PLAN DE EXPORTACIN DE PALTA O AGUACATE

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Alumno
Alejandro Martin Preciado Campos PROFESOR Lanez Soto Malberto

Facultad de Administracin

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RESUMEN EJECUTIVO PARTE 1: LA PALTA O AGUACATE
1.1 Nombre Cientfico 1.2 Nombre Comercial 1.3 Partida Arancelaria 1.4 Familia 1.5 Descripcin del producto. 1.6 Perfil de la palta a) Descripcin Morfolgica b) Parte de la Planta Utilizada c) Principales Zonas de Produccin d) Producto e) Contenido Nutricional 1.7 Variedades a) Fuerte b) Hass c) Edranol d) Bacn e) Negra de la Cruz f) Ettinger

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1.8 Valor Nutritivo del Aguacate o palta a) Contenido Nutricional 1.9 Caractersticas adicionales relevantes para su Exportacin a) Aspecto b) Caractersticas maduracin c) Manejo
d) Forma e) Tamao y peso f) Color g) Sabor h) Conservacin

PARTE 2: NUESTRO NEGOCIO 2.1 Nuestro Negocio 2.2 Nombre del Negocio (razn social) 2.3 Visin y Misin del negocio 2.4 Recursos de la empresa (fsicos, humanos, financieros, etctera). 2.5 Organigrama

PARTE 3: DECLARACIN DEL COMPROMISO CON UNA POLTICA DE EXPORTACIONES

3.1 Nuestras Polticas como empresa 3.2 Nuestras Polticas de ventas

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PARTE 4: MERCADO A DONDE SE EXPORTAR NUESTRO PRODUCTO
4.1 Mercado de destino 4.2 Lugar de produccin Ubicacin y poca en el Per 4.3 Capacidad de produccin 4.4 Medio para publicar nuestro producto 4.5 Manejo de Post Cosecha 4.6 Volumen de venta 4.7 Mercado Objetivo
Segmentacin de mercado

4.8 Modelo de venta 4.9 Alianza Estratgica 4.10 4.11 4.12 4.13 Medio de movilizar internamente, almacenar y embarcar el producto Contrato Compra - Venta Modo de transporte internacional: (martimo, areo, fluvial, terrestre) Nuestro competidores

a) Competencia directa b) Competencia Complementaria c) Competencia Suplementaria Canales de Distribucin

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Ventajas sobre los competidores Desventajas sobre los competidores Cules son los principales lderes? Dnde estn ubicados? Cules son sus mercados? Cules son sus precios? Cunto tiempo tienen en el mercado? Cul es su capacidad de produccin? Cules son sus fortalezas y debilidades? 4.14 4.15 4.16 4.17 4.18 Modalidad de exportacin Etapas del proceso de exportacin Formas de pago Medio de pago que se pagara Documentos de embarque

PARTE 5: EL COMPONENTE DE MARKETING

5.1 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado 5.2 Logotipo de nuestro Producto 5.3 Posicionamiento del mercado 5.4 rea geogrfica de mercado 5.5 Canales de comercializacin y distribucin

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5.6 Estrategia de las 4P

PARTE 6: ANLISIS SITUACIONAL ACTUAL DEL PRODUCTO

6.1 A nivel nacional 6.2 Barreras de produccin y comercializacin Estacionalidad de la produccin 6.3 Perfil de la demanda y oferta

Conclusin ANEXOS: DATOS DE LOS PASES OBJETIVO Y MERCADOS

Anexo 1: Departamentos del Per, que exportan ms palta Hass Anexo 2: Paises que exportan Palta Hass Anexo 3: Empresas del Per, que exportan Palta Hass Anexo 4: Derivados de la Palta Hass Anexo 5: Precio FOB de principales destinos de exportacin de Paltas Anexo 6: Calendario de cosecha de Palta 2012 - 2013 Anexo 7: Precios FOB referenciales en kilogramos (US$ / kgr)

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RESUMEN EJECUTIVO PARTE 1: LA PALTA O AGUACATE

1.1 Nombre Cientfico _Persea Americana Millar 1.2 Nombre Comercial _Palta, Aguacate, Avocado, Aguaco, Ahuaca. 1.3 Partida Arancelaria La partida arancelaria en el Sistema NANDINA es la 0804.40.00.00, la cual se encuentra en la SECCION II Productos del Reino Vegetal. Subpartida Nacional: 0804.40.00.00 AGUACATES (PALTAS), frescos o secos. La partida arancelaria en el Sistema Armonizado es: 080440: Avocados, (paltas frescas o secas) Cabe resaltar que el nmero de partida del Sistema Armonizado es utilizado a nivel mundial para identificar al palto fresco o seco de todas las variedades. 1.4 Familia: Laurcea 1.5 Descripcin del producto. Palta o Aguacate: El aguacate se conoce como aguacate, palta, cura, avocado o abacate, segn las regiones. Es originario de Mxico, y luego se difundi hasta las Antillas. Pertenece a la familia de las Laurceas. Esta planta se caracteriza por ser extremadamente vigorosa, consiguiendo alcanzar entre 2025mts de altura. Las races son superficiales y se caracterizan por tener muy pocos pelos radicales y la absorcin de agua y nutrientes se realiza principalmente en las puntas de las races a travs de los tejidos

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primarios. Esto determina la susceptibilidad que posee el rbol al exceso de humedad que induce al asfixie y ataque de hongos que pudren los tejidos. El aguacate es un rbol perennifolio, con hojas alternas, pedunculadas, muy brillantes, las flores son perfectas en racimos subterminales donde cada flor abre en dos momentos distintos y separados, es decir los rganos femeninos y masculinos son funcionales en diferentes tiempos, lo que impide la autofecundacin. Es por esta razn, que las variedades se clasifican de acuerdo al comportamiento de la inflorescencia en dos tipos A y B. En ambos tipos, las flores abren primero como femeninas, cierran por un perodo fijo y luego abren como masculinas en su segunda apertura. Esta caracterstica de las flores de aguacate es muy importante en una plantacin, ya que para que la produccin sea la esperada es muy conveniente mezclar variedades adaptadas a la misma altitud, con tipo de floracin A y B y con la misma poca de floracin en una proporcin donde la mayor poblacin sea de la variedad deseada. El fruto es una baya unisemillada, oval, de superficie lisa o rugosa. Su maduracin no tiene lugar hasta que ste sea separado del rbol. Los arquelogos encontraron semillas de persea en Per que fueron enterradas con momias incas que datan hasta del ao 750 a.C. y hay evidencias de que se cultiv en Mxico tan temprano como en el 1.500 a.C. Despus de la llegada de los espaoles y de la conquista de Amrica, la especie se disemin a otros lugares del mundo. Se utiliza principalmente en la alimentacin, como complemento de todo tipo de comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en la industria cosmtica y farmacutica. La palta tambin se emplea en la elaboracin de productos de belleza: shampoos para cabello seco, jabones, mscaras de belleza y cremas que, por su efecto nutritivo dan elasticidad y mejoran la condicin de la piel. Algunos utilizan el fruto, las hojas y la semilla en medicina natural para combatir problemas del aparato digestivo y las hojas como expectorante. La semilla se emplea en algunas partes de Sudamrica para marcar ropa por su calidad indeleble. Ubicacin y poca en el Per: El Per produce principalmente dos tipos de paltas: Hass y Fuerte. La temporada de la palta fuerte empieza en Enero y termina en Marzo, mientras que la palta Hass entre mayo y setiembre, otorgndole una ventaja competitiva al pas, ya que algunos

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de los exportadores e importadores del hemisferio norte, e incluso algunos del hemisferio sur, cesan su produccin durante estos meses. Las principales zonas productoras de palta estn en la Costa, los valles interandinos y la selva alta, principalmente en Junn, Lima, San Martn, Hunuco y Cusco. La plantacin se debe de realizar en zonas no inundables ni propensas a encharcamientos puesto que el exceso de humedad la extermina. Con respecto al clima, se deben evitar zonas de heladas por que estas afectan la floracin y si son muy intensas pueden llegar a perjudicar las plantas. 1.6 Perfil de la palta f) Descripcin Morfolgica: Planta perenne, tallo de tronco circular erecto y de aspecto vigoroso, races superficiales que se desarrollan hasta los 1.5 mt. profundidad y tiene pocos pelos radiculares. Hojas alternas, pecioladas, el color del haz o cara superior de la hoja es verde oscuro y el color del envs verde claro. g) Parte de la Planta Utilizada: De cscara rugosa y quebradiza, cuando madura cambia el color de verde a morado oscuro, no es fibrosa pero s bastante cremosa, contenido de aceite que vara de 10 a 12 %. h) Principales Zonas de Produccin: Cajamarca, La Libertad, Ancash, Junn, Lima, Cuzco, Ica, Arequipa, Moquegua. i) Producto: Palta variedad Hass j) Contenido Nutricional: De gran valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (potasio, manganeso, magnesio, hierro y fsforo), y protenas. 1.7 Variedades g) Fuerte: es de color verde, proviene de la yema sacada de un rbol nativo de Atlixco (Mxico) y tiene caractersticas intermediarias entre la raza mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un hibrido natural de esas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme,

