PLAN DE MARKETING DE LA PALTA HASS PARA EL MERCADO HOLANDES

INTRODUCCION: El comercio mundial de palta ha crecido a razn de 48% en los ltimos cinco aos. Similar tendencia ascendente se muestra en el Per, habiendo crecido las exportaciones en un 2,942% en los ltimos cinco aos (Sociedad de Comercio Exterior del Per, 2005 abril). Logrando entrar al ranking de los diez principales exportadores de paltas en el mundo. En este escenario la exportacin de palta constituye una oportunidad para el Per, toda vez que presenta ventajas en relacin a los principales productores mundiales, contando con condiciones ambientales y climticas favorables, ocupando el tercer lugar en rendimiento mundial (Ministerio de Agricultura, 2006) y posibilitando una oferta amplia y de contra estacin que permite llegar a ms mercados y obtener mejores precios. Si bien en los ltimos aos se ha logrado conquistar nuevos mercados y las exportaciones han crecido considerablemente, an hay mucho por hacer para estar a la altura de Mxico y Chile, principales exportadores de palta. Actualmente, de los diez principales importadores, el Per vende solo a cuatro, concentrando dos empresas el 66% de las exportaciones. Esta es una debilidad que puede ser convertida en oportunidad. Para ello es necesario salir a buscar nuevos mercados y prepararse para lograr una posicin satisfactoria; por ejemplo, para la inminente apertura de un mercado atractivo y de mucho potencial, como el norteamericano principal importador de palta, y duplicar las exportaciones totales actuales una vez levantadas las restricciones fitosanitarias. En este plan de marketing se busca plantear un modelo de negocio integral, con estrategias definidas que logren una ubicacin satisfactoria de la palta Hass peruana en el contexto internacional y conviertan a este producto en uno de los principales productos de agroexportacin del pas.

OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING Ir aumentando cada vez la cantidad de conteiner a exportar y evitar los rechazos y devoluciones de modo que seamos smbolo de calidad, precio y tiempo de entrega. Consolidarnos en el mercado Holands como una empresa cumplida y que ofrece productos de buena calidad. Diversificar nuestros productos hacia otras variedades de palta como la Fuerte y la Nabal que son altamente solicitadas.

ADAPTACIONES DEL PRODUCTO Requisitos para la exportacin de productos agrcolas y agroindustriales Productos frescos (frutas y hortalizas): La Directiva 2000/29/CE establece las medidas de proteccin para evitar la introduccin en la UE de organismos nocivos para los vegetales o productos vegetales e impedir su propagacin en el interior de la UE. Esta directiva abarca las plantas vivas y las partes vivas de las plantas, en especial, los frutos y hortalizas que no se hayan sometido a congelacin, los tubrculos, las flores cortadas, los rboles y las ramas con follaje, las hojas, el polen vivo y las semillas destinadas a la plantacin. Control de contaminantes: El marco general de la UE referido a la presencia de contaminantes en alimentos est dado por el Reglamento (CEE) 315/93, el cual prohbe la introduccin en el mercado de productos alimenticios que contengan una cantidad inaceptable de sustancias residuales. En el Reglamento (CE) N 1881/2006 se fija el contenido mximo de determinados contaminantes en los productos alimenticios. La medicin de los contenidos mximos se debe efectuar sobre la parte comestible del producto evaluado. En el caso de productos compuestos o transformados se tomar en cuenta el proceso que haya sufrido y las proporciones relativas de los ingredientes. Etiquetado: Todos los alimentos comercializados en la UE deben cumplir con la legislacin de etiquetado establecidos por la UE, con el fin de ofrecer al consumidor una base para elegir con conocimiento de causa los alimentos que consume. Se aplican las siguientes reglas de etiquetado: Las reglas generales establecidas en la Directiva 2000/13/CE, relativa a la aproximacin de las legislaciones de los Estados miembros en materia de etiquetado, presentacin y publicidad de los productos alimenticios. La cual exige: o La denominacin de venta del producto. o La lista de ingredientes, la cantidad de determinados ingredientes o categoras de ingredientes. o Para los productos alimentos preembalados, la cantidad neta. o La fecha de duracin mnima o, en el caso de productos alimenticios muy perecederos por razones microbiolgicas, la fecha de caducidad. o Las condiciones especiales de conservacin y de utilizacin

El nombre de origen o de procedencia en los casos en que su omisin pudiera inducir a error al consumidor sobre el origen o la procedencia real del producto alimenticio. Para las bebidas que tengan un grado alcohlico en volumen superior al 1,2% se especificara el grado alcohlico volumtrico adquirido.

