Academia de Studii Economice, Bucuresti, 2011 Facultatea de Marketing

FORTA DE VANZARE A COMPANIEI

FARMEC S.A.

Toma Alina-Georgiana Trofin Floriana-Alexandra Turcanasu Raluca-Ioana Ursu Catalina-Mihaela Voicu Florin-Eugen

FORTA DE VANZARE A COMPANIEI FARMEC S.A.

Infiintata in 1945, Farmec S.A. este prima si cea mai importanta companie producatoare de produse cosmetice din Romania. Firma ale carei actiuni sunt detinute integral de angajati, a inregistrat in anul 2008 o cota de piata cantitativa de 26.1%, ocupand pozitia de lider pe piata produselor destinate ingrijirii fetei si ochilor. A realizat o cifra de afaceri de 18 mil. pentru primele 9 luni din 2008. Detine branduri precum: Gerovital Plant, Gerovital H3, Aslavital, Doina, Charisse, Aslamed, Farmec, Tarr etc. In cadrul Farmec S.A., forta de vanzare este situata in cadrul activitatii de Marketing, ca o componenta distincta a submixului de distributie. De-a lungul timpului, produsele firmei nu au beneficiat de o campanie de promovare elaborata de companie, ci vanzarile produselor s-au bazat mai mult pe bunul renume si pe distributia eficienta. Singura campanie, Amana intalnirea cu batranetea pentru Gerovital H3 in 2006, a avut drept rezultat dublarea vanzarilor. Totusi, din cauza unui conflict cu agentia de publicitate, aceasta nu a mai fost repetata. In general, se realizeaza materiale promotionale, care prezinta avantajele produselor si se mizeaza mult pe P.R. in comunicatia companiei. Forta de vanzare poate fi grupata in : agenti de vanzare angajati de catre companie si care se ocupa cu vanzarea si ditributia produselor catre magazine, farmacii, practic catre intermediari, si reprezentantii de vanzari in sistem MLM, care se ocupa de clientii finali. Agentii de vanzari sunt ajutati de catre dispecere si se subordoneaza Coordonatorilor de echipe, iar acestia Directorilor de reprezentante, care au obligatia de a superviza vanzarile si a manageria reprezentanta. Acestia raspund in fata Directorului de vanzari, care seteaza strategia si obiectivele fortei de vanzari. Reprezentantii de vanzari in sistem MLM sunt indrumati in indeplinirea obiectivelor lor. Clienti potentiali ai Farmec S.A. sunt femeile cu venituri mici si mijlocii, cu varste specifice, in functie de gama. Are si cateva game adresate barbatilor. Principalii concurenti ai companiei sunt LOreal, Beiesdorf, Elmiplant pe piata vanzarilor clasice, iar pe cea a vanzarilor directe, unde Farmec S.A. a intrat in octombrie anul acesta Avon, Oriflame, Amway. Misiunea organizatiei este sa realizeze produse de calitate, sigure pentru sanatatea umana si pentru mediul inconjurator, in conditii de productie conforme cu normele europene si in concordanta cu cerintele clientilor si a pietei. Compania doreste sa ocupe pozitia de lider in productia de cosmetice din Romania si sa poata cuceri noi piete. Compania incearca sa-si indeplineasca obiectivele prin intermediul celor 660 de angajati, dintre care 250 reprezinta forta de vanzare, bine instruita si fidela companiei. Are in prezent 200 de colaboratori pe piata vanzarilor directe. Datorita echipei de vanzari performante si a unei infrastructuri bine dezvoltate (150 de masini dintre care 9 autoutilitare de mare capacitate) produsele Farmec ajung la un numar de peste 10000 de clienti, atat din retailul modern cat si din cel traditional.

1.