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de tamao medio (180 a 400gr.). Su largo medio es de 10 a 12cm y su ancho de 6 a 7cm. La piel, ligeramente spera, se separa con la facilidad de la carne, variando su contenido de aceite entre 18 y 22%. h) Hass: Es originaria de California. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamao medio (200 a 300gr.), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y presenta color verde a oscuro violceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite flucta entre 18 y 22%. La semilla es de tamao pequeo, forma esfrica y adherida a la pulpa. El fruto puede permanecer en el rbol un cierto tiempo despus de alcanzar la madurez sin perder su calidad. El rbol es muy sensible al frio y muy productivo. i) Edranol: El rbol es de desarrollo medio. Los frutos son piriformes, piel rugosa de color verde y tamao medio (260 a 300gr.). La pulpa tiene un buen sabor y un contenido de aceite de 22%. j) Bacn: Originario de California y con buena resistencia al frio. El fruto es de forma oval, de tamao medio (250 a 300gr.) y piel fina verde brillante. El rbol es vigoroso, muy precoz y cargador. k) Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se origino posiblemente en Olmue por hibridacin natural, en la que podra haber alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulacin ancha se asemeja. Podra considerarse, por lo tanto, como un hibrido guatemalteco mexicano. Es un rbol de crecimiento rpido, precoz, muy cargado y de madera frgil, por lo que no es raro que sus ramas se quiebran con facilidad. El fruto es piriforme, con piel de morada a negra.
l)

Ettinger: El fruto es de forma oval alargada, tamao mediano, piel fina, lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos.

1.8 Valor Nutritivo del Aguacate o palta

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El fruto del aguacate es libre de colesterol y de sodio, con bajos niveles de grasas saturadas con solo 5.0 gramos por porcin, aceptable para cualquier dieta baja en grasa. Como hecho importante, la mayora de las grasas encontradas en el aguacate, son monosaturadas, lo cual significa que son benficas, porque participan en la eliminacin del colesterol y los triglicridos contribuyendo aprevenir enfermedades cardiovasculares por proteger el corazn ante cualquier enfermedad y en algunos casos de cncer por tener la propiedad de equilibrar los niveles de azcar en la sangre. Es la fruta que ms fibra diettica contiene. Igualmente tiene 60% mas de potasio que un pltano mediano, aporta vitaminas A, para la vista y E, para la piel, protege los cidos grasos vitamina C, que sirve como antioxidante ayudando a asimilar el hierro B9 o cido flico, imprescindible para prevenir enfermedades en el feto y B6, necesaria para metabolizar las protenas. Contiene minerales como potasio, calcio y magnesio y tiene mucha glutamina, que es un antioxidante que sirve para capturar radicales libres que pueden daar nuestro organismo La palta (Persea americana) es un rbol cultivado en el Per desde, al menos 5000 aos. Existen muchas variedades. Pertenece a la familia de las Laurceas, del cual existen tipos silvestres distribuidos en las regiones montaosas desde Mxico, pasando por Costa Rica y llegando al norte de Sud Amrica. Las variedades de paltos de mayor importancia para los mercados que se cultivan en el Per son la Hass, Fuerte y Nabal. La variedad Ettinger de reciente introduccin en nuestro pas, es otra de las variedades de mayor demanda en los pases europeos. Para apreciar una mejor caracterizacin del producto, haremos una breve descripcin de las variedades ms demandadas por el mercado. Contenido Nutricional En el siguiente cuadro mostramos la composicin qumica y valor nutricional en un contenido de 100 gr. de palta.

Elemento

Unid

Valor

Elemento

Unid Valor

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Caloras Agua Protenas Grasas cal g g g 131.0 79.2 1.7 12.5 5.6 5.8 1 Calcio Fsforo Hierro Retinol Vit B1 (Tiamina) Vit B2 (Riboflamina) Vit B5 (Niacina) mg mg mg 30.0 67.0 0.60

mcg 0.05 mcg 0.03 mcg 0.10 mcg 1.82

Carbohidratos g Fibra Ceniza g g

Acid. Ascrbico Reduc. mcg 6.80 Se utiliza principalmente en la alimentacin, como complemento de todo tipo de comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en la industria cosmtica y farmacutica. 1.9 Caractersticas adicionales relevantes para su Exportacin La Palta Hass

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Caractersticas a) Aspecto: Palta de buena calidad con piel suave. Semilla de tamao medio. Se pela fcilmente Buen sabor. Piel verde y delgada, con superficie suave. Su pulpa es cremosa y de color verde plido. b) Caractersticas maduracin: Piel se mantiene verde c) Manejo: Se comporta bien en bodegas y barcos. Responde a tratamiento de etileno. Etapas del ao: Principios de agosto hasta fines de octubre.
d) Forma: con forma de pera, en su interior contiene una nica semilla redondeada de color

claro y 2-4 centmetros de longitud (salvo la variedad dtil), que aparece recubierta de una delgada capa leosa de color marrn.
e) Tamao y peso: aunque existen variedades que pesan unos 100 gramos y otras que pueden

alcanzar los 2 kilogramos, los que ms se comercializan suelen medir 10-13 centmetros, con un peso de 150-350 gramos.

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f) Color: la corteza, gruesa y dura, con rugosidades, presenta una coloracin verde que vara en

intensidad en funcin de la variedad. La pulpa es cremosa, aceitosa, de color verde crema o plido a blanco amarillento, muy similar a la mantequilla.
g) Sabor: el sabor de la pulpa recuerda al de la nuez y la avellana. La recoleccin generalmente

se hace a mano, ya que es un fruto muy delicado. Se emplea una escalera y se corta el pednculo por encima de la insercin con el fruto. Los frutos no maduran en el rbol, sino que lo hacen una vez han sido recolectados, momento en el que tiene lugar una intensa actividad respiratoria (desprenden etileno), por lo que su almacenamiento por perodos largos es difcil. Dicha actividad respiratoria difiere segn la variedad y el grado de madurez, las condiciones ambientales y de almacenamiento.
h) Conservacin: Se ha de comprobar que la piel no presente ningn tipo de defecto como

manchas, puntos negros o signos de excesiva maduracin. El aguacate est maduro si al sacudirlo se nota que el hueso se mueve o cede a la leve presin con el dedo. Si no est del todo maduro, se debe dejar a temperatura ambiente durante el tiempo necesario, 1-3 das. Su proceso de maduracin puede acelerarse si se envuelve en papel de peridico junto con una manzana o un pltano. Si por el contrario el aguacate est en su punto de sazn, para detener la maduracin se ha de guardar en la parte menos fra de la nevera (no a menos de 6C ). El aguacate se puede congelar. Para ello, hay que extraer la pulpa, aplastarla bien y mezclarla con un poco de zumo de limn. Para su degustacin, se ha de abrir justo antes de su consumo, ya que la pulpa se ennegrece con rapidez. Esto se puede evitar rocindola inmediatamente con zumo de limn. Por otro lado, si al consumirlo slo empleamos una mitad, la que sobra se puede conservar en ptimas condiciones para el da siguiente dejndole el hueso, rociada con zumo de limn en la nevera y protegida con papel film o en un recipiente de cierre hermtico. PARTE 2: NUESTRO NEGOCIO

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2.1 Nuestro Negocio: Nuestro negocio se dedicar principalmente a la exportacin de la Palta Hass, que ir dirigido al pas de Espaa, debido a que es el pas, en donde mayormente consumen este producto. Estudiando al tipo de consumidores, con respecto a sus gustos, es lo que se dar inicio a la exportacin, para poder satisfacer sus respectivas necesidades
2.2 Nombre del Negocio (razn social): La razn social de nuestro producto que exportaremos

(Palta Hass) ser:

Palta Mundi S.A,

debido a que, pensamos que poco a poco,

nuestro producto llegara a exportarse a diferentes lugares del mundo. 2.3 Visin y Misin del negocio Visin Ser lder en la exportacin de palta a Europa, reconocido por la calidad de nuestros productos y por la plena satisfaccin al cliente Misin Satisfacer a nuestros clientes con nuestros productos en condiciones de primera calidad, con una atractiva combinacin eficiente de tiempo y costos en la entrega, de manera que seamos smbolo de confianza y buenas prcticas 2.4 Recursos de la empresa (fsicos, humanos, financieros)

