Caso Personal Computer Chile Ltda (Precio)

Integrantes: Gisell Acevedo Dayana Merio Stephanie Glvez Vladimir Acua Asignatura: Marketing I Docente: Jaime Lara Jamett

El Problema: Ustedes son Gerentes de Primera lnea de la Empresa Personal Computer Chile Ltda filial de la empresa Personal Computer U.S.A cuya casa matriz se encuentra en la ciudad de New York y dada la crisis que se presenta en la industria con la tendencia a la baja de los Computadores Personales se les instruye que deben cumplir con una meta a Diciembre de 2013 de 750.000 unidades de venta , lo que refleja un incremento considerable del 35% de la meta inicialmente establecida lo que claramente afecta el plan estratgico establecido inicialmente ; dado esto se les pide : Caso 1: Estado de Chile (Mineduc) Segn nuestras metas indicadas en el documento anterior sobre el producto, para el caso del estado de chile respecto del MINEDUC, concluimos las siguientes cosas:
Edades 5 a 19 aos Mercado Potencial (habitantes) 3.754.193 (segn censo 2012)
Hardware Disco Duro
500G

Posibles compradores 60.000(1,6%)

Software

Y el equipo para tal segmento tiene las siguientes caractersticas:

Memoria Ram
1GB

Procesador (solo Intel)

CPU Core i53470 3.2 GHz

Tarjeta de Red
Si

Tarjeta Grafica
Si

Puertos USB
2

DVD

Blu-ray

Sistema Operativo
Window 8

Microsoft Office
Si

Antivirus (opcional)
Si

Si

No

Para poder definir el precio, debemos tener claro algunos aspectos: Toda venta hacia el estado, pasa por un proceso licitacin y de competencia de una terna. Esta terna evaluada bajo distintas caractersticas, una de las variables que siempre sale y que constituye un factor importante es el PRECIO, otra variable lo que constituye la calidad del servicio y de los equipos que se entregan. Las licitaciones del estado vienen definitivas por un monto mnimo y mximo, para hacernos una idea para las licitaciones se encuentran entre 100 a 1000 UTM, en moneda nacional bajo la referencia de la UTM (40.085 pesos), los montos se encuentran entre 4.008.500 hasta 40.085.000. Para el caso del MINEDUC especficamente el programa "Yo elijo mi PC", las licitaciones estn asociadas a las municipalidades del pas. Para este proceso de licitaciones se sigue una logstica bien estricta (proceso que citaremos en la etapa de distribucin). Bajo lo anterior sacamos las siguientes conclusiones: El equipo indicado para este caso, le daremos una calidad media, y dado que competimos y el factor precio es preponderante. La mejor alternativa parece ser un precio medio, en resumen recurriremos una Estrategia de Valor medio en caso de fracasar nuestra licitaciones debemos recurrir a mejorar el servicio y baja an ms nuestro precio, lo que implica pasar a una Estrategia de Cobro en Exceso, pero an siendo esta alternativa clara debemos visualizar el punto de equilibrio para no causar un efecto importante en nuestros presupuestos. Ahora los aspectos del Valor del equipo, vienen definidos claramente en las licitaciones (Precio, Calidad de Equipos y de Servicio, Cumplimiento de carta Gantt, etc.), una manera de tener un valor agregado y diferenciacin sobre nuestros competidores, ser que nuestro servicio vaya ms all de la entrega de un equipo, se trata de dar

