DOSSIER

Convence a tu banco
Debera ser cordial, pero puede convertirse en tempestuosa si no controlas tu nivel de riesgo y tus garantas financieras. En las siguientes pginas encontrars consejos prcticos para que conviertas la relacin comercial con tu banco o caja de ahorros en una relacin eficiente y rentable. Realizado por Javier Escudero

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La gestin del riesgo con Basilea II

Qu nivel de riesgo
Cuando nuestra empresa acude a un banco o caja de ahorros en busca de financiacin, la entidad pondr todo su empeo en evaluar cunto le va a costar la operacin bancaria. Para ello, calcular el riesgo y la solvencia de nuestra compaa.
cin con un cliente, en este caso con una empresa, tendr en cuenta tres aspectos, segn estos expertos:
Q La seguridad de reembolso. La

tengo?
(historia, lneas de negocio, equipo directivo, sector de actividad, etc.) y la finalidad real de la operacin financiera en cuestin que va a solicitar el cliente.
Q La liquidez. Como recuerdan

i la previsin se cumple, en 2007 las entidades financieras comenzarn a aplicar los acuerdos de Basilea II, aprobados en 2004 por los principales bancos centrales del mundo.

entidad bancaria valorar la capacidad que tiene tu empresa de devolver el dinero de la operacin que le han prestado, as como las garantas que presentas, que sern consideradas por la entidad slo como complemento y apoyo, y nunca deben ser la base de la concesin. Amat y sus colegas explican que, para demostrar la capacidad de la empresa de reembolsar el dinero prestado, la entidad analizar y valorar la seriedad de la compaa

En qu consisten?
Las entidades tendrn que contar con aplicaciones informticas que midan el riesgo de crdito en cada cliente concreto. Eso comporta disponer de soluciones que permitan establecer modelos de scoring y ratings (medicin del riesgo), modelos de pricing (precio) de las operaciones, procesos

de admisin que permitan discriminar a los clientes segn su riesgo, sistemas de seguimiento del riesgo vivo y modelos de evaluacin de la exposicin (el riesgo) y de la severidad (la prdida en caso de impago), seala Jorge Soley, profesor del IESE.

estos expertos, es la proximidad de un activo de convertirse en dinero. Para ello, los bancos fijarn su poltica de plazos ms adecuada para recuperar el dinero prestado. Para asegurar el objetivo de liquidez, las entidades aplican frmulas de inters variable, aunque existen otros mtodos, como la transmisin de la deuda a terceros o acceder a mercados secundarios.

Cmo afectar a las empresas?

Los criterios de valoracin y medicin del riesgo van a ser los mismos que antes de Basilea II, aunque variar la importancia de algunos de ellos. A da de hoy, los principales bancos ya estn empe-

zando a aplicar estos modelos. Para ello, los bancos estn dando ya ms importancia a aspectos como el funcionamiento de la empresa, a su capacidad gerencial y a que genere los suficientes fondos para devolver el crdito, en detrimento de las garantas, cuya importancia es menor.

a palabra clave es riesgo y, sobre ella, girarn las relaciones entre los bancos y las cajas

zan las entidades financieras a sus clientes, todas las operaciones de activo (prstamos cuentas de crdito, descuentos comerciales y financiaciones en operaciones de factoring, entre otras) representan un riesgo es decir, la posibilidad de sufrir una prdida para las entidades porque el cumplimiento de las obligaciones

de pago depende de lo que suceda en el futuro y no de lo que aconteci en el pasado. De ah que el objetivo de un banco sea reducir y gestionar el riesgo de sus operaciones.

Cmo utilizarn esto los bancos?

Para medir el riesgo de una operacin, el banco obtendr los estados financieros del cliente e informacin de su actividad y, despus, unas variables cualitativas de compor-

de ahorro y las empresas. Como seala Oriol Amat, catedrtico de la Universidad Pompeu Fabra, de Barcelona, autor junto a Merc Esteve y Jaume Toms especialistas en finanzas del libro Cmo anali-

Analizar el riesgo
Cuando un banco o una caja de ahorros analiza el riesgo de una opera-

tamiento de la empresa en el mercado. Obtendr una puntuacin que permitir fijar qu posibilidad tiene la empresa de entrar en mora y calcular la prdida esperada de la operacin. El banco cruzar esta probabilidad de mora con la exposicin al riesgo y con la severidad (la prdida en caso de impago). Con ello, el banco calcular lo que espera perder y el precio de la operacin. Soley destaca que con Basilea II, si una empresa es solvente pagar menos y tendr ms financiacin que otra menos solvente.

Qu informacin pide y analiza un banco de una

as entidades bancarias solicitarn informacin financiera a la propia empresa, que cotejar con expertos independientes y con informes financieros y comerciales, as como con bases de datos y registros pblicos y privados. Adems, mantendrn entrevistas con los responsables de la compaa. Con ello, evaluarn su credibilidad, solvencia, profesionalidad, seriedad y transparencia.

empresa que solicita financiacin?

bin aportan informacin sobre el nmero de empleados que tiene, los distintos niveles de salarios, los tipos de contrato, etc.. niente que el cliente informe de la situacin real de su negocio sobre sus ventas, compras y gastos generales. nes de prstamos y posibles conductas irregulares. c) Revisar el grado de utilizacin por parte del cliente de los servicios del banco, como tarjetas de crdito, cesin de nminas, cesin de seguros sociales, cesin de impuestos, domiciliaciones. do estar inmersas las empresas, como afectadas o morosas: demandas judiciales, suspensiones de pagos y quiebras, entre otras. d) Referencias de clientes y proveedores. Para evaluar la seriedad de la empresa y el grado de cumplimientos de sus obligaciones (Amat). e) Registro de la Propiedad. Se comprueba la relacin de bienes aportada por el cliente y el estado de cargas, embargos, etc.. f) Registro Mercantil. Las sociedades estn obligadas a depositar en l sus cuentas anuales, 30 das despus de la aprobacin de los estados financieros por parte de los socios: balance de situacin, cuenta de prdidas y ganancias, memoria y los informes de gestin y auditora. g) Central de Informacin de Riesgos del Banco de Espaa (Cirbe). Recoge las posiciones de endeudamiento financiero que un cliente mantiene en la propia entidad y en otras entidades, de forma desglosada en tipos de operaciones, destacando los saldos dispuestos y los disponibles.

Amat, Esteve y Toms recopilan en su libro la documentacin que una entidad bancaria rene para evaluar el riesgo:

Q Balances de situacin de varios aos. Para ver el

valor y la naturaleza de los activos y pasivos de la empresa, el grado de amortizacin de su inmovilizado y su situacin financiera a corto y largo plazo.

La investigacin y anlisis de la informacin sobre el futuro cliente ser exhaustiva y continuada en el tiempo.

evolucin presente y futura del negocio. Es importante ver la relacin entre diferentes ejercicios para analizar la estructura de costes y la evolucin de las ventas y los mrgenes. Y tambin la poltica de amortizaciones y la influencia de los resultados extraordinarios sobre el beneficio neto.

Q Comprobantes de pagos de IRPF. Permiten

verificar las liquidaciones trimestrales y ver la evolucin del nmero de trabajadores.

Q Declaracin de ventas y compras superiores a una determinada cantidad. Muy til para estudiar
el nivel de concentracin o dependencia que la empresa tiene de clientes y proveedores. Con estos datos, se puede tomar la decisin de instrumentar lneas especiales de financiacin sobre uno o varios clientes.

Q Datos del sector. Los

bancos recaban informacin sobre los ratios de otras empresas del mismo sector, as como los ratios medios y los ratios ideales de la rentabilidad, la rotacin del activo y de las existencias, la liquidez, el endeudamiento, el plazo medio de cobro y de pago y el ratio de los impagados. Con ello, el banco fija la posicin de la empresa y su comparacin con otras del sector.

