Frum Setorial de Franquia

O QUE FRANQUIA?

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NDICE APRESENTAO PBLICOS ALVO CAPTULO 01 O QUE FRANQUIA? 01.01. Origem do Sistema de Franquias no Mundo 01.02. Geraes das Franquias 01.02.01. Franquias Simples Primeira Gerao Segunda Gerao 01.02.02. Franquias de Negcios Formatados Terceira Gerao e Geraes Superiores 01.02.03. Evoluo do Sistema Breve Resumo 01.03. Conceito de Franquia De acordo com a Lei 8.955/94 01.03.01. Terminologias Adotadas 01.03.02. O que diferencia do sistema de franquias do sistema de permisso, concesso e licenciamento Conceitos Caractersticas CAPTULO 02 COMO TORNAR-SE UM FRANQUEADOR 02.01. Etapas 02.02. Por Que Utilizar o Sistema de Franquia 02.03. Quais as Vantagens para o Franqueador 02.04. Quais os Desafios para o Franqueador 02.05. Quais as Principais Responsabilidades do Franqueador CAPTULO 03 COMO ADQUIRIR UMA FRANQUIA 03.01. Como Conhecer o Sistema de Franquias 03.02. Auto-anlise 03.03. Definio da Franquia 03.03.01. Perguntas que Devem ser Feitas ao Franqueador 03.04. Processo Normalmente Utilizado Pelas Empresas Franqueadora na Seleo de Franqueados 03.05. Quais as Vantagens para o Franqueado 03.06. Responsabilidades do Franqueado 03.07. Assinatura do Contrato e Prximos Passos ANEXOS Lei de Franquias 8955/94 A ABF Associao Brasileira de Franchising
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S PESSOAS QUE CONTRIBUIRAM E CONTRIBUEM PARA A EVOLUO DO SISTEMA DE FRANQUIAS BRASILEIRO:

SINCEROS AGRADECIMENTOS

ao Senhor Ministro de Estado do Desenvolvimento, da Indstria e Comrcio Exterior, LUIZ FERNANDO FURLAN, Senhora Diretora do DEORN/SDP/MDIC e Coordenadora Geral do Frum Setorial de Franquia, ANELI DACS FRANZMANN, aos Senhores Integrantes do Departamento das Indstrias Intensivas em Mo-de-Obra e Recursos Naturais/DEORN e da Secretaria de Desenvolvimento da Produo/SDP/MDIC, aos Senhores Membros Participantes do Grupo de Trabalho DESENVOLVIMENTO E EXPANSO/GT-II do Frum Setorial de Franquia,

ESPECIALMENTE Senhora CLUDIA AZEVEDO BARROS BITTENCOURT - Bittencourt Consultoria Empresarial & Franchising, ao Senhor LUCIANO TRINDADE ALTO - Caixa Econmica Federal, ao Senhor MARCO AURLIO MILITELLI - Militelli Business Consulting, e tambm a todos aqueles que de alguma forma colaboraram na realizao desta Cartilha.

Braslia-DF/Dezembro/2006.

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APRESENTAO

A cartilha O QUE FRANQUIA? fruto do trabalho do grupo tcnico de desenvolvimento e expanso do frum setorial de franquias coordenado pelo MDIC Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior. Esse material tem o objetivo de esclarecer e conscientizar, de maneira introdutria, sobre o conceito de franquia ao pblico interessado em geral e tem a pretenso de servir de ferramenta para a disseminao do conceito de franquias no Brasil e familiarizao das pessoas ao sistema, suas caractersticas fundamentais e particularidades prticas. O contedo da cartilha direcionado para dois grupos distintos e complementares. Por um lado o potencial franqueador, um empresrio que deseja expandir seu negcio, identifica preliminarmente o sistema de franquias como uma alternativa interessante, mas ainda tem dvidas de como proceder para isso e o que deve fazer. De outro lado, o potencial franqueado, em sua maioria um pequeno investidor que pretende montar um negcio prprio e v o sistema de franquias como uma oportunidade segura de ingresso ao mundo dos negcios. Esse pequeno investidor e futuro empresrio inicialmente se questiona sobre os caminhos para se tornar um franqueado, as vantagens e desvantagens em se tornar um franqueado, sobre como analisar uma oportunidade de franquia para comprar, qual a melhor franquia para ele entre outras questes. A cartilha O QUE FRANQUIA? pretende, de forma objetiva, mostrar as principais caractersticas do sistema de franquias, bem de maneira prtica tirar dvidas bsicas que potenciais franqueadores e franqueados possam vir a ter sobre como ingressar com segurana no mundo das franquias.

PBLICOS ALVO I - Empresrios e empresas de pequeno, mdio e grande porte, que j atuam no mercado com sucesso h tempo suficiente para sentirem-se seguros quanto sustentabilidade de seu negcio, e que desejam expand-lo atravs da criao de uma rede de unidades franqueadas que se multiplicaro de acordo com os planos de expanso da empresa para outros estados e municpios dentro e fora do Brasil. II Interessados em ingressar em uma rede de franquias como franqueado ou constituir um negcio prprio III Outras pessoas, inclusive membros do Poder Legislativo, Executivo, Judicirio, participantes de entidades de classe e de organizaes governamentais ou no, que desejem conhecer os fundamentos de um sistema de franquias.
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CAPITULO 01 O QUE FRANQUIA?