Obiectivele fortei de vanzare

Obiectivele fortei de vanzari difera si ele in functie de aceasta clasificare. Astfel, agentul de vanzari angajat are urmatoarele obiective: Identificarea pietelor potentiale In general, agentul de vanzari are o zona pe care trebuie sa o acopere. Pe raza acestei zone pot aparea mereu noi oportunitati de a distribui produsele Farmec prin deschiderea de noi magazine, supermarketuri si farmacii. Agentul de vanzari are obligatia de a-i contacta si a le propune produsele firmei pe care o reprezinta; Vanzarea propriu-zisa Pentru a-si reinnoi stocurile de produse, magazinelor li se vor vinde produsele necesare pentru a nu avea rupturi de stocuri si li se vor oferi produsele noi pentru a avea o oferta actualizata, bineinteles si in beneficiul agentului care, astfel, isi poate indeplini target-ul de vanzari fixat; Definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica Avand in vedere ca fiecarui agent ii este repartizata o zona, acesta trebuie sa stie exact unde sunt localizati clientii sai si ce tehnici de vanzare trebuie sa le aplice in functie de profilul persoanei responsabile cu achizitiile cu care trateaza; Culegerea informatiilor despre clienti si despre concurenti Agentii de vanzari pot oferi informatii concrete despre cat de interesati sunt consumatorii finali de produsele companiei prin contactul cu vanzatorul, observa care dintre produsele concurente se mai afla la raft impreuna cu produsele companiei si poate afla chiar informatii mai mult sau mai putin confidentiale despre practicile concurentilor. Totusi, asta nu inseamna ca sunt mereu consultati de catre conducere, fiind intrebati doar in cazul unor probleme mai delicate; Negocierea si incheierea de contracte Daca respectivul client doreste o cantitate mai mare de produse, poate primi prin negocieri directe un pret mai bun; Desfasurarea de actiuni de merchandising si de publicitate la locul vanzarii Agentul poate oferi magazinelor si farmaciilor materiale promotionale ce pot fi oferite consumatorilor finali; Acordarea de consultanta comerciala intermediarilor Pentru a avea cele mai bune rezultate in vanzarile prin intermediari, unde compania nu poate controla foarte bine ceea ce se intampla in timpul vanzarii propriu-zise, agentul are sarcina de a oferi acestuia consultanta comerciala, concretizata in informatii despre produs, psihologia consumatorului etc. Mentinerea relatiei cu clientii Mentinerea unei relatii bune cu intermediarii este un incredibil atu pentru companie, care vor promova, astfel, mai intens produsele acesteia. Coordonatorii de Echipe au obiectivele: Sustinerea, motivarea si controlul echipei de vanzari pe care o coordoneaza, astfel incat ca echipa sa-si atinga target-ul si ca membrii acesteia sa aibe o conduita adecvata si sa-si indeplineasca obiectivele; Negocierea si incheierea de contracte atunci cand este vorba de un client mai important, iar termenii negocierii depasesc atributiile agentului de vanzari, coordonatorul de echipa preia sarcinile de negociere si de incheiere de contracte;

