EJERCICIO:

QU TIPO DE VENDEDOR ES USTED?

En primer lugar lea las cinco frases de cada grupo de elementos. Despus de haberlas ledo considere cada afirmacin como una posible descripcin de su personalidad de vendedor. Otorgue cinco puntos a la afirmacin que cree que describe mejor su comportamiento habitual.

Punte las frases restantes con los valores 4 a 1, otorgando 1 punto a la frase que menos corresponde a su comportamiento. Por tanto, en la serie completa de cinco frases, solo se puede otorgar una de las puntuaciones siguientes a cada frase: 1,2,3,4,5. (No se puede repetir la puntuacin)

ELEMENTO 1:

DECISIONES

A1: . Acepto bsicamente la decisin de los clientes o de otras personas. B1: . Me empeo en establecer y mantener buenas relaciones con mis clientes. C1: . Me esfuerzo por tomar decisiones realistas, aun cuando no sean siempre ptimas, tanto en las situaciones con clientes como en cualquier otra. D1: . Odio las indecisiones, y por tanto, me empeo en obtener del cliente o en tomar yo mismo una decisin que sea razonable y lgica. E1: . Me empeo en conseguir del cliente decisiones que se basen en la comprensin y la coincidencia de opiniones.

ELEMENTO 2:

CONVICCIONES

A2: . Respeto las opiniones, las formas de comportami ento y las ideas de clientes u otras personas y evito tomar partido por alguien. B2: . Me inclino ms hacia la imposicin de mis propias opiniones. C2: . Cuando surgen opiniones que son muy distintas a las mas, intento llegar a una posicin intermedia. D2: . Defiendo mis opiniones, incluso cuando corro el riesgo de ofender a alguien con ello. E2: . Escucho las opiniones de los dems y las evalo con espritu crtico cuando son distintas de las mas. Tengo convicciones muy claras pero estoy dispuesto a cambiar mi postura cuando me presentan argumentos razonables.

ELEMENTO 3:

DISPOSICIN PERSONAL AL TRABAJO

A3: . Considero suficiente mi disposicin hacia el trabajo. B3: . Me empeo en ayudar a los dems en la realizacin de sus objetivos. C3: . Busco constantemente nuevas ideas para cumplir con eficacia mis tareas. D3: . S lo que quiero y presiono a los dems para que estn de acuerdo con mis propuestas. E3: . Invierto todas mis energas en mi trabajo y s cmo entusiasmar a los dems con mis proyectos.

ELEMENTO 4:

CONFLICTOS

A4: . Cuando surgen conflictos intento permanecer neutral o incluso evadirme del asunto. B4: . Evito siempre que se creen conflictos. Sin embargo, cuando esto no es posible, intento aplacar los sentimientos de rebelda y evitar hostilidades. C4: . Cuando han surgido conflictos, me he mantenido firme en mi punto de vista; sin embargo he intentado encontrar de manera justa una solucin aceptable para todas las partes. D4: . Al generarse un conflicto intento en primer lugar suavizarlo y eliminarlo; pero intento en todo caso defender mi opinin. E4: . Cuando se ha generado un conflicto, intento en primer lugar descubrir las causas y, a continuacin, intento tratar estas causas de forma razonable.

ELEMENTO 5:

AUTOCONTROL

A5: . Siempre me mantengo neutral y, por tanto, nada me altera. B5: . Dado que las tensiones suelen provocar desacuerdos, intento siempre reaccionar con calor humano y amabilidad. C5: . Bajo tensin me vuelvo inseguro y no s cmo salir del asunto sin generar an ms tensiones. D5: . Cuando las cosas no se desarrollan como a m me gusta, me pongo a la defensiva, sigo intransigentemente con mi opinin y busco rpidamente argumentos para reforzarla. E5: . Cuando estoy excitado, me esfuerzo siempre en mantener autocontrol -incluso cuando es visible mi tensin interior-.

