Instituto Hernando Arias de Saavedra.

Tec. Sup. En Adm. De Recursos Humanos.

Ctedra: Marketing Profesora a cargo de la ctedra: Britos Vanesa. Alumnas: Cabral Claudia, Pinheiro Vernica y Rodrguez Yanina.

INDICE

1. ndice. 2. Introduccin. 3. Actividades. 4. Desarrollo. 13. Conclusin.

Introduccin.
En el presente trabajo realizaremos un anlisis de las lecturas: La empata me pongo en tu lugar y El Shopper Marketing conquista al Retail; como as tambin haremos un resumen acerca de la Unidad VII que trata de la Era Digital. Respecto a dichos temas haremos una pequea sntesis explicando lo que nos parecen y evaluando lo que nos resultara efectivo hacer utilizando estas habilidades y capacidades mencionadas en cada texto. Para lo cual tendremos en cuenta ciertos objetivos: Comprender y entender a los clientes para as poder ofrecerles promociones acorde a sus necesidades. Observar conjuntamente sus actividades comerciales a fin de conocer los bienes y servicios ms consumidos. Para finalizar, se expondr una conclusin donde se dar un resumen de lo descripto en el desarrollo acompaado de una apreciacin personal.

Actividades.

Consignas para el Prctico de Marketing:

1) Realizar una lectura de los dos textos "La empata me pongo en tu lugar- y El Shopper Marketing conquista al Retail. Luego Realizar un Anlisis (con nuestras palabras.) 2) Realizar un Resumen de la ltima copia dada que trataba de la Era Digital- Haciendo hincapi en la tica y en los conceptos dados en la materia hasta la ltima clase.

1) Anlisis de las lecturas. La empata me pongo en tu lugar:

La empata es, como dice en el texto, la capacidad que nos permite ponernos en el lugar del otro y poder as comprenderlo y tolerar ciertas opiniones y decisiones que adopte la otra persona, sin la mera necesidad de coincidir siempre en las mismas cosas. De esta manera podemos conocer los distintos puntos de vista de las personas y sus diferentes realidades, lo que nos permitir convivir y mejorar nuestras relaciones manteniendo un ambiente cmodo y armonioso. Creemos que para tener un mejor uso de esta habilidad no debemos prestar atencin solamente a las palabras de los individuos, sino tambin a sus gestos y posturas. Adems si aprendemos a utilizar nuestra empata con las personas, nos puede ser muy til a la hora de conocer los gustos y necesidades de los potenciales clientes; ya que no solo se trata de entenderlos y comprenderlos sentimentalmente; sino que se busca su bienestar y comodidad personal.

El Shopper Marketing conquista al Retail:

Si bien hoy en da los consumidores buscan alternativas a la hora de comprar, (tales como ser el precio, la calidad, la confianza en el producto, etc.) buscan tambin nuevas experiencias de compra que los haga sentirse ms satisfechos. Para ello se cre el Shopper Marketing, que es una tecnologa que permite identificar y analizar el historial de compra de un consumidor con el fin de enviarle promociones para que este las vea y opine acerca de las mismas y/o realice su compra ya sea fsicamente u online. Este nuevo proyecto tiene como objetivo compartir los pensamientos y gustos de los clientes para poder crear nuevos tipos de compras. Pero tambien acordando con ellos para que no existan barreras que impidan la compra.

2) Resumen.

El crecimiento y los beneficios del Marketing Directo.

El Marketing Directo es un sistema de Marketing Interactivo que utiliza uno o ms medios para lograr una respuesta mensurable y/o una transaccin en cualquier lugar. El Marketing Directo tambin se conoce como Marketing de Pedido Directo y es una disciplina que crea relacin a largo plazo con el cliente.

El crecimiento del Marketing Directo y los negocios elctricos.

