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SEGMENTAO DE MERCADO ALVO

O QUE
SEGMENTAO DE MERCADO: o processo de identificar no mercado-alvo, atravs de uma ou mais dimenses, grupos de consumidores potenciais com determinadas caractersticas afins, as quais influenciam seus comportamentos de consumo. SEGMENTO DE MERCADO: grandes grupos de consumidores que possuem as mesmas caractersticas.

MARKETING DE MASSA X MARKETING DE SEGMENTO


MARKETING DE MASSA: o vendedor se dedica produo, distribuio e promoo em massa de um nico produto para todos os compradores. Segue a premissa de que ele cria um mercado potencial maior, o que gera custos mais baixos que podem levar a preos mais baixos ou margens de lucro mais altas. Porm, atualmente est mais difcil e caro atingir um pblico em massa. MARKETING DE SEGMENTO: A empresa pode planejar, definir preos, divulgar e fornecer o produto ou servio para melhor satisfazer o mercado-alvo. importante apresentar ofertas ao mercado flexveis (soluo bsica + opcionais) em vez de uma oferta padronizada a todos os membros do segmento, j que ainda assim os grupos raramente so homogneos.

SELEO DO MERCADO ALVO


Para uma segmentao efetiva, os segmentos devem ser mensurveis, substanciais, acessveis, diferenciveis e acionveis. CONCENTRAO EM UM NICO SEGMENTO: A empresa consegue entender a fundo as necessidades do segmento e marca uma forte presena no mercado alm de desfrutar de economias operacionais e possibilidade de ter um alto retorno sobre o investimento. Porm, corre o risco do segmento desaparecer ou ter invaso de um concorrente. Ex: Porsche mercado de carros esportivos. ESPECIALIZAO SELETIVA: A empresa seleciona certo nmero de segmentos atraentes e apropriados, sendo todos potencialmente rentveis. Diversifica riscos. ESPECIALIZAO POR PRODUTO: A empresa se especializa em um produto que possa ser vendido em vrios segmentos. ESPECIALIZAO POR MERCADO: A empresa concentra-se em atender a vrias necessidades de um grupo particular de clientes. COBERTURA TOTAL DE MERCADO: Atende a todos os grupos de consumidores com todos os produtos que eles possam precisar (apenas para empresas muito grandes). Ex.: Coca-Cola mercado de bebidas. Podem utilizar o marketing indiferenciado (ignora as diferenas de mercado e tenta atingi-los com uma nica oferta) ou o marketing diferenciado (atua em vrios segmentos de mercado e emprega diferentes programas para cada segmento geram mais vendas porm apresenta mais custos).

SEGMENTAO POR PREFERNCIA


1. HOMOGNAS: Todos os consumidores tem praticamente a mesma preferncia. As marcas existentes so similares. 2. DIFUSAS: Consumidores tem preferencias variadas. Maior diferena entre os concorrentes.

3. CONGLOMERADAS: Consumidores tem preferncias distintas (mercado natural). A empresa pode atender a todas com produtos diferentes.

SEGMENTAO DO MERCADO CONSUMIDOR


1. GEOGRFICA: Diviso do mercado em diferentes unidades geogrficas, prestando ateno s variaes locais. Ex.: Cidades da regio sudeste, predominantemente urbana com mais de 200.000 habitantes. 2. DEMOGRFICA: sexo, idade, tamanho de famlia, ciclo de vida familiar, renda, classe social, ocupao, educao, gerao, religio, raa, nacionalidade. 3. PSICOGRFICA: estilo de vida, personalidade e valores (inovadores, conscientes, empreendedores, etc) 4. COMPORTAMENTAL: conhecimentos, atitudes, uso e resposta ao produto (variveis como ocasio de compra, benefcios procurados, status do usurio, ndice de utilizao, status de fidelidade, etc)

SEGMENTAO DO MERCADO ORGANIZACIONAL


1. DEMOGRFICA: setor, porte da empresa, localizao 2. OPERACIONAL: tecnologia, status de usurio e no usurio, recursos dos clientes 3. ABORDAGENS DE COMPRAS: organizao, estrutura de poder, natureza dos relacionamentos existentes, polticas gerais de compras, critrios de compras 4. FATORES SITUACIONAIS: urgncia, aplicao especfica, tamanho do pedido 5. CARACTERSTICAS PESSOAIS: similaridade comprador/vendedor, atitudes em relao a risco, fidelidade