Q Plan de previsiones.
Ayuda a valorar la capacidad futura de devolucin. En l se reflejan los balances de situacin y las cuentas de prdidas y ganancias previsionales (normalmente, para 5 ejercicios), as como un presupuesto de tesorera para el mismo periodo y una serie de ratios para evaluar la liquidez, el endeudamiento y la rentabilidad en el futuro. Un presupuesto de tesorera anticipa el movimiento de fondos a corto y medio plazo de la empresa. Y de esos presupuestos, se derivarn sus necesidades de financiacin.

Q Informacin externa:
a) Informes comerciales elaborados por agencias especializadas en la evaluacin del riesgo. Recogen datos relacionados con el historial de la empresa, el capital social, los socios y directivos, la actividad, los principales clientes y proveedores, referencias bancarias, impagos y otras incidencias. Adems, se incluyen las cuentas y el grado de riesgo de solvencia. b) Registros de impagados. Por ejemplo, el de la Asociacin Nacional de Entidades de Financiacin (Asnef). c) Referencias judiciales. Tambin se analizan y valoran las posibles incidencias judiciales en las que han podi-

Q Cuentas de prdidas y ganancias.

Ayudan a conocer su situacin econmica y comercial y la

Q Comprobantes de pagos del IVA. Permite analizar si el cliente est al corriente de pago, adems de verificar, a travs del resumen anual que se presenta en enero del siguiente ejercicio, que las cifras declaradas de compras y ventas coincidan con la cuenta de resultados y de que el importe del impuesto a liquidar coincida con el reflejado en el balance.

Q Informacin interna.
Adems de los datos que la empresa facilita al banco, ste analizar informacin de sus propias bases de datos. Con ello, conocer: a) Los expedientes de anteriores operaciones sobre prstamos y crditos, descuentos comerciales, negocios internacionales, cuentas operativas, depsitos, etc. b) Analizar las incidencias operativas (el grado de morosidad actual e histrica) y las demoras en las amortizacio-

Q Visita a la empresa. El
banco estar interesado en conocer los productos que fabrica y comercializa, para valorar su proyeccin comercial, su diversificacin, su riesgo de obsolescencia y su capacidad de posicionamiento. Tambin el almacn y las existencias, para valorar su rotacin y verificarlos con el balance. Y las instalaciones y maquinas, su antigedad, su capacidad de produccin y su nivel de funcionamiento.

Q Comprobantes de pagos fiscales por ndices y mdulos. En el caso

de los comercios, este sistema de pago no refleja casi nunca la realidad de los ingresos y los pagos, ya que se basa en baremos estandarizados por Hacienda. Es conve-

Q Seguridad Social. Los

comprobantes sirven para observar si la empresa est al corriente de los pagos. Tam-

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El objetivo del banco es reducir y gestionar el riesgo de las operaciones con empresas
Q Y la rentabilidad. Las entidades calculan su rentabilidad sumando lo que cobran de intereses y comisiones en sus operaciones de activo como cuentas de crdito, prstamos, descuentos... y lo restan de los intereses que pagan en las operaciones de pasivo, como cuentas corrientes y de ahorro, depsitos, pagars, etc. (para saber cmo calculan las entidades bancarias la rentabilidad bruta que consiguen con cada uno de sus clientes, ver pgina 100). Para una entidad bancaria, el anlisis y la valoracin del riesgo no acaban cuando finaliza el estudio de la operacin, sino que continan a lo largo de la vigencia de toda la operacin, es decir, durante la formalizacin tras la firma de las partes y la cancelacin de la operacin, bien porque sta ha vencido o porque se ha anulado unilateralmente.
Q El plazo de vencimiento. ste

pera su capacidad de devolucin.

Q El importe. Lgicamente, es un

neral, el tipo de producto debe coincidir con la necesidad de inversin de los clientes.
Q El objetivo de la operacin. La

tros pblicos, etctera (para ampliar informacin sobre este factor ver cuadro de la pgina anterior).
Q Las garantas. Como hemos sea-

dades detectan durante el estudio de una operacin es que la capacidad de devolucin de la deuda es insuficiente o no est muy clara, o bien el prestatario el cliente ofrece dudas sobre su integridad. En otras ocasiones, el plazo fijado no es el adecuado a la vida til del bien que se pretende financiar. Tambin es posible que la finalidad de la operacin est confusa y no se observe una clara viabilidad del negocio. E incluso, las garantas pedidas

sean insuficientes o que el cliente base todo el reembolso de la operacin en las garantas que presenta.

factor de riesgo cuando el importe fijado de la operacin no es proporcional a la solvencia de la empresa. El riesgo aumentar si el banco financia el 100% de las inversiones que haga el cliente, de ah que la mayora de entidades bancarias exijan a sus clientes que cubran una parte proporcional de la inversin con recursos propios.
Q El tipo de operacin. Este factor

finalidad de la operacin, es decir, el uso que vayamos a darle a la financiacin solicitada, es un factor de riesgo, si el beneficio derivado de la inversin realizada por el cliente no es suficiente para devolver la totalidad del dinero que la entidad le ha prestado. Por eso, los bancos se van a preocupar de saber por qu se pide, cul va a ser la inversin, y quin la pide.
Q El cliente. El banco investiga a la

lado antes, stas sirven para disminuir el riesgo. Las entidades, adems de pedir a sus clientes garantas, tambin analizarn el valor real de esas garantas.

No queda claro
Tambin suelen surgir problemas cuando se procede a la formalizacin de la operacin. En ocasiones, a la hora de la firma del acuerdo, el cliente dice que desconoca que le fueran a cobrar una determinada comisin o que el tipo de inters no era el que haban hablado. Incluso, surgen problemas de interpretacin de algunos puntos del preacuerdo entre los socios de la compaa que pretende contratar un producto financiero con el banco.

afecta al riesgo de manera directamente proporcional, es decir, a medida que el vencimiento se aleja en el tiempo, el riesgo aumenta. Y tambin, si la capacidad de devolucin del cliente no se adecua al plazo necesario. Es decir, si una empresa tiene una capacidad mxima de devolucin de un prstamo, por ejemplo, de 3.000 euros mensuales a cinco aos, y la operacin se aprueba con un plazo inferior, el riesgo aumenta, ya que, en tal caso, la amortizacin mensual su-

Problemas ms habituales
Pero no todas las operaciones consiguen ver la luz al final del tnel. Estos expertos destacan que existe una serie de problemas habituales que contaminan una operacin antes de llegar a un acuerdo entre las partes (entidad bancaria y empresa). Uno de los peligros que las enti-

Cmo miden el nivel de riesgo

Segn estos expertos, existen varios factores que, en conjunto, ayudan a los bancos a fijar el nivel de riesgo de una operacin financiera:

es muy importante porque, como afirman estos especialistas, el riesgo, la liquidez y la rentabilidad varan segn el tipo de instrumento o producto financiero que vayamos a contratar con nuestro banco. En cualquier caso, y como norma ge-

empresa pidindole informacin interna a ella misma y recabando otra de terceros, como informes comerciales, bases de datos, regis-

Con cuntas entidades bancarias trabajaremos?

ejor dos o tres bancos que uno. No obstante, depende de nuestras necesidades financieras y de la especializacin bancaria. En cualquier caso, cuando nos hayamos decantado, debemos explicarles a los no elegidos los motivos. Nos ayudar a lograr mejores condiciones en el futuro.

aumenta el nmero de entidades elegidas.

