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ESCUELA POLITCNICA NACIONAL

MARKETING ESTRATGICO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL Profesor: Ing. Martha Macas MBA. Tema: Caso VAC Medical Fecha: 01 de Noviembre de 2013 Estudiantes: Alexandra Andrade Viviana Cucardo Carlos Ortiz

I.- RESUMEN O ANTECEDENTES DEL CASO VAC Medical es una empresa que brinda servicios mdicos. Los profesionales con los que cuenta son de primera lnea y atienden en las especialidades de: Medicina General, Pediatra, Ginecologa, Otorrinolaringologa, entre otras, adems de servicios de Laboratorio Clnico, que cuenta con equipos de ltima tecnologa y con altos estndares de calificacin internacional. La empresa VAC Medical cuenta con unidades de atencin dentro de la ciudades de Quito y Guayaquil, con expectativas de ampliarse a nivel nacional. PLANEACIN ESTRATGICA Misin: Ser una compaa con vocacin y compromiso de atencin mdica, que ofrece a sus clientes servicios integrales de salud, con la ms alta calidad, eficiencia, rentabilidad e innovacin tecnolgica. Visin: En los prximos cinco aos lograr posicionarnos como una de las compaas lderes en servicios mdicos, manteniendo un servicio personalizado nico en el mercado ecuatoriano. Valores Somos gente honesta y tica Pasin por servir Amamos lo que hacemos Siempre podemos mejorar lo que hacemos

II.- IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA Los precios de VAC Medical son competitivos para el segmento de mercado en el sur de la ciudad de Quito.

III.- Anlisis de la situacin Ecuador en materia de salud elabora una poltica basada en el plan de desarrollo y del buen vivir, la misma que ha generado, un impacto importante en todos los estratos sociales gracias a polticas implementadas por el Gobierno Nacional. Debido a la creciente demanda de servicios mdicos en el sector sur de la ciudad y que es un mercado ya explotado por la competencia pero con un gran mercado objetivo al cual VAC Medical no ha incursionado de forma agresiva, consideramos que es necesario expandirnos a un punto estratgico del sector sur de la ciudad de Quito. A. Medicin de la Demanda del Mercado: El segmento al cual dirigimos nuestro anlisis se encuentra localizado en el sur de Quito en el barrio Villaflora perteneciente a la parroquia Magdalena. Para tener un mejor

conocimiento de nuestro mercado objetivo hemos realizado un estudio de la situacin poblacional. Demogrfica: Dentro del cantn Quito de la provincia de Pichincha se encontr la siguiente informacin con respecto al nmero de habitantes (Datos del Censo realizado en el 2010): Parroquia QUITO TOTAL PICHINCHA Urbano 1,607,734 1,607,734 rea Rural 11,412 631,457 Total 1,619,146 2,239,191

Analizando la situacin de manera ms interna en la parroquia la Magdalena el nmero de habitantes es de: 50.000 personas Luego de haber encontrado la poblacin de la parroquia la Magdalena se procedi a analizar la densidad poblacional de la zona en la cual se podra ubicar el punto de atencin mdica: Densidad de la poblacin en la ciudad de Quito:

Al revisar esta informacin se determina que la mayor densidad poblacional se encuentra en la parte sur de la ciudad. Para visualizar de mejor manera las personas que pueden acudir al punto de atencin mdica se analiza de manera ms detallada el sector de la Magdalena:

Personas que pagan un servicio mdico privado: Otro de los factores que se debe revisar es el nmero de personas que adquieren un servicio mdico privado. Al respecto podemos sealar que al pagar un servicio estos clientes tienen la posibilidad de acceder a beneficios ya estipulados. Sin embargo, al ofrecerles un servicio personalizado y con un valor agregado tenemos la posibilidad de captarlos con ms facilidad. Segn el censo de poblacin y vivienda efectuado en el 2010 por parte del INEC se registr la siguiente informacin con respecto al cantn Quito: Poblacin que