ESTRATEGIA Y VENTAJA COMPETITIVA Las Estrategias de las Empresas exitosas se basan en la Ventaja Competitiva Sostenible, cuando son capaces

de atraer a los clientes y defenderse de las fuerzas competitivas. Existen muchas formas para obtener una ventaja competitiva: Fabricacin del producto mejor logrado en el mercado. Proporcionar un servicio superior y de plena satisfaccin al cliente. Costos ms bajos que los competidores. Ubicacin geogrfica de produccin y comercializacin tcnicamente adecuada. Experiencia tecnolgica y uso apropiado. Incorporacin de caractersticas y estilos con mayor atractivo para el consumidor. Capacidad de llevar nuevos productos al mercado con mayor rapidez. Desarrollo de competencias nicas en tcnicas de fabricacin Innovar y mejorar los niveles y estndares de produccin y comercializacin. Lograr una combinacin de calidad, buen servicio y precio razonable. La inversin agresiva debidamente estudiada, contribuye a una Ventaja Competitiva Sostenible, generando confianza en el consumidor y permitiendo maximizar la rentabilidad. Michael Porter seal por ejemplo La Estrategia Competitiva significa ser diferente. Es tomar la accin de desempear las actividades en forma diferente al de los competidores con el fin de alcanzar una mezcla de valores. Para tener xito en la creacin de una ventaja competitiva, la estrategia de una empresa debe estar orientada a proporcionar a los compradores lo que perciben como un valor superior; es decir, un buen producto a precio ms bajo, o un producto mejor por el cual vale la pena pagar ms. Esto conlleva a desempear las actividades de la cadena de valor, de una manera diferente que la competencia. La esencia de la estrategia radica en crear las ventajas competitivas del maana con Mayor rapidez que los competidores. LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS La estrategia competitiva de una empresa consiste, en los enfoques e iniciativas de negocios que implementen al atraer clientes y satisfacer sus expectativas, en resistir las presiones competitivas y en reforzar su posicin de mercado. El objetivo competitivo es desempear un trabajo considerablemente mejor, al proporcionar a los compradores lo que buscan y permitir que la empresa obtenga una ventaja competitiva al superar a la competencia. La esencia de la estrategia competitiva de una empresa, se debe a sus iniciativas internas para entregar a los clientes un valor superior. Pero tambin incluye medidas Ofensivas y Defensivas para combatir las maniobras de las empresas competidoras; acciones para cambiar las tcticas y los recursos, con el fin de mejorar las capacidades competitivas y la posicin de mercado de la empresa a mediano y largo plazo.

Las empresas hoy en da son imaginativas en su concepcin de ideas, para conquistar la confianza de los clientes, el superar a la competencia y obtener una ventaja de mercado. Debido a que las iniciativas estratgicas y las maniobras de mercado que emplean las empresas son diversas; estrictamente hablando, hay tantas estrategias competitivas como competidores existentes en el mercado. Sin embargo, las diferencias mayores y ms importantes entre las estrategias competitivas se reducen a: Si el mercado objetivo de una compaa es amplio o ilimitado Si se busca una ventaja competitiva vinculada con los costos bajos o con la diferenciacin del producto. Una estrategia de Proveedor del mejor Costo. Ofrecer a los clientes ms valor por su dinero con nfasis en el bajo costo con; el objetivo es tener costos y precios mejores (ms bajos) en relacin al competidor de productos con calidad y caractersticas similares. Una estrategia de enfoque o Nicho del mercado basada en un Costo ms Bajo. Concentrarse en un segmento ms limitado de clientes y superar la competencia, sirviendo a los miembros del nicho a un costo ms bajo que otras empresas. Una estrategia de enfoque o Nicho de mercado basada en la Diferenciacin. Concentrarse en un segmento ms limitado de clientes, ofreciendo a los miembros del nicho un producto o servicio adecuados a sus necesidades, gustos y requerimientos mejor que las ofertas de la competencia. La base de la Ventaja Competitiva para un lder de Bajo Costo, es tener costos generales ms bajos que los dems competidores. Los lideres exitosos de bajo costo, son excepcionalmente competentes para encontrar formas de impulsar los costos fuera de sus negocios.

Las estrategias competitivas genricas de Porter

En 1980, Michael E. Porter, Profesor de la Harvard Business School, public su libroCompetitive Strategy que fue el producto de cinco aos de trabajo en investigacin industrial y que marc en su momento un hito en la conceptualizacin y prctica en el anlisis de las industrias y de los competidores. Porter describi la estrategia competitiva, como las acciones ofensivas o defensivas de una empresa para crear una posicin defendible dentro de una industria, acciones que eran la respuesta a las cinco fuerzas competitivas que el autor indic como determinantes de la naturaleza y el grado de competencia que rodeaba a una empresa y que como resultado, buscaba obtener un importante rendimiento sobre la inversin. Aunque cada empresa buscaba por distintos caminos llegar a se resultado final, la cuestin resida en que para una empresa su mejor estrategia debera reflejar que tan bien haba comprendido y actuado en el escenario de las circunstancias que le correspondieron. Porter identific tres estrategias genricas que podan usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo esa posicin defendible que sobrepasara el desempeo de los competidores en una industria.

