Negociaciones con Latinoamericanos

03/09/2013 Miriam Daniela Quispe Ccosi Marilyn Rosario Alczar Mamani

Contenido
EL ESTILO LATINOAMERICANO DE NEGOCIACIN ............................................................. 2 RASGOS CULTURALES DE AMRICA LATINA.................................................................................... 2 a) b) c) d) e) f) g) Concepto del tiempo: .......................................................................................................... 2 Exclusividad de la reunin: .................................................................................................. 2 Consideraciones previas a toda negociacin: el aspecto social .......................................... 2 Paciencia ............................................................................................................................. 3 Un tiempo para conocerse .................................................................................................. 3 Cronogramas y fechas lmites ............................................................................................. 3 Un lugar para los negocios .................................................................................................. 4

LA PERSONALIDAD LATINOAMERICANA: SU EFECTO EN LA NEGOCIACIN COMERCIAL............... 4 1. 2. 3. 4. 5. 6. Egocentrismo....................................................................................................................... 4 Machismo ............................................................................................................................ 4 Deseo de enriquecimiento rpido ....................................................................................... 4 Status Social ........................................................................................................................ 5 El concepto del maana ...................................................................................................... 5 Autoritarismo ...................................................................................................................... 5

LA NEGOCIACIN EN AMRICA LATINA .......................................................................................... 5 a. b. c. d. e. f. g. h. NEGOCIAR CON ARGENTINOS: ............................................................................................ 6 NEGOCIAR CON BOLIVIANOS: ............................................................................................. 6 NEGOCIAR CON BRASILEOS: ............................................................................................. 7 NEGOCIAR CON CHILENOS .................................................................................................. 9 NEGOCIAR CON COLOMBIANOS ....................................................................................... 11 NEGOCIAR CON ECUATORIANOS ...................................................................................... 13 NEGOCIAR CON PERUANOS .............................................................................................. 13 NEGOCIAR CON VENEZOLANOS ........................................................................................ 13

EL ESTILO LATINOAMERICANO DE NEGOCIACIN

RASGOS CULTURALES DE AMRICA LATINA

Hall y Whyte describen algunos rasgos culturales del negociador latinoamericano. Los comentarios que exponen, son rasgos describen solo el promedio de los negociadores.

a) Concepto del tiempo:

La puntualidad en Latinoamrica tiene un sentido diferente al que se tiene en Europa o Estados Unidos. En Amrica Latina uno puede esperar durante horas en oficinas, empresas o bancos, sin que esto signifique un insulto para nadie, incluida a la contraparte extranjera. En muchos lugares, esta espera est en funcin de la importancia de la persona con la cual uno debe entrevistarse.

b) Exclusividad de la reunin:

En Amrica Latina, no es necesario que una cita sea exclusiva, se puede citar a dos o ms personas a la misma hora y con varias personas. Rodos entienden que la mayor actividad no implica desorden o falta de planificacin, sino la dificultad de manejar tanto en tan poco tiempo para alguien tan importante. Estos factores no implican menosprecio ni falta de respeto o inters.

c) Consideraciones previas a toda negociacin: el aspecto social

Para sorpresa del negociador extranjero (sobre todo norteamericano) la reunin no se dirige al tema de discusin sino ms bien se centra en aspectos sociales dirigidos al tema de discusin sino ms bien se centra en aspectos sociales dirigidos a conocerse mejor.

La discusin debe establecer dos objetivos: el primero es un nivel adecuado de comprensin, y el segundo es desarrollar empata entre las partes. Para lograr los objetivos se deben elaborar y desarrollar con detalle cada aspecto.

d) Paciencia

Es notoria la impaciencia del negociador norteamericano frente al desarrollo de los negocios en Amrica Latina. Cualquier operacin internacional en Amrica Latina toma mucho ms tiempo y debe enfrentar una burocracia mucho ms lenta.

e) Un tiempo para conocerse

Este aspecto es bsico en Amrica Latina. El principio sostiene que uno debe conocer bien a la persona para estar dispuesto a hacer negocios con ella. Este requerimiento demanda dedicar un tiempo extenso para conocer la personalidad de la contraparte, sus antecedentes personales, sus valores, su contexto social, familiar educacional y cultural.

f)

Cronogramas y fechas lmites

Dentro de la cultura de negocios norteamericanos, es crucial, en cualquier trato comercial, contar con cronogramas, fechas lmites y prioridades. Esto sirve para poder efectuar y controlar el trabajo. Las fechas lmites indican las prioridades y las prioridades indican la importancia relativa de la gente y de los procesos que contratan. En Amrica Latina, no hay penalidades severas por no completar el trabajo a tiempo, ni premios significativos por hacer algo dentro del cronograma.