01.01. ORIGEM DO SISTEMA DE FRANQUIAS NO MUNDO

Pesquisando a histria, encontramos exemplos de prticas comerciais que se assemelham ao sistema de franquias atual desde o sculo XII, em Londres. Mas, de forma geral, considerase que o sistema de franquias comeou nos EUA aps a guerra civil, quando a empresa de mquinas de costura Singer estabeleceu uma rede de lojas que utilizavam sua marca na fachada e revendiam seus produtos.

preciso esclarecer que o sistema de franquias no resultou de um momento de inventividade de uma pessoa criativa. Ele surgiu e evoluiu como uma soluo encontrada por empresrios em resposta a problemas que enfrentavam relacionados vontade de expandir seus negcios ao mesmo tempo em que necessitavam manter suas caractersticas fundamentais, pois assim os consumidores o preferiam ante outros. A evoluo e o crescimento do sistema, portanto, vem acontecendo de forma natural e contnua, paralelamente diminuio das fronteiras geogrficas dos pases, pois o sistema de franquias em sua essncia est diretamente relacionado ao crescimento e expanso de negcios.

01.02. GERAES DE FRANQUIAS O sistema de franquias desde que foi descoberto vem evoluindo no sentido de melhorar e consolidar a relao ganha-ganha entre franqueadores e franqueados. A evoluo pode ser classificada em geraes, contudo, vale ressaltar que uma franquia de terceira gerao no superior em termos de negcio a uma de primeira gerao por exemplo, o que as difere a forma do franqueamento. 01.02.01. FRANQUIAS SIMPLES Primeira Gerao As redes de franquias de primeira gerao caracterizam-se por possurem apenas a licena restrita de direitos de uso da marca e distribuio do produto, com ou sem exclusividade. H pouco ou quase nenhum suporte operacional e mercadolgico. So designadas tambm Franquia de Marca.

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Segunda Gerao Neste modelo, alm da licena restrita de direitos de uso da marca e distribuio de produtos, com ou sem exclusividade, os franqueados recebem algum tipo de suporte para a operao do negcio. O tipo e qualidade do suporte variam muito de rede para rede. Geralmente so direcionados a comprarem produtos de determinado fornecedor homologado que garante a qualidade necessria dos produtos a serem (re)vendidos. Quando o franqueador fornece os produtos aos franqueados sua remunerao embutida no preo dos produtos.

O apoio inicial dado aos franqueados freqentemente se restringe ao fornecimento de normas e padres de comunicao visual e arquitetura para montagem da unidade franqueada e respectiva operao. A gesto do negcio nesse tipo de franquia integralmente responsabilidade dos franqueados, que identificam no produto que esto vendendo e na marca do franqueador o principal fator de sucesso do negcio. O franqueador no define padres relacionados gesto, tampouco treina os franqueados nesse particular.

Um grande passo evolutivo foi dado quando algumas redes perceberam que os franqueados assistidos em suas necessidades de gesto de sua franquia eram mais bem sucedidos que outros que no o eram. Esses franqueadores rapidamente deram conta que seu negcio tambm ganhava muito com isso.

Ao possibilitarem maior suporte aos franqueados, sua rede de franquias e marca tinham maiores oportunidades competitivas e dessa maneira desenvolveram padres a serem seguidos pelos franqueados relacionados qualidade da gesto da unidade franqueada e promoveram a evoluo do sistema criando o modelo de franquia de negcios formatados.

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01.02.02. FRANQUIAS DE NEGCIOS FORMATADOS

Esse grupo de franquias tem em comum, como o prprio nome diz, o formato do negcio integral, mas ao mesmo tempo como o negcio de cada rede diferente dos demais, cada uma das redes de franquias tem que desenvolver seus prprios padres de trabalho a partir de experincias bem sucedidas. Como estamos falando tambm de padres relacionados gesto de um negcio que exige dinamismo pela necessidade competitiva inerente ao sistema, esses mesmos padres tambm devem evoluir continuamente, o que exige que o franqueador seja bastante ativo em identificar lacunas e oportunidades evolutivas em seu sistema de franquias. Terceira Gerao e Geraes Superiores Nas franquias de negcio formatado o franqueador concede ao franqueado a licena restrita de direitos de uso da sua marca, os direitos de distribuio de produtos ou servios prprios ou de terceiros, com exclusividade dentro de determinados limites territoriais, agregado a um sistema de gesto e operao do negcio comprovadamente de sucesso. O suporte operacional do franqueador intenso e h monitoramento da operao dos franqueados para que estes permaneam dentro de padres pr-definidos. E os padres pr-definidos existem por expressarem de forma prtica elementos que levam o negcio em questo ao sucesso.

