COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

LA NEGOCIACION
La primera obligacin de un buen negociador es convencer a sus oponentes de que entiende Sus argumentos

Carlos Pavel Alejo Salinas Roberth Garcia Baltazar Manuel Vargas Nuez Joel Edward Rios Rosales Angel Luis Iparraguirre De la Cruz.

Es posible no Negociar?

Si vivimos aislados del mundo

Es posible no Negociar?
Sociedad del Conocimiento y la Comunicacin

Es Inevitable

Es posible no Negociar?
Hablar Dialogar Discutir Debatir Pactar Lograr acuerdos

NEGOCIAR

Es posible no Negociar?
Jerarqua
Antes

Control

Orden

Produccin

NEGOCIAR
Red
Ahora

Liderazgo

Innovacin

Seduccin

Qu es Negociar?
Consciente Deliberadamente Activamente

SE NEGOCIA

Inconscientemente

Sin darse cuenta

Pasivamente

Qu es Negociar?

Proceso mediante el cual las partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a una decisin conjunta lo ms satisfactoria posible para todas ellas.

Qu es Negociar?
Varias Partes
Opiniones o intereses

Decisin conjunta satisfactoria

Compromiso

Qu no es Negociar?
Una orden superior

Decisiones arbitrales

Cuando las partes implicadas en una situacin no defienden sus intereses para llegar a una decisin comn, no hay negociacin

Elementos de una Negociacin

La Eleccin del Lugar de Negociacin Nuestro Terreno

Su Terreno

Terreno Neutral

Elementos de una Negociacin

Las caractersticas que debe tener el lugar de la reunin

Iluminacin Temperatura La Acstica Colocacin de la mesa

Sillas
Las Distancias Material Adicional Las Dimensiones El Tiempo

Elementos de una Negociacin

Caractersticas de la Negociacin a lo largo de la historia
IMPERIO GRIEGO IMPERIO ROMANO BIZANCIO Negociaciones pblicas Alianza, acuerdo comercial y acuerdo de paz Imponan ms que negociaban Nocin del plazo y contrato sagrado Tctica del podero fctico

FLORENCIA

Utilizaban el engao y la desinformacin Acuerdo preliminar Contrato de negociadores para ir a la guerra

FEUDALISMO

FLORENCIA

Elementos de una Negociacin

Acuerdo preliminar PARIS -

BIZANCIO

Tctica del podero fctico

Utilizaban el engao y la desinformacin

Caractersticas de la Negociacin a lo largo de la historia

Importancia del compromiso a largo plazo Acuerdos escritos que se hacan pblicos Rusia: diplomacia mezclada con violencia. Alemania e Italia: negociacin como trmites antes de una guerra. GUERRA FRIA Negociacin tradicional: acuerdo y compromiso Se empieza a investigar por las ciencias sociales. NORTE SUR Negociacin basada en la desigualdad de poder entre los pases industrializados y aquellos en vas de desarrollo.

FEUDALISMO

Contrato de negociadores para ir a la guerra

REVOLUCION RUSA Y I GUERRA MUNDIAL

Elementos de una Negociacin

Tipologas de la Negociacin - En Funcin del mbito
Diaria / de direccin

Privada

Comercial

Social

Legal

Elementos de una Negociacin

Tipologas de la Negociacin - En funcin del clima de la negociacin

Por Confrontacin

Por situacin o Cooperacin

Por Posicin

Por Principios

Elementos de una Negociacin

Tipologas de la Negociacin - En funcin de la duracin
Inmediata

Duracin

Progresiva

Elementos de una Negociacin

Tipologas de la Negociacin - Segn la estrategia empleada por los negociadores
Negociacin de Cooperacin

Negociacin de Competicin

Negociacin Mixta

Elementos de una Negociacin

Tipologas de la Negociacin - Segn el Nmero de participantes y segn la capacidad de negociacin de los clientes. N de Participantes Capacidad de Negociacin de los Clientes

Bilateral

Negociacin Directa Negociacin delegada

Multirateal

El Perfil del Negociador Eficaz

Tipos de Negociadores
TIPOS CARACTERISTICAS Son modestos en sus pretensiones iniciales. Buscan llegar a un acuerdo Conceden importancia a las relaciones interpersonales SUAVES Son flexibles a la hora de hacer concesiones No fomentan el enfrentamiento Desventaja: la parte contraria se puede aprovechar de estas concesiones Demandan soluciones extremas Buscan la victoria No les interesan las relaciones interpersonales DUROS Hacen pequeas concesiones que no afectan demasiado a sus objetivos Utilizan las amenazas Desventaja: no son capaces de mantener relaciones a largo plazo con sus contrincantes

El Perfil del Negociador Eficaz

Caractersticas del Negociador Eficaz
Organizacin y Planificacin Es una persona que prepara a conciencia la negociacin. Consigue toda la informacin necesaria, define sus objetivos y no deja nada al azar. Persuasin Es capaz de conseguir que sus adversarios se interesen por los argumentos que exponen Profesionalidad Persona con la experiencia y la formacin adecuada para sobrellevar este tipo de situaciones Creatividad Supera los escollos de la negociacin aportando soluciones beneficiosas para ambas partes. Aceptacin del riesgo Firmeza Paciencia Sabe tomar una decisin que conlleve a un riesgo Expresa sus opiniones de una manera suave pero firme No se pone nervioso si las negociaciones son arduas y no parecen tener fin

Supera los escollos de la negociacin aportando

Aceptacin del riesgo Firmeza

Paciencia

El Perfil del Negociador Eficaz

soluciones beneficiosas para ambas partes. Sabe tomar una decisin que conlleve a un riesgo Tiene la habilidad de fomentar las interpersonales conviccin

Expresa sus opiniones de una manera suave pero firme No se pone nervioso si las negociaciones son arduas y

no parecen tener fin Caractersticas del Negociador Eficaz Sociabilidad relaciones

Comunicacin

Utiliza una forma de comunicarse clara y demuestra

Empata

Est capacitado para ponerse en la piel de la otra parte y entender su postura. Su meta es llegar a una solucin conjunta.