Las ventas a travs de los canales de Marketing Directo han estado creciendo rpidamente. Mientras que las ventas al detalle en Estados Unidos crecen el 3% anual, las ventas por catlogo y por correo directo crecieron el 7% en 1997. El crecimiento del Marketing Directo es resultado de muchos factores: LA DESMACIFICACION, EL MERCADO CON PREFERENCIAS BIEN DEFINIDAS. EL AUMENTO EN LOS COSTOS DE CONDUCIR VEHICULOS. LA FALTA DE TIEMPO Y LAS COLAS LARGAS EN LAS CAJAS REGISTRADORAS. LOS NUMEROS TELEFONICOS SIN CARGO Y SIEMPRE DISPONIBLES. LA ENTREGA RAPIDA DE LOS PRODUCTOS, ETC.

La proliferacin de potencia de computo costeable y las bases de datos de clientes han permitido a las empresas seleccionar los mejores prospectos para cualquier producto que deseen vender. La comunicacin electrnica est tendiendo un crecimiento explosivo. El trfico de internet se est duplicando cada 100 das y hay ms de 1.5 millones de sitios web. Los negocios electrnicos son el termino general que se aplica a quienes compran y venden empleando medios electrnicos. Los mercados electrnicos son sitios web que describen los productos y servicios que ofrecen las empresas y permiten a los compradores buscar informacin, identificar lo que necesitan y hacer pedidos utilizando una tarjeta de crdito. Luego el producto se entrega fsica o electrnicamente.

Los beneficios del Marketing Directo.

Beneficia a los clientes de muchas maneras. Las compras en casa son cmodas y sin problemas. Se ahorra tiempo y los consumidores tienen un acceso a un surtido ms amplio de mercanca. Pueden comparar precios, pueden ordenar productos para s mismos o para otros. Quienes venden tambin se benefician; pueden establecer una relacin continua con cada cliente. El Marketing Directo se puede sincronizar de modo que llegue a los prospectos en el momento correcto, permite probar medios y mensajes alternos, en busca del enfoque con mayor eficiencia de costos. Tambin hace que la oferta y la estrategia de la empresa sean menos visibles para los competidores y los mercadologos de Marketing Directo pueden medir las respuestas a sus campaas y decir cules han sido las ms rentables.

El creciente uso del Marketing Directo integrado.

Aunque el Marketing Directo y en lnea est teniendo un auge, un gran nmero de empresas los sigue relegando a papeles secundarios dentro de una mezcla de comunicaciones. Pero tambin cada vez ms empresas estn reconociendo la importancia de integrar sus comunicaciones de Marketing, con la meta de establecer el presupuesto de comunicacin general correcta y el reparto directo de fardos entre las diferentes herramientas de comunicacin. Consideramos la secuencia siguiente:

Campaa noticiosa acerca de un producto nuevo Anuncio pagado con mecanismo de respuesta Correo directo Comunicacin continua Telemarketing de salida Visita de venta cara a cara

Ernn Roman dice que el uso de la compresin de respuesta, por la cual se despliegan varios medios dentro de un plazo corto muy bien definido, aumenta el alcance y el impacto del mensaje. La idea bsica es desplegar una sucesin de mensajes a intervalos precisos con la esperanza de generar ventas y utilidades incrementales que excedan los costos de la campaa. El modelo de Rapp y Collins convierte las tcnicas de Marketing Directo en la fuerza impulsora del proceso de marketing en general. Este modelo recomienda la creacin de una base de datos de clientes y propone convertir el Marketing Directo en un socio pleno del proceso de Marketing. El Mximarketing consiste en un conjunto exhaustivo de pasos para llegar al prospecto, lograr la venta y desarrollar la relacin. Bases de datos de clientes y Marketing Indirecto. Las empresas que conocen a sus clientes individuales pueden personalizar su producto, oferta, mensaje y mtodo de pago a fin de maximizar el atractivo para los clientes. Las empresas actuales estn construyendo bases de datos de clientes: Una base de datos de clientes es una coleccin de datos exhaustivos acerca de clientes o prospectos individuales y ayuda a realizar actividades de marketing como generacin de prospectos, su calificacin. El marketing de base de datos es el proceso de construir, mantener y usar bases de datos de clientes y otras bases de datos para establecer contactos y efectuar transacciones. Una base de datos de clientes contiene mucha ms informacin. En el marketing de negocios, el perfil de clientes contiene los productos y servicios que el cliente ha comprado; volmenes, precios y utilidades anteriores. En el marketing de consumo, la base de datos de clientes contiene datos demogrficos, psicograficos, compras anteriores y otros datos pertinentes acerca de los individuos. Armada con la informacin de su base de datos, una empresa puede determinar con mucha mayor precisin sus mercados meta. La empresa puede identificar grupos pequeos de clientes que reciben ofertas y comunicaciones de marketing. Las empresas utilizan sus bases de datos de cuatro maneras:

