Empreendedorismo

Micros e Pequenas Empresas
MPE01-
Empreendedorismo
Prof. Dimas Ozanam Calheiros

Objetivos:
Desenvolver a capacidade
empreendedora, estimulando e dando
ferramentas àqueles cuja vocação e/ou
vontade profissional estiver direcionada à
criação de uma empresa na área de
informática.

2
Classificação das Empresas
no Brasil
A adoção de um critérios para a definição de
tamanho de empresa representa importante fator de
apoio às micro e pequenas empresas
Usufruir os benefícios e incentivos previstos nas
legislações que dispõem sobre o tratamento
diferenciado ao segmento
No Estatuto da Microempresa e da Empresa de
Pequeno Porte aprovado em 1999, o critério adotado
para conceituar micro e pequena empresa é a receita
bruta anual

3
no Brasil
Microempresa:
receita bruta anual igual ou inferior a
R$ 433.755,14
Empresa de Pequeno Porte
receita bruta anual superior a
R$ 433.755,14 e igual ou inferior a R$ 2.133.222,00
Critérios adotados em diversos programas de
crédito do Governo Federal em apoio às
Médias e Pequenas Empresas (MPE)

4
no Brasil
O SEBRAE utiliza o conceito de pessoas
ocupadas nas empresas:
Setor Micro Pequena Média Grande
Indústria até 19 20 a 99 100 a 499 acima de

500
Comércio e até 9 10 a 49 50 a 99 acima de
Serviços 100

5
Mortalidade das Empresas
Taxa de Mortalidade por Região e o Brasil (2000/2002)

(em %)
Ano Regiões Brasil
Sudeste Sul Nordeste Norte Centro-Oeste
2002 48.9 52.9 46.7 47.5 49.4 49.4
queda
2001 56.7 60.1 53.4 51.6 54.6 56.4
2000 61.1 58.9 62.7 53.4 53.9 59.9
Fonte: Sebrae-SP

6
Causas do fechamento das empresas
Categorias Ranking Dificuldades/Razões
Falhas 1º Falta de capital de giro
Gerenciais 3º Problemas financeiros
8º Ponto / local inadequado
9º Falta de conhecimentos gerenciais
Causas 2º Falta de clientes
Econômicas 4º Maus pagadores
6º Recessão econômica no país
Logística 12 º Instalações inadequadas
Operacional 11 º Falta de mão-de-obra qualificada
Políticas 5º Falta de crédito bancário
Públicas e 10 º Problemas com a fiscalização
Fonte: Sebrae-SP
Arcabouço 13 º Problemas com a fiscalização

Legal
7º Outra razão
7
Empresas Extintas
distribuição por setor de atividade
Nº de Setor de Atividade
Ocupações
Indústria Comércio Serviços Total
01 pessoa 2% 46% 52% 100%
Com 02 até 3% 53% 44% 100%
09 pessoas
Com 10 até - 50% 50% 100%
19 pessoas
Brasil * 3% 51% 46% 100%
* Empregadores com uma ou mais pessoas ocupadas.
Fonte: Sebrae-SP

8
Fatores de Sucesso
Os fatores de sucesso apontados pelos
empresários foram agrupados segundo três
características comuns:
Habilidades gerenciais;
Capacidade empreendedora;
Logística operacional.
Fonte: Sebrae-SP

9
Fatores de Sucesso
Bom conhecimento do mercado onde atua
Boa estratégia de vendas
Criatividade do empresário
Aproveitamento das oportunidades de negócios
Empresário com perseverança
Capacidade de liderança
Logística operacional
Escolha de um bom administrador
Uso de capital próprio
Re-investimento dos lucros na empresa
Acesso a novas tecnologias
10
Fatores de Sucesso
Bom conhecimento do mercado onde atua
Boa estratégia de vendas
Criatividade do empresário
Aproveitamento das oportunidades de negócios
Empresário com perseverança
Capacidade de liderança
Logística operacional
Escolha de um bom administrador
Uso de capital próprio
Re-investimento dos lucros na empresa
Acesso a novas tecnologias

11
Contexto atual
O perfil que antes existia.. deixou de existir..
Grandes movimentos estão acontecendo
dentro das organizações
Profissionais circulando mais entre as
empresas
Riqueza cultural maior.. .
Hoje Buscar em você a segurança

12
Mudança de Perfil
Fator Humano
Diferencial competitivo
Tenho que construir algo em mim que seja
minha marca pessoal!
Daí a importância de SE conhecer
É preciso desenvolver habilidades e

competências pessoais!

13
Sucesso
QI - 20%
QE - 80%

14
Inteligência Emocional
Equilíbrio entre intelectual e emocional
Competências comportamentais
decisivas para as competências técnicas
Capacidade de lidar com emoções próprias e do
outro
Habilidade de se relacionar
Sensibilidade
Habilidade política, adequação, relacionamento,
empatia promovem o crescimento

15
Inteligência Emocional
Desenvolver a
habilidade de
relacionamento e
trabalho em Equipes

16
Grupo x Equipe
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO RESULTADO OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO RESULTADO RESULTADO OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO OBJETIVO
RESULTADO OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO RESULTADO
GRUPO EQUIPE

17
Contexto
Mudança de Perfil
O perfil que antes existia.. deixou de
existir..
Grandes movimentos estão acontecendo
Mudança de Perfil
dentro das organizações
Profissionais circulando mais entre as
empresas Fator Humano
Riqueza cultural maior.. .
Diferencial competitivo
Tenho que construir algo em mim que seja
Hoje Buscar emminha
você a segurança
marca pessoal! Inteligência Emocional
Equilíbrio
Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores 14
entre intelectual e emocional
Daí a importância de SE conhecer
Competências comportamentais
decisivas
Perfil
É preciso desenvolver habilidades para e
as competências técnicas
competências Capacidade Sucesso
pessoais! de lidar com emoções próprias e do
outro
Habilidade de se relacionar
QI -15Desenvolver
20%
Empreendedor
Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores
Sensibilidade a
Habilidade política, adequação, habilidade de
relacionamento,
relacionamento e
trabalhoGrupo x Equipe
empatia promovem o crescimento
em Equipes

OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO RESULTADO OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO
QE - 80%
OBJETIVO RESULTADO RESULTADO OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO OBJETIVO
RESULTADO OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO
OBJETIVO RESULTADO
GRUPO
Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores EQUIPE
16

18
Empreendedor
“ O empreendedor é aquele que destrói a

ordem econômica existente pela introdução de
novos produtos e serviços, pela criação de
novas formas de organização ou pela
exploração de novos recursos e materiais”
Joseph Schumpeter

19
Empreendedor
É aquele que detecta uma oportunidade e cria

um negócio para capitalizar sobre ela,
assumindo riscos calculados.
Os seguintes aspectos devem ser considerados:
Iniciativa para criar um novo negócio e paixão
pelo que faz;
Utilizar os recursos disponíveis de forma criativa
transformando o ambiente social e econômico
onde vive;
Aceitar assumir riscos e a possibilidade de
fracassar.
20
Empreendedor
As habilidades requeridas de um
empreendedor podem ser classificadas
em três áreas:
Técnicas,
Gerenciais
Características pessoais

21
Habilidades Técnicas
Envolve saber escrever, ouvir as

pessoas e captar informações
Ser um bom orador, ser organizado
Saber liderar e trabalhar em equipe
Possuir know-how técnico em sua área
de atuação

22
Habilidades Gerenciais
Incluem as áreas envolvidas na criação
desenvolvimento e gerenciamento de
uma nova empresa:
Marketing, Administração, Finanças,
Operacional, Produção, Controle de
ações
Ser um bom negociador

23
Características Pessoais
As características pessoais incluem:
ser disciplinado
assumir riscos
ser inovador
ser orientado a mudanças
ser persistente
ser um líder visionário

24
Empreendedor em Informática
Profissionais de Computação
A tecnologia básica necessária ao

Domina desenvolvimento de softwares de padrão
Internacional
Estímulo à vocação empreendedora e

Falta demais elementos
capacidade de organização
qualidade
agressividade mercadológica
25
O processo empreendedor
Tornar-se um empreendedor... acontece
aparentemente por acaso
Pergunte a um empreendedor:
O que o levou a criar sua empresa?
Somatório de fatores:
Ambientais, sociais, aptidões pessoais...

26
O processo empreendedor
O talento empreendedor resulta da percepção,
direção, dedicação e muito trabalho de pessoas que
fazem acontecer
Talento sem idéias é como semente sem água
Talento + Tecnologia + Idéias

O que falta?
$ Recursos Processo Empreendedor

Conhecimento

27
Fatores Críticos
1.
1. Talento –– pessoas
Talento pessoas
2.
2. Tecnologia –– idéias
Tecnologia idéias Negócio de
3.
3. Capital –– recursos
Capital recursos Sucesso
4.
4. Konw-how –– conhecimento
Konw-how conhecimento
Processo Empreendedor

28
O processo Empreendedor
Pose-se dividir o processo empreendedor em
4 fases:
Identificar e avaliar a oportunidade
Desenvolver o plano de Negócios
Determinar e Captar os recursos necessários
Gerenciar a empresa criada

29
Identificar e Desenvolver o Determinar e Gerenciar a
Avaliar a Plano de capturar os empresa criada
Oportunidade Negócios recursos
necessários
•Criação e •Sumário •Recursos pessoais •Estilo de gestão
abrangência da Executivo •Recursos de •Fatores críticos de
oportunidade •O conceito do amigos e parentes sucesso
•Valores Negócio •Capitais de risco •Identificar
percebidos e reais •Equipe de gestão •Bancos problemas atuais e
da oportunidade •Mercado e •Governo potencias
•Riscos e retornos competidores •Incubadoras •Implementar um
da oportunidade •Marketing e sistema de controle
•Oportunidade Vendas •Profissionalizar a
versus habilidade e •Estrutura e gestão
metas pessoais Operação •Entrar em novos
•Situação dos •Plano financeiro mercados
competidores •Anexos

30
Identificar
Identificar ee Desenvolver o Determinar e Gerenciar a
Avaliar a
Oportunidade
necessários

31
Identificar e avaliar a
oportunidade
Identificar e avaliar a oportunidade é a parte
mais difícil
Muitos dizem que é por sorte, no entanto,
muitos também dizem que sorte é o encontro
da competência com a oportunidade

32
Diferenciando idéias de
oportunidades
Um dos maiores mitos a respeito de novas
idéias de negócios é que elas devem ser
únicas
O que importa é como o empreendedor
utiliza sua idéia de forma a fazer a empresa
crescer
As oportunidades é que geralmente são
únicas

33
oportunidades
“ A minha idéia é revolucionária, meu produto é

único e não possui concorrentes, mas não posso
falar do que se trata ..... “
Erro imperdoável de empreendedores

de primeira viagem

34
oportunidades
Se você tem uma idéia que acredita ser interessante
e que pode se transformar em um negócio de
sucesso, pergunte a si mesmo e a seus sócios:
Quais os clientes que comprarão este produto ou
serviço?
Qual o mercado atual em reais? E em número de
clientes?
O mercado está em crescimento, estável ou
estagnado?
Quem atende a esses clientes atualmente, quem são
meus concorrentes?

35
oportunidades
Caso você e seus sócios não

consigam responder a essas
questões básicas com dados
concretos, vocês apenas
possuem uma idéia, e não uma
oportunidade!

36
Oportunidades
A chave da capacidade empreendedora é a
capacidade de identificar, explorar e capturar
o valor das oportunidades de negócios.
A oportunidade pode ser definida como um
conceito de negócio que, se transformado em
produto ou serviço oferecido por uma
empresa, resultará em lucro financeiro.

