CASO 1:

PARTE A

Su grupo representa a la empresa peruana Gold Ink, dedicada a la produccin y comercializacin de joyas de oro, elaborando principalmente piezas nicas, con diseos innovadores, lo que le ha valido el reconocimiento regional. (Pueden verse sus diseos en su pgina web: www.goldink.com.pe) Su empresa inici sus operaciones en el ao 1998, y se ha ido posicionando fuertemente en Lima y en sus tiendas en provincias: Trujillo y Cajamarca. Despus de algunas reuniones de la gerencia con los socios, se ha determinado que es hora de una mayor expansin, esto sumado al hecho del reconocimiento y cierta experiencia en exportaciones a EEUU y Europa (principalmente Suiza). Se est pensando ahora en el mercado rabe, pues gracias a un estudio previo, este pas gusta mucho de las joyas, y es un buen mercado destino. La empresa que se ha pensado contactar es: Al Karif, la ms grande comercializadora de Riad, el gerente general de la empresa en mencin es el Sr. Muhammad bin Al Qatif. Para ello Ud., y su grupo debern escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos: a) Hacer el contacto con la empresa en mencin y concertar la cita de presentacin y exposicin de su propuesta internacional. b) Antes del viaje exponer al pblico sus objetivos iniciales. c) Los puntos a tocar en la negociacin respectiva son: Presentacin de ambas partes en el pas del comprador. Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operacin. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas. De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado. Recuerde que en su exposicin deber manifestar su estilo de negociacin y el conocimiento del entorno externo del pas con el que est negociando.

CASO 1:

PARTE B

Su grupo representa a la empresa rabe Al Karif, dedicada a la comercializacin de joyas de oro, y es actualmente la ms grande comercializadora de Riad y Buraydah. El gerente general de su empresa es el Sr. Muhammad bin Al Qatif, quien despus de analizar algunas empresas como: Diamond (Sudafricana), Gold & Gold (EEUU) y Gold Ink, (Per), ha elegido establecer contacto con esta ltima, sobre todo por los diseos innovadores que presenta en su pgina web y las referencias de 2 empresas cercanas y amigas del gerente general, que manifiestan la seriedad y prestigio de la empresa peruana en la regin. Su empresa inici sus operaciones en el ao 1980, y comercializa joyas, ropa y accesorios para damas en sus grandes almacenes, la razn de querer traer el producto peruano es que la competencia est exponiendo en sus vitrinas variados diseos con mucho color (oro + piedras preciosas incrustadas), similares a la propuesta peruana. Por ello Ud., y su grupo debern escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos: a) Hacer el contacto con la empresa en mencin y concertar la cita de presentacin y exposicin de su pedido internacional. b) Antes del viaje exponer al pblico sus objetivos iniciales. c) Los puntos a tocar en la negociacin respectiva son: Presentacin de ambas partes en el pas del comprador. Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operacin. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas. De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado. Recuerde que en su exposicin deber manifestar su estilo de negociacin y el conocimiento del entorno externo del pas con el que est negociando.

CASO 2:

PARTE A

Su grupo representa a la empresa peruana Computer World, dedicada a la comercializacin de equipos, partes y suministros de computadoras, siendo su principal producto actualmente las laptop. Su empresa tiene clientes muy importantes en la ciudad de Trujillo, entre ellos el ITN, UPN, Ministerio de Salud, Colegios, entre otros. Computer World tiene como principal proveedor a una empresa norteamericana, pero ltimamente el tiempo de entrega ha demorado ms all de lo previsto, incluso le ha originado la prdida de un contrato importante, razn por la cual han decidido buscar nuevos proveedores en China. Se ha escogido este mercado proveedor, gracias a la visita que ha hecho el gerente de comercializacin a Shangai el mes pasado, quedando muy satisfecho de los precios ofertados y condiciones propuestas, a quienes contact a travs de la Feria de Cmputo a la que asisti. Despus de la reunin con la gerencia, y de haber corroborado la informacin han decidido un mayor acercamiento a la empresa Jisuanji, el nombre del gerente es Mr. Li Hum. Para ello Ud., y su grupo debern escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos: a) Hacer el contacto con la empresa en mencin y concertar la cita de presentacin y exposicin de su propuesta internacional. b) Antes del viaje exponer al pblico sus objetivos iniciales. c) Los puntos a tocar en la negociacin respectiva son: Presentacin de ambas partes en el pas del vendedor. Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operacin. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas. De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado. Recuerde que en su exposicin deber manifestar su estilo de negociacin y el conocimiento del entorno externo del pas con el que est negociando.