Reprezentantul de vanzari in sistem MLM are urmatoarele obiective: Identificarea pietelor potentiale Reprezentantul de vanzari cauta in permanenta sa isi creasca vanzarile personale. Astfel scaneaza piata pentru a gasi noi oportunitati si a-si creste veniturile. Aceste oportunitati pot fi de natura intensiva sau extensiva: sa determine clientii actuali sa cumpere si alte tipuri de produse sau sa gaseasca noi clienti dornici de a cumpara produsele companiei; Vanzarea propriu-zisa Dupa ce au ascultat nevoile clientilor, ofera recomandari si prezinta avantajele produselor acestora, la cererea lor sau din proprie initiativa.Incheie tranzactia cu clientii prin preluarea comenzilor. In cazul in care observa ca clientul este nehotarat poate aplica diverse tehnici de vanzare, in functie de caz, pentru a incheia vanzarea; Definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica Agentii efectueaza vanzarile pe teren, in general. Intrand in casele oamenilor pot afla informatii pretioase despre profilul clientilor, stiind deja cum sa abordeze viitorii clienti si ce recomandari sa le faca; Culegerea informatiilor despre clienti si despre concurenti Reprezentantul intors de pe teren poate oferi conducerii informatiile pe care le-a aflat intrand in contact cu clientii, precum preferintele acestora, atat in randul produselor firmei, cat si a concurentilor, tehnicile de vanzare folosite de concurenti, dar si recomandari cu privire la imbunatatiri ale activitatii companiei. Aceste informatii nu sunt insa valorificate la maxim de catre companie, iar de multe ori nici nu mai ajung pana la oamenii din functiile de top; Desfasurarea de actiuni de merchandising si de publicitate la locul vanzarii In prezentarea produselor companiei, reprezentantul foloseste catalogul si diverse mostre in incercarea sa de a-l convinge sa cumpere produsele sale; Urmarirea comenzilor si livrarea produselor Reprezentantii de vanzari trebuie sa observe daca produsele au fost livrate conform comenzilor anterioare si sa efectueze livrarea propriu-zisa clientilor Mentinerea relatiei cu clientii Este foarte important in vanzarile directe capitalul de incredere acumulat de reprezentanti in randul clientilor. Astfel, acesta are datoria de a dezvolta o relatie pe termen lung cu clientii, urmarind permanent satisfactia acestora. Coordonatorul de Vanzari in sistem MLM are, pe langa toate acestea si obiectivul de a-si mari echipa prin recrutarea de noi reprezentanti si motivarea si pregatirea lor pentru a obtine rezultate bune.

2. Criterii de organizare a fortei de vanzare

Forta de vanzare clasica este organizata pe zone , beneficiind de 14 reprezentante si puncte de lucru deschise in toate zonele Romaniei: Bucuresti, Cluj, Brasov, Constanta, Ploiesti, Pitesti, Sibiu, Craiova, Focsani, Iasi, Piatra Neamt, Timisoara, Targu-Mures si Galati. In fiecare dintre aceste zone, fiecare agent are un sector de care are grija si viziteaza toti prospectii pentru toate produsele. Totusi, anumite produse se vand numai prin magazine specializate si supermarket-uri si hipermarket-uri, iar altele se vand si prin farmacii. Astfel, agentul de vanzari trebuie sa vanda produsele in functie de tipul intermediarului.

Forta de vanzare directa este organizata in functie de clienti , avand in vedere ca un Coordonator de Vanzari in sistem MLM poate avea reprezentanti de vanzari din aceeasi zona cu alti coordonatori sau reprezentanti de vanzari din alte orase decat orasul in care locuieste acesta. Prezinta totusi un avantaj fata de organizarea fortei de vanzare clasica, ajungand mult mai usor si mai ieftin in zone in care nu are reprezentante prin intermediul intermediul internetului (pentru a posta comenzi) si prin intermediul serviciilor postale (pentru a trimite coletele).

