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705- S15

REV: 2 8 DE ABRI L DE 2 0 0 4

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El caso de LACC nmero 705-S15 es la versin en espaol del caso de HBS nmero 703424. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para su
discusin en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administracin buena o
deficiente.

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en forma alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

MI CHAEL PORTER
ARTURO CONDO
AFP PROVIDA

La compaa chilena AFP Provida fue una de las primeras en entrar a la nueva industria creada
cuando Chile estableci el sistema privado de fondos de pensiones en 1981. En 1999, AFP Provida
era la administradora de fondos de pensiones ms grande del pas en trminos de nmero de clientes,
total de activos y nmero de sucursales.
AFP Provida comenz a internacionalizarse en 1993 y ha establecido posiciones en otros seis
pases. En 1999, la empresa era la primera administradora de pensiones en Latinoamrica en
trminos de nmero de afiliados y segunda en trminos de activos administrados, luego de la
compaa brasilea Previ. La administracin de la compaa estaba considerando la manera de
extender su posicin en un mercado internacional de rpida expansin.
Breve resea econmica de Chile
Chile fue uno de los primeros pases latinoamericanos en abrir su economa a la libre competencia,
el comercio internacional y la inversin extranjera. La reforma econmica se inici durante el
gobierno de Augusto Pinochet, quien gobern desde 1973 hasta 1990. Cuando se dio la transicin a
gobiernos democrticos, se profundiz en los procesos de privatizacin y liberalizacin del estado. El
crecimiento del PIB real entre 1990-1998 fue, en promedio, 7.3% por ao. Luego de una marcada
recesin en 1999, la economa estaba creciendo de nuevo, aun cuando mostraba una alta tasa de
desempleo.
El pas registr altas tasas de ahorro e inversin durante la dcada de 1990, ambas superiores al
20% del PIB. La tasa de inflacin era baja y las finanzas pblicas estaban bajo control. El pas tena la
mejor clasificacin de riesgo de deuda soberana de los pases Sudamericanos.
Chile tena una infraestructura fsica bien desarrollada. La electricidad se ofreca bajo condiciones
de competencia y el sistema de telecomunicaciones involucraba fuerte competencia local y se
encontraba entre los ms eficientes y ms baratos del mundo. El pas contaba con un sistema de
educacin muy desarrollado, el cual era especialmente fuerte en ciencias econmicas y en la cantidad
y calidad de sus escuelas de negocios.
El sistema financiero chileno era ms desarrollado que en otros pases de la regin. La
privatizacin de compaas que pertenecan al gobierno durante la dcada de 1980 implic un
aumento en la cantidad de acciones en manos del sector privado y expandi el mercado de valores
chileno. La temprana transicin hacia un sistema de pensiones privado y el crecimiento de
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inversionistas institucionales, tales como compaas de seguros, fondos mutuos y fondos
internacionales de inversin, contribuyeron al crecimiento del sistema financiero del pas. Chile
tambin estableci una cantidad de organizaciones respetables para supervisar los mercados
financieros.
El Mercado de Valores de Santiago, establecido en 1983, representaba aproximadamente al 75% de
todas las acciones transadas en Chile. Otro 15% de las acciones se negociaban en el Mercado
Electrnico de Valores Chileno y las restantes eran transadas en el Mercado de Valores de Valparaso.
Para 1999, haba ms de 250 compaas chilenas inscritas.
El Mercado de Pensiones Chileno
En 1981, Chile fue el primer pas en el mundo en adoptar un sistema privado de pensiones. En
1999, cerca de otros 20 pases haban implementado, parcial o totalmente, un sistema similar y una
docena ms se encontraban considerando seriamente la posibilidad.
Bajo el antiguo sistema chileno de seguridad social, las contribuciones de los entonces trabajadores
activos eran utilizadas para financiar pagos a trabajadores retirados
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. Histricamente, el nmero de
trabajadores activos en Chile haba sido suficientemente grande para cubrir las pensiones de los
trabajadores retirados. No obstante, debido a cambios demogrficos, la proporcin entre
pensionados y trabajadores activos se increment de un 9% en 1960 a 45% en 1980. En 1981, el
gobierno decidi adoptar un sistema de pensiones privado, desarrollado alrededor de
Administradoras de Fondos de Pensiones (AFPs) entre las cuales los trabajadores podan escoger.
En el nuevo sistema, los trabajadores activos deban aportar 10% de su salario mensual
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a una
cuenta individual de capitalizacin en una AFP. La participacin de los trabajadores independientes
era voluntaria. Los trabajadores podan traspasarse libremente de una AFP a otra, con un lmite de
un traspaso cada seis meses. Por un monto determinado, la AFP administraba los fondos del
trabajador, provea un seguro de discapacidad y muerte y administraba cuentas de ahorro voluntario.
Todos los nuevos trabajadores deban contribuir al nuevo sistema. Aquellos trabajadores afiliados
al antiguo sistema que se cambiaron al nuevo esquema, recibieron un bono de compensacin que
reflejaba un estimado de sus contribuciones pasadas. El gobierno chileno regulaba el nuevo sistema y
garantizaba beneficios mnimos a los trabajadores afiliados.
Las pensiones bajo el sistema anterior, haban sido slo una pequea fraccin del salario en el
momento de jubilacin. Bajo el nuevo sistema, el monto de las pensiones de los trabajadores se
estaba acercando a un 80% del salario promedio de los ltimos diez aos.
A la edad de jubilacin, 65 para hombres y 60 para mujeres, un trabajador poda escoger entre tres
opciones: (1) retiros programados por medio de los cuales el trabajador mantena una cuenta en la AFP
y recoga un pago fijo mensual; (2) un contrato de anualidad de por vida con una compaa de seguros la
cual pagara un monto fijo mensual de por vida a cambio de un pago nico, o (3) una combinacin de
las dos anteriores llamada anualidad de por vida diferida
Las AFPs cobraban cuotas determinadas por los servicios de administracin de fondos, las cuales
podan ser fijas, variables o una combinacin de ambas. Las cuotas deban ser aplicadas a todos los