OUTRAS DIMENSES DE MICROMARKETING


MARKETING DE NICHO: um grupo definido mais estritamente que procura por um mix de benefcios distinto (Diviso de segmento em subsegmentos). Ex.: Um pet shop especializado em uma raa especfica de ces. Tem como caractersticas: Os clientes tm um conjunto de necessidades distintas Os clientes concordam em pagar um valor mais alto quem supre melhor as necessidades O nicho no costuma atrair outros concorrentes Gera receitas por meio da especializao e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores Os nichos so pequenos e normalmente atraem apenas 1 ou 2 empresas

MARKETING LOCAL: Idealizado de acordo com os desejos e as necessidades de grupos de clientes locais (reas comerciais, bairros, etc), proporcionando uma experincia de marca atrativa, interface com o cliente e inovao contnua. Pode ser dividido em: Marketing grassroots (estabelecer conexes mais estreitas e ser pessoalmente relevantes para seus consumidores - exemplo: patrocnio da Nike a times escolares locais) Marketing experimental (alm de comunicar caractersticas e benefcios dos produtos, tambm relaciona-os com experincias singulares e interessantes exemplo: Walt Disney Resort).

MARKETING UM-PRA-UM (CUSTOMIZADO): capaz de atender cada cliente individualmente, customizando seus produtos, servios e comunicaes em uma base um-para-um. As empresas que realizam esse tipo de oferta podem alcanar alta preciso e eficincia.

POSICIONAMENTO
O QUE
a ao de projetar o produto e a imagem da empresa para ocupar um lugar diferenciado na mente do pblico-alvo (a forma como eu quero que o meu produto seja enxergado pelo mercado). Tem como objetivo maximizar a vantagem potencial da empresa. O resultado do posicionamento a criao bemsucedida de uma proposta de valor focada no cliente.

ESTRATGIAS DE DIFERENCIAO
1. PRODUTO/ SERVIO: As marcas podem ser diferenciadas de acordo com as diversas dimenses do produto (formato, caractersticas, desempenho, durabilidade, design) ou servio (atendimento, facilidade do pedido, entrega, instalao, manuteno, etc). 2. FUNCIONRIOS: As empresas podem obter uma forte vantagem competitiva mantendo seu pessoal bem treinado. Os funcionrios devem apresentar seis caractersticas: competncia, gentileza, credibilidade, confiabilidade, presteza e comunicao. 3. CANAL: Maneira como uma empresa projeta a cobertura, especialidade e o desempenho de seus canais de distribuio. 4. IMAGEM: O modo como o pblico v a empresa ou seus produtos. estabelecida atravs da identidade da empresa.

ESTRATGIA DE PRODUTO
O QUE
Um produto algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Pode incluir bens fsicos, servios, experincias, eventos, pessoas, locais, organizaes, ideias etc.

NVEIS DE PRODUTO (HIERARQUIA DE VALOR)


1. BENEFCIO CENTRAL: O que o cliente est realmente comprando. Ex.: HOTEL descanso ou pernoite. 2. PRODUTO BSICO: Benefcio transformado em produto.Ex.: HOTEL cama, banheiro, toalha. 3. PRODUTO ESPERADO: Atributos e condies esperados pelo consumidor. Ex.: HOTEL cama arrumada, banheiro e toalha limpos. 4. PRODUTO AMPLIADO: Excede as expectativas. A partir deste nvel, surge a diferenciao. Ex.: HOTEL flores frescas, registo rpido. 5. PRODUTO POTENCIAL: Abrange todas as ampliaes e transformaes que o produto dev ser submetido no futuro. Ex.: HOTEL quarto, ambiente personalizado.

CLASSIFICAO DE PRODUTOS
DURABILIDADE E TANGIBILIDADE 1. BENS NO DURVEIS: bens tangveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes e consumidos com frequncia. Ex.: Cerveja, sabonete. 2. BENS DURVEIS: bens tangveis normalmente usados durante determinado perodo. Ex.: geladeira, roupas.