1. Para identificar prospectos. 2. Para decidir que clientes debern recibir una oferta dada. 3. Para hacer ms profunda la lealtad de los clientes. 4. Para reactivar las compras de los clientes.

El marketing por base de datos requiere una inversin considerable. Cabe esperar que una base de datos bien manejada produzca ganancias en las ventas que cubran con creces su costo. Principales canales de Marketing Indirecto. Los especialistas utilizan varios canales para llegar a sus prospectos y clientes. Estos incluyen ventas cara a cara, correo directo, marketing por catlogo, telemarketing, televisin y otros medios de respuesta directa, marketing en quioscos y canales en lnea. Objetivos: Casi todas las empresas que realizan marketing directo esperan recibir un pedido de los prospectos. El xito de una campaa se juzga por la tasa de respuesta El correo directo tiene tambin otros objetivos, como encontrar prospectos, fortalecer relaciones con los clientes e informar y educar a los clientes para ofertas posteriores. Mercados meta y prospectos. Los mercadologos de marketing directo necesitan identificar las caractersticas de los prospectos y clientes que son ms capaces y estn ms dispuestos y listos para comprar. Bob Stone recomienda aplicar la formula R-F-M (Reciente, Frecuente, cantidad monetaria). Los prospectos tambin se pueden identificar con base en variables como edad, sexo, ingresos, instruccin y compras por correo anteriores. Otra variable de segmentacin til son los grupos de estilo de vida de los consumidores, como aficionados a la computacin.

Elementos de la oferta. Nash considera que la estrategia de oferta consta de cinco elementos: el producto, la oferta, el medio, el mtodo de distribucin y la estrategia creativa. Adems de estos elementos el mercadologo tiene que tomar decisiones respecto a cinco componentes del envo en s: el sobre exterior, la carta de

Ventas, la circular, el formato de respuesta y el sobre de respuesta. Prueba de elementos. Es la capacidad para probar la eficacia de los diferentes elementos de una estrategia de oferta. A fin de obtener una estimacin ms completa del impacto de la promocin, algunas empresas estn midiendo el impacto del marketing directo sobre la conciencia, la intencin de comprar, y la recomendacin verbal. Marketing por catlogo. Se realiza cuando las empresas envan por correo uno o ms catlogos de productos a domicilios selectos. Por lo general lo hacen en forma impresa, pero tambin suelen hacerlo mediante CD, videos o en lnea. El xito de un negocio de catlogo depende de la capacidad de la empresa para mantener sus listas de clientes con mucho cuidado para que haya muy poca duplicidad y muy pocas deudas no pagadas, para controlar minuciosamente sus inventarios, para ofrecer mercanca de calidad de modo que las devoluciones sean poco comunes, y para proyectar una imagen distintiva. Algunas empresas distinguen sus catlogos aadiendo aspectos literarios o de informacin, enviando muestras de materiales, operando una lnea directa especial para contestar preguntas, enviando obsequios a los mejores clientes y donando un porcentaje de sus utilidades a causas meritorias.

Telemarketing.
El termino telemarketing describe el uso de operadores telefnicos para atraer clientes nuevos, ponerse en contacto con clientes existentes, para determinar los niveles de satisfaccin o para tomar pedidos. Algunos sistemas de telemarketing estn totalmente automatizados. Los dispositivos de mercado automtico y reproduccin de mensajes grabados. un telemarketing eficaz depende de escoger el personal correcto, capacitarlo bien y ofrecer incentivos para el desempeo.