1 Este sistema era similar al sistema de seguridad social utilizado en Estados Unidos.
2 La Ley de Pensiones defina un lmite a este aporte.
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miembros por igual. En 1999, las AFPs cobraban cuotas solamente en los aportes para la cuenta de
pensiones y retiros programados. La mayora de las AFPs cobraban una combinacin de una cuota
fija y otra variable en los pagos obligatorios. La cuota variable representaba el componente ms
grande en la estructura de comisiones por administracin. La mayora de las AFPs tambin cobraban
una cuota variable en los pagos de las pensiones. Aunque no exista un lmite legalmente establecido
en las cuotas que las AFPs podan cobrar, las presiones generadas por la competencia dieron como
resultado un rango poco amplio y una reduccin gradual de los niveles de las mismas.
La administracin de cuentas era un proceso de mano de obra intensiva, pues los formularios
involucrados se preparaban y entregaban en papel. Un nuevo proyecto patrocinado por la
Asociacin Gremial de AFPs, llamado Previred.com planeaba, para el ao 2000, comenzar a recolectar
contribuciones y cuotas electrnicamente por medio de la Internet. Cada AFP en la industria era un
accionista de este proyecto.
Bajo la Ley de Pensiones, los fondos de las AFP eran una entidad legal independiente de la AFP
misma. Cada AFP poda manejar solamente un fondo en 1999, sin embargo para el ao 2000, se
esperaban introducir los fondos Tipo 2. Los fondos Tipo 2 se originaron debido a los rendimientos
negativos que por varios aos generaron los fondos Tipo 1, eran fondos de corto plazo y de renta fija,
diseados para limitar los riesgos asociados con fluctuaciones en los mercados de capital y estaban
disponibles slo para quienes estuvieran cerca de pensionarse o ya jubilados. Los fondos Tipo 2 se
esperaba que representaran un pequeo porcentaje de los activos.
La Ley de Pensiones defina los tipos y combinaciones de inversiones en las cuales los activos de
los fondos podan ser invertidos. El Banco Central, por su parte, estableca los lmites de las
inversiones permitidas a las AFPs dentro de los rangos permitidos por ley. La lista de inversiones
autorizadas se haba ampliado significativamente en los ltimos aos, debido a que el crecimiento en
los balances totales de los fondos haba sobrepasado las alternativas de inversin tradicionales.
En 1991, las regulaciones fueron modificadas para permitir a las AFPs invertir un porcentaje de
sus activos fuera de Chile en instrumentos de deuda garantizados de gobiernos o bancos que
tuvieran una clasificacin de riesgo dentro de las cuatro categoras superiores. En 1995, se permiti a
las AFPs invertir una porcin de sus activos en bonos extranjeros, acciones, fondos mutuos y otros
fondos de inversin. En 1999, se increment el lmite para invertir en activos internacionales de un
9% a un 16% con un sub-lmite de 10% para acciones de inters variable y fondos mutuos
internacionales. Los fondos de pensiones chilenos estaban cerca de alcanzar el lmite de 10% en
acciones internacionales, vindose forzados a recurrir de nuevo al mercado de valores domstico.
Cada AFP requera garantizar una rentabilidad mnima sobre la inversin y mantener un fondo de
reserva igual al uno por ciento del valor de los fondos administrados
3
El propsito de las reservas
era proveer un colchn en caso que el desempeo del fondo cayera por debajo del nivel mnimo. En
1995, la ley fue modificada para que las AFPs pudieran invertir sus reservas en acciones de sus
fondos. Cuando la rentabilidad era menor al mnimo establecido, la AFP deba cubrir la diferencia o
poda ser disuelta; esto tambin aplicaba para el nivel de reservas. En 1999, el perodo de clculo
para la rentabilidad mnima fue ampliado para motivar mayores diferencias entre los portafolios de
las AFPs. Hasta ahora, las regulaciones prevalecientes haban resultado en rentabilidades muy
similares entre las distintas AFPs (ver Anexo 2).

