PLAN DE VENTAS PARA LACHATAO EXPEDICIONES

INTEGRADORA

BIBIANA FTIMA DAZ ORTIZ NADIA ADORACIN DAZ ORTIZ LUZ MARA AQUINO GARCA CHRISTIAN SOLEDAD ORTIZ DIAZ

SAN PABLO HUIXTEPEC, OAXACA.

JULIO DE 2013

1. RESUMEN EJECUTIVO

Expediciones Lachatao se encuentra en el sector turstico, dentro del subsector de Turismo Rural, cuyo crecimiento no se ha visto altamente favorecido desde sus inicios en el ao 2009, el mercado meta de la empresa son familias o grupos de 5 o ms integrantes cuyas edades oscilan entre los 30 y 50 aos, y sus ingresos estn dentro del NSE C. Entre las principales fortalezas de la empresa se encuentran la posesin de un catlogo de plantas medicinales; gran biodiversidad de flora; un temazcal; ofrecimiento de actividades con enfoque cultural y sustentable y generadora de empleos en la regin. Sus debilidades son la escasez de publicidad; la carencia de paquetes de servicios, falta de seguimiento al cliente y carencia de Recurso Humano capacitado. La principal amenaza es la alta competencia Ecoturstica; la implementacin por parte de la competencia de estrategias de atraccin de clientes; la ausencia de tecnologa en sus procesos de venta; las situaciones ambientales que puedan presentarse a lo largo del desarrollo de los servicios y los movimientos sociales. Como oportunidades se tienen el apoyo de los diferentes organismos Lachatenses; lealtad del cliente; apoyos econmicos gubernamentales; afluencia de turistas nacionales y extranjeros en el estado; preferencia de lugares alejados a la ciudad. Dada las circunstancias del anlisis FODA se realiz la estrategia a seguir: Incrementar la Participacin del Mercado y de este modo marcar una ventaja competitiva mediante la creacin de un Centro Etnobotnico . Para lograr la estrategia de Marketing se han planteado 5 planes de accin: La creacin de un Centro Etnobotnico Apertura de una tienda en la ciudad de Oaxaca Convenciones Anuales de medicina Herbolara Pulseras Paqueteras Campaas Publicitarias Este plan fue desarrollado para efectuarse a corto plazo, dados los planes de acciones, que si bien pueden extenderse, se replanteara la situacin. La creacin del Centro Etnobotnico busca adjuntar la cultura con la naturaleza, mediante un Jardn Etnobotnico con plantas medicinales y no medicinales, una tienda de souvenires y plantas medicinales, un temazcal y masajes y un rea para convenciones y eventos.

La Apertura de la tienda: Tomando en cuenta que la comunidad de Santa Catarina Lachatao est lejos de la ciudad base decide optar por la apertura de una tienda en el Centro Histrico de la ciudad de Oaxaca para facilitarle a los clientes el acceso a la medicina herbolaria en la cual se cuidara la Atencin al cliente, la Ambientacin del lugar, la ubicacin los precios, la atencin personalizada, la Identidad Corporativa; adems de usar este punto de venta como publicidad para el centro Etnobotnico y dems servicios de Lachatao ya que desde as se podr reservar y comprar los servicios. El plan de accin para Convenciones y Eventos busca incrementar Participacin del Mercado den temporadas bajas, mediante la convencin anual medicina herbolaria se atraer al mercado secundaria y con ello adems publicidad gratuita y fama se generar una derrama econmica, otro eventos son carcter social como bodas, xv aos y cumpleaos abiertos al pblico. la de de de

Las campaas publicitarias sern diseadas segn el mercado meta al que van dirigidas, la temporada y cantidad de presupuesto. Publicidad en exterior Publicidad con carteles Publicidad en peridicos Publicidad en pginas web Perfil en Facebook y Twitter Publicidad en trpticos Publicidad en Instituciones Publicidad alternativa en paradas de autobs y mamparas Publicidad humanstica Canal You tube Expoferias Publicidad en cortv Publicidad en radios comunitarias Alianza con la Fundacin Alfredo Harp Hel Publicidad en propio punto de venta El costo aproximado es de $122,100.00 pesos a corto plazo, sin embargo se deja a criterio la modificacin y adaptamiento del proyecto a largo plazo.

NDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................................... 0 2. SITUACIN ACTUAL DEL MERCADO................................................................................. 5 2.1 Mezcla de Marketing actual. ........................................................................................... 5 2.1.1 Producto..................................................................................................................... 5 2.1.2 Precio ......................................................................................................................... 5 2.1.3 Distribucin ............................................................................................................... 6 2.1.4 Promocin y publicidad ........................................................................................... 6 2.1.5 Plaza ........................................................................................................................... 6 2.2 Entorno de Competencia ................................................................................................ 7 2.3 Anlisis del Mercado ....................................................................................................... 7 2.3.1 Mercado Meta ............................................................................................................ 7 2.3.2 Industria ..................................................................................................................... 8 5.2.4 Antecedentes Financieros ........................................................................................... 9 2.4.1 Antecedentes de Ventas ........................................................................................ 10 2.4.2 Antecedentes de Costos y Gastos ....................................................................... 11 2.4.3 Antecedentes de utilidades ................................................................................... 11 3. ANLISIS SWOT .................................................................................................................. 12 3.1 Fortalezas ....................................................................................................................... 12 3.2 Debilidades ..................................................................................................................... 13 3.3 Amenazas ....................................................................................................................... 13 3.4 Oportunidades ............................................................................................................... 14 4. OBJETIVOS .......................................................................................................................... 15 4.1 Metas en volumen de ventas....................................................................................... 15 4.2 Metas en Participacin en el Mercado ........................................................................ 15 4.3 Metas en Utilidades ...................................................................................................... 16 5. ESTRATEGIAS DE MARKETING. ....................................................................................... 16 6. PROGRAMAS DE ACCIN ................................................................................................. 19 6.1 Plan de Accin para la Creacin del Centro Etnobotnico ...................................... 19 6.1.1 Servicios .................................................................................................................. 19 6.1.2 Precio ....................................................................................................................... 21

6.2 Plan de Accin para Apertura de Tienda de Herbolaria Medicinal en la ciudad de Oaxaca. ............................................................................................................................ 22 6.2.1 Ubicacin de la Tienda ........................................................................................... 23 6.2.2 Ambientacin del lugar .......................................................................................... 23 6.2.3 Atencin Personalizada ......................................................................................... 24 6.2.4 Material de Informacin para el consumidor ....................................................... 25 6.2.6 Identidad Corporativa ............................................................................................. 25 6.2.7 Buzn de Quejas y Sugerencias ........................................................................... 26 6.2.8 rea de Galera Lachatao Expediciones e Informacin del lugar ..................... 26 6.3 Plan de Accin para Eventos y Convenciones. ..................................................... 26 6.3.1 Convenciones Anuales de Medicina Herbolaria. ................................................ 26 6.3.2 Eventos Sociales..................................................................................................... 27 6.4 Pulseras Paqueteras ..................................................................................................... 28 6.5 Campaas Publicitarias ................................................................................................ 30 6.6 Cronograma y Costo de Implementacin ................................................................... 31 7. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO..................................................................... 32 8. CONTROL ............................................................................................................................. 33 8.1 Control Tctico .............................................................................................................. 33 8.1.1 Control de Visitas ................................................................................................... 33 8.1.2 Control de Experiencia de Compra....................................................................... 34 8.2 Control Estratgico .................................................................................................... 36 8.2.1 Control de Posicionamiento Ecoturstico Regional ........................................... 37 BIBLIOGRAFA ......................................................................................................................... 38 ANEXOS .................................................................................................................................... 39

2. SITUACIN ACTUAL DEL MERCADO

En la siguiente seccin se presentan el entorno de la competencia, el mercado meta, anlisis FODA, mezcla de marketing; de tal forma que se tenga un punto de partida para la elaboracin de las estrategias.