3. SERVIOS: produtos intangveis, inseparveis, variveis e perecveis. Ex.: corte de cabelo, servio de reparos. CLASSIFICAO DOS BENS DE CONSUMO 1. BENS DE CONVENINCIA: Consumidor compra com frequncia, imediatamente e com um mnimo de esforo. Ex.: Cerveja, sabonete, jornal. Podem ser: BSICOS: comprados com regularidade. EX.: maionese Hellmans, chiclete Trident DE IMPULSO: comprados sem nenhum planejamento ou esforo de busca. Ex.: barras de chocolate, revistas. DE EMERGNCIA: comprados quando h uma necessidade urgente. Ex.: guarda-chuva em dia de chuva, lanternas durante um blackout. 2. BENS DE COMPRA COMPARADA: so bens que durante o processo de seleo de compra, comparado em termos de adequao, qualidade, preo e modelo. Ex.: mveis, roupas, carros. So divididos em: HOMOGNEOS: semelhantes em qualidade mas tem diferenas significativas no preo HETEROGNEOS: diferem em certos aspectos do produto e servios cuja importncia pode ser maior que o preo. 3. BENS DE ESPECIALIDADE: bens com caractersticas singulares ou identificao de marca pelos quais um nmero suficiente de compradores est disposto a fazer um esforo extra de compra. Ex.: certos carros (mercedes). 4. BENS NO PROCURADOS: bens que o consumidor no conhece ou normalmente no pensa em comprar. Ex.: seguro de vida, lpides, enciclopdias. CLASSIFICAO DOS BENS INDUSTRIAIS 1. MATERIAIS E PEAS: bens que entram no processo de fabricao dos produtos manufaturados. Dividem-se em: MATRIAS PRIMAS: Itens no processados (em estado bruto). Podem ser Produtos agropecurios (trigo, algodo, gado) ou Produtos naturais (peixe, madeira, minrio de ferro). MATERIAIS E PEAS MANUFATURADOS: Podem ser Materiais componentes (ferro, fibras txteis, cimento) ou peas componentes (pequenos motores, pneus, peas moldadas) 2. BENS DE CAPITAL: bens de longa durao que facilitam o desenvolvimento ou o gerenciamento do produto acabado. Divididos em: INSTALAES: construes e equipamentos pesados (fbricas, escritrios, geradores, elevadores). EQUIPAMENTOS: mquinas e ferramentas portteis de fbrica e equipamentos de escritrio (empilhadeiras, microcomputadores, mesas de trabalho). 3. SUPRIMENTOS E SERVIOS EMPRESARIAIS: bens de curta durao que facilitam o desenvolvimento ou o gerenciamento do produto acabado. Podem ser: SUPRIMENTOS OPERACIONAIS: equivalem aos bens de convenincia (lubrificantes, carvo, papel, caneta). MANUTENO E REPAROS: tinta, pregos, vassouras. Incluem servios como limpeza de janelas, conserto de copiadoras.

ESTRTGIAS PARA CICLO DE VIDA DO PRODUTO


1. INTRODUO: DESNTAMENTO RPIDO: Novo produto - preo alto - muita promoo (CROSSFOX) DESNATAMENTO LENTO: Novo produto - preo alto - pouca promoo (ECOSPORT) PENETRAO RPIDA: Preo baixo - muita promoo (ASSOLAN) PENETRAO LENTA: Preo baixo - pouca promoo (LEITE MOA EM BISNAGA) 2. CRESCIMENTO: (SUCOS DEL VALE) Melhorar qualidade de produto Acrescentar novos modelos Entrar em novos segmentos Aumentar distribuio Campanha de Conscientizao=> Campanha de Preferncia Reduo de Preo 3. MATURIDADE (COCA COLA, SOPAS MAGGI) Modificao do mercado (Converter no usurios, Entrar em novos segmentos de mercado, Aliciar os clientes dos concorrentes) Modificao do produto Melhoria da qualidade (confiabilidade, durabilidade, sabor.) Modificao do composto de marketing 4. DECLNIO (FITAS CASSETE, FILMES FOTOGRFICOS) Aumentar o investimento Manter o nvel de investimento Estabelecer a seletividade de nichos Recuperar o investimento Desinvestir