3. Recrutarea si selectarea fortei de vanzare

La intrarea in fabrica de produse cosmetice Farmec din Cluj-Napoca, o foaie A4 tiparita intampina vizitatorul cu urmatorul mesaj: Ai vrea sa-ti rotunjesti venitul, dar timpul nu e tocmai de partea ta? Ai vrea sa te rupi de rutina zilnica, sa faci ceea ce-ti place? Iti propunem sa ai propria ta afacere, sa fii propriul tau sef. Anuntul continua cu prezentarea beneficiilor intrarii in sistemul de vanzari directe (MLM - multilevel marketing) dezvoltat de Farmec, incercand sa atraga din ce in ce mai multi distribuitori in aceasta companie in curs de dezvoltare.Aplicata cu succes i de alte mrci de cosmetice, afacerea n sistem MLM poate constitui o nebnuit surs financiar pentru ntreaga familie. Printre atuuri, pot fi enumerate sistemul de remunerare foarte avantajos, programul de lucru flexibil, iniierea i dezvoltarea unei afaceri personale, intrarea gratuit n sistem, fr achiziii obligatorii, sprijin i instruire de specialitate gratuit, din partea unei companii cu renume, materiale promoionale gratuite, produse variate, naturale i moderne, termene foarte flexibile de plat a facturilor. In cadrul Departamentul HR exista o singura persoana, care se ocupa de recrutarea si selectarea personalului, avand in vedere ca fluctuatia personalului in Farmec S.A. este extrem de redusa pentru Romania. Totusi, avand in vedere dezvoltarea rapida a pietei, firma face angajari pentru a-si mari capacitatea de a raspunde nevoilor clientilor. In ciuda faptului ca vechimea medie a angajatilor companiei este de 15-20 de ani, criteriul decisiv de recrutare a personalului nu este intotdeauna experienta. Ceea ce firma cauta, este mai degraba un anume profil al candidatului, cu anumite trasaturi de caracter. Tocmai din acest motiv, de multe ori prefera sa angajam proaspeti absolventi, daca acestia primesc referinte bune de la universitatile la care au studiat si daca pot demonstra implicarea lor intr-o serie de activitati extracurriculare. Reputatia de care sa bucura compania in zona Transilvaniei este un alt motiv pentru care recrutarea nu este atat de dificila. De asemenea, castigul reprezinta un argument in plus. In recrutarea fortei de vanzare foloseste in special urmatoarele surse: Anunturile de mica si mare publicitate Site-uri specializate (ejobs, Myjob, Bestjobs) Institutii de Invatamant (licee si universitati, in special pentru Cluj) Dar pot fi folosite si: Alte organizatii Candidaturi spontane Personalul propriu al companiei Dupa ce se determina numarul de angajati necesari, prin cererile venite din Departamentul de Vanzari, persoana insarcinata cu recrutarea personalului publica anunturi in care descrie fisa postului si beneficiile oferite in concordanta cu postul. De asemenea, cauta in 5

baza de date cv-uri care s-ar putea potrivi cu cerintele postului. Ii contacteaza si ii intreaba daca mai sunt interesati. Folosind cat mai multe surse posibile, face o selectie a cv-urilor in urma unor criterii prestabilite. Asa cum spune si Mihaiela Pura, manager H.R. la compania Farmec: Ceea ce cautam este mai degraba un anume profil al candidatului, cu anumite trasaturi de caracter. Tocmai din acest motiv, de multe ori preferam sa angajam proaspeti absolventi, daca acestia primesc referinte bune de la universitatile la care au studiat si daca pot demonstra implicarea lor intr-o serie de activitati extracurriculare. Astfel, abilitatile de comunicare, initiativa, perseverenta sunt extrem de apreciate, chiar daca acel candidat nu are experienta. De asemenea, disponibilitatea la program prelungit si carnetul de conducere sunt necesare pentru acest post. Pe baza acestor criterii, responsabilul din departamentul H.R. elimina cv-urile candidatilor ale caror profiluri nu se potrivesc cu descrierea fisei posturilor, obtinand un short list cu cate 3-4 candidati pentru fiecare post. Urmeaza interviurile, care au loc fie cu personalul din departamentul de resurse umane daca sunt din Cluj, fie cu sefii lor directi, daca este vorba de alte orase. Se solicita recomandari ori de la vechiul loc de munca, ori de la liceu sau facultate, daca nu a fost incadrat anterior in munca, sau de la un ONG, daca respectivul candidat a facut voluntariat.In urma interviului dupa verificarea cv-ului si a referintelor se stabileste care dintre candidati este potrivit si se intocmeste contractul de angajare, urmarindu-se in continuare comportamentul sau si gradul de adaptare la noul loc de munca. Ajutorul de inceput ii este oferit de seful direct sau, daca acesta nu este disponibil, de catre un alt coleg. Farmec S.A. prefera anunturile in clar, mizand in special pe renumele companiei. O fisa a postului pentru un post de agent de vanzari contine, de regula urmatoarele informatii: 1. titulatura exacta a postului: agent vanzari; 2. compartimentul intreprinderii in care se afla postul: Vanzari; 3. natura produselor care trebuie vandute: produse cosmetice; 4. sarcini si responsabilitati specifice: prezentare, promovare, vanzare; 5. cunostiinte necesare si aptitudini fizice: minim studii medii, experienta in vanzari (nu obligatoriu), posesor carnet de conducere cat. B, abilitati de comunicare, initiativa, perseverenta, disponibilitate pentru program prelungit; 6. beneficii oferite: pachet salarial atractiv, autoturism de servici, telefon mobil Totusi, aceasta este procedura pentru forta de vanzare clasica. Pentru forta de vanzare directa, departamentul H.R. nu se implica decat prin centralizarea aplicatiilor venite prin sectiunea speciala din site-ul companiei si le preda mai departe, impartindu-se intre Coordonatorii de Vanzari, acestia ocupandu-se de recrutarea membrilor echipei lor. Acesta isi alege ca surse: Site-urile de specialitate Anunturile de mica si mare publicitate in mass-media Cunostiinte, prieteni etc. In anunturi folosesc putine detalii, dar pun accentul pe latura financiara si a libertatii personale. In general, toate persoanele care aplica sunt acceptate, avand in vedere ca fiecare coordonator isi doreste o echipa cat mai mare, care sa-i aduca un profit cat mai mare.