2.1 Mezcla de Marketing actual.

2.1.1 Producto

El ecoturismo, puede definirse como la variante del turismo sustentable que implica el viaje reas naturales, el centro eco turstico Lachatao expediciones ofrece este servicio y las divide es dos vertientes la sustentabilidad e identidad cultural. Los servicios que actualmente ofrece son los que se muestran a continuacin:

Tabla 1. Servicios Ofrecidos por Expediciones Lachatao Las cabaas Cabalgata Comedor Mina de 5 seores Ciclismo Convivencia con la naturaleza Mirador el jaguar Caballos temazcal Masajes rea de acampar

Fuente: Elaboracin propia (Informacin adquirida en la empresa), 30/06/2013.

Actualmente el servicio que ms solicitan de todos los ofrecido es la visita a la hacienda de 5 seores y la observacin de la vegetacin pues muestra una mayor atractividad.

2.1.2 Precio

En la asamblea general, se toman los acuerdos para la determinacin de precios, de acuerdo a sus conocimientos empricos y tambin consideran los de la competencia, para as hacerlos ms accesibles, por lo cual la empresa no cuenta con una estrategia para la fijacin de tarifas. No se tiene un estndar en los precios debido a que se analiza la situacin de cada cliente, si son grupo, parejas, instituciones y dependiendo de ello se les asigna el precio a los servicios.
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De acuerdo a encuestas existentes sobre la competencia en el mercado, se obtiene resultados de cuotas bajas en comparacin a Ecoturixtln, Cuajimoloyas y Capulalpam.

2.1.3 Distribucin

El canal de distribucin es directo, ya que para la adquisicin del servicio el cliente debe acudir personalmente a disfrutar de los servicios ofrecidos. Como no es un bien tangible lo que se est ofertando, se requiere que el cliente llegue al punto de venta para lograr en l una experiencia nica en la visita.

2.1.4 Promocin y publicidad

Actualmente la publicidad que la empresa ocupa es una pgina de internet, sin embargo cabe mencionar que dicha pgina se encuentra caducada; por lo cual no hay publicidad como tal para hacer llegar la informacin a los clientes potenciales. Manejan informacin limitada en la pgina de Oaxaca Mo, adems en la pgina web ecoturismoenoaxaca.com existe informacin sobre todos los centros ecotursticos de la regin y ah se encuentra informacin de Lachatao, pero el vnculo manda a la pgina web de la empresa y como se mencion esta caduca. Tiene a su favor que las personas fsicas que han visitado la comunidad suben a la red pequeos comentarios de su experiencia en dicha comunidad. Sin embargo carece de publicidad efectiva. En cuanto a la promocin se seala que hay carencias, pues no se tienen paquetes ya que cada servicio lo manejan por separado.

2.1.5 Plaza

La empresa est ubicada en los adentros de la comunidad de Santa Catarina Lachatao, tiene cinco aos que inici con las actividades ecotursticas, ofreciendo los diferentes servicios antes mencionados. Las personas que acuden a la empresa son turistas; segn datos arrojados por la Secretaria de Turismo, La Asociacin Nacional de Hoteles y Moteles y La Asociacin Mexicana de Viajes. El turismo Extranjero representa entre el 7% y 9%
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del total de viajeros externos que ingresan al estado, por lo cual de acuerdo a este dato es el turismo nacional el que predomina el mercado de la empresa Lachatense. Ms adelante se detallar una nueva propuesta para la plaza.

2.2 Entorno de Competencia La empresa ecoturstica Expediciones Lachatao no tiene competidores directos ya que trabaja bajo dos conceptos la Sustentabilidad y la Identidad Cultural. Pero tomando en cuenta que es una empresa comunitaria ecoturstica tiene 4 principales competidores indirectos. Capulalpam se posiciona en primer lugar como Pueblo Mgico en cuya cabecera municipal existe un suntuoso templo construido en el siglo XVII que integra los estilos barroco y neoclsico, despus en segundo lugar Ecoturixtln ofreciendo paquetes y descuentos de servicios, representando con ello una ventaja competitiva. En tercer lugar se ubica La Cumbre cuyos atractivos ms sobresalientes son: Pea Piedra Prieta, Mirador Pelao Chiquito, La Cumbre, La Cascada y cabaas. Y en cuarto lugar se encuentra Cuajimoloyas con su tirolesa de un kilmetro, y la observacin de flora y fauna.

2.3 Anlisis del Mercado

2.3.1 Mercado Meta

El mercado meta al que se ha enfocado la empresa es a familias cuyo jefe o jefes de familia tiene entre 30 y 50 aos y ganan entre $11,600.00 a $34,999.00 mensuales situndolo en el nivel socioeconmico C. Segn datos arrojados por el AMAI, estas familias vacacionan en el interior del pas, aproximadamente una vez por ao y van a lugares tursticos accesibles (poco lujosos). En general la demanda de turismo rural incluye visitantes concientizados ambientalmente y con un alto inters cultural. Para determinar la participacin en el mercado se estim el nmero de visitas al ao, tomando en cuenta la competencia y a la propia empresa se obtuvo un 5.9 % de participacin en la totalidad del mercado.

Ilustracin 1. Actual participacin en el Mercado

Lachatao 5.9% San Pedro Nexicho 0% La Tuvi 7% La Cumbre 16% Ixtln 20% Llano Grande 1% San Miguel Amatln 2% Jaltianguis 6% Atepec 1% Capulalpan 31%

Cuajimoloyas 11%

Fuente Elaboracin Propia 04/07/2013

2.3.2 Industria

La empresa analizada est dentro del sector turismo, colocndose en la subdivisin del ecoturismo rural. Enfocado en dos vertientes como nmero uno la sustentabilidad y dos la identidad cultural. En Mxico la demanda de turistas que vacacionan en el medio rural: el 90% es domstica, y proviene de regiones cercanas a los establecimientos o de estados circunvecinos. Refiere que este tipo de turismo presenta una estacionalidad muy marcada siendo marzo, julio, agosto y diciembre los meses de mayor afluencia turstica; donde el 42% son familias con nios, el 20% son parejas y 10% corresponde a los jvenes; excursionistas, grupos de trabajo, asistentes a cursos diversos son el 8% y el 7% est representado por grupos de la tercera edad. Segn El Consejo Mundial de Viajes y Turismo estima que en el aos 2017 la participacin del PIB turstico respecto al PIB global mundial ser de 10.9%, lo que hace que la perspectiva mundial del turismo sea favorable. Por lo anterior mencionado se espera que en el prximo ao el turismo aumente un 10%. Desde diferentes ngulos esta situacin es tambin favorable para Mxico, dadas las caractersticas de su patrimonio cultural y natural, la estabilidad de su economa, la infraestructura existente, las vinculaciones comerciales y de inversin con los principales mercados emisores del turismo, as como la existencia de un mercado turstico , domestico amplio y en expansin.
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5.2.4 Antecedentes Financieros La forma en que la empresa ha llevado su contabilidad ha sido de una forma subjetiva ya que no se tiene al personal adecuado ni los conocimientos que se necesitan para esto. Dadas las circunstancias que no se ha proporcionado un estado de resultados se ha diseado uno a partir del nmero de visitas del ao 2012 sustentado ste en los precios de los servicios. A continuacin se presenta el estado de resultados realizado Tabla 2 Estado de Resultados
Estado de Resultados 1 de enero al 31 de diciembre 2012 ventas costo de venta Utilidad Bruta Gastos de Operacin gastos de venta gastos financieros otros gastos utilidad operacin otros ingresos Utilidad neta
Fuente Elaboracin Propia, 04/07/2013.