A cules elegimos?
Cantalapiedra indica que, en funcin de la etapa de vida de la empresa, el grado de libertad a la hora de elegir a una u otra entidad es distinto. As, ser ms difcil cuando una empresa inicia su actividad y no cuenta con suficiente historial detrs que avale su negocio que, en un momento posterior, cuando aqulla ya est consolidada y genera beneficios. Muchos bancos siguen la poltica de apostar por realidades y no por proyectos, por muy buenos que stos sean. En esos momentos de necesidad o dificultad financiera, las empresas se ven obligadas a optar por aquellas entidades que les presten ayuda sin ms, no pudiendo ser muy exigentes.

No existe una receta mgica para determinar el nmero ptimo de bancos con los que operar. Esta decisin est condicionada por las peculiaridades internas de cada empresa, incluso por factores externos de tipo cultural, por ejemplo, en algunos pases es norma habitual trabajar con una nica entidad. En concreto en Espaa, no existe cultura monobanco, ni desde la perspectiva de las empresas ni por parte de las propias entidades bancarias, que aceptan de buen grado compartir el riesgo que conlleva financiar a una empresa con otras entidades competidoras, subraya Mario Cantalapiedra, economista y experto en gestin banco-empresa.

porque permite estrechar la confianza, lo aconsejable es trabajar con varios bancos, porque podemos comparar precios y mejorarlos con la competencia.

Para urgencias
Trabajando con una sola entidad, te arriesgas a que, en situaciones de pagos imprevistos de ltima hora, te quedes sin ayuda. Operando con varios, siempre alguno puede cubrirte esa letra no prevista que tienes que pagar.

como por los lmites de riesgo concedidos en cada entidad. Si las necesidades financieras son pequeas, en la medida de lo posible, deberamos trabajar con pocas entidades (unas tres). A medida que la empresa aumente de dimensin y, por tanto, sus necesidades de financiacin y servicio crezcan, es aconsejable incrementar de forma progresiva este nmero, seala este experto.

Q Que cuente con una oferta

variada de productos y servicios por si los tuviramos que necesitar en algn momento.
Q El coste de los productos y

tacin e importacin de productos, nos interesar una especializada en comercio exterior, que cuente con una amplia red de sucursales.
Q Prxima a nuestra sede. A

Q Que la entidad cumpla con

servicios que ofrecen.

Q Que la especializacin de la

entidad coincida con nuestras necesidades: por ejemplo, si somos una empresa agrcola nos interesar una caja rural, o si nos dedicamos a la expor-

pesar de que la banca electrnica ha reducido la necesidad de desplazarse fsicamente al banco, a veces se hace necesario acudir en persona a la oficina bancaria.

la legislacin bancaria, evitando los llamados chiringuitos financieros. Es aconsejable visitar la web del Banco de Espaa para conocer la situacin de los bancos y cajas que operan (www.bde.es).
Q Que facilite operatividad y

eficiente de banca electrnica, que nos permita ahorrar gestiones y tiempo.

Q Que tenga atencin persona-

lizada. Evitaremos que cada da nos atienda una persona distinta del banco.
Q Que facilite informacin

Con la misma oferta a 2 o 3 bancos podemos obtener mejor precio.

transparente y fiable.
Q Que cuente con productos

sencillez a la hora de hacer las gestiones.

Q Que cuente con un servicio

y servicios complementarios.

En qu nos fijamos?
Debemos analizar el mayor nmero posible de bancos y no dejarnos guiar slo por lo conocida que sea una entidad financiera. En la actualidad, en la banca existe una gran competencia por el mercado pyme y la mayora cuenta con prcticamente los mismos productos y servicios. Y al igual que cuando adquirimos bienes y servicios necesarios para el desarrollo de nuestra actividad, hemos de buscar el mejor proveedor de recursos monetarios, es decir, aquel que solucione los problemas financieros concretos de la empresa con las condiciones ms ventajosas. Segn este experto, debemos valorar:

VENTAJAS
Q La acumulacin de operaciones

INCONVENIENTES
Q La empresa muestra dependencia

Especializacin
Tambin es recomendable conocer a todas las entidades para saber cul es la que est especializada en el producto y/o servicio que nos interesa y buscar la que ofrece el mejor precio por ello. Y entonces operar con no ms de 3 o 4 bancos, porque la gestin administrativa con las entidades supone un fuerte gasto, que se incrementa a medida que

SI ELEGIMOS UNA NICA ENTIDAD FINANCIERA PARA OPERAR CON ELLA

con la misma entidad puede repercutir en un mejor precio. Q Relaciones ms estrechas, mayor confianza y mayor implicacin banco-empresa. Q Menor carga administrativa.

de la entidad bancaria. Q No existe la posibilidad directa de comparar precios y condiciones ventajosas. Q El riesgo se acumula en una nica entidad, lo que generalmente no agrada a bancos y cajas.
Q Precios ms altos al dividir el

Q Existe la posibilidad de comparar

Qu necesitamos?
No obstante, en un escenario normal el de una empresa con un proyecto de negocio serio, la eleccin del nmero de entidades estar condicionada por nuestras necesidades financieras y de servicio, as

Tres mejor que uno

No obstante, la mayora de expertos consultados consideran ms beneficioso operar con varias entidades. Aunque es bueno tener relaciones con bancos de forma duradera,

SI ELEGIMOS VARIAS ENTIDADES FINANCIERAS PARA OPERAR CON ELLAS

precios y condiciones. Q El riesgo de las operaciones se comparte. Q No existe dependencia de un nico banco. Q Podemos aprovechar la especializacin de cada entidad. Q Tendremos servicio ms completo.

negocio (aunque, en ocasiones, haciendo competir a los bancos se pueden conseguir mejores precios). Q Dificultad para repartir negocio entre todos los bancos. Q Mayor carga administrativa.

Fuente: Cmo gestionar la relacin de su empresa con los bancos, de Mario Cantalapiedra.

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Qu y cunto
La relacin comercial entre una entidad bancaria y una empresa es de intercambio y de negocio para ambos. Olvida la vieja idea de que te hace un favor prestndote dinero. Recuerda que esa es una de sus lneas de negocio y le interesa tener clientes para ser rentable.

necesitamos?
la venta de un producto y/o servicio. Dando buena imagen de tu empresa, seriedad, eficiencia y transparencia puedes vender y comprar; da igual que sea dinero o materias primas. Las dos partes han de obtener beneficio de la relacin. Cuando un banco presta dinero a una empresa, est apostando por ella, por la viabilidad de su actividad. Por eso, la actitud de la empresa ni debe ni puede ser neutra; de lo que hagamos o dejemos de hacer, de la confianza que sepamos transmitir, puede depender la concesin final de los recursos solicitados, dice Cantalapiedra. total claridad al banco: cunto dinero necesitas, el plazo y la utilidad. A la hora de negociar, debes aprovechar dos ventajas: la enorme competencia de estas entidades por captar pequeas y medianas empresas y el margen de negociacin con el que cuenta la inmensa mayora de comerciales de banca, que tienen que buscar una rentabilidad al final de cada ejercicio. Si sabes sacarle partido a esas dos bazas puedes conseguir buenas condiciones en tus operaciones. Gonzalo Garca Puig, director del rea de empresas de Barclays Bank, afirma que no pretendemos caf con leche para todos. Cuando hablamos de productos, damos algunos al mismo tipo de inters, pero la gama de variacin de precios va directamente relacionada con la calidad del riesgo: a mejor calidad de riesgo de la empresa, ms agresivo en precio, porque el riesgo de mora es menor. Y tambin depende de las compensaciones que nos d el cliente. Eso de lo tomas o lo dejas no es as a efectos de la cuenta de resultados de los bancos. La negociacin es cada vez ms cliente a cliente y el director financiero de una empresa sabe hasta dnde puede apretar a un banco.