4. Formarea si pregatirea fortelor de vanzare

Principalele activitati pe care le desfasoara Farmec S.A. pentru a-si pregati forta de vanzare sunt: Studiul individual proaspatilor angajati li se dau mai intai manualul de vanzari cu circulatie interna pentru a se acomoda cu produsele pe care urmeaza sa le vanda, urmand a da un test pentru a i se testa cunostiintele acumulate. Aceasta activitate de pregatire este oferit de seful direct; Cursurile si seminariile se ofera angajatilor cursuri de tehnici de vanzare si teambuilding-uri atat de necesare echipelor de vanzari. Pentru acestea se angajeaza personal din afara companiei care utilizeaza ca intrumente de pregatire suportul de curs, studiul de caz, casete video cu exemple, discutii de grup antrenante si jocuri de roluri ca si parte practica aprofundata. Aceste cursuri se tin de regula in afara orasului; Formarea in situatie reala de munca noii angajati sunt insotiti de seful direct sau, daca acesta nu este disponibil, de catre un alt coleg, invatand astfel secretele meseriei prin folosirea demonstratiei ca instrument de invatare; Vizitele de pregatire noilor angajati li se ofera un tur prin fabrica companiei pentru a fi la curent cu metodele de obtinere a produselor pe care urmeaza vinde si sa poata raspunde si la intrebari de ordin tehnic. De obicei, aceste vizite sunt asigurate de Directorul de Productie, care poate oferi o vedere de ansamblu asupra procesului de fabricatie. Fabrica este dotata cu o camera care are banci si proiector unde se pot face prezentari in powerpoint. Persoana care face recrutarea, se ocupa si cu formarea si dezvoltarea personalului. Astfel, aceasta intocmeste calendarul activitatilor si programeaza grupurile care vor face pregatirea, selecteaza materialele, ataseaza dosarului angajatului fisa de pregatire care contine activitatile la care a luat parte acesta si evaluarile in urma pregatirilor, recomanda noi metode de pregatire si formare a personalului. Pregatirea coordonatorilor de echipe in cazul vanzarilor directe este asigurata de catre companie, acceasi persoana fiind insarcinata cu aceasta. Acestora li se ofera la sediul companiei sau a reprezentantelor cursuri de motivare, trainuire pentru ca ei urmeaza a-si pregati si mobiliza reprezentantii din subordine. Astfel ei iau parte si la cursurile de: MLM Cosmetica si machiaj Tehnici de vanzare oferite de catre instructori din afara companiei, pe care urmeaza sa le aplice si subordonatilor.