3 El nivel mnimo era el menor entre (a) la tasa promedio ponderada de rentabilidad anual de todos los fondos
de pensiones del sistema menos 2% o (b) 50% del promedio anual de la rentabilidad real de todos los fondos de
pensiones del sistema. La Superintendencia de Administradoras de Fondos de Pensiones (SAFP, una agencia
gubernamental independiente encargada de supervisar y controlar las AFP) de acuerdo a una frmula
ponderada establecida por ley, calculaba la rentabilidad real anual promedio.
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El nacimiento de la industria de AFPs.
El nuevo sistema de pensiones fue acogido rpidamente y para 1984 el 81% de los trabajadores se
haba trasladado a ste. El 19% de los trabajadores que se mantuvieron bajo el viejo sistema, fueron
aquellos que se encontraban cerca de jubilarse. Algunas AFPs montaron intensivas campaas de
publicidad para explicarle a los clientes el nuevo sistema y desarrollar sus marcas. Para 1999, ms del
100% de la fuerza laboral se encontraba bajo el sistema privado, con aproximadamente un nmero
igual de miembros activos y retirados.
Las primeras AFPs que se establecieron bajo el nuevo sistema estaban afiliadas con los grupos de
negocios ms importantes de Chile. En el primer ao, ocho AFPs entraron a la industria y la
rentabilidad de la industria era alta. Este nmero se increment a 21 para 1993.
Competencia intensa y modificaciones en la regulacin forzaron a las AFPs a mejorar
continuamente y a cobrar mdicas sumas por los servicios que ofrecan. En 1997 se establecieron
procedimientos ms rigurosos relacionados con las caractersticas de la fuerza de ventas y el traspaso
de miembros entre AFPs
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. Las regulaciones, diseadas para asegurar la calidad del personal de
ventas en la industria y para evitar la rotacin en exceso de las cuentas, resultaron en una
disminucin significativa en el nmero de vendedores en la industria y una drstica reduccin en el
nmero de traspasos por parte de los afiliados. Las cuotas cobradas por la mayora de las AFPs
tambin disminuyeron, en parte, debido a las mejoras operacionales.
Luego de un proceso de consolidacin caracterizado por fusin de empresas, disolucin y
bancarrotas, el nmero de AFPs in 1999 lleg a ocho. Las cuatro AFPs ms grandes manejaban
aproximadamente el 80% de los fondos administrados y generaban el 90% de las ganancias de la
industria. La competencia se enfocaba en mercadeo, comisiones y en menor grado, en los servicios
que ofrecan y las tasas de rentabilidad que adquiran los afiliados por sus fondos. El Anexo 3
muestra datos comparativos para el mercado chileno de AFPs en 1999.
Entre 1990 y 1999, los fondos administrados por las AFPs crecieron a una tasa compuesta anual
del 15%, alcanzando ms de US $25.000 millones a finales de 1999 y representando cerca de un 50%
del PIB de Chile. Desde su concepcin, la rentabilidad real de los fondos haba sido en promedio
10.8% anual. Los gastos de la industria en ventas y mercadeo se incrementaron aproximadamente de
US $30 millones en 1995 hasta ms de US $50 millones en 1999 (ver Anexo 4). Entre 1997 y 1999, los
ingresos de la industria aumentaron ms de 20% y el ingreso neto ms de 100%. En 1999, todas las
AFPs obtuvieron ganancias positivas.
Cada segmento de mercado tena necesidades diferentes. Para los trabajadores de bajos ingresos,
los dos criterios de afiliacin ms importantes eran el sentido de proximidad (fcil acceso a sus
fondos) y la disponibilidad de informacin fcil de comprender. Para los trabajadores de altos
ingresos, los dos criterios de afiliacin ms importantes eran las tasas de rentabilidad y la calidad de
los servicios.
La Asociacin Gremial de AFPs tena como miembros a todos los participantes de la industria. Su
funcin era servir como un grupo de discusin y representar a la industria con el gobierno. El
proyecto ms importante desarrollado por la asociacin era el proyecto de Internet, Previred.com. La