Ray Kroc revolucionou os negcios de franquias nos Estados Unidos criando o sistema de franquia empresarial com a rede McDonalds. Ele defendia o princpio de que o verdadeiro produto de um empreendimento no o que se vende, mas como se vende e que o verdadeiro produto de uma empresa a prpria empresa. Para fazer isso funcionar, alm de criar padres de trabalho em sintonia s suas crenas,(e que deu muito certo), ele desenvolveu mtodos para multiplicar esses mesmos padres atravs de uma rede de lanchonetes com a mesma qualidade. Para isso funcionar, investiu muito em estrutura para possibilitar apoio, suporte e orientao contnuos e consistentes para a rede, sempre buscando a padronizao e a evoluo da operao da rede. O empreendimento passou a ser encarado como o produto, e a franquia e franqueados como os mais importantes clientes. O sistema de franquia empresarial no parou de evoluir, com foco cada vez mais forte no relacionamento, sempre visando solues para que franqueadores e franqueados tenham sucesso em seus negcios. E como resultado, o sistema est presente em todo o mundo e crescendo.
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01.02.03. EVOLUO DO SISTEMA BREVE RESUMO Dcada 50 Acontecimentos Significativos

Surgiram as redes McDonalds, Burger King, KFC, Dunkin Donuts e outras. Grande exploso de franquias nos EUA. Depurao no sistema com as leis especficas de franquias Algum movimento no Brasil (Yzigi, CCAA e poucas outras).

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Internacionalizao - dos EUA para fora. Mais movimento no Brasil (Ellus, gua de Cheiro, Boticrio).

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Globalizao. Surge a ABF - Associao Brasileira de Franchising. O sistema de franquias "explode" no Brasil.

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Efeito da globalizao cada vez mais forte no mundo dos negcios. As franquias de servios comeam a se destacar no Brasil. Franqueados mais exigentes buscando melhores redes. O efeito da internet nos negcios e no relacionamento entre franqueado e franqueador cada vez maior. Ascenso e crise no sistema de franquias no Brasil. Aprovao no congresso da Lei de franquias Brasileira no. 8955/94.

2000 em Mais consistncia, franqueados e franqueadores melhor preparados. diante Tendncia: crescimento mais lento e mais sustentvel
Maior profissionalizao do sistema.

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01.03. CONCEITO DE FRANQUIA DE ACORDO COM A LEI 8.955/94

Franquia empresarial o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso da marca ou patente, associado ao direito de distribuio exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou servios e, eventualmente, tambm ao direito de uso de tecnologia de implantao e administrao de negcio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante a remunerao direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vnculo empregatcio.

01.03.01. TERMINOLOGIAS ADOTADAS

Franqueador: a pessoa jurdica que autoriza terceiros (os franqueados) a fazerem uso restrito de uma marca cujos direitos so prprios. Nos sistemas mais avanados, tambm so transmitidos padres e conhecimentos necessrios para a operao bem sucedida do negcio. O conhecimento transmitido permite a um franqueado implantar, operar e administrar seu prprio negcio Franqueado: Pessoa fsica ou jurdica que adquire uma franquia. Franquia: Uma unidade de determinada rede. O termo ainda designa o sistema como um todo no Brasil. Territrio: rea geogrfica de atuao de uma franquia determinada em contrato firmado entre as partes, com garantia de exclusividade ou preferncia do franqueado. Royalties: Remunerao paga ao franqueador pelo franqueado em contra partida cesso dos direitos da franquia ao franqueado. Fundo de Propaganda : um fundo em que todos os franqueados de uma determinada rede contribuem especificamente para viabilizao de aes de marketing e publicidade da rede que sejam comuns a todos. Esse fundo administrado pelo franqueador, podendo ter tambm a participao representantes dos franqueados. Circular de Oferta de Franquia: Documento obrigatrio pela lei de franquias 8.955/94. Deve conter todos os dados e informaes necessrias para o candidato a franqueado poder analisar a oportunidade de investimento em determinada franquia.
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01.03.02. O QUE DIFERENCIA O SISTEMA DE FRANQUIAS DO SISTEMA DE PERMISSO, CONCESSO E LICENCIAMENTO

Conceitos

Permisso
Delegao a ttulo precrio, mediante licitao, de prestao de servios pblicos, feita pelo poder concedente pessoa fsica ou jurdica que demonstre capacidade para seu desempenho, por sua conta e risco (lei 8987/95).

Concesso
Delegao de servio pblico, feita pelo poder concedente, mediante licitao, na modalidade de concorrncia, pessoa jurdica ou consrcio de empresa que demonstre capacidade para seu desempenho, por sua conta e risco e por prazo determinado (lei 8987/95).

Franquias
Sistema pelo qual um franqueador autoriza por meio de contrato, um franqueado a usar marcas e outros objetos de propriedade intelectual, sempre associados ao direito de produo ou distribuio exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou servios, e tambm ao direito de uso de mtodos e sistemas de implantao e administrao de negcio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remunerao direta ou indireta, sem que, no entanto, se caracterize relao de consumo, formao de um mesmo grupo econmico ou vnculo empregatcio, seja em relao ao franqueado ou seus empregados, ainda que durante o perodo de treinamento (lei 8955/94).

Licenciamento
o contrato que se destina a autorizar o uso por Terceiros de marca ou outros direitos de propriedade intelectual nos termos da lei (lei 9279/96).