MIX DE PRODUTOS
Um mix de produto (tambm chamado de composto ou sortimento de produto) o conjunto de todos os produtos e itens que um vendedor pe a venda. ABRANGENCIA: diferentes linhas que a empresa trabalha (categorias- higiene, alimentos, etc) EXTENSO: n total de itens mo mix de produto PROFUNDIDADE: quantidade de opes oferecidas para cada item CONSISTENCIA: proximidade de uso final e canais de distribuio entre os produtos

MARCA
um nome, termo, smbolo, design - ou uma combinao desses elementos - que deve identificar os bens ou servios de uma empresa ou grupo de empresas e diferenci-los da concorrncia. Tem como papel identificar o fabricante de um produto e o diferenciar da concorrncia, oferecer proteo jurdica (patentes, direitos autorais) e Representar a qualidade do produto, o que leva fidelidade.

BRAND EQUITY
Valor agregado atribudo a produtos e servios, que podem se refletir no modo como os consumidores pensam, sentem e agem em relao marca, na participao de mercado e na lucratividade que a marca proporciona empresa.

NVEIS DE FIDELIDADE
DEVOTADO A MARCA VALORIZA A MARCA SATISFEITOS E TER CUSTOS DE TROCA CLIENTE SATISFEITO SEM FIDELIDADE A MARCA

VANTAGENS DE MARCA COM ALTO PATRIMNIO


Melhor percepo do desempenho do produto, Maior fidelidade, Menor vulnerabilidade s aes de marketing da concorrncia, Maiores margens, Menos sensibilidade do consumidor aos aumentos de preo.

PATROCNIO
Marca do fabricante: COCA COLA Marca do distribuidor: REFRIGERANTE CARREFOUR Marca licenciada: REFRIGERANTE DISNEY

NOME DE MARCA
NOMES INDIVIDUAIS: no associa sua reputao ao produto (UNILEVER) NOMES DE FAMLIA ABRANGENTE: Reduz investimento e facilita venda de novos produtos (BOMBRIL) NOMES DE FAMLIA SEPARADO: Permite segmentar por qualidade do produto (BRASTEMP CONSUL) NOME COMERCIAL DA EMPRESA C/ NOME DE PRODUTO: Nome da empresa legitima e o individual o identifica (KELLOGS CORN FLAKES, PARMALAT)

ESTRATGIAS DE MARCA
EXTENSO DE LINHA: Nomes de marca existentes estendidos a novos tamanhos ou sabores na categoria existente. (NESCAFE) Vantagens: facilita a venda, maior aceitao Riscos: Marca perde significado, Confundir produtos EXTENSO DE MARCA: Nome de marca aplicados a categorias de produtos (BOMBRIL) Vantagens: facilita a venda, maior aceitao Riscos: Denegrir a marca, Perder posicionamento MULTIMARCAS: Novos nomes dentro da mesma categoria (BECEL, DORIANA) Vantagens: Segmentao, Mais espao na prateleira, Marcas de flanco Riscos: Pouca participao, Dissipao de recursos

NOVAS MARCAS: Novo nome para nova categoria (ICE TEA) MARCA COMBINADA: Marcas com dois ou mais nomes bem conhecidos (NESTEA)

NVEIS DE MARCA
ATRIBUTOS - caractersticas dos produtos. Ex.: Mercedes - Boa engenharia, automveis caros, alto prestgio BENEFCIOS - os atributos devem ser traduzidos em benefcios funcionais ou emocionais. Ex.: durabilidade- necessidade de no comprar outro carro logo; caro - status VALORES - traduz os valores da empresa. Ex.: Mercedez = alto desempenho; segurana e prestgio CULTURA - a marca pode representar certa cultura. Ex.: Mercedez = cultura germnica = organizada, eficiente e preocupada c/ qualidade PERSONALIDADE - a marca pode projetar certa personalidade. Ex.: um chefe decidido; um leo, etc USURIO - a marca sugere o tipo de consumidor. Ex.: alto executivo, 55 anos...

EMBALAGEM
Conjunto de atividades de projeto e produo do recipiente ou envoltrio de um produto. Exerce um papel fundamental para criar e/ou fortalecer o valor da marca. Pode ser primria (frasco de perfume), secundria (caixa de contm o frasco) ou de remessa (caixa de distribuio).