37
necessários

38
Teste sua criatividade
Inicialmente, pegue um folha de papel em
branco e um lápis ou caneta;
Desenhe um círculo completo nesse papel
Faça um ponto dentro do círculo
Agora, faça um traço sobre o círculo,
dividindo-o em duas partes
Em cada uma das partes escreva o nome de
uma flor diferente
Compare os resultados
39
necessários

40
Identificar e Desenvolver
Desenvolver o Determinar e Gerenciar a
Avaliar a Planode
Plano de capturar os empresa criada
Negócios
necessários

41
Desenvolver o plano de
Negócios
Fase que gera mais trabalho aos
empreendedores de primeira viagem
Envolve conceitos que devem ser entendidos
e expressos de forma escrita, em poucas
páginas, dando forma a um documento que
sintetiza toda a essência da empresa, sua
estratégia de negócio, seu mercado e
competidores, receitas, etc…

42
Plano de Negócio
O Plano de Negócios é parte fundamental do
processo empreendedor
A principal utilização do plano de negócios é
a de prover uma ferramenta de gestão para o
planejamento e desenvolvimento inicial de
um empreendimento
No entanto, o plano de negócios tem atingido
notoriedade como instrumento de captação
de recursos financeiros junto a capitalistas de
risco
43
Plano de Negócio
No Brasil, foi justamente o setor de software
que começou a popularizar o uso do plano de
negócios junto aos empreendedores
brasileiros, através do programa Softex, de
incentivo à exportação de software nacional,
criado no início da década de 90
A explosão da Internet e o Programa Brasil
Empreendedor, do Governo Federal
propiciaram a disseminação do termo plano
de negócios em todo o país.

44
Por que Planejar?
Índice de mortalidade das PME brasileiras nos
primeiros anos de existências = 70%
Estados Unidos
Referência em empreendedorismo e criação de PME
de sucesso
Mortalidade também é alta chegando a índices
superiores a 50%
Pesquisas indicam que:
2% dos casos de fracassos possuem causas
desconhecidas
98% podem ser agrupados em falha ou falda de
planejamento adequado do negócio
45
Causas de fracasso das star-ups
americas (SBA,1998)
Incompetência Gerencial 45%

Experiência no Ramo 9%
Inexperiência em Gerenciamento 18%
Expertise desbalanceada 20%
Fraudes 2%
Desastres 18%
TOTAL 98%
Apenas 2% são fatores desconhecidos

46
Por que Planejar?
O que se aconselha ao empreendedor é a
capacitação gerencial contínua
Existe uma importante ação que somente o
empreeendedor pode fazer pelo seu negócio:
PLANEJAR!
É notória a falta de cultura de planejamento do
brasileiro, normalmente admirado pela sua
criatividade e persistência
Quando se considera o conceito de planejamento
tem-se pelo menos três fatores críticos que podem
ser destacados:
47
Por que Planejar?
Toda empresa necessita de planejamento do
seu negócio para poder gerenciá-lo e
apresentar sua idéia a investidores, bancos,
clientes, etc…
Toda entidade provedora de recursos
financeiros necessita de um plano de
negócios da empresa requisitante para
avaliar os riscos inerentes ao negócio
Poucos empresários sabem como escrever
adequadamente um bom plano de negócios
48
Por que Planejar?
Existe mais de um caminho para se chegar
ao mesmo objetivo e mais de uma solução
para os diferentes problemas
É melhor fazer uma escolha que garanta o
sucesso a longo prazo que escolher a
solução mais imediatista de sucesso
aparente

49
O que é o plano de negócios?
O plano de negócios é um documento usado para
descrever um empreendimento e o modelo de
negócios que sustenta a empresa
Sua elaboração envolve um processo de
aprendizagem e autoconhecimento
Permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente
de negócios
Os aspectos chave que devem ser focados em
qualquer plano de negócios são:
Em que negócio você está?
O que você (realmente) vende?
Qual o seu mercado alvo?
50
O que é o plano de negócios?
Um Plano de Negócios bem feito deverá estar em
condições de ser implantado, de se transformar em
uma empresa “incubada”, de sensibilizar parceiros e
investidores investidores

51
A quem se destina?
Mantenedores de Incubadoras
Sebrae, universidades, prefeituras, governo,
associações: para outorgar financiamentos a estas
Parceiros
Par a definição de estratégias e discussão de formas
de interação entre as partes
Bancos:
para outorgar financiamentos para equipamentos,
capital de giro, imóveis, expansão da empresa, etc…
Investidores
Empresas de capital de risco, pessoas jurídicas,
bancos de investimento, BNDES, governo, etc..

52
A quem se destina?
Fornecedores
para negociação na compra de mercadorias, matéria-
prima e formas de pagamento
A empresa internamente
Para comunicação da gerência com o conselho
administrativo e com os empregados
Os clientes
Para venda do produto e/ou serviço e publicidade da
empresa
Sócios
Para o convencimento em participar do
empreeendimento e formalização da sociedade
53
Plano de Negócios
Muitos dos novos empreendedores ignoram tudo
sobre mercado, gestão financeira ou administrativa,
ambiente sócio-econômico, aspectos legais e fiscais
Outros não estudaram seriamente a viabilidade
econômica de seus projetos, ou não consolidaram
condições prévias ao sucesso do empreendimento
O tempo utilizado antes de lançar o seu
empreendimento representa tempo economizado,
riscos e problemas evitados depois da criação do
seu negócio seu negócio

54
A estrutura do Plano de
Negócios
Não existe uma estrutura rígida e específica
Cada negócio tem particularidades e
semelhanças sendo impossível definir um
modelo padrão de plano de negócios que
seja universal e aplicado a qualquer negócio
Pode-se sugerir 4 grupos:
Pequenas empresas manufatureiras em geral
Empresas de software
Pequenas empresas prestadoras de serviço
Pequenas empresas em geral
55
O Tamanho do plano de
negócios
Não existe tamanho ideal ou quantidade
exata de páginas
Recomenda-se escrever um plano de
negócios de acordo com a necessidade do
público alvo
Possibilidades:
Plano de Negócios Completo
Plano de Negócios Resumido
Plano de Negócios Operacional

56
Tipos de plano de negócios
Plano de negócios Completo
É utilizado quando se pleiteia uma grande
quantidade de dinheiro ou quando se necessita
apresentar uma visão completa do seu negócio
De 15 a 40 páginas, mais material anexo

