1.

RESUMEN EJECUTIVO

El proyecto consiste en la producción de abono orgánico y orgánico-mineral; su comercialización y

venta a pequeños productores independientes, cooperativas y asociaciones campesinas
inicialmente en los departamentos de Santander y Boyacá

El negocio es inclusivo por que posee un alto potencial de beneficio social y ambiental a la
comunidad en general. Integra clientes de la base de la pirámide. Se les facilitará la adquisición,
ofreciéndoles el producto a un precio menor que el comercial y posteriormente dar la posibilidad
de dar créditos que se ajusten a las necesidades particulares del cliente. Se brindará capacitación
por medio de talleres y boletines didácticos que asesoren el uso del producto y faciliten las buenas
prácticas agroecológicas. Adicionalmente se les otorgara una certificación de uso de abonos
orgánicos, con lo cual tornarán más atractivos sus productos e incrementarán así su demanda.
Finalmente fomentará la cultura de reciclaje entre sus clientes, obteniendo beneficios significativos
para la sociedad en general.

Tres grandes factores han configurado el contexto ideal para la generación y desarrollo de nuevos
productos orgánicos. Primero que todo, una tendencia generalizada hacia la protección del medio
ambiente, del aprovechamiento de los recursos naturales, segundo, unas normativas cada vez más
exigentes en materia de protección ambiental y por último, una ventaja comparativa que favorece
al departamento de Santander como punto estratégico de las actividades productoras.
La aceptación generalizada, de la sociedad y el mercado, por esta clase de productos orgánicos,
posibilita a Fertiocol el contar con todo un potencial de mercado. Por otro lado una tendencia hacia
la producción ecológica, que ya ha demostrado su crecimiento, aumenta considerablemente la vida
del negocio.
Fertiocol cuenta con un potencial de mercado que asciende a 8.100’000.000 de pesos,
representados por 270 asociaciones y cooperativas agroindustriales, ―solo en el departamento de
Santander‖. Este dato demuestra las posibilidades de crecimiento y desarrollo que puede alcanzar
la empresa y como puede elevar drásticamente sus ingresos en los próximos años.
Para el primer año de actividades de la empresa se espera abarcar un 7% del mercado objetivo;
Es decir, satisfacer un consumo aproximado de 101.942 unidades anuales que pueden significarle
a la empresa unos ingresos por venta de 315’977.000 de pesos anuales.

La fuente de los recursos y el manejo de los mismos adoptado por la empresa, favorecen la
excelente salud financiera que muestra Fertiocol en sus proyecciones. Adicionalmente, un
elemento que puede aumentar aún más la rentabilidad del negocio, que no fue tenido en cuenta
para este ejercicio, es la comercialización de tamo de arroz o cascarilla de arroz. Este subproducto
se genera en el proceso de clasificación y tiene una demanda ya establecida para uso agrícola.
Este subproducto representa un importante ingreso adicional con una generación mínima de
costos.
 2. CONCEPTO DE NEGOCIO

FERTIOCOL se ubica en los municipios de Lebrija y Girón. Nace como resultado de cuatro años
de realizar actividades comerciales informales con abonos orgánicos, sumado a la necesidad de
crecer y ofrecer un producto más completo y de mejor calidad que se ajuste a las necesidades de
pequeños productores independientes y de asociaciones o cooperativas campesinas. El producto
―Fertilan y Fertilan Compuesto‖ son elaborados a base de pollinaza y gallinaza, principalmente, con
una adición de elementos minerales dirigidos a potenciar su efecto. El cliente puede estar seguro
que adquiere un producto confiable que exaltará los atributos de sus cosechas.

 MISIÓN: FERTIOCOL es una empresa responsable que se preocupa por la conservación

del medio ambiente, contribuyendo particularmente con la protección del suelo mediante la
producción y comercialización de abonos orgánicos a base de pollinaza y gallinaza.
Fertiocol, cuenta con un personal comprometido que se esmera en lograr la satisfacción de
sus clientes, entregando oportunamente un abono eficaz para sus cultivos. Este abono va
dirigido a favorecer a pequeños agricultores, cooperativas y asociaciones agrícolas, con el
fin de estimular la producción limpia de alimentos y de esta manera impulsar el desarrollo
agroindustrial de Santander.

Fertiocol dirigirá sus acciones operativas a la implementación de prácticas de buen

manejo, que cuenten con el registro ICA, certificación ICONTEC y certificaciones de
empresas ecológicas; respetando y manteniendo así su compromiso con los clientes y con
la sociedad.

 VISION: FERTIOCOL espera consolidarse en cinco años, en los santanderes y Boyacá,

como una empresa líder en producción, investigación e innovación de abonos orgánicos,
siendo reconocida por sus clientes agricultores y entidades medioambientales por su
compromiso con la calidad, servicio y el aporte a la productividad y competitividad del
campo en Colombia.

3. MERCADO OBJETIVO

El producto va dirigido principalmente a pequeños productores agroecológicos; cooperativas y

asociaciones campesinas de los departamentos de Santander y Boyacá. Sin embargo, dadas las
características técnicas del producto y al incremento de prácticas agroecológicas establecidas,
Fertiocol podría perfectamente satisfacer las expectativas de cualquier otro tipo de segmento.
Inicialmente las actividades se desarrollarán en los departamentos de Santander y Boyacá; debido
a las ventajas comparativas que tiene la empresa, respecto a su ubicación geográfica y a los
contactos y relaciones establecidas en cada uno de estos lugares.
La aceptación generalizada, de la sociedad y el mercado, por esta clase de productos orgánicos,
posibilita a Fertiocol el contar con todo un potencial de mercado.
 Segmentación de clientes ―Fertiocol‖.

FERTILIZANTES

ORGÁNICOS QUÍMICOS

CLIENTES CLIENTES
COLECTIVOS INDIVIDUALES

Pequeños Grandes
productores empresas

Asociaciones campesinas

Cooperativas

Mercado objetivo
Santander y Boyacá

 PERFIL DEL SEGMENTO

Asociaciones y cooperativas campesinas ubicadas en los departamentos de Santander y
Boyacá; conformadas por pequeños productores y campesinos de un mismo municipio, que
buscan unir fuerzas para hacer frente a grandes productores y comercializadores de productos
agrícolas. El interés de cada individuo perteneciente a estas asociaciones y cooperativas, es
conseguir todo tipo de insumos de alta calidad a un menor costo. Así mismo, desean
conformar un poder de negociación, caracterizado por la imagen y un mayor volumen de
producción, que les permita acceder a alternativas de comercialización directa que
incrementen los ingresos recibidos.
 NECESIDADES Y EXPECTATIVAS A SATISFACER
Algunas de las necesidades más relevantes, para el campesino y pequeño productor son:
- Obtener buenos rendimientos productivos en sus cultivos
- Reducción notable de los costos de producción
- Incrementar el valor económico de sus productos, mejorando el margen de rentabilidad
- Acceder a nuevos mercados que demandan productos ecológicos
- Obtener una garantía o respaldo de producción ecológica
- Proteger y mejorar las condiciones físicas, químicas y biológicas de los suelos
- Producir alimentos sanos con la ayuda de abonos orgánicos
- Estar capacitados y actualizados en cuanto al manejo de suelos y cuidado del medio
ambiente
- Tener una opción frente a la fertilización con abonos químicos
  PROCESO DE COMPRA
Proceso de compra del mercado objetivo

Necesidad identificada
Abastecimiento de abono

Consulta a la base de
datos de proveedores
de insumos

Elaboración y envío
de cotización

propuestas
Recepción de la
propuesta y verificación
de cumplimiento

Propuestas
No
rechazdas

Propuestas aceptadas
Sí

Proceso de
compra

FIN
Asociaciones y cooperativas

 DEFINICIONES ESTRATÉGICAS

El precio es, definitivamente, uno de los aspectos más importantes que los clientes tienen en
cuenta al momento de decidir la compra. Este mercado es sensible al precio, por lo tanto, cualquier
variación de este puede implicar la selección de una alternativa, diferente a ―Fertilan y Fertilan C‖.
Para evitar o minimizar este impacto, se trabajará progresivamente en el reconocimiento de marca;
Un reconocimiento amparado en la calidad y eficacia del producto, al igual que un servicio flexible,
que permita satisfacer algunas exigencias importantes para los clientes.
  TAMAÑO DEL MERCADO

De acuerdo a la cámara de comercio de Bucaramanga, existen actualmente un total de 470

asociaciones agropecuarias. Sin embargo, algunas de estas asociaciones se dedican a otro tipo de
actividades que en ocasiones no involucran la utilización de abonos orgánicos en sus procesos
productivos.

