Las 6 Fuerzas que Influyen en el Desarrollo de su Emprendimiento

| 7 Enero 08 |

Resulta claro que la empresa no est sola en su intento de crear negocio y desarrollarse. Los clientes pueden influir decisivamente en la forma que va a tener la empresa. Los clientes tienen un poder de influencia ms all incluso, de lo que la mayora de los emprendedores quieren reconocer. Es cierto que los clientes son tambin son una fuente de oportunidades. Es en esta doble "personalidad" del cliente en donde la nueva empresa debe encontrar su lugar y su futuro. Pero para desgracia del emprendedor o emprendedora, los clientes no son los nicos agentes que van a influir en la empresa. Hay otras fuerzas, a veces muy poderosas, que debemos conocer.

Existe un modelo denominado de las cinco fuerzas competitivas de un sector, que trata de representar estas influencias para determinar lo atractivo que puede resultar un determinado sector o industria. Independientemente que resulten ser cinco o ms las fuerzas que influyen en una empresa de un determinado sector, conviene tenerlas presentes antes de tomar determinadas decisiones. Decisiones incluso como la de cerrar una empresa o quizs, decidir no crear la empresa que pensbamos poner en marcha. Despus de todo es ms conveniente y econmico fracasar en el papel que con el emprendimiento funcionando.

Estas fuerzas principales que influyen en el desarrollo de su empresa son:

1 los clientes 2 los proveedores 3 los competidores directos 4 los competidores potenciales 5 los productos substitutivos y, 6 la marcha de la economa

Cada uno de estos agentes puede influir en un sector, y por tanto en la empresa que trabaje en el. Las diversas influencias que ejercen los unos respecto de los otros hacen que determinados

sectores sean ms interesantes que otros. As, por poner un ejemplo, el comercio de diamantes es un sector muy distinto al de la medicina privada. El emprendedor debe tener esto en cuenta a la hora de elegir el negocio donde va a invertir una parte de su vida. Tambin la estructura del sector ser un determinante del tipo de empresa en la cual deber moverse. Una emprendedora de carrera, tranquila, deseosa de explotar sus conocimientos, no debera entrar en el negocio de los ordenadores donde cada seis meses la mayora de los productos cambian. Las distintas fuerzas presentes en el sector influirn en la empresa creando amenazas y oportunidades que hay que aprender a anticipar y a superar. Muchos emprendedores tiene cierta facilidad para detectar oportunidades en un sector -hay quien dice que los emprendedores son autnticos "detectores de oportunidades"- pero no resultan tan habilidosos en detectar amenazas sobre su empresa o sobre el sector.
Los clientes

Los clientes influyen en el sector y en la empresa, evidentemente, a travs de sus necesidades. De ah que un cambio en esas necesidades sea una buena fuente de oportunidades y, atencin, de

amenazas. Si los clientes dejan de pronto de querer comer pizzas a domicilio, todo un conjunto de empresas deben ponerse en alerta. Y desde luego, en este ejemplo, no ser una buena idea decidir lanzarse a servir pizzas a domicilio. El ejemplo puede parecer irreal y parece difcil que algo as pase en un futuro inmediato, pero no dejaron un da los clientes de llevar sombrero? o, no estamos empezando, en el mundo occidental, a dejar de fumar?. Si bien estos procesos suelen ser lentos, hoy en da en sectores de alta tecnologa los cambios son tan rudos que incluso parecen bruscos. Quin dira que el ordenador personal apenas tiene poco ms de 10 aos? Y qu pasa con el fenmeno Internet? Los clientes tambin pueden influir a travs de requerimientos adicionales al producto. Los consumidores se han vuelvo ms informados y exigen de las empresas informacin concreta y detallada sobre la composicin de los productos, su influencia en el medio ambiente, sus caractersticas tcnicas, etc. En definitiva, el emprendedor o la emprendedora deben estar pendientes de los cambios en el comportamiento de los clientes. El conocimiento

del mercado y del comportamiento del cliente es esencial para el xito de un proyecto empresarial.
Los proveedores

