Présentation Du Trade MKG

Formation du Master Commerce & Distribution Module : Le Trade Marketing
Conu par: Mme Basma Ben Alaya 2012/2013

18/09/2013 Basma Ben Alaya 1
Plan du module
Chapitre introductif : I. Les enjeux du Marketing II. La politique de Distribution III. Lenvironnement de la distribution
Chapitre 1/ Le Trade marketing : une nouvelle relation producteurdistributeur I. Historique II. Dfinitions Chapitre 2/ Les domaines dintervention du trade marketing I. Loptimisation des flux dinformations et de marchandises II. La logistique III. Loffre produit
Chapitre 3/ Les outils du Trade marketing I. Le ngo_marketing II. Le merchandising III. Traitement des donnes ( ECR) IV. Le category management Chapitre 4/ Les quatre p du Trade marketing : le Trade mix marketing I. Produit II. Prix III. Promotion IV. Place Chapitre 5/ Elaboration dun plan Trade marketing I. Les enjeux du plan de Trade marketing II. Les tapes cls de la construction du plan
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Chapitre Introductif
Rappels sur:
- Les enjeux du Marketing
- La politique de Distribution - Lenvironnement de la distribution
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Rappel : LE MARKETING
Cest quoi ?
A quoi a sert ?
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RAPPROCHER LOFFRE ET LA DEMANDE
OFFRE
MARKETING
DEMANDE
DEVELOPPER LES VENTES !

MARKETING
Les 4 P
-Product (produit)
-Price (prix)
- Place (distribution) - Promotion (publicit, communication)
MARKETING
LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Circuit de distribution
=
Ensemble des intervenants qui font passer le produit de son stade de production au stade de consommation.
En dautres termes la gestion du flux qui amnera le produit de lunit de production vers le client consommateur.
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Deux grands modes de distribution en agro-alimentaire :
La distribution directe
(du producteur au consommateur),

La distribution indirecte
(incluant 1 ou plusieurs intermdiaires).
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La distribution directe
La distribution directe agro-alimentaire est aujourdhui assez restreinte et se limite la vente hors magasin par le producteur (vente la ferme), par les coopratives de producteurs, sur les marchs de province ou encore lors de foires ou salons. Les produits +/- concerns sont: les volailles, les fruits et lgumes. A noter pour les fruits dt la cueillette vente.
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Cas particuliers de la vente directe (ou assimilable) hors magasin
La vente en porte porte,

La vente en runion, Les marchs,
Les coopratives de producteurs,

Les ventes usines, La vente distance (VAD), dont la vente sur internet (e-bay,)
Le e-commerce = 66 % de la vente distance (VAD)
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La distribution indirecte
Elle concerne aujourdhui lessentiel de la distribution agro-alimentaire et non alimentaire

Un circuit long:
Producteur+(ngociants)+grossistes+dtaillants,
Un circuit court: Producteur+dtaillants.
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Avantages
Circuit direct
Meilleure matrise MKG et commerciale Personnalisation de loffre aux clients Gain de marge
Inconvnients
Ncessite une capacit financire importante Cot du stock GRH des vendeurs
Circuit long
Equipe de vente rduite Baisse relative des frais de transport Eclatement national du stock
Dpendance vis vis des grossistes Pression sur les prix si groupement des achats Promotion interne chez les grossistes Frais de vente + importants car dispersion Risque dinsolvabilit Cot du stock Rentabilit +/- bonne 16
Circuit court
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Economie de la marge grossiste Bonne coopration avec les dtaillants Services au client de meilleure qualit Basma Ben Alaya
LA GRANDE DISTRIBUTION EN TUNISIE
Depuis 2001, le secteur de la distribution organise en Tunisie a connu une intensification progressive de la concurrence avec : -louverture des premiers hypermarchs en 2001 (Carrefour) - et en 2005 (Gant).
Ces nouveaux venus ont apport une grande exprience et un savoir faire en matire de merchandising et de promotion de vente provoquant une modernisation du secteur de la distribution accompagne par un changement radical du comportement du consommateur tunisien. Ainsi deux ples leaders de la grande distribution ont merg sur le march tunisien de la grande distribution. Aprs la privatisation de la Socit Magasin Gnral, le troisime ple de la grande distribution en Tunisie est apparu grce une nouvelle stratgie de dveloppement. 18/09/2013 Basma Ben Alaya 17
Naissance de la grande distribution la franaise :
Tout sous le mme toit :

