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TCNICAS DE VENTA PARA PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE LA EMPRESA COCO EXPRESS

TRABAJO SEGUNDO PARCIALESTR.DE VENTAS INTEGRANTES Carrillo Zurita Mercedes Xix Cauich Pedro Aguilar Ojeda Alex

OBJETIVO Aplicar las tcnicas de venta a casos especficos de productos o servicios ofrecidos por empresas del mercado regional o local. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA Coco Express es una empresa de origen brasileo dirigida por Martn Bojrquez que se estableci en Guadalajara, Jalisco que lleva 21 aos

Magaa Montes Juan Jos Delgado Caudillo Haide Sierra Caldern Alejandra Fecha: 17 de Julio del 2013 Grupo: DN-EV32M

en el mercado y se logr posicionar en el gusto de consumidores nacionales y extranjeros. La empresa empez con seis locales propios que mantena en operacin en aquel estado, en los cuales las personas podan encontrar productos derivados del coco como: agua fresca que se extrae al momento de la fruta, su pulpa y dulces de coco, helados, galletas, mermeladas y salsas para marinar, etc. Fue tal la aceptacin por parte de sus consumidores por ofrecer un producto del agrado a su paladar que la empresa tom la decisin de expandirse y llegar a otro mercado . Por lo que decidi franquiciar su marca y el Distrito Federal le abri las puertas para llegar con otros clientes potenciales, logrando xito en ms de 170 puntos de venta en Mxico. JUSTIFICACIN En el caso de esta empresa, las tcnicas de ventas que se usar seran el Mtodo AIDA y la Matriz de Estilos Sociales. El primero porque al ofrecer bebidas y alimentos derivados del coco, ya que son productos de bajo costo por lo que no se necesita de un gran discurso para venderlos, tambin se emplear publicidad masiva para anunciar y promocionar todo lo que la empresa ofrece, ya sea en medios como las redes sociales e Internet, comerciales en radio y televisin, medios impresos como peridico, revistas, espectaculares etc. Para generar mayor difusin atrayendo a muchos clientes o prospectos para que conozcan los productos y satisfagan sus necesidades. Adems de que estamos en vacaciones de verano y que actualmente la demanda de productos naturales ha crecido ayudar a que la gente se interese en probar lo que les ofrecemos. En resumen, este mtodo no vende productos, hace que los productos se vendan. El segundo porque al lograr la

aceptacin de la gente y que estos consuman los productos volvindose clientes, podremos identificar su comportamiento para clasificarlos en alguno de los estilos sociales que maneja la tcnica ideando estrategias y el tipo de comunicacin que se les realizar para lograr ventas, generando confianza y una interaccin eficaz para satisfacer sus necesidades. Todo esto generar relaciones a largo plazo y clientes leales. METODOLOGA Para realizar este trabajo se recolect informacin de la empresa elegida para el proyecto integrador, consultamos en el sitio de internet de la empresa y en otros, relacionando los temas a tratar para posteriormente leer y analizarla para encontrar puntos adecuados para colocarlos en el trabajo adems de discutir acerca de las tcnicas de ventas, la importancia que tienen estas herramientas en la empresa para efectuar y concretar las ventas contribuyendo en el logro de las metas de las empresas. Ideando estrategias y acciones para efectuar las ventas impulsando una comunicacin efectiva con los clientes o prospectos dependiendo de sus necesidades provocando confianza y relaciones a largo plazo.

DESARROLLO DEL TRABAJO

Mtodo AIDA: Describe los efectos que produce un mensaje publicitario mediante estmulos para motivar a las personas a comprar un producto servicio que se ofrezca satisfaciendo sus necesidades. Se compone de 4 elementos que son: -Atencin: Atraer la mirada del prospecto mediante la propuesta de venta. -Inters: Fijacin por los argumentos de venta. -Deseo: Motivacin hacia lo que se ofrece -Accin: Impulsar al prospecto o cliente para que compre el producto o servicio deseado. Ahora aplicando las tcnicas de venta elegidas para este caso, en el mtodo AIDA como se ha mencionado para anunciar y promocionar los productos de la empresa Coco Express en la ciudad se utilizaran: Atencin: Medios impresos como peridicos, revistas, carteles y espectaculares: En este medio tambin se establecera un acuerdo o se pagara un espacio para colocar Banners (mini anuncios) en los peridicos ms populares de la ciudad donde incluiran las direcciones donde se encuentran los puestos en la ciudad y la direccin de la pgina web, nmero telefnico junto con la mencin de los vnculos en la redes sociales para contactarnos. Los espectaculares seran colocados en los lugares ms concurridos y transitados como el Centro de la Ciudad, la Avenida Insurgentes, la avenida lvaro Obregn, la Entrada de la Ciudad etc.; que tendran imgenes que atraigan la atencin de los consumidores por adquirir los productos que tambin incluiran los datos para contactar a la empresa (direccin, telfono, redes sociales, etc.). Participaciones, presciencia en eventos y lugares importantes en la ciudad : Para darse a conocer en la ciudad teniendo el acercamiento directo con el mercado potencial, se establecera en lugares de mayor concentracin social como las Plazas Comerciales y el Boulevard Baha, adems se presentara en eventos organizados por las autoridades municipales ya sean en el Centro de Convenciones, Saln Bellavista, La ExpoSur, etc. donde en ambos casos se haran degustaciones de los productos que tenemos, contando con msica, una explicacin breve de la franquicia y sus caractersticas para atraer a los posibles clientes.