$560,000 $140,000 4,200,000 $112,000 $20,000 $288,000

$303,000

Ilustracin 2. Comparativo Ventas, Costos + Gastos y Utilidades Netas

600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0 ventas costos + gastos Ao 2012 Fuente Elaboracin 05/07/2013 utilidades netas

2.4.1 Antecedentes de Ventas No se tienen antecedentes de ventas ya que la empresa no ha llevado un control de esto, sin embargo es bien sabido que las visitas a partir del ao que inicio que fue el 2009 han ido incrementndose poco a poco. Sin embargo la demanda para los servicios es aun pequea especialmente en temporadas bajas. Un aspecto a destacar respecto a las ventas, es que debido a la naturaleza del sector, estas son estacionales, como se mostrar en la ilustracin 3 en temporada vacacionales sea verano o decembrinas las ventas aumentan considerablemente, mientras; que los niveles de venta ms bajos se dan en los meses de septiembre y octubre

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Ilustracin 3. Ventas estacionales del 2012

ventas
1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 trimestre 1 trimestre 2 trimestre 3 trimestre 4 trimestre 1 trimestre 2 trimestre 3 trimestre 4

Fuente Elaboracin Propia 05/07/2013

2.4.2 Antecedentes de Costos y Gastos A ciencia cierta no se pueden saber los costos y gastos sin embargo se suponen algunos: 1.- Costo de ventas: Representados por las materias primas e insumos que se compran para cada visita, cuyo valor oscila $140,000, segn el estado de resultados propuesto. 2.- Gastos de operacin representados por: Gastos de venta: originados en su mayora por salarios, luz, telfono, fletes, artculos de limpieza y mantenimiento. Otros gastos: mejora de las instalaciones y adquisicin de equipo.

2.4.3 Antecedentes de utilidades La utilidad bruta del ao analizado est en proporcin a las ventas realizadas Al restar los gastos de operacin de la utilidad bruta se obtienen la utilidad de operacin en la que nos da como resultado prcticamente la mitad de la utilidad bruta.
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En general el centro ecoturstico est en una situacin financiera aparentemente saludable, al menos no existe el endeudamiento y a pesar de que los precios son relativamente bajos a comparacin de la competencia, existe un buen equilibrio en cuanto a la utilidad, los costos y gastos.

3. ANLISIS SWOT

Este anlisis se conoce comnmente como FODA en donde las fortalezas y debilidades se ven analizadas internamente y las amenazas y oportunidades externamente. A continuacin se plasmaran los principales puntos de estos factores.

3.1 Fortalezas

La primera fortaleza de la empresa sea identificado que es la posesin de un catlogo de plantas medicinales que ninguna otra empresa de la regin tiene. Dicho catlogo de plantas sea podido realizar gracias a la aportacin de conocimientos de doa cari. Se tiene gran biodiversidad en flora, ya que las plantas, rboles y arbustos existentes resaltan la vista de la naturaleza del lugar. Se cuenta con un temazcal donde se puede dar un bao de vapor, el cual es producido por la mezcla de plantas medicinales que se ponen a hervir, realizando esto con el fin de dar relajacin, remedios o curas ancestrales. Ser el nico centro ecoturstico de la Sierra Norte que ofrece actividades con un enfoque al enriquecimiento cultural y sustentabilidad. Teniendo una diferencia con los dems centros ecoturstico que slo ofrecen diversin. El generar empleos para las personas de la misma comunidad. Al ser una comunidad lejana a la ciudad no se tiene el acceso a un trabajo que genere remuneraciones para sustentar un hogar y la actividad que ah se realizan es la agricultura y no genera los suficientes recursos para aumentar el nivel de calidad de vida de las personas.

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3.2 Debilidades

Escases en la publicidad. Aunque la empresa cuenta con una pgina de internet esta no es suficiente para dar a conocerla ya que actualmente se encuentra caducada, adems si es que estuviera activa esta posee muy poca informacin. Otra debilidad es el ofrecimiento de los servicios individuales, teniendo la ausencia de paquetes. Tomando en cuenta que este aspecto para los clientes resulta atractivo y conveniente, la empresa se sita en desventaja a comparacin de otras que si lo tienen. La falta de seguimiento del servicio, es decir la post venta genera una baja lealtad de los clientes al no estar en contacto continuo con estos y no tener un acercamiento y retroalimentacin. Por ltimo la empresa carece de recurso humano capacitado dado que en este tipo de servicios es importante que al menos una vez al ao se les den cursos, talleres y capacitacin a los trabajadores. Del mismo modo es necesario que se imparta los conocimientos de medicina tradicional a algunos otros trabajadores para que en grupos grandes o en temporada de alta demanda se logre atender a todas las personas.

3.3 Amenazas

La principal amenaza gira entorno a la competencia, pues las dems empresas ecotursticas de la Sierra Jurez, estn innovando y buscando estrategias para atraer a los clientes. Adems de que su ubicacin se sita ms cerca de la ciudad. Que alguna empresa de la competencia pueda crear nuevas estrategias para la atraccin de ms clientes, tomando en cuenta los recursos naturales que posee como la flora y la fauna. La tecnologa actualmente tiene un peso importante dentro del xito de las empresas, Expediciones Lachatao no cuenta con sta por lo cual tiene una desventaja, al mismo tiempo esto representa una ventaja para la competencia que si la tiene. En ciertas temporadas la precipitacin del agua impide la realizacin de algunas de las actividades, especialmente las realizadas al aire libre. El bochorno y el calor algunas veces se hacen presentes y ello dificulta su realizacin, generando as perdidas en las ventas o cancelacin de ciertos eventos.

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Como ltima amenaza se tiene a los movimientos sociales que afectan al turismo en el estado, estos movimientos se refieren principalmente a las manifestaciones de los sindicatos de trabajadores del Estado. Esto afecta porque los turistas escuchan y ven en los medios de comunicacin las situaciones que se presentan en Oaxaca y deciden por seguridad a su persona cambiar de destino turstico para proteger su integridad fsica, emocional y la de los suyos.

3.4 Oportunidades

La primera oportunidad que se detecta es el apoyo que reciben las personas encargadas del centro ecoturstico para el mejoramiento de ste, el apoyo se da por parte de la organizacin de lachatenses que estn en Los ngeles California y en el Distrito Federal. Esto representa una oportunidad de crecimiento e inversin para el centro ecoturstico. Con las acciones necesarias y aplicando las estrategias correctas, un cliente satisfecho es una posibilidad de un visita repetida es decir la fidelidad de los clientes el hacer que los clientes regresen y que prefieran a Expediciones Lachatao antes que otra empresa del ramo eco turstico en la sierra norte, representa un factor de xito. El ofrecimiento y apertura de los apoyos econmico para proyectos ecotursticos mediante organizaciones federales, estatales y privadas. Actualmente cada ao se abren convocatorias o bien en los 365 das del ao se tienen aperturadas ventanillas para financiamiento o apoyo econmico para quienes deseen obtener apoyo para algn proyecto rural o bien hacerlo crecer, solamente se tiene que hacer el correcto procedimiento y entregar los documentos y requisitos que solicitan. Los turistas nacionales y extranjeros prefieren venir a vacacionar a Oaxaca porque consideran al estado como un atractivo natural, cultural, tradicional y de aventura. Los turistas buscan un lugar alejado de la ciudad donde exista tranquilidad adems de precios accesibles, por lo que a pesar de los conflictos sociales, existe una buena afluencia de turismo en el estado

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4. OBJETIVOS Objetivo General: Incrementar el nmero de visitas de 2800 del 2012 a 3306 visitas para el 2014. A travs de estrategias de marketing.