Du produit frais llectromnager
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En parallle effondrement du commerce de dtail et dsertification des centres ville. Mais lexpansion des grandes surfaces est-elle la seule cause de ce dclin ?
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Essor du libre service et de la grande distribution
Cest lvolution la plus marquante de ces dernires annes: Les Hyper (>2500 m2) : 31 % du commerce de lagroalimentaire (20 % du commerce total), Les Super (400 2500m2): 26 % de lagro-alimentaire Les Suprettes et assimils sont reprsentes par les magasins de proximit.
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Structure conomique type dun hypermarch
Rendement des capitaux investis 15%
Marge nette sur CA avant impt 2,2 %
Rotation des capitaux 6,9 %
Marge brute sur CA HT 13,8 % + 2%

(Produits financiers et marge arrire)
Frais d'exploitation sur CA HT 13,6 %
CA au m2 10 000
Investissement au m2 1400
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En quelques dcennies on a vu un renversement du rapport de force producteurs/distributeurs au profit de ces derniers. La grande distribution na cess de se dvelopper et mieux encore de se concentrer en structures encore plus pressantes (Carrefour+Carrefour Market, Monoprix+Gant) qui psent lourdement sur le commerce en Tunisie.
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Rpartition des ventes en %
Alimentation spcialise Boulangeries-Ptisseries Boucheries-Charcuteries Autres
16,8
Suprettes et Alimentation gnrale
Grandes surfaces Supermarchs Magasins populaires Hypermarchs Grands magasins
66,4
0,4 0,5 7
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Pharmacies
Commerce hors magasin 18/09/2013 Basma Ben Alaya
P arts de marc h
Mabrouk = G ant-Monoprix (37mag) / 36% du marc h
5,6
22,7
9,8 7,4
16,9 7,4
C haibi= C arrefour-C hampion (42mag) / 31% du marc h B ayahi-P oulina= MG -MagroP romogro (53mag) / 33% du marc h
Rpartition des Parts de march des grandes enseignes
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Lenvironnement concurrentiel :
GEANT-MONOPRIX
Gant, 13% du march de la GD avec 1 magasin. Monoprix, 23% avec 36 magasins. Appartient au groupe MABROUK qui a rachet les chanes Touta et le Passage et sest associ avec le groupe CASINO.
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CARREFOUR-Carrefour Market 31% du march de la GD avec 1 Carrefour et 44 Carrefour Market. Appartient au groupe CHABI qui a rachet la chane Bonprix.
MAGASIN GENERAL-MAGROPROMOGRO 33% du march (environ 350 millions dt) en 2008, avec 52 MG (env 37 650 m2), 4 Magro et 5 Promogro.
CENTRALES DACHAT ET REFERENCEMENT
Le nom centrale dachat est inadapt, il sagit en fait de centrales de rfrencement cres par les socits de distribution ou de restauration pour assurer lintermdiaire avec les fournisseurs.
CENTRALES DACHAT ET REFERENCEMENT
Elles ont 2 rles essentiels:

1. Ngocier les prix les plus intressants fournisseurs, auprs des
2.
Mettre en concurrence les fournisseurs / recueillir et slectionner les diffrentes offres.
Le tout pour le compte des distributeurs adhrents quelles reprsentent.