Capacidad de escuchar de Conoce el lenguaje no verbal y es capaz de escuchar una manera activa y de observar Flexibilidad Tolerancia y amabilidad Es capaz de modificar su postura favor del acuerdo Respeta las opiniones de los dems sin menospreciar a nadie. para no perder ningn detalle

El Perfil del Negociador Eficaz

Actitudes y Tcnicas que garantizan el xito
Preparacin de la Negociacin Explicacin de la Oferta Clarificar ideas expresadas

Dar Tiempo

Creacin de una atmsfera positiva

No Competir

No tener miedo a la Negociacin

Escuchar sin

Criticar

No Limitarse

Separar las personas de los problemas

Centrarnos en los intereses

Negociacin Comercial

Lo que bien empieza bien acaba

Negociacin Comercial
Para qu se negocia?

Para establecer el precio y trminos de una compraventa Para cerrar un trato con un cliente Para elaborar contratos Para llegar a un acuerdo

La Comunicacin
Comunicacin Verbal

La comunicacin se realiza en dos sentidos: ambos interlocutores hablan y escuchan al mismo tiempo, existe dilogo, se puede preguntar y pedir explicaciones.

La Comunicacin
Comunicacin Verbal Escucha Activa
Concentrarse en lo que nos est diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va responder.

Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras (lo que Ud. quiere decir es que) para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.

La Comunicacin
Comunicacin No Verbal

La comunicacin no verbal es la que se lleva a cabo a travs de los gestos y los movimientos del cuerpo

La Comunicacin
Comunicacin No Verbal Categoras
Emblemas, son smbolos ya fijados con un determinado significado establecido socialmente (por ejemplo, los dedos ndices y anular en forma de V significa Victoria)

Ilustradores, se utiliza para recalcar una palabra o una frase.

Reguladores, son signos utilizados para tomar el relevo que tiene un importante papel al iniciar o cerrar la negociacin. Por ejemplo, darse la mano al llegar a un acuerdo. Adaptadores, son movimientos o gestos que se utilizan para manejar nuestros sentimientos o controlar respuestas.

La Comunicacin
Comunicacin No Verbal Formas de estrechar la mano

Estilo Dominante

Estilo Cooperativo

Estilo Sumiso

Guante

Apretn doble
Apretn de Hombro

Apretn de mueca

Principios de la Negociacin
Principios

Plantear Nuestro caso de forma ventajosa Conocer el alcance y fuerza de nuestro poder
Credibilidad
Legitimidad Trabajo Tiempo Conviccin Planificacin Informacin Riesgo

Principios de la Negociacin
Principios

Conocer la Otra parte

Informacin Personal

Caractersticas de la Organizacin

Procedimientos

Lmites mnimos y mximos de la Negociacin de Compra Venta

Principios de la Negociacin
Principios

Satisfacer las necesidades antes que los deseos

Sentirse bien con uno mismo.

Evitar problemas y riesgos futuros.

Ser reconocidos por sus jefes

Conservar su trabajo y obtener un ascenso Sentir que lo que hacen es importante Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas Ser escuchados

Principios de la Negociacin
Principios
Fijarse unas metas ambiciosas

Cuantitativos Cualitativos

Gestionar Informacin con Habilidad

Hacer las Concesiones conforme a lo establecido

Caractersticas del Negociador

Caractersticas Le gusta negociar
Entusiasta Buen comunicador Persuasivo Observador Sociable Honesto Profesional No es Improvisado Firme y Slido gil Resolutivo Paciente y Creativo

Caractersticas del Negociador

Defectos Querer complacer en todo momento
Ser ingenuo y demasiado confiado Provocar discusiones, rias, etc. Ser inflexible Ser excesivamente emotivo Ser incapaz de manejar incertidumbres Hacer concesiones sin obtener nada a cambio Aceptar la primera oferta que le hagan.

La Negociacin como Ventaja Organizacional

Los grandes logros provienen de objetivos ambiciosos

La Negociacin como Ventaja Organizacional

El Estilo de Negociar
El Camino de la Negociacin Todos somos negociadores Cul es SU estilo? Experimento mental Estilo Cooperativo Frente a Estilo Competitivo Mejor aceptar a la gente como es

El Estilo de Negociar

La Negociacin como Ventaja Organizacional

Objetivos, nunca dar en el centro sin apuntar. Objetivos frente a mnimos Qu es lo que quiere realmente Ud. Concretar

Objetivos y Expectativas

Proceso de la Negociacin
Preparacin Inicio de la Negociacin Anlisis de la Contra parte

Propuestas
Intercambios Acuerdos

Zona positiva de negociacin

Zona posible de acuerdo

El Tema Puente