Tras un análisis cuidadoso del perfil de cada una de estas asociaciones y cooperativas, se calculó
un nuevo número que presenta las características del cliente objetivo de Fertiocol; Aún así, este
número asciende a 270 asociaciones y cooperativas. Un número bastante prometedor que brinda
un largo horizonte, con amplias posibilidades de crecimiento de mercado.

El consumo total del mercado objetivo, considerando un promedio aproximado de 3000 unidades
por compra; y calculando además, una frecuencia de compra anual de 2 veces; puede representar
un total anual de 1’620.000 unidades, que equivale, igualmente, a 64.000 toneladas de producto
por año.

Para el primer año de actividades de la empresa se espera abarcar un 7% del mercado objetivo;
Es decir, satisfacer un consumo aproximado de 113.400 unidades anuales que pueden significarle
a la empresa unos ingresos por venta de 567’000.000 de pesos anuales.

En los años siguientes, se trabajará sobre la base de un incremento de un 2.5%. La razón de este
incremento es la incertidumbre que existe respecto al impacto que la crisis financiera global ha
desatado en la economía. Aunque hay elementos que juegan a favor de los sectores de producción
agroecológica, al desconocer el impacto económico sobre Latinoamérica y en especial sobre la
economía nacional, se opta por un pronóstico moderado del negocio. Este incremento, sin
embargo, no afecta la viabilidad del proyecto.

4. PRODUCTO Y PROPUESTA DE VALOR

Fertilan y Fertilan Compuesto son abonos orgánico mineral a base de pollinaza y gallinaza que
mejora las características físicas, químicas y biologías del suelo; favorece la estabilidad de
agregados del suelo, aumenta la porosidad y permeabilidad, aumentando la retención de agua y
ayudando a reducir la erosión.

FICHA TECNICA
Código: EMP-AOS-01
FICHA TECNICA
”LOGO”
ABONO ORGANICO (G1) Fecha rev: dd-mm-aaaa

NOMBRE COMERCIAL

Aumenta el contenido de macro nutrientes (Ca, P, K, MG y S) y la

DESCRIPCIÓN capacidad de intercambio catiónico.

Posee microorganismos fijadores de nitrógeno asimilable mejorando

la disposición de este elemento a la planta.

Promueve el desarrollo de plantas saludables haciéndolas

resistentes a plagas, enfermedades y cambios bruscos de clima

Breve descripción:
CARACTERÍSTICAS El abono está compuesto por materia orgánica -pollinaza y
MICROBIOLÓGICAS gallinaza- con una adición de elementos minerales.
 Composición:
Breve descripción
Nitrógeno total (N)…………………….. 2.0%
Fosforo total (P2O5) …………………… 3.0%
Potasio Soluble en agua (K2O) ……… 2.0%
Calcio (CaO) ………………………...…12.0%
Azufre Total (S) ……………………..…. 2.0%
Carbono Orgánico Oxidable ………..… 8.0%
Cenizas (fracción mineral) ………...… 59.0%
Humedad máxima ………………….…. 6.0%
pH ………………………………………. 7.5
Capacidad de intercambio catiónico.
30.0Meq/100g

Aporta además:
Magnesio, Boro, Cobre, Manganeso, Molibdeno, Cobalto.

CARACTERÍTICAS Textura: Granulada

EXTRÍNSECAS Color: Marrón oscuro
Olor: Neutro
Tipo de empaque: Saco de polipropileno
PRESENTACIÓN Dimensiones: 40*40*90 cms.
Peso: 35-45 kg aproximadamente
• Registro ICA
REQUISITOS TECNICOS • Labores Agronómicas: De acuerdo a los
DEL PRODUCTO requerimientos técnicos que garanticen un buen
desarrollo vegetativo de los cultivos.
• Control de Malezas: Libre de malezas.

MODO DE EMPLEO Cultivos Permanentes:

Café y Cacao: 400g /planta cada 6 meses
Caña Panelera: 750 Kg. /Ha Bandas entre surco.
Pasto de corte y pradera: Siembra 300 Kg./Ha
Sostenimiento 500 Kg./Ha cada 6 meses. Al voleo.

Cultivos transitorios:
Maíz, Sorgo: 300 a 500 Kg./Ha en ultima rastrillada o en surco.
Papa: en siembra 200 Kg/carga de semilla
Al deshierbe o aporque 50g/planta.

Frutales:
Cítricos: 600g/planta 3 veces al año.
Piña: Trasplante: 30g/hoyo.
Sostenimiento: 50g/planta cada 3 meses.
Palma africana: 2Kg/cada 4 meses.

El abono debe almacenarse aislado de humedad

PRECAUCIONES Y
RECOMENDACIONES Las dosis de aplicación recomendadas pueden ser modificadas por
un ingeniero Agrónomo.

Aplicarlo en temporadas de lluvias o en condiciones de riego y de

acuerdo a las características topográficas del cultivo.

Es compatible con el 100% de los fertilizantes químicos.

  PRESENTACIONES:
Inicialmente se ofrecerán dos productos.
a) FERTILAN: es un abono orgánico a base de gallinaza y pollinaza estabilizada,
compostada y molida.
b) FERTILAN COMPUESTO: es un abono orgánico mineral a base de gallinaza y
pollinaza estabilizada, compostada y molida con adición de minerales aportantes de
fósforo, potasio, magnesio y azufre.

 CANTIDADES MINIMAS DE VENTA O DESPACHO: en la planta se despacha a partir de

un bulto; a distribuidores o lugares lejos la cantidad mínima de despacho son 10 Toneladas
(200 Bultos de 50 Kg. c/u)

 ENTREGA (facilidades de despacho, transporte): La totalidad del producto, de acuerdo a la

orden de compra, se despachara en las fechas confirmadas; la facturación se hará
inmediata al despacho.

 MODO DE PAGO (facilidades de pago en caso de pedidos grandes o según el cliente –

asociación, cooperativa): El pago se hará en efectivo; 50% al despacho y 50% a la llegada
del producto al destino final. Otros plazos diferentes se realizaran en común acuerdo con
las partes interesadas. A las asociaciones y/o cooperativas campesinas se les dará crédito
a bajos interés.

DIFERENCIACIÓN

Tomando como referencia las empresas productoras de abonos orgánicos, se identifican las
siguientes diferencias.

 Precio: En relación al precio, ―Fertilan y Fertilan C‖ se ubicarán en un punto medio entre el

abono genérico y el precio de abonos especializados reconocidos.

 Producto: En cuanto a la calidad del producto, ―Fertilan y Fertilan C‖ tendrá una calidad
muy superior comparado con el producto genérico, a la altura de los productos
especializados que actualmente se obtienen en el mercado. El producto contará con todos
los elementos y aditivos necesarios que configuran un excelente abono.

 Relación con los clientes: La relación con los clientes, específicamente las cooperativas y
asociaciones, será personalizada; atendiendo de manera especial sus necesidades
económicas y satisfaciendo sus requerimientos técnicos particulares. Esta personalización
es, indudablemente, un elemento diferenciador de ―Fertiocol‖ en servicio.

 Impacto Social: Quizás, el elemento más importante de ―Fertiocol‖ es el compromiso social

que desea adquirir. Este compromiso se hace visible con la integración de la población de
bajos recursos, como cooperativas y asociaciones campesinas municipales y pequeños
productores independientes, a la cadena productiva.

 Impacto ambiental: La alternativa orgánica minimiza el impacto ambiental negativo que los
fertilizantes químicos ocasionan al medio ambiente. Con el paso del tiempo y a medida que
se fortalezca la cultura ecológica en la población, la respuesta de los clientes puede
resultar muy positiva para los intereses de ―Fertiocol‖.

 Servicios complementarios: Adicionalmente a la venta del producto, se ofrecerá a los

clientes una asesoría inmediata sobre el uso adecuado del producto, preparación del
suelo y cuidado del medio ambiente; Buscando, de esta forma, crear y fortalecer una
cultura agroecológica en la comunidad.
PROPUESTA DE VALOR

Más que un abono orgánico, ―Fertiocol‖ ofrece la solución que el cliente busca para abrirse a
nuevos mercados e incrementar el valor de sus productos. La garantía ecológica que ―Fertiocol‖
brinda a sus clientes, al respaldar con su imagen la trazabilidad del producto, potenciará, en
consecuencia, el valor económico del producto –cultivo o cosecha-.

Los abonos orgánicos ―Fertilan y Fertilan C‖ se convierten en un aliado indispensable para

enfrentarse a un mercado competitivo y a unos clientes que exigen, cada vez más, la presencia de
productos ecológicos.

―Fertiocol con sus productos Fertilan y Fertilan C‖ no se limitarán a ser un insumo mas o un costo
adicional en el proceso de producción. Concentrará sus esfuerzos en proporcionar a sus clientes,
asociaciones y cooperativas, un componente generador de valor; y a la sociedad, la garantía de un
verdadero producto ecológico.