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2.5 Organigrama: La empresa contara con una estructura organizativa diseada para satisfacer la necesidades de los socios, sin embargo, de acuerdo con las dimensiones del negocio, esta estructura no es la ms eficiente. Por ello se plantea una estructura que permita adecuarse al periodo de introduccin y aprendizaje y que estn preparados para hacer frente a la creacin y crecimiento de nuestro negocio en los prximos aos. Gerente General

Encargado Encargado de de certificacin certificacin de de calidad calidad

Asistente Asistente Administrativo Administrativo

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Jefe Jefe de de Administracin Administracin y y Finanzas Finanzas

Jefe Jefe de de planta planta

Ingeniero Ingeniero Agrnomo Agrnomo

Agente Agente Comercial Comercial

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Sistemas Sistemas

Tesorero Tesorero

Logstica Logstica

PCP PCP

Mantenim Mantenim iento iento

Personal Personal de de sembro sembro

Comercial Comercial Propuesto Propuesto

Contabilidad Contabilidad

Almacenero Almacenero

Operarios Operarios

Gerencia General: Ser el socio mayoritario de la empresa, una persona emprendedora, con capacidad de liderazgo para formar equipos de trabajo eficientes y con visin de negocios, emprendedor, con el conocimiento de toda la cadena del negocio enfocado en sus objetivos, que tenga aos de experiencia con la comercializacin de productos agrcolas. Que tenga habilidad de poder interrelacionarse fcilmente, que posea contactos con algunas instituciones, asociaciones o personas, no solo del sector privado sino tambin del sector pblico, de diversas zonas del Per y su principal funcin dentro de la organizacin ser la comercializacin de nuestro producto (palta Hass), tanto dentro y fuera de la empresa. Entre sus principales funciones asignadas para este cargo sern: hacer crecer la empresa, establecer las polticas internas de la empresa en las diferentes reas, controlar las distintas actividades realizadas, ser responsable de las funciones de comercializacin, produccin y administracin. En una etapa inicial, coordinar las principales actividades administrativas, financieras y contables. Encargado de Certificacin de Calidad: ser un profesional emprendedor con capacidad para trabajar en equipo y orientado a resultados. Dominio de la elaboracin de planes de calidad y conocimiento de procedimientos, registros especificaciones y otros relacionados con la calidad. Entre sus principales funciones tendr: aplicas mtodos, tcnicas, algunas tecnologas de avanzada que permitan aplicar criterios econmicos y de control de calidad de los productos.

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Jefe Administrativo Financiero: ser una persona profesional con capacidad de liderazgo, analtica y organizativa, orientada a resultados. Entre sus principales funciones estn: planificar organizar y controlar las actividades administrativas y financieras de la empresa, optimizar el manejo de recursos financieros, analizar la rentabilidad de los recursos invertidos en las distintas reas, supervisar del terreno de produccin elaborar y controlar el presupuesto de la empresa, desarrollar e implementar la gestin y el desarrollo del potencial humano.. Supervisor de Operaciones: tendr a su cargo la supervisin del terreno de produccin del proceso de sembro y cosecha de de la semilla de palta en Tingua. Jefe de Planta: ser un profesional con disposicin a trabajar en equipo, con iniciativa e innovador. Capaz de interactuar en todo nivel y orientado a resultados. Entre sus funciones asignadas estn: planificar, organizar y dirigir las actividades de produccin y sembrio, mantener el control y la supervisin del proceso productivo y de sembrio, optimizar los indicadores de cada rea , controlar tanto el cumplimiento de las operaciones como de las buenas prcticas de manufactura, supervisar al personal de planta y asegurar su buen desempeo. Ingeniero Agrnomo: ser ingeniero con alto sentido social. Excelente capacidad para las relaciones interpersonales. Con conocimientos acerca de los costos involucrados en el sembro y las tcnicas y los elementos de cuantificacin de los rendimientos. Entre sus principales funciones estn: la planificacin, la organizacin y el control de las unidades agrcolas, asegurar el abastecimiento del producto, impulsar la generacin de nuevas tecnologas, optimizar el proceso agrcola para alcanzar mayor productividad de la semilla, supervisar y controlar las necesidades hdricas, nutricionales y el estado sanitario de los cultivos y coordinar las actividades agrcolas con los responsables directos. Asistente Administrativo: ser la persona con habilidades de poder interrelacionarse en todo nivel, con capacidad de adaptarse fcilmente a nuevas actividades, analtica y organizativa. Entre sus principales funciones esta: apoyar las tareas administrativas y financieras de la empresa, realizar gestiones bancarias, elaborar reportes administrativos y

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financieros, tales como manejo documentario, pagos varios y otras funciones asignadas por el gerente general. Contador: profesional con capacidad de trabajar en equipo analtico y orientado a resultados. Con conocimientos en el sector agroindustrial, que le permitan brindar informacin confiable y oportuna para la toma de decisiones. Sus funciones sern: elaborar la informacin financiera que refleja el resultado de la gestin, disear sistemas de informacin (contable y gerencial), mejorndolos y documentndolos, analizar los resultados econmicos, detectar reas crticas y sealar cursos de accin que permitan lograr mejoras, elaborar, disear, implementar y administrar sistemas de informacin y control ayudar a la gerencia en la interpretacin de la informacin y su presentacin adecuada ante terceros, y colaborar con la gerencia en el cumplimiento de sus obligaciones en materia contable y fiscal. Supervisor de sistemas informticos: personal con disposicin para trabajar en equipo y habilidades para relacionarse en todo nivel. Con conocimientos en tecnologas de informacin y experiencia en sistemas integrados, mantenimiento y soporte de estos. Sus funciones son: coordinar todas las actividades del sistema y elaborar los planes y los proyectos necesarios para el funcionamiento del sistema de informacin. Tesorera: personal con conocimientos en gestin de recursos financieros, cuentas por pagar y cobrar, conciliaciones bancarias. Sus funciones son la elaboracin de flujos de caja diarios, semanales, mensuales, anuales y reportes de gestin emisin de cheques a partir de los saldos disponibles, control y seguimiento de los cargos y los abonos no identificados registrados en las cuentas corrientes bancarias. Logstica: ser un profesional con habilidades para negociar en todo nivel (compras, transporte y manejo de almacenes y conocimiento de trmites de exportacin. Sus principales funciones sern: encargarse de la logstica y la distribucin al exterior, el procesamiento y la facturacin de rdenes de compra, el manejo de inventarios y almacn.

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Mantenimiento: ser un profesional en ingeniera, con capacidad de respuesta y solucin de problemas relacionados con su campo de accin. Conocimientos de mecnica para el mantenimiento de las mquinas. Entre sus principales funciones estn mantener en ptimas condiciones los equipos y las mquinas, elaborar los planes de mantenimiento preventivo y realizar el control del inventario de repuestos. Planeamiento y Control de Produccin: profesional en ingeniera industrial con cursos de especializacin en PCP o afines. Entre sus principales funciones estn realizar la planificacin de la produccin considerando todas las variables que intervienen en el proceso para optimizar y maximizar la capacidad productiva manejar simultneamente el equipo de logstica y almacenes de materia prima para cumplir con los plazos acordados con el rea comercial organizar e implementar controles en el proceso de produccin, calculando sus costos y regularizando y nivelando la carga laboral. Personal de sembro u Operarios: la empresa contara con 2 operarios encargados de realizar las funciones de almacenaje, produccin, envasado y despacho en el terreno de produccin.

PARTE 3: DECLARACIN DEL COMPROMISO CON UNA POLTICA DE EXPORTACIONES

3.1 Nuestras Polticas como empresa Dar a los empleados el 25% de descuento en la adquisicin de paltas, en los momentos que deseen. Dar el 10% de descuento al cliente en su primera compra. Los trabajadores tienen que tener el uniforme limpio, planchado, y en buenas condiciones: 3.2 Nuestras Polticas de ventas La empresa har un descuento del 5% en mercancas con fallas.