5. Motivarea fortei de vanzari

a) Remunerarea fortei de vanzari Salariul fix, care este extrem de atractiv pentru angajati. Forta de vanzare clasica din compania Farmec beneficiaza de un pachet salarial extrem de avantajos. Salariul de baza minim in companie este cu aproximativ 20% mai mare fata de cel la nivel national, la care se aplica coeficientii de salarizare conform Codului muncii si contractului colectiv de munca. Comision, care este cota parte din vanzarile realizate si impulsioneaza angajatii sa gaseasca noi mijloace de a imbunatati vanzarile si sa fie mai eficienti; Bonusuri pentru atingerea targetului pe echipe pentru a promova coeziunea grupului si spiritul de echipa; Prime de Sarbatori; 7

 Sporuri de fidelitate, de care beneficiaza angajatii care muncesc de minim 3 ani in companie si variaza, in functie de vechime, intre 5 si 25% din salariu. De mentionat ca vechimea medie a angajatilor se situeaza intre 15 si 20 de ani, o cifra impresionanta pentru orice companie. Se poate observa ca aceasta Farmec stie sa-si fidelizeze angajatii; Salariul este insotit in mod natural de un pachet complet de beneficii, care cuprinde pentru angajatii de top management si pentru departamentele de vanzari si distributie, masini si telefoane de serviciu, precum si tichete de masa; Acoperirea cheltuielilor ocazionate de desfasurarea activitatilor de vanzare prin punerea la dispozitie a unui automobil si a unui telefon in interes de serviciu, decontarea carburantului si plata facturii de telefon de catre companie. De mentionat ar mai fi ca aceasta companie este detinuta de angajati, avand actiuni la aceasta firma, iar ca valoarea lor creste de la an la an, ca urmare a managementului eficace al companiei. De asemenea, toti angajatii cu o vechime de minimum trei ani in companie beneficiaza de un spor de fidelitate ca procent din salariu, care poate varia intre 5 si 25%, in functie de vechime. Remunerarea fortei de vanzare directe se face prin: Comision din vanzarea produselor in valoare de 33%; Comision prin diferente de treapta pentru Coordonatorii de Vanzari (nivelul 1 10%, nivelul 2 5%, nivelul 3 2.5%, nivelul 4 1.25%, nivelul 5 - 0.62% etc.); Bonus de performanta pe 4 generatii de lideri obtinut pentru atingerea targetului fixat pentru echipa (pentru Coordonatori de Vanzari); Bonus de participare la profitul companiei pe 5 generatii de lideri, in functie de realizari (pentru Coordonatori de Vanzari). b) Stimularea fortei de vanzare

Stimularea fortei de vanzari clasice se realizeaza prin: Discutii individuale cu superiorul sau superiorii; Felicitari oferite personal de catre conducere; Prezentarea realizarilor in buletinul informativ intern al companiei; Exista oportunitati de promovare in interiorul organizatiei, pe verticala sau pe orizontala, in cadrul aceluiasi departament, cat si intr-un alt departament; Cursuri de formare profesionala pentru dezvoltarea aptitudinilor angajatilor, oferind facilitati de crestere personala in cadrul companiei; Intalniri cu managerii de grup; Prime exceptionale pentru realizari deosebite. Pentru stimularea fortei de vanzari directe se folosesc urmatoarele tehnici: Felicitari oferite de catre Coordonatorul de Vanzari; Perspectiva unui Reprezentant de Vanzari de a deveni oricand doreste Coordonator de Vanzari; Perspectiva de a inceta activitatea pentru o perioada fara a pierde beneficiile acumulate; Concursuri de vanzari cu premii constand intr-o masina de lux sau excursii; Cursuri de formare profesionala pentru dezvoltarea aptitudinilor angajatilor; Reducerea de preturi pentru produsele cumparate de catre forta de vanzare. 8