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Caractersticas

Permisso
Precrio

Concesso
No precrio

Franquias
No precrio

Licena
No precrio

Precariedade

Prazo

Determinado

Determinado (longo Varivel porm prazo) determinado Exige licitao Negociao entre as partes

Varivel porm determinado Negociao entre as partes

Contratao

Exige licitao

Disponibilidade a terceiros

Processo de habilitao eventualmente aberto por perodos prdeterminados

Processo de habilitao eventualmente aberto por perodos pr-determinados

Processo de habilitao Processo de habilitao sempre disponvel a sempre disponvel a critrio do franqueador critrio do licenciador

Seleo dos candidatos

Critrios objetivos de escolha pr-definidos

Critrios objetivos de escolha prdefinidos Pessoa jurdica

Critrios de escolha pr-definidos

Critrios de escolha prdefinidos

Personalidade

Pessoa fsica e jurdica Publicidade plena das regras do negcio prvia ao processo seletivo

Pessoa fsica e jurdica

Pessoa fsica e jurdica

Divulgao das informaes

Publicidade plena das regras do negcio prvia ao processo seletivo

Publicidade restrita das regras do negcio prvia ao processo seletivo

Negociao entre as partes

Restries

Quando o objeto de delegao monoplio de servio pblico, no objeto de franqueamento

Quando o objeto de delegao monoplio de servio pblico, no objeto de franqueamento

Quando o objeto de delegao no monoplio de servio pblico, objeto de franqueamento

Negociao entre as partes

Fundamentao

Delegao temporria de prestao de servios pblicos

Delegao temporria de prestao de servios pblicos

Autorizao temporria do uso a terceiros de know how e marca e produtos/ servios

Autorizao temporria de direito de uso a terceiros de marca e/ou produtos/ servios

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CAPTULO 02 COMO TORNAR-SE UM FRANQUEADOR

02.01. ETAPAS

O empresrio que deseja expandir o seu negcio utilizando o sistema de franquias deve antes avaliar se est preparado para a expanso.

A expanso de negcios requer estrutura fsica, recursos financeiros, humanos, e um planejamento muito bem feito. Isso requer uma anlise profunda das reais condies da empresa e uma preparao antes de iniciar o processo de venda de franquias. A concesso de franquias ainda requer uma preparao especfica da empresa no sentido de salvaguardar o negcio.

Os passos mnimos recomendados para qualquer empresrio que deseja utilizar o sistema de franquias para expanso so:

1 Etapa: Conhecer todas as particularidades do sistema de franquias: a lei, as jurisprudncias e alguns casos de sucesso e de insucesso.

2 Etapa:

Avaliar a franqueabilidade do negcio: Anlise das condies da empresa e posicionamento da marca e dos produtos/servios no mercado; Avaliao do mercado e concorrentes; Verificao da viabilidade econmico-financeira da operao do franqueado; Definio do plano de expanso, quantas unidades sero abertas, em quanto tempo e em quais regies; Definio dos investimentos necessrios para colocar em prtica o plano de expanso, estrutura fsica e de pessoal e o respectivo horizonte de retorno desse investimento.

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3 Etapa: Desenvolver o formato da franquia e preparar a operao da franquia para multiplicao de acordo com os padres tcnicos e de qualidade pr-definidos. Devem ser elaborados manuais de procedimentos contendo as normas da franquia. Os manuais sero desenvolvidos de acordo com as particularidades do negcio, por exemplo: Manual de Gesto, Manual de Produtos, Manual de Marketing & Vendas, etc. A padronizao dos processos do negcio possibilitar a expanso da rede com a manuteno da operao uniforme.

4 Etapa: Validar o Sistema Formatado O sistema formatado deve ser, antes de lanado no mercado, testado e validado atravs, ao menos, de uma unidade piloto. Tal procedimento permite a correo de alguns aspectos do sistema projetado antes da implementao.

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02.02. POR QUE UTILIZAR O SISTEMA DE FRANQUIA Sob o ponto de vista do Franqueador, o sistema de franquias uma estratgia segura para expandir seu conceito de negcio e marca. Trata-se de um canal de distribuio exclusivo e direto que poder ter um crescimento rpido atravs de recursos financeiros e humanos de terceiros, administrao descentralizada e oportunidade de entrar em cidades, estados e pases desconhecidos operacionalmente pelo franqueador, proporcionando uma maior penetrao de mercado.

02.03. QUAIS AS VANTAGENS PARA O FRANQUEADOR As principais vantagens so: A expanso em rede feita com investimentos menores que os necessrios quando feita com capital prprio, pois o franqueado ao investir em uma nova franquia financia grande parte da expanso; Foco na produo e no desenvolvimento de novos produtos e servios; Os franqueados so parceiros altamente motivados, atingindo performance superior que unidades prprias H a criao de um canal de distribuio leal e diferenciado; Alia a marca e o know-how fora de trabalho e relacionamentos locais dos franqueados, fortalecendo cada vez mais a marca; H uma descentralizao de estrutura que gera benefcios de custos fixos menores do que com unidades prprias; O crescimento da rede permite ganhos significativos com economia de escala; O sistema permite abrir vrias unidades simultaneamente em diferentes mercados e dessa maneira h uma ocupao de territrio mais rpida; Viabiliza mais aes de marketing fortalecendo a marca.