Les critres de rfrencement :
Le poids relatif du fournisseur ou de la marque,
Lantriorit des relations commerciales, La matrise logistique du fournisseur,
Les critres financiers.
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Quest-ce que le droit dentre ?
Cest une somme verse par le fournisseur pour pouvoir faire rfrencer un nouveau produit ou une nouvelle gamme de produits.
AUTRES MODES DE DISTRIBUTION INDIRECTE Le commerce indpendant:
Il
regroupe les magasins dalimentation gnrale, spcialiss ou dartisanat, financirement et juridiquement indpendants. Ce sont souvent des affaires familiales o le commerant est propritaire du magasin.
Le commerce associ:
Il
regroupe des entreprises indpendantes au sein dun rseau (franchise, cooprative, chane volontaire, groupement)
VARIANTES MARKETING DE LA DISTRIBUTION INDIRECTE
La distribution intensive, qui vise multiplier le nombre de points de vente, est adapte aux produits dachat impulsif, La distribution slective, qui vise confier la commercialisation dun produit un spcialiste, est adapte aux produits dits recherchs, La distribution exclusive, qui vise limiter la commercialisation auprs de points de vente agrs, est adapte aux produits de luxe.
TACTIQUES DE DISTRIBUTION
La tactique pull La tactique push
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LA TACTIQUE PULL
Elle a pour objectif de provoquer la demande par le consommateur par le biais dune intense politique de communication
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LA TACTIQUE PULL
Publicit
Consommateur
Distribution
Fournisseur
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LA TACTIQUE PUSH Elle a objectif de provoquer la mise en avant du produit par une pression commerciale et marketing sur la distribution.
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LA TACTIQUE PUSH
Pression commerciale
Fournisseur
Distribution
Consommateur
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La relation Fournisseur / Distributeur
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Les principaux conflits Fournisseur / Distributeur
Ils portent essentiellement sur 2 points :
1. La rmunration et les conditions commerciales,
2. Laccs au rayon : le rfrencement et le merchandising
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Partie 1: Introduction au Trade Marketing
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Les producteurs considrent que leur force de vente n'est
plus uniquement un moyen de vendre le produit mais devient un vecteur de conseil dirig en comptences. Il embauche donc des distributeurs spcialiss dans le merchandising, le category management et l'informatique.
La remise en question de la relation existante entre
producteur et distributeur est galement une consquence de l'volution des habitudes et du comportement du consommateur. Le consommateur est devenu plus mr, de plus en plus infidle aux marques mais galement aux enseignes.
C'est pour ces raisons que les relations conflictuelles cdent la place des relations de coopration et de partenariat.
Cette nouvelle approche des relations est la base du principe du Trade Marketing qui repose sur la recherche de domaines dans lesquels intrts des producteurs et des distributeurs sont convergents et non antagonistes.
I - Historique
L'histoire des rapports entre producteurs et distributeurs peut tre ordonne en cinq grandes priodes :
Avant 1950 les rapports entre industriels et distributeurs taient
relativement quilibrs en raison, soit de l'miettement de l'offre et de la demande, soit de la longueur de la chane de distribution o les nombreux intermdiaires attnuaient le risque d'un ventuel conflit car elle ne pouvait y avoir d'affrontement direct.
Les annes 1950-1960 sont marques par la domination des

fabricants qui, devenant de grandes units industrielles, dcouvrent et utilisent les outils du marketing moderne.
Dans la priode 1960-1975 des alliances objectives se
dveloppent entre grandes units industrielles et nouveaux commerants. Ces distributeurs, aprs avoir connu leurs dbuts des difficults avec les industriels, sont maintenant considrs par ces derniers comme une opportunit.
Au cours de la priode de 1975-1990, le dveloppement des
supermarchs, hypermarchs et des grandes surfaces non alimentaires spcialises assure aux distributeurs des parts de march de plus en plus leves et renforce leurs pouvoirs face aux industriels.
Les annes 1990 seront probablement marques par un nouvel
quilibre entre producteurs et distributeurs, une approche fonde sur les partenariats, la fonction de trade marketing au sein du dpartement commercial des fabricants.
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Le Trade marketing: Dfinition1