FUNES DA EMBALAGEM
Chamar a ateno para uma marca Acabar com a confuso competitiva no ponto de venda Justificar preo/valor para o consumidor Representar caractersticas e benefcios da marca Motivar as escolhas do consumidor Proteger o produto Fornecer orientaes sobre armazenagem e consumo do produto

ESTRATGIAS DE SERVIO
O QUE
qualquer ato ou desempenho, essencialmente intangvel, que uma parte pode oferecer a outra e que no resulta na propriedade de nada. A execuo de um servio pode estar ou no ligada a um produto concreto. Os servios apresentam 4 caractersticas: 1. INTANGIBILIDADE: os servios no podem ser vistos, testados, sentidos ou cheirados antes da compra. Alternativas para superao: Investir em instalaes, pessoas, equipamentos, material de comunicao, preo. 2. PERECIBILIDADE: os servios no podem ser estocados para venda ou uso posterior. Alternativas para superao: (oferta) contratar funcionrios por meio perodo, aumentar participao do cliente, rotinas de eficincia para horrios de pico; (demanda) Preos diferenciados, desenvolver produtos para baixa demanda, servios complementares para horrios de pico. 3. VARIABILIDADE: a qualidade dos servios depende de quem, quando, onde e como ele executado. Alternativas para superao: Investir em processos de contratao e treinamento, padronizar o processo de produo, acompanhar a satisfao do cliente.

4. INSEPARABILIDADE: os servios no podem ser separados dos seus fornecedores. Alternativas para superao: Trabalhar com grupos maiores, trabalhar mais rapidamente, aumentar nmero de pessoas para atendimento.

CATEGORIAS DE SERVIOS
BEM TANGVEL: consiste principalmente em um bem tangvel. No h nenhum tipo de servio associado ao produto. Ex.: sabo, sal, creme dental. BEM TANGVEL ASSOCIADO A SERVIOS: consiste em um bem tangvel associado a um ou mais servios. Ex.: carros e computadores assistncia tcnica, garantia. HBRIDO: consiste tanto em bens como em servios. Ex.: restaurantes, celular. SERVIO PRINCIPAL ASSOCIADO A BENS OU SERVIOS SECUNDRIOS: consiste em um servio principal com servios adicionais ou bens de apoio. Ex.: Cias aras: viagem + comidas, revistas, etc. SERVIO PURO: consiste essencialmente em um servio. Ex.: bab, consulta mdica, corte de cabelo.

TIPOS DE MARTING DE SERVIO


MKT EXTERNO: processo normal de preparo do produto, preo, distribuio MKT INTERNO/ ENDOMARKETING: processo de preparo da equipe (seleo, treinamento, motivao) MKT INTERATIVO: habilidade dos funcionrios em servir ao cliente

DIFERENCIAO DE SERVIO = OFERTA (expectativas + adicionais) + ENTREGA (qualificao de pessoas, ambiente fsicos atraentes) + IMAGEM = POSICIONAMENTO

ESTRATGIAS E PROGRAMAS DE PREO


O QUE
Preo a nica parte do mix de mkt que gera receita e logo a mais flexvel, o resto s gera custo. Define as condies bsicas pelas quais o vendedor e o comprador esto dispostos a realizar a troca e fundamental na determinao da participao de mercado e lucratividade, alm de ter alta relao com a percepo de qualidade.

DEMANDA INELSTICA X DEMANDA ELSTICA


INELSTICA: Praticamente no muda com uma pequena mudana de preo ELSTICA: A demanda muda consideravelmente em relao ao preo.

OBJETIVOS DE PREO
SOBREVIVNCIA buscam a sobrevivncia como principal objetivo. Desde que cubra os CF e CV, ela continua a funcionar. MAXIMIZAO DO LUCRO estimam a demanda e os custos ligados a preos alternativos e escolhem o que maximizar o lucro corrente, o fluxo de caixa ou o retorno sobre o investimento. MAXIMIZAO DA PARTICIPAO DE MERCADO acreditam que um maior volume de vendas levar a custos unitrios menores e a maiores lucros a longo prazo. Assim, determinam o menor preo possvel, pressupondo que o mercado seja sensvel ao preo.