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02.04. QUAIS OS DESAFIOS PARA O FRANQUEADOR A expanso atravs do sistema de franquias tambm traz desafios para o empresrio franqueador na gesto da rede e no relacionamento com o franqueado, entre eles: Se o projeto de franquia no for corretamente concebido poder no ser sustentvel a mdio e longo prazos; Se a implantao do projeto no for feita de maneira adequada a estrutura da rede de franquias poder ser comprometida e ficar frgil; A administrao do negcio passa a ter uma participao de parceiros franqueados, direta ou indiretamente e independente da vontade do franqueador; A liderana do franqueador ser testada a todo momento; Se no tiver uma boa estrutura de suporte e de seleo de franqueados, corre o risco de ser penalizado pelo mau desempenho dos franqueados que poder ocasionar: Unidades franqueadas deficitrias; Vazamento de informaes, perda de sigilo de operao; Criao de concorrentes; Descaracterizao operacional e perda de padres de operao; Uso indevido da marca, entre outros.

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02.05. QUAIS AS PRINCIPAIS RESPONSABILIDADES DO FRANQUEADOR Em relao ao negcio: Possuir um negcio prprio compatvel com a operao franqueada, com experincia significativa anterior e rentabilidade positiva; Possuir marca prpria; Possuir experincia na operao e gesto do negcio a ser franqueado; Inovar sempre, de forma a manter a competitividade de seus produtos e negcio no mercado; Desenvolver e transmitir padres de conhecimentos inerentes ao sucesso do negcio em questo; Desenvolver novas tecnologias e metodologias; Realizar pesquisas constantes para analisar mudanas, tendncias, etc.; Desenvolver novos produtos e fornecedores. Em relao ao franqueado: Transferir o conhecimento adquirido ao longo dos anos de operao para os futuros franqueados; Autorizar o direito de uso da marca e franquear o sistema conforme regras prdefinidas; Estruturar uma rea de suporte e apoio ao franqueado com profissionais capacitados para garantir a reproduo da qualidade e sucesso da operao nas unidades de acordo com a necessidade de seu projeto de franquias; Gerar, sempre que possvel, ganhos de economia de compras em escala; Monitorar os padres de qualidade de todos os processos e franquias.

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CAPTULO 03 COMO ADQUIRIR UMA FRANQUIA O primeiro passo para quem deseja adquirir uma franquia conhecer vrias franquias e buscar as que mais se identificam com os hbitos. Muitas pessoas sonham em ter um negcio prprio franqueado mas no concretizar este sonho. Alguns, por insegurana na escolha do negcio outros por falta de orientao. Dvidas e inseguranas dessa natureza so sanadas com uma pesquisa detalhada sobre as vrias franquias, onde sero conhecidas as empresas franqueadoras e respectiva estrutura e servios, o mercado em que atuam, e os empresrios que esto por trs de cada negcio franqueado. A escolha da franquia deve envolver o seguinte processo realizado pelo candidato: Conhecimento do sistema de franquias; Auto-avaliao; Avaliao de algumas oportunidades de negcio; Avaliao do investimento necessrio; Conhecimento da empresa franqueadora.

03.01. COMO CONHECER O SISTEMA DE FRANQUIAS

O candidato deve procurar conhecer as principais particularidades do sistema de franquias. Ele pode obter informaes sobre o sistema atravs de web sites de franquias, entre eles o da ABF - Associao Brasileira de Franchising (www.abf.com.br), revistas especializadas, por exemplo o Guia de Franquias encontrado em bancas de jornais e livrarias, alm de livros especializados sobre o tema. Tanto em web sites como nas revistas ou livros, o candidato vai encontrar matrias sobre franquias de sucesso, problemas entre as redes, alm da divulgao das oportunidade de negcio. O importante comear entender sobre as vantagens e desvantagens dessa forma de fazer negcio.

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03.02. AUTO-ANLISE

Independente de uma anlise de vantagens e desvantagens do sistema de franquias, o candidato precisa fazer uma autoanlise para definir se tem ou no perfil para ser um franqueado e definir o melhor tipo de franquia que se enquadra em seu perfil de empreendedor e cabe em suas condies financeiras.

Pontos a serem considerados: Caractersticas pessoais Qual o tipo de atividade ou negcio que melhor se encaixa a seu perfil pessoal; Capacidade de investimento Quanto tem de disponibilidade financeira para aplicar no negcio e manter uma reserva financeira adequada para a manuteno pessoal/familiar durante os primeiros meses de operao; Habilidades e conhecimentos Quais habilidades ou conhecimentos adquiridos ao longo dos anos e que podero ser teis para a operao do negcio; Objetivos de vida a curto, mdio e longo prazo Os contratos de franquia so geralmente de cinco anos. importante o candidato avaliar quais so seus objetivos neste perodo, uma vez que uma eventual resciso do contrato de franquia exigir do franqueado uma reserva de tempo em que ele no empreender negcio similar ao do franqueador e a transferncia de uma unidade de franquia estar sujeita regras pr-definidas; Disponibilidade e vontade de aprender O franqueado ideal aquele que quer aprender sempre, e est disposto a seguir regras e recomendaes sobre a operao do negcio; portanto, o candidato deve avaliar at que ponto ele tem perfil e vontade de seguir regras e evoluir continuamente; Dedicao ao negcio e vontade de ganhar dinheiro (ambio) O fato de comprar uma franquia no quer dizer que o negcio ande sozinho, ou ainda que o franqueador vai resolver os problemas da franquia. preciso dedicao, garra e muito trabalho para obter resultados, como alis em todo e qualquer negcio. A vantagem da franquia que se trata de um negcio com marca, conceito e modelo consolidados no mercado, o que torna as chances de sucesso bem maiores.