Cest une solution pour rduire les conflits !
Mise en uvre de moyens synergiques pour lintrt commun de la marque du fournisseur et de lenseigne de distribution.
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Le Trade marketing: Dfinition 1

Concrtement cela consiste mettre en convergence et en commun les outils logistiques, informatiques, marketing, merchandising du fournisseur et du distributeur pour le plus grand profit de lun et de lautre.
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Marketing de Ngoce/Trade Marketing

Marketing de ngoce centr sur:

Trade Marketing centr sur:
La transaction, La marque, Le produit, La ngociation du prix, Le transfert des cots, Le profit court terme, Une confrontation avec ladversaire.
Le relationnel, Les attentes clients, Le Category Management, Le service, La rduction des cots, Le profit moyen/long terme, Le partenariat.

= Rapports standardiss et conflictuels

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= Rapports personnaliss et optimiss

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Le Trade marketing
Intrts Distributeur Optimisation du stock Economie de logistique Optimisation de la gestion des linaires Augmentation des ventes Stabilisation Transparence des relations
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Intrts Fournisseur Meilleure gestion prvisionnelle des ventes Meilleure gestion prvisionnelle de la production Baisse des conflits commerciaux Optimisation des actions commerciales Stabilisation Transparence des relations
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Le Trade marketing : Une nouvelle relation producteur-distributeur

Dfinition 2
Le trade marketing est : l'art de concilier l'inconciliable, l'art de chercher accrotre le gteau plutt que de "se combattre" au risque de le restreindre, l'art de travailler ensemble pour aller dans la mme direction plutt que de s'affronter, l'art de rechercher les gains mutuels au bnfice de tous.
Il ne s'agit plus de vendre les mme produits et les mmes oprations tous les clients, mais de les adapter chacun des clients, en fonction de leur propre stratgie et de leur propre personnalit.
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Dfinition 3
Le Trade marketing se traduit au niveau des aspects suivants : La recherche du meilleur couple marque/enseigne
Le travail multidisciplinaire entre les deux parties L'optimisation des oprations dans les points de vente Le bilan factuel de l'action
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Partie 2: Les domaines dintervention du Trade marketing
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Les domaines dintervention du Trade marketing

I - Loptimisation des flux dinformations et de marchandises II - La logistique III - Loffre produit
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I - Loptimisation des flux dinformations et de marchandises

L'objectif conomique des enseignes, qui est la ncessit de reconstituer leurs marges, entrane les distributeurs se pencher de plus en plus sur les flux d'information et de marchandises.
La matrise des technologies de l'information est un enjeu capital pour les industriels et les distributeurs.
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A) Lchange de donnes informatises (EDI)

Il
s'agit d'effectuer des transferts d'informations depuis l'informatique du fabricant jusqu' celle du distributeur et vice versa.
Le transfert est automatique si les donnes sont dj harmonises aux
normes prtablies. Sinon, il faudra les traduire l'aide de logiciels. Les gains tirs de l'change de donnes informatises sont importants tant pour le fabricant que pour le distributeur.
Il existe donc un avantage, un profit tirer de tout industriel qui sur
son march sera le premier proposer son client de travailler avec de l'change de donnes informatises. Par contre, tout industriel qui ne pourra pas rpondre favorablement un de ses clients qui, le jour venu, lui demandera d'changer ses donnes, sera handicap vis vis de son concurrent.
B) Lutilisation des donnes scanning

Les principales enseignes qui, rcemment, ont pris conscience de
leur retard sur le sujet, mettent en place des bases de donnes produits qui recensent la totalit des codes des produits rfrencs chez elles. Les bases de donnes sont le pralable un travail d'tudes en profondeur sur les donnes scanning.
Les objectifs sont, entre autres,
* le rapprovisionnement automatique assist par ordinateur limitant par voie de consquence les ruptures de stock, * la mise en place de runions de travail commun entre l'industriel et le distributeur permettant de dboucher, en matire de merchandising, et grce des bases diffres communes, sur des recommandations objectives et des planogrammes fiables.
C) Le profit rel dgag par produit