5. ANALISIS DE LA INDUSTRIA

Durante muchos años la agroindustria se ha mantenido y desarrollado alrededor de los insumos

químicos en el manejo de explotaciones agropecuarias. De unos años para acá, se ha
experimentado un leve crecimiento de prácticas más amables con el medio ambiente que han sido
impulsadas, en parte, por movimientos ambientalistas que buscan mejorar las condiciones actuales
de medio. Adicionalmente una preocupación del consumidor por la seguridad de los alimentos lo
ha llevado a incrementar la demanda de productos ecológicos1, ya que estos ofrecen una mayor
seguridad en lo relativo a residuos e inocuidad.2

Una de las causas por las cuales esta industria ha crecido a un ritmo moderado es quizás la falta
de medios científicos que evalúen el efecto de productos químicos sobre el medio ambiente. Esta
necesidad de información es especialmente aguda para los países en desarrollo y de alguna
manera, impiden la promoción de estas prácticas.3 Por el contrario, la agricultura ecológica le ha
dado gran importancia a los abonos orgánicos, debido a la necesidad de disminuir la dependencia
de productos químicos artificiales en los distintos cultivos. 4

Actualmente los insumos orgánicos son una industria en crecimiento, no solo en Colombia sino a
nivel mundial. Esta tendencia ha sido motivada por el aumento de la demanda de productos
orgánicos en los diferentes mercados internacionales –Europa, E.U y Asia-.5

Los datos siguientes permiten ilustrar el comportamiento del mercado de los fertilizantes en
Colombia. Producción y consumo de fertilizantes del año 1998 a 2002.

Agricultura y alimentos — Agricultural Inputs: Producción de fertilizantes

Unidades: miles de toneladas

País ISO 1998 1999 2000 2001 2002

Colombia COL 102.3 84.8 315.5 91.6 22.0

1
De acuerdo con la resolución 544 de 1994, expedida por el Ministerio de Agricultura, se entiende por productos ecológicos
o biológicos "aquellos productos agrícolas primarios o elaborados, obtenidos sin la utilización de productos químicos de
síntesis y con la utilización de aguas no contaminadas con residuos químicos y sin ningún contenido de metales pesados".
Esta definición retoma la de los reglamentos 2091 y 2092 que rigen para la Unión Europea, ampliándola en lo relativo a la
calidad del agua.
2
CORPOICA. 1997. Agricultura orgánica, ―Metodología para un curso taller de manejo integrado de plagas en la papa‖.
3
Tercera reunión del foro intergubernamental sobre seguridad química. Disponible en:
<http://www.who.int/ifcs/documents/forums/forum3/en/14w_sp.pdf>
4
CERVANTES, Miguel. Abonos orgánicos. Disponible en: <http://www.infoagro.com/abonos/abonos_organicos.htm>
5
Disponible en: <http://www.laprensa.com.ni/archivo/2005/octubre/18/economia/economia-20051018-03.html>
 Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO). 2006.
FAOSTAT Online Statistical Service. Rome: FAO. Available online at: http://apps.fao.org.

Agricultura y alimentos — Agricultural Inputs: Consumo de fertilizantes

Unidades: miles de toneladas

País ISO 1998 1999 2000 2001 2002

Colombia COL 595.9 585.9 658.2 619.7 691.5
Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO). 2006. FAOSTAT Online
Statistical Service. Rome: FAO. Available online at: http://apps.fao.org.

La industria de los abonos orgánicos, además de estar influenciada por tendencias

conservacionistas e industrias agrícolas, depende también de industrias pecuarias de las cuales
obtienen sus residuos –materia orgánica-, base de su composición. En el caso específico de la
empresa ―Fertiocol‖ la explotación avícola es fundamental en sus operaciones ya que sus
productos están compuestos principalmente de pollinaza y gallinaza.

Teniendo en cuenta esta relación, se presentan los siguientes datos que muestran el crecimiento
de ese sector.

Agriculture y alimentos — Inventario de animales: Pollos

Unidades: Miles de aves

País ISO 2002 2003 2004 2005 2006

Colombia COL 115,000 140,000 145,000 150,000 150,000
Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO), 2007.
FAOSTAT on-line statistical service. FAO: Rome. Online at: http://faostat.fao.org/

Durante el 2007 la industria avícola mantuvo un crecimiento del 10% durante el 2007 y de acuerdo
a Jorge Enrique Bedoya, presidente de FENAVI, la desaceleración de la economía solo dará
espacio para tener un crecimiento por debajo del 7.5% para el 2008.6 Es pertinente señalar que el
50% de la industria avícola nacional se encuentra en el departamento de Santander.7

En términos generales, la industria de los abonos orgánicos cuenta con todo un potencial de
crecimiento teniendo en cuenta que, para los años 2005-2006 en Colombia, ya existían cerca de
33.000 hectáreas dedicadas a la agricultura orgánica, que equivale solo al 0,07% de la totalidad del
área agrícola.8

Finalmente, un aspecto importarte a resaltar, es la magnitud de la demanda existente, que no ha

sido posible satisfacer por la oferta. Esta situación también se hace evidente en el comercio
informal de abono –pollinaza y gallinaza- que día a día se presenta en el municipio de Lebrija,
Santander.9

6
La República, Avicultura continúa con buen ritmo. Disponible en: <http://www.larepublica.com.co/archivos/MACRO/2008-
08-19/avicultura-continua-con-buen-ritmo_51606.php>
7
Ibid
8
Willer, Helga and Yussefi, Minou, Eds. 2006. The World of Organic Agriculture - Statistics and Emerging
Trends 2006. International Federation of Organic Agriculture Movements (IFOAM).
Bonn, Germany: IFOAM. Disponible en: <http://www.ifoam.org/press/press/Statistics_2006.html>
9
En los municipios de Lebrija y Girón, en Santander, es donde actualmente se encuentran los proveedores de la materia
orgánica para la producción de abono de la empresa ―Biorganic‖.
 6. COMPETENCIA (1.5 hoja)

Analizando la posición competitiva de la industria de los abonos orgánicos según las 5 fuerzas
competitivas (Porter, 1979), se obtiene la siguiente información.

Eval.
FUERZA OBSERVACIÓN
F D
Las empresas actuales mantienen cierto dominio sobre la materia prima,
Ingreso de nuevos pollinaza y gallinaza, por los acuerdos que tienen con los proveedores –
X
competidores explotaciones pecuarias-. Además manejan contactos con los canales de
distribución y son reconocidos por sus clientes.
Los productos químicos han visto disminuida su demanda debido a los
costos y a tendencias proteccionistas del medio ambiente. Sin embargo, si
Amenaza de
x existen otras alternativas orgánicas como el humus, abonos de desechos de
productos Sustitutos
basuras compostadas, abonos de desechos de origen vegetal y otros, que si
son percibidos de la misma manera por el cliente.
Los precios son establecidos generalmente por el productor o distribuidor.
Poder de negociación
X Debido a la necesidad sobre el producto y a la mayor proporción de
de los clientes
demandantes los clientes rara vez objetan su precio.
Se puede afirmar que los proveedores tienen un alto poder de negociación,
estos deciden a quién ofrecer o vender los subproductos de la explotación –
Poder de negociación materia orgánica-. Sin embargo, el precio es pactado por ambas partes.
X
de los proveedores También influyen algunos aspectos a favor de la empresa productora de
abono, tales como el cumplimiento y la prontitud con que habiliten
nuevamente el galpón.
Aunque es latente el interés de las empresas por aumentar su cuota de
Rivalidad entre
X mercado y se evidencian esfuerzos por lograrlo, no se presentan guerras de
competidores
precios. Por el contrario, aún se observa una competencia leal.10
*Evaluación: F: Favorable, D: Desfavorable

Antes de definir los principales competidores de la empresa ―Fertiocol‖ es necesario recordar que,
de acuerdo al análisis de la industria, la demanda existente excede altamente a la oferta, es decir,
todo el abono que actualmente se produce es vendido. Por lo tanto, la rivalidad que se presenta en
el sector no es exclusivamente por los clientes, también los proveedores de la materia orgánica,
para el caso en cuestión: pollinaza y gallinaza, juegan un papel fundamental en la dinámica de la
industria.11

Las empresas productoras y/o comercializadoras de abonos orgánicos que se suplen de las
explotaciones avícolas que funcionan en los alrededores del área metropolitana de Bucaramanga y
cuyos clientes principales se ubican en el departamento de Santander, son aquellas que
conforman el grupo de competidores directos de ―Fertiocol‖. No obstante, en contadas ocasiones
los productos químicos generan una competencia, aunque solo en clientes con un perfil común:
Aquellos que desconocen o son indiferentes a los impactos que generan ambos tipos de abonos.