Los problemas en el Per o son tan fciles que no ameritan nuestra atencin porque se van solos y no debemos preocuparnos, o son tan difciles que igual no podemos resolverlos, as que para qu preocuparnos.

g) Un lugar para los negocios

En Amrica Latina no se acostumbra hablar de negocios ni en la iglesia ni en el hogar. L os negocios tienen su lugar en reuniones sociales de trabajo o centros de trabajo, sean estas oficinas o fbricas. En Estados Unidos es probable que uno sienta la necesidad de decir a su superior lo que piensa. En Amrica Latina, es muy difcil para los subalternos expresar opiniones cara a cara, porque las diferencias de estatus y autoridad son mucho ms marcadas.

LA PERSONALIDAD LATINOAMERICANA: SU EFECTO EN LA NEGOCIACIN COMERCIAL

En Managing Cutural Differences, Harris y Robert al referirse a Amrica Latina sealan algunas caractersticas de la psicologa latinoamericana.

1. Egocentrismo En primer lugar un latinoamericano se preocupa por s mismo, uno debe relacionar todo en estos trminos: l, su familia, su pueblo, su pas y, sobre todo su orgullo personal.

2. Machismo El machismo implica virilidad, accin, atrevimiento, competitividad y deseo de conquista. Esto traduce en audacia y coraje en los negocios.

3. Deseo de enriquecimiento rpido La gran inestabilidad econmica, poltica y social que se vive en Amrica Latina determina el deseo de sus habitantes de volverse ricos va especulacin ms que mediante el trabajo duro y constante. Lo que se desea es especular, jugar o manipular. Esto implica tomar 4

mayores riesgos t aceptar negocios mano a mano o de corto plazo, en lugar de hacer enormes inversiones a largo plazo que demanden trabajo estable.

4. Status Social Uno nace en Amrica Latina con determinado estatus social, y la limitada movilidad social no permite pasar fcilmente de una clase a otra. Aun con dinero, el hombre de empresa exitoso de las zonas perifricas nunca podr ingresar a un club aristocrtico ni casarse con la hija de un de las familias de alta sociedad. Se trata de sociedades bastante estratificadas, producto de la tradicin espaola.

5. El concepto del maana En Amrica Latina, la palabra MAANA implica un futuro indefinido y no de veinticuatro horas. Los Latinoamericanos estamos armados de docenas de tiles excusas para no cumplir en los plazos ofrecidos.

6. Autoritarismo En amrica Latina, se debe brindar atencin al lenguaje oral usado en la negociacin. El gerente del negocio es el dueo absoluto de la empresa. Tiene poder y autoridad de decisin, no se cuestionan sus decisiones, pues es quien conoce todo.

Quin conoce este negocio mejor que yo?

LA NEGOCIACIN EN AMRICA LATINA

Conociendo las costumbres de un pas podremos conocer mejor a las personas, y tratar de comportarnos de forma adecuada.

a. NEGOCIAR CON ARGENTINOS:

Argentina. Reuniones, saludos y presentaciones.

El saludo habitual para los negocios es un apretn de manos y, si lo deseas, puede remarcar este saludo con una ligersima inclinacin de la cabeza. Pero la mujer tiende la mano e inicia el saludo. El tratamiento debe ser de usted en los primeros momentos, vos en este caso, esperando a que sean los anfitriones los que inicien. Siempre que entre a una sala de reunin, debe saludar a todos los presentes, ya sea a cada uno o un saludo en general.