capacitaciones sobre uso de los equipos y un servicio tcnico ante cualquier falla del equipo. Finalmente y para responder la ltima pregunta, el precio para este caso y dada las caractersticas sera un precio de penetracin constante a travs del tiempo y durante todo el ao; pero si nuestra licitacin fracasa se deber tomar la poltica de un precio promocional, asumiendo los riesgos que ello conlleva y la meta a cumplir. Ahora hablemos de PRECIO, el precio de nuestra competencia directa (PC Factory), para un equipo de las caractersticas que indicamos es: $ 333.990 pesos, como nuestra estrategia se basa en una estrategia basada en la competencia; nosotros ofrecemos el mismo equipo a un costo $ 279.990 pesos, la distribucin de los 60.000 equipos debe ser algo as de 7.000 equipos por mes hasta noviembre y 18.000 para el mes de diciembre; esto debido a que intentaremos que la entrega PC, este asociado a buenos rendimientos para el presente ao. Importante: Una licitacin de 1000 UTM dado nuestro precio, cubre solo 143 equipos. Para alcanzar la meta, se necesitara ganar 420 licitaciones de ese monto, es preciso que nuestra oferta sea efectiva. Y bajarla si perdemos las primeras 5 licitaciones. Caso 2: Estado de Chile (Funcionarios Pblicos) Segn nuestras metas indicadas en el documento anterior sobre el producto, para el caso del estado de chile respecto de los funcionarios pblicos, concluimos las siguientes cosas:
Edades 19 a 65 aos Mercado Potencial (habitantes) 85.000 (datos de ANEF) Posibles compradores 8.500(10%)

Y el equipo para tal segmento tiene las siguientes caractersticas:

Hardware
Disco Duro Memoria Ram Procesador (solo Intel) CPU Core i5-3470 3.2 GHz Tarjeta de Red Tarjeta Grafica Puertos USB DVD Blu-ray Sistema Operativo

Software
Microsoft Office Antivirus (opcional)

1000G

1GB

Si

Si

Si

No

Window 8

Si

(O)

Al igual que el caso anterior, la entrega de equipo al estado pasa por las licitaciones, la diferencia son las siguientes: Las licitaciones para este proceso tienen montos pueden variar desde 100 UTM hasta 1000 UTM. Los volmenes de equipos solicitados para estas licitaciones es inferior a los del programa "Yo elijo mi PC", pero son superior en cantidad de licitaciones dado que participan muchas instituciones: ministerios, municipalidades, fuerzas armadas, universidades, etc. Para hacernos una idea solo para el mes mayo de este ao se entregaron 97 equipos por licitacin. Para este caso, y dada la similitud con el caso 1, se tomaran las mismas caractersticas: Estrategia de Valor Medio. El Valor del equipo tambin pasara por una mejora del servicio en todas sus etapas y capacitaciones si los clientes la solicitan. Dada la cantidad de competencia que tenemos tendremos que bajar los precios en forma importante, se tomara la estrategia de precio de penetracin, que se

mantendr hasta Noviembre, dado los volmenes de venta; quizs en Diciembre implementaremos un precio de promocin para cumplir la meta. Ahora hablemos de nmeros este equipo, respecto a su configuracin y competencia directa ser de: $ 340.930 pesos, como nuestra estrategia es claramente sobre nuestra competencia, nuestro precio para ese equipo ser de: $ 286.930 pesos; al igual que la anterior nuestra oferta respecto de la competencia es de una diferencia de $ 54.000; cantidad que ser evaluada segn las cantidades de ventas producidas. La distribucin o entrega ir en aumento conforme se vayan ganando licitaciones, algo as 500 en junio, 750 en julio, 850 en agosto, 910 en septiembre, 1200 en octubre, 1500 en noviembre y para rematar con 2790 equipos en diciembre, seguramente este ltimos con un costo algo reducido. Importante: Una licitacin para este caso est un promedio sobre las 100 UTM, que equivale a 13 equipos. Para alcanzar nuestra meta de 8.500 equipos tendremos que ganar unas 653 licitaciones nmero no menor. Considere como dato importante que hasta la fecha del 24 mayo 2013, el estado ha realizado 30.250 licitaciones, segn Excel de licitaciones de www.mercadopublico.cl. Caso 3: Estudiantes Universitarios Segn nuestras metas indicadas en el documento anterior sobre el producto, para el caso, ocurre lo siguiente Edades (Aos)
18 a 24 aos

Mercado Potencial (habitantes)