A continuación se identifican algunas empresas productoras de abonos orgánicos.

 Abonos Integrales mi granja “Abimgra” – Bucaramanga, Santander.

Abono a base de gallinaza y minerales aportantes de P, K, Ca, Mg y S
http://www.abimgra.com/

10
Con frecuencia se recurren a estrategias de servicio: buen manejo de las relaciones con los clientes y facilidades para el
despacho del producto, buscando ubicar puntos de acopio cercanos al cliente.
11
Según Orlando López, propietario y administrador de ―Avícola San Rafael‖ (Piedecuesta, Santander), el propietario de los
galpones es el que generalmente dispone de la materia orgánica –siempre y cuando así se haya convenido con la empresa
avícola-, y decide si la utiliza, la vende o cede esta posibilidad a un tercero, en este caso un productor y distribuidor de
abono orgánico.
  Fertisuelos Ltda. – Bucaramanga, Santander. Producción de abonos orgánicos
enriquecidos mineralizados. Granulado y mezclado. http://www.fertisuelos.com/

 Abono Orgánico de Boyacá Ltda. “ABOB Ltda”. – Girón, Santander.

Producción de abono orgánico. Venta al mayor y de tal.
abobltda@hotmail.com
 Industrias Acuña Ltda. “Palm-mixtex”- Bucaramanga, Santander.
Productora de abono orgánico 100% natural de origen vegetal, elaborado a partir de
materias orgánicas de oleaginosas. http://inal.com.co/palma/
 Agrobiológicos del campo, “Abono Orgánico” – Cundinamarca, dist Santander.
Gallinaza compostada enriquecida con minerales, microorganismos y levaduras.
http://www.agroterra.com/v/agrobiologicos-del-campo-26395
 Abonos Abonar. Girón, Santander.
Elaboración de abono orgánico.
abonosabonar@terra.com
 Abono Orgánico de los Andes, “Aboandes”. Tibaná, Boyacá.
Producción de abono orgánico-mineral.
fertitodotibana@yahoo.es
 Inversiones Serrano Rueda S.A, “Abomix”. Bucaramanga, Santander.
Gallinaza compostada.
iserrano@telebucaramanga.net.co.

Análisis de los competidores de acuerdo a unos criterios establecidos. 12

Aceptación Reconoc.
* Precio Efectividad Accesibil TOTAL
mercado de marca
Urea 1 3 4 4 4 16
Abimgra 2 3 3 4 3 15
Fertisuelos 2 3 3 3 3 14
Palm-mixtex 2 3 1 2 2 10
Abob ltda 2 3 2 2 2 9
Abomix 3 3 2 3 2 13
“Fertiocol” 3* 3 4* - - 10
*Cada uno de los criterios tiene el mismo peso porcentual (20%). Desfavorable [ 1 . . . 2 . . . 3 . . . 4 ] Favorable

Considerando que se presenta una elasticidad cruzada de la demanda del abono orgánico con
respecto a la variación de los precios del abono químico, y de la misma forma, el mercado, sensible
al precio, responde prioritariamente a precios bajos dentro de una misma gama de abonos
orgánicos, el análisis comparativo anterior evidencia la posición en la que se encuentra la empresa
―Fertiocol‖ y al mismo tiempo las posibilidades de mejora en cada uno de los distintos criterios o
atributos.13

7. MERCADEO Y VENTAS

Las estrategias y actividades de mercadeo a implementar, para la penetración y posicionamiento

del abono orgánico ―Fertiocol‖, están fundamentadas en el análisis de la industria, de la

12
Según ―UnionAgro‖, almacén de insumos agropecuarios ubicado en la carrera 18 entre calles 30 y 31, estas son algunas
de las características más comunes que el cliente busca en un abono orgánico.
13
Cuando los precios de los insumos agrícolas como el abono son elevados, el mercado tiende a racionar su consumo. Por
el contrario, cuando los precios bajan, la demanda aumenta ya que los clientes aprovechan la oportunidad para abonar sus
tierras y cultivos.
competencia y del mercado, desarrollado en etapas anteriores. De igual forma, estas estrategias
14
son coherentes con los objetivos organizacionales.

A continuación se exponen los resultados concluyentes de los análisis mencionados como punto
de partida para la construcción de objetivos y estrategias.

 La empresa se encuentra en un mercado en el cual la demanda excede a la oferta de

abonos orgánicos.
 Existe un gran potencial de crecimiento y fortalecimiento de la industria de los abonos
orgánicos.
 De acuerdo a la estructura de la industria existen procos productores formales de abonos
orgánicos.
 No se percibe, a nivel de productores de abonos, una competencia desleal ni agresiva, que
afecte la industria.
 Existe una elasticidad cruzada de precio –orgánicos vs químicos- y una sensibilidad al
precio por parte del mercado objetivo entre productos del mismo tipo.

Por último, no menos importante es el estado en el que se encuentra o ubica el producto dentro de
la curva de crecimiento del sector, es decir, el análisis de su ciclo de vida. ―Fertilan y Fertilan
Compuesto‖, por ser productos relativamente nuevos, que ya ha sido lanzado y del cual se han
hecho las primeras ventas, se considera en etapa de introducción. Este dato es de particular
importancia ya que cada una de las estrategias y actividades encaminadas a la generación de
valor varían a lo largo del ciclo de vida del sector.15

Partiendo de este análisis preliminar, se establecen los siguientes objetivos de marketing para la
empresa ―Fertiocol‖.

OBJETIVOS

 Dar a conocer, en el primer trimestre, la imagen y las características del producto al 25%
de los clientes del mercado objetivo, (dentro del área de cobertura logística / en el
departamento de Santander, según lo definido en el mercado objetivo.
 Lograr un crecimiento semestre a semestre de las ventas garantizando, en cada período,
un 80% de recompra. (el tiempo puede variar según la frecuencia de compra de producto).
 Lograr, para finales del 2009, el posicionamiento del producto en pequeñas cooperativas y
asociaciones campesinas del departamento, cubriendo un 7% de lo establecido en el
mercado objetivo.
 Alcanzar una imagen favorable de la empresa que involucre la efectividad del producto, su
homogeneidad, el cumplimiento y el servicio. Esta imagen debe reflejarse en una
calificación de los clientes, anualmente y que sobrepasen una base del 70%.

Nota: Las proyecciones de ventas pueden apreciarse en los anexos, junto a la evaluación
financiera del proyecto.

14
Las conclusiones a las cuales se hace referencia y que se exponen en este punto, están debidamente argumentadas en
los numerales 5 y 6 del presente plan, al igual que los objetivos se encuentran en el numeral 9, Organización y Gerencia.
15
Martinez P., Daniel y Milla G., Artemio. La elaboración del plan estratégico y su implantación a través del cuadro de
mando integral. Díaz de Santos, 2005. ISBN 8479787120, 9788479787127.
Cuadro de estrategias a implementar
PLAN DE MERCADEO
Los precios serán definidos de acuerdo a la competencia, ubicándose en un rango intermedio entre
los abonos genéricos y los abonos mineralizados reconocidos. De esta manera, se busca:
 Dirigirse a aquellos clientes que requieren un abono más eficaz al genérico pero más
económico que los abonos enriquecidos actuales.
 Atraer clientes de ambos segmentos.
Precio

Las actividades se iniciarán con un precio de introducción bajo que motive la compra y prueba del
producto.
Consideraciones;
 El precio de introducción se mantendrá por un período de 4 meses, tiempo promedio en el
cual un cliente efectúa dos ciclos de compra.
 A todos los clientes se les mantendrá el precio de introducción para las primeras dos
compras, incluso después de exceder el período de introducción.
 La promoción del producto estará apoyada por medio de parcelas demostrativas, las cuales
permiten evidenciar la eficacia del abono.
 Se llevarán a cabo ensayos demostrativos en cultivos establecidos con prácticas
tradicionales –fertilización química- ó que estén utilizando productos similares al nuestro –
Promoción

fertilizantes orgánicos-.
 Las parcelas demostrativas estarán localizadas en puntos estratégicos, de alta concurrencia
y próximas a la ubicación de los clientes –asociaciones y cooperativas-.
 Después de establecidas estas parcelas, se entablará un contacto directo con cada
asociación y cooperativa; se abordarán los clientes por medio de visitas en las cuales se
obsequiarán muestras del producto y se concentrarán los esfuerzos en concretar una visita a
una de la parcelas demostrativas –según el cultivo del cliente y/o su proximidad- que provea
el ambiente propicio para exponer los resultados y las bondades del producto.
 Venta directa. Los clientes de ―Fertiocol‖, asociaciones y cooperativas campesinas,
reciben el producto donde ellos lo requieran; igualmente, pueden conseguirlo
directamente en la planta.