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Persistncia, determinao e viso de mdio e longo prazo - Para no ficar desmotivado com o negcio logo nos primeiros meses, preciso conhecer bem o negcio e fazer as projees de resultado da franquia. Nenhum negcio em seu incio d resultados significativos. A maioria leva de seis meses a um ano para atingir o ponto de equilbrio (receita = despesas), e de um ano e meio a dois anos para gerar lucros. Um negcio no substitui um emprego e uma franquia tambm um negcio. Lastro financeiro para investir e resistir O candidato deve avaliar qual a capacidade efetiva de investimento para sustentar a operao em funcionamento at atingir o ponto em que ela comear a gerar lucros e ainda poder se manter pessoalmente durante esse perodo. fundamental que seja feito um plano de investimentos. Um deciso de investimento em franquias no deve ser tomada s emocionalmente. Para no correr este risco, ideal que um candidato a franqueado, caso no saiba ele mesmo analisar racionalmente o negcio, pea orientao de terceiros, preferencialmente especialistas, para fazer todas as anlises financeiras. A compra de uma franquia no deve ser por impulso, e sim um ato consciente e muito bem pensado.

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03.03. DEFINIO DA FRANQUIA tendo conhecimentos sobre o sistema e feita a auto-anlise, o prximo passo ser a definio do tipo de negcio que mais se encaixa ao perfil do candidato, portanto, esse mesmo candidato dever: Identificar os negcios nos segmentos que mais se identificam com seu perfil; Definir em que regio, cidade ou municpio pretende instalar o negcio; Selecionar algumas franquias e iniciar a busca de informaes, conhecendo as empresas franqueadoras, a estrutura dessas empresas, quantos anos de mercado, a imagem e o conceito da marca e as franquias instaladas etc...; Pedir informaes sobre investimentos necessrios e detalhes do sistema de franquia de cada franqueadora selecionada; Conhecer com profundidade os nmeros do negcio. Fazer as simulaes de resultados investimento, prazo de retorno, lucratividade mdia, capital de giro necessrio etc...; Conhecer alguns franqueados e ex-franqueados e entrevist-los para obter informaes sobre o negcio; Analisar a Circular de Oferta de Oferta de Franquia e o Contrato de Franquia; preferencialmente com o apoio de especialista no sistema de franquias Envolver a famlia no processo de deciso.

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03.03.01. PERGUNTAS QUE O CANDIDATO DEVE FAZER AO FRANQUEADOR Perfil de franqueado Quais os principais desafios do negcio Quais as unidades prprias em funcionamento e h quanto tempo operam Estrutura da franqueadora Estrutura para crescimento/expanso Raio de atuao da franquia: mnimo para colocar outra unidade prxima Exigncia de dedicao do franqueado Nvel de autonomia do franqueado para inovaes Tipo de assistncia e suporte (aprovao de ponto/ tempo de treinamento/ manuais operacionais/conselho de franqueados) Em quanto tempo se instala a loja Suporte dado pelo franqueador para inaugurao Freqncia de visitas unidade franqueada pelos delegados do franqueador Fundo de propaganda: como aplicado Existncia de comrcio eletrnico (e-commerce) Dimensionamento de equipe quantidade de turnos Projeo de faturamento mensal mdio Previso de Pr-labore Informaes para fazer projees de resultados da franquia

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03.04. PROCESSO NORMALMENTE UTILIZADO FRANQUEADORAS NA SELEO DE FRANQUEADOS

PELAS

EMPRESAS

Geralmente o processo se inicia a partir do primeiro contato do candidato com a empresa. A partir de ento o franqueador na maioria das vezes: Envia material com informaes bsicas sobre o sistema e solicita o preenchimento de uma ficha cadastral pelo candidato; Analisa o cadastro do candidato; Solicita referncias pessoais; Realiza entrevista pessoal; Apresenta o negcio de forma mais detalhada e tira dvidas; Analisa o perfil do candidato; Realiza novas entrevistas do candidato com diferentes profissionais na empresa; Aprova ou no o candidato; Se aprovado entrega a Circular de Oferta de Franquias e Minuta do Contrato; Aguarda deciso do candidato; Assina contrato de franquia.

03.05. QUAIS AS VANTAGENS PARA O FRANQUEADO

Tem direitos de uso de uma marca consolidada e de prestgio; Conta com produtos e servios diferenciados; Conta com a experincia do Franqueador o que minimiza os riscos; Tem possibilidade de troca de experincia com outros franqueados; Inicia a operao com mtodos profissionais de gesto e com acompanhamento; Tem acesso a economia de escala; Recebe orientaes permanentes sobre a operao da unidade treinamentos e manuais; Pode focar nos resultados de sua unidade;

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03.06. RESPONSABILIDADES DO FRANQUEADO

nico responsvel pelos resultados da franquia; Investir e reinvestir no negcio; Assegurar a gesto com pessoal qualificado e com perfil adequado; Remunerar o franqueador pelo uso do sistema pagamento dos royalties; Seguir e preservar as regras do sistema; Contribuir para o aperfeioamento do sistema fornecendo feedback para o franqueador.