835.247 matriculas (Evolucin Matrcula Educacin Superior de Chile Periodo 1990 2009)

Posibles compradores
41.762 (5%)

El equipo para este caso, tiene las siguientes caractersticas:

Hardware Disco Duro 1000G Memor ia Ram 1GB Procesador (solo Intel) CPU Core i5-3470 3.2 GHz Tarjeta de Red Si Tarjeta Grafica Si Puertos USB 2 DVD Blu-ray Sistema Operativo Window 8 Software Microsoft Office Si Antivirus (opcional) Si

Si

No

La estrategia precio-calidad para este caso es la siguiente: Dadas las caractersticas del PC, se define que es de la calidad media, con un precio de valor medio en otras palabras se utilizara una estrategia de Valor Medio., en caso de NO cumplir con nuestras metas, moveremos el precio a una estrategia de cobro por exceso. El Valor Agregado de esta divisin adems de estar marcado por el precio en primera instancia, tiene otras caractersticas, como los atributos o configuraciones del equipo. Adems se entregara facilidades de pago; ya que para esta divisin muchas veces lo que hacen el gasto son los padres del estudiante. Nuestra empresa utilizar la estrategia basada en la competencia, reduciendo al 10% los precios respecto de la competencia ($ 418.820), utilizando precios en penetracin, ya que nuestro criterio es acercarnos a los clientes que nos preferirn en un largo plazo. De esta manera nuestras utilidades incrementaran en base a la demanda en la cual nos estamos enfocando. Por ende para nuestros clientes estudiantes el precio de PC ser de: $ 376.938.

En esta divisin dedicada a los estudiantes, clasificamos las temporadas altas donde ms podremos vender (cantidad) son entre los meses de Marzo y Julio, ya que el fuerte comienza con el ao escolar o universitario, para este ltimo tramo tambin clasificamos el mes de Julio por los comienzos de nuevos semestres. La distribucin para este segmento es la siguiente: 6.264 en junio, 9.188 en julio, 5.011 en agosto, 2.088 en septiembre, 6.682 en octubre, 4.176 en noviembre y 8.353 en diciembre. Caso 4: Gamers Segn nuestras metas indicadas en el documento anterior sobre el producto, para el caso, ocurre lo siguiente Edades (Aos) 20 a 35 aos Mercado Potencial (habitantes) 1.915.676 (segn censo 2012)
Hardware Disco Duro 2000G Memor ia Ram 8GB Procesador (solo Intel) CPU i7-3960x Extreme Edition Tarjeta de Red Si Tarjeta Grafica Si Puertos USB 8 DVD Blu-ray Sistema Operativo Window 8

Posibles compradores 57.440(3%)

Software Microsoft Office Si Antivirus (opcional) (O)

El equipo para este caso, tiene las siguientes caractersticas:

Si

Si

La estrategia precio-calidad para este caso es la siguiente: Dadas las caractersticas del PC, se define que es de la calidad alta, con un precio de valor alta en otras palabras se utilizara una estrategia Superior en caso de NO cumplir con nuestras metas, moveremos el precio a una estrategia de valor alto. El Valor Agregado de esta divisin est marcado claramente por las configuraciones del equipo que sin duda es alta; adicionalmente a esta venta agregamos gratis 2 juego que se encuentren en el mercado, ms dispositivos de control (Joystick), sin contar facilidades de pago y un 5% pagando al contado. Nuestra empresa utilizar la estrategia basada en la competencia, aumentando al 10% los precios respecto de la competencia ($1.203.910), utilizando precios descremados, ya que nuestro objetivo para esta divisin es captar clientes exclusivos en el corto plazo. Por lo anterior el precio de PC ser de: $ 1.324.299. En esta divisin dedicada a los gamers, aumentaran en cantidad a partir de septiembre, ya que en estos meses hacia adelante aumenta la demanda por nuevos juegos ya que estas son las fechas de lanzamiento. La distribucin para este segmento es la siguiente: 2.298 en junio, 4.021 en julio, 5.744 en agosto, 14.934 en septiembre, 8.616 en octubre, 10.339 en noviembre y 11.488 en diciembre. CASO 5: Personas Solas Segn nuestras metas indicadas en el documento anterior sobre el producto, para el caso de las personas solas, concluimos las siguientes cosas:
Edades 19 a 60 aos Mercado Potencial (habitantes) 704.790 (segn censo 2012) Posibles compradores 70.479(10%)