Distribución

Para satisfacer requerimientos específicos de entrega, la empresa dispone de un

camión propio. De ser necesario, se pueden contratar transportadores
responsables que realicen la entrega.
 En un mediano plazo, a medida que el producto vaya teniendo aceptación, se
establecerán alianzas con almacenes tradicionales reconocidos ubicados en zonas
fuera del alcance de la empresa, donde los costos por transporte incrementan el
valor final del producto. Se pueden plantear contratos de exclusividad, siempre y
cuando el distribuidor absorba algunos costos logísticos.
 El principal aspecto que se quiere comunicar al cliente es: ―el respaldo comercial‖ que el
productor encontrará con ―Fertiocol‖ para garantizar la trazabilidad orgánica de su producto
o cosecha y posibilitar así, un mercado más amplio y rentable.
Comunicación*

 Desde un punto de vista global, la empresa se esforzará por proyectar una imagen de
calidad y compromiso con el medio ambiente; esta imagen será indispensable para brindar
el respaldo ecológico que los clientes –asociaciones y cooperativas- necesitan.
 El tipo de comunicación con nuestros clientes será uno a uno; esto es posible considerando
que hay número limitado de asociaciones y cooperativas campesinas, y recordando que este
es un negocio de volúmenes, más que de márgenes de venta.
 La comunicación con la sociedad se realizará por medio de posters y patrocinios de
productos que se harán visibles en los centros de comercio de productos agroecológicos.
Nota: Las asociaciones y cooperativas campesinas serán la prioridad de la empresa, garantizando para ellos el suministro
constante de producto requerido y favoreciéndolos con descuentos especiales según el volumen de compra.
* El cronograma general de acciones de comunicación a mediano y largo plazo se incluye en los anexos.

VENTAS
Uno de los principales mecanismos que utilizará ―Fertiocol‖ para lograr su meta de ventas es el
seguimiento y manejo que haga de sus clientes en relación a sus necesidades de producto,
financiación y asesoría técnica. Las acciones se encaminarán a conservar la relación comercial
cada uno de ellos y procurar que estos mismos sean la fuente generadora de nuevos clientes.

8. OPERACIONES

ETAPAS DEL DESARROLLO DE UN PRODUCTO:

 Infraestructura:

Para realizar operaciones la empresa necesita una bodega de aproximadamente 120 metros
cuadrados (12 x 10) y una altura no menor a 10 metros. Esto con el fin de conservar la ventilación
y posibilitar el almacenamiento en pila, aprovechando el volumen de la bodega y maximizando el
área construida. En esta bodega se llevará a cabo el recibimiento de materia prima, el proceso de
trasformación y el despacho del producto terminado.

El equipo necesario para el proceso de producción consta de: Un molino mezclador, una báscula
eléctrica y una cocedora eléctrica de operación manual para el sellado del producto. Para operar
este equipo es necesario contar con un personal en planta de 4 personas, cuyas funciones son
descritas en el numeral siguiente ―Organización y gerencia‖.

Actualmente se cuenta con un molino con capacidad de procesar una tonelada de materia prima
por día y una báscula mecánica. Sin embargo, dado el volumen de ventas, se hace necesario
comprar un segundo molino o un molino con mayor capacidad. Igualmente, se cuenta con un
camión propio con disposición total, que puede usarse para el suministro de insumos y materia
prima, o para el despacho del producto final.

Los equipos que se necesiten se irán adquiriendo a medida que el negocio los requiera; serán
adquiridos por medio de líneas de créditos con ―Finagro‖ o con el ―Banco Agrario‖. Estas
instituciones ofrecen facilidades indispensables para proyectos de explotación agrícola.

 Compra y recepción de materiales:

La pollinaza y gallinaza, se compra a las avícolas y productores independientes de la zona

directamente en las granjas y se transportara a la fábrica en el camión que tiene destinado para
esto. La calidad de la materia prima es verificada antes de la compra. Actualmente se tienen
alianzas con granjas proveedoras de materia prima con las características necesarias para
garantizar un producto de alta calidad.

Los minerales que necesitamos: cal viva, cal dolomita, roca fosfórica y flor de azufre; se compran
directamente con las empresas mineras que hay en la región. Según la cantidad a comprar del
insumo se negocian las cantidades puestas en la fábrica; también pueden traerse en el camión de
la empresa o incluso contratar el transporte.

La materia prima se recibe con la orden de compra se almacena, se identifica y se le asigna un

código de lote. Periódicamente se hará análisis de la materia orgánica y en el caso de los
minerales, se exigirá un certificado de la composición química del producto.

La compra de las materias primas se realizará con anticipación, siguiendo un plan de fabricación,
de acuerdo a los volúmenes de ventas proyectados y considerando los tiempos de entrega
promedio. El pago a nuestros proveedores se negociara con ellos, buscando descuentos por
pronto pago y por volumen de compra; En lo posible se hablara de plazos a 30, 60 y 90 días.

 Proceso de producción

Para garantizar la calidad del producto se tomarán muestras periódicas de materia prima, se
monitoreará la fabricación del abono y se tomaran muestras aleatorias de producto terminado.

Se tendrá una rutina diaria de mantenimiento de las maquinas al finalizar las operaciones.
Igualmente se programará un mantenimiento mensual general y se documentarán las anomalías
presentadas.

Elaboración de Abono -Macroproceso-

Almacenamiento
Compra insumos Elaboración de
y despacho de
materia prima producto
PT

1-A

1
COMPRA DE INSUMOS Y MATERIA PRIMA

1. Análisis e inspección de MP a proveedor

2. Decision de compra o cambio de proveedor
2 3. Elaboración de la orden de compra
4. Recibo y almacenamiento de MP
5. Documentación nivel de inventarios MP

Los datos son recogidos por el sistema de

información
3 2

ELABORACIÓN DE PRODUCTO

2. Revisión programación de la producción

4 3
3. Preparación de equipo y MP
4. Alimentación manual del molino
5. Empaque de producto
En este punto el producto terminado se
5 lleva al área de carga.
4 6. Mantenimiento rutinario de equipo

5 1 ALMACENAMIENTO Y DESPACHO DE
PRODUCTO TERMINADO

1. Almacenamiento en zona de carga

2. Carga – despacho de producto terminado
6 2 3. Elaboración y entrega de factura
4. Documentar niveles de inventario PT

La información suministrada por

3
almacenamiento y despacho es recogida por
el sistema de información

1-B
  Eficiencia en la empresa

Este es un punto que se ha tenido siempre presente, incluso para el diseño y distribución de la
planta. Igualmente, tanto en la elección de la maquinaria y equipo a utilizar, como en el mismo
personal operativo, la empresa buscara siempre mantener en alto sus indicadores de eficiencia, sin
descuidar o afectar de ninguna manera los niveles de inventario de producto terminado.

A medida que la empresa tenga crecimiento, se incrementarán equipos y se mejoraran los ya

existentes; se tendrá un programa de mejoramiento continuo y una capacitación constate a todos
los empleados y directivas, pensando siempre la polifuncionalidad del personal y la independencia
de cualquier puesto de trabajo.

9. ORGANIZACIÓN Y GERENCIA

ORGANIGRAMA

GERENCIA

CONTADOR

ASESOR DE
CALIDAD Y
PRODUCCIÓN

JEFE DE MARKETING
MANTENIMIENTOS
PRODUCCIÓN Y VENTAS

OPERARIOS CONDUCTOR
FABRICA

Gerencia:
- Representante legal
- Coordinar cada uno de las áreas de trabajo.
- Coordinar el crecimiento de la empresa.
- Autorización de compras de materia prima.
 - Aprobación de negociaciones en volúmenes grandes.
- Garantizar el cumplimiento de la misión de la empresa.
- Aprobar la contratación de asesores y empleados directos.
- Aprobar las cuentas de la empresa.
- Planeación, coordinación y apoyo de las actividades de marketing y ventas.

Contador:
Es un profesional contratado por asesoría. Estará un día a la semana o cuando se lo requiera en
la empresa.
- Llevar la contabilidad de la empresa.
- Llevar la información financiera de la empresa.
- Tener al día a la empresa con sus obligaciones tributarias.
- Dar asesoría en la contratación del personal.
- Asesoría en asuntos legales y laborales.

Asesor en Producción y Calidad:

Es un profesional en el ramo ambiental experto en la producción de abonos. Se reunirá con
gerencia una vez por mes para evaluar todo el proceso de la empresa.
- Creación y mejoramiento de formulas de los abonos.
- Asesoría en mejoramiento o compra de nueva maquinaria para la fábrica.
- Asesoría en la línea de investigación y desarrollo de nuevos productos.
- Análisis de pruebas de las materias primas y producto terminado.
- Asesorar en tema ambiental de la empresa.
- Creación de programa de impacto ambiental de la fábrica.
- Creación y supervisión de programas para minimizar los desperdicios en la producción.
- Asesorar en producciones limpias.