4 Por ejemplo, el personal de ventas deba aprobar un examen para registrarse como tal. Asimismo, las AFPs
deban nombrar un Contralor Comercial en cada regin donde la AFP tuviera por lo menos una oficina. Esta
persona certificaba que todas las actividades del personal de ventas fueran de acuerdo con las regulaciones y
aprobaba traspasos de cuentas hasta un mximo de 100 por mes.
AFP Provida 705-S15
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asociacin tambin jugaba un papel en lo que era entrenamiento, desarrollo de publicidad conjunta y
otras actividades.
AFP Provida
AFP Provida fue fundada en 1981 por el Grupo Cruzat Larran, uno de los grupos de negocios
ms grandes de Chile. En los primeros meses del nuevo sistema, AFP Provida logr una
participacin de mercado del 30% en gran parte debido a que el Grupo traspas la administracin de
las pensiones de todos sus empleados a AFP Provida. Cuando el Grupo Cruzat Larran fue liquidado
en 1983, las acciones comunes de Provida fueron vendidas. Una compaa chilena, Corp Group
Pensiones, adquiri una participacin significativa en Provida por medio de una serie de
transacciones. Provida haba estado inscrita pblicamente en Chile desde la dcada de 1980. En
Noviembre de 1994, las Acciones Depositarias de Provida (ADS) fueron inscritas en el Bolsa de
Valores de Nueva York (NYSE). Anexos 1 y 2 presentan informacin financiera de la compaa.
Anexos 3 y 4 muestran datos comparativos con la industria.
Desde su creacin, Provida ha servido a todos los segmentos del mercado y a la mayora de las
regiones geogrficas de Chile. Muchas de las AFPs se concentraban en determinada zona geogrfica
o fueron establecidas para servir a una poblacin en particular (por ejemplo AFP Habitat, creada por
la Cmara Chilena de la Construccin se encarga de dar cobertura a la industria de la construccin).
Provida se haba mercadeado a s misma como una AFP para la familia, lo que sus administradores
creyeron fue una parte importante de la imagen pblica. La lnea de productos de Provida se
muestra en el Anexo 5.
Provida cobraba tanto una cuota fija como una variable. En 1993, la compaa disminuy la cuota
fija y aument la variable. Desde abril de 1993 hasta marzo de 1998, la cuota variable fue de 2.85% y
la fija de Ch$195 por mes. Entre 1998 y 1999, la compaa increment la cuota fija y disminuy la
variable. La estructura de comisiones de Provida en 1999 era en cierta medida menor al promedio de
la industria.
La empresa contaba con una numerosa fuerza de ventas que visitaba a clientes potenciales.
Inicialmente, la fuerza de ventas consista principalmente en antiguos vendedores de seguros, sin
embargo stos haban ido disminuyendo con el tiempo. La remuneracin por ventas estaba
fuertemente ligada al desempeo del personal. El nmero de vendedores disminuy
substancialmente desde 1997. En 1999, el contrato laboral cambi para ligar las comisiones de ventas
a la retencin de los clientes. Provida invirti fuertemente al principio y de manera continua en el
entrenamiento de sus empleados. Para 1999, Provida presentaba una tasa de rotacin de personal de
3% comparada con un 5% en 1995.
El mercadeo de la empresa se enfocaba en el tamao de la compaa, longevidad, prominencia en
la industria y reputacin de calidad y servicio, incluyendo sus capacidades tecnolgicas. La
compaa adopt una fuerte campaa publicitaria, incluyendo televisin, revistas, peridicos y
publicaciones que cubrieran el sistema privado de fondos de pensiones. En sus primeras etapas, el
mercadeo de Provida se enfoc a educar a los trabajadores sobre las ventajas del nuevo sistema y lo
que los trabajadores deban buscar en una AFP.
Provida tena ms de 2.000 trabajadores, de los cuales ms del 40% era personal de ventas. La
compaa posea buenas relaciones con los Sindicato No.1 y No.2 de Trabajadores de AFP Provida
S.A., que representaban cerca del 70% de los empleados de la empresa. Provida nunca haba
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experimentado una huelga o paro laboral y aplicaba a todos los trabajadores los acuerdos que
acordara con los sindicatos.
La compaa operaba una amplia red de sucursales que le permita ofrecer un servicio de alta
calidad. En 1996, Provida comenz un proceso de mejoramiento del servicio a travs de una nueva
tecnologa. Provida ofreca soporte telefnico por medio de una red de oficinas regionales y un
sistema interactivo de respuesta de voz. Su pgina Web ofreca un servicio interactivo por medio de
palabras claves y nmeros personales de identificacin. La compaa peridicamente contactaba a
sus clientes para medir el nivel de satisfaccin y enviaba por correo informacin suplementaria.
En 1998, Provida comenz el Programa de Mejoramiento de la Calidad del Servicio, el cual
pretenda optimizar la entrega de servicios a sus miembros por medio del desarrollo y la
optimizacin de nuevos servicios en la casa. La compaa estableci el programa Servicio
Dorado el cual constaba de personal especializado para atender las necesidades de los miembros de
altos ingresos. Para 1999, AFP Provida ofreca una amplia variedad de servicios (ver Anexo 5), y
tambin planeaba introducir el fondo de pensiones Tipo 2.
Provida se vea a s misma como el lder tecnolgico de la industria de AFPs en Chile. En 1995,
por ejemplo, comenz a utilizar un sistema de reconocimiento ptico de caracteres (ROC) para
empezar a reemplazar el proceso de ingreso manual de datos para la administracin de cuentas. En
1998, los tiempos de respuesta de las solicitudes fueron reducidos en una proporcin de 10 debido a
inversiones hechas en tecnologa de informacin.
La rentabilidad relativa de los fondos de Provida se muestra en el Anexo 6. La composicin de la
cartera de inversin de la empresa ha sido similar al promedio de la industria. Provida administraba
el fondo ms grande de la industria, lo que creaba restricciones regulatorias si se comparaba con
AFPs ms pequeas. Ya que las AFPs tenan un lmite en el porcentaje de acciones que podan
adquirir de una empresa, esta cantidad representaba un porcentaje menor para los fondos de Provida
comparado con los fondos de sus rivales ms pequeos.
Provida pretenda alcanzar un rpido crecimiento y aumentar el ingreso promedio de sus
miembros. En 1995, Provida se fusion con AFP Libertador, orientada a un sector de ingresos medios
con aproximadamente 42,000 miembros en 1995. Durante 1998 y 1999, Provida se fusion con unas
AFPs ms pequeas, Unin S.A. y Proteccin, enfocadas al sector de afiliados de medianos y altos
ingresos respectivamente.
Competidores
Las AFPs ms grandes del mercado chileno eran Provida, Habitat, Santa Mara y Cuprum.
AFP Habitat era la segunda administradora de fondos de pensiones ms grande de Chile en
trminos de nmero de afiliados y activos administrados. El accionista principal de Habitat era
Inversiones Previsionales S.A. (IPSA) con una participacin del 80.5%. IPSA era controlada por la
Cmara Chilena de la Construccin y Citicorp. La Cmara de la Construccin, fundada en 1951, era
una organizacin gremial que representaba trabajadores de ms de 2.000 compaas constructoras.
Habitat se enfocaba en el segmento de ingresos medio-alto de la fuerza laboral chilena, con la
estructura de comisin ms atractiva para este sector (una cuota fija alta combinada con la segunda
comisin variable ms baja). La compaa ofreca una amplia variedad de servicios a travs de
Internet, al igual que cobertura a nivel nacional por medio de una red de sucursales con 28 oficinas,
en comparacin con 83 de Provida.
AFP Provida 705-S15
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AFP Habitat era de una de las cinco AFP chilenas listadas en el Mercado de Valores de Santiago,
pero sus acciones no eran comercializadas activamente. Fuera de Chile, Habitat era duea del 9% de
AFORE
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Garante en Mxico, un empresa conjunta joint venture con Citicorp. Garante era la quinta
AFORE ms importante en el mercado local con un 8.5% de los activos administrados y un 11% de la
participacin de mercado en trminos de afiliados.
AFP Cuprum era la tercera AFP ms importante de Chile en trminos de activos administrados y
quinta en trminos de afiliados, enfocada a individuos de altos ingresos. El accionista principal de
Cuprum era Penta Group y Sun Life, cada uno con un 31.7% de participacin. Penta Group era un
consorcio financiero que era tambin el mayor accionista de Banco de Chile (el cuarto banco ms
grande del pas). El otro accionista principal, Sun Life Inversiones, era una subsidiaria de Sun Life
Assurance Company de Canad, una institucin financiera lder. Cuprum estaba listada en el
Mercado de Valores de Santiago. La compaa no participaba en mercados de pensiones
internacionales.
Cuprum era por mucho, el administrador de pensiones ms rentable. Era el nico administrador
de pensiones en Chile que no cobraba una comisin fija. En 1999, la compaa tena la tercera red de
sucursales ms grande con 39 oficinas y la tercera fuerza de ventas ms importante en el mercado,
cubriendo el pas entero.
AFP Santa Maria era la cuarta AFP de Chile en trminos de activos administrados y tercera en
nmero de afiliados. El principal accionista de la empresa era Aetna Pensiones S. A., una subsidiaria
de la compaa de seguros de Estados Unidos. Para septiembre de 1999, Aetna controlaba 96.6% de
la compaa, luego de aumentar su participacin de 74.4% a travs de una oferta pblica de
adquisicin de acciones.
Santa Maria se enfocaba en el segmento de individuos de ingresos bajos y medianos ingresos y
cobraba la segunda cuota fija ms alta del mercado. En 1999, la compaa tena una cobertura
nacional, con 42 oficinas (la segunda ms grande) y una fuerza de ventas relativamente pequea.
Santa Mara estaba listada en el Mercado de Valores de Santiago. Fuera de Chile, AFP Santa Mara
haba invertido en el sistema privado de fondos de pensiones en Per y Mxico. La firma tena un
65.9% de participacin en Aetna Pensiones Per S.A., a travs de la cual tena una participacin
indirecta de 29.5% en AFP Integra. Integra era la AFP ms importante del Per en trminos de
activos administrados con un 31.5% de participacin de mercado y segunda en trminos de afiliados
con un 25% del total.
Junto con Aetna, Santa Mara tena un 49% de participacin en AFORE Bancomer. Bancomer era
el segundo administrador de pensiones ms grande de Latinoamrica con un total de 2.39 millones
de trabajadores y un 15.9% de participacin de mercado en Mxico. En trminos de activos
administrados, esta empresa era la ms importante de Mxico con un 23.4% de participacin de
mercado.
Internacionalizacin
Para 1999, varios pases latinoamericanos haban implementado un sistema de pensiones privado
con expertos chilenos involucrados en prcticamente todos los esfuerzos. Sistemas de pensiones
privados fueron adoptados en Per, Colombia, Argentina, Uruguay, Bolivia, Mxico, El Salvador,