Que los clientes son decisivos para una nueva empresa es algo que ya sabemos. Pero tambin los proveedores influyen en el desarrollo de una empresa. Aparte de las relaciones comerciales ms o menos buenas que el emprendedor pueda desarrollar con sus proveedores y de las ventajas o inconvenientes que esto le signifique, debe estar atento a cambios en el propio sector de los proveedores. En un entorno dinmico como en el que se mueven la mayora de los negocios, los proveedores pueden verse obligados a -o simplemente tomar la decisin de, por ejemplo, comercializar directamente sus productos sin necesidad de intermediarios. Si el fabricante de ropa para chicos, que usted tena pensado iba a suministrarle todo el material para su tienda, empieza a abrir sus propios establecimientos para vender directamente al pblico, su empresa tiene un problema. Bien sea un cambio en un proveedor concreto o una modificacin en la estructura de todo un sector, los proveedores pueden resultar una

fuente de amenazas para el emprendedor. Aunque tambin una fuente de oportunidades. Y si en lugar de comprar a los proveedores de toda la vida, usted decide ser el primero en su sector en importar esos artculos directamente y saltarse un paso en la cadena de distribucin?.
La competencia

Resulta, adems que como en el ajedrez, su empresa no juega sola. No basta con conocer a los clientes y tener un ojo puesto en como funcionan los proveedores. Existe todo un ejrcito de empresas que han decidido vender el mismo producto que su empresa y a los mismos clientes. Es la competencia. Las empresas de la competencia estn continuamente tratando de robarle clientes. Bien sea directamente, bien sea ofreciendo alternativas diferenciadas. Pero adems se van a tomar muy mal que su nueva empresa trate de quitarles clientes. Muchos proyectos han fracasado por menospreciar las reacciones de la competencia. Si usted introduce una innovacin en el mercado y esta funciona, los competidores no van a estar mucho tiempo sin reaccionar. Y lo ms probable es que reaccionen copiando la innovacin con lo

que ahora usted se encuentra de la noche a la maana haciendo lo mismo que los dems -aunque fuese la primer empresa en hacerlo- pero normalmente sin los recursos de una empresa establecida.
Competidores indirectos

Sin embargo, los problemas del emprendedor no han terminado despus de conocer a sus clientes, confiar en sus proveedores y tener bajo control a la competencia. Puede suceder que exista una competencia indirecta que el emprendedor no acierte ni a imaginar. Como la mayor de las veces el dinero disponible por los clientes es limitado, estos deben elegir en que gastarlo. Y as sin saberlo, usted entra a competir por la renta de sus clientes contra todo un conjunto de competidores que no haba previsto. Nuestro emprendedor del ejemplo que estaba dispuesto a servir pizzas a domicilio debe competir ahora, no slo con otras empresas de servicio de pizzas a domicilio, sino tambin contra las que sirven comida china, empanadas, paellas u otras variantes. Y no solo eso, compite con los restaurantes tradicionales, con las salas de baile, etc. Esta es una amenaza que hace que en

tiempos de recesin muchos negocios florecientes dejen de ser rentables. Los clientes deciden que aquella necesidad por la que estaban dispuestos a pagar, ahora es un lujo para su economa particular.
Los productos substitutivos

Una de las amenazas a las que se ve sometida una empresa, de hecho todo un sector, es la llegada de productos substitutivos. Un producto substitutivo es un otro producto que pasa a realizar una funcin que tradicionalmente ejerca otro. A veces se trata del desarrollo de un nuevo producto en el mismo o en otro sector, a veces es el cambio en el uso que se hace de uno existente lo que provoca una substitucin en las preferencias de los clientes. Un ejemplo es el uso creciente del correo electrnico para sustituir, no ya al correo tradicional, sino al fax. Como el envo de correo electrnico evita la manipulacin de papel y cumple las mismas funciones que el fax -a parte de muchas otras-, los fabricantes de faxes deben buscar cmo defenderse de esta competencia que amenaza liquidar su negocio. Sin caer en la obsesin de estar viendo productos substitutivos por todas partes, es necesario estar

atenta/o a los cambios que se producen en la sociedad para detectar posibles amenazas. Como siempre, tambin existe la oportunidad de que alguno de los productos que ofrecemos, con alguna modificacin en el diseo o en el uso, pueda convertirse en substitutivo de otro. Tambin conviene explorar esta posibilidad. En definitiva, cuanta ms informacin tenga respecto al sector en el que va a desarrollar sus actividades la nueva empresa, tanto mejor. Lo importante es mantener siempre los ojos bien abiertos en todo aquello que puede influir en el desarrollo de la empresa.
La marcha de la economa. Ciclos de crecimiento y de recesin