los bancos y cajas de ahorro les interesa vender dinero. Y para eso necesitan

clientes, igual que una empresa para ser rentable necesita vender productos y tener clientes. Al fin y al cabo, una operacin bancaria es igual que

Cmo negociar buenas condiciones con tus bancos

ara que nuestra negociacin sea exitosa debemos planificarla con antelacin, valorando y asumiendo nuestros puntos fuertes y dbiles, sin olvidar que las dos partes han de obtener beneficio mutuo, considera Cantalapiedra. Para ello, puedes poner en prctica los siguientes consejos:

De t a t
vo, es decir, un cliente necesitado de un producto que un banco vende. Muestra esa capacidad de compra. Ofrcele tambin potenciales nuevos clientes: tus empleados u otros empresarios.
Con esta mentalidad de t a t es con la que debes afrontar el reto de negociar condiciones ventajosas. Antes, prev cules son tus necesidades financieras a corto plazo, analizando tu presupuesto de tesorera, y cules a largo, analizando los presupuestos de capital. Para cubrir estas necesidades, encuentra la proporcin adecuada entre recursos propios y ajenos, teniendo en cuenta tu capacidad de endeudamiento, asegura. Una vez que has evaluado qu parte de los recursos que necesita tu empresa vas a solicitar, ser importante transmitir con

arbitra planes de mejora y dalos a conocer al banco.

Q Pide sin avergonzarte.

Es habitual, sobre todo en primerizos, dudar a la hora de solicitar financiacin: No s si me van a dar dinero sin garantas. Pero si no lo pides, no te lo darn. Recuerda que hay lneas de crdito para pymes, productos especiales para microempresas, sociedades de garantas Tampoco te avergences a la hora de pedir muy buen precio, porque as conseguirs un razonable buen precio. Si esperas a ver cul te da el banco, no conseguirs el ms barato. Estudia y analiza lo que dan otros y piensa que ests en la misma posicin que el resto. Cantalapiedra sostiene que aunque la dimensin de tu empresa sea modesta, debes perder el miedo a negociar las condiciones, porque aceptar costes elevados en los productos bancarios puede ser interpretado como un indicio de problemas en la empresa para conseguir financiacin ajena, y penalizar en nuestra contra.

la este experto. Por eso, debes plantearles todo con suficiente antelacin.

Q Gnate la confianza de tu interlocutor como para saber qu productos necesita vender. En

ellos puedes obtener una rentabilidad. Y djate querer: el empleado de banca es un vendedor de servicios con objetivos y mrgenes de negociacin que debe conseguir.

cobros de tarjeta o cundo me vas a bajar las comisiones de gestin de la cuenta?, etc. Piensa que el banco no te va a dar nada gratis. Haz lo mismo cuando l necesite algo de ti.

Q Renegocia los productos que han sido ms eficientes para el banco.

Lanzar un nuevo producto financiero supone unos gastos que la entidad ir rentabilizando con el tiempo y al ampliar su cartera de clientes. El plazo mnimo para que empiece a ser eficiente es de un ao. A partir de los 18 meses, intenta renegociar las condiciones: Bjame el coste, porque ahora la gestin y el riesgo del producto ya no es tan caro para ti.

Unas y otras
No obstante, no olvides que, en el caso de las empresas de nueva creacin, las condiciones son ms difciles de modificar. Mientras que para las consolidadas, es algo menos difcil y, en muchos casos, son los propios bancos quienes acuden a ellas para intentar captarlas con condiciones ventajosas. Para las de nueva creacin hay lneas de crdito preferentes, habilitadas por la UE y las comunidades autnomas, y gestionadas por los bancos y cajas. En cualquier caso, e independientemente de la edad de la empresa, la clave est en saber qu le podemos ofrecer al banco en contraprestacin.

Q Negocia a largo plazo para que el precio promocional dure. Es posible

que el banco, para captarte, te ofrezca buenas condiciones. Intenta que no sea slo para el primer ao, sino a medio y largo plazo. As, tambin le ests diciendo al banco que quieres ser un cliente fiel: Quiero ser un buen cliente, pero con buenas condiciones.

Q Excedentes de tesorera. Imagina que las primeras

semanas de cada mes tienes dinero proveniente del cobro de tus clientes. Mientras ese excedente de tesorera duerme en tu caja a la espera de que pagues en fecha (por ejemplo, tres semanas) a tus proveedores, invirtelo. Primero, todo en un banco durante una semana. Lo sacas y lo inviertes en otro banco otra semana, y lo mismo con el siguiente. Ms que buscar una rentabilidad que tambin puedes obtenerla, ests vendiendo imagen frente al banco, ya que haces ver a las tres entidades que en algn momento tienes dinero.

Q Compromete mnimos y negocia mayores volmenes. Es una de las mejores armas de negociacin. Imagina que, gracias a tus cobros puedes conseguir 60.000 euros, pero antes de que lleguen tienes que pedirle al banco que te adelante dinero. Diles que consigues 30.000, y cuando te den las condiciones por esa cantidad, proponles cunto te daran por conseguirles el doble, es decir, 60.000 euros. Es una forma de ofrecerles un cebo y despus, cuando el banco ha mostrado sus cartas, doblas la apuesta. Lo lgico es que consigas mejores condiciones.

Q S transparente. Toda la
informacin que presentes debe ser transparente y verdica. Adems, los datos debern ser claros y coherentes con los que hubieras presentado antes, lo que reforzar tu credibilidad. Puntuar en tu contra el retraso sistemtico a la hora de aportar informacin, as como la negativa a facilitar algn dato concreto, afirma este experto, que aconseja conservar copia de la informacin que enves a cada banco, la fecha de entrega y el gestor que la recibe.

Q Ofrece capacidad de compra. Una empresa joven

es un cliente perfecto de acti-

Q Todo tiene un lmite.

Aunque lo ideal es conseguir el mejor precio, cuando observes que el banco no est dispuesto a superar un lmite, no fuerces las condiciones. Siempre habr posibilidades de que rectifique a medida que demuestres con el tiempo buenos resultados.

Q Destaca tus puntos fuertes. Transmite a tu

banco cules son los valores en los que basas tu ventaja competitiva: trayectoria histrica, posicin en el mercado, calidad de tus productos, capacidad de pago, rentabilidad del negocio.

Q Vndele al banco los favores que te pida.

Peridicamente, el banco te va a decir que necesita lanzar o potenciar un producto o servicio concreto, por ejemplo, captar visas para empleados, ampliar su cartera de clientes de leasing, etc. Te puedes comprometer a informar de ello a tus empleados o otros empresarios. A la vez aprovecha para proponerle algo a cambio: Ahora que hablas de visas, creo que deberas rebajarme las condiciones de mis

Q Con antelacin. El banco

dedicar tiempo a analizar la informacin que tenga de ti, por eso valorar de forma negativa tu excesiva prisa, as como las peticiones de ltima hora. Puedes transmitir sensacin de falta de planificacin y mala gestin financiera, sea-

Q Convierte tus debilidades en oportunidades de mejora. Como dice este

experto, todas las empresas tienen puntos dbiles y es un error tratar de ocultarlos. Considralos elementos a tu favor,

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Vigila que cumplan

Podra parecer que, tras la firma del acuerdo con el banco, llega la calma. No es as. El siguiente paso es el control y seguimiento de que el banco cumple una a una todas las condiciones pactadas y no nos cobra una comisin o gasto no acordado con nuestra empresa.
da un control escrito de todas las incidencias detectadas en cada uno de nuestros bancos, as como las fechas de su deteccin, reclamacin y resultado. Esto nos permitir saber qu bancos cometen ms errores y cmo han respondido a nuestras quejas.

todo
entidades bancarias cuentan tambin con la figura del defensor del cliente. Adems, el Banco de Espaa tiene un Comisionado para la Defensa del Cliente de Servicios Bancarios, que cuenta a su vez con un servicio de reclamaciones (ms informacin en El Portal del Cliente Bancario en www.bde.es).

a negociacin con tus bancos ya ha concluido. Habis cerrado las condiciones de la ope-

ciones efectuadas por la empresa.