4.1 Metas en volumen de ventas

Tomando en cuenta el anlisis financiero, el nmero de visitas del ao 2012, las tendencias del mercado turstico de Oaxaca, los recursos naturales de la empresa y la implementacin de los nuevos proyectos propuestos por los alumnos de la UTVCO se fijaron las siguientes metas en volumen de ventas para el ao 2014. Ilustracin 4. Metas para el 2014 en volumen de ventas
1200 1000

4.2 Metas en participacin en el mercado.

800 600

Las metas en participacin de mercado se planean incrementar enVisitas igual N de 2012 proporcin anual del 400 que el nmero de visitas, tomando en cuenta un crecimiento N de Visitas 2014 mercado que se ir incrementando del 10% al 50% a travs de los aos 200 respectivamente y la captacin de clientes de la competencia (Figura 2).
0 Ene 60 Feb 120 Mar 280 300 Abr May 84 90 56 61 Jun 112 Jul 854 Agos Sep 560 14 25 Oct 30 Nov 200 Dic 600

N de Visitas 2012 58.8 112 N de Visitas 2014

22.4 170.8 476

120 1000 700

Fuente: Elaboracin propia, 04/07/2013.

Para el ao 2014 se espera un aumento del 18.07% en comparacin del ao 2012, representado en nmero de visitas equivale a 506 visitas ms.

4.2 Metas en Participacin en el Mercado

Las metas en participacin de mercado se planean incrementar en igual proporcin que el nmero de visitas, tomando en cuenta el crecimiento anual para el 2014 del 18.07% se plantea la captacin de clientes de la competencia en un .92% de total del mercado (Ilustracin 5).
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4.3 Metas en Utilidades

Las metas en utilidades se proyectarn en base a las metas de ventas en visitas, al costo de venta y al impacto que tendr el plan de ventas en el mercado. Proyectando as de $303,000.00 pesos actuales del 2012 a aproximadamente $358,300.00 pesos para el 2014, tomando en cuenta un 18.07% de aumento en las visitas. Ilustracin 5. Metas en Participacin de Mercado
100.00% 90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% Competencia Expediciones Lachatao 2012 94.91% 5.09% 2014 93.56% 6.01% Competencia Expediciones Lachatao

Fuente: Elaboracin Propia, 04/07/2013

5. ESTRATEGIAS DE MARKETING.

A partir del anlisis FODA o SWOT se ha planteado la estrategia de marketing a desarrollar, dicha estrategia a implementar ser para incrementar la participacin del mercado y de este modo marcar una ventaja competitiva, mediante la creacin de un Centro Etnobotnico.

Tabla 3. Estrategias de Marketing Mercado meta Familias o grupos cuyas edades oscilan entre 30 y 50 aos y ganan entre $11,600.00 a $34,999.00 mensuales situndolo en el nivel socioeconmico C, generalmente
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integradas por 5 a 25 personas. Provenientes de las zonas cercanas de la regin, de todo el estado y otros estados de la Repblica Mexicana, principalmente los aledaos a Oaxaca. Mercado Secundario Instituciones educativas pblicas y privadas del estado de Oaxaca. Personas interesadas en la medicina herbolara, llamase curanderos, terapeutas, doctores, nutrilogos, etc. El Centro Ecoturstico que promueve la sustentabilidad y la cultura de la regin, ofreciendo servicios nicos, innovadores y de calidad. Mantener los servicios actuales y ampliar la lnea con nuevos proyectos tales como el Centro Etnobotnico, Tienda Herbolaria Medicinal, Paquetes de Bodas, Exploraciones Infantiles, Eventos Deportivos, Mueblera Sustentable. El precio se determinar tomando en cuenta la calidad del servicio y el trato al cliente, as tambin un factor determinante para ste sern los precios de la competencia, procurando no alcanzar los precios de sta. La manera de hacer llegar el servicio l cliente ser en el lugar previamente establecido, sin embargo se prev la apertura de una sucursal de la tienda herbolaria medicinal en la ciudad de Oaxaca. Del mismo modo un catlogo electrnico de las plantas medicinales para una venta electrnica, as tambin por medio de la pgina web realizar e-comerce para la reservacin previa y dems acuerdos antes de la visita. Aumentar el nmero de colaboradores segn el crecimiento de la empresa y
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Mercado Terciario

Posicionamiento

Productos

Precio

Canales de distribucin

Fuerzas de ventas

Servicio

Publicidad

Promocin de ventas

Investigacin.

servicios ofertados tambin el nmero de visitas recibidas. Entonces la fuerza de ventas ir en incremento segn se requiera, quiz podr aumentar en temporadas altas. Atencin del personal, atencin del cliente y servicio al cliente con personas capacitadas y conocedoras de lo que se ofrece y as dar la satisfaccin al cliente. Dado el bajo presupuesto con que se cuenta por ser una empresa rural y de reciente creacin, las campaas lazadas para el logro de la estrategia sern directas al mercado meta y secundario, teniendo como va las nuevas tecnologas como redes sociales, pagina web, adems de la publicidad convencional. Tambin de hacer publicidad a travs de visititas personales, especialmente para instituciones. Para que esta variable pueda funcionar se realizarn alianzas con otros servicios y proyectos que la empresa tiene o tendr para ofrecer paquetes adaptndolos a cada necesidad del mercado. Tambin se podrn utilizar los descuentos, premios en algunos eventos realizados. Para ser una empresa competitiva nos mantendremos al da en la innovacin de servicios que la competencia est ofreciendo, adems de que la fuerza de ventas y empresa en su conjunto tratar de estar actualizada en servicios de mejora en atencin al cliente, mencionando como ejemplo seminarios de herbolaria, temazcal, masaje, etc.

Fuente: Elaboracin propia, 04/07/2013

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6. PROGRAMAS DE ACCIN

Para lograr la estrategia de marketing que es la incrementacin de la participacin del mercado se plantean 5 planes de accin: La creacin del Centro Etnobotnico, Apertura de una tienda en la ciudad de Oaxaca, Convenciones Nacionales Anuales de Medicina Herbolaria, Pulseras Paqueteras y Campaas Publicitarias. 6.1 Plan de Accin para la Creacin del Centro Etnobotnico

Mediante el anlisis FODA, se pudo apreciar que una de sus fortalezas es que cuenta con un catlogo de plantas medicinales y otra que posee gran biodiversidad en flora, lo cual es una de las principales razones por la que el turismo acude a la comunidad. La creacin del Centro Etnobotnico se ir dando progresivamente, ya que para la conclusin de ste se necesitara de adaptacin de las plantas medicinales y de ornato a su nuevo hbitat. As tambin se diseara una tienda herbolaria medicinal y de souvenires, un temazcal, masajes, recorridos por todo el Centro Etnobotnico y creacin de rea de convenciones y eventos.