CASO 2:

PARTE B

Su grupo representa a la empresa china Jisuanji, est ubicada en Shangai, cuenta con su pgina web; www.jisuanji.com, el gerente general es Mr. Li Hum. Su empresa tiene presencia en varias ciudades chinas, en Hong-Kong y Tailandia. Huanwei es su principal proveedor y uds, comercializan la mayora de sus productos, entre ellos laptops, suministros y equipos de cmputo. Por algunos estudios de mercado reconocen que quieren tener presencia en el mercado latinoamericano, Per les parece un pas ideal por el crecimiento que ha tenido en estos ltimos aos y por haber hecho contacto con algunas empresas de all, sobre todo una en Trujillo, La Libertad de la empresa Computer World, a travs de su gerente comercial a quien conocieron en la Feria de Cmputo de Shangai. El problema surge por la situacin poltica actual peruana que ha generado cierto desconcierto, pero pese a ello: Ud., y su grupo debern escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos: a) b) c) Hacer el contacto con la empresa en mencin y concertar la cita de presentacin y exposicin de su pedido internacional. Antes del viaje exponer al pblico sus objetivos iniciales. Los puntos a tocar en la negociacin respectiva son: Presentacin de ambas partes en el pas del vendedor. Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operacin. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas.

De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado. Recuerde que en su exposicin deber manifestar su estilo de negociacin y el conocimiento del entorno externo del pas con el que est negociando.

CASO 3: PARTE A Su grupo representa a la empresa peruana Natural Health, dedicada a la produccin y comercializacin de medicina natural, elaborando principalmente jarabes y filtrantes en base a penca sbila y otras hierbas. Tiene fuerte competencia local, como por ejemplo: Santa Natural, Kaita y Fitosana. Hace 9 aos de su inauguracin, su planta principal est en Lima, en Huachipa; cuenta con 5 Hs destinadas al cultivo de las plantas, el proceso y envasado, cuenta con 12 locales, 5 en Lima, 2 en Trujillo, 1 en Piura, 2 en Arequipa, 1 en Cuzco y recientemente han inaugurado el ltimo en Cajamarca. Su empresa no ha exportado an, pero la contratacin del nuevo gerente general ha trado nuevos aires, y ahora se busca el mercado externo. Se ha hecho estudios previos como mercados destino y las opciones son EEUU, Colombia y Mxico. Para la empresa ha sido difcil pues c/opcin tiene un mercado potencial muy atractivo. Despus de arduas reuniones e investigacin se ha elegido a Mxico como alternativa, se piensa que por la ausencia de cultura exportadora es mejor hacer la primera incursin a un pas similar al nuestro en cultura, idioma, entre otras consideraciones. Se ha acudido a la Cmara de Comercio Peruana-Mexicana y se ha escogido a la empresa Bienestar Total, ubicada en el Distrito Federal para establecer la comunicacin inicial. Para ello Ud., y su grupo debern escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos: a) Hacer el contacto con la empresa en mencin y concertar la cita de presentacin y exposicin de su propuesta internacional. b) Antes del viaje exponer al pblico sus objetivos iniciales. c) Los puntos a tocar en la negociacin respectiva son: Presentacin de ambas partes en el pas del vendedor. Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operacin. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas. De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado. Recuerde que en su exposicin deber manifestar su estilo de negociacin y el conocimiento del entorno externo del pas con el que est negociando.

CASO 3:

PARTE B

Su grupo representa a la empresa Bienestar Total, ubicada en el Distrito Federal de Mxico desde el ao 1995, se dedica a la comercializacin de medicina natural, vende principalmente la lnea de productos de la marca norteamericana Forever que tiene como base la penca sbila. Su empresa ha visto en estos ltimos aos como ha crecido la competencia de su sector, antes tena 4 empresas de reconocido prestigio como competencia directa, ahora son 20. Su empresa tiene una cadena de distribucin al minorista en todo el pas y necesita de grandes volmenes de productos. La gerencia est buscando nuevos proveedores y conocen del prestigio de las empresas peruanas. Desea contactarse con algunas de estas compaas, especialmente con Natural Health, pero antes de entablar una negociacin quieren visitar Per para ver in situ el proceso integral de produccin, y conocer los estndares de control de calidad que manejan. De la empresa Natural Health, saben que inici sus operaciones casi una dcada atrs, est ubicada en Lima y que cuenta con terreno propio. Para ello Ud., y su grupo debern escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos: a) Hacer el contacto con la empresa en mencin y concertar la cita de presentacin y exposicin de su propuesta internacional. b) Antes del viaje exponer al pblico sus objetivos iniciales. c) Los puntos a tocar en la negociacin respectiva son: Presentacin de ambas partes en el pas del vendedor. Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operacin. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas. De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado. Recuerde que en su exposicin deber manifestar su estilo de negociacin y el conocimiento del entorno externo del pas con el que est negociando.

CASO 4: PARTE A Su grupo representa a la empresa peruana Tradiciones, dedicada a la elaboracin y comercializacin de pastelera peruana, elaborando principalmente mazamorra morada, arroz con leche, suspiro a la limea, entre otros, todos estos productos envasados y etiquetados, con fecha de caducidad no mayor a 30 das. Si bien su primer local est ubicado en Trujillo, su nombre y prestigio ha crecido tanto que es reconocido nacionalmente, incluso han creado su franquicia, 2 de ellas en el extranjero. Recientemente fueron invitados por Promper para participar en una Feria gastronmica que se llev a cabo en Tokio, Japn, la cual fue todo un xito, pues hay una gran cantidad de peruanos por all que tienen remembranza de su tierra y por ende de sus dulces. En el evento en mencin conocieron a varias empresas del sector, pero una principalmente se mostr muy interesada en adquirir los ricos dulces de Tradiciones, esta empresa es Okashi, quien se enamor de la gastronoma en general, tienen 2 polleras, 3 restaurant de comida criolla, y ahora estn pensando en ampliar el negocio con una dulcera de sabor peruano. El gerente general de la empresa Okashi es Mr. Kenichi Furashiro. Despus de arduas reuniones e investigacin se ha decidido proponer una visita al pas del sol naciente y buscar un acuerdo. Para ello Ud., y su grupo debern escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos: a) Hacer el contacto con la empresa en mencin y concertar la cita de presentacin y exposicin de su propuesta internacional. b) Antes del viaje exponer al pblico sus objetivos iniciales. c) Los puntos a tocar en la negociacin respectiva son: Presentacin de ambas partes en el pas del comprador. Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operacin. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas. De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado. Recuerde que en su exposicin deber manifestar su estilo de negociacin y el conocimiento del entorno externo del pas con el que est negociando.

CASO 4: PARTE B Su grupo representa a la empresa japonesa Okashi, que enamorada de la gastronoma peruana, cuenta con 2 polleras, 3 restaurant de comida criolla, y ahora estn pensando en ampliar el negocio con una dulcera de sabor nacional. Sobre todo a partir de que el gerente general de la empresa, Mr. Kenichi Furashiro, asistiera a la Feria Gastronmica llevada a cabo en febrero del presente ao en Tokio. Despus de haber degustado el gerente, ha hecho varios focus group, para que el mercado japons deguste el sabor peruano, quedando plenamente satisfecho por la aceptacin obtenida, por lo que en reunin reciente han acordado comunicarse con la empresa peruana Tradiciones, que conocieron en la feria antes mencionada. La empresa peruana con la que se quiere hacer contacto, Tradiciones se dedica a la elaboracin y comercializacin de pastelera peruana, elaborando principalmente mazamorra morada, arroz con leche, suspiro a la limea, entre otros, todos estos productos envasados y etiquetados, con fecha de caducidad no mayor a 30 das. Su sede central est en Trujillo, una provincia nortea de Per. El gerente general de Okashi le ha encargado un estudio adicional para conocer las ventajas adicionales, luego de la firma del TLC que se acaba de firmar entre ambas naciones. Para ello Ud., y su grupo debern escenificar el encuentro entre ambas partes (Role playing), partiendo de los siguientes puntos: a) Hacer el contacto con la empresa en mencin y concertar la cita de presentacin y exposicin de su propuesta internacional. b) Antes del viaje exponer al pblico sus objetivos iniciales. c) Los puntos a tocar en la negociacin respectiva son: Presentacin de ambas partes en el pas del comprador. Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc. Condiciones de entrega - INCOTERMS Precio unitario y total. Condiciones y plazos de pago. Ley aplicable al contrato Bancos que intervienen en la operacin. Documentos exigidos por el importador. Plazo de entrega o de disponibilidad. Modalidad de seguro Modalidad de transporte y pago de flete Lugar de embarque y desembarque Certificaciones exigidas. De llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes: redactar el contrato y presentarlo firmado. Recuerde que en su exposicin deber manifestar su estilo de negociacin y el conocimiento del entorno externo del pas con el que est negociando.