A continuacin se muestra la etiqueta de nuestra marca. Mas adelante se detallaran los detalles de esta:

El mensaje que queremos dar con nuestra etiqueta es: Que el consumidor holands, se identifique con nuestra marca, al ver la silueta de la palta. No promovemos imgenes propias de nuestras paltas, ya que no nos distinguiran de las marcas con las que tenemos intencin de competir. Escogimos el color verde, ya que es un color que est asociado directamente con nuestro producto (palta), a todo lo relacionado con lo orgnico y al tema de la naturaleza. El verde, adems, tiene como atributo principal dar la sensacin de relax en las tiendas y es el color que los ojos procesan con ms facilidad y se asocia con la salud.

Envases y embalaje: o Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 180). Cajas de cartn corrugado 400 x 300 mm Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm

MEZCLA PROMOCIONAL Se har a travs de la pgina web, de correos electrnicos donde mantendremos actualizados a nuestros clientes y potenciales sobre nuevos precios y variedades as como descuentos por compras grandes. La empresa se promocionar a travs de las ferias y contactos con otros exportadores Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el Europeo siendo ms especficos el de Holanda (Pases Bajos), lo primero que debemos hacer es lograr un pedido de modo que con algo ms seguro podamos iniciar la exportacin ya que como se trata de un producto agroindustrial tiene que llegar lo ms fresco posible por lo que no se puede mantener en stock las paltas. Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa dispuesta a comprarnos, para poder ofrecerles nuestro producto, beneficios y ventajas que tiene comprarnos a AVORGANIC. Existen varias formas de poder encontrar compradores Holandeses (empresas) una de ellas es estar atentos a las noticias de exportacin de paltas y al estar este rubro actualmente en crecimiento muchos de los gerentes de logstica de estas empresas Europeas llegan al Per para buscar la mejor oferta. Por ltimo, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en nuestro pas como en la Unin Europea e incluso en el mismo pas Holanda, estas ferias siempre se publican en la Internet por lo que debemos estar atentos. A continuacin se muestra una lista de las principales ferias que se podan visitar y que estn relacionadas a los productos agroindustriales: o FRESH ROTTERDAM 2011 Una de las dos ms importantes ferias del sector frutihortcola europeo. Es la sucesora de AGF TOTAAL, y ahora consiste en dos ferias paralelas: InnoFresh y FreshTec. Sin duda, el evento de entrada del sector para toda Europa. Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los embarques del sector) tiene asegurado el xito ao a ao. Todo el sector hortofrutcola mundial se concentr en la Feria FRESH ROTTERDAM en septiembre. Esta feria dirigida al comercio de frutas, hortalizas y patatas se celebra cada dos aos en el complejo ferial Ahoy de la ciudad holandesa de Rotterdam. FRESH ROTTERDAM ofrece la visin ms completa y actual del mercado a nivel nacional e internacional. La feria mundial especializada en el sector de la patata, las hortalizas y las frutas, FRESH ROTTERDAM, tiene ms de 15.000 visitantes profesionales. Llam la atencin el inters internacional; visitantes de 57 pases diferentes estuvieron presentes en Ahoy. En especial la calidad de los visitantes fue muy buena. La edicin 2007 de esta feria pasar a la historia como la ms innovadora. Con eventos nuevos como TREND GALLERY, CONGRESO DE PRODUCTOS FRESCOS, RUTA DE TENDENCIAS E INNOVACIONES y SALON DE MUESTRAS, la feria fue del agrado de todos. El sector holands de frutas, hortalizas y patatas es pionero a escala mundial en conocimientos tcnicos y profesionalidad comercial. Una empresa para garantizar una ptima y exitosa competitividad en el mercado requiere tener una visin mundial del comercio hortofrutcola.

SALON INTERNACIONAL DEL CLUB DE GOURMETS 2011 25 edicin anual Alimentos y bebidas de calidad, considerada como la primera de Europa del sector El Saln Internacional del Club de Gourmets es una feria internacional y de carcter exclusivamente profesional dedicada a los productos de alimentacin y bebidas de calidad, considerada como la primera de Europa del sector. El Saln de Gourmets, que naci con la filosofa de ser punto de encuentro entre fabricantes y consumidores de los productos alimentarios de alta gama, ha experimentado tal evolucin a lo largo de sus veinticuatro ediciones que se ha convertido en el evento de referencia en el sector de la gastronoma de calidad.

PROMOCION DE VENTAS: Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores. Visita a ferias del sector: La feria bianual AGF TOTAAL en Rotterdam. Presentar materiales de promocin en ingles con especificaciones de los productos en indicaciones en precios. Realizar sitio web en ingles. Entregar muestras.