6.1.1 Servicios Para que se logre la adaptacin del Centro Etnobotnico en su totalidad, se tendr que incluir ciertos servicios de acuerdo a las necesidades del segmento del mercado al que estamos dirigindonos, algunos de ellos son: Jardn Botnico: Realizado en la inmediaciones del pueblo, en l estarn todas las plantas nativas de la comunidad, llmese de ornato, medicinales o frutales. En el jardn de acuerdo a sta clasificacin de las plantas ser la divisin de reas. Cada una de las plantas, rboles o arbustos tendr su letrero con su nombre correspondiente y su uso, de ser posible el nombre cientfico y otras leyendas ms. Para que las plantas tengan un sano desarrollo y su adaptacin sea ms efectiva el abonado ser a base de gallinaza pues sta tiene 4% de fosforo, 4% de nitrgeno y 1.5% de potasio y a comparacin con otros abonos la gallinaza tiene un gran valor nutritivo rico en protenas y minerales.
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Tienda de Medicina Herbolara Tradicional y de Souvenires: Est tienda se situar cerca del jardn Etnobotnico en la cual estarn productos a la venta para que las personas puedan llevarse de recuerdo tales como: Plantas de ornato Playeras Miniaturas de los atractivos Aretes y artculos personales Llaveros Medicina Tradicional Tratamientos faciales y capilares Pomadas Imgenes Religiosas. Temazcal para llevar (mezcla de hierbas). Se ofrecer una mezcla de plantas con las que se lleva a cabo el temazcal tradicional, estas servirn como relajantes y lo podrn realizar en sus hogares como simples baos o vaporizaciones, para que las personas lo puedan hacer se les entregaran en la compra de las plantas una gua para llevarlo a cabo.

El proceso al cual se sometern las plantas medicinales para su venta es la deshidratacin aprovechando la energa solar. Las plantas ya procesadas, sern empaquetadas, la etiqueta del empaque tendr como identificacin el logo de Lachatao Expediciones, se proponen empaques biodegradables para evitar contaminacin. La elaboracin de recuerdos se har de manera sustentable para aprovechar los recursos naturales de la regin y reducir costos, los materiales a utilizar sern rocas y cscaras de rboles o troncos, adems de las piitas de lo pinos. Temazcal: Este Temazcal se iniciar con una limpia de hierbas, el barrido de huevo, seguido de un masaje y entrada al Temazcal para recargar el organismo de energa de la manera tradicional. A la salida del Temazcal se complementara con la toma de alguna infusin de hierbas. Recorridos por el Centro Etnobotnico: El recorrido por el Centro Etnobotnico se realizar por medio de los guas, estando estas personas capacitadas. Dependiendo del nmero de personas en las familias o en los grupos as ser el nmero de guas que darn el recorrido, otorgando un aproximado de 10 a 15 personas por gua. El recorrido empezar por el Jardn Etnobotnico recorriendo primeramente la parte de las plantas y rboles que slo son de sombra u

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ornato, siguiendo con el rea de rboles y plantas frutales para concluir con la divisin de las plantas medicinales. Continuaremos el recorrido hacia el rea de masajes y temazcal, en donde se explicar el procedimiento de ste y de ser posible se podr entrar solamente para observarlo, pues ser un recorrido con lmite de tiempo, despus habr tiempo para que el cliente adquiera el servicio. Para finalizar entraremos a la tienda de medicina herbolaria tradicional y de souvenires. Creacin de un rea de Convenciones y Eventos: El rea de convenciones y eventos estar en los adentros del Centro Etnobotnico, cerca del jardn para tener una visibilidad del panorama natural de la biodiversidad. Esta rea tendr un mnimo de 640 metros cuadrados, sugiriendo 16 m. x 40 m. para ser til en eventos especiales, en la parte delantera estar un nivel ms elevado para proporcionar vista en caso de convenciones, congresos, cursos y talleres. sta rea ser construida en su mayora de cristal con madera proporcionando as la vista hacia el paisaje, el techo ser de madera para no perder la esencia del contexto y el piso de piedra o igualmente madera, slo que ste ltimo tiene un costo mayor. Como esta rea tendr usos segn eventos los asientos no sern fijos, ms bien sern asientos hechos de madera acolchonados para dar comodidad a los clientes y estos se colocarn nicamente cuando se requiera. Para la ventilacin e iluminacin natural del rea se tendrn ventilas en la parte alta de la pared calculada a una altura de 1.80 metros. La puerta del lugar ser de dos hojas cada una de 50 cm. Con el fin de dar espacio para la entrada y salida de las personas. Se habilitaran sanitarios cerca de esta rea. El equipo necesario y bsico que estar aqu incluye al audiovisual: computadora, can y bocinas.

6.1.2 Precio

El precio de los servicios que se sugiere es mediante el anlisis de los actuales y el de la competencia, a continuacin se mostrar una relacin de algunos de los precios de los servicios que se ofrecern de los servicios por separado mencionados en el punto anterior.

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Tabla 4. Precios de los Servicios del Plan de Accin para el Centro Etnobotnico Servicio Precio sugerido En la tienda de plantas medicinales y de souvenires, cada producto tendr su precio algunos de ellos: Plantas de Ornato $50.00 Playeras estampadas con serigrafa $50.00 Miniaturas de atractivo $60.00 Aretes y otros artculos personales $20.00 Llaveros $20.00 Pomadas $70.00 Imgenes Religiosas chicas $65.00 Imgenes Religiosas medianas $120.00 Imgenes Religiosas Grandes $150.00 Medicina Tradicional, dependiendo su uso y prioridad $10.00-$1,000.00 Temazcal para llevar (Mezcla de hierbas) $200.00 Temazcal Espiritual Grupal para 5 o ms personas $200.00 Temazcal Tradicional para 2 personas o ms $350.00 Recorrido por el Centro Etnobotnico $50.00 Uso del rea de Convenciones, ste depender del tipo de $1,000.00 evento, ya que para el uso de ste en su mayora ser por paquetes sin embargo nicamente la renta de ste por da tendr un precio de
Fuente: Elaboracin propia, 07/07/2013

6.2 Plan de Accin para Apertura de Tienda de Herbolaria Medicinal en la ciudad de Oaxaca.

Tomando en cuenta los resultados que arroja el anlisis FODA, podemos darnos cuenta de que la ventaja de tener gran variedad de plantas medicinales en la comunidad, as como personas que conocen perfectamente los atributos de estas hierbas son un aspecto que puede generar diferenciacin de Lachatao Expediciones con la competencia. Por otra parte el hecho de estar alejado del centro de la ciudad y que el acceso para llegar a Santa Catarina Lachatao es difcil, hace muy poco probable que las personas ya sea de la ciudad o de lugares fuera de la ciudad acudan a la comunidad para comprar productos naturales, ms bien prefieren adquirirlos en comercios ya sea establecidos o puestos ambulantes donde se comercializa este tipo de productos.

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Por las razones mencionadas anteriormente se decide la apertura de una tienda de herbolaria medicinal en la ciudad de Oaxaca con dos objetivos primordiales: el primero facilitar la adquisicin de productos a los clientes y segunda dar a conocer Lachatao Expediciones no solo como centro turstico sino como alternativa en complementacin de la salud. Como recurso extra se utilizar la venta por Cambaceo mediante un catlogo de plantas medicinales impreso para que se distinga del electrnico y lo puedan apreciar los prospectos, esto con el fin de ir adquiriendo clientes.

6.2.1 Ubicacin de la Tienda En la ciudad de Oaxaca existen muchos lugares para adquirir productos naturales ubicados en distintas parte de la ciudad como lo son: Perifrico, J.P. Garca, Las Casas, Daz Ordaz, Mier y Tern, Ignacio Zaragoza, Cristbal Coln. Y estos lugares son los que tienen mayores ventas y estn ubicadas en el centro de la ciudad y es por ello que se pretende ubicar en estos lugares se tiene como primera opcin Avenida Independencia o algn otra calle aledaa a el centro histrico debido a que por ah hay mayor trnsito de personas. El costo aproximado de pago mensual es de $2,800.00.