Conocer la marcha de la economa puede resultar muy til para anticiparse a posibles oportunidades o amenazas. Todo el mundo parece saber que la economa se mueve por ciclos. Ciclos con periodos de crecimiento y periodos de recesin. Lo curioso es que pocos emprendedores tienen en cuenta los ciclos para elegir el momento de lanzar su negocio. Esto no quiere decir que haya que crear empresas necesariamente al inicio de un ciclo de crecimiento y abstenerse de ello al iniciarse una

recesin. Habr negocios que deban ponerse en marcha cuando se inicie una recesin, o cuando est bien asentada y no sea vea el final, y otros que solamente sern viables en un entorno de euforia econmica general.
Por qu c omparar su crecimiento con el del sector

Tambin es importante conocer el desarrollo econmico del sector en el que se trabaja o pretende trabajar. En muchas ocasiones ocurre que la nueva empresa comienza bien y crece. El emprendedor o emprendedora est satisfecho porque las cosas salen adelante. Lo que tal vez no sepa ese emprendedor o emprendedora es que toda la economa marcha bien y su 10% de aumento de ventas en ese segundo ao de existencia, es menor al aumento de ventas del 25% que ha experimentado ese sector en particular. O sea que creci un 10% cuando debera haber crecido un 25%. Por lo que podemos decir que no va tan bien como cree Cada persona debe evaluar con detenimiento el mejor momento para ponerse en marcha. Y, si no puede esperar a que llegue el momento oportuno, entre otras cosas porque no se sabe cuando cambian los ciclos, al menos debe saber cuales

son las debilidades de su nueva empresa en el entorno econmico en que se desarrolle.

Cmo influir en tus clientes para que compren

Hubo tiempos en que pens que un infoproducto o servicio correcto era lo que se necesitaba para venderlo a nuestros clientes. Aunque por un lado hay que saber qu quieren tus clientes para saber qu ofrecerles, he aprendido, a travs de los aos, que hay tres cosas que influyen en tus clientes ms que lo que vendes. Veamos a lo que me refiero con las siguientes 3 cosas que influyen 1. Confianza y FE Todo comienza por la confianza y la fe que tienes en ti y en lo que ofreces. Yo, por ejemplo, siento total confianza en lo que ofrezco. No siento dudas porque en mi corazn s que lo que ofrezco ayudar a otros. Aunque al principio de mis comienzos tena miedo, todo ha sido convertido en una bola de confianza y fe que se transmite a mis clientes. Igual pasa contigo. Si no tienes confianza y fe completa en que lo que ofreces es algo que ayudar a tus clientes, nadie lo comprar. Tienes que estar 100% convencido. Esa confianza la presienten tus clientes. 2. Adis a los Miedos

Cuando comenc mi negocio, traje conmigo una maleta de miedos. Que si no me van a aceptar Que si me criticarn Que si qu dir la gente... Que si yo no tengo estudios. En fin. Un gran bulto de miedos que los clientes potenciales sienten a travs de las palabras que escribes y dices.

Ya han pasado 3 aos y te dir algo. Al diablo con los miedos! An existen, pero s que lo nico que los destruye es la accin, sin que importe lo que digan los dems. Dile adis a tus miedos y atrvete! Tu valenta influye en tus clientes. 3. Sal del Medio Hablando con un cliente potencial, le pregunt: Cul es el obstculo ms grande que tienes?. Me respondi que ella era misma el obstculo. Y es precisamente esto lo que influye en tus clientes. Cuando digo que somos nosotros mismos el obstculo, quiero decir que, si no ests creciendo, ests murindote. No literalmente, pero s mental y espiritualmente. Y esto lo perciben tus clientes. Para poder influir en ellos hay que estar constantemente creciendo y salindote del medio para permitir el crecimiento. Porque, cuando comunicas este crecimiento, les das permiso a ellos para crecer e invertir en tu crecimiento. TIP EXTRA 4. Invierte en Ti y en tu Negocio