Le PDP se calcule partir de l'valuation des cots directement
imputables au produit depuis son stockage jusqu'au linaire. Cette valuation, qui s'apparente une approche comptable analytique, est ralise partir du chronomtrage du temps pass effectuer chacune des tches.
Le PDP permet pourtant un industriel de pouvoir mieux
adapter son produit dans sa taille, sa forme, son conditionnement, et donc d'amliorer le service rendu au client.
Le PDP permet aussi l'industriel de mieux ajuster sa politique
commerciale la ralit du terrain en modifiant ses units logistiques comme les format des palettes ou son barme de ristournes.
II - La logistique
La logistique est l'ensemble des techniques visant assurer dans
les meilleures conditions de cot et de dlais, la mise en place et la circulation des facteurs de production et des produits finis.
L'importance de la logistique a t nouvellement reconnue dans
l'entreprise avec le souci de rduire les cots d'acheminement des produits entre les divers intervenants dans les domaines de l'approvisionnement, de la production et de la manutention. Du degr de qualit de la logistique dpend une grande part des performances.
logistique un champ d'application et tout particulirement dans les aspects techniques.
Basma Ben Alaya 58
Il est certain que le trade marketing et son esprit trouvent dans la
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III - Loffre produit

Les objectifs marketing des enseignes et la ncessit de trouver de nouveaux axes de positionnement, poussent les enseignes travailler diffremment leur offre produit.
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A) La segmentation du march
L'organisation
du linaire d'un march dpend de la segmentation du march. Une meilleure connaissance de l'achat du consommateur permet au distributeur d'organiser l'ensemble des rayons d'une faon plus pratique, de prsenter ses assortiments et linaires d'une faon plus rationnelle. L'industriel devra adapter son produit la demande relle du consommateur en magasin. Le scanning va permettre de: faire voluer les segmentations. Il permet d'une part de dfinir les achats des consommateurs au niveau de l'offre produit par rapport une fonction, un acte ou un moment de consommation et non plus par rapport une classe de produits. Il permet d'autre part d'identifier les marchs en fonction d'une proccupation.
Basma Ben Alaya 60
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B) Les marques distributeur

Les marques distributeur, contrairement au premier prix, ne
peuvent tre trouves que dans une mme enseigne ou un mme groupe distribution. Une des raisons principales du succs des marques distributeur pour le consommateur est le niveau de prix de vente consommateur, pour l'enseigne, c'est la possibilit, contrairement aux marques nationales ou aux marques premier prix de se constituer de la marge.
La marque distributeur est pour une enseigne un des lments
d'une stratgie de positionnement et donc de diffrenciation concurrentielle. La marque distributeur n'est plus considre comme tant uniquement la marque la moins chre du rayon. La qualit des marques distributeurs est devenue, dans l'esprit des consommateurs, aussi bonne que celle des marques nationales.
Partie 3 : Les outils du Trade marketing
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Le ngo-marketing
Le merchandising
Traitement des donnes (ECR)

Le category management
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Le ngo-marketing
Le ngo-marketing:
une ngociation base sur un change dinformations dorigine
marketing et merchandising dans un but commun de dveloppement des ventes.
LES OBJECTIFS: cration doutils de ngociation base marketing formation des ngociateurs au ngo-marketing
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Le merchandising Les attentes du consommateur

La premire attente du consommateur l'gard d'un
point de vente est d'y trouver une offre adapte. Pour que le produit soit achet il faut qu'il soit bien prsent, la vente en libre service tant de plus en plus la rgle, le rle du merchandising est essentiel pour faire passer un chaland de statut de promeneur au statut d'acheter. L'organisation d'un point de vente et sa visibilit seront les rponses l'attente du consommateur pour une offre claire et bien structure.
Les attentes du distributeur