6.2.2 Ambientacin del lugar

Msica. Los buenos sonidos pueden convertirse en un arma de seduccin importantsima. La msica que estar activa en la tienda ser slo msica relajante, clsica o new age combinada que sirva para equilibrar el cerebro y provocar pensamientos positivos, en este caso se estar aplicando el neuromarketing, lo que har que el cliente se sienta relajado e incluso en paz. Para poder realizar lo siguiente se requiere de la compra de CDs con ese tipo de msica y un equipo de sonido. A continuacin se muestra una tabla de cotizacin. Tabla 5. Precios de ambientacin musical CONCEPTO Equipo de Audio Bocinas CDs COSTO UNITARIO $2,999.00 $2,149.00 $200.00 COSTO TOTAL $2,999.00 $2,149.00 $200.00 $ 5,348.00

Fuente: Elaboracin propia, 04/07/2013

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Cuadros con imgenes de plantas. Estos sern ubicados en las partes superiores del frente de la tienda. Vitrinas. Estas sern de madera con cristal, estas se ubicaran en los espacios detrs de mostrador y en espacios donde sea necesario para que el cliente pueda ver los productos. Iluminacin. En los techos el tipo de iluminacin a usar ser con lmparas tipo leds color blanco fro esta aplicada en el techo (ligting tirado). Mientras que las vitrinas tambin tendrn iluminacin en las partes laterales. Pintura interior blanca. El blanco simboliza la pureza, la perfeccin, la elegancia, la inocencia, la castidad, la juventud y la paz. Evoca limpieza, especialmente cuando se haya cerca del color azul. Es el compaero ideal de todos los colores, ya que combina bien con todos ellos. La fachada. Ser de cristal lo que permitir al cliente poder despertar su curiosidad desde el exterior adems de que el color transparente inspira paz, tranquilidad y sabidura. Tabla 6. Costo de Ambientacin CONCEPTO Cuadros Vitrinas Iluminacin Pintura Fachada COSTO UNITARIO $440.00 $1,200.00 $85.00 $993.00 $2,094.52 COSTO TOTAL $1,760.00 $6,000.00 $1,275.00 $993.00 $2,094.52 $12,122.52

Fuente: Elaboracin propia, 04/07/2013

6.2.3 Atencin Personalizada Esto se har con la finalidad de facilitar al cliente su compra, ya que muchas personas no conocen acerca de los productos, y teniendo al personal adecuado podrn resolver diferentes dudas acerca de todos los productos de la tienda, su elaboracin, adems de que los vendedores podrn dar informacin extra como los servicios que se ofrecen en Santa Catarina Lachatao. Para tener un personal eficiente en su trabajo se requerir de: Capacitacin inicial. Esta se llevar a cabo en Santa Catarina Lachatao, lo que se requiere es que el personal se empape de la informacin sobre las hierbas y sobre el mismo lugar, as como los mtodos al que se sometern las plantas. Este proceso durara 15 das.

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Reuniones de trabajo. Estas se realizaran con todo el personal de la tienda para saber los avances que se han tenido y tambin se revisara el buzn de quejas y sugerencias. Capacitaciones. Estas se llevaran a cabo cada que sea necesario sobre actualizacin de la herbolaria, trato al cliente, post venta entre algunas otras tcnicas que tengan relacin con la captacin efectiva de clientes.

6.2.4 Material de Informacin para el consumidor

Estos sern trpticos, folletos, libros de herbolaria, volantes o todo aquello en lo que se pueda incluir informacin sobre las plantas medicinales que se vendern en la tienda, adems de informacin acerca de talleres o convenciones que se llevaran a cabo en Lachatao Expediciones. Se incluir tambin un espacio en donde los consumidores puedan adquirir folletos de Lachatao Expediciones y sus servicios. Adems de colocar informacin sobre los avances en medicina tradicional entre otras cosas de inters. Se colocaran en la parte exterior mamparas con promociones para que el consumidor pueda saber de su existencia desde antes de entrar a la tienda.

6.2.6 Identidad Corporativa Se lograr la identidad corporativa a travs del uso de un uniforme en la tienda que sea identificable fcilmente para el consumidor. Se propone una playera tipo polo con el logo de Lachatao Expediciones en color verde ya que este color nos conecta con la naturaleza, hace empatizar con los dems, es el color que buscamos cuando acabamos de vivir un trauma o estamos deprimido y esto es lo que provocan las enfermedades. Se propone un pantaln de mezclilla azul ya que tranquilizante y se le asocia con la mente. es un color fresco,

Adems de que la fuerza de ventas deber portar su gafete respectivo con su nombre y cargo, para que los clientes se sientan ms cmodos. Lo que se proporcionara al empleado ser nicamente la playera y el gafete. Tabla 7. Precio por Identidad corporativa CONCEPTO Playera tipo polo Gafete COSTO UNITARIO $200.00 $60.00 COSTO TOTAL $200.00 $60.00
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$260.00
Fuente: Elaboracin propia, 04/07/2013

6.2.7 Buzn de Quejas y Sugerencias Este se colocara en la entrada de la tienda, se pondrn lapiceros y papeletas para que los clientes puedan expresar sus opiniones, quejas o sugerencias. Se pondr con el propsito de recaba informacin extra que no podemos preguntar al cliente durante su compra as como para medir la satisfaccin de compra, saber si estamos cumpliendo con sus expectativas. Adems se revisara el buzn cada tres das para asegurarnos de que el cliente que regrese en menos de ocho das se encuentre con la diferencia en comparacin a lo expresado en su papeleta.

6.2.8 rea de Galera Lachatao Expediciones e Informacin del lugar

Se colocar un rea de informacin especfica de Lachatao expediciones con un lbum de fotografas, experiencias personales en el lugar, servicios as como pequeos recuerdos del lugar, promociones que se ofrecen, paquetes, entre otras cosas. 6.3 Plan de Accin para Eventos y Convenciones.

Como se mencion en el punto 6.1.1 un servicio que se ofrecer ser un rea de Convenciones, la cual estar disponible para distintos eventos que se puedan realizar. A continuacin se mencionan:

6.3.1 Convenciones Anuales de Medicina Herbolaria. Este evento se har en el mes de Septiembre para aumentar el nmero de visitas al Centro Ecoturstico, ser un medio para dar a conocer los beneficios de las plantas medicinales nativas de esta comunidad a las personas interesadas en este tipo de medicina; especialmente naturistas, terapeutas, homeopticos, nutrilogas y curanderos. Dicha convencin se realizar del 23 al 26 de Septiembre, en donde habr: Conferencias acerca de la medicina natural impartidas por:
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 El Mdico Jos Lavadores Franco, fundador de la "Organizacin Contra el Cncer Dios Proveer, A.C." y miembro de la Comunidad de Sacerdotes Herbolarios Mayas de la Pennsula de Yucatn, que ha vencido al cncer tres veces gracias a la Medicina Herbolaria. El Mdico Homeopata Kleiman P. Isaac. Mariano Quiroz. El curandero ms honesto y efectivo de Mxico al cual acuden polticos del pas. Talleres y cursos de las tcnicas de curacin utilizadas en la comunidad, con medicina tradicional herbolaria. Pltica con Doa Cari. Expo-Herbolaria naturista Lachatao, en donde estarn a la venta con descuentos nicos los productos de la medicina herbolaria de Lachatao y del libro de medicina natural. Visita-Recorrido por todo el Centro Etnobotnico El precio de esta convencin ser en paquete con 3 noches de hospedaje, desayuno y comida, recorrido por el Cerro del Jaguar, La Ex-Hacienda Cinco Seores, Las Minas, por el Centro Etnobotnico y entrada al Museo y 1 temazcal por $700.00, la entrada a esta convencin por si sola ser de $300.00 6.3.2 Eventos Sociales