Imagen 1. Ejemplo de Cartel Coco Express

Imagen 2.Ejemplo de Cartel Coco Express 2

Imagen 3.Ejemplo Cartel Coco Express 3 Inters y Deseo: La empresa tendra una cuenta en YouTube en la cual se subiran los comerciales de los productos, videos en participaciones en eventos ( ExpoFranquicias por ejemplo) y algunas cpsulas sobre los beneficios que tienen los productos de coco para la salud entre otros contenidos interesantes logrando una comunicacin viral y mayor difusin de la empresa. Comerciales en radio y televisin: se tendra que lograr un acuerdo o pagar un espacio para publicidad en las televisoras locales de seal abierta y por cable donde se proyectaran los comerciales en horarios especficos y tambin pequeos segmentos en programas de mayor audiencia donde se anunciara a la empresa y sus productos haciendo una explicacin breve y degustaciones mencionando las cualidades y propiedades de los productos. En el caso de la radio, ya que este medio es uno de los ms influyentes en la poblacin de Chetumal tambin se hara un acuerdo o se pagara por un espacio en la programacin radial con por lo menos 5 comerciales a la semana de entre 15 y 30 segundos que alienten sobre el consumo de los productos que ofrecemos en diferentes horarios en estaciones populares. -Guion para el comercial de radio: En esta temporada prueba el agua de coco 100% natural de Coco Express.

Refrescante y Saludable!, Prubalo Ya! -Frase de Publicidad: Cuida tu salud: Cambia la Coca por Coco Accin: Las redes sociales e Internet: Creacin del perfil de la empresa en Twitter y Facebook adems de que la franquicia cuenta con su Pgina Web. Las redes sociales serviran para tener mayor interaccin y comunicacin con los clientes y prospectos donde se subira material y noticias relacionadas a la empresa: lanzamiento de nuevos productos, reconocimientos, promociones, anuncios, participacin en eventos importantes, patrocinios, etc. que impulsara a cerrar las ventas. En si cada actividad y estrategia tiene implcito diversos elementos del mtodo AIDA. Ahora en el Mtodo de Matriz de Estilos Sociales para promocionar los productos de la empresa Coco Express en la ciudad se clasificara a los clientes conforme a sus visitas y a su comportamiento en los 4 diferentes estilos que plantea la matriz dnde se planeara acciones a realizar para lograr una comunicacin efectiva con ellos estableciendo relaciones a largo plazo: Analtico: Los clientes que son especficos y detallistas en lo que quieren, son pacientes, quieren obtener mayor informacin sobre el producto para decidir e intentan ser dominantes. En este caso el estilo aplicara a las personas que siempre preguntan sobre qu beneficios (principalmente a su salud) les generara las bebidas y productos de coco (helados, galletas, mermelada, etc.), que propiedades saludables, higinicas y para su economa les ofrece de lo que van a consumir cada vez que acuden a Coco Express, lo que influir en su decisin de compra y logro de la venta. Atenderemos a estos tipos de clientes de forma clara y sencilla aclarando todas sus dudas de manera precisa sobre todos los beneficios que tendr al consumir estos productos. Ejemplo de speech de ventas para un cliente analtico: -Buenos das/tardes/noches, bienvenido(a) ofrecemos productos hechos con la fruta de coco, de manera higinica y 100% natural, contamos con productos, tanto de bebidas como alimentos que puede elegir, por ejemplo el agua de coco y la horchata, cuyas propiedades son tan variadas y benficas ayudan a limpiar el sistema digestivo, tienen 99% libres de grasa y contribuyen a la prdida de peso, mientras que las galletas, helados y mermeladas son buenos nutrientes adecuados para nios o personas mayores con problemas intestinales, as que qu desea comprar?.. Bueno, fue agradable atenderlo, vuelva pronto

Dominante: Son decididos, impacientes, directos y orientados al dinero; aqu seran las personas que llegan, ya saben lo que quieren y por nada se les puede convencer ni sugerir de consumir otros productos, solo vienen por lo que quieren o sea un producto en especfico (agua de coco, helado, horchata, etc.). Los atenderemos de manera tranquila y respetuosa, siendo eficientes en la venta para entablar una conversacin efectiva ofreciendo datos y hechos, y ya que estn accesibles es momento de dar opciones y anticipar objeciones para resolverlas. Ejemplo de speech de ventas para un cliente controlador: -Buenas noches/das/tardes, as que quiere un agua de coco, enseguida se lo daremos, le aseguro que este producto va a satisfacer su necesidad, ya que es 100% natural y tiene muchos beneficios a la salud, y le recomiendo que pruebe los dems productos que Coco Express ofrece por si le interesa, bueno aqu tiene su agua de coco, muchas gracias por su visita