5 AFORE significa Administradora de Fondos de Retiro y es el equivalente mexicano a una AFP chilena.
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Costa Rica y Repblica Dominicana. Asimismo, Ecuador, Paraguay, Venezuela, Brazil, Guatemala,
Honduras y Panam estaban considerando implementar un sistema de este tipo.
Provida intentaba penetrar durante las primeras etapas de la evolucin de la industria de
pensiones de un pas para lograr una alta participacin de mercado. La firma particip en mercados
extranjeros tanto como inversionista como proveedor de tecnologa. La transferencia de tecnologa se
dio de dos formas: hardware y software relacionados a las operaciones de la industria, y con el
conocimiento know-how administrativo.
Provida siempre trabaj con un socio local quien posea el control legal de la compaa. Los socios
locales eran instrumentos para acercarse a las instituciones locales (especialmente gobierno) y para
proveer conocimiento know-how con respecto a las condiciones del mercado local y las
instituciones financieras y reguladoras locales.
Provida realiz su primera inversin internacional en Noviembre de 1993, cuando la compaa
invirti en la AFP peruana Horizonte. Per privatiz su sistema de pensiones en 1993.
Originalmente, la industria peruana consista en ocho AFPs. Para 1999, solamente quedaban cuatro
para un mercado de aproximadamente 2.5 millones de trabajadores. Horizonte serva a trabajadores
de medios y altos ingresos principalmente de la regin de Lima, y utilizaba software proporcionado
por Provida. En 1994, Horizonte se fusion con AFP Megafondo para incrementar la participacin de
mercado y consolidar su posicin como un lder de la industria peruana de AFPs.
Para 1999, Horizonte ocupaba el primer lugar en la industria peruana en trminos de afiliados y
manejaba aproximadamente 25% de los ms de US$ 2.000 millones de los fondos totales
administrados. Horizonte contribua positivamente a las ganancias netas de Provida. Algunos de los
competidores de Provida en el mercado peruano de pensiones contaban con instituciones financieras
internacionales como accionistas, incluyendo a ING Group y Citibank Overseas Investment
Company.
En abril de 1994, Provida invirti en AFP Porvenir, una nueva AFP colombiana. Colombia adopt
un sistema de pensiones privado en 1994. A diferencia del caso peruano, los socios de Provida en
AFP Porvenir disfrutaban de cobertura nacional y reconocimiento de marca y Porvenir haba sido el
lder del mercado desde su creacin. Porvenir administraba ms de US$750 millones en activos,
representando aproximadamente 25% de todos los activos administrados en el sistema de pensiones
colombiano. La compaa tambin manejaba un fondo de cesanta. Porvenir contribuy
positivamente en las ganancias netas de Provida. Citibank, Grupo Santander y Skandia Internacional
posean participaciones en la industria colombiana.
En diciembre de 1994, se realizaron modificaciones a la Ley de Pensiones donde se estableci
como requisito la previa autorizacin de la Superintendencia de AFP para invertir en mercados
internacionales. A travs de una compaa afiliada, una AFP chilena poda: (1) proveer servicios
relacionados al negocio de AFP a compaas que operaran en el extranjero, (2) invertir en compaas
administradoras de fondos de pensiones extranjeras o en compaas extranjeras comprometidas en
negocios relacionados con fondos de pensiones. Las compaas afiliadas eran tambin sujetas a
supervisin por parte de SAFP. En junio de 1995, AFP Provida cre Provida International S.A., una
subsidiaria internacional, con el fin de manejar todas sus inversiones internacionales.
En diciembre de 1995, Provida se asoci a Filanbanco, uno de los bancos ms grandes de Ecuador
para crear AFP Gnesis, la nica AFP en Ecuador en ese momento. Aunque Ecuador no posea un
sistema obligatorio privado de pensiones, el gobierno haba permitido la creacin de AFPs que
pudieran recibir contribuciones voluntarias. Mientras Provida crea que la privatizacin del sistema
era inminente, la ley ecuatoriana todava no haba sido aprobada. Provida proporcion software y
AFP Provida 705-S15
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tecnologa a esta empresa. Gnesis manejaba ms de 70% del total de activos administrados en el
sistema y generaba pequeas ganancias.
Provida estableci un contrato a largo plazo en 1994 para proveer de software a la AFJP Nacin,
una de las Administradoras de Fondos de Jubilaciones y Pensiones (AFJP) ms grandes de Argentina.
Argentina inici un sistema privado de pensiones en Mayo de 1994. Provida no invirti en acciones
de AFJP Nacin debido a restricciones en la regulacin local. En 1996, ambas compaas acordaron
mutuamente terminar el contrato de software y Provida estaba considerando hacer una inversin
directa en una AFP Argentina.
En Marzo de 1996, Mxico reform su sistema de pensiones para permitir la administracin
privada de fondos de pensiones. El mismo ao, Provida firm un acuerdo con el Grupo Nacional
Provincial de Mxico, una de las compaas de seguros ms grandes del pas y Banco Bilbao Vizcaya
para crear AFORE Profuturo. Para 1999, Profuturo era la tercera administradora de fondos de
pensin ms importante en trminos de afiliados y activos. Mxico representaba el mercado
extranjero ms grande para Provida.
En 1998, Provida firm un acuerdo con Dresdner Bank A.G. y unas compaas locales,
Corporacin Universal S.A. y Credomatic S.A., para crear AFP Porvenir S.A. en El Salvador. Provida
era la segunda AFP en el mercado local en afiliados y activos. Haba un total de cinco AFPs el
Salvador. AFP Confia era el lder en el mercado del Salvador, con el 40% propiedad de Citibank.
El Anexo 7 muestra estadsticas de las inversiones internacionales de Provida en 1999.
Nuevos participantes en el mercado Latinoamericano
Para 1999, instituciones financieras internacionales como el Banco Bilbao Vizcaya Argentaria
(BBVA) y el Grupo Santander Central Hispano (BSCH) basados en Espaa, y Aetna y Citibank
basados en Estados Unidos, adquirieron participaciones en AFP locales en Latinoamrica (ver
Anexos 8 y 9). Provida fue clasificada como la primera entre estas grandes compaas
administradoras de fondos de pensiones en el mercado latinoamericano. Provida tena el 15.5% de
participacin de mercado en cuanto a activos administrados en la regin. Citibank ocupaba el
segundo lugar con un 13.3% de participacin, Aetna era la tercera con 9.3% de participacin,
Santander Central Hispano era la cuarta compaa con 9.2% de participacin y BBVA ocupaba el
quinto lugar con una participacin del 5.1%.
6
Durante la dcada de 1990, BBVA y BSCH expandieron
sus actividades de banca comercial en muchos de los mercados latinoamericanos. Estos activamente
buscaron diversificarse a nuevos negocios, incluyendo banca de inversin, seguros y particularmente
administracin de pensiones. En 1999, BBVA y BSCH controlaron aproximadamente un tercio de los
activos de los 20 bancos ms importantes de Latinoamrica, proporcin mayor a los bancos
americanos que haban sido los lderes histricos.
BSCH naci en enero de 1999, de la fusin entre Banco Santander y Banco Central Hispano. BSCH
era el lder en la administracin de fondos de pensiones en Espaa con un 15.6% de participacin de
mercado (ver Anexo 10). Banco Santander era el primer banco espaol en implementar una
estrategia de internacionalizacin, a travs de inversiones solo (sin socios locales). Su porcentaje de
participacin promedio en sus subsidiarias era de 78%, para 1999. Por otra parte, el Banco Central
Hispano, un banco espaol ms pequeo, haba adquirido importantes posiciones mayoritarias.