DESNATAMENTO MXIMO DO MERCADO Tentam extrair o mximo do mercado antes de abaixar os preos, ou seja, os preos comeam altos e se reduzem gradualmente com o tempo. Muito utilizado por empresas de tecnologia. LIDERANA NA QUALIDADE DO PRODUTO Tem como objetivo ser a lder em qualidade de produto do mercado atravs dos luxos acessveis: alto nvel que qualidade, gosto e status percebidos e com um preo alto mas no fora dos alcances dos consumidores. Ex.: Starbucks, Victoria Secrets, carros BMW.

DETERMINAO DE PREO
MARKUP estabelece um padro para o lucro sobre custos RETORNO-ALVO determina o preo que renderia sua taxa-alvo de ROI. PREO DE VALOR PERCEBIDO devem entregar o valor prometido na proposta de valor e deve ser percebido pelo cliente. Tambm utilizado outros elementos do mix de marketing para aumentar o valor percebido. PREOS COM BASE NO VALOR cobram um preo relativamente baixo por uma oferta de alta qualidade. PREOS DE MERCADO estabelece seus preos orientando-se em grande parte pelos preos dos concorrentes. PREOS POR LEILO um vendedor e muitos compradores ou um comprador e muitos vendedores.

INICIATIVAS E RESPOSTAS A MUDANAS DE PREOS


REDUO DE PREOS: Pode ter como causa o excesso de capacidade da fbrica, tentativa de dominar o mercado atravs de custos mais baixo. Porm estra estratgia apresenta armadilhas da baixa qualidade, da participao de mercado frgil (falta de fidelidade) e a da escassez de recursos (resistncia dos concorrentes). AUMENTO DE PREOS: Tem como principais causas a inflao de custos e o excesso de demanda. Pode aumentar o preo atravs da data de entrega. Clusulas de reajuste, desagrupamento e reduo de descontos REAES A MUDANAS DE PREOS DOS CONCORRENTES: Manter o preo Manter o preo e agregar valor Reduzir o preo Aumentar o preo e melhorar a qualidade Lanar uma linha de combate

CANAIS DE DISTRIBUIO
O QUE SO CANAIS DE MARKETING
So conjuntos de organizaes interdependentes envolvidas no processo de disponibilizao de um produto ou servio para uso ou consumo. O canal deve ser definido de acordo com as caractersticas do produto: PRODUTOS PERECVEIS = maior rapidez, canais mais diretos MUITO VOLUMOSOS = menor distncia para embarque e manuseio. Ex.: material de construo

NO PADRONIZADOS = venda direta. Ex.: equip. sob encomenda REQUER SERVIOS DE INSTALAO E MANUTENO = prpria, autorizada ou franqueada. VALOR UNITRIO MUITO ALTO = direto ex.: turbinas, geradores.

VANTAGENS E FUNES DOS CANAIS DE DISTRIBUIO


VANTAGENS: Muitos fabricantes no dispem de recursos financeiros para comercializar seus produtos diretamente Investir no negcio pode ser mais lucrativo do que ter canais prprios Nem sempre a comercializao direta vivel

FUNES: Reunir informaes sobre clientes atuais e potenciais, concorrentes e foras do ambiente de marketing; Divulgar mensagens persuasivas para estimular a compra; Formalizar os pedidos com os fabricantes; Levantar recursos para financiar estoques; Assumir riscos relacionados operao do canal

NVEIS DE SERVIOS DESEJADOS PELOS CONSUMIDORES


Tamanho do lote atacado x varejo Tempo de espera qual o tempo de entrega? Convenincia espacial quantidade de canais disponvel. Variedade de produtos quantas opes o canal oferece? Apoio de servios servios adicionais: credirio, entrega, instalao, etc.

NMERO DE INTERMEDIRIOS
Distribuio Exclusiva (limitado nmero de intermedirios): Controle sobre o nvel e produo do servio oferecido, Geralmente so firmados acordos de exclusividade, Maior dedicao e habilidade para venda, Maior parceria entre fabricante e revendedor (ex. automvel de luxo) Distribuio Seletiva: Cobertura de vendas / PDVs x controle x custo (ex. Tnis Nike) Distribuio Intensiva: (maior nmero possvel de PDVs), Bens de Convenincia (ex.goma de mascar)

QUANDO UM CANAL DEVE SER MODIFICADO?