Afable: Son considerados, cooperativos, amistosos y serviciales donde en ocasiones el vendedor puede manipular sus decisiones para lograr la venta, seran las personas que llegarn inseguras, con actitud amigable y se preocupan por el vendedor por lo que tratan de evitar la venta, no deciden lo que quieren comprar. As que atenderemos a estos tipos de clientes de forma sincera, agradable y certera, ayudndolos a tomar decisiones, ofrecerles evidencias, tantear necesidades personales y garantas antes de actuar. Ejemplo de speech de ventas para un cliente afable: -Hola, buenas noches/das/tardes qu desea adquirir?, bueno le puedo mostrar el flan de coco que es un exquisito postre muy natural y delicioso, tambin las galletas y mermeladas, si quiere puede probar una muestra en los platos, claro puede tomar uno, con toda confianza., si quiere cuando vuelva le aparto un flan para que lleve Agradecemos su visita y esperamos que regrese pronto

Expresivo: Son verbales, energticos, asertivos e impulsivos, son las personas que son conversadoras por lo que los atenderemos de forma amable esperando que pregunten sobre sus acciones e ideas, que busquen sus opiniones por medio de estimulantes para ganarse su confianza y generar inters para lograr la venta. .

Ejemplo de speech de ventas para un cliente expresivo: -Hola, buenas noches/das/tardes, qu es lo que va a comprar?, puede probar el agua de coco que es una bebida refrescante, tiene muchos beneficios a la salud y es delicioso, enseguida se lo damos. Gracias por su compra, vuelva pronto. DISCUCIN Las tcnicas de ventas son herramientas que ayudan al vendedor a presentar su producto ya sea en una entrevista de ventas, llamada por telfono, correo electrnico o pgina web permitindole realizar un proceso fluido (de entrada y cierre) para obtener la respuesta deseada del cliente o prospecto, o sea el cierre de la venta. Para esto existen diversas formas para lograrlo, estas tcnicas conforman una estructura distinta, elementos caractersticos, algunas fases y pasos a realizar cuyo objetivo de cada tcnica siempre es lograr cerrar la venta de la manera ms eficaz, rpida y precisa. Dependiendo del comportamiento que muestre la persona, se formularn maneras para establecer comunicacin con el identificando y satisfaciendo sus necesidades de manera rpida y concreta. El mtodo AIDA sirve para publicidades masivas mediantes comerciales, carteles y anuncios que llame la atencin atrayendo a grandes cantidades de personas, luego mencionar las cualidades que tienen los productos generando inters en la gente y los incite a consumir lo que se ofrece, para despus despertarles el deseo motivndolos a comprar los productos o servicios para que finalmente el vendedor solo los impulse para cerrar la venta. La matriz de estilo social permite determinar perfiles de prospectos en base a su comportamiento colocarlos en el estilo que correspondan para identificar sus necesidades y maneras para atenderlos para una comunicacin efectiva.

CONCLUSIN

La correcta aplicacin de estas tcnicas de ventas a la empresa sealada permitir que pueda establecerse en la ciudad abarcando varios mercados, atrayendo muchos prospectos y clientes para satisfacer sus necesidades y cubrir la demanda. Esto permitir que se generen ganancias y mayores ventas, permitiendo definir perfiles de prospectos acorde a su comportamiento para realizar una comunicacin adecuada generando relaciones a largo plazo y clientes leales logrando los objetivos de la empresa, ya que la franquicia requiere de una inversin considerablemente barata ($145,000.00 M.N) y maneja un concepto de productos hechos con coco de manera higinica y natural, lo que atraera al mercado potencial de personas que consumen alimentos y bebidas naturales adems que los otros productos (helados, galletas, mermeladas de coco) llamaran la atencin de nios y jvenes, que tambin seran un mercado potencial a cubrir. En conclusin estas tcnicas de venta ayudarn a que la franquicia genere impacto en el mercado local, adems de que cuenta con ms de 170 puntos de venta en el pas, donde la ciudad de Chetumal podra ser otra ms. BIBLIOGRAFA http://www.notifranquicias.com/2004/mayo/coco-express-una-franquicia-con-mucho-coco http://www.cocoexpress.com.mx http://www.eluniversal.com.mx http://www.topfranquicia.com.mx/ficha.aspx?idfranquicia=47 http://pixel-creativo.blogspot.mx/2011/10/tacticas-para-vender-el-metodo-aida.html http://clubensayos.com/Acontecimientos-Sociales/Matriz-De-Estilo-Social/381179.html