Otros medios que pueden servir para el marketing de respuesta directa son: a) Publicidad de respuesta directa. b) Canales de compras en casa. c) Videotexto y televisin interactiva.

Marketing en el siglo XXI: Los canales ms recientes son canales electrnicos. El termino comercio electrnico describe una amplia variedad de plataformas electrnicas. Los cimientos de los negocios electrnicos son dos fenmenos: la digitalizacin; que consiste en convertir texto, datos, sonidos e imgenes en una corriente de bits que se pueden transmitir con una rapidez asombrosa de un lugar a otro, y la conectividad implica la creacin de redes y expresa el hecho de que gran parte de los negocios del mundo se efectan a travs de redes que conectan a personas y empresas. Existen dos tipos de canales de comercio electrnico: Canales comerciales. La internet.

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Marketing en lnea: ventajas y desventajas.

Existen 3 beneficios importantes para los compradores en potencia: 1. Comodidad. 2. Informacin. 3. Menos molestias. As tambin proporcionan beneficios a las empresas: 1. 2. 3. 4. Ajustes rpidos a las condiciones del mercado. Costos ms bajos. Creacin de relaciones. Determinacin del tamao del pblico.

El marketing en lnea tiene por los menos cinco grandes ventajas. Primera, empresas tanto grandes como pequeas pueden costearlo. Segunda, no existe

un lmite real para el espacio de anuncios. Tercera, el acceso a la informacin y su obtencin son rpidas. Cuarta, cualquier persona en cualquier lugar del mundo puede visitar el sitio web en cualquier momento. Quinta, las compras pueden ser privadas y rpidas.

Aspectos Pblicos y ticos Del Marketing Directo.

Los especialistas del marketing directo y sus clientes por lo regular disfrutan de relaciones mutuamente provechosas. Sin embargo, de vez en cuando surge un lado ms sombro: Irritacin: los mensajes de marketing insistentes resulta molesto al igual que las llamadas durante el almuerzo o cena. Abuso: algunas empresas se aprovechan de los compradores compulsivos y les ofrecen las mejores cosas por tandas publicitarias cosas a los cuales los consumidores no podran resistirse a comprar.

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Engao y fraude: algunos mercadologos ofrecen los mejores productos mostrando un tamao, una calidad que despus a la hora que se reciben no resultan ser tal cual lo demuestran. Invasin de la intimidad: la exposicin de la vida personal de cada cliente se pone en riesgo cada vez que se suscriben a una revista o participan de un sorteo, ya que los mercado logos dejan en sus bases de datos la informacin y se la puede utilizar para otras cosas.

La gente de la industria del marketing directo est tratando de resolver estos problemas, porque saben que si no lo hacen, estos problemas darn pie a actitudes cada vez ms negativas entre los consumidores, tasas de respuesta ms bajas y reclamos por una reglamentacin estatal y federal ms estricta. Por ltimos cabe resaltar que al igual que los consumidores, las empresas lo que buscan son ofertas de marketing honestas y bien diseadas.

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Conclusin.

Hemos llegado a la conclusin despus de haber realizado los anlisis pertinentes, que la Empata es una habilidad muy importante que nos sirve para comprender no solamente a las personas en s, sino tambin a los potenciales clientes que podamos llegar a tener. Ciertamente el Shopper Marketing nos sirve para conocer los datos de los consumidores, pero tambin nos es til para crear nuevas alternativas que le sean ms tiles a los clientes a la hora de realizar su compra. La nueva Era Digital nos permite alcanzar estos objetivos mediante el uso de una tecnologa adecuada y avanzada. Esto produce un gran cambio en las alternativas de compra, ya que nos dan una mirada distinta acerca de las posibilidades que tenemos a la hora de irnos de compras o de realizar la misma. Finalmente, creemos que si somos eficaces utilizando estos parmetros lograremos una buena captacin y aceptacin por parte de los consumidores, con lo cual podremos brindarles toda la comodidad y satisfaccin que requieren.

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