Q Corregir los errores. Adems de

Q Servicio de reclamaciones. Los

2. Los intereses y las comisiones.

Debes verificar que responden a la condiciones pactadas previamente y que su clculo es correcto (ver pg. 102 sobre comisiones).

detectar y reclamar los posibles fallos cometidos por el banco, es tambin muy importante cuantificar el tiempo que tarda la entidad en corregir el error, seala Cantalapiedra, que recomienda llevar al

bancos y cajas de ahorro estn obligados por ley a contar con un servicio de atencin al cliente para atender y resolver las posibles quejas y reclamaciones que se presenten. En la actualidad, la mayora de las
ENTIDAD: OFICINA N: DESCUENTO DE EFECTOS
Lmite ( ): Plazo mximo descuento (das): Plazo mnimo liquidacin intereses (das): Garantas: Fecha abono remesas: Fecha baja efectos: (1) Fecha renovacin de lnea de descuento:

racin y firmado el acuerdo. Es el principio de una estrecha amistad, pero ah no ha acabado todo, porque ahora empieza otro proceso, tan complejo e importante como el anterior, de investigacin y renegociacin de las condiciones. Al igual que el banco va a hacer un seguimiento exhaustivo de tus movimientos, t tambin debes vigilar que ellos cumplen todas las condiciones pactadas. Cantalapiedra destaca que con un adecuado seguimiento y reclamacin de los errores detectados, la empresa refuerza su posicin ante futuras negociaciones, ya que siempre puedes utilizar los errores del banco para forzar mejores condiciones. Pero este seguimiento no es gratuito, sino que implica una inversin en tiempo y recursos, aunque se vern compensados con lo que te ahorres al descubrir errores de clculo o comisiones no pactadas, etctera.

3. Las fechas de valoracin de las

operaciones. El Banco de Espaa, en su circular 8/1990, sobre transparencia de las operaciones y proteccin de la clientela (BOE de 20 de septiembre de 1990), obliga a que las entidades de crdito fijen y hagan pblicas sus normas sobre fechas de valoracin de cargos y abonos (las utilizadas a efectos del devengo de intereses), y establece los lmites que no podrn sobrepasar.
Q Gastos de terceros. Cantalapiedra

Soy rentable para el banco?

uestro banco o bancos van a medir el nivel de rentabilidad que consiguen con nosotros y utilizarn ese dato como arma de negociacin la prxima vez que vayamos a hablar con ellos. Nosotros podemos hacer lo mismo.

Tipo de inters Tramos

Hasta 30 das De 31 a 60 das De 61 a 90 das De 91 a 120 das Ms de 120 das (2) Forfait

Comisiones

Fijo ( )

% / Mnimo ( )

recuerda vigilar tambin aquellos gastos de terceros que el banco repercute en nuestra cuenta (por ejemplo, el coste de un notario en la firma de una escritura de prstamo). El banco debe justificarnos claramente la naturaleza e importe de esos gastos.
Q Gestin eficiente. Comprueba,

Qu debes mirar?
Debes hacer un control y seguimiento de las condiciones desde el primer da, anotando banco por banco cada uno de los movimientos. Sobre todo, presta mucha atencin a:
Q Las liquidaciones y movimientos

evala y lleva un control del servicio que el banco te presta: atencin telefnica, acceso a banca electrnica, atencin en la oficina bancaria, informacin detallada de los productos y servicios que ofrece, etc. Por ejemplo, el banco debe facilitar los medios necesarios para que en todo momento conozcas el estado de tus cuentas. Tambin puedes medir el tiempo que pasa desde que das una orden de pago al banco hasta que ste la ejecuta, afirma este experto.

bancarios. Cantalapiedra recomienda que comprobemos todas las liquidaciones y movimientos bancarios, teniendo en cuenta:

Cantalapiedra explica que existen unos procesos para cuantificar la rentabilidad o beneficio obtenido por el banco en su relacin con una empresa, tanto en trminos relativos (balance banco-empresa) como absolutos (cuenta de resultados banco-empresa). Con la informacin que aportan estos dos procesos, una empresa puede identificar fcilmente los elementos de coste ms gravosos que, en principio, sern los que proporcionen mayores ingresos a la entidad, e intentar centrar en ellos las negociaciones posteriores.

gue el banco con nuestra empresa durante un plazo de referencia de un ao. Para ello, compararemos los ingresos financieros netos percibidos por el banco con el riesgo financiero neto medio concedido a la empresa. Para poder hacer este clculo, es necesario que la posicin neta de la empresa sea deudora, es decir, que mantenga ms crditos y prstamos en la entidad bancaria que depsitos a su favor.

(acreedores) por el banco. Para computar los intereses y las comisiones debemos fijarnos en su devengo durante el periodo de anlisis, independientemente de cul sea su fecha de pago. Debemos incluir tanto las comisiones pagadas en operaciones interiores como en el extranjero.

Estudio Efectos domiciliados y aceptados Efectos domiciliados sin aceptar Efectos no domiciliados Timbrado Otras

Gastos de devolucin
Comisin de devolucin Gestin de protesto Otros

Fijo ( )

% / Mnimo ( )

GESTIN DE COBRO
Plazo mnimo presentacin antes de vencimiento (das):

Gastos de de gestin
Efectos domiciliados y aceptados Efectos domiciliados sin aceptar Efectos no domiciliados Otros Fecha de actualizacin:

Fijo ( )

% / Mnimo ( )

Para saber la rentabilidad que le damos al banco, debemos anotar todos los movimientos.

Riesgo financiero
Y para calcular el riesgo financiero neto medio concedido a la empresa: activo medio menos pasivo directo medio menos pasivo indirecto medio. El activo medio es el saldo medio (durante el periodo analizado) de todas las operaciones contratadas con el banco que suponen riesgo para l (crditos, prstamos, descuento comercial, etc.). El pasivo directo es el saldo medio de todos los depsitos de fondos que mantiene la empresa en la entidad (cuentas a la vista,

(1) Puede pactarse con una duracin, en principio, indefinida o renovable peridicamente. (2) El descuento a forfait (por un tanto alzado) consiste en fijar un nico porcentaje vlido para cualquier plazo del descuento, que recoge el total de la remuneracin del banco por la operacin. Pero no significa que no sea variable (ya que lo har en la medida en que lo hagan los tipos de inters de referencia tomados por el banco), sino que es un nico porcentaje del coste de la operacin para todo el plazo de descuento pactado, frente a los tramos en donde el porcentaje vara en funcin del perodo de descuento.

de activo y pasivo directo. El resto, los obtendremos a partir de los propios registros contables de la empresa.

2. Cuenta de resultados banco-empresa. El siguiente paso es

cuantificar el beneficio bruto que consigue el banco en un ao, es decir, la diferencia entre los ingresos que percibe y los costes que, estimamos, llega a soportar. Primero calcularemos el margen bruto financiero por las operaciones de activo que obtendr la entidad y despus el margen bruto financiero

Fuente: Cmo gestionar la relacin de su empresa con los bancos, de Mario Cantalapiedra.