Argentina. Sus gentes, cmo son y sus costumbres. Los argentinos estn muy orgullosos de su pas, de su sistema educativo y de su cultura, aunque los problemas econmicos del pasado hayan dado un vuelco importante en las prioridades de muchas personas. Son de carcter bastante abierto, afable, de trato agradable y, en general, buenos comunicadores y con buenas habilidades sociales.

b. NEGOCIAR CON BOLIVIANOS:

Es comn intercambiar apretones de manos entre hombres y mujeres cuando se saluda. Siempre debe estar muy presentable y presntese dando su nombre completo. Cuando le d la mano a alguien mantenga contacto visual y baje suavemente la cabeza. Los temas de conversacin que sera mejor evitar en un principio son la erradicacin de la coca y substitucin de las cosechas, y el acceso de Bolivia al ocano Pacfico. El tiempo es flexible en Bolivia, predomina la cultura masculina. En general, las mujeres toman poco la palabra en las reuniones. Todo el pas funciona en torno a las relaciones personales. Establecer relaciones personales y utilizar los contactos es extremadamente importante.

c. NEGOCIAR CON BRASILEOS:

Cmo tratar a otras personas en Brasil. Tratamientos de cortesa. Por el nombre o por el ttulo La cercana del trato con los brasileos se nota en la forma como se dirigen a usted. Puede que le parezca un poco familiar, pero no debe preocuparse. Lo que no debe hacer es utilizar usted este trato tan cercano. Es mejor guardar las distancias hasta que le indiquen lo contrario. El tuteo solamente est permitido cuando nuestro interlocutor nos indica que podemos utilizar este trato. En Brasil es frecuente que esta indicacin no la hagan al conocerse. Etiqueta social en Brasil. Tiempo de ocio. Relaciones sociales y empresariales Los almuerzos de negocios no suelen durar ms de una hora y media o dos. Pero, las cenas, ms sociales, se pueden alargarse durante ms de dos horas. Las fiestas se suelen celebrar en clubes sociales y establecimientos, pero rara vez se celebran en casas particulares. Es mejor llegar puntual. Las propinas se incluyen en la cuenta. Si regala flores no deben ser de color prpura. Los brindis que proponen en su honor deben ser respondidos en honor a los anfitriones. La comida no se toca con los dedos.

De negocios en Brasil. Etiqueta empresarial. Reuniones y encuentros empresariales

Las relaciones empresariales en Brasil tienen un claro componente personal. Antes de hacer negocios con otra empresa necesitan confiar en sus representantes. Las negociaciones llevan tiempo para poder ganarse la confianza. La mejor manera de agiliza sus negocios en Brasil es mediante la contratacin de los servicios de un representante o mediador. Estas personas se suelen encontrar por medio de la Cmaras de Comercio, asociaciones empresariales o bien por recomendacin. Si quiere hacer una buena presentacin, organice un evento empresarial. Si quiere tener una reunin, las citas deben solicitarse con 15 20 das de antelacin. La puntualidad no es uno de los puntos fuertes de los brasileos, los cuales suelen argumentar la disculpa del trfico.

Protocolo social en Brasil. Comportamiento en pblico. Saber estar

La cercana de los brasileos es fsica y humana. Les gusta ser cercanos en sus comportamientos y en sus acciones. No debe sentirse intimidado por su cercana a la hora de hablar con usted. El saludo es habitual, es un apretn de manos. Hablar pausadamente mientras se realiza la conversacin. En cuanto a gestos, Si sus oyentes se tocan la barbilla, significa que no estn entendiendo, cuando est delante de otras personas, no bostece ni se hurgue la nariz o la oreja. El hombre brasileo es el menos machista de Sudamrica.

Regalos de empresa en Brasil. Que regalar. Escoger un regalo adecuado

Cuando tenga su primer contacto con otros colegas o ejecutivos de la empresa a la que visita, no debe hacer regalo alguno salvo que sea material publicitario de escaso valor. Piense en pequeos elementos electrnicos, algo tpico de su pas, etc. Tan importante como el regalo es el envoltorio.

Temas de conversacin en Brasil. Conversar, cundo y cmo. Reglas para hablar adecuadamente en todo momento

Las conversaciones se suelen empezar con temas triviales para estableces un vnculo algo ms personal. La gran sociabilidad que tienen los brasileos se nota cuando charla con ellos. Les gusta estar muy cerca de las otras personas. En determinado momentos, puede que las intervenciones suenen algo fuertes, No le d mucha importancia pues es una manera muy propia de expresarse. Los temas que tiene que evitar es la religin, los temas de poltica o corrupcin, diferencias de clases o etnias, las crticas al pas o su gente, hablar sobre rivales futbolsticos y entrar en temas demasiado personales.