Canal no funciona conforme o planejado; Padres de compra do consumidor mudam; Mercado se expande; Novos concorrentes ou novos canais; Quando o produto chega aos ltimos estgios do ciclo de vida.

TIPOS DE CANAIS VERTICAIS


Canal Vertical: Uma mesma empresa administra a relao com o fabricante, o atacadista e o varejista. Ex.: Makro.

CORPORATIVO: Diferentes nveis de canais administrados por um mesmo proprietrio. ADMINISTRADO: A liderana do canal assumida por um ou poucos membros dominantes. CONTRATUAL: Empresas independentes, atuantes em diferentes nveis de produo e distribuio, que se integram por meio de contratos,

VAREJISTA, ATACADISTA E LOGSTICA


VAREJO
Inclui todas as atividades relativas venda de produtos ou servios diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e no comercial. Qualquer organizao que venda para consumidores finais - seja ela um fabricante, atacadista ou varejista - est fazendo varejo. TIPOS: LOJA DE ESPECIALIDADES: Estreita linha de produtos com sortimento profundo. Ex. O Boticrio LOJAS DE DEPARTAMENTOS: Grande variedade de linhas de produtos (Roupas, Mveis e utilidades domsticas). Ex.: Lojas Americanas SUPERMERCADOS: Grande variedade de alimentos, higiene pessoal, limpeza e produtos para o lar. Ex.: Carrefour LOJAS DE CONVENINCIAS: Limitada linha de produtos de convenincia. De alto giro. Ex.: AM/PM LOJAS DE DESCONTOS: Mercadorias-padro vendidas a preos baixos, margens baixas e grandes volumes de vendas. Ex.: Wal Mart. VAREJO OFF-PRICE: Estoques irregulares de produtos de alta qualidade, preo muito baixo e pontas de estoque. Ex.: Outlet Premium SUPERLOJAS: Grande sortimento de produtos de compra rotineira de alimentos e no-alimentos, incluindo ampla gama de servios. SHOWROOM DE CATLOGO: Ampla seleo de produtos, alto giro e preos com descontos.

NVEIS DE SERVIO AUTO SERVIO: clientes se dispem a procurar, comparar e selecionar produtos para poupar dinheiro. (Ex. Supermercado) AUTO SELEO: os prprios clientes encontram os produtos que querem comprar, embora possam pedir ajuda. (ex. C&A) SERVIOS LIMITADOS: os clientes precisam de mais informao e ajuda. (ex.Forum) SERVIOS COMPLETOS: os vendedores esto prontos para ajudar em todas as fases do processo de procurar, comparar e selecionar. (ex. Loja da Noiva) Vai alm de comprar um vestido de noiva, a loja pode, por exemplo, indicar buffets, lugares para fazer o convite, entre outros.

TIPOS DE VAREJO SEM LOJA VENDA DIRETA: porta-a-porta (HERBALIFE) MARKETING DIRETO: Mala direta, mkt por catlogo, Telemarketing, mkt. Televisivo e Compras pela internet (SHOPTIME) MQUINAS AUTOMTICAS DE VENDAS: COCA-COLA SERVIOS DE COMPRA: atende uma clientela especfica de associados

DECISES DE MARKETING: Mercado Alvo, Sortimento e suprimento de produtos (apresentar marcas exclusivas e prprias, eventos de impacto para promoo, novidades, personalizao de produtos, definir fornecedores, estabelecer critrios e mtodos de compra) Servios e ambiente da loja (propaganda, decorao e vitrine, horrio de funcionamento, despacho e entrega, ajustes e devolues, balco de informaes, caixas eletrnicos, estacionamento) Preo (liquidaes de toda loja ou em alguns produtos, preos baixos todos os dias), Promoo e Localizao (centros comercias, shoppings regionais/locais, galerias de bairro)

ATACADO
Inclui todas as atividades relacionadas com a venda de bens ou servios para aqueles que compram para revenda ou uso comercial. DECISES DE MARKETING: Mercado Alvo (Porte e tipo de cliente, necessidade de servios), Sortimento de produtos e servios (Quanto maior o sortimento de produtos, maior o custo e menor o lucro. Markup como estratgia de preo), Preo, Promoo, Localizao