Para estos eventos sociales, el rea de Convenciones y Eventos se habilitar dependiendo de la ocasin y as tambin sern los servicios ofrecidos. Eventos Sociales de Bodas. Se realizaran en conjunto con el proyecto de paquetes para bodas que estn realizando alumnos de la UTVCO. XV aos: La misa se realizara en la Iglesia de la Comunidad, para posteriormente trasladarse al Centro Etnobotnico en donde se adaptara un techo tipo galera para proteger del sol y la lluvia, en este evento se ofrecera el banquete, el grupo musical, la banda comunitaria si as se requiere, los recuerdos que sern macetas de las flores de ornato de la regin si es que lo quiere el cliente y el servicio de meseros. Cumpleaos: Dependiendo la edad del cumpleaero se colocaran los adornos, que en su mayora sern flores de colores, el pastel, el sonido, y dems ambientacin.

El costo de estos eventos vara dependiendo el nmero de servicios que soliciten oscilan entre los $500.00 a $200,00.00 pesos.
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6.4 Plan de Accin para Pulseras Paqueteras

Tabla 8. Precios y descripcin de las Pulseras paqueteras. NOMBRE Valenciana COLOR Rosa PRECIO $600.00 DESCRIPCIN Diseada para familias el paquete incluir paseo para nios y adultos por las Minas, paseo por la Ex Hacienda, entrada a la tienda, desayuno y comida, recorrido por el Jardn Etnobotnico, recorrido por las montaas, entrada a la tienda. Diseada para personas interesadas en medicina natural esta incluir recorrido por el Jardn Etnobotnico, desayuno, comida, cena, curso sobre uso de plantas, libro de plantas medicinales, entrada a la tienda, recorrido por las montaas con duracin de un da. Elaborada especialmente para nios de primaria, esta incluir exploracin para nios en la Mina, comida, entrada al Museo, recorrido por el Jardn,
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Jaguar

Verde

$350.00

Nana

Azul

$100.00

guila

Morado

$140.00

Arco

Blanco

$200.00

Mielera

Rojo

$3,000.00

recorrido por la Ex Hacienda. Diseada para jvenes de secundaria y bachillerato esta incluir el recorrido por el Jardn Etnobotnico, recorrido por la Ex Hacienda, recorrido a las minas, comida, entrada a la tienda, recorrido a las montaas, entrada al Museo. Diseada para universitarios el paquete incluye desayuno, comida, recorrido por la Ex Hacienda, recorrido por las montaas, recorrido por las Minas, entrada al Museo, recorrido por el Jardn Etnobotnico, entrada a la tienda. Diseada especialmente para parejas en la cual se incluir recorrido por la Ex Hacienda, recorrido por las Minas, recorrido por las montaas, recorrido por el jardn botnico, entrada a la tienda, temazcal, masaje, desayuno, comida, cena, cabaa, entrada al museo, (paquetes para bodas con todo
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incluido o adaptado a las necesidades y presupuesto del cliente) con duracin de tres das.
Fuente: Elaboracin propia, 04/07/2013

6.5 Plan de Accin para Campaas Publicitarias

Las campanas sern diseas segn el mercado meta al que irn dirigidas, la temporada, la cantidad de presupuesto. A continuacin se muestran las propuestas para el diseo y lanzamiento de dichas campaas publicitarias. Publicidad en exterior. Dadas las circunstancias de presupuesto en la empresa, se recurrir a enlonado de bardas a las cuales tengan acceso las principales vas de acceso entre la ciudad de Oaxaca y lugares aledaos, en este tipo de publicidad se incluir una imagen de Lachatao Expediciones, direccin, nmero de telfono as como alguna tarifa en precio, esta publicidad estar vigente los 365 das del ao. Publicidad con carteles. Estos sern pegados en distintos lugares del estado con afluencia turstica. Se buscara un espacio en el peridico El Imparcial y para que este servicio no tenga un costo elevado se ofrecer el espacio del saln de convenciones para la realizacin de algunos de sus eventos. Se generara una pgina web que este realmente de acuerdo con a las necesidades del cliente en la cual ellos puedan enterarse de todo lo que existe el Lachatao Expediciones, de las ofertas, paquetes, experiencias, adems de hacer reservaciones y pagos electrnicos se podrn hacer compras mediante un catlogo electrnico de las plantas medicinales y fotografas. Adems de crear un perfil en Facebook y Twitter para estar ms cerca del consumidor y checar lo que comente de la empresa, as como lo que prefiere en sus gustos. Existir tambin un correo electrnico por medio del cual adems de dar atencin personalizada post venta se har publicidad dado que se mandara a los visitantes tarjetas de agradecimientos, de felicitacin en su cumpleaos, esto se har por medio de las direcciones de correo solicitadas en el libro de visitas, adems de mandar encuestas y nuevas promociones o atractivos. Lo anterior permitir hacerse publicidad a travs de las relaciones pblicas. Publicidad en trpticos. Este tipo de publicidad se llevar a las agencias de viajes, aeropuerto, y en las casetas de atencin turstica ubicadas en el centro histrico de la ciudad de Oaxaca, se incluir informacin de costos, paquetes, servicios, nmeros de telfono, direccin, as como la ruta ms cercana para llegar a Lachatao Expediciones.
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En el mes de Abril se har publicidad en instituciones educativas a las cuales adems de brindarles trpticos y volantes, se les ofrecern paquetes especiales por apartado, esto es que si apartan el paquete en los 20 das posteriores a la visita se les har un rebaja extra sobre el precio ya establecido, o en su defecto se harn acreedores a una promocin. En las paradas de autobs se har publicidad alternativa as como en el centro de la ciudad donde se colocara mamparas a base de velcro, ya que este material hace que se adhiera a casi cualquier tipo de prenda de vestir, con ello se lograra una atencin inmediata ya que al recargarse en los anuncios las personas quedara parcialmente pegadas a l y esto provocara que lo volteen a ver, adems de lograr un tipo de atencin distinta a la comn. Se aprovechar tambin la publicidad humanstica y sern las propias personas las que sirvan como publicidad mvil. Se procurar que esta publicidad este en lugares de alta afluencia turstica como el centro de Oaxaca, universidades, DF, en el aeropuerto y ADO, centro histrico. En You Tube se subirn videos de la comunidad adems de la publicidad hecha como la humanstica la cual podr llamas\r la atencin fuera del pas. Se realizar publicidad en expo ferias dentro del estado, donde adems de publicidad se ofertaran paquetes y otorgaran algunos regalos. Cortv realiza cortos y esto se aprovechara, ya que se pedir un espacio para manejar cortos de la comunidad, servicios, atractivos y paquetes que se ofrecen. En las radios comunitarias se pedir un espacio para dar a conocer a la empresa, as como algunos eventos que realice para invitar al pblico por ejemplo, para la convenci de Medicina Herbolaria Se har una alianza con la fundacin Alfredo Harp Hel para promocionarnos a travs de ellos dado que ya es una asociacin con renombre dentro y fuera del estado. Hacer publicidad en su propio punto de venta es algo que muy pocas empresas lo aplican, esto se aprovechar al mximo dado que en la ciudad de Oaxaca se pretende abrir una tienda y este punto de venta se tendr informacin de Lachatao Expediciones, adems desde ah se podrn comprar las pulseras y dems paquetes o promociones.