6 Private Pension Funds in Latin America, Salomon Smith Barney, 1999.
705-S15 AFP Provida
10
BBVA tena una importante posicin en la industria espaola de fondos de pensiones, con una
participacin de mercado de ms del 14%. La estrategia de internacionalizacin de BBVA era
adquirir control sin insistir en convertirse en el accionista principal.
Las instituciones financieras lderes -como BBVA y BSCH- estaban tratando de integrar los
servicios de banca, administracin de activos y seguros en distintos pases. A pesar que la banca y la
administracin de fondos de pensiones eran negocios diferentes, exista el potencial de hacer una
venta cruzada a los clientes y compartir mercadeo y sistemas de entrega (redes de distribucin,
fuerza de ventas y sistemas de informacin).
En el caso de Chile, estrictas restricciones de regulacin en la industria de fondos privados de
pensiones la mantenan separada, tanto operacionalmente como en trminos de propiedad. Por lo
tanto, los bancos no podan operar directamente compaas de fondos de pensiones. Adems, la
administracin de pensiones y la banca deban mantener separados sus canales de distribucin,
fuerza de ventas y bases de datos. La estructura chilena no era la tpica en la mayora de pases
latinoamericanos. En Mxico por ejemplo, los bancos podran ser dueos de administradoras
privadas de fondos de pensiones y compaas aseguradoras sin restricciones.
AFP Provida 705-S15
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Anexo 1 Revisin de la Situacin Financiera de AFP Prvida
1996 1997 1998 1999
Ingresos (US$ miles) 126.634 143.410 145.659 181.322
Ingresos netos (US$ miles) 23.812 25.352 31.100 38.595
Patrimonio (US$ miles) 125.214 116.312 127.506 224.867
Rentabilidad del patrimonio 19,02% 21,80% 24,39% 17,16%
Ganancia por accin (US$)
a
0,09 0,10 0,12 0,12
Valor de mercado (US$ millones)
b
308,7 273,5 273,7 480,2
Nmero de afiliados 1.757.864 1.848.070 2.174.402 2.429.742
Participacin de mercado(afiliados) 31,55% 31,97% 36,45% 39,79%
Valor del fondos( US$ millones) 5.356,08 5.859,97 7.292,27 10.992,95
Fuente: Adaptado de los reportes anuales de AFP Provida.
a
Calculado para reflejar una particin split de acciones en 1998.
b
Durante 1998, la compaa increment significativamente su capital por medio de emisin de acciones y la adquisicin de
AFP Unin y AFP Proteccin