57
Plano de negócios Resumido (Pré-Plano)
É utilizado quando existe a necessidade de
apresentar algumas informações resumidas a
um investidor,por exemplo com o objetivo de
que solicite um plano de negócios completo
De 10 a 15 páginas

58
Plano de negócios Operacional
Utilizado internamente na empresa pelos
diretores, gerentes e funcionários
Excelente para alinhar os esforços internos
em direção aos objetivos estratégicos da
organização
Tamanho variável, depende da necessidade
específica de cada empresa em termos de
divulgação junto aos funcionários

59
O uso de Software
Brasil
MakeMoney 2.0 - Licença Profissional
R$ 149,00
www.starta.com.br
Portal para elaboração de plano de negócios
www.planodenogocios.com.br
Sebrae – SPPLAN
Estados Unidos
Business Plan pro 2005
Standard Edition $99.95
Premier Edition $199
www.paloaltosoftware.com
BizPlan Builder 2004
$99
www.jian.com
60
Estrutura de um Plano de Negócios
Existem várias estruturas que podem ser utilizadas
na elaboração de um plano de negócios
Os tópicos apresentados devem estar relacionados
com o objetivo do plano de negócios
Cabe ao empreendedor definir os aspectos
fundamentais a serem apresentados e o grau de
detalhamento
Segue, um exemplo genérico de estrutura para plano
de negócios

61
Estrutura de um Plano de
Negócios
Capa
Sumário
Sumário Executivo
Descrição da Empresa
Produtos e Serviços
Mercado e Competidores
Marketing e Vendas
Plano Financeiro
Anexos

62
Capa
Deve conter as seguintes informações
Nome da empresa
Endereço da empresa
Telefone da empresa (incluindo o DDD)
Site e e-mail da empresa
Logotipo (se houver)
Nomes, cargos, endereços e telefones dos
proprietários da empresa
Mês e ano em que o plano foi elaborado
Número de cópias
Nome de quem elaborou o plano de negócios
63
Sumário
É imprescindível e deve conter o título de
todas as seções do plano, subseções (se
houver) e suas respectivas páginas
I. Sumário Executivo ………………………….02
II. Descrição da Empresa ………………………05
III. Produtos e Serviços……………………….…07
IV. Mercado e Competidores……………………10
V. Marketing e Vendas…………………………12
VI. Análise Estratégica ………………………….14
VII. Plano Financeiro……………………….…….16
VIII.Anexos…………………………………….…20
64
Sumário Executivo
Deve apresentar uma síntese do que será
apresentado na seqüência, atraindo o leitor
Embora apareça no início do plano de negócios, é a
última parte a ser escrita durante a elaboração do
plano
É mais coerente elaborar uma síntese depois de
preparar o texto básico
Deve conter todas as informações-chave do plano de
negócios em não mais que:
Duas páginas – para o plano completo
Uma página – para o plano resumido

65
Sumário Executivo
Os melhores planos de negócios são aqueles mais
objetivos e seu Sumário Executivo deve seguir esta
regra
Para auxiliar na elaboração do Sumário Executivo
procure responder às seguintes questões:

66
Sumário Executivo
O quê? Quanto?
Qual o propósito do seu plano? De quanto dinheiro você
O que você está apresentando? necessita?
O que é a sua empresa? Como ser dará o retorno sobre o
Qual o seu produto ou serviço? investimento?
Onde? Quando?
Onde sua empresa se localiza? Quando seu negócio foi criado?
Onde está ser mercado? Quando você precisa dispor do
capital requisitado?
Por quê? Quando ocorrerá o pagamento
Por quê você precisa do dinheiro do empréstimo obtido?
requisitado?
Como?
Como você empregará o dinheiro
na sua empresa?
Como está a saúde financeira do
seu negócio?
Como está crescendo a sua
empresa (faturamento no últimos
anos 3 anos) ?
67
Negócios
Capa
Sumário
Sumário Executivo
Marketing e Vendas
Plano Financeiro
Anexos

68
Seção do plano em que se apresenta um breve
resumo da organização da sua empresa ou negócio,
sua história, seu status atual e suas projeções
futuras para pesquisa e desenvolvimento, se for o
caso
Enfatize as características únicas de seu produto ou
serviço e diga como você pode beneficiar o cliente.
Dê uma idéia do que você espera conseguir em três
ou cinco anos.

69
Exemplo de Descrição do Negócio:
CorteCana é uma empresa que foi criada em 1984 para satisfazer a

demanda de componentes para a indústria de implementos agrícolas. Esta
indústria teve crescimento moderado com um aumento no número de
contratos a partir de 1996, em função do aquecimento do mercado de
colheitadeiras de cana de açúcar. As projeções indicam uma demanda
crescente pelo tipo de produto que a empresa produz. A CorteCana mantém
uma margem competitiva através da entrega imediata de produtos, de
excelentes relações com os clientes e de sua capacidade de se adequar às
suas necessidades. A empresa está instalada estrategicamente em uma área
de 20.000 m e deseja satisfazer a demanda crescente por seus produtos
através da compra de equipamentos mais modernos, os quais possibilitarão
encomendas num âmbito mais amplo, maior capacidade de adequar-se às
necessidades dos clientes, custos mais baixos por unidade e redução do
70
tempo de processo.
Equipe Gerencial
Um aspecto fundamental é mostrar que a
empresa possuir pessoas qualificadas e
comprovadamente experientes nos níveis de
comando
A equipe de gestão é o principal foco dos
investidores quando analisam um plano de
negócios
Só depois eles avaliam a oportunidade de
mercado, a idéia inovadora e as perspectivas de
lucros

71
Equipe Gerencial
Assim, em muitos planos de negócio a descrição
das pessoas que decidirão os rumos da empresa
assume papel essencial, sendo até destacado
no plano
Outros aspectos como estrutura legal,
localização, manutenção de registros, segurança
e seguro, também podem ser tratados na
descrição da empresa