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Los pagos en las oficinas se podrn realizar en un horario de 8:30 AM a 5:30 PM La empresa cobrara por medio de los cobradores y los periodos van a hacer semanales, quincenales o mensuales. Los intereses por atrasarse en un pago sern del 15% sobre el saldo actual. La empresa solo aceptara pagos completos de acuerdo como el cliente lo haya decidido. La empresa no aceptara cheques La empresa pasara la cuenta al departamento legal cuando el cliente tenga vencido 4 pagos La empresa solo aceptara los pagos en efectivo y ventas a crdito

PARTE 4: MERCADO A DONDE SE EXPORTAR NUESTRO PRODUCTO

4.1 Mercado de destino: El mercado de destino del producto a exportar es Espaa y a continuacin se va a presentar informacin general relativa al pas. Espaa, tambin denominado Reino de Espaa, es un pas soberano, miembro de la Unin Europea, constituido en estado social y democrtico de derecho y cuya forma de gobierno es la monarqua parlamentaria. Su territorio, con capital en Madrid, ocupa la mayor parte de la pennsula Ibrica, al que se aaden los archipilagos de las islas baleares (en el mar Mediterrneo occidental) y de las islas canarias (en el ocano atlntico nororiental), as como en el norte del continente africano las ciudades autnomas de Ceuta y Melilla, adems de los distritos y poseciones menores de las islas Chafarinas. Cmo exportar? Cabe resaltar que, a parte de sus propiedades nutritivas y el 0 % de colesterol mas su agradable sabor, es la cscara del palto Hass la que le da su condicin de producto de fcil exportacin, ya que al ser est, relativamente ms gruesa que la de otras variedades, le permite resistir mejor el

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transporte y manejo post cosecha teniendo en cuenta que el transporte a pases como Estados Unidos o Europa dura 20 30 das en barco, por ello es la variedad Hass la que ms se adapta a este tipo de viajes largos y duros siendo adems la ms solicitada en el mercado internacional en la actualidad. En el aspecto legal, el acopio cumple con todos los requisitos ya que no hay impedimentos legales que impidan la comercializacin de productos del cultivo de la palta Hass. En el aspecto ambiental, la empresa para comercializar busca agricultores de se dediquen a la siembra de la palta Hass a travs de un agrnomo conjuntamente controlando la siembra a travs del SENASA. Esta vez los productores de Palta fresca de la variedad "Hass", cultivo que se desarrolla en los departamentos de Lima, Ica y La Libertad, Piura tienen la oportunidad de colocar su producto en el mercado chileno, sumndose a Tacna y Moquegua, Ancash gracias al trabajo tcnico realizado por el SENASA con apoyo de la Asociacin de Exportadores de Palta "Hass". El proyecto se localiza en la provincia de Tingua, departamento de Ancash. Por estar cerca de los cultivos de palta siendo una posicin estratgica para el acopio y traslado de la palta Hass. Se desarrolla el proyecto para abastecer a las empresas exportadoras, implementando un centro de acopio para luego el trasladar la palta a la planta procesadora para su proceso y exportacin. La forma societaria que tendr la empresa ser: Palta

Mundi S.A

4.2 Lugar de produccin: En el Departamento de Ancash, los arboles de palta se encuentran diseminados en varias provincias. Nuestro lugar de produccin, ser en la provincia de Tingua, de la posta mdica de Tingua al frente oeste, por la misma razn que tenemos una fcil forma de poder relacionarnos con el dueo de un terreno propio, que comprende un espacio de 300 mts donde se podr producir.

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Ubicacin y poca en el Per: El Per produce principalmente dos tipos de paltas: Hass y Fuerte. La temporada de la palta fuerte empieza en Enero y termina en Marzo, mientras que la Palta Hass entre mayo y setiembre, otorgndole una ventaja competitiva al pas, ya que algunos de los exportadores e importadores del hemisferio norte, e incluso algunos del hemisferio sur, cesan su produccin durante estos meses. Las principales zonas productoras de palta estn en la Costa, los valles interandinos y la selva alta, principalmente en Junn, Lima, San Martn, Hunuco y Cusco. La plantacin se debe de realizar en zonas no inundables ni propensas a encharcamientos puesto que el exceso de humedad la extermina. Con respecto al clima, se deben evitar zonas de heladas por que estas afectan la floracin y si son muy intensas pueden llegar a perjudicar las plantas. 4.3 Capacidad de produccin: La capacidad de produccin de nuestro producto ser por trimestre y de acuerdo a la superficie del terreno, lo cual ser de 400 kgs trimestrales, durante los meses de enero a marzo ya que en esos periodos son donde ms se cosecha este producto y de mayo a agosto la capacidad ser de 285, debido a que en este periodo no es se produce mucho en la Provincia de Tingua, principalmente por el mismo clima de la provincia, que se presenta en esas pocas. 4.4 Medio para publicar nuestro producto: el medio por el cual ser publicado nuestro producto (Palta Hass), principalmente ser por internet, debido a que la mayora de nuestros clientes indirectos (espaoles), tienen la costumbre de comunicarse por este medio y en distancias muy

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largas, por otra parte, por el acceso que tienen en el pas de Espaa y porque es el nico medio ms fcil por el momento de poder tener acceso al mercado de Espaa. 4.5 Manejo de Post Cosecha Para una buena conservacin de la fruta, la temperatura deber estar alrededor de 6 a 8C. La fruta cosechada se acumula para su transporte en las plantas empacadoras en recipientes estibables. No debe ser expuesta a los rayos solares, pues el incremento de la temperatura interna acelera el proceso de maduracin. Ya recolectada, debe llevarse lo ms pronto posible a la planta de empaque, donde se selecciona y reempaca para su distribucin o almacenamiento. El procesamiento del fruto para su empaque, conservacin y transporte comprende los siguientes pasos: a) Lavado: Lavar los frutos con agua y una solucin fungicida como Thiabendazol en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para prevenir el desarrollo de las enfermedades, sigue un secado del fruto y una ligera cepillada, con lo que adquiere una apariencia brillante. b) Seleccin: Enseguida la fruta se somete a una primera seleccin, donde se separan los frutos que no renen los requisitos que la empacadora ha fijado como mnimos. Esos requisitos son variables, en funcin del destino de la fruta, es decir, si el mercado al que se destinar es internacional o domstico. Tambin hay variacin en los criterios de cada empacador, segn haya implantado o no un control de calidad. Para lo anterior debe consultarse la norma OCDE y CEE/ONU. c) Clasificacin: El siguiente paso es la clasificacin de la fruta por tamao (dimetro) o peso, segn el sistema con el que opere la maquinaria empleada. En este paso del proceso se separa la fruta por el criterio de calibres, b sea, el nmero de frutos que caben en una caja de empaque con capacidad de 4 kg. d) Empacado: De ah se pasa al empacado propiamente dicho, donde simultneamente se efecta una segunda seleccin de calidad por la apariencia del fruto. Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado, llamado as porque se estiban y se amarran con cinchos bases de madera y esquineros tambin de madera o de fibra de vidrio en conjuntos conocidos

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internacional mente como pallets, los cuales se consideran como la unidad de embalaje para el transporte dichos pallets deben sujetarse a ciertas medidas que estn determinadas por los contenedores en que se transportan. El nmero de cajas por pallet es variable entre empacadores, pero generalmente est constituido por un poco ms de 200 cajas de 4 kilos y de un nmero menor cuando se trata de caja de 6 kilos. e) Refrigeracin: Los pallets deben pasar en seguida a recintos refrigerados donde primeramente pasarn al proceso de pre enfriado por un periodo de 8 a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados centgrados. Despus del pre enfriado, pasan a la cmara de conservacin donde permanecern hasta que sean cargados al medio de transporte. La temperatura de conservacin va de 5.5 a 6.5 grados centgrados.

CARGA Y DESCARGA

PALETIZADO

LAVADO

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COSECHA

SELECCION

PROCESO DE PRODUCCION

ALMACENAMIENTO

ENVASADO

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CONTROL DE

CALIDAD

4.6 Volumen de venta: el volumen de venta de nuestro negocio hacia la empresa Camposol ser de acuerdo a nuestra produccin, pero, para exportacin ser mayor a nuestra produccin, debido a que nuestro negocio formara alianza con la empresa Camposol que ya produce grandes volmenes para que exporte y tiene su posicionamiento adecuado. 4.7 Mercado Objetivo
Segmentacin de mercado: viendo nuestro negocio, con respecto a la segmentacin, los

ms importantes son: Geogrfica: En este caso Espaa se encuentra dividido en 17

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comunidades autnomas y 2 ciudades autnomas, dentro de los cuales nuestro producto ser dirigido a la ciudad de Madrid, debido a que es una de las ciudades con ms poblacin en Espaa. Psicogrfico: en este caso ser dirigido a las personas con estilo de vida, que tienen la costumbre de consumir de preferencia productos naturales 4.8 Modelo de venta: en el caso de nuestro negocio, el modelo de venta ser: vender primero en el mercado interno del Departamento de Ancash, con la filial de la empresa Camposol y exportar, debido a que se realizar una venta indirecta (con un intermediario). 4.9 Alianza Estratgica: El acuerdo se formar con la empresa Camposol, con la finalidad de obtener un beneficio mutuo. 4.10 Medio de movilizar internamente, almacenar y embarcar el producto: el medio por el

cual ser movilizado nuestro producto (Palta Hass), ser va martima 4.11 Contrato Compra Venta

Modelo de Contrato de compra - venta internacional Conste con el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que celebran de una parte

Palta Mundi S.A

con RUC 1364587585225, inscrita en los

Registros Pblicos, debidamente representada por su Gerente General. Sr. Ronald Chauca, identificado con DNI N 35605060 a quien en adelante se le denominara LA VENDEDORA, y de la otra parte, la empresa Camposol SA, debidamente representada por su encargado de compras, Sr. Jos Luis, en adelante EL COMPRADOR, en los trminos y condiciones siguientes: PRIMERA: Objeto de Contrato Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderas, las cuales debern cumplir con las condiciones siguientes: Exportacin de Palta de la variedad Hass con las siguientes caractersticas y especificaciones.