Vestimenta para los negocios en Brasil. Qu vestir. Reglas de vestuario.

El clima tropical en Brasil hace que para muchas personas sea incmodo ese ambiente tan caluroso y hmedo. Por ello es aconsejable vestir tejidos ligeros y frescos como el algodn, el lino y tejidos similares. Los colores siempre claros o tonos pastel. En un pas de tanto calor la higiene personal es fundamental en todos los aspectos. Hay que ser muy escrupulosos con la higiene de nuestro cuerpo, el cabello, las manos y todo.

Etiqueta en los negocios. Consejos y pautas de comportamiento. Las negociaciones, aunque en algunos casos son efusivas o temperamentales, no son rpidas y es necesario tomarse las reuniones con cierta paciencia. Cuente con que realizar varios viajes a ese pas antes de llevar a un buen puerto sus conversaciones. La mejor forma de dar una tarjeta de visita es en el propio idioma del pas anfitrin. Los mandos superiores son los que toman las decisiones finales, aunque durante el proceso no estn en las reuniones. Los acuerdos se firman con un apretn de manos y posteriormente se redactan los documentos finales que son los que se firman. Si le invitan a una casa particular no debe olvidar de tener un detalle con los anfitriones.

d. NEGOCIAR CON CHILENOS

En chile, las relaciones comerciales es necesario contar con la colaboracin de intermediario: consultor, bufete o cualquier otra empresa o institucin. Enero y febrero no son los mejores meses para concertar citas o entrevistas ya que son periodos de vacacionales. La reunin con los ejecutivos de alto nivel, deber comenzar a tratar con sus secretarias, las citas se deben hacer al menos 3 semanas de antelacin. Los mejores horarios para entablar las citas son 10 am a 1 pm y de 3 pm a 5 pm, la puntualidad es imprescindible. Cdigos de vestuario en Chile. Vestuario para los negocios. La mejor forma de agradar a nuestros anfitriones es vestir de forma clsica. Un vestuario discreto ser una muestra de respeto frente a sus colegas o compaeros de reunin. 9

Comportamiento en pblico en Chile. Reglas de comportamiento. Los chilenos son muy cercanos y les gusta saludar de forma efusiva, dando mucha importancia al contacto fsico. Cualquier saludo siempre es mucho ms agradable si se hace con una sonrisa. Hay que utilizar algunas frases de cortesa: Buenos das, como esta Ud., encantado en conocerlo, etc. Conversar en Chile. Abrir una conversacin. Temas de conversacin. Una manera de agradar en sus conversaciones es hablarle y demostrarles que tiene conocimiento sobre su pas. No haga comentarios negativos sobre el pas ya que suelen ser patriticos. La mejor manera de abrir una conversacin es tratar un tema sobre cultura, viajes, gastronoma, etc. No hay que hacer preguntas personales. Las conversaciones suelen mantener a corta distancia y manteniendo un contacto visual. Etiqueta para negociar en Chile. Protocolo empresarial. Es importante conocer detalles sobre reglas de comportamiento y normas o costumbres de ese pas, o las tradiciones locales del lugar donde va. Mediador, Tarjetas de visita, Sociabilidad, Jerarquas, Negociaciones, Distancias, Crticas, Religin, etc. Protocolo social en chile. Saber estar en todos los mbitos. Los negocios con llevan otras relaciones sociales que no solamente se hacen en el mbito laboral, sino en ccteles, cenas, bailes y otro tipo de eventos sociales.

Regalos de empresa y sociales en chile. Que regalar, cuando y a quin En la mayor parte de las relaciones empresariales, los regalos se hacen para agradar y agradecer. Tratamientos de cortesa en Chile. A la hora de hablar con otras personas, debe hacerse de una forma educada y respetuosa. Para hacerlo de forma correcta, hay que saber que frmulas de cortesa se utilizan.