72
Equipe Gerencial
Muitos investidores depois de lerem o
Sumário Executivo vão direto para os
Curriculum Vitae da equipe de gestão da
empresa
Sem uma equipe de primeira linha
dificilmente qualquer outra parte do plano de
negócios se concretizará
Antes de descrever a equipe de gestão no
plano de negócios, procure responder às
seguintes perguntas:
73
Equipe Gerencial
1. De onde são os fundadores da empresa e os seus gestores?
2. Onde estudaram e quais cursos tem feito para permanecer
atualizados?
3. Onde já trabalharam e para quem?
4. Qual a reputação dos mesmos no meio empresarial?
5. Quis são suas referencias?
6. Que experiência eles têm no ramo de negócios da empresa?
7. Qual a experiência dos mesmo na criação de um novo
negócio?
8. Quais suas habilidades, diferenciais, pontos fracos e fortes?
9. Quais desafios já assumiram em suas vidas?
10. Quais suas motivações?
11. Quanto eles estão comprometidos com o negócio?Quanto
tempo dedicam a ele?
74
Equipe Gerencial
Quanto mais a empresa cresce, mais aumenta o
número de clientes, fornecedores e funcionários
Faça uma previsão de crescimento e estabeleça
um organograma dos cargos preenchidos e a
serem preenchidos de acordo com o crescimento
Os investidores normalmente investem em
pessoas, que são o principal ativo das empresas
nascentes. E quanto mais capacitadas em
técnicas de gestão e experientes essas pessoas
são, melhores as chances da empresa conseguir
o capital solicitado!

75
Estrutura legal
Inclua uma cópia do contrato social da empresa
na seção Anexos e mostre no plano de negócios
como está constituída a sociedade, quem é e
qual é a participação de cada sócio nos
negócios.
Explique como será realizada a distribuição dos
lucros e de quem é a responsabilidade financeira
por qualquer perda
Mostre também a natureza da empresa, se é
uma micro, pequena ou média empresa, quais
impostos incidem sobre ela, se a empresa tem
algum benefício fiscal, etc…
76
Localização
Localização é uma questão de marketing
Se você está abrindo uma loja de varejo e
precisa estar diretamente acessível aos seus
clientes, a sua escolha do local será determinada
pelo seu mercado alvo
Se você é um fabricante, no entanto, e despacha
suas mercadorias através de empresas
transportadoras, sua localização pode não estar
diretamente ligada ao seu mercado alvo, mas a
um estudo logístico que o otimize o desempenho
da distribuição.

77
Localização
Localização - exemplo
DeltaMarina está instalada em um

prédio de 8.000m, localizado na Av. das
Nações Unidas 5048, em São Paulo. Este
espaço foi escolhido pela facilidade de
acesso, boas condições de segurança,
baixo custo do m e proximidade das
fontes de suprimentos.

78
Manutenção de Registros
É necessário mostrar não somente que a sua
contabilidade é cuidada mas também que você tem
maneiras de analisar o desempenho da empresa a
partir dos dados que ela mostra e decidir de forma a
torná-la mais lucrativa.
A manutenção de registros é de fundamental
importância não somente para efeito de auditoria
mas principalmente porque um sistema de
rastreamento de informações de registros pertinentes
em todas as áreas do negócio é um passo decisivo
para a implantação de um sistema da qualidade.

79
Segurança
Dados da Câmara Americana de Comércio
mostram que cerca de 30% das falências
ocorrem por desonestidade de funcionários e
clientes, incluídos aí não somente os furtos de
mercadorias, mas também de informações.
Inclua o assunto segurança no seu Plano de
Negócios.
Antecipe-se aos problemas de segurança que
possam ocorrer em áreas sujeitas a riscos e diga
que medidas adotou e porque escolheu esta
forma de garantir a segurança.

80
Negócios
Capa
Sumário
Sumário Executivo
Marketing e Vendas
Plano Financeiro
Anexos

81
Como fazer a descrição dos Produtos e
Serviços do seu Plano de Negócios?
Diga quais são os serviços da sua empresa
Porque ela é capaz de fornecê-los
Como eles são fornecidos
Quem fará o trabalho e onde o serviço será
realizado.
Exponha as características únicas do seu
negócio e o que ele tem de especial para
oferecer aos seus clientes.
82
Se você tem tanto um produto como um
serviço que funcionam juntos para o
benefício do seu cliente (como por exemplo,
garantia para os produtos que você vende),
não deixe de mencionar isso no seu plano.
Liste os produtos ou serviços futuros que
você planeja fornecer quando sua empresa
crescer.
Tente antecipar áreas potencialmente
problemáticas e crie um plano de ação.
83
Você deve declarar todos os direitos
intelectuais tais como direitos autorais,
patentes ou registros de marcas nesta seção.
Você precisará fundamentar suas
declarações incluindo cópias de fotos,
diagramas e certificados na seção Anexos.

84
Ciclo de Vida
O Ciclo de Vida do Produto passa por quatro
etapas de desenvolvimento:
Introdução (nascimento),
Crescimento,
Maturação,
Declínio.

85
Etapa de Introdução
Ocorre a partir do momento em que a
demanda pelo produto aumenta.
A relação entre promoção e vendas melhora
em função do aumento nas vendas.

86
Etapa de Crescimento
Caracteriza-se pelas elevadas despesas de
promoção e pelo grande esforço por tornar a
marca reconhecida pelo mercado.
Nesta etapa, os preços costumam ser mais
altos em razão da baixa produtividade e
custos tecnológicos de produção e as
margens são apertadas em função do valor
que o mercado se dispõe a pagar.

87
Etapa de Maturação
Este estágio, a taxa de crescimento das
vendas diminui e tende a se estabilizar.
O consumidor já se acostumou ao produto e
começa a pressionar por redução de preços.
É um momento em que as vendas brutas se
mantêm no nível do crescimento do mercado.

88
Etapa de Declínio
Marca o processo de desaparecimento do
produto no mercado em função do declínio
nas vendas.
A velocidade com que isso ocorre depende
de características do produto
Produtos que incorporam muita tecnologia
tendem a decair mais rapidamente e
normalmente são retirados do mercado pelo
fabricante
Você deve especificar em qual estágio do ciclo
de vida encontram-se os produtos da sua
empresa.
89
Alguns aspectos a serem
considerados
Análise da situação atual
Tecnologia
Benefícios e Características do produto e/ou
Serviço
Alianças Estratégicas
Custos
Serviço pós-venda

90
Você deve fazer uma análise da situação atual
de sua carteira de produtos, bem como suas
perspectivas no mercado em que estão inseridos
Para isso, existe uma técnica muito utilizada em
Marketing, a Matriz BCG, do Boston Consulting
Group
Possibilita a análise da carteira de produtos
baseada em dois grandes fatores: crescimento e
participação de mercado.