La frmula: I+C-I
Este experto propone una frmula para obtener los ingresos financieros netos percibidos por el banco: los intereses (deudores) cobrados por el banco ms las comisiones cobradas por el banco menos los intereses pagados

1. Balance bancoempresa.
El objetivo de este proceso es medir la rentabilidad (en %) bruta aproximada que consi-

1. Los importes nominales. Los

valores nominales reflejados en las cuentas corresponden a las opera-

depsitos a plazo fijo, etc.). Y el pasivo indirecto es el saldo medio obtenido por el banco en operaciones de compensacin, que surge tanto por el tiempo que va desde que la entidad recibe una cantidad a favor de la empresa hasta que la abona en

cuenta (fecha valor), como por el que pasa desde que el banco carga un pago en cuenta (fecha valor) hasta que realmente lo liquida a su destinatario final (por ejemplo, Hacienda, Seguridad Social, etc.). Obtenidos estos datos, podemos calcular la ren-

tabilidad. Para ello, dividiremos los ingresos netos por el riesgo neto medio y lo multiplicaremos por 100. Lo ms difcil, segn Cantalapiedra, es recopilar los datos, aunque la banca electrnica permite reunir los que se refieren a saldos medios

de pasivo directo. El primero resulta de restar los intereses que nos han cobrado y el coste medio de la obtencin de los fondos que nos han cedido. Y el segundo de restar la rentabilidad media obtenida de los fondos cedidos por la empresa y los intereses pagados a la empresa. Lo ms difcil en este caso es estimar el coste medio de la obtencin de fondos y la rentabilidad media de la inversin del banco. Para ello, podemos utilizar como referencia el euribor medio del periodo a analizar.

De esta manera, sabremos lo que le cuesta al banco conseguir, en el mercado interbancario, los fondos que nos ceder, o la rentabilidad que obtendr, en ese mismo mercado, de los saldos que nosotros mantengamos en sus cuentas a la vista o en depsitos a plazo. Este experto recuerda que, a la suma de los mrgenes por activo y por pasivo directo, hay que aadir los beneficios del pasivo indirecto (las operaciones de compensacin) y de las comisiones cobradas a la empresa.

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DOSSIER
RECTIFICACIN DE BANCOS Y CAJAS DE AHORROS A LAS RECLAMACIONES DE SUS CLIENTES

Cunto me cobran y por

En banca, todo o casi todo lleva aparejada una comisin y un gasto por servicio, que puede o no cobrarte tu entidad bancaria. No dudes en preguntar todo, porque una vez firmado, poco se puede hacer.
direccin y gestin financiera de la compaa no es buena o estn mal econmicamente. El nivel de conocimiento y cultura financiera del cliente de hoy es enorme. Y cunto cobra Barclays? Pues, en funcin de la rentabilidad global del cliente.

qu?
El cobro de comisiones
anto el cobro de comisiones como el de los gastos por la prestacin de determinados servicios son una de las principales fuentes de ingresos para los bancos. Contrlalas y negcialas.

Entidades financieras
BSCH Banesto BBVA Caja Madrid Caixa de Barcelona Bancaja Banco Zaragozano Ibercaja Bankinter Banco Sabadell Barclays Bank Caja de Ahorros de Galicia Citibank Espaa Caixa dEstalvis de Catalunya Caja General de Granada Caja Espaa de Inversiones Deutsche Bank Espaola Unicaja Caja del Mediterrneo Banco Atlntico Financia Banco de Crdito Patagon Bank Unoe Bank Banco Pastor Caja de Salamanca y Soria Caja de S. Fdo. de Sevilla y Jerez Banco Popular Espaol Caja de Huelva y Sevilla Caja de Castilla-La Mancha Banco Cetelem

A favor del reclamante

227 44 36 29 28 14 13 11 11 10 9 7 6 6 6 6 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 3 3 2 1

S rectifica
108 30 26 18 9 6 7 8 7 8 3 5 5 4 2 2 5 5 3 2 2 4 4 4 2 2 3 1 2 1

NO rectifica
119 14 10 11 19 8 6 3 4 2 6 2 1 2 4 4 0 0 2 3 3 0 0 0 2 2 0 2 0 0

regunta, pregunta y pregunta. Antes de firmar con tu banco una operacin deter-

fas de comisiones mximas, as como sus posteriores modificaciones. Y antes de su aplicacin, el BE comprobar que se recogen con claridad y de forma comprensible. Estas tarifas deben estar siempre a disposicin de los clientes en las oficinas y en Internet, si ofrece este servicio, y comunicar por escrito en el caso de la banca telefnica. Tambin se pueden consultar en la web del BE. Hoy por hoy, es una negociacin cliente a cliente, donde se negocia, por ejemplo, en un descuento, si

habr o no comisin de cobro o cunto le vas a cobrar por la comisin de impagado. O en una cuenta corriente, si se le va a cobrar comisin de mantenimiento, por apunte, por transferencia nacional o extranjera, si es emitida o recibida, si es por negocio extranjero, etctera; se negocia absolutamente todo, explica Garca Puig, de Barclays Bank. Te voy a decir ms: el que no negocia, es mala seal. Una falta de negociacin de condiciones por parte de la empresa significa dos cosas: o bien la

Varios tipos
Respecto a los tipos de inters, ocurre algo parecido. El BE seala que las entidades pueden decidir libremente los tipos de inters que aplican en sus operaciones. Tambin estn obligados a publicar en un lugar destacado en todas sus oficinas el tipo de inters preferencial, los tipos aplicables a los descubiertos en cuenta corriente y los tipos aplicables a los excedidos en cuenta de crdito.

minada, debes conocer todos y cada uno de los gastos y condiciones que vas a afrontar en el futuro. Todo o casi todo lleva aparejada una comisin y un gasto por servicio, por eso tienes que saber cules son, a qu precio y con qu periodicidad. Las comisiones por servicios prestados y los gastos adicionales por la prestacin de esos servicios se pueden y se deben negociar. Recuerda que los bancos tienen tarifas estndar y las aplican a los que no negocian, pero tambin tienen tarifas preferentes para buenos o nuevos clientes, y tarifas penalizadoras para ciertos riesgos que no desean asumir en determinados supuestos.

Comisin de estudio. Se cobra un % sobre el importe pedido. Si la entidad no concede la solicitud, no podr cobrarla aunque s puede repercutir los gastos de terceros. Comisin de apertura. Se cobra un % del total del prstamo. Intenta negociar que si cobran por estudio no lo hagan por apertura. Comisin de disponibilidad. Es un % del saldo medio no dispuesto durante el perodo de liquidacin, normalmente cada trimestre. Comisin por modificar condiciones. A veces se cobra por cambiar las caractersticas del prstamo.

Comisin de mantenimiento. El banco la cobra por el servicio de mantenimiento de los registros, del servicio de caja bsico, y de la emisin de informacin y documentos de movimientos y/o liquidaciones. El Banco de Espaa considera mala prctica su cobro cuando si el servicio es una imposicin de la entidad (si obliga al cliente a domiciliar los reembolsos de un crdito en una cuenta de la entidad que no se utiliza para otros fines). Comisin de administracin. Cobro por servicios de caja adicionales a los cubiertos por la comisin de mantenimiento (adeudos e ingresos por conceptos diferentes). Comisin por retirada de dinero, en oficina distinta de donde est domiciliada la cuenta. Por gastos de comprobacin de firma y verificacin de provisin de fondos. Comisin por descubierto. Se calcula sobre el mayor saldo deudor de la cuenta durante el periodo de su liquidacin. Segn el BE, est prohibido su cobro cuando el descubierto no es atribuble al cliente. Comisin por reclamar descubiertos. Por las gestiones de la entidad para reclamar al cliente . Comisin por cancelacin anticipada del depsito a plazo. Segn el BE estos contratos pueden incluir una clusula que permite la cancelacin anticipada por parte del cliente, a cambio de una comisin cuyo importe, salvo en determinados depsitos estructurados, no puede superar los intereses devengados por el depsito hasta la cancelacin anticipada. Comisin por transferencia. Segn el BE, desde el 1 de julio de 2003, las comisiones cobradas por realizar una transferencia hasta 12.500 euros entre pases de la UE sern iguales a las que cobra la entidad por pagos en el Estado miembro donde est situada.