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Forma oval piriforme mediano Peso aproximado entre 200 a 300 gr (calibre 12 22) Cascara granular medianamente gruesa Color verde purpura (madurez relativa)

La cantidad ser de 4kg/ caja. SEGUNDA: Precio El precio de la mercadera por Kg ser e s/. 0.83 TERCERA: Condiciones de entrega Las partes acuerdan que la venta pactada a travs del presente contrato se har en trminos FOB (significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido). CUARTA: Tiempo de entrega Las partes convienen en que la entrega de la mercanca objeto del presente contrato se realizara despus de 20 das de la fecha de embarque, fecha en la cual, EL VENDEDOR deber cumplir con esta obligacin. QUINTA: Forma de entrega EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadera objeto del presente contrato en el tiempo y lugar sealado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes. En cuanto al envase y embalaje se va considerar lo siguiente Cajas de cartn corrugado para transportar 4kg de palta (aproximado 16 paltas con el logo de la empresa). Las dimensiones de las cajas son las siguientes: 28.5 x 37 x 10.3cm. La forma de transporte a utilizar ser bajo la modalidad de transporte martimo y la empresa transportista ser la NAVIERA NYK SEXTA: Inspeccin de los bienes Las partes convienen en que la inspeccin de la mercadera ser realizada antes del embarque de Aduanas.

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SEPTIMA: Documentos EL VENDEDOR deber cumplir con la presentacin de los siguientes documentos: 4.12 Certificado de Origen Declaracin nica de aduanas Factura Comercial Conocimiento de embarque martimo Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios vegetal y animal Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Modo de transporte internacional: ser va martima, debido a que es la va ms segura en

el cual se puede trasladar grandes volmenes de mercanca, aunque viendo el aspecto negativo, solo se demorar en llegar al pas de destino (martimo, areo, fluvial, terrestre) 4.13 Nuestros competidores

a) Competencia directa: Por ser un producto en fresco, sin ninguna transformacin, los competidores son los mismos productores del Per, siendo algunos de ellos: CAMPO SOL: Es la empresa lder del mercado, cuenta con un excelente departamento comercial y los campos ms grandes de palta en el Per y cuentan con asesores externos que visitan constantemente sus cultivos. Su participacin en las exportaciones totales del 2003 fue de 52.5%. CPF (Consorcio Peruano Frutcola): Nace ante la necesidad de los productores de Lima Central por tener un frente comn en los ctricos y paltos. Segundo exportador en volumen, con una participacin de mercado del 31.6% en el ao 2003. Maneja la fruta de muchos productores, los cuales no siempre trabajan con ellos. Para el 2005 se estima que esta empresa exporte por un valor de US$ 6761920. PROCESADORA LARAN S.A: Empresa que se dedica a la siembra y produccin de productos agrcolas con varios aos en el negocio. Cuentan con campos en produccin, a la vez de brindar el servicio de procesado (cuentan con una planta propia) y le realizan la

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comercializacin a varios agricultores. Su participacin en las exportaciones de palto en el 2003 fue de 2.4%, exportando por un valor FOB de US$ 339,058. FRUCHINCHA S.A: Empresa que nace ante la necesidad de los productores del valle de Chincha por manejar una oferta exportable y una lnea comercial para sus productos en el extranjero. Su participacin en las exportaciones de palto en el 2003 fue de 1.9%, exportando por un valor FOB de US$ 268,574. b) Competencia Complementaria Vnculos Agrcola E.I.R.L: es una empresa agroindustrial, dedicada a la comercializacin y exportacin de productos agrcolas.

c) Competencia Suplementaria Como competencia suplementaria tenemos al Consorcio de Productores de Fruta S.A ocupando el 27% del total de las exportaciones de Palta en el Per, su inters va ms all de slo vender fruta estn comprometidos a entregar un producto saludable con la ms alta calidad Agrcola Copacabana de Chincha S.A con el 5% del total de las exportaciones, se dedica principalmente al cultivo de frutas. Canales de Distribucin: Los canales de distribucin para el palto comienzan cuando el productor lleva su producto a las ferias o al acopiador rural, quien a su vez es encargado de llevar la palta al mayorista rural. Este llevara el producto ya sea al mayorista urbano o como materia prima a la agroindustria o como producto de exportacin a los exportadores. Si el producto llega a manos del mercado mayorista urbano, ste lo distribuir a los minoristas o a las cadenas de supermercados o a otros mercados mayoristas. De all el producto finalmente llega a los consumidores. Los canales de distribucin del comercio internacional van a ser prcticamente martimos y nuestro cliente van a ser empresas,

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las estrategias deben estar enfocadas en cmo mantener una relacin a largo plazo con nuestros clientes y como encontrar a nuevos clientes. Ventajas sobre los competidores _"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el suyo de menor calidad". _"Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una ms fcil distribucin". _"Tenemos los contactos fuera del pas, que nos pueden apoyar con la distribucin". _"Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas", etc. Desventajas sobre los competidores _ No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo ms barato". _"No hemos logrado crdito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado". _Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional). _Capacidad de produccin. _Caractersticas del producto (material, diseo, calidad, marca, precio, etc.). _Canales de distribucin. _Poltica comercial (plazo, descuentos, forma de pago). _Estrategia publicitaria. Cules son los principales lderes? a) En primer lugar se encuentra Camposol S.A con una exportacin del 30%.

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b) En segundo lugar tenemos al Consorcio de Productores de Fruta S.A ocupando el 27% del total de las exportaciones de Palta en el Per. c) Otras empresas no muy conocidas, con el 10% del total de las exportaciones. d) Agroindustrias Verdeflor S.A.C con el 6% del total de las exportaciones. e) Procesadora Laran S.A.C con el 5% del total de las exportaciones. f) Agrcola Copacabana de Chincha S.A con el 5% del total de las exportaciones. g) Corporacin La Casita S.A.C con el 4% del total de las exportaciones. h) Agrcola Don Ricardo S.A con el 4% del total de las exportaciones. i) Agropecuaria Las Lomas de Chilca S.A con el 3% del total de las exportaciones. j) Corporacin Frutcola de Chincha S.A.C con el 3% del total de las exportaciones. k) I.Q.F del Per S.A con el 3% del total de las exportaciones. Dnde estn ubicados? Las empresas competidoras del con el mismo producto (Palta Hass), mayormente se encuentran ubicados en otros departamentos, lo cual hace que la competencia no sea muy grande. Cules son sus mercados? La mayora de las empresas exportadoras tienen como sus mercados a los dems a otros pases como: Chile, Reino Unido, Holanda, pero no en muchas cantidades. Cules son sus precios? El precio FOB al cual se vender nuestro producto ser de 1.80 soles por Kg, el cual est acorde con la actual oferta.

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Cunto tiempo tienen en el mercado? En el caso de nuestros competidores directos, el mayor tiempo que tienen en el mercado, excepto la empresa Camposol, es de 16 aos con la Empresa Consorcio de Productores de Fruta S.A ocupando el 27% del total de las exportaciones de Palta en el Per. La empresa Lder en el mercado como CAMPOSOL es una empresa agroindustrial, cuyas operaciones se iniciaron en 1997, con la compra de sus primeras tierras en La Libertad, regin ubicada en el norte del Per, a 600 km de Lima. En ese mismo ao, se adquirieron nuevas tierras en el Proyecto Especial Chavimochic mediante una subasta pblica. Teniendo hasta la actualidad 15 aos de participacin Lder en el mercado. Consorcio de Productores de Fruta S.A. (CPF) fue fundado en marzo del 2001 por un grupo de ms de 50 productores de ctricos y paltas. El objetivo de CPF es gestionar todas las operaciones de exportaciones y proporcionar un servicio de comercializacin comn a todos sus miembros. Teniendo hasta la actualidad 11 aos de participacin Lder en el mercado.

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Cul es su capacidad de produccin? En este caso para iniciar nuestro negocio, nuestro nivel de produccin ser un aproximado de 300 kg mensuales, debido al tamao del terreno con el que se cuenta aseguradamente. Cules son sus fortalezas y debilidades?

MATRIZ FODA

OPERTUNIDADES

AMENAZAS

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. Habilitar las tierras disponibles

FORTALEZAS

para asegurar el abastecimiento de semilla de acuerdo con la demanda existente. . Posicionar el producto dentro del segmento de frutos, resaltando su origen peruano. . Completar la integracin vertical para alcanzar la excelencia operativa, aprovechando la capacidad del emprendedor y los recursos existentes. . Reorganizacin de la empresa buscando el personal idneo para las diferentes reas. . Alcanzar la excelencia operativa de manera que la empresa cuente con los recursos necesarios para ser ms competitiva. . Integracin vertical para asegurar la continuidad de la cadena productiva.