Le distributeur voit le merchandising comment un
moyen d'accrotre la rentabilit court ou moyen terme de son point de vente mais aussi celui d'exprimer l'image de son enseigne et de s'imposer face sa concurrence. Le merchandising donc une fonction de gestion et de communication.
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Les attentes du producteur

Le merchandising est, pour l'industriel, un des moyen
de prsenter ses produits, de comprimer sa concurrence et d'exprimer ses promotions, afin de maximiser son chiffre d'affaire et d'optimiser sa rentabilit.
C'est donc pour le producteur un outil commercial, un
outil de gestion et un outil de communication.
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Traitement des donnes (ECR)

l'ECR est une stratgie qui se fixe pour objectif la suppression des cots inutiles sur toute la chane qui va de la conception d'un produit sa vente au consommateur final, en passant par la logistique et la mise en place dans les rayons. Elle est base sur une coopration active et constructive entre tout les partenaires commerciaux impliqus.
L'ECR permet l'industriel comme au distributeur de
travailler plus intelligemment en visant augmenter leurs chiffres d'affaires respectifs et diminuer leurs cots affrents.
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L'objectif de la mise en place d'une stratgie ECR

Fournir aux consommateurs les produits et les
services qu'ils dsirent

Rduire le sur stockage
Eliminer les transactions bases sur le papier

Utiliser le plus efficacement possible la politique des
flux tendus
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Les quatre concepts de l'ECR

La gestion de la demande : L'optimisation de l'activit
promotionnelle et de l'introduction des nouveaux produits est l'un des grands axes de rflexion de la gestion de la demande
La gestion d'approvisionnement : Regroupe toutes les
techniques d'organisation logistique visant diminuer les stocks tout en prservant la qualit de service
l'optimisation de la chane d'approvisionnement
Les technologies de support : Dcrivent les outils au service de Les intgrateurs : Reprennent les concepts dvelopps dans les
trois familles prcdentes pour les intgrer dans des processus globaux
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Le Category management
Le Category Management est "un concept et un process entre un distributeur et un fournisseur qui permet de grer des catgories de produits ou de services en tant quunit stratgique oriente consommateur en vue de lui dlivrer une valeur ajoute spcifique". Serge Cogitore
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Le Category Management est une stratgie de distribution qui vise mieux satisfaire le client des enseignes en lui proposant une offre plus cible sur ses besoins et attentes pour crer de la croissance rentable et durable.
Son principe consiste dcouper lassortiment dun distributeur en ensemble cohrents pour les consommateurs (les catgories) qui vont tre grs (manags) dans une optique de satisfaction des clients cibles (stratgie marketing).
Le Category manager est un acheteur de haut niveau,
capable d'assumer des fonctions diverses et lies au produit, mais aussi en marketing et la logistique.
Pour slectionner les produits offrir, il s'appuie sur les
ventes car il s'agit de vendre avant d'acheter et gre non plus des articles mais une famille de produits correspondant un univers de consommation tel que le conoit le client final.
Le catgory manager est au coeur du systme de
fonctionnement de l'entreprise de distribution. Il relie l'aval l'amont en s'assurant de l'optimisation des flux.
Piliers du Category management

La connaissance client : Le category management repose, comme le marketing en gnral, sur lide que se centrer sur la satisfaction des clients (les Shoppers pour une entreprise de distribution) est la meilleure faon de crer un avantage comptitif durable pour une enseigne de distribution. Pour mieux servir le client il faut le connaitre. La collaboration fournisseurs/distributeurs : laborer plus de valeur pour le Shopper ncessite la contribution croise des Marques et des Enseignes : le Category Management permet alors de trouver de nouveaux territoires de collaboration pour tre plus efficaces ensemble.
Des organisations orientes vers le client : Manager une catgorie au sein dune
enseigne, en relation avec les fournisseurs, ncessite pour chacun dadapter leurs organisations pour renforcer lefficacit collective avec moins de silos et plus de processus transversaux. Des tableaux de bords clients partags : Le succs se mesure travers des indicateurs clients que toutes les fonctions et entreprises impliques par le management de la catgorie adoptent comme objectifs communs.
Partie 4 : Les quatre P du Trade marketing
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Le Trade mix marketing