Anexo 2 AFP Provida, Cifras del Balance General y del Estado de Resultados para 1999.

CH pesos (millones)
1999
US$ miles
1999
Ingresos de Operaciones 96.113 181.322
Remuneraciones 31.350 59.143
Gastos Administrativos 9.791 18.471
Depreciacin 1.558 2.939
Seguro de vida y discapacidad 24.683 46.566
Gastos totales de operacin 67.382 127.119
Ganancias de operaciones 28.731 54.203
Otros ingresos/gastos 8.601 16.226
Ganancia antes de Impuestos 20.130 37.977
Impuesto a las Ganancias 328 618
Ganancia Neta 20.458 38.595
Activos
Activos lquidos 10.492 19.794
Inversiones Reservas 57.731 108.912
Locales y equipo 22.643 42.717
Otros activos 85.824 161.912
Total Activos 176.690 333.335
Pasivos / Patrimonio
Pasivos lquidos 24.853 46.887
Pasivos de Largo Plazo 32.642 61.581
Patrimonio 119.195 224.867
Total Pasivos y Patrimonio 176.690 333.335
Fuente: Adaptado del reporte anual de AFP Provida,1999.


705-S15 AFP Provida
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Anexo 3 Participaciones de mercado en la industria de Administradoras de Fondos de Pensiones,
1999
Administradora de Fondos de
Pensiones
% de
afiliados
% de activos
administrados
% de
sucursales
% de fuerza
de ventas
Provida 39,9 32,0 28,0 31,7
Habitat 22,4 22,0 9,5 11,0
Cuprum 6,9 16,3 13,2 13,2
Santa Maria 15,7 12,8 14,2 11,7
Summa Bansander 8,0 11,4 11,5 17,0
Planvital 5,2 2,5 11,5
a
Magister 1,4 1,7 8,8
a
Aporta Fomenta 0,4 1,2 3,4
a
Fuente: Adaptado de los reportes anuales de AFP Provida y la Superintendencia de Administradoras de Fondos de Pensiones.
a
Planvital, Magister y Aporta Fomenta representaban el 15.4% restante.