Marketing y ventas:
En este sector se realizara en coordinación con gerencia, asesores y encargado de ventas.
- Desarrollo de publicidad de la empresa.
- Comunicación constante de nuestros clientes.
- Estar pendiente en el asesoramiento de nuestros clientes en el uso de nuestros productos.
- Estar atento a los pedidos.
- Hacer seguimiento de nuestras ventas y productos.
- Acompañamiento constante con nuestros clientes.
- Creación y seguimiento de estrategias y programas de ventas.
- Investigación constante de mercados, clientes potenciales.
- Asegurarse del oportuno despacho y llegada de nuestros productos a los clientes.
- Coordinar actividades comerciales en las parcelas demostrativas
- Lanzamiento y seguimiento de nuevos productos.

Mantenimiento:
Persona experta en maquinaria que va a la fábrica una vez por mes.
- Mantenimiento de maquinaria de la fábrica.
- Mantenimiento de sistema eléctrico de la fábrica.
 - Asesoramiento y capacitación en el buen uso de la maquinaria.
- Creación y seguimiento de un programa de mantenimiento de la maquinaria de la empresa.
- Reparación de maquinaria cuando presenten fallas en su funcionamiento.

Jefe de Producción:
Persona que conoce todo el funcionamiento del proceso de fabricación de los productos de la
empresa, con conocimiento de normas de calidad. Está siempre presente en la fábrica.
- Supervisar el buen uso de la maquinaria y equipos en la fábrica.
- Estar pendiente que se cumplan horarios de trabajo.
- Coordinar el personal operario de la fábrica.
- Estar pendiente de uso adecuado y proporciones adecuadas de las formulas de los
productos.
- Estar pendiente de tomar muestras de los productos en el proceso y en producto
terminado.
- Hacer un buen control de calidad en la fabricación.
- Supervisar los tiempos de fabricación.
- Estar pendiente en el cumplimiento de los pedidos.
- Coordinar operario de los camiones de la empresa.
- Estar pendiente de los despachos de producto terminado.
- Recibir materia prima, clasificarla contarla y almacenarla adecuadamente.
- Llevar inventarios de materia prima y producto terminado.
- Debe mantener informado a gerencia y supervisor de proceso de los inventarios.
- Llevar cardex de todos los productos.
- Dar rotación a los inventarios.
- Asegurarse por el buen estado de almacenaje de los productos evitando su deterioro.
- Mantener las bodegas en buen estado.
- Dar salida a la materia prima como de producto terminado.

Operarios:
Obreros de la fábrica y conductor de los camiones.
- Cumplir con horarios y normas de seguridad industrial.
- Recibimiento de materia prima y despacho de producto terminado
- Manejo del equipo de producción
- Realizar el mantenimiento rutinario del equipo de trabajo
- Realizar labores de aseo y mantenimiento de la planta de producción
- Realizar todas las actividades que se les asignen con calidad.
- Entrega puntual y conforme del producto terminado

Monitoreo:

Para la evaluación de estos indicadores se programaran en reuniones con todo el equipo o con
cada área por separado. Se los resultados y se enfrentan con las metas propuestas y se evalúan
los logros. Se fijan nuevas tareas, metas y aspectos a mejorar.
Tabla de indicadores de gestión
Unidad de Periodo de Fuente de
Indicador Formula Objeto
medida medición información
Planta
Eficiencia en Toneladas/día Unidades Mensual Producto
producción
Toneladas/mes Departamento
Mensual -
Ventas Unidades Producto ventas
Trimestral
Departamentos
Ventas – Costo
de gerencia,
Utilidad de ventas – Mensual –
Planta y contabilidad y
Operativa Gastos Pesos Trimestral
empresa producción
Generales y
Administrativos
Departamento
Clientes nuevos Mensual - Ventas y
Promoción unidades Clientes
Productos mes Trimestral Marketing

10. PLAN FINANCIERO

Tal como puede observarse, el negocio planea utilizar 35 millones provenientes de las donaciones
del programa idea tu empresa para la compra de la maquinaria y el equipo de planta de
producción. Los 27’691.600 restantes, provendrán de recursos propios del emprendedor. Se
tratará, mientras sea posible, no incurrir en costos financieros, dadas las elevadas tasas que se
están manejando últimamente.

Tabla fuentes de recursos

FUENTES DE RECURSOS
INVERSION CAPITAL DE
INICIAL TRABAJO TOTAL
RECURSOS PROPIOS 27.691.600 6.418.549 34.110.149
DONACIONES 35.000.000 35.000.000
PRESTAMO BANCARIO 0 0 0
OTROS 0
TOTAL 62.691.600 6.418.549 69.110.149

El grueso de la inversión será destinado a la adquisición de activos fijos, específicamente la

compra de la maquinara indispensable para el funcionamiento de la planta. Esta maquinaria está
conformada por: elevadores, mezcladora, tolvas y clasificadora; considerando que se cuenta con
maquinaria disponible (molino y báscula mecánica).

El manejo de la inversión proveniente de los recursos propios, se aplicará en la medida que la

dinámica del negocio así lo requiera. Algunos de los equipos mencionados en la inversión inicial
podrán obviarse según las características físicas y el diseño de la planta. Otros equipos, que no
son del todo indispensables para el proceso, pueden adquirirse por etapas, a medida que mejoran
los ingresos de la empresa.
 ESTADO DE RESULTADOS
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL
VENTAS INGRESOS POR CENTRO DE COSTOS 31.800.000 33.900.000 37.050.000 41.000.000 41.000.000 41.000.000 46.700.000 46.700.000 44.500.000 41.000.000 42.100.000 41.000.000 487.750.000
INGRESOS POR VENTAS 31.800.000 33.900.000 37.050.000 41.000.000 41.000.000 41.000.000 46.700.000 46.700.000 44.500.000 41.000.000 42.100.000 41.000.000 487.750.000
VENTAS MANUFACTURA 31.800.000 33.900.000 37.050.000 41.000.000 41.000.000 41.000.000 46.700.000 46.700.000 44.500.000 41.000.000 42.100.000 41.000.000 487.750.000
VENTAS SERVICIOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
VENTAS COMERCIALIZACIÓN 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
OTROS INGRESOS NO OPERACIONALES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
INCREMENTO EN VENTAS MENSUAL 7% 9% 11% 0% 0% 14% 0% -5% -8% 3% -3%

GASTOS 7.315.431 7.081.468 7.180.525 7.304.739 7.604.739 7.304.739 7.483.984 7.483.984 7.714.802 7.304.739 7.339.330 7.604.739 88.723.219
ARRIENDOS 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 12.000.000
SERVICIOS 1.700.000 1.752.830 1.832.075 1.931.447 1.931.447 1.931.447 2.074.843 2.074.843 2.019.497 1.931.447 1.959.119 1.931.447 23.070.442
GASTOS ADMINISTRATIVOS 182.778 182.778 182.778 182.778 182.778 182.778 182.778 182.778 182.778 182.778 182.778 182.778 2.193.336
NOMINA ADMINISTRATIVA Y DE MERCADEO 2.628.486 2.628.486 2.628.486 2.628.486 2.628.486 2.628.486 2.628.486 2.628.486 2.628.486 2.628.486 2.628.486 2.628.486 31.541.832
GASTOS DE MERCADEO Y PUBLICIDAD 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 8.400.000
IMPUESTO DE ICA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
GASTOS DE PRODUCCION 1.104.167 817.374 837.186 862.028 1.162.028 862.028 897.877 897.877 1.184.041 862.028 868.947 1.162.028 11.517.609

COSTO DE VENTAS POR CENTRO DE COSTOS 24.777.314 26.184.914 28.296.314 30.785.114 30.785.114 30.785.114 34.446.914 34.446.914 33.131.114 30.785.114 31.443.014 30.785.114 366.652.068

MANUFACTURA 24.777.314 26.184.914 28.296.314 30.785.114 30.785.114 30.785.114 34.446.914 34.446.914 33.131.114 30.785.114 31.443.014 30.785.114 366.652.068
INVENTARIOS INICIAL MATERIAS PRIMAS 0 0
COSTO MATERIAS PRIMAS 20.282.700 21.690.300 23.801.700 26.290.500 26.290.500 26.290.500 29.952.300 29.952.300 28.636.500 26.290.500 26.948.400 28.606.920 315.033.120
INVENTARIO FINAL MATERIAS PRIMAS 0 -2.316.420 -2.316.420
NOMINA OPERATIVA MANUFACTURA 4.494.614 4.494.614 4.494.614 4.494.614 4.494.614 4.494.614 4.494.614 4.494.614 4.494.614 4.494.614 4.494.614 4.494.614 53.935.368
INVENTARIO INICIAL PRODUCTOS TERMINADOS 0 0
INVENTARIO IFINAL PRODUCTOS TERMINADOS 0 0 0

SERVICIOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
INVENTARIO INICIAL INSUMOS 0 0
COSTO INSUMOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
INVENTARIO FINAL INSUMOS 0 0 0
NOMINA OPERATIVA SERVICIOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

COMERCIALIZACIÓN 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
INVENTARIO INICIAL 0 0
COSTO DE PRODUCTOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
INVENTARIO FINAL 0 0
NOMINA OPERATIVA COMERCIAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

GASTOS + COSTOS 32.092.745 33.266.382 35.476.839 38.089.853 38.389.853 38.089.853 41.930.898 41.930.898 40.845.916 38.089.853 38.782.344 38.389.853 455.375.287

UTILIDAD OPERACIONAL -292.745 633.618 1.573.161 2.910.147 2.610.147 2.910.147 4.769.102 4.769.102 3.654.084 2.910.147 3.317.656 2.610.147 32.374.713

GASTOS FINANCIEROS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
GASTOS FINANCIEROS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
INTERESES PRÉSTAMOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -292.745 633.618 1.573.161 2.910.147 2.610.147 2.910.147 4.769.102 4.769.102 3.654.084 2.910.147 3.317.656 2.610.147 32.374.713

IMPUESTO DE RENTA 33% 0 209.094 519.143 960.349 861.349 960.349 1.573.804 1.573.804 1.205.848 960.349 1.094.826 861.349 10.683.655

UTILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTOS - 292.745 424.524 1.054.018 1.949.798 1.748.798 1.949.798 3.195.298 3.195.298 2.448.236 1.949.798 2.222.830 1.748.798 21.691.058

RENTABILIDAD SOBRE INVERSIÓN TOTAL 0% 1% 2% 3% 3% 3% 5% 5% 4% 3% 3% 3% 33%

 El cuadro anterior muestra el presupuesto general de Fertiocol. El estado de resultados arroja una
rentabilidad sobre la inversión total del 31,4%. Bastante buena, teniendo en cuenta que es el
primer año de operaciones del negocio, en el cual la marca se encuentra en etapa de
introducción.16

 Punto de equilibrio

La siguiente tabla muestra el punto de equilibrio anual en pesos, a su vez que la proporción
de las ventas en relación a las proyecciones establecidas.

PUNTO DE EQUILIBRIO

Gastos Fijos 88.723.219

Costos Variables 368.968.488
Punto Equilibrio (ventas minimas para no perder o ganar) 364.322.270
P.E. % (porcentaje sobre las ventas proyectadas) 74,7%
TIR 34,83%
VPN 28.988.438

El punto de equilibrio en unidades es de aproximadamente 72.864 unidades. Este valor se

se obtiene considerando una relación aproximada 5:1 de la venta de Fertilan con Fertilan
compuesto.

 Indicadores de liquidez

CONCEPTO INDICADOR AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

LIQUIDEZ
Liquidez (Por cada peso que debe, tiene x veces en activos
4,0 6,0 7,0
corrientes para responder a sus deudas de corto plazo)
Liquidez Inmediata (Por cada peso que debe, tiene x veces en
activos corrientes, menos los inventarios, para responder de 3,2 5,0 6,6
forma inmediata

Activo Corriente/Activo Total (% de los activos que corresponde

al capital de trabajo, que permiten crecimiento a la empresa)
44,4% 52,9% 59,6%

Capital de Trabajo Neto ($) (es la diferencia entre al activo

33.352.940 52.947.626 72.904.636
corriente menos el pasivo corriente, es el efectivo disponible)

CONCLUSION ESTUDIO FINANCIERO

 La empresa cuenta con una excelente salud financiera, principalmente por la ausencia de
pasivos en su estructura.
 El rendimiento sobre el patrimonio es bastante bueno, ya que gran parte de los activos,
más de un 50%, provendrían de las donaciones del programa.

16
Se hace referencia a la “marca”, ya que el producto como tal ya tiene una aceptación comprobada.
  La liquidez es bastante alta, nuevamente por la ausencia de deudas y debido a las
características propias del negocio. (este es un mercado en el cual se acostumbra a
cancelar de contado). La rotación de inventarios también favorece este indicador ya que la
empresa no demora más de 4 días en promedio, en vender sus existencias y recibir tales
ingresos.
 Un elemento que puede aumentar aún más la rentabilidad de Fertiocol, que no fue tenido
en cuenta para este ejercicio, es la comercialización de tamo de arroz o cascarilla de arroz.
Este subproducto se genera en el proceso de clasificación y tiene una demanda ya
establecida para uso agrícola. Su venta representaría ingresos adicionales en los cuales la
generación de costos es mínima.

11. OPORTUNIDADES Y RIESGOS (1 hoja)

Identificación de riesgos más importantes y acciones a tomar

Amenazas Acciones

 Productos similares o desarrollo de  Mantener una buena calidad, hacer

nuevos productos.
 Endurecimiento en las políticas
medio ambientales en el manejo de
materia orgánica.
 Proveedores de materia prima le
suba los precios o baje su oferta.
investigación para mejorar nuestros
productos y desarrollar nuevos.
 Cumplir siempre con todas las normas
exigidas e investigar métodos sobre el
manejo y transporte de estos insumos.
 Se va a mantener una variedad de
proveedores y se hacer investigación
de otras materias primas que también
nos aporten todos los requerimientos de
nuestras formulas.

Monitoreo de los principales factores de riesgo.

El principal riesgo de impacto es la potencial llegada de nuevas empresas con productos iguales o
similares. O la creación de nuevos productos por lar empresas ya existentes. Monitoreamos esto
por medio de estudios de mercado; visitando constantemente distribuidores de productos agrícolas
en la zona, visitando constantemente a nuestros clientes y retroalimentándonos con los resultados
y sugerencias para mejorar nuestros productos y prestar un mejor servicio. Hay un plan de
capacitación constante sobre abonos orgánicos, sus aplicaciones e implementaciones; igualmente
en las nuevas tectologías de producción.

¿Cómo se saldría del negocio?

En primer lugar pensaría en reducirme un poco en la producción, o especializarme en el producto

más rentable. En segundo lugar buscaría una alianza con otra empresa similar. En tercer lugar si
no son viables las anteriores opciones buscaría vender la empresa (activos) y marca a otros.
 Oportunidades Acciones

 Debido a los altos precios de los  Hacer un buen plan de

abonos químicos los productores mercadeo y mostrar nuestros
agrícolas buscan alternativas. productos y sus bondades.
 Actualmente en el campo el uso de  Aprovechar estas prácticas y
materia orgánica como gallinaza y dar a conocer nuestros
pollinaza es una práctica normal y productos que es fabricado con
cada día está cogiendo fuerza. esas materias primas.
 Se ha hecho una muy buena labor  Reforzar esas campañas con
de capacitación y concientización capacitación de nuestros
por parte de entidades clientes.
gubernamentales sobre las
prácticas agroecológicas para
conservar los suelos y aumentar
producciones.
 Cada vez los consumidores de  Entregamos a nuestros clientes
alimentos agrícolas están un certificado de que están
demandando alimentos más usando fertilizantes orgánicos
naturales y sanos.
 La demanda de productos
agrícolas cultivados con abonos
orgánicos y prácticas
agroecológicas cada vez es mayor,
incluso para la exportación de
estos alimentos.

12. INCLUSIVIDAD DEL NEGOCIO

La empresa posee un alto potencial de beneficio social y ambiental a la comunidad en general. Por
un lado, desde la perspectiva social, se abarcan múltiples variables de desarrollo que exaltan el
valor y la imagen del proyecto.

COMPONENTE INCLUSIVO DEL NEGOCIO

La empresa ―Fertiocol‖ fundamenta su razón de ser en el compromiso que adquiere con la
sociedad. El principal aspecto a resaltar es la inclusión de la ―base de la pirámide‖ cómo clientes.
Tomar la ―BDP‖ como cliente, hace de ellos el más importante componen para el funcionamiento y
sostenibilidad del negocio. Siendo la generación de ingresos el objetivo general de cualquier
empresa y los clientes los agentes que proporcional tal ingreso, la atención estará enfocada sobre
el cliente y las acciones de la empresa planeadas y desarrolladas en torno a éste.