Los bancos tienen total libertad para fijar las comisiones y gastos que deseen. Negcialos todos.

Libertad absoluta
El Banco de Espaa (BE) recuerda que las entidades de crdito tienen libertad para establecer sus comisiones bancarias y gastos repercutibles siempre que respondan a servicios efectivamente prestados o gastos habidos. Ms all de esta condicin, no existe ningn lmite a su importe salvo que de forma particular y expresa se haya introducido por una disposicin legal. Tambin afirma que tienen libertad para decidir los servicios que ofrecen a sus clientes, as como para fijar sus tarifas y comisiones bancarias, pero no podrn cargar comisiones bancarias o gastos por servicios no aceptados o solicitados en firme por el cliente, ni cobrar dos veces por el mismo concepto. No obstante, estas entidades estn obligadas a comunicar al BE sus tari-

TOTALES

517

288

229

Fuente: Memoria del Servicio de Reclamaciones del Banco de Espaa, 2003.

RECLAMACIONES RECIBIDAS POR ADICAE SOBRE COMISIONES BANCARIAS

Incremento en comisin de mantenimiento de cuenta corriente Incremento en comisin anual de tarjeta de crdito/dbito Comisin por cobro de cheque de la propia entidad Comisin por ingreso en efectivo en una cuenta de la propia entidad Comisin por comunicacin de descubierto Comisiones de cancelacin en prstamos y crditos Establecimiento de comisin por apunte que no se aplicaba Excesivos costes por descubierto en cuenta corriente Comisin de mantenimiento en cuenta abierta por imposicin de la entidad Gastos de correo sin previo aviso Comisiones excesivas en transferencias Comisin por descubierto cuando el mismo ha sido causado por la propia entidad Comisin por inactividad Otras comisiones 17% 13% 12% 10% 8% 7% 6% 6% 5% 5% 5% 2% 1% 3%
Fuente: Asociacin de Usuarios de Bancos, Cajas y Seguros (Adicae), datos de 2004.

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DOSSIER

Especializacin bancaria
Los bancos y cajas han empezado a competir ferozmente en el mercado de las pymes y microempresas. A diferencia del cliente particular, es un segmento con buenos mrgenes de rentabilidad.
tecario ha sido, tal vez, el mayor impulsor del balance y la cuenta de resultados de las entidades financieras, especialmente en el caso de las cajas. Esto ha hecho que la inversin hipotecaria haya crecido en los ltimos aos, hasta representar porcentajes del 60-70% de la inversin total de las entidades, al tiempo que ha permitido captar nuevos clientes, con la importante oportunidad de venta cruzada que supone una hipoteca.

SCH, Banesto, Banco Popular, Barclays y Bankinter. Sin embargo, son las cajas de ahorro y las rurales las que tienen una mayor necesidad de mejorar su cuota en el segmento de los autnomos y las pymes, dado su peor posicionamiento original, derivado a su mayor presencia en el negocio de los particulares y de hipotecas. As, algunas de las cajas que ya han empezado a poner en marcha proyectos centrados en potenciar el negocio con empresas son La Caixa, Caja Navarra, Caixanova, Caja Duero, Kutxa, Caja Vital, Caja Granada, Sa Nostra, Caja Canarias, Caixa Manresa, BBK, Caja Madrid e Ibercaja. Segn el informe de Tatum, las

oportunidades y beneficios de esta nueva estrategia pueden ser importantes en la medida en que el tamao del mercado es atractivo, hay mltiples negocios en las pymes en los que la penetracin bancaria es baja y, adems, porque se puede conseguir una buena rentabilidad con las pequeas y medianas empresas.

Un ejemplo de esta nueva tendencia de negocio de algunas entidades bancarias es el acuerdo al que han llegado el Grupo Banco Popular y la Unin de Profesionales Trabajadores Autnomos (UPTA). Esta entidad bancaria ha lanzado la cuenta autnomo, que incluye productos como cuenta corriente o de ahorro, tarjeta 4b y tarjeta Solred, as como una serie de servicios como transferencias, cheques y banca a distancia. Tambin ofrece la cuenta bonificada (sin comisiones de administracin ni de mantenimiento), productos financieros como plizas de crdito, leasing, etc., planes de pensiones y seguros de vida, negocios o coche.

Amenazas
No obstante, tambin seala que existe una serie de amenazas, ya que es un negocio que consume mucho capital y donde es necesaria una excelente gestin del riesgo, tanto en la fase inicial como en su posterior control o seguimiento.

as pymes se han convertido en el objeto de deseo de la mayor parte de la banca espa-

ola y extranjera afincada en nuestro pas. Y no slo las grandes corporaciones bancarias sino tambin los bancos y cajas de ahorros de segundo nivel estn apostando muy fuerte por captar como clientes a las pymes, con las que, a diferencia de los particulares, pueden conseguir mayores mrgenes de rentabilidad, segn el riesgo crediticio de cada operacin. Como reconoce Garca Puig, de Barclays Bank, en este segmento concreto, toda la banca ha apostado muy fuerte y la competencia es feroz. Y el gran beneficiado es el cliente. Un estudio de la compaa Tatum, consultora de gestin comercial y de marketing especializada en el sector financiero, confirma esta situacin. En los ltimos aos el negocio hipo-

Nuevos caladeros
Sin embargo, para 2005 y aos futuros las previsiones, segn Tatum, son: una suave desaceleracin del crdito hipotecario, que demandara de estas entidades la bsqueda de nuevos caladeros de negocio. Y entre esos nuevos mercados estaran las tarjetas y los medios de pago, la gestin de activos de desintermediacin (fondos de inversin y planes de pensiones), el crdito de consumo y la gestin de pymes y autnomos. Esta nueva lucha, que promete ser cruenta, ha sido ya anticipada por las principales entidades como BBVA,

El valor de las compensaciones para la rentabilidad

l margen comercial que consiguen las entidades con las operaciones de riesgo es cada vez ms estrecho por la fuerte competencia en el sector, recuerdan Amat y sus colegas. Por este motivo, y con el objetivo de ampliar estos mrgenes, las entidades piden a sus clientes que complementen

La desaceleracin del crdito hipotecario ha abierto la veda de las pymes para los bancos.

las relaciones comerciales cediendo compensaciones. stas segn los expertos sirven para reducir el nivel de riesgo de las empresas, porque, en caso de que el cliente no pueda cumplir con sus obligaciones, las compensaciones representan un seguro, ya que pueden ser objeto de pignoracin en

prenda como garanta, por lo que las prdidas que sufrira la entidad no seran tan importantes.

Qu ceden?
Las principales compensaciones son, segn estos expertos: tarjetas de dbito y de crdito, domiciliacin de recibos, planes de ahorro y de jubilacin pignorados,

cuentas vinculadas pignoradas, domiciliacin de la renta, gestin de valores, cesin de seguros sociales, cesin de nminas, cesin de la gestin de cobros y pagos internacionales, operaciones de leasing y renting, cuentas de tesorera pignoradas y cuentas de clientes vinculadas y pignoradas.