I - Produit II - Prix III - Promotion IV - Place
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Produit
Il s'agit d'adapter pour chaque client, pour chaque enseigne, un produit avec une offre spcifique.L'industriel cherche adapter son offre produit la spcificit du client, de l'enseigne, pour optimiser ses ventes et accrotre son profit. Une autre possibilit est de fabriquer les MDD de ses clients.
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Prix
L'industriel
peut favoriser les clients ou enseignes discounters ou au contraire les dfavoriser par l'intermdiaire de la rpartition de ses investissements commerciaux entre le "sur facture" et la coopration commerciale, appelle marge arrire. En effet, les conditions gnrales de rduction de prix sur facture sont un indicateur de la stratgie de l'industriel.
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Promotion
Il s'agit de rechercher le territoire de l'enseigne qui correspond
le plus celui de la marque qu'il souhaite promouvoir, pour des raisons de faiblesse de pntration de la marque ou bien de quantits achetes. Une fois l'enseigne et la priode thmatique choisies, c'est un long travail de prparation en commun qui commence entre le dpartement marketing et l'acheteur de l'enseigne d'une part et le trade marketer ou le marketing et le compte cl d'autre part. Ces oprations promotionnelles vnementielles reposent sur les techniques classiques de la promotion. promotionnelle, il est dcid de l'arrter, de la renouveler ou de la faire voluer si ncessaire.
Basma Ben Alaya 79
A l'issue de l'analyse des retombes enregistres par l'action
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Place
Par place, il faut entendre assortiment, techniques de
merchandising et la logistique. Quel assortiment proposer en fonction de la demande locale, quel espace de vente allouer chaque produit pour obtenir la meilleure rentabilit? Comment rpartir l'offre entre les diffrentes tailles d'emballage ?
Faire du Trade marketing c'est aussi prendre en compte
les positionnements marketing de ses diffrents clients pour les intgrer dans sa propre approche commerciale. Il faut apporter au distributeur une qualit de service trs leve : augmentation des dlais de livraison, de la lisibilit et traabilit des donnes, par la mise en place de chantiers de coopration.

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(du producteur au consommateur),

(incluant 1 ou plusieurs intermdiaires).

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La vente en porte porte,

Les coopratives de producteurs,

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Elle concerne aujourdhui lessentiel de la distribution agro-alimentaire et non alimentaire

Un circuit court: Producteur+dtaillants.

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Tout sous le mme toit :

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Rendement des capitaux investis 15%

Marge nette sur CA avant impt 2,2 %

Rotation des capitaux 6,9 %

Marge brute sur CA HT 13,8 % + 2%

Frais d'exploitation sur CA HT 13,6 %

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Suprettes et Alimentation gnrale

Grandes surfaces Supermarchs Magasins populaires Hypermarchs Grands magasins

Commerce hors magasin 18/09/2013 Basma Ben Alaya

Rpartition des Parts de march des grandes enseignes

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Elles ont 2 rles essentiels:

Mettre en concurrence les fournisseurs / recueillir et slectionner les diffrentes offres.

Le tout pour le compte des distributeurs adhrents quelles reprsentent.

Les critres financiers.

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Partie 1: Introduction au Trade Marketing

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Les producteurs considrent que leur force de vente n'est

Les annes 1950-1960 sont marques par la domination des

Dans la priode 1960-1975 des alliances objectives se

Au cours de la priode de 1975-1990, le dveloppement des

Les annes 1990 seront probablement marques par un nouvel

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Le Trade marketing: Dfinition1

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Le Trade marketing: Dfinition 1

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Marketing de Ngoce/Trade Marketing

Trade Marketing centr sur:

= Rapports standardiss et conflictuels