6.Evaluarea si controlul fortei de vanzari

Evaluarea fortei de vanzari clasice se face prin comparatii intre rezultatele agentilor de vanzari si sarcinile trasate acestora. Astfel se observa de catre coordonatorii de echipa daca acestia si-au atins target-ul. De asemenea, se face o comparatie intre rezultatele curente inregistrate de agent si cele din perioadele precedente . Daca nu este vorba despre o conjunctura de piata (scadere a pietii, a puterii de cumparare a clientilor etc.), atunci se trece la descoperirea problemei pe care o are angajatul si rezolvarea acesteia prin coaching de catre superior, participarea la training-uri sau motivarea acestuia. Pentru fiecare angajat la sfarsit de an se intocmeste un raport de catre superiorul direct, care se ataseaza dosarului sau. In acest raport se calculeaza nivelul cheltuielilor decontate pentru respectivul angajat (benzina, service-ul pentru masina, telefonul, salariul+bonusuri+prime+sporuri) si nivelul vanzarilor totale si a profitului obtinut per angajat si per comanda, contabilizandu-se astfel si numarul de comenzi. De asemenea, Coordonatorii de Echipe pot face vizite inopinate pe traseu, indeplinindu-si atributiile sale de supraveghere a echipei. Se iau in considerare si numarul de reclamatii si plangeri venite pe seama respectivului agent de vanzari. Evaluarea fortei de vanzari directe se face in general prin urmarirea de catre conducerea intreprinderii (Director de Vanzari, Directori de Reprezentante) a numarului de comenzi date de fiecare agent in parte si a valorilor comenzilor, comparandu-se vanzarile curente cu cele din perioada precedenta, a valorii medii a comenzilor, dar si a numarului de plangeri venite pentru respectivul reprezentant, aceste informatii fiind centralizate intr-o baza de date, avand in vedere numarul mare de reprezentanti care se preconizeaza, cat si sumaritatea informatiilor. Totusi, Reprezentantul de Vanzari se bucura de o mult mai mare libertate, fiind propriul sau sef.

7. Prezentare tehnicilor de vanzare utilizate de companie

Produsele Farmec nu mai necesita multa prezentare, fiind foarte cunoscute si apreciate, ceea ce faciliteaza vanzarea lor.Fiindca Farmec nu-si permite sa sustina campanii de publicitate agresive, isi promoveaza produsele, in general, pe suporturi media mai putin costisitoare, cum ar fi retelele de televiziune locale, radiourile si revistele de specialitate. Un rol important pentru companie il au promovarea la locul vanzarii cu actiuni de sampling, participarea la expozitii de profil destinate publicului, unde organizatia poate avea contact direct cu consumatorii. Cabinetele cosmetice sunt un alt instrument folosit de companie pentru promovare; cosmeticienele sunt cele mai in masura sa recunoasca calitatea unor produse de ingrijire a fetei si sa le recomande clientelor. Vanzarea prin telefon. Produsele Farmec se pot comanda telefonic in urma vizualizarii produselor dorite din catalog (atat on-line cat si in forma fizica) si daca esti distribuitor autorizat. Un operator preia apelul clientului si inregistreaza comanda plasata de acesta si clientul este introdus in baza de date zilnica, in vederea controlului inregistrarii contactului. . Acesta prezinta informatii cu privire la promotii si reduceri de pret speciale pentru clientii Farmec, informatii referitoare la produse, precum si alte avantaje: testarea si