DISTRIBUCION DEL PAIS DE ORIGEN AL PAIS DE DESTINO Uno de los principales recursos de los Pases Bajos es la zona portuaria. Es un pas con un alto nivel de poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la competencia en tanto existen pocas industrias nacionales a ser protegidas. El mercado de distribucin en los Pases Bajos es comparable a otros pases europeos. Su principal caracterstica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribucin de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los grandes supermercados, los consumidores holandeses continan teniendo preferencia por los supermercados pequeos y tiendas especializadas que tienen una participacin considerable en el mercado de distribucin holands. La principal zona econmica y comercial es la zona occidental del pas (se ubican ciudades como msterdam, Utrecht, Rtterdam, y La Haya) y concentra el 75.0% de la poblacin. La distribucin es a menudo realizada a travs de agentes y grandes importadores/ distribuidores. El mercado holands es muy competitivo y el precio es un factor determinante para los importadores quienes a menudo demandan exclusividad en la distribucin de productos de los fabricantes. Los distribuidores-importadores son muy especializados, segmentados en un gran nmero de nichos de mercados. Las ferias ms importantes se realizan en msterdam (ROAI), Utrecht (Jaarbeus) y Maastricht (MECC). La red de carreteras consiste de 105,817 km, fuera de la cual 56,331 km son carreteras provinciales y 2,134 km son carreteras. La capacidad de carreteras permanece algunas veces insuficiente dada la densidad del trfico. Rtterdam es el primer puerto de Europa y uno de los ms importantes a nivel mundial. El otro puerto importante es msterdam. Mientras que los principales aeropuertos son Schiphol, Rtterdam y Eindhoven. El

aeropuerto de Schiphol ocupa la cuarta posicin como el ms importante en Europa en trminos de nmero de pasajeros y volumen de mercaderas. Supermercados en Holanda: o Proporciones de mercado de los distintos canales de venta retail, en % de los gastos consumidores, 2004. 38% Supermercados. 6% Tiendas especializadas en alimentos. 6% Almacenes. 47% Tiendas especializadas en productos no alimenticios. 3% Comercio ambulante y comercio por correo. Un 60% de los supermercados pertenecen a alguna cadena de cooperacin, puede ser sucursla de cadena o franquicia, o una organizacin comn de compras. En este momento hay mucho movimiento en este sector en Holanda. Se habla de una guerra de competencia (precio) entre los supermercados. o Cadenas importantes: Albert Heijn Aldi C1000 Super de Boer Edah Lidl Plus Spar Attent Co-op Dekamerkt E-markt Fresh & Snackstore Golff Jumbo Meermarkt Troefmarkt Vomar Wizzl

La forma de transporte a utilizar ser bajo la modalidad de transporte martimo y la empresa transportista ser la Naviera NYK Logistics S.

TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO El mercado de distribucin en los Pases Bajos es comparable a otros pases europeos. Su principal caracterstica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribucin de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los grandes supermercados, los consumidores holandeses continan teniendo preferencia por los supermercados pequeos y tiendas especializadas que tienen una participacin considerable en el mercado de distribucin holands. Principales compradores identificados: A medida que se elabora este documento y las noticias ledas se han identificado 3 compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas de supermercados y retail que se mencionan abajo: o The Greenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas y hortalizas, La firma busca incrementar sus volmenes de compra de esprragos, mangos y paltas en Per. Adems, quieren comprar melones y banano orgnico. Esta empresa estuvo de visita hace un mes y regresara en Setiembre para la Expo Alimentaria 2010. Actualmente esta empresa adquiere ms productos de Brasil que de Per. o Grupo Ahold: tal como se menciona lneas arriba es la principal en la distribucin de alimentos. o Grupo Laurus: Es la segunda en distribucin despus de Ahold Formas de Consumo: El producto es cada vez ms conocido y apreciado por el consumidor. El consumo en Holanda es alrededor de 700.000 Kg. por ao, lo que equivale a aproximadamente 2 kilos de paltas por persona al ao, o bien 4 paltas. Siendo una fruta no tradicional, es considerada como extica y de lujo, no existe un hbito de consumo amplio, ni conocimiento de preparacin. El consumidor todava no sabe muy bien cmo tratar la palta cuando est bien madura. Dentro de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta madura es negra por fuera. Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con tacos, burritos o fajitas. Las variedades de palta ms conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton. Hbitos de Compra: o Retail: El precio al consumidor est alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede variar con la temporada. Precio promocin 0,79 una palta Hass de Sudfrica, clase I. Tienda reforma: 1,50 (palta Hass de Sudfrica, clase I, orgnica) Albert Heijn To Go*:2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para comer/maduras, de Sudfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en una sucursal normal de Albert Heijn 1,99 Albert Heijn: 2,29 (por dos paltas orgnicas, Hass de Sudfrica, clase I)

Percepcin del Producto Peruano o latinoamericano: En cuanto al producto latinoamericano solo hay dos pases de Sudamrica que estn liderando las exportaciones de palta a Holanda, estos son Per y Chile, sin embargo, Per exporta mayor cantidad al ao y constituye el mayor porcentaje, juntos los dos pases corresponden al 24% de participacin inferiores al 35% de participacin de Sudfrica, sin embargo cada vez las exportaciones estn creciendo, lo cual indica que los Holandeses estn muy interesados en productos nacionales y su percepcin es buena, ya que la palta que se exporta, es de muy buena calidad. Esto se visualiza por la vista de firmas Holandesas a pas muy interesadas en aumentar sus volmenes de compra.