6.6 Cronograma y Costo de Implementacin Para la finalizacin del Centro Etnobotnico se requiere el trabajo de varios aos, por lo que es un proyecto a largo plazo, sin embargo el presente Plan de Ventas es realizado a corto, lo que significa que se pueden implementar los planes de acciones a manera que se abarque la totalidad de estos. A continuacin se muestra el cronograma anual del 2014 para la realizacin de los planes de accin y junto a este una columna con el costo aproximado, los conceptos que no tienen costo sern por relaciones pblicas.

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Tabla 9. Calendario para la Implementacin de cada actividad Fecha Enero Actividad a Realizar Creacin del Jardn Botnico. Actualizacin de la pgina web y creacin de redes sociales. Alianza con la fundacin Alfredo Harp Hel Aplicacin de la pulsera rosa Tienda de plantas medicinales y souvenires Trpticos Temazcal Aplicacin de la pulsera verde Creacin del rea de convenciones Publicidad en escuelas Aplicacin de pulsera Azul Apertura de una Tienda de Medicina Herbolaria en la ciudad de Oaxaca. Publicidad en Youtube Aplicacin de pulsera morada Publicidad en exterior, publicidad con carteles, Publicidad en paradas de autobuses Estar la publicidad ya realizada para la atraccin de clientes. Publicidad Humanstica Publicidad en la radio Publicidad en el peridico El Imparcial Aplicacin pulsera blanca Aplicacin de pulsera roja Costo Aproximado $8,525.00 $$$ 400.00 $19,205.00 $500.00 $3,000.00 $ 150.00 $60,000.00 $$ 50.00 $21,000.00 $$ 80.00 $3,000.00 $5,000.00

Febrero

Marzo Abril

Mayo

Junio

Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Costo Total

$$$$ 100.00 $ 1,000.00 $122,100.00

Fuente: Elaboracin propia, 07/07/2013

7. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO La proyeccin del siguiente estado de resultado se realiz tomando en cuenta la proyeccin del porcentaje de aumento de visitas para el ao 2014, que fue un 18.07%, el costo de ventas no tuvo un aumento significativo, pues la proyeccin es hecha a corto plazo. Con lo que la utilidad neta tiene un aproximado de $358,300.00 lo que representa un aumento de $553,00.00 pesos.
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Tabla 10. Estado de Resultados Proyectado a 2014 Ventas

Costo de Ventas

Utilidad Bruta Gastos de Operacin Gastos de Venta Gastos Financieros Otros Gastos Utilidad de Operacin Otros Ingresos Utilidad Neta
Fuente Elaboracin Propia, 07/07/2013.

2014 $661,200.00 $165,500.00 $495,700.00

$132,400.00 $ 20,000.00 $343,300.00 $ 15,000.00 $358,300.00

8. CONTROL

Lo que se requerir despus de haber realizado todos los pasos anteriores es de un control a travs de cual se pueda estar revisando constantemente los avances, carencias y resultados obtenidos. Se plantean el control tctico y el control y el operacional, el primero vigilara que los planes de accin se hayan aplicado correctamente y el segundo si los objetivos se estn cumpliendo.

8.1 Control Tctico

8.1.1 Control de Visitas Una vez que hayan finalizado las visitas se le pedir al cliente nos otorgue sus datos en un libro de visitas, lo que servir de base para poder realizar la publicidad y a travs de ello se podr hacer un anlisis sobre lo que se est haciendo bien durante el proceso de venta respecto a atencin de personal. Este control tambin propiciara a la buena relacin post venta. A continuacin se presenta el diseo de la hoja de registro.

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Tabla 11. Hoja de Registro para Control de Visitas

VISITAS AL CENTRO ECOTURISTICO LACHATAO DAS DE VISITA

NOMBRE

EDAD

LUGAR DE ORIGEN

CORREO ELECTRNICO

Fuente: Elaboracin Propia, 04/07/2013

8.1.2 Control de Experiencia de Compra Este control aplicara una encuesta de salida, la cual se aplicara al final de la visita o al final de la compra en la tienda ubicada en la ciudad de Oaxaca, en dado caso de no poder hacerlo as por cualquier circunstancia adversa se mandara esta misma encuesta a travs del correo facilitado por el visitante. A continuacin se muestra el bosquejo para la realizacin de dicha encuesta de salida.

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Imagen 1. Encuesta de Salida

A Expediciones Lachatao le interesa tu opinin acerca de nosotros, aydanos a mejorar nuestro servicio respondiendo estas sencillas preguntas. 1.- Que le pareci el paseo: A) Excelente B) Buena C) Regular D) Mala 2.- Que le pareci la informacin dada por el gua: A) Excelente B) Buena C) Regular D) Mala 3.- El servicio del temazcal fue: A) Excelente B) Buena C) Regular D) Mala 4.- Que le pareci su estancia en el centro etnobotnico: A) Excelente B) Buena C) Regular D) Mala 5.- Nos recomendara con sus conocidos: A) Si B) No 6.- Si asisti a alguno de nuestros eventos que le pareci A) Bueno B) Malo C) Regular 7.- Como evaluara los servicios aqu brindados: A) Excelentes B) Psimos 8.- A travs de qu medios se enter de nuestra existencia. A) Folletos B) Redes sociales C) Recomendaciones Sugerencias y comentarios _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Gracias por su atencin. Que tenga un excelente retorno a casa. Vuelva pronto.
00
Fuente: Elaboracin Propia, 04/07/2013

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Se plantea que cada mes se har un recuento de las encuestas, para hacer la verificacin de las respuestas de los clientes y si en su mayora son negativas hacer urgentemente cambios en las actividades y se capacitara al personal en las reas correspondientes. 8.2 Control Estratgico Ser medible a travs de los objetivos alcanzados, participacin dentro del mercado, adems del volumen de ventas mensual. Este estudio se realizara con todo el personal de la empresa, incluir principalmente cuatro vertientes las cuales son: Volumen de visitas Utilidades netas Participacin en el mercado Aumento en volumen de visitas en %

Este formato ser llenado mes tras mes durante las juntas empresariales y ser cambiado dependiendo las circunstancias del mercado y de la empresa, o en caso de no dar un buen resultado el aplicado. A continuacin se presenta en formato. Tabla 12. Formato de Control Estratgico Incrementos en Objetivo % o en cantidad planteado por mes Utilidades netas Participacin en el mercado Volumen visitas Aumento volumen visitas de de de Diferencia (+/-)

Fuente: Elaboracin propia, 04/07/2013

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8.2.1 Control de Posicionamiento Ecoturstico Regional Al final de todo es muy recomendable que se haga un estudio de mercado para saber con mayor exactitud qu lugar ocupa Expediciones Lachatao dentro del sector y sobre todo en la mente del consumidor, se recomienda hacerlo fuera y dentro de la regin para tener una visin ms amplia. El estudio de mercado ser llevado a cabo solo al finalizar el ao, esto es en diciembre del 2014.

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BIBLIOGRAFA Secretaria de turismo (2013). www.sectur.gob.mx Noticiasnet.com www.noticiasnet.mx Oaxacamio.com www.oaxaca-mio.com/ecoturismo/santacatarinalachatao.html Ecoturismo Oaxaca www.ecoturismoenoaxaca.com Visita Personal Mercado Libre www.listadomercadolibre.com www.tlahui.com

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ANEXOS Ilustracin 6. Propuestas para el Plan de Ventas de Lachatao Expediciones

Fuente: Elaboracin propia, con imgenes obtenidas de google imgenes, 07/07/2013

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