. Posicionar un producto de alta calidad, dirigido a segmentos altos, los menos afectados por la actual recesin. Integracin vertical para reducir el impacto de la dependencia de terceros.

DEBILIDADES

. Excelencia operativa para lograr el posicionamiento del producto. . Integracin vertical para consolidar un adecuado proceso productivo y alcanzar la homogeneidad del producto. . Alianza estratgica con un distribuidor que posea conocimiento sobre el mercado objetivo.

4.14

Modalidad de exportacin: la modalidad ser: Indirecta o Pasiva: la empresa vende sus

productos a otra ubicada en el mismo pas, la cual se encargara de la exportacin de los mismos por su propia cuenta y su riesgo, siendo por tanto esta empresa quien realmente exporta. Esta empresa es intermediaria entre el productor y el comprador del pas de destino e independiente de los mismos y exportara los productos ya sea en el mismo estado en que le fueron entregados por la empresa productora o con algunas modificaciones. Ventajas de exportacin indirecta _La exportacin de sus productos ser mnima o nula, enfrentando un riesgo bajo. _Las empresas productoras contaran con mayor flexibilidad financiera Desventajas de exportacin indirecta

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_Dependencia de las empresas productoras, respecto de las empresas intermediarias para efectuar ventas en el extranjero. _Las empresas intermediarias son las que tratan con los clientes. 4.15 Etapas del proceso de exportacin Exportacin ocasional: la E solo cumplir los pedidos ofrecidos, hacia la empresa Camposol, sin ninguna gestin, sin mucho inters primordial en exportar, debido a que, la exportacin ser de manera indirecta, la E local actuar como si se tratara de una compra en el mercado local Exportacin experimental: la empresa explora intencionalmente la posibilidad de exportar sin depender de pedidos del exterior, utilizando generalmente la produccin sobrante del mercado interno. Exportacin Regular: en esta etapa, algunas empresas optaran por establecer oficinas de contacto e informacin en los principales mercados de destino, cuya labor no es vender, sino que constituyen un canal de comunicacin con los clientes, control y apoyo a los intermediarios en aspectos logsticos (ordenes o pedidos de embarque). Filial de ventas: conforme la E mientras vaya afianzando su actividad exportadora y consolidando su mercado extranjero, llegar un momento en el que debe decidir, si continua exportando desde el pas de origen, operando a travs de intermediarios (agentes, distribuidores, etc.) o pasa a establecer una filial comercial en el mercado de destino de sus productos. Subsidiaria de produccin: cuando la empresa ya pone tambin su centro de produccin de su negocio, en el extranjero. 4.16 Formas de pago: En este caso, el pago que nos har a nosotros, la empresa Camposol, ser

al contado o tambin llamado pago a la vista. En el caso del producto que lo va exportar la E Camposol tambin ser al contado, lo cual: es todo pago que recibe el exportador una vez

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efectuado el embarque, y contra la presentacin al importador de los documentos representativos de la mercadera y /o servicios. 4.17 Medio de pago que se pagar: son mecanismos financieros que posibilitan el pago del

importador al exportador por los bienes o servicios que este le comercializa. El medio de pago por el cual se realizara, ser: Carta de crdito a exportacin irrevocable: en este tipo, el banco del importador a solicitud de este (importador) se compromete a pagar a la vista o a plazo. Esta es la modalidad ms segura para el exportador, porque el banco del importador es quien asume la obligacin de pago. Es la menos riesgosa 4.18 Documentos de embarque

a) Factura proforma Generalmente se utilizan hojas con membrete para confeccionarla. No debe cumplir con ningn tipo de formalidad establecida por la AFIP. La descripcin debe ser lo ms detallada posible. Incluye valor de la operacin, moneda, Incoterms, lugar y forma de pago, plazo de entrega, etc. Un ejemplo de confeccin puede ser el siguiente: Nombre, direccin y telfono del Exportador Factura Pro Forma N

Datos del Importador Fecha y lugar de emisin Cantidad y descripcin de la mercadera Precio unitario Precio total Condiciones de entrega, plazo y forma de pago, incluyendo el Incoterms. Plazo de validez. Firma del exportador.

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b) Certificado de Origen Este documento certifica el origen de las mercaderas del pas de exportacin, para ser presentado por el importador, ya que existen acuerdos de preferencia arancelaria entre los pases. Cada pas beneficiario determina el organismo autorizado para emitirlo, por ejemplo en nuestro pas lo emite la Cmara Argentina de Comercio y la Cmara de Exportadores de la Republica Argentina. Se emite en Original y 2 copias y no puede tener enmiendas ni raspaduras. Su plazo de validez es de 180 das desde que es emitido y no puede tener fecha anterior a la de la emisin de la factura comercial que ampara el embarque. Conocimiento de embarque Se utiliza para el transporte martimo y es el ttulo que representa la propiedad de la mercadera, adems de ser la prueba del contrato de transporte y prueba de recibo de la mercadera a bordo. Los datos que contiene son:

Datos del cargador. Datos del exportador. Datos del consignatario. Datos del importador. Nombre del buque. Puerto de carga y de descarga. Indica si el flete es pagadero en destino o en origen. Importe del flete. Marcas y nmeros del contenedor o de los bultos. Nmero del precinto. Descripcin de mercaderas, pesos bruto y neto, volumen y medidas. Fecha de embarque.

c) Factura Comercial Es emitida por el exportador, y contiene los nombres del Exportador e Importador, con sus respectivas direcciones y datos. En la Factura Comercial figuran los detalles tcnicos de la mercadera, fecha y lugar de emisin, la unidad de medida, cantidad de unidades que se estn facturando, los precios unitarios y totales de

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venta, moneda de venta, condicin de venta, forma y plazos de pagos, pesos brutos y netos, marcas, nmero de bultos que contiene la mercadera y medio de transporte y se encuentra firmada al pie por alguna persona responsable de la empresa o del sector de Comercio Exterior. Para el tipo de Factura de exportacin, la AFIP exige que la letra de identificacin en las Facturas sea la letra "E", para poder acceder al cobro de los reintegros. d) Hoja de Ruta Es el documento que se utiliza en las cargas terrestres y que acompaa al permiso de embarque de exportacin. En l se detallan las principales ciudades y rutas por las cuales transita el medio de transporte con destino a la Aduana de Salida. Tambin se detalla en el documento el nmero de la destinacin aduanera correspondiente, como as tambin el plazo para efectuar el recorrido previsto. Por lo general, esta documentacin la efecta la empresa de transporte y debe estar firmada por un Agente de Transporte Aduanero. e) Carta de Porte Es el documento ms importante en las cargas terrestres dado que cumple las ismas funciones que el conocimiento de embarque martimo, es decir que concede la titularidad de la mercadera al poseedor del mismo. Por lo general, este es emitido por la compaa de transporte terrestre, y en el figuran los siguientes datos:

Exportador. Consignatario. Importador. Lugar y fecha de emisin. Detalle de la carga: peso, cantidad, volumen, bultos, descripcin. Flete, si es pagado o pagadero en destino y monto. Ruta y plazo del transporte. Marcas y nmeros.
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Aduana de salida del pas exportador y aduana de entrada del pas importador. Formalidades para el despacho de la mercadera. Declaracin del valor de la mercadera. Documentos anexos (copias de factura, certificados, etc.) De acuerdo a los requerimientos bancarios y de lo oportunamente acordado entre el exportador y el importador, los documentos originales de la mercadera pueden viajar con el medio de transporte o ser enviados por separado.

f) Gua Area

Este documento es esencial para los envos areos, dado que es el que da la titularidad de la mercadera. Es emitido por la compaa area, o en su defecto por su representante o freight forwarder (agente de cargas). Es el equivalente del conocimiento de embarque para cargas martimas. Los datos fundamentales que contiene este documento son: a) Expedidor o exportador. b) Nombre del destinatario c) Nmero de vuelo y destino d) Aeropuerto de salida y de llegada. e) Detalles de la carga: peso, volumen, cantidad, tarifa y descripcin. f) Indicacin de que si el flete es pagadero en origen o en destino. g) Importe del flete. h) Nmero de gua area. i) Fecha de emisin. Por lo general, al enviar la carga va area y al emitirse la correspondiente gua que la ampara, junto con ella viajan los documentos de embarque que se originan con motivo de la misma, por ejemplo: factura comercial, certificado de origen, packing list etc. Estos son entregados al importador en el pas de destino junto con la gua area original.