91
Participação Relativa do Mercado
Crestimento do mercado
alto
Estrela Dúvida
Vaca Leiteira Abacaxi

(gerador de caixa) (gerador de
problemas)
baixo
alto baixo
92
•Sua análise força-nos a pensar no grau de
Participação
atratividade doRelativa do Mercado
produto ou grupo de
produtos a longo prazo.
•O ponto que separa os mercados de alto
crescimento alto é
Estrelados de baixoDúvidacrescimento
bastante arbitrário.
•UmVacaponto de partida Abacaxi
Leiteira aceitável pode ser
uma(gerador
médiadedecaixa)
crescimento anual
(gerador de debaixo
10%.
problemas)
alto baixo
93
Procure dividir seus produtos entre

aqueles que Estrela
possuem grandeDúvida alto
participação de mercado e aqueles que
não possuem.
problemas)
baixo
alto baixo
94
alto
Estrela Dúvida

problemas)
baixo
alto baixo
95
Estrela
São os produtos ideais, que toda empresa gostaria
de vender.
Normalmente demandam grandes investimentos
para financiar a expansão contínua de mercado e
eliminar concorrentes em potencial.
Vantagem:
sua grande participação de mercado reverte em
geração de receitas para a empresa, com altas
margens e lucro.
Geralmente são auto-sustentáveis, pois geram e
consomem grande volume de dinheiro.
Deve ser sempre uma prioridade e não deve haver
dúvidas em se fazer investimentos em produtos
estrelas.
96
alto
Estrela Dúvida

problemas)
baixo
alto baixo
97
Dúvida
Muitas vezes relacionados a negócios nascentes que
ainda não têm bem definidos os caminhos a seguir,
sem muita experiência de mercado.
Como se encontram em mercados em expansão:
a manutenção da atual participação de mercado
demanda altos investimentos,
suas vendas relativamente baixas tendem a gerar
pouca ou nenhuma receita.
Se você conseguir aumentar significativamente a
participação de mercado ao longo do tempo, o que
implica em investir mais, os produtos dúvida podem
se tornar estrelas.

98
alto
Estrela Dúvida

problemas)
baixo
alto baixo
99
Vaca Leiteira
Geralmente geram muito dinheiro e o melhor
de tudo é que não demandam muito
investimento.
Seus mercados de baixo crescimento
geralmente são mais maduros e os produtos
já são bem estabelecidos.
É possível estimular os produtos vaca leiteira
a gerar mais caixa e depois reinvesti-lo para
financiar produtos promissores em outros
quadrantes.
100
alto
Estrela Dúvida

problemas)
baixo
alto baixo
101
Abacaxi
As receitas e os lucros são muito pequenos e
os produtos consomem muito dinheiro.
Embora exijam investimentos periódicos,
estes negócios marginais normalmente
nunca geram muito, por isso talvez devam
ser descartados.

102
considerados
Tecnologia
Serviço
Custos
Serviço pós-venda

103
Tecnologia
Você detém a tecnologia?
É um novo e único produto?
Tem patente, propriedade intelectual etc.?
De que maneira essa tecnologia se encontra
disseminada no mercado?
Procure responder a essas perguntas, e
ainda, se possuir algum parceiro tecnológico
como Institutos de Pesquisa ou
Universidades, cite os mesmos e apresente
como ocorre essa interação.
104
considerados
Tecnologia
Serviço
Custos
Serviço pós-venda

105
Benefícios e Características do
produto e/ou Serviço
A satisfação do consumidor aumenta se ele
entende melhor as características e
benefícios do seu produto e/ou serviço.
É importante que seja descrito
resumidamente um histórico do produto ou
serviço
Mostre as vantagens que o produto oferece e
que resultados já foram obtidos em clientes e
que benefícios já foram verificados.

106
considerados
Tecnologia
Serviço
Custos
Serviço pós-venda

107
Relate empresas com as quais mantém
alianças estratégicas e descreva a natureza
de cada uma delas.
É importante para os investidores saber que
você não está sozinho.

108
considerados
Tecnologia
Serviço
Custos
Serviço pós-venda

109
Custos
Explique os seus custos de maneira a
mostrar que eles são competitivos em
relação a concorrência.
Se existe terceirização, explique a parte que
está sendo terceirizada e os componentes de
custos.

110
considerados
Tecnologia
Serviço
Custos
Serviço pós-venda

111
Serviço pós-venda
Manter contato com o cliente, uma vez
efetivada a venda, representa um grande
canal de serviço
Vantagens:
recolher informações do mercado
identificar possíveis mudanças que devam ser
feitas procurando a sua satisfação
sinalizador das tendências de mercado

112
Negócios
Capa
Sumário
Sumário Executivo
Marketing e Vendas
Plano Financeiro
Anexos

113
Análise de Mercado
Análise de Mercado: apresenta o entendimento do
mercado da empresa
seus clientes e concorrentes
quanto a empresa conhece, em dados e informações,
o mercado onde atua
Permite conhecer de perto o ambiente onde o

produto/serviço se encontra.
O mercado está composto pelo ambiente onde a
empresa e produto se localiza, pela concorrência e
pelo perfil do consumidor.