ELEMENTO 6:

RESPUESTA A LAS OBJECIONES

A6: . En todas las ocasiones que puedo, procuro evitar el discutir las objeciones. Como hay muy poco que pueda hacer personalmente para que el servicio sea ms eficaz, me he convencido de que es mejor no comprometerse. B6: . Creo que lo mejor es evitar las situaciones desagradables durante la venta. Por lo tanto, a menos que la objecin se pueda responder con facilidad pasar a otro aspecto del servicio que tenga menos probabilidades de agriar la relacin entre el cliente y yo. C6: . Me he dado cuenta de que cuando un cliente plantea una objecin en lugar de resolverla lo mejor es presentarle otras caractersticas o ventajas del servicio que igualen o sobrepasen los inconvenientes de la objecin original. En ocasiones se puede superar una objecin dando algo ms al cliente. D6: . Creo que es necesario poder responder a las objeciones con argumentos y hechos fehacientes sobre el servicio, ya que sin stos la venta estar perdida. E6: . Intento animar al cliente para que me exponga abiertamente cualquier malentendido que pueda tener sobre el servicio. De este modo comienzo a comprender lo que es realmente importante para l y puedo identificar si es posible hacer algo para eliminar estas objeciones reales.

Ahora que completo las puntuaciones traslade el valor de cada elemento hasta completar el cuadro siguiente. Coloque su puntuacin al costado de la letra correspondiente. Ejemplo: A1 4 ; B1 2 ; C1 5 ; etc

ELEMENTO 1. Decisin. 2. Conviccin. 3. Disposicin al trabajo. 4. Conflictos. 5. Autocontrol. 6. Respuesta a objeciones TOTAL

1,1 A1... A2... A3... A4... A5... A6...

POSICIN EN LA CUADRICULA 1,9 5,5 9,1 B1 C1 D1 B2 C2 D2 B3... C3... D3... B4... C4... D4... B5... C5... D5... B6... C6... D6...

9,9 E1 E2 E3... E4... E5... E6...

Sume el valor total de cada columna y determine segn la columna de mayor valor su posicin en la cuadricula.

QU TIPO DE VENDEDOR ES USTED?

Puntos Fuertes

Puntos Dbiles

1,9

9,9

Orientado hacia el cliente: Sensible a las necesidades de la relacin y/o el cliente

G E N E R A C I N D E R E L A C I N

Cede inmediatamente en cualquier asunto porque su principal preocupacin es que le acepten los dems. La gente acaba por dejar de confiar en l al no conocer exactamente cul es su postura. 5,5

Orientado hacia la solucin de los problemas del cliente: Capacidad para integrar inters por la venta y por la relacin con el cliente. Transmite una gran confianza a los clientes. Puede marcar objetivos "imposibles" que le lleven a obsesionarse con el fracaso al no alcanzarlos.

Orientado hacia la tcnica de venta: Vendedor moderadamente bueno en varias tcnicas de venta. Alto grado de flexibilidad. Puede llegar a transmitir inseguridad al comprador si abusa de la flexibilidad.

Sin orientacin: Ninguno.

Orientado al producto: Orientado hacia la consecucin de resultados.

Puede generar efectos contraproducentes.

Los clientes detectan la carencia de empatia por parte del vendedor y se niegan a dejarse someter a presin. 9,1

1,1
VENTA DEL PRODUCTO O SERVICIO

QU TIPO DE VENDEDOR ES USTED?

1,9
G E N E R A C I N D E R E L A C I N

9,9 Orientado hacia la solucin de los problemas del cliente: Hablo con el cliente para informarle de las necesidades que mis productos pueden cubrir. Ambos buscamos una solucin que permita que el cliente pueda resolver su problema al cerrar la venta. 5,5 Orientado hacia la tcnica de venta: Conozco varias tcnicas de venta que aplico de manera flexible en funcin de la situacin.

Orientado hacia el cliente: Soy amigo del cliente. Intento er Coincido con sus comprenderle. sentimientos e intereses, de forma que yo le caigo bien. Supongo que esta relacin personal hace que el cliente acabe comprndome.

Sin orientacin: Mi participacin como vendedor no es relevante; el producto se vende por s mismo o la venta no se realiza.

Orientado al producto: Presiono al cliente, le abrumo con mis conocimientos tcnicos, le impongo mis argumentos y le fuerzo a cerrar la venta. 9,1

1,1

VENTA DEL PRODUCTO O SERVICIO