Aplicando las 5 As, algunas de las acciones que se desarrollaran en un principio, respecto a la
inclusión de BDP como clientes para potenciar el beneficio común, son:

 Facilidad de adquisición
El mercado objetivo (asociaciones y cooperativas campesinas) tendrán un tratamiento
especial en cuanto a precio. Se les facilitará la adquisición, ofreciéndoles el producto a un
 precio menor que el comercial. Igualmente, según el volumen de compra, los clientes
pueden beneficiarse con un descuento adicional.

Una vez afianzadas las relaciones comerciales, se abre el camino para brindar mejores
apoyos económicos, por medio de créditos que se ajusten a las necesidades particulares
del cliente, en acuerdo con la empresa.

Todos estos beneficios se harán sin afectar, en ningún momento, la calidad que el cliente
espera del producto.

Las medidas anteriores se tomarán con el fin de facilitar las condiciones económicas de un
producto que es esencial para el productor agrícola.

 Formación Aspiraciones
Con el fin de garantizar la eficacia del producto y generar los resultados que el cliente
desea de su cosecha, se brindará capacitación por medio de talleres y boletines didácticos
que asesoren el uso del producto y faciliten las buenas prácticas agroecológicas.

Además se implementaran, en acuerdo con los clientes, ensayos de nuestros productos en

parcelas demostrativas, donde puedan comprobar los beneficios que aporta el abono; al
mismo tiempo aprenderán a hacer buen uso de los recursos, haciendo de su actividad una
explotación eficiente.

 Creando aplicaciones específicas

Para ingresar a nuevos mercados, es necesario aumentar la competitividad de los
productos agrícolas. Esto implica que los productores, asociaciones y cooperativas,
clientes BOP, hagan uso de excelentes insumos que aumenten la productividad de sus
tierras y mejoren las características de sus cosechas.

En el mercado nacional e internacional en los últimos años ha aumentado la demanda de

alimentos ecológicos. Por ejemplo, encuesta han mostrado que los consumidores
europeos están dispuestos a pagar un 5% de sobre precio por estos alimentos. Este
mismo comportamiento también se presenta en otros mercados como el estadounidense y
el japonés, entre otros.17

Sin embargo, lograr el reconocimiento orgánico a nivel comercial no es sencillo. Por tal
motivo, buscando atender esta necesidad de apoyo comercial, nuestros clientes –BDP-
contarán con una certificación de uso de abonos orgánicos, con lo cual tornarán más
atractivos sus productos e incrementarán así su demanda.

 Creando acceso
Pensando en facilitar la obtención del producto a los clientes y teniendo en cuenta sus
limitaciones, se facilitará la distribución del abono por medio de un camión propio, o
consiguiendo camiones fletados a través de la empresa, sin que esto implique un esfuerzo
mayor para los clientes.

17
Negocio de verdes. Revista Dinero (febrero 11 de 200) citado por Palacios, MT (2001). Disponible en:
<http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/IDEA/20007223/lecciones/lect8/lect8_3.html>
 Para ―Fertiocol‖ es muy importante mantener una estrecha relación con los clientes. Por tal
motivo se establecerán diversos canales de comunicación orientados a conocer las
exigencias y expectativas de los clientes.

 Considerando el medio ambiente

Haciendo eco en las limitaciones económicas de los clientes BDP y a las necesidades
ambientales actuales, ―Fertiocol‖ promueve una cultura ecológica que permita lograr
resultados en ambos aspectos. Por un lado disminuir el precio del producto y por otro, la
continuación de la vida en los agroecosistemas.

Para lograr estos resultados ―Fertiocol‖ brinda a sus clientes la posibilidad de devolver el
empaque del abono bajo una contraprestación económica que se deriva del ahorro por
costo del empaque.

La devolución o ―reciclaje‖ del empaque, presta un beneficio económico a los clientes que
puede alcanzar el 7% de disminución en el precio de venta, adicional a los demás
beneficios que se obtendrían por volumen. Al mismo tiempo, esta medida ofrece un
importante beneficio ecológico a la sociedad, a evitar el uso excesivo de material
contaminante y promover una cultura de reciclaje y protección del medio ambiente.

IMPACTO AMBIENTAL

En la actualidad el uso de fertilizantes para la producción agrícola es cada vez más necesaria. Los
fertilizantes orgánicos tienen un impacto positivo en el medio ambiente, están adquiriendo
importancia en las prácticas agrícolas por que incrementan la productividad de los cultivos y
protegen los suelos que es el activo más importante para el agricultor.
 13. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

Puesta en marcha del negocio

Finalizar los preparativos necesarios para el inicio actividades productivas

Objetivo
y comerciales.

ACTIVIDADES OBJETIVO FECHAS TIEMPO SUPUESTOS

Identificar el lugar con las

1. Selección y
características ideales para el 2 Viabilidad del las
alquiler de la Abril 1 /
buen desarrollo de las meses alternativas de localización
bodega Mayo 30
actividades.

2. Realizar las Confirmar los requerimientos

adecuaciones reales de maquinaria dadas 1 Entrega y disposición del
físicas necesarias las características de la Junio 1 / Julio 1 meses lugar
de la planta planta.

3. Compra de
Contar con el equipo 10 Desembolso de los recursos
maquinaria y Julio 1 / Julio 10
necesario para iniciar días económicos
equipo
actividades

Verificar el correcto
4. Instalación de Agosto 10 / 20 Cumplimiento en los
funcionamiento de la
equipo Agosto 30 días tiempos de entrega
maquinaria adquirida

Conformar el equipo de
5. Contratación de Septiembre 1 / 15 Constitución y legalización
trabajo para iniciar proceso
personal Septiembre 15 días de la empresa
de inducción

INICIO DE ACTIVIDADES
 Anexo 1. Análisis de la industria

Consumo de fertilizantes
800
700
600
miles de toneladas

500
400
300
200
100
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Fuente: Disponible en linea: <www.earthtrends.org>

Categorización y ordenamiento de los países latinoamericanos de acuerdo con las áreas dedicadas a la
producción certificada agropecuaria orgánica, en transición, o ambas, 1998-2001.

Área de producción orgánica

Categoría
certificada
1. ( 50 000 ha o más)
Argentina 2 959 718 (62,7%)*
Brasil 803 180 (17,0%)
Chile 603 301 (12,8%)
México 103 000 (2,2%)
Perú 61 602 (1,3%)
Ecuador 60 000 (1,3%)
Subtotal 4 590 801 ha (97,2%)

2 . (10 000 - 49 999 ha)

Colombia 30 000 (0,6%)*
Paraguay 19 218 (0,4%)
Rep. Dominicana 14 963 (0,3%)
Guatemala 14 746 (0,3%)
Bolivia 13 918 (0,3%)
Subtotal 92 845 ha (2,0%)

Total 4 723 285 ha (100%)

*Porcentaje de participación con respecto al total

Fuente: GARCÍA, G. Jaime. Manejo integrado de plagas y agroecología. Costa Rica. No. 64. p.116-124, 2002.
Disponible en línea: http://web.catie.ac.cr/informacion/rmip/rev64/agri_organica.pdf
 Anexo 2. Orientación estratégica

La orientación estratégica que adoptará la empresa de acuerdo a la posición de sus competidores

en el mercado, basada en las estrategias genéricas (Porter, 1980), se presenta gráficamente a
continuación.

Liderazgo en
Costos
12
10
8
6
4
2
0

Focalización Diferenciación

Referencia Biorganics

Fuente: Elaboración propia

 Anexo 3. Proyección de ventas

PRECIO
COSTO DEL UTILIDAD
Nº PRODUCTOS UNITARIO
PRODUCTO (%)
/ IVA

1 FERTILAND 2.346 49%

3.500

2 FERTILAND COMPUESTO 6.579 67%

11.000

MES MES MES

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 TOTAL
10 11 12

5.000 5.600 6.500 7.000 7.000 7.000 8.000 8.000 8.000 7.000 7.000 7.000 83.100

17.500 19.600 22.750 24.500. 24.500. 24.500. 28.000. 28.000. 28.000. 24.500. 24.500. 24.500. 290.850
.000 .000 .000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 .000

- - - - - - - - - - - - -

1.300 1.300 1.300 1.500 1.500 1.500 1.700 1.700 1.500 1.500 1.600 1.500 17.900

14.300 14.300 14.300 16.500. 16.500. 16.500. 18.700. 18.700. 16.500. 16.500. 17.600. 16.500. 196.900
.000 .000 .000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 .000

- - - - - - - - - - - - -

INVENTARIO DE PRODUCTOS TERMINADOS

CANTIDAD DE TOTAL
CANTIDAD DE DIAS DE
INVENTARIO PRODUCTOS
INVENTARIO FINAL INVENTARIO
INICIAL MANUFACTURADOS

693 83.793 3
- 1.624.605 196.577.205
- - -
249 18.149 5
- 1.635.613 119.399.713
- - -