10

e. NEGOCIAR CON COLOMBIANOS

Citas de negocios en Colombia. Cultura empresarial Las citas se deben programar con 2 3 semanas de antelacin. La forma de concertar las citas suele ser por el telfono o fax o por medio del correo electrnico. Aunque la puntualidad no es una de las principales caractersticas que destacan en los colombianos.

Comportamiento en pblico en Colombia. Reglas de Cortesa.

La inseguridad en Colombia es bastante alta, por lo que debe informarse bien sobre las zonas ms peligrosas que debe evitar. El saludo habitual en el plano social y laboral es dar la mano.

Conocimientos previos a una negociacin. Negociar en Colombia.

Los saludos deben hacerse a la llegada a una reunin as como al abandonarla. La confianza es de gran importancia para los empresarios colombianos. La jerarqua es muy importante en Colombia.

Conversacin. Temas de conversacin apropiados en Colombia.

Es recomendable tener ciertos conocimientos generales sobre el pas como: Su historia, cultura, gastronoma, etc. Debe mantener un contacto visual en todo momento cuando se esta conversando.

11

Protocolo social en Colombia. Saber estar en sociedad.

Los desayunos de trabajo no suelen ser habituales en Colombia aunque si admitidos. Dada la importancia de las relaciones personales en Colombia, no es recomendable faltar a ningn tipo de acto o evento social. No debe proponer un brindis antes de que lo hagan sus anfitriones.

Regalos de empresa en Colombia. Elegir el regalo apropiado.

Los regalos tienen una finalidad: agradecer, agradar y, en algunas ocasiones sorprender. No se debe regalar nada en las primeras reuniones o encuentros. Cuando acude como invitado a una casa debe llevar un pequeo obsequio a los anfitriones: bombones o dulces, una botella de vino o licor, etc. En caso de regalar flores, pregunte por el significado local, por ejemplo: Lirios, Calndulas suele ser utilizadas en los funerales.

Reglas de vestuario en Colombia. Cdigos de vestir en los negocios.

Los vestuarios son clsicos, de calidad, ya que los colombianos valoran mucho este aspecto. La ropa siempre debe lucir limpia, bien planchada y sin ningn signo de deterioro o rotura.

Tratamientos de cortesa en Colombia.

No se debe dirigirse a nadie por su nombre de pila. Las mujeres cuando se casan suelen adoptar el apellido del marido. En Colombia no suelen utilizar los ttulos profesionales como cortesa.

12

f.

NEGOCIAR CON ECUATORIANOS

Las personas son clidas y muy sociables. El saludo es una de las maneras ms importantes para la presentacin en los negocios, con un buen apretn de manos ser apropiado para el primer encuentro con una persona. Establecer una relacin amistosa con los clientes tambin es importante.

g. NEGOCIAR CON PERUANOS

Los peruanos tienen un gran sentido del humor, los chistes son en general bien aceptados. El saludo en el momento de presentacin es el apretn de mano. Aprecian el inters del visitante por conocer su cultura, su pas, lugares histricos. Les gusta tambin hablar de sus nios es mejor no hablar sobre poltica.

h. NEGOCIAR CON VENEZOLANOS

Como vestir para una cita de negocios y ocio.

Normas bsicas sobre el vestuario en Venezuela. Todo lo que debe conocer para vestir de forma correcta en sus compromisos profesionales y sociales en ese pas. Hombres, mujeres, vestuario, actitud, calidad, clima, etc.

Comportamiento en Venezuela. Reglas de urbanidad. Saludar, presentaciones, compostura, gestos, cortesa, hablar.

Concertar una cita en Venezuela. Protocolo de negocios en Venezuela. Reglas bsicas a cumplir en el mundo de los negocios. Hay ciertas particularidades en cada pas. Puntualidad, horarios, festivos, etc. 13

De que hablar. Conversaciones de negocios en Venezuela.

Debe mantener un contacto cercano en la conversacin, mantener siempre la mirada en su interlocutor. Conversar temas sobre su pas, historia, turismo, monumentos, gastronoma, etc.

Negociar en Venezuela. Reglas para saber negociar.

Debe conocer algunos detalles generales sobre el pas y algunas reglas ms importantes de comportamiento. Gestores, idioma, primera visita, envos, citas, tarjetas de visita, conversaciones.

Regalar en Venezuela. Surge la necesidad de corresponder a las atenciones.

14