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g) Lista de empaque - Packing list

Su finalidad es informar el contenido, peso bruto y neto de la mercadera a ser exportada, de acuerdo a como se encuentra embalada. La emite el exportador en hoja membrete de la empresa, y los principales datos que figuran en ella son:

Datos del exportador. Datos del importador. Marcas y nmeros de los bultos. Lugar y fecha de emisin. Modo de embarque Cantidad de bultos y descripcin de la mercadera. Total de los pesos brutos y netos. Tipo de embalaje. Firma y sello del exportador.

Habitualmente, este documento no es muy exigido en las operaciones de comercio internacional, dependiendo este factor de la naturaleza de las mercaderas. Por lo general, se lo solicita en grandes embarques, o en aquellos donde existen variedad de tipos de mercadera. Si el embarque contiene un solo tipo de mercadera, este documento puede ser obviado.

PARTE 5: EL COMPONENTE DE MARKETING

5.1 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el Europeo siendo ms especficos el de Espaa, lo primero que debemos hacer es lograr un pedido de modo que con algo ms seguro podamos iniciar la exportacin ya que como se trata de un producto agroindustrial tiene que llegar lo ms fresco posible por lo que no se puede mantener en stock las paltas.

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Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa dispuesta a comprarnos, en este caso ser la empresa Camposol para poder ofrecerle nuestro producto, beneficios y ventajas que tiene comprarnos a Palta

Mundi S.A

Existen varias formas de poder encontrar compradores Espaoles (empresas) una de ellas es estar atentos a las noticias de exportacin de paltas y al estar este rubro actualmente en crecimiento muchos de los gerentes de logstica de estas empresas Europeas llegan al Per para buscar la mejor oferta. Otra forma es a travs del Directorio de Adex donde se publican los principales compradores de todos los productos agroindustriales as como las oportunidades comerciales que son los pedidos que ellos hacen llegar a travs de esa entidad. Tambin se puede preguntar a las empresas que ya tiene experiencia exportando estos productos de modo que nos cuenten como los contactaron y cules fueron los diversos problemas que tuvieron cuando exportaron de esta firma podemos estar alertados. Por ltimo, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en nuestro pas como en la Unin Europea e incluso en el mismo pas Espaa, estas ferias siempre se publican en la Internet por lo que debemos estar atentos. 5.2 Logotipo de nuestro Producto

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5.3 Posicionamiento del Mercado: Nosotros queremos dar a conocer a nuestros potenciales consumidores los beneficios, tanto como para la salud y la alimentacin diaria, que contiene nuestro producto. Espaa cada vez busca ms productos que sean ricos en vitaminas y que ayuden a tener una vida ms placentera libre de colesterol y grasas saturadas, es por esto que queremos introducir este producto que cumple con todas las exigencias de los pobladores europeos, especialmente los espaoles 5.4 rea geogrfica de mercado Principales Destinos de las Exportaciones de Palta Peruana

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Principales Empresas Exportadoras de Palta Peruana (Millones U$$)

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5.5 Canales de comercializacin y distribucin: En Espaa la comercializacin de frutas tropicales es principalmente realizada por las grandes redes de distribucin, las cuales estn bien organizadas y disponen de enormes infraestructuras de almacenaje y medios de distribucin rpidos al detallista. Esto las hace muy competitivas y poderosas pudiendo hacer presin en las calidades, presentacin y en los precios de los productos importados. La comercializacin del aguacate se realiza por importadores productores que controlan sus productos desde la produccin y que compran a su vez a otros productores para finalmente vender a mayoristas y detallistas. Tambin estn los importadores independientes que mantienen relaciones comerciales directas con los exportadores. Los importadores productores ms importantes, las compaas multinacionales, comercializan sus productos a travs de sus filiales en la UE. Mientras que los importadores independientes generalmente funcionan a travs de importadores a consignacin, encargndose de realizar de ventas de los productos de los exportadores a mayoristas y detallistas a cambio de comisiones que oscilan entre el 5 15% 5.6 Estrategia de las 4P Precio Primero que nada debemos mencionar que nuestro precio no es fijo, sino que vara dependiendo de la temporada en que vendamos nuestro producto. Son distintas las variables que debemos considerar para fijar nuestro de venta en el mercado, el cual no ser el precio final de venta, ya que nuestros principales clientes serian los supermercados e hipermercados. Los costos para exportar no son muchos, ya que por el acuerdo comercial de Per con la Unin Europea nuestros aranceles son rebajados y las paltas son exportadas en pallets lo cual no es un gasto Las principales variables para fijar nuestro precio serian: mayor.

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Costos de exportacin (fletes, seguro, certificaciones, almacenaje y derechos e impuestos a pagar) Precio de referencia del mercado espaol La palta Hass es considerado un producto de calidad por esto es un producto de alta valorizacin

Sus Beneficios y lo que conlleva a que nuestros potenciales compradores estn dispuestos a pagar ms por nuestro producto.

Obviamente tenemos que considerar los costos de produccin, mano de obra y dems es realizados en el pas. Nuestro precio sera el de s/. 1.80 por kilo para temporada alta, que es en la que ms nos enfocaramos al exportar. Promocin y Publicidad Nuestros puntos seleccionados son los siguientes En primer lugar la Publicidad, ya que el objetivo de Palta

Mundi S.A. es comunicarle a la poblacin espaola que

nuestro producto es delicioso y posee una manera fcil de agregar sabor y tambin en su amplia gama de platillos. Por otro lado la Publicidad que deseamos mostrar pblicamente es una frase simple y fcil de recordar, junto al logotipo estar lo siguiente: "simplemente deliciosas". Y en segundo lugar elegimos el Medio de Comunicacin que en este caso sera la radio, debido a que este medio es uno de los ms poderosos y vistos por la sociedad espaola y la pregunta aqu es cmo lo logramos? simple, con produccin y compras en los medios eficientes y una campaa radial a costo de radio y aqu mencionar una amplia variedad de platillos de nuestra palta Hass, una descripcin atractiva de los platillos para producir apetito en la poblacin espaola, una msica con un toque de salsa o merengue, en otras palabras que sea alegre, porque eso es el medio que mas oye la gente espaola. Producto

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La palta Hass posee un contenido de aceite que oscila entre los 18 y 22%. Adems, la proporcin de agua es baja, de apenas 60 70%. Su contenido de vitaminas del complejo B y vitamina E es considerable. Segn se conoce, la palta Hass es rica en grasas mono y poli insaturadas, es decir los cidos buenos, a diferencia de las saturadas. Se calcula que cada 100 gramos, tiene unos 18 de grasa y unas 180 caloras. Pero adems, con esa cantidad se cubren las necesidades de vitamina D y aporta gran parte de los requerimientos de las E, B6 y C. Tanto el fruto como la semilla son relativamente pequeos, con un peso conjunto entre 200 a 300 gr. La piel es algo coricea, rugosa, de color verde a ligeramente negruzca cuando est en el rbol una vez cosechada se va tornando violcea a negra a medida que la fruta se ablanda al madurar, por lo que el consumidor reconoce el momento ptimo para consumirla. El fruto es de excelente calidad, sin fibra, alta resistencia al transporte y larga vida poscosecha. En general, el palto florece una sola vez al ao, desde inicios a mediados de primavera y, dependiendo de la variedad y la acumulacin trmica del lugar, puede demorar entre 6 a 11 meses en madurar. La variedad Hass, especialmente en climas frescos, puede mantenerse en el rbol una vez madura, durante varios meses sin mayor deterioro aparente, lo cual permite extender enormemente el perodo de cosecha.

PARTE 6: ANLISIS SITUACIONAL ACTUAL DEL PRODUCTO

6.1 A nivel nacional: Respecto a la palta Fuerte, no existe una comercializadora lo suficientemente fuerte en el mercado peruano que haga sentir su presencia sobre las dems, el precio se define por oferta y demanda, no existe una campaa de publicidad, o marketing del producto, el producto es de dominio pblico y se vende en el Per sin mayor control de calidad, no requiere autorizacin sanitaria ni anlisis por parte de DIGESA u otra organizacin nacional, no existe regla tcnica en INDECOPI que limite su uso o su cultivo, ni la forma de venta. Es un cultivo que actualmente crece en diversos lugares de la Repblica de manera que no desaparece completamente del mercado, pero si baja su produccin en los meses de invierno, debido a las lluvias y a los malos caminos. Se vende envasado en bolsas plsticas y se distribuye en javas de madera.

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6.2 Barreras de produccin y comercializacin: A continuacin se muestran los precios en chacras de las paltas a nivel nacional para el Per, esta informacin fue obtenida de la pgina del ministerio de Agricultura, como se ve los precios han tenido un tendencia ascendente y esto indica que este precio en los prximos aos va a ir aumentando.