Y el equipo para tal segmento tiene las siguientes caractersticas:

Hardware
Disco Duro Memoria RAM Procesador (solo Intel) CPU Core i5-3470 3.2 GHz Tarjeta de Red Tarjeta Grafica Puertos USB DVD Blu-ray Sistema Operativo

Software
Microsoft Office Antivirus (opcional)

500G

1GB

Si

si

Si

No

Windows 8

Si

(O)

Para poder definir el precio, debemos tener claro ciertos puntos: Las personas solas tienen mucho apego a las nuevas tecnologas lo cual implementamos el Windows 8. La alternativa para fijar nos vamos a centrar en la Estrategia de valor alto, lo cual nos lleva a los clientes estar como primera expectativa en los meses de junio a octubre, y en el mes de diciembre tenemos un valor de una Estrategia de Valor medio, teniendo en claro siempre que debemos visualizar el punto de equilibrio. El valor del equipo (precio, calidad, seguridad, etc.), nos lleva a un valor agregado, lo cual nos lleva una diferenciacin con nuestros competidores, adicionando a esto facilidades de pago. Nuestros productos y servicios, satisfar las necesidades de nuestros usuarios de este sector. Para este caso y dado a las caractersticas es un precio descremado, ya que se fijara en el valor, para as llamar la atencin a nuestros clientes con los servicios que ofrece nuestra organizacin. Dado a las circunstancias aplicamos en los meses de noviembre y diciembre precio promocional, a fines de ao es el punto de ventas mayores lo cual uno puede sacar mucho provecho en aplicar muchas estrategias, ya que un en un principio se aplic el precio de penetracin (atraer a los clientes con nuestros productos). El punto fijo es cumplir las metas establecidas y que el cliente este satisfecho con nuestros productos. El precio referencia de este equipo es: $297.730, bajo estrategia de descremado ser $312.960 y bajo la estrategia de promocin es $ 279.990. La distribucin para este segmento es la siguiente: 8.079 en junio, 8.800 en julio, 7.500 en agosto, 8.900 en septiembre, 9.990 en octubre, 12.990 en noviembre y 14.400 en diciembre. CASO 6: Adultos Mayores Segn nuestras metas indicadas en el documento anterior sobre el producto, para el caso del estado de chile respecto a las personas, concluimos las siguientes cosas:
Edades 60 aos en adelante Mercado Potencial (habitantes) 2.409.312 (segn censo 2012) Posibles compradores 168.651(7%)

Y el equipo para tal segmento tiene las siguientes caractersticas:

Hardware
Disco Duro 250G Memoria Ram 1GB Procesador (solo Intel) CPU Celeron DC g540 2.5 GHz Tarjeta de Red Si Tarjeta Grafica (O) Puertos USB 2 DVD Blu-ray Sistema Operativo Simplicity

Software
Microsoft Office No Antivirus (opcional) Si

No

No

Para poder definir el precio, debemos tener claro ciertos puntos: Aplicar un sistema operativo simplicity ENVELOPE especialmente para los adultos mayores (ver http://www.youtube.com/watch?v=_muVV2nhDBk) Proteger a sus clientes del software malintencionado con la configuracin de una aplicacin de supervisin de software que alerte a los usuarios si las aplicaciones