LOGSTICA
A logstica de mercado envolve o planejamento, a implementao e o controle dos fluxos fsicos de materiais e de produtos finais entre os pontos de origem e os pontos de uso, com o objetivo de atender s exigncias dos clientes e de lucrar com esse atendimento. Tem como objetivo Levar os produtos certos aos lugares certos, no prazo combinado, com o mnimo custo e Prover os servios ao consumidor do segmento alvo pelo menor custo Maximizando os lucros. FUNES: Minimizao dos custos para atendimento dos objetivos de logstica Processamento do pedido, recebimento e envio Transporte rodovirio, ferrovirio, martimo, fluvial, areo, oleodutos Estocagem quando fazer o pedido quanto pedir Just-in-Time Armazenagem, estoque e distribuio

MODALIDADES DE TRANPORTES TREM: grandes transportadores nacionais para entrega de produtos volumosos CAMINHO: meio de transporte flexvel para entregas rotineiras, eficiente em trajetos curtos ou produtos de alto valor MARTIMO: baixos custos para transporte de grandes volumes ou produtos de baixo valor, o meio mais lento OLEODUTOS: transporte de petrleo, gs natural e produtos qumicos das bases ao mercado AREO: custos elevados, ideal quando a velocidade necessria para enviar produtos de alto valor ou pequenos volumes

COMUNICAO INTEGRADA DE MARKETING

O QUE
COMUNICAO Ato ou efeito de emitir, transmitir e receber mensagens por meio de mtodos e/ou processos convencionados, quer atravs da linguagem falada ou escrita, quer de outros sinais, signos ou smbolos, quer de aparelhamento tcnico especializado, sonoro e/ou visual. COMUNICAO DE MARKETING o meio pelo qual as empresas buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores direta ou indiretamente sobre os produtos e marcas que comercializam. COMUNICAO INTEGRADA parte do conceito de que tudo o que a empresa faz, comunica algo a seu respeito.

MIX DE MARKETING DA COMUNICAO


PROPAGANDA - Qualquer forma paga e no-pessoal de apresentao de um produto, com identificao do patrocinador. Ex: cartazes, anncios, comerciais MARKETING DIRETO - Incentivos de curta durao de tempo para estimular a experimentao ou compra do produto. Ex: telemarketing, mala direta, catlogos PROMOO DE VENDAS - Promover ou proteger a imagem de uma empresa ou produto. Ex.: Concursos, Prmios e Amostras RELAES PBLICAS - Apresentaes pessoais de vendas - interao Cara a cara. Ex.: Palestras, Seminrios e Publicaes VENDA PESSOAL - Comunicao direta com os indivduos visando obter uma resposta imediata. Apresentaes de vendas, programas de incentivo, feiras e exposies EVENTOS E EXPERINCIAS - Atividades e programas para criar interaes Com a marca. Festivais, eventos esportivos, passeios pela fbrica

PROBLEMAS COM A MENSAGEM


ATENO SELETIVA: O indivduo seleciona os temas os quais prestar ateno. DISTORO SELETIVA: Teste cego, por exemplo. (A pessoa vendada e distorce o que est experimentando confunde o sabor de produtos, por exemplo). RETENO SELETIVA: Supondo que a pessoa goste muito de uma marca, ela ir guardar todas as informaes boas que receber a respeito dela e excluir de sua mente o que ouvir de ruim.

MODELO DE HIERARQUIA DE EFEITOS


Conscientizao: no est consciente do objeto Conhecimento: no sabe nada sobre ele Simpatia/ligao: no tem uma opinio favorvel Preferncia: no preferi-lo a outros Convico: no estar convencido a compr-lo Compra: no efetuar a compra

ANLISE SWOT
ANLISE DO AMBIENTE EXTERNO Oportunidades existe quando a empresa atende s necessidades do consumidor; Ameaas Desafios impostos por uma tendncia ou evento desfavorvel.

Foras Macroambientais econmicas, demogrficas, tecnolgicas, poltico-legais, e socioculturais; Agentes Microambientais Clientes, concorrentes, distribuidores, fornecedores.