Por otro lado, tenemos la produccin de paltas a nivel nacional y esta produccin tambin va en aumento, al mismo nivel que las exportaciones y el aumento del consumo de los pases ofertantes, al igual que el cuadro anterior este tambin fueron obtenidos del Ministerio de Agricultura. Estacionalidad de la produccin: La palta se produce todo el ao pero no toda se destina a la exportacin. La variedad destinada a la exportacin es la Hass. La variedad de exportacin: Hass, se produce en los meses de Mayo, Junio, Julio, Agosto y Setiembre, periodo que representa una ventana importante para los mercados internacionales. Las exportaciones de palta se realizan principalmente en los mese de Mayo y Agosto.

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6.3 Perfil de la demanda y oferta Cuando incrementa la oferta de la palta

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Cuando disminuye la demanda de la palta

Ejemplo 1.- El precio de la palta sube de S/.3.50 a S/. 5.50 Qu pasara con la demanda de aceituna si su precio no vara?

Como la aceituna es un energizante y sustityete de la palta entonces su demanda aumentar:

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Si por el contrario, el precio de la palta baja de S/. 3.50 a /. 2.00 Qu ocurre con la demanda de aceituna que es un bien sustituto si su precio no vara?

6.4Financiamiento
7 FINANCIEMIENTO DEL PROYECTO: Palta Hass
El proyecto demanda un inversin total de S/. 53,000.00 compuestos por:
DEPRECIA VALOR DE RESC. CION 8000 5000 5000 250 10000 10000 2000 15000 38000 15000 2250

TERRENOS EDIFICIOS MAQUINARIAS C.TRABAJO TOTAL VALOR RESIDUAL 100% 50%

8000 10000 20000 15000 53000

TERRENOS Y CAPITAL DE TRABAJO MAQUINARIAS Y EDIFICIOS ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS

AOS VENTAS

2012 10000

2013 15000

2014 20000

2015 25000

2016 30000 Pgina 52

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PREC. UNIT PREC.VENTA COSTOS Y GASTOS MOD MPD CIF V CIF F 0.3 G.OPE Fijos G.OPR Varia. DEPRECIACION TOTAL COSTOS UTIL. OPERATIVA G.FINANCIEROS UTL. A. IMP IMPUESTO (30%) UTL. NETA 2.90 29000 2.90 43500 2.90 58000 2.90 72500 2.90 87000

C.UNIT 0.4 0.8 0.2

4000 8000 2000 15000 3000 15000 2250 49250

6000 12000 3000 15000 4500 15000 2250 57750

8000 16000 4000 15000 6000 15000 2250 66250

10000 20000 5000 15000 7500 15000 2250 74750

12000 24000 6000 15000 9000 15000 2250 83250

-20250 0 -20250 -6075 -14175

-14250 0 -14250 -4275 -9975

-8250 0 -8250 -2475 -5775

-2250 0 -2250 -675 -1575

3750 0 3750 1125 2625

FLUJO DE CAJA ECONOMICO AOS EGRESOS VENTAS VALOR DE RESCATE TOTAL INGRESOS 0 2012 29000 2013 43500 2014 58000 2015 72500 2016 87000 38000 29000 0 EGRESOS COSTOS GASTOS IMPUESTOS INVERSION T.EGRESOS 2012 29000 18000 -6075 53000 53000 40925 43500 2013 36000 19500 -4275 51225 58000 2014 43000 21000 -2475 61525 72500 2015 50000 22500 -675 71825 125000 2016 57000 24000 1125 82125

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FLUJO DE CAJA FINANCIERO F.C.E. PRESTAMO INTERES AMORTIZACION AHORRO F.C.F -53000 21200 -11925 -5300 -5300 -5560.66 -1590 -29675.66 -7725 -10860.66 -3909.84 -6950.83 -1172.95 -30619.27 -3525 -5560.66 -2172.13 -8688.53 -651.64 -20597.96 675 42875

-31800

675

42875

Calculo de Prstamo AO 1 2 3 INTERES 5300 3909.84 2172.13 C.FIJA 10860.66 10860.66 10860.66 AMORT 5560.66 6950.83 8688.53 S.DEUDA 15639.34 8688.52 0.0

TASA DE INTERES A. PRESTAMO C. FIJA

: 25% 0.25

: s/. 21200 40% DE INVERSION TOTAL : 10860.66

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7.1 Conclusin La palta tiene gran potencial de crecimiento en otros pases, ahora con la apertura de un nuevo mercado como el estadounidense se puede elevar los precios en Unin Europea, ya que parte de la produccin nacional ira al mercado norteamericano dejando desabastecida a Europa asimismo, es un producto nutritivo y la variedad que se a elegido constituye el 95% del total de las exportaciones de palta. Tuvimos que elegir a Espaa como destino, aunque otra variante muy atractiva seria Holanda por sus volmenes de exportacin registrados en la Sunat en estos ltimos aos casi de una manera igualitaria con Espaa. Tenemos en cuenta que otro pas que tambin exporta a Espaa es el pas de Chile, beneficiado con el TLC que tiene con la Unin Europea. Espaa es el principal destino de las exportaciones de palta Hass peruana y actualmente este mercado est en crecimiento, es por esta razn que constituye un mercado potencial para los productores de palta.

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Las exportaciones de palta son rentables ya que cada vez est aumentando el precio internacional de las paltas a un ritmo ms acelerado del aumento en los precios en chacra de las paltas. Los mrgenes de ganancias son datos para los exportadores de palta pero hay que tener en cuenta que la oferta es grande y un exportador pequeo no podra llegar a esa produccin (exportacin en contenedores de 40 pies High cubes. Las agro exportaciones en el Per han mostrado una evolucin significativa en los ltimos aos, convirtindose en una alternativa rentable para la reconversin agrcola, descentralizacin, generacin de empleo y divisas. Las experiencias exitosas de productos de agro exportacin como el esprrago ha repercutido en otros como la palta. As, la palta de exportacin del Per ha mantenido similar tendencia habiendo crecido

significativamente en los ltimos cinco aos. Esto por una mayor demanda del consumo en el mercado internacional (por tendencias de consumo), y una mayo r oferta por parte de los agroexportadores nacionales. El conocimiento y experiencia de estos es una fortaleza importante que los prepara para el ingreso a nuevos mercados. El mayor consumo tambin se debi por esfuerzos de promocin en los mercados de destino por parte de los principales exportadores (Mxico y Chile), habindose beneficiado el Per de estas acciones. La exportacin de la palta Hass es un negocio rentable, por lo que la planificacin y el trabajo asociado es fundamental para mantener la oferta exportable y lograr precios atractivos en los mercados internacionales ANEXOS: DATOS DE LOS PASES OBJETIVO Y MERCADOS Anexo 1: Departamentos del Per, que exportan ms palta Hass

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Anexo 2: Paises que exportan Palta Hass

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Empresas del Per, que exportan Palta Hass

Anexo 2: Derivados de la Palta Hass

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DE LA PALTA

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Anexo 3: Precio FOB de principales destinos de exportacin de Paltas

Anexo 4: Calendario de cosecha de Palta 2012 - 2013

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PRECIOS FOB REFERENCIALES EN KILOGRAMOS (US$ / KGR) 2012 2011

DIC OCT SEP AGO JUL JUN MAY ABR MAR FEB ENE DICNOVOCTSEPAGOJULJUNMAYABRMARFEBENE KG1.70 2.33 2.38 2.47 1.98 1.68 1.81 1.83 1.57 1.56 1.50 1.304.59 2.04 1.541.55 1.32 1.41 1.45 1.50 1.48 1.27 1.23

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BIBLIOGRAFIA

http://www.feriasalimentarias.com/ http://www.aduanas.gob.pe http://www.fao.org/index_es.htm http://www.comexperu.org.pe/ http://www.siicex.gob.pe/ http://www.promperu.gob.pe/ http://www.mincetur.gob.pe/newweb/ http://www.adexperu,org.pe/ http://www.expoalimentariaperu.com/info_feria.html http://www.iqonfruit.cl/version2/
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http://www.pymex.pe http://www.hollandtrade.com/search/ShowResults http://www.trademap.net/peru/

Responsabilidad Social En la categora Responsabilidad Social, la empresa ganadora en el 2011 fue Art Atlas. Esta empresa de Arequipa, est dedicada a la produccin de prendas tejidas de alpaca y algodn orgnico. Sus diseos son desarrollados con una filosofa de calidad, cuidando el medio ambiente y con un modelo de negocios con prcticas de comercio justo.

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Promueve la participacin de cooperativas de artesanos y microempresas, preservando la tradicin del tejido a mano y sobre todo impulsando el crecimiento econmico y sostenible de la comunidad. En 2003 funda la Fundacin Art Atlas, asociacin sin fines de lucro, con el objetivo de promover la educacin en nios de escasos recursos, capacitar y desarrollar habilidades en mujeres para que se inserten en la actividad laboral, adems de brindarles atencin mdica.

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