de seguridad del PC. El usuario puede definir las aplicaciones que desea supervisar y cmo desea recibir las notificaciones. La alternativa para fijar nos vamos a centrar en la Estrategia de valor medio, lo cual nos lleva a los clientes de tercera edad, tener en claro siempre que nuestros usuarios no tienen buenos ingresos, y saber cmo llamar su expectativa y preferencia con este sistema operativo que vamos a implementar a nuestros equipos. El valor del equipo (precio, calidad, seguridad, etc.), nos lleva a un valor agregado, lo cual nos lleva una diferenciacin con nuestros competidores, adems de dar facilidades de pago y servicio de capacitacin para los clientes que lo soliciten. Nuestros productos y servicios, satisfar las necesidades de nuestros usuarios de tercera edad. Para este caso y dado a las caractersticas es un Precio por lnea de productos, se basa principalmente en nuestros clientes de tercera edad, que es lo que necesitaban, para as ser ms fcil su uso. Dado a las circunstancias aplicamos en el mes de diciembre precio promocional y Precios psicolgicos, nos basamos como punto anterior precio por lnea de productos; dado a esto tenemos que nuestros productos y servicios accedan a nuestros clientes ya que empleamos nuestro sistema operativo simplicity ENVELOPE, manejamos el precio psicolgico para captar su atencin. El precio referencia de este equipo es: $259.970, bajo la estrategia de promocin y psicolgica ser de: $ 229.990. La distribucin para este segmento es la siguiente: 19.000 en junio, 18.200 en julio, 23.600 en agosto, 24.000 en septiembre, 26.000 en octubre, 26.700 en noviembre y 31.151 en diciembre. CASO 7: Empresas Segn nuestras metas indicadas en el documento anterior sobre el producto, para el caso :
Edades (Aos) 19 aos en adelante Mercado Potencial (habitantes) 7.734.480 (segn INE Abril 2013) Posibles compradores 386.724 (5%)

Y el equipo para tal segmento tiene las siguientes caractersticas:

Hardware Disco Duro 2000G Memor ia Ram 4GB Procesador (solo Intel) CPU Core i7-3770 3.4 GHz Tarjeta de Red Si Tarjeta Grafica Si Puertos USB 4 DVD Blu-ray Sistema Operativo Window 8 Software Microsoft Office Si Antivirus (opcional) Si

Si

No

Las empresas necesitan un nivel medio de calidad de PC, ya que su uso se encuentra en un entorno entre comillas fcil de manejar nos estamos refiriendo al sistema operativo Windows, lo ms complicado seria es uso de herramientas de diseo o de control, ejemplos photoschop o SAP por nombrar algunas, que son herramientas de ms alto nivel. Otro uso es la navegacin a travs de internet, que utilizaran para buscar informacin y conectarse con sus clientes, dada las caractersticas del giro del negocio. Se utiliza un precio mediano ya qu es atractivo y las empresas piden altos volmenes de PC importantes. Dado lo anterior la esto se conoce como estrategia de valor bueno. El valor agregado del PC esta dado en s mismo por su configuracin; la cual les permita a los trabajadores, hacer sus tareas de manera ms rpida y eficiente. Sin contar las facilidades pago que brindaremos a las empresas ms un servicio tcnico de calidad, en todo momento de la vida til de los equipos. Es importante tratar a las empresas bien, ya que los clientes ms importantes de nuestra venta. y si son bien atendidos nos compraran ms equipos en el futuro.

La estrategia de precio implementada para este caso, es el precio de penetracin, ya que estamos en pie de captar, la mayor de clientes en el corto plazo, y nos interesa vender grandes volmenes de maquinas. El precio referencia de este equipo es: $400.930, bajo la estrategia de penetracin, a este precio aplicaremos un 15%, lo cual deja en: $ 340.790. La distribucin para este segmento es la siguiente: 58.009 en junio, 85.079 en julio, 46.407 en agosto, 19.336 en septiembre, 61.876 en octubre, 38.672 en noviembre y 77.345 en diciembre. CASO 8: Emprendedores Segn nuestras metas indicadas en el documento anterior sobre el producto, para el caso :
Edades (Aos) 19 aos en adelante Mercado Potencial (habitantes) 370.000 (segn Estado de Chile, ao 2013) Posibles compradores 37.000 (10%)