Lo que me preocupa de muchos coaches y consultores es que tienen el deseo de hacer algo, tienen la oportunidad frente a ellos que los ayudar a crecer an ms, y por miedos se detienen. De qu miedo se trata no es el caso. Aqu lo importante es que no puedes decirles a tus clientes que inviertan en ti si no inviertes en ti mismo y en tu negocio. Yo soy bien conocida por invertir en el conocimiento de otros porque creo que, si alguien sabe sembrar mejor que yo, para qu tratar de hacerlo sola si esa persona tiene la semilla, la tierra correcta y el conocimiento? Y, cuando invierto en otros, sea en programas o servicios, lo grito a los cuatro vientos porque el que no invierte no crece. As de simple. Tus clientes se dan cuenta de esto. Por ms clientes, ms dinero y ms libertad! Diana Fontanez La Coach de Coaches

Factores que influyen en el servicio al cliente. El gerente de ventas debe tener en mente que su entorno de trabajo es el mundo de los negocios y como puede conceptualizar el llegar a negociar, ser eficiente y competitivo en su ambiente, productivo en su rendimiento y altamente lucrativo en sus operaciones (alto desempeo), lo puede lograr teniendo un estilo de asesor, tener conceptualizada si misin y visin en forma clara y buscar una perspectiva en cada negociacin. Todo esto nos lleva a desarrollar una estrategia de accin cuyo objetivo se ubica en la segmentacin y posicionamiento de

nuestra clientela, donde tenemos que analizar e perfil de acuerdo a su actividad econmica y planes a emprender, para determinar sus necesidades integrales de servicios para posteriormente identificar los servicios que le ofrecemos y el grado de atencin que resulte ser nivel de posicionamiento de nuestra empresa, constituyndose la diferencia con respecto a nuestra competencia como los servicios a promover. En resumen, cada segmento de mercado de acuerdo a su perfil tiene un potencial bien definido ya que existen patrones de consumo y preferencias por productos y solo van a diferir en sus prioridades. Por lo que es importante tener bien detectados los siguientes factores: * Segmentacin. * Perfil. * Satisfactores personales. A continuacin expongo los factores de atencin: * Tipo de afluencia de la clientela: se refiere a que dependiendo del perfil del cliente conocemos si se presenta el mismo, la frecuencia en das y horas a realizar sus operaciones. * Patrn de servicios solicitados por perfil: debemos tener identificada la matriz de productos y ligarla a las necesidades del cliente. * Adecuacin para la interaccin y comunicacin con el cliente: de acuerdo al cliente deber serl el contacto y la atencin personalizada. Actitud profesional en la promocin por el volumen de recursos que el cliente maneje deber ser ms sofisticada la asesora y el servicio. * Competencia: buscar el arraigo de la clientela.

* Productividad: buscar siempre reciprocidad y utilidades. * Instalaciones: ofrecer confort funcional y operativo. * Personal de gerencia: dominio de los servicios y productos, buena presentacin, capacidad analtica y habilidades de negociacin y capacitacin de capital humano. * Capital humano: trato amable, eficiencia y dominio del puesto. Actualmente a nivel mundial se persigue un objetivo que contiene las siguientes variables: rentabilidad, productividad, competitividad y eficiencia. Nuestro esuqema de competitividad que desarrollemos para nuestra empresa u organizacin, deber de centrarse en establecer tecnologa de punta con un proceso de capacitacin, que traer como resultado la productividad con rentabilidad. El objetivo general que marque nuestro esquema es el de ser la empresa ms productiva y eficiente a nivel mundial. Rumbo a la estrategia competitiva. Actualmente la estructura del sistema mundial de comercio globalizado dentro de su esquema de modernizacin presenta la integracin de grupos (alianzas comerciales estratgicas), que da como resultado del proceso mismo, un beneficio para el usuario se aplica en que adquiere todos los servicios en un mismo punto y simplifica trmites agilizando cualquier proceso existente: tiene el efecto de reduccin de costos de operacin, teimpos de entrega y de respuesta, de riesgos (robos) y mejora en la calidad del servicio.