114
Análise de Mercado
A definição do mercado leva em conta:
Análise da Indústria/Setor
Descrição do Segmento de Mercado
Análise dos pontos fortes e fracos
Análise da Concorrência

115
Análise de Mercado
deve apresentar as informações a respeito do
tamanho, crescimento e estrutura da
indústria/setor em que sua organização está
inserida
Inicia-se com a coleta de informação
geralmente discriminada em termos dos
objetivos podendo relacionar-se com as
práticas de marketing
pode ser usada para monitorar mudanças no
setor e aproveitar as oportunidades
116
Análise de Mercado
O segmento de mercado é definido a partir das
características do produto, estilo de vida do
consumidor e outros fatores que afetam de uma
maneira direta o consumo do produto
Um segmento de mercado é um conjunto de clientes
que tem necessidades e desejos em comum
Ao agrupar clientes semelhantes, você pode satisfazer
suas necessidades específicas de forma mais eficaz

117
Análise de Mercado
Quanto mais recursos e opções esses clientes
demandam, mais razões você tem para dividi-los em
grupos
Geralmente, para segmentar um mercado é
necessário ter um conhecimento mais abrangente, não
somente qualitativo mas também quantitativo do
mesmo.
O mercado-alvo que pode consumir o seu produto
nem sempre aquele que você gostaria

118
Análise de Mercado
Para definir seu segmento de mercado preocupe-se em
responder às seguintes perguntas:
Quem está O que está
comprando? comprando?
Seu produto
. Geografia ou . Recursos
. Perfil Serviço . Embalagem
. Estilo de vida . Serviços
. Personalidade . Entrega
Por que está

comprando?
. Benefícios
. Características
especiais
119
Quem está comprando?
Se seus clientes são outras empresas, descubra
como eles operam seu negócio.
Geografia
País, Região, Estado, Cidade, Bairro etc.
Perfil
Setor, Porte da Empresa, Número de Funcionários, Anos
no Negócio, Faturamento etc.
Estilo
Proteção do meio ambiente, Doações a eventos
beneficentes, Investimento no treinamento dos
funcionários, Oferta de benefícios aos funcionários, etc...
Personalidade (?)
120
Personalidade
Inovadores (5% da população)
Correm todos os riscos;
Jovens e bem educados;
Familiarizados com novas idéias e tecnologias
Primeiros adeptos (10% da população)
Líderes de opinião em suas comunidades;
Avaliadores cautelosos e respeitados no meio;
Abertos a argumentos bem justificados
Maioria inicial (35% da população)
Evitam riscos sempre que possível;
Agem de forma deliberada;
Não experimentam novos produtos, a não ser que se tornem
populares etc.

121
Personalidade
Maioria tardia (35% da população)
Extremamente cautelosos;
Relutantes com novos produtos;
Respondem apenas à pressão de amigos etc.
Retardatários (15% da população)
Esperam até o último momento;
Esperam até os produtos ficarem desatualizados;
Ainda hesitam! Etc.

122
Análise de Mercado
Seu produto
Por que está

comprando?
. Benefícios
. Características
especiais
123
O que está comprando?
Permite que você veja os clientes de uma perspectiva com
a qual está bastante familiarizada: seus próprios produtos
e serviços.
Depois de criar segmentos de mercado, você pode
abordar as necessidades de cada grupo, modificando as
características de seu produto ou serviço.
As características referem-se a todas as especificações de
um produto ou serviço.
Embalagem
Preço
Distribuição e entrega, etc....

124
Análise de Mercado
Seu produto
Por que está

comprando?
. Benefícios
. Características
especiais
125
Por que está comprando?
O que seus clientes estão procurando?
O que consideram importante?
O que os motiva?
Qual é sua percepção das coisas?
Como fazem suas escolhas?
Crie segmentos de mercado considerando a

resposta a essas perguntas
Eles irão descrever o cliente sob o ponto de vista
do cliente e não o seu, oferecendo maior
probabilidade de satisfazê-los

126
Análise de Mercado
Avalie os pontos fortes e fracos dos seus
principais concorrentes em relação ao seu
produto/serviço
Objetivo:
tornar os pontos fracos deles em
oportunidades
melhorar seu produto/serviço de maneira
a tentar eliminar as ameaças dos
concorrentes e os riscos envolvidos
127
Análise de Mercado
A concorrência deve ser avaliada em relação
a produtos/serviços e à organização
Analise, no mínimo os itens:
Produto ou serviço
Preço
Praça
Promoção
Gerenciamento
Finanças
128
Análise de Mercado
Com os dados coletados, o empreendedor

deverá analisar o mercado da empresa, seus
clientes e concorrentes, direcionando seu
negócio de acordo com o segmento que
pretendo atingir

129
Negócios
Capa
Sumário
Sumário Executivo
Marketing e Vendas
Plano Financeiro
Anexos

130
Marketing e Vendas
Equívocos:
Marketing não é somente propaganda,
embora a propaganda seja uma de suas
responsabilidades
Da mesma forma, também não é vendas
Considerar marketing apenas uma questão de
bom senso
A taxa de fracasso no lançamento de novos
produtos é muito maior que a taxa de sucesso

131
Marketing e Vendas
A finalidade central das ações de marketing é a
obtenção de um determinado poder de mercado
Para que a empresa alcance e mantenha o sucesso
pretendido é necessário que os seus produtos
antecipem as exigências dos consumidores e o
marketing possui um papel chave nesse processo
Assim, Marketing é um processo social e gerencial
pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que
necessitam e desejam através da criação, oferta e
troca de produtos de valor com outros

132
Marketing e Vendas
Para melhor desenvolver a ação de marketing no
cotidiano, adotou-se duas abordagens:
Marketing Estratégico
Preocupa-se em organizar constantemente os mercados
de referência (mercados alvo) da empresa, identificando
produtos e segmentos de mercado atuais e potenciais
Atividade orientada pelo longo prazo
Marketing Operacional
Enfatiza as atividade de curto prazo, orientadas para o
atendimento e a manutenção dos mercados atuais,
através do desenvolvimento dos elementos (produto,
ponto de distribuição, preço e composto promocional)
mais adequados aos objetivos da empresa
As duas abordagens diferenciam-se basicamente
pela visão temporal e pelo enfoque adotado
133
Marketing e Vendas
É importante destacar a forma de operação das empresas, se
orientadas para Marketing ou para Vendas
Elementos Vendas Marketing