Anexo 4 Desempeo Comparativo de AFP Prvida
1996 1997 1998 1999
Porcentaje de participacin de AFP Provida en la industria
Ingresos de Operacin 23,00% 21,60% 24,70% 32,10%
Ganancia de Operacin 34,70% 30,00% 34,70% 36,60%
Ingreso Neto 32,40% 34,40% 38,30% 28,70%
Valor del fondo 19,70% 19,23% 23,74% 32,06%
Costo administrativo mensual por cliente (en CH$ constantes)
Provida 1.766 1.726 1.802 1.839
Segunda AFP con costo ms bajo 2.259 2.165 2.180 2.268
Promedio de las cinco AFPs ms grandes 2.934 2.587 2.801 2.575
Indicadores de desempeo de Provida.
Afiliados (miles) 1.758 1.848 2.174 2.430
% mercado 31,50% 32,00% 36,40% 39,80%
Cotizantes (miles) 998 1.033 1.102 1.310
% mercado 32,00% 31,30% 35,00% 40,20%
Activos administrados (US$ millones)
a
5.400 5.900 5.200 11.000
% mercado 19,70% 19,20% 23,70% 32,10%
Fuente: Adaptado de Memorias Anuales AFP Provida y Superintendencia de Administradoras de Pensiones.


a
Al tipo de cambio del 31 de diciembre de cada ao.



AFP Provida 705-S15
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Anexo 5 Productos y Servicios de AFP Provida.
Lnea de Productos
! Fondos de Jubilacin.
! Fondos de Jubilacin Temprana
! Seguro de Discapacidad
! Seguro de Vida
! Seguro de Gasto de Funeral
! Bonificacin de Compensacin (para aquellos que pertenecan al sistema antiguo de pensiones
y se transfirieron al nuevo sistema)
! Cuentas de ahorro Voluntarias
! Cuentas de Ahorro como alternativa de provisin (diseada para trabajadores expulsados de
su trabajo)
! Depsitos acordados con los empleadores (depsitos voluntarios adicionales por parte de los
empleadores).
Fuente: Adaptado de reportes anuales de AFP Provida.



Anexo 6 Rentabilidad Real de los Activos de los Fondos de Pensiones, Provida y el Promedio de la
Industria.
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
Provida
a
24,80% 4,00% 16,40% 17,50% -2,50% 3,40% 4,60% -0,10% 16,20%
Industry
b
28,60% 4,00% 16,70% 17,80% -2,50% 3,50% 4,70% -1,10% 16,30%
Fuente: Reporte anual del 2000, AFP Provida.
a
Para los doce meses al 31 de diciembre.
b
Promedio ponderado del valor de fondos de pensiones para el perodo correspondiente.


Anexo 7 Posicin de Provida en el Mercado Internacional, 1999.
Horizonte Porvenir Genesis Bancomer Crecer
Per Colombia Ecuador Mxico El Salvador
Afiliados (% mercado) 26% 26% --- 13% 23%
Fondos Administrados (%) 25% 26% 77% 10% 21%
Inversin de Provida US $1,9 mill. US $9,4 mill. US $1,2 mill. US $7,1 mill. US $4,3 mill.
Participacin accionaria 15.90% 20% 25% 14.5% 50%
Fuente: Adaptado de reportes anuales de AFP Provida.


705-S15 AFP Provida
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Anexo 8 Principales Grupos de Pensiones Ordenados de acuerdo a su Participacin de Mercado en
Activos Administrados en Latinoamrica.
Septiembre 1998

Provida 15,5 %
Citibank 13,3 %
Aetnia 9,3 %
Santander Central Hispano 9,2 %
BBVA 5,1 %
Fuente: Salomon Smith Barney, Fondos Privados de Pensiones de Latinoamrica, 1999.




Anexo 9 Grupo Bilbao Vizcaya Argentaria en el Mercado Latinoamericano de Pensiones, 1999
Pas AFP local % Propiedad
Posicin
de
mercado
a
Participacin en
Fondos
Administrados (%)
Participacin
en nmero de
afiliados (%)

BBV
Argentina Consolidar 100% 2 19 20
Bolivia Previsin 72 1 52 54
Colombia Horizonte 70 2 12 15
El Salvador Previsin 51 2 20 23
Mxico Profuturo 25 3 10 13

Argentaria
Argentina Siembra 50 1 14 15
Bolivia Profuturo 57 2 47 46
El Salvador Mxima 50 4 14 15

Fuente: Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe, Estrategia de los Bancos Espaoles en Amrica Latina, Abril
2000.
a
En trminos del nmero de afiliados.







AFP Provida 705-S15
15
Anexo 10 Grupo Santander Central Hispano en el Mercado Latinoamericano de Pensiones, 1999
Pas AFP local % Propiedad
Posicin
de
mercado
a
Participacin en
Fondos
Administrados (%)
Participacin en
nmero de
afiliados (%)

Argentina Orgenes 30 1 17 20
Chile Summa Bansander 100 4 11 8
Mxico Santander Mexicano 100 2 9 15
Per Nueva Vida 80 5 9 6
Uruguay Santander 100 4 11 13

Fuente: Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe, Estrategia de los Bancos Espaoles en Amrica Latina, Abril
2000.
a
En trminos del nmero de afiliados.