http://www.mailxmail.com/ curso-guia-consulta-rapidamercadotecnia-atencion-

clientes/factores-queinfluyen-servicio-cliente
Hernndez, Coordinador del Diplomado Calidad en el Servicio la organizacin orientada al cliente, ITAM La accin de vender existe desde que existe el ser humano. Pero al igual que la gran mayora de las cosas que crea el hombre, sta se ha ido degradando y descomponiendo. En la dcada de los 50 nos vendieron la idea de que fumar daba estatus y personalidad. Basta con ver casi cualquier pelcula de esa poca. El hroe, el galn siempre fumaba, y el cine vende. Hoy sabemos que fumar es daino para la salud, incluso est prohibido en muchos sitios. Nos vendieron cremos. Hasta la idea de que la comida rpida (fast food) era algo bueno, y lo llegamos esperar durante dos horas en la cola para comprar una hamburguesa en el primer a lugar de una cadena mundial de fast food que se abri en Mxico en 1987. Pero, qu significa vender? Qu significa venta? Hay aosmuchas 40 paradefiniciones. En particular considero que habra que retroceder hasta los investigar Son cosas un poco sobre esto y diferenciar claramente entre mercadotecnia y venta. diferentes, aunque relacionadas. El Marketing Mix se populariz poco despus de que Neil H. Borden, profesor detrmino la Escuela de Negocios, en la Universidad de Harvard, publicara un artculo suyo, The Concept of the Marketing Mix. Borden a Jamesutilizaba el trmino en sus clases ya desde finales de los 40, luego de escuchar Culliton describir al Gerente de Mercadotecnia como un mezclador de ingredientes (mixer of ingredients). Los ingredientes de la mezcla de la mercadotecnia (Marketing Mix) que Borden usaba incluan: producto, planeacin, precio, marca, canales de distribucin, personal de ventas, publicidad (advertizing), promociones, empaque, exhibicin (displays), servicio, logstica (physical handling), adems de beneficios y anlisis (fact finding and analysis). En los 60, cuales sonE. Jerome McCarthy agrup estos ingredientes en cuatro categoras, las conocidas en su libro como las 4 Ps de la mercadotecnia. Este trmino apareci por primera vez Basic Marketing: A Managerial Approach. Una de las 4 Ps es la promocin. En su libro, McCarthy se refiri a la funcin de la promocin

como la modificacin o reforzamiento del comportamiento o conducta del consumidor. Y yo creo que vender es precisamente esto. As, creo que unao buena definicin de venta es: tratar de modificar o reforzar el comportamiento conducta de la persona a la que se atiende. Ejemplos: Si una y persona tiene por conducta o costumbre usar determinado shampoo para el cabello yo produzco producto. otro, Es voy a procurar que esa persona modifique su conducta y prefiera mi decir, venderle que yo fabrico, mi shampoo. De igual forma, si una persona suele usar el shampoo intentar reforzar esa conducta. Mucha gente modificar esa fuma. La Secretara de Salud intenta, a travs de la publicidad, conducta de la gente. Intenta venderle la idea de que es malo. Unos padres estn preocupados por la conducta de su hijo, la cual consideran inapropiada. Hablan con l intentando que modifique su conducta. Le venden la idea de que su conducta actual no es adecuada. El problema la tica y loses que tratar de modificar o reforzar conductas es delicado y depende de escrpulos de las personas y/o las organizaciones. Muchas veces, esto puede percibirse como manipulacin.

Cmo hacer que la venta se realice de tal manera que beneficie a la persona que atendemos? La calidad en el venta servicio intenta enfocarse claramente a la satisfaccin del cliente(1). La debera enfocarse a la satisfaccin de la persona en cuestin, y no al beneficio de la empresa de servicios y/o manufactura, y mucho menos al del personal de ventas! La calidad ha trascendido a la manufactura para incluir los procesos en los que nos ocupamos (business process) utilizados para disear, vender, entregar y dar servicio al producto y/o servicio. La mala calidad en cualquiera de estos procesos hace perder tiempo y dinero a los involucrados; hace que se erosione nuestra posicin competitiva, la satisfaccin del cliente y la productividad. La calidad debe aplicarse a las ventas; no a las tcnicas de ventas utilizadas por los vendedores, sino al proceso de ventas donde funcionan los vendedores, o donde no se permite que los vendedores funcionen. Qu es lo que buscamos? Clientes buenos y contentos. Es decir, adquirir y mantener clientes, lo cual no slo es labor de los vendedores, tambin lo es de toda la organizacin.