03.07. ASSINATURA DO CONTRATO E PRXIMOS PASSOS

Na assinatura do contrato o candidato deve solicitar ao franqueador um cronograma dos prximos passos e esclarecimentos dos detalhes sobre o suporte que vai receber at a inaugurao da franquia. Boa Sorte!!!

Referncias Bibliogrficas

A Essncia do Franchising Martin Mendelsohn Franqueando seu negcio Prof. John Stanworth e Prof. David Purdy, afiliados ao IFRC Centro Internacional de pesquisas em Franchising (International Franchising Research Center) Site da ABF Associao Brasileira de Franchising www.abf.com.br O Mito do Empreendedor Michael E. Gerber Guia Oficial Franquias 2006 Manual Prtico SEBRAE-SP Franchising: Como tornar sua empresa uma franquia - Marco Aurlio Militelli Site www.suafanquia.com.br Site www.management.com.br Site www.franchise.org - IFA- International Franchise Association - Em ingls

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ANEXOS

A Lei de Franquias 8955

Lei n 8.955/94, de 15 de dezembro de 1994. Dispe sobre o contrato de franquia empresarial (franchising) e d outras providncias. O PRESIDENTE DA REPBLICA, no uso da atribuio que lhe confere o art. 62 da Constituio, "Fao saber que o Congresso Nacional decreta e eu sanciono a seguinte lei:" Art. 1 - Os contratos de franquia empresarial so disciplinados por esta Lei. Art. 2 - Franquia empresarial o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuio exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou servios e, eventualmente, tambm ao direito de uso de tecnologia de implantao e administrao de negcio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remunerao direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vnculo empregatcio. Art. 3 - Sempre que o franqueador tiver interesse na implantao de sistema de franquia empresarial, dever fornecer ao interessado em tornar-se franqueado uma Circular de Oferta de Franquia, por escrito e em linguagem clara e acessvel, contendo obrigatoriamente as seguintes informaes: I - histrico resumido, forma societria e nome completo ou razo social do franqueador e de todas as empresas a que esteja diretamente ligado, bem como os respectivos nomes de fantasia e endereos; II - balanos e demonstraes financeiras da empresa franqueadora relativos aos dois ltimos exerccios; III - indicao precisa de todas as pendncias judiciais em que estejam envolvidos o franqueador, as empresas controladoras e titulares de marcas, patentes e direitos autorais relativos operao, e seus subfranqueadores, questionando especificamente o sistema da franquia ou que possam diretamente vir a impossibilitar o funcionamento da franquia; IV - descrio detalhada da franquia, descrio geral do negcio e das atividades que sero desempenhadas pelo franqueado; V - perfil do "franqueado ideal" no que se refere a experincia anterior, nvel de escolaridade e outras caractersticas que deve ter, obrigatria ou preferencialmente; VI - requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operao e na administrao do negcio; VII - especificaes quanto ao: a) total estimado do investimento inicial necessrio aquisio, implantao e entrada em operao da franquia; b) valor da taxa inicial de filiao ou taxa de franquia e de cauo; e c) valor estimado das instalaes, equipamentos e do estoque inicial e suas condies de pagamento;

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VIII - informaes claras quanto a taxas peridicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de clculo e o que as mesmas remuneram ou o fim a que se destinam, indicando, especificamente, o seguinte; a) remunerao peridica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos servios efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado ("royalties") ; b) aluguel de equipamentos ou ponto comercial; c) taxa de publicidade ou semelhante; d) seguro mnimo; e e) outros valores devidos ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam ligados; IX - relao completa de todos os franqueados, subfranqueados e subfranqueadores da rede, bem como dos que se desligaram nos ltimos doze meses, com nome, endereo e telefone; X - em relao ao territrio, deve ser especificado o seguinte: a) se garantida ao franqueado exclusividade ou preferncia sobre determinado territrio de atuao e, caso positivo, em que condies o faz; e b) possibilidade de o franqueado realizar vendas ou prestar servios fora de seu territrio ou realizar exportaes; XI - informaes claras e detalhadas quanto obrigao do franqueado de adquirir quaisquer bens, servios ou insumos necessrios implantao, operao ou administrao de sua franquia, apenas de fornecedores indicados e aprovados pelo franqueador, oferecendo ao franqueado relao completa desses fornecedores; XII - indicao do que efetivamente oferecido ao franqueado pelo franqueador, no que se refere a: a) superviso de rede; b) servios de orientao e outros prestados ao franqueado; c) treinamento do franqueado, especificando durao, contedo e custos; d) treinamento dos funcionrios do franqueado; e) manuais de franquia; f) auxlio na anlise e escolha do ponto onde ser instalada a franquia; e g) "layout" e padres arquitetnicos nas instalaes do franqueado; XIII - situao perante o Instituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI das marcas ou patentes cujo uso estar sendo autorizado pelo franqueador; XIV - situao do franqueado, aps a expirao do contrato de franquia, em relao a: a) "know how" ou segredo de indstria a que venha a Ter acesso em funo da franquia; e b) implantao de atividade concorrente da atividade franqueador; XV - modelo do contrato-padro e, se for o caso, tambm do pr-contrato-padro de franquia adotado pelo franqueador, com texto completo, inclusive dos respectivos anexos e prazo de validade. Art. 4 - A Circular Oferta de Franquia dever ser entregue ao candidato a franqueado no mnimo 10 (dez) dias antes da assinatura do contrato ou pr-contrato de franquia ou ainda do pagamento de qualquer tipo de taxa pelo franqueado ao franqueador ou a empresa ou pessoa ligada a este. Pargrafo nico. Na hiptese do no cumprimento do disposto no caput deste artigo, o franqueado poder argir a anulabilidade do contrato e exigir devoluo de todas as quantias que j houver pago ao franqueador ou a terceiros por ele indicados, a ttulo de taxa de filiao e "royalties", devidamente corrigidas, pela variao da remunerao bsica dos depsitos de poupana mais perdas e danos. Art. 5 - (Vetado). Cartilha - O Que Franquia? 25