Ação Primeiro define o produto e Primeiro vê o que o cliente deseja e a
como vai vendê-lo partir daí define como poderá fabricá-lo
Foco No produto Nas necessidades do mercado
Meios Promoção e vendas Marketing integrado
Interesse Necessidade da empresa Necessidade da empresa, do mercado e

gerar novas necessidades
Fim Lucros = volume de Lucro = satisfação e manutenção dos
vendas clientes

134
Marketing e Vendas
Marketing ontem e hoje
Ontem Hoje
Marketing = Vendas Marketing deve ser responsabilidade de
todas as áreas da empresa
Conquista do cliente Manter e reter o cliente
Lucrar em cada transação Lucrar gerenciando o tempo de vida do

cliente
Elevar preços cm base no retorno Utilizar metas
Planejar cada ferramenta de Integrar ferramentas de comunicação

comunicação separadamente
Vender o produto Atender reais necessidades do
mercado
135
Marketing e Vendas
Dentre as ferramentas propostas hoje, encontram-se:
Comércio via internet
Incluir atividade junto ao ato de compra
(entreterimento)
Bancos de dados, participação de clientes no
desenvolvimento de produtos
Desenvolver carteira de clientes ao invés de aumentar
a participação de mercado
Lucratividade passa a ser calculada por segmento de
mercado cliente, produto, canal e unidade geográfica

136
Marketing e Vendas
Ao administrar a empresa, os executivos dever ter
consciência de todos os agentes que participam
desse processo, e que compõem o chamado sistema
de Marketing da empresa
Sistema de Marketing
Empresa
Fornecedor Intermediário Mercado
Concorrente

137
Marketing e Vendas
Dentro desse contexto, a administração de Marketing
é responsável pela execução das funções:
Delinear o mercado: quem são os clientes potenciais e
susa características
Motivar a compra: ativar os fatores que direta ou
indiretamente influenciam no comportamento de
compra
Ajustar o produto: combinar o produto com o mercado
Distribuição Física: garantir disponibilidade do produto
no local, hora e condições desejadas

138
Marketing e Vendas
Dentro desse contexto, a administração de Marketing
é responsável pela execução das funções:
Comunicação: informar o mercado sobre a existência
e características do produto
Transação: qualquer outra atividade que possibilite ao
consumidor a realização da compra
Pós-transação: desenvolver atividades que
possibilitem ao consumidor a satisfação com o produto
após a compra

139
Marketing e Vendas
Para o bom desenvolvimento dessas atividades, é
fundamental que se tenha
A definição do negócio
O que você vende?
A análise do mercado, do setor e da concorrência
Quem é seu mercado potencial?
Quais as forças que agem no seu negócio?
A definição do segmento de mercado

140
Marketing e Vendas
Nos mercados heterogêneos (passíveis de
segmentação) as empresas podem adotar 3
opções básicas para suas ações de
marketing:
Marketing não Diferenciado
Marketing Diferenciado
Marketing Concentrado

141
Marketing e Vendas
Marketing não Diferenciado
Não se reconhece os diferentes segmentos de
mercado, focando o que é comum nas
necessidades das pessoas
Desenvolve-se um único produto e programa
de marketing que atenda o maior número
possível de consumidores
Exemplo: coca-cola que até pouco tempo
possuía um único tipo de garrafa
Esse tipo de ação proporciona economias a
empresa
142
Marketing e Vendas
Marketing Diferenciado
A empresa decide atuar em vários segmentos
de mercado, desenvolvendo para cada um
deles versões do produto e programas de
marketing diferenciados
Exemplo: iogurte tradicional, com polpa de
frutas, diet, líquido.......
Acarreta custos maiores

143
Marketing e Vendas
Marketing Concentrado
Escolher um segmento específico e atuar com
um produto ideal
Por exemplo: canetas Mont Blanc ou relógios
Rolex
A empresa pode conseguir uma forte posição
no mercado em que atua, devido ao seu maior
conhecimento do mesmo e da reputação
especial que pode vir a conseguir

144
Negócios
Capa
Sumário
Sumário Executivo
Marketing e Vendas
Plano Financeiro
Anexos

145
Plano Financeiro
Existem vários modelos para o Plano
Financeiro
Caso a sua empresa conte com um contador
responsável pelas finanças, ele deve
elaborar o plano financeiro
Este plano deve conter no mínimo:

146
Plano Financeiro
1. Custos dos produtos
Custo do produto
Salários e encargos pessoal ( da produção )
Depreciação de máquinas de produção
Manutenção de máquinas de produção
2. Despesas operacionais
Salários e encargos pessoal ( administrativos )
Prestação de serviços ( contador )
Aluguél
Manutençao ( máquinas da administração )
Comissões de vendedores/representantes
Outros
TOTAL DOS CUSTOS

147
Plano Financeiro
3. RECEITA
Preço de venda
Quantidade vendida
RECEITA TOTAL

148
Plano Financeiro
DEMONSTRATIVO DOS RESULTADOS
DISCRIMINAÇÃO VALOR
1- Receita bruta de vendas
2- (-) Deduções da receita bruta ( impostos 21% )
3- (=) Receita liquida de vendas
4- (-) Custos dos produtos vendidos ( item 5.1 )
5- (=) Margem de contribuição bruta
6- (-) Despesas operacionais
7- (=) Lucro operacional
8- (-) Imposto de renda ( Lucro presumido calculado sobre a receita bruta: 1,2% )
8- Lucro líquido
149
necessários

150

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Setor Micro Pequena Média Grande

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Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores 17

Pós-Graduação “Lato-Sensu” em Redes de Computadores 18

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“ O empreendedor é aquele que destrói a

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 É aquele que detecta uma oportunidade e cria

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 Envolve saber escrever, ouvir as

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A tecnologia básica necessária ao

Estímulo à vocação empreendedora e

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Talento + Tecnologia + Idéias

$ Recursos Processo Empreendedor

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“ A minha idéia é revolucionária, meu produto é

Erro imperdoável de empreendedores

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 Caso você e seus sócios não

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Incompetência Gerencial 45%

Apenas 2% são fatores desconhecidos

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É aquele que detecta uma oportunidade e cria

Envolve saber escrever, ouvir as

Caso você e seus sócios não

Permite conhecer de perto o ambiente onde o

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