Cmo vamos como ya caya mantener clientes, si los vendedores se refieren a los nuevos otro? Cmo entiende que vamos a ayudar a los vendedores si el personal de la organizacin no debe apoyarlos finalmente su y que, sin importar la tarea que realicen dentro de la organizacin, funcin es adquirir y conservar clientes? Debemos cambiar la cultura corporativa para que el personal de la organizacin (vendedores, directores, personal de intendencia,...todos) se oriente a la creacin de valor para la persona a la que se atiende. Hay cuatro principios con respecto al valor que no debemos olvidar: 1.- El Valor atrae a los clientes. Cuando algo tiene valor para nosotros, es porque nos sentimos atrados por eso. Preferimos determinado restaurante y que nos atienda un mesero (o mesera) en particular. Nos atraen los libros de cierto autor y elegimos ciertas marcas. 2.- La bsqueda de la creacin de valor mantiene despierta a la organizacin. Una organizacin que atiende, cae que no busca constantemente cmo crear valor para las personas pronto en la mediocridad y el crear letargo. En para cambio, organizacin quetodo su constantemente busca cmo valor sus una clientes, en donde personal busca constantemente cmo atenderlos cada vez mejor y cmo hacer mas eficientes los procesos, es una organizacin dinmica y exitosa. 3.Para crear propsitos y valor hay que dominar dos tipos de actividades: las que se refieren a los las se refieren a los procesos. Las primeras responden a las preguntas: Quines sonque nuestros clientes? clientes?.Por Las qu hacemos lo que hacemos? Qu satisfacemos de nuestros segundas pregunta: cumplen Cmo con los objetivos internos de la empresa, y responden a la eficientar nuestras actividades internas? 4.Hay valor cliente ni laen la relacin que existe entre la organizacin y sus clientes. Ni el organizacin crean valor por s mismos. Para que exista, es necesario que ambos se relacionen. De aqu el concepto de mercadotecnia relacional. Muchas compaas han olvidado el beneficio que les significa crear valor para sus clientes y siguen obligando a sus vendedores a trabajar a travs de comisiones y cuotas. Eso hace que el vendedor se preocupe ms por su comisin o bono que por atender al cliente. Y as, nosotros, los clientes, nos sentimos engaados por muchos vendedores y muchas compaas. Me ha tocado comprar un ver a una persona entrar a una distribuidora de autos y decir: Quiero coche de este modelo, pero no quiero que me atienda ningn vendedor. O ser recibido por un cazador de clientes en una tienda de deportes, quien me pregunt qu buscaba y contestarle: Slo estoy viendo, frase acostumbrada para liberarse de los vendedores. Luego, al encontrar lo que quera y llegar a la caja para pagar, la persona que me intercept a la entrada grit: Es mo, es

mo!. Cada vez nuevos hay ms rechazo a ciertos tipos de vendedores, y aumentan las compras de autos por internet cintas como sin el necesario trato con los vendedores. Cada vez son ms populares Engrdame (Supersize Me) o The Insider que van en contra de lo que nos han vendido ciertos tipos de compaas. Hoy existe un movimiento mundial con mucho xito que se llama slow food. Comenz en 1986, en Italia, como oposicin al establecimiento de una tienda de comida rpida en la Plaza de Espaa, Business Week en Roma. Este movimiento slow es ya tan importante, que la revista empieza a hablar sobre l. En resumen, en ayudar al si una compaa desea tener xito, su labor de ventas debera enfocarse cliente, en solucionar sus problemas, y en que el cliente tenga xito.

1.-Cliente = persona, grupo de personas y/o entidades a la que se atiende. cliente = persona en el proceso de negocios (business process) que recibe tu trabajo, tu informacin y hace algo con eso. Business = por lo general se traduce como negocio, pero en realidad debera traducirse como ocupacin. De aqu que business process debera traducirse como proceso en el que nos ocupamos.

http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Calidad%20en%20el%20Servicio.pdf