerente o al supervisor de ventas b) Seleccionar los vendedores de mayor experiencia c) Buscar personal nuevo para las cuentas claves d) Utilizar vendedores seleccionados dentro de los existentes e) Una combinacin de a y b f) Ninguna de las anteriores. 2.- Para determinar el tamao de la 3.- El conjunto de beneficios que fuerza de ventas de una empresa se una empresa promete entregar y no requiere: slo por el posicionamiento de la a) Clasificar los clientes por oferta, se denomina: volumen de ventas a) Satisfaccin del cliente b) Determinar el punto de b) Fidelizacin de clientes equilibrio en cada territorio c) Propuesta de valor c) Determinar promedio de d) Programa de lealtad visitas por cliente, segn su e) Todas las anteriores naturaleza f) Ninguna de las anteriores d) Evaluar la incorporacin de nuevos vendedores a la estructura ideal e) Todas las anteriores f) Ninguna de las anteriores 4.- Cules son las principales razones para el establecimiento de un territorio de ventas: a) Asegurar la cobertura adecuada del mercado potencial b) Aumentar el inters y efectividad de los vendedores c) Controlar y evaluar el trabajo del vendedor. d) Mejorar las relaciones con los clientes

e) Crear en el vendedor el sentido de posesin que lo lleve a rendir ms f) Todas las anteriores g) Ninguna de las anteriores 5.- Un profundo compromiso de volver a comprar o adquirir un producto o servicio en el futuro, a pesar de las influencias coyunturales o de los esfuerzos de marketing que podran inducir un cambio de comportamiento, se denomina: a) Sistema de entrega de valor b) Fidelizacin de clientes c) Lealtad d) Valor percibido por el cliente e) Todas las anteriores f) Ninguna de las anteriores.

PUNTO: Indique los distintos niveles de responsabilidad social corporativa en las empresas
CONDUCIR EL CAMINO ANTICIPAR NUEVAS DEMANDAS SOCIALES HACER FRENTE A EXPECTATIVAS PUBLICAS RECONOCIDAS OBEDECER LA LEY

Nivel 1.-__________________________________________________ En el primer nivel de la responsabilidad social, la organizacin simplemente se apega a los requerimientos legales. Rehusarse a dar o recibir comisiones, insistir en la honestidad de las presentaciones de ventas y de otros esfuerzos promocionales y dar oportunidades iguales para todos los empleados, independientemente de la edad, sexo y raza. Niivel II___________________________________________________ Para moverse a un segundo nivel, los ejecutivos de las corporaciones buscan satisfacer las expectativas del pblica de lo que requiere la le. Nivel III.- __________________________________________________La corporacin ataca las preocupaciones de los consumidores antes de que los problemas surjan. Nivel IV.- __________________________________________________En el cuarto nivel de responsabilidad social, la corporacin toma un papel de lder y establece nuevos parmetros de desenvolvimiento para las empresas.

PUNTO V.- Califique del 1 al 6 los siguientes enunciados o declaraciones de objetivos: Valor: 3 puntos 1 = muy malo Excelente 2 = malo 3 = regular 4 = bueno 5 = muy bueno 6=

a) Hacerlo mejor ___ b) Entregar los reportes a tiempo ___

c) Aumentar las ventas de la empresa en un 15% para el 2013, incrementando los gastos promocionales en un 10% ___ d) Triplicar las ventas del producto X el siguiente trimestre. ___ e) Triplicar las ventas en el territorio propio el prximo ao fiscal, cubriendo la totalidad de dicho territorio. ___ f) Mantener un incremento de 10% en las ventas de los productos X e Y en el territorio propio el siguiente ao fiscal, al mismo tiempo que mejora la cobertura de los clientes ms importantes para satisfacer el estndar mnimo de visitas. ___ g) Someter los informes diarios de visitas el primer da de la semana siguiente sin fallas durante los siguientes seis meses. ___ h) Ser la empresa nmero uno en el mercado. ___