Productos y
a mayora de las entidades bancarias ofrecen prcticamente los mismo productos y servicios. No obstante, existen algunos novedosos.

servicios bancarios novedosos

ofrecen una serie de derivados para la cobertura de tipos de inters, como FRAs (operacin que garantiza un tipo de inters fijo en una operacin de activo o de pasivo para una fecha futura y en un perodo previamente determinado), SWAPs o IRS (donde banco y empresa intercambian en el futuro una serie de flujos de intereses indexados a un tipo variable por otros indexados a uno fijo), CAP (lmite superior de tipos sobre euribor que permite al comprador fijar el coste mximo de una deuda, a tipo de inters variable, a cambio de pagar una prima al vendedor) y SWAPTION (opcin sobre un swap de tipos de inters), entre otros.
Q E-aval. Versin electrnica del aval

cursos pblicos. Mediante este sistema del Banco Guipuzcoano, la empresa contrata e-avales a travs de la banca electrnica.
Q Eurocobro. Producto del SCH para la

Q Liquidacin de impuestos y cuotas

Q Cash-pooling. Sistema de ges-

tin de tesorera del Deutsche Bank, que permite a la empresas optimizar los saldos en sus cuentas de manera eficiente.
Q Centros de empresas. Barclays

gestin de cobro de remesas simples de exportacin, letras, recibos, pagars, que sustituye el intercambio fsico de documentos por su transmisin electrnica, accediendo para el cobro directamente al sistema de compensacin del pas del importador/deudor.
Q Libreta Ahorro Empresa. Desarrolla-

a la Seguridad Social. Banesto canaliza, sin ningn coste, el pago de los impuestos derivados de la actividad de las empresas, el abono de las retenciones y la liquidacin de las cuotas obligatorias de sus trabajadores a la SS.
Q Nueva modalidad de confirming.

Bank ha creado 40 centros de empresas, donde 150 gestores prestan asesoramiento especializado a sus empresas-cliente.
Q Cobertura de tipo de inters.

Gestin de pagos a proveedores del Sabadell, donde los gastos de financiacin corren a cargo del que ordena el pago (en el confirming tradicional, son por cuenta del proveedor).
Q Superprstamo Global Empresa.

El SCH, el Banco Popular, el Sabadell y el Guipuzcoano, entre otros,

tcnico tradicional para licitar en con-

da por el Guipuzcoano para crear una Sociedad Limitada Nueva Empresa. Funciona igual que la libreta ahorro vivienda: con plazo mximo de 4 aos para crear la SLNE desde la apertura de la libreta y con ventajas fiscales.

El SCH ofrece prstamos de hasta 60.000 euros para circulante, a 3 aos e inters fijo. Y un Superleasing Global Empresa de hasta 60.000 en un plazo de 2 a 5 aos e inters fijo.

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DOSSIER

Ms informacin
Recuerda: es una relacin de t a t. El banco vende dinero y tu compras, los dos buscis rentabilidad. Estos son los principales puntos que debes tener en cuenta cuando les pidas financiacin.
Pasos ms importantes en la negociacin bancaria
1. Qu tipo de financiacin necesitas?
Si buscas financiacin externa para tu empresa, las entidades bancarias ofrecen diversos productos y servicios financieros que te pueden ayudar. Antes de acudir a ellas, debes valorar muy bien qu tipo de inversin necesitas, durante cunto tiempo (a corto y/o largo plazo) y para qu finalidad. Cuando visites el banco debes tener las cosas muy claras, las improvisaciones durante la negociacin restan credibilidad. riesgo posee tu empresa para reembolsar el dinero que te ha prestado y tambin analizar el riesgo y la rentabilidad de la operacin que quieres contratar con l. Analiza tus cuentas actuales y tus previsiones econmicas futuras para varios aos y calcula si sers solvente. ciales, informes comerciales e incidencias de impagos, entre otras.

6. Qu debes negociar?
Absolutamente todo, sobre todo, qu comisiones, tipos de inters y gastos de servicio te va a cobrar el banco durante la vigencia de la operacin. Debe quedarte todo claro antes de la firma del acuerdo, porque despus tus posibilidades de cambiar alguna de las condiciones son mnimas, por no decir, ninguna.

Cmo gestionar la relacin de su empresa con los bancos

Mario Cantalapiedra, FC Editorial, 2004.
Con ejemplos muy prcticos (pgs. 95 y 103) para calcular la rentabilidad que el banco obtiene de nuestra empresa.

4. Con cuntos bancos vas a trabajar?

Aunque no hay un nmero mgico, los expertos recomiendan trabajar con dos o tres bancos. Te permitir compartir el riesgo de tus operaciones entre ellos. Segn tus necesidades presentes y futuras compara los precios, los productos y los servicios que ofrecen las distintas entidades del mercado.

7. Cumplen lo acordado?
El banco har un seguimiento de tu empresa y de la operacin durante el plazo de vigencia del producto o productos contratados con l. Haz tu lo mismo. Comprueba que todas las comisiones y gastos por servicios se corresponden con los que habais acordado. Si no es as, reclama que te los reembolsen.

2. Qu producto te conviene mejor?

La fuerte competencia en el sector bancario por captar nuevos clientes del segmento de pymes y microempresas ha potenciado la aparicin de una amplia gama de productos financieros y servicios complementarios: descuento comercial, crditos y prstamos, factoring, forfaiting, anticipos sobre exportaciones, cobro de impagados, cobertura de tipos, leasing, renting, confirming, financiacin de exportaciones, financiaciones subvencionadas, lneas de crdito pyme, etc. Estudia y analiza cul o cules responden a tus necesidades financieras.

5. Qu te va a pedir la entidad bancaria?

Recuerda que para el banco, cada empresa y cada operacin financiera con ella supone un nivel de riesgo y una rentabilidad distinta. Para reducir ese riesgo e incrementar la rentabilidad de las operaciones, el banco va a analizar diferente informacin sobre la empresa-cliente: balance de situacin de varios aos, cuentas de prdidas y ganancias, plan de previsiones, informacin sobre la historia, accionariado y equipo directivo, IRPF, IVA, pagos a la Seguridad Social, incidencias judi-

8. Eres rentable para tu entidad bancaria?

Tu banco va analizar qu grado de rentabilidad consigue contigo. T tambin puedes saber cunto gana el banco contigo.

9. Me conformo?
Intenta que no. Debes renegociar tus condiciones peridicamente, sobre todo, si eres suficientemente rentable para el banco. Utilzalo como arma de negociacin.

Cmo analizan las entidades financieras a sus clientes

J. Toms, O. Amat, M. Esteve. Ediciones Gestin 2000.
Un manual completo y exhaustivo sobre la evaluacin y seguimiento por parte de los bancos del riesgo de las empresas.

3. Qu capacidad tienes de reembolso?

El banco va a medir qu nivel de

Direcciones de inters:
Q Asociacin de Usuarios Q Banco de Espaa Q Banco Sabadell Q Barclays Bank Q BBK

Q Asociacin Espaola de

Q Banco Guipuzcoano

Q BBVA

Q Caja Madrid

Banca www.aebanca.es
Q Confederacin Espaola

www.bancogui.es
Q Banco Popular

www.bbva.es
Q BSCH

www.cajamadrid.es
Q Caja de Navarra

de Cajas de Ahorros www.ceca.es

www.bancopopular.es Q Banco Pastor www.bancopastor.es

www.gruposantander.es
Q Deutsche Bank

www.cajanavarra.es
Q La Caixa

www.deutsche-bank.es

www.lacaixa.es

000 www.emprendedores.es

Ilustraciones: Diego Blanco.

de Bancos, Cajas y Seguros www.adicae.net

www.bde.es

www.bancsabadell.com Q Banesto www.banesto.es Q Bankinter www.ebankinter.com Q Bankpyme www.bankpyme.es

www.barclays.es

www.bbk.es