returnarea produselor in termen de 10 zile lucratoare in cazul neconformitatii cu asteptarile generate la client, oferirea de produse-cadou la o comanda care depaseste o suma plafon, precum si precizarea campaniilor in curs de desfasurare si a concursurilor in cadrul carora clintul se poate inscrie. In plus, sunt puse la dispozitie detalii referitoare la modalitatile de plata si trasport. Inainte de incheierea apelului telefonic, operatorul adreseaza intrebari clientulului cu privire la neclaritatile acestuia, iar dupa ce aduce informatii suplimentare, multumeste politicos apelantului pentru alegerea produselor Farmec, invitandu-l la comenzi si in alte dati ulterioare. Alte forme principale de vanzare a produselor Farmec sunt: Vanzarea clasica. Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul comercial in cadrul salii de vanzare. Farmec Cluj are propria retea de distributie - reprezentantele sale, ce acopera 85% din teritoriul tarii - si lucreaza cu distribuitori numai in zonele in care deschiderea de reprezentante nu a fost considerata justificata. Pe o raza de 200 de km in jurul sediului central, vanzarea se realizeaza direct din fabrica. In perioada 10 noiembrie 2010 31 decembrie 2010, s-a desfasurat campania Castiga cu Farmec: la prima cumparare de produse exclusiv Farmec, clientul va primi un card de fidelitate. In momentul in care valoarea totala cumparaturilor este de 150 Ron acesta va primi un premiu care va consta in produse din portofoliul Farmec, la alegerea cumparatorului, in valoare de 15 Ron. Premiul se va elibera obligatoriu pe baza cardului si a bonurilor anexate. Perioada de valabilitate a cardului este 10 noiembrie 2010 31 decembrie 2010. Pe card este mentionat si regulamentul promotiei. Vanzarea asistata (libera alegere). Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supravaghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora(magazinele de specialitate pe piata produselor cosmetice). Vanzarea prin autoservire. Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar transportul marfurilor la domiciliu) se realizeaza fara vanzator. Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire mentionam : circulatia libera a clientilor in cadrul spatiului de vanzare ; etalarea produselor cosmetice pe rafturi accesibile clientilor realizanduse astfel o vanzare vizuala ; efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de marcat amplasate la iesirea din magazin (raion) ; absenta vanzatorilor, precum si a meselor de prezentare traditionala ; importanta acordata modului de ambalare a produselor, vanzarilor promotionale si reclamelor, reinnoite cel putin o data pe saptamana ; gruparea articolelor inrudite din punct de vedere al gradului de utilizare. Vanzarea prin catalog. O alta tehnica de vanzare folosita de Farmec este cea a vanzarilor directe, avand un catalog de top. Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta, succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de a

10

gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea nevoii de consum. Vanzarea on-line.Produsele Farmec sunt prezente si pe site-uri de profil, cu vanzare deschisa la public, prin completarea unui formular de comanda, cat si telefonic. Enetworking-ul combina avantajele superbe ale multilevel marketingului cu avantajele ECommerce-ului: viteza, posibilitatea de a sta la dispozitie oricui 24 de ore, fara limita de timp si spatiu. Acestea sunt comercializate chiar si pe www.ebay.com , ceea ce denota ca sunt cunoscute in toata lumea.

Bibliografie

1. 2. 3. farmec.html 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

www.farmec.ro http://www.bestjobs.ro/locuri-de-munca-agent-vanzari/259175/1 http://studenti.myjob.ro/locuri-de-munca/387919/reprezentant-vanzarihttp://metropolitans.ro/catalog/about_us.php http://www.zf.ro/profesii/mihaiela-pura-manager-resurse-umane-farmechttp://www.dailybusiness.ro/stiri-companii/farmec-cifra-de-afaceri-de-18http://www.businessmagazin.ro/actualitate/afaceri/farmec-locul-1-la-vanzarihttp://www.infonews.ro/art_110548_http://www.comunicatemedia.ro/Farmec_Cluj_Napoca_inaugureaza_primul_ http://www.standard.ro/articol_12456/farmec_cluj__afaceri_de_13_milioane

vechimea-medie-a-angajatilor-este-de-15-20-de-ani-3452994/ mil-euro-la-9-luni-in-crestere-cu-32-19081 cantitative-doi-dupa-valoare.html?5846;2700070 Cluj_Farmec_a_cumparat_dreptul_de_folosire_a_marcii_Gerovital.html laborator_ul_ic8666.html _de_euro_la_sapte_luni.html

11