Y el equipo para tal segmento tiene las siguientes caractersticas:

Hardware Disco Duro 1000G Memor ia Ram 2GB Procesador (solo Intel) CPU Core i7-3770 3.4 GHz Tarjeta de Red Si Tarjeta Grafica Si Puertos USB 4 DVD Blu-ray Sistema Operativo Window 8 Software Microsoft Office Si Antivirus (opcional) SI

Si

No

Los emprendedores son personas que recin estn comenzando, tienen las mismas caractersticas de las empresas del caso 7, nos basamos en una estrategia de valor bueno, con calidad media y precio bajo. La diferencia que como son personas de estn en bsqueda de negocios, hacen uso de un PC para desarrollar informes, investigaciones, presentaciones; por lo anterior se hace evidente el uso del microsoft office y la internet. Adems son personas con altas exigencias en el uso de tecnologas, seguramente tienen ms de un dispositivo para conectarse y son en su mayora de personalidad extrovertida. El valor agregado del PC tiene las mismas caractersticas de las empresas que estn dadas por su configuracin; la cual el permite hacer sus tareas de manera ms rpida y eficiente. Sin contar las facilidades pago que brindaremos ms un servicio tcnico de calidad, en todo momento de la vida til de los equipos. Es importante tratar a los emprendedores bien, ya que estos si son realmente satisfechos volvern, a ellos le gustan los servicios de calidad que solucionen sus problemas en el acto. Si le fallamos NO VOLVERAN, en cambio si cumplimos sern realmente clientes fieles. La estrategia de precio implementada para este caso, es el precio de penetracin, ya que estamos en pie de captar, la mayor de clientes en el corto plazo, y nos interesa vender grandes volmenes de maquinas, y aunque el emprendedor no comprara grandes volmenes en este momento, es muy probable que en el futuro lo har. El precio referencia de este equipo es: $367.930, bajo la estrategia de penetracin, a este precio aplicaremos un 15%, lo cual deja en: $ 312.740. La distribucin para este segmento es la siguiente: 1.480 en junio, 2.590 en julio, 3.700 en agosto, 9.620 en septiembre, 5.550 en octubre, 6.660 en noviembre y 7.400 en diciembre.

Importante para todos los casos: Las cantidades de distribucin que se indican, en todos los casos se justificaran en el tercer informe, de la investigacin.

Tabla de Referencia, con los que se trabajo para cada de las configuraciones, fuente de precios (PC FACTORY, www.pcfactory.cl):
Articulo Disco duro 250G Disco duro 500G Disco duro 1000G Disco duro 2000G Memoria RAM 1G Memoria RAM 2G Memoria RAM 4G Memoria RAM 8G CPU Core i5-3470 3.2 GHz CPU i7-3960x Extreme Edition CPU Celeron DC g540 2.5 GHz CPU Core i7-3770 3.4 GHz Lector DVD Blu-ray Window 8 home Window 8 Simplicity Microsoft ofiice Antivirus Tarjeta Madre convencional Tarjeta Madre alto rendimiento Tarjeta de Red Tarjeta Grfica Medio rendimiento 1024Mb Tarjeta Grfica Alto rendimiento de 2048Mb Precios Referencia 25.990 39.990 54.990 79.990 9.990 13.990 21.990 38.990 128.990 729.990 25.990 179.990 10.990 29.990 59.990 99.990 150.990 39.990 7.990 35.990 79.990 No se considera 49.990 150.000

Anlisis Punto de Equilibrio Finalmente, despus de sacar conclusiones respecto de cada divisin, definir estrategias de precios, distribuciones y todo lo dems, a fin de optimizar la desarrollo de este informe se elaborada un solo gran Excel, con su respectiva grfica. Lo cual nos permite identificar claramente nuestro punto de equilibrio.