Esas tres estratgias genricas fueron: El liderazgo en costos totales bajos La diferenciacin El enfoque El liderazgo en costos totales bajos Esta fue una estrategia muy popular en la dcada de los 70s, debido al concepto muy arraigado de la curva de experiencia. Mantener el costo ms bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas era el tema central de la estrategia. Por lo tanto la calidad, el servicio, la reduccin de costos mediante una mayor experiencia, la construccin eficiente de economas de escala, el rgido control de costos y muy particularmente de los costos variables, eran materia de escrutinio frreo y constante. Los clientes de rendimiento marginal se evitaban y se buscaba la minimizacin de costos en las reas de investigacin y desarrollo, fuerza de ventas, publicidad, personal y en general en cada rea de la operacin de la empresa. Si la empresa tena una posicin de costos bajos, se esperaba que esto la condujera a obtener utilidades por encima del promedio de la industria y la protejiera de las cinco fuerzas competitivas. En la medida en que los competidores luchaban mediante rebajas de precio, sus utilidades se erosionaban hasta que aquellos que quedaban en el nivel ms prximo al competidor ms eficiente eran eliminados. Obviamente, los competidores menos eficientes eran los primeros en sufrir las presiones competitivas. Lograr una posicin de costo total bajo, frecuentemente requera una alta participacin relativa de mercado (se refiere a la participacin en el mercado de una empresa con relacin a su competidor ms importante) u otro tipo de ventaja, como podra ser el acceso a las materias primas. Podra exigir tambin un diseo del producto que facilitara su fabricacin, mantener una amplia lnea de productos relacionados para distribuir entre ellos el costo, as como servir a los segmentos ms grandes de clientes para asegurar volumen de ventas. Como contraprestacin, implementar una estrategia de costo bajo podra implicar grandes inversiones de capital en tecnologa de punta, precios agresivos y reducir los mrgenes de utilidad para comprar una mayor participacin en el mercado. Por aquella poca, la estratega de liderazgo en costo bajo fue el fundamento del xito de compaas como Briggs & Stratton Corp., Texas Instruments, Black & Decker y Du Pont. La diferenciacin Una segunda estrategia era la de crearle al producto o servicio algo que fuera percibido en toda la industria como nico. La diferenciacin se consideraba como la barrera protectora contra la competencia debido a la lealtad de marca, la que como resultante debera producir una menor sensibilidad al precio. Diferenciarse significaba sacrificar participacin de mercado e involucrarse en actividades costosas como investigacin, diseo del producto, materiales de alta calidad o incrementar el servicio al cliente. Sinembargo, esta situacin de incompatibilidad con la estrategia de liderazgo de costos bajos no se daba en todas las industrias y haban negocios que podan competir con costos bajos y precios comparables a los de la competencia. Compaas que se distinguieron en su momento por adoptar algna forma de diferenciacin fueron: Mercedes-Benz (diseo e imgen de marca), Caterpillar (red de distribucin) y Coleman (tecnologa), entre muchas otras.

El Enfoque La tercera estratgia, consista en concentrarse en un grupo especfico de clientes, en un segmento de la lnea de productos o en un mercado geogrfico. La estrategia se basaba en la premisa de que la empresa estaba en condiciones de servir a un objetivo estratgico ms reducido en forma ms eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como resultado, la empresa se diferenciaba al atender mejor las necesidades de un mercado-meta especfico, o reduciendo costos sirviendo a se mercado, o ambas cosas. The Martin-Brower Co., uno de los grandes distribuidores de alimentos en los Estados Unidos, fue un ejemplo en la adopcin de la estrategia de enfoque cuando en su poca, limit su servicio solamente a las ocho principales cadenas de restaurantes de comida rpida (Hoy slo le distribuye a McDonalds). Las tres estrategias genricas de Porter eran alternativas, maneras viables de enfrentar a las fuerzas competitivas. La empresa que fallara en desarrollar su estrategia en por lo menos una de stas directrices, quedaba atrapada en el centro, como la empresa C de la figura, situada en una posicin estratgica extremadamente pobre (una empresa con precio alto para productos percibidos como de baja calidad). Porter describa a ste tipo de empresa con fallas en su participacin de mercado, en su inversin de capital y con limitada capacidad de maniobra para ejecutar la estrategia del bajo costo, de la diferenciacin o del enfoque. La Enpresa L tiene precio y calidad bajas. La Empresa M tiene precio y calidad altas. La Empresa C est atrapada en el centro pues la mayora de los clientes se preguntarn por qu deben comprarle a C cuando pueden obtener mejor calidad al mismo precio de la Empresa M, u obtener (ms o menos) la misma calidad de los productos de C y a menor precio comprndole a L. Como entre L y M el espacio es grande, la situacin de C podra complicarse an ms si aparece un nuevo competidor que llegue a ocupar el espacio vaco, atacando adems a L y M o si uno de los competidores actuales se mueve hacia una estrategia de lnea completa. En su obra The Competitive Advantage of Nations (1990), Porter reconoce para las nuevas circunstancias del mercado, la inestabilidad de stas tres estrategias genricas y la necesidad de modelos ms dinmicos para concebir la ventaja competitiva. Las tres estrategias genricas aqu esbozadas, pertenecen a los modelos estticos de estrategia que describen a la competencia en un momento especfico. Fueron tiles cuando en el mundo los cambios se daban lentamente y cuando el objetivo era sostener una ventaja competitiva. La realidad es que las ventajas slo duran hasta que nuestros competidores las copian o las superan. Copiadas o superadas las ventajas se convierten en un costo. El copiador o el innovador slo podr explotar su ventaja, durante un espacio de tiempo limitado antes que sus competidores reaccionen. Cuando los competidores reaccionan, la ventaja original empieza a debilitarse y se necesita una nueva iniciativa.