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Art. 6 - O contrato de franquia deve ser sempre escrito e assinado na presena de 2 (duas) testemunhas e ter validade independentemente de se levado a registro perante cartrio ou rgo pblico. Art. 7 - A sano prevista no pargrafo nico do art. 4 desta Lei aplica-se, tambm ao franqueador que veicular informaes falsas na sua Circular de Oferta de Franquia, sem prejuzo das sanes penais cabveis. Art. 8 - O disposto nesta Lei aplica-se aos sistemas de franquia instalados e operados no territrio nacional. Art. 9 - Para os fins desta Lei, o termo franqueador, quando utilizado em qualquer de seus dispositivos, serve tambm para designar o subfranqueador, da mesma forma que as disposies que se refiram ao franqueador aplicam-se ao subfranqueado. Art. 10 - Esta Lei entra em vigor 60 (sessenta) dias aps sua publicao. Art. 11 - Revogam-se as disposies em contrrio.

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A ABF Associao Brasileira de Franchising

Atuao

A Associao Brasileira de Franchising uma entidade sem fins lucrativos, criada em 1987. Hoje a ABF desfruta de um grande prestgio e de uma imagem consolidada no mercado. Possui cerca de 600 associados, divididos entre franqueadores, franqueados e prestadores de servios que, nos ltimos anos, vm participando de diversas aes para o desenvolvimento do sistema no Brasil. Representada por duas Diretorias Seccionais no Rio de Janeiro e em Minas Gerais, alm de uma Diretoria Regional em Pernambuco, a ABF aumentou a sua atuao em mbito nacional. Nesses anos, a entidade dedicou-se realizao de inmeras atividades, sempre visando beneficiar associados, promovendo conferncias, simpsios, seminrios, palestras, cursos, alm de encontro de formao tcnica sobre o Franchising. No panorama internacional, a ABF vem se destacando por seu perfil empreendedor. A associao membro-fundador do WFC (World Franchise Council), entidade que congrega as mais importantes associaes no mundo, bem como a da FIAF (Federao Ibero-Americana de Associaes de Franchising). Integra ainda o quadro da IFA (International Franchise Association), alm de ser membro correspondente da Federao Europia de Franchising.

Misso

Sua misso divulgar, defender e promover o desenvolvimento tcnico e institucional deste moderno sistema de negcios. Para isso, congrega todas as partes envolvidas na franquia - franqueadores, franqueados, consultores e prestadores de servios - em torno de um ideal comum: o Franchising forte, prspero e tico.

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Operao no Brasil

Alm de prestar todos os servios de apoio, informao e assessoria, a ABF oferece um amplo calendrio de cursos e eventos destinados, principalmente, s pessoas que desejam ingressar no Sistema de Franchising como Franqueados, Franqueadores ou Prestadores de Servios. Periodicamente, a diretoria realiza reunies abertas a todos os associados, criando uma linha direta para o debate de idias e discusso de assuntos do setor. Atravs de um amplo contato com a imprensa, a ABF procura transmitir informaes acerca do Sistema de Franchising, seu funcionamento, vantagens, novidades e tudo o mais que possa interessar ao pblico em geral. Internamente, as novidades e opinies so divulgadas atravs do ABF em Ao (peridico informativo) e do Portal do Franchising (site da ABF). Outra importante atividade o relacionamento com instituies pblicas e privadas, visando criar parcerias e novas possibilidades para o desenvolvimento seguro e acelerado da franquia no Brasil, atravs de financiamentos, incentivos, legislao e programas de apoio gerencial nas mais diversas reas. Objetivos da ABF Promover a defesa do sistema de Franchising junto s autoridades constitudas, rgos pblicos, entidades e associaes de classe. Incentivar o aprimoramento das tcnicas de atuao de seus associados, atravs de permanente intercmbio de informaes, dados, idias, experincias, bem como a elaborao e divulgao de pesquisas, cursos, palestras, seminrios, eventos e feiras. Atua, tambm, publicando e divulgando, constantemente, assuntos atualizados da rea, e prestando servios aos associados. Estabelecer padres para a prtica de Franchising no Brasil, de modo a moralizar o mercado e garantir a seriedade do sistema. Manter o intercmbio constante com entidades congneres situadas no exterior, inclusive promovendo e participando de congressos, seminrios, debates, e qualquer evento desta ordem, desde que seja de interesse dos associados. Oferecer aos associados a possibilidade de uso de uma Comisso de tica que direcionada para supervisionar a prtica do franqueamento tico entre as redes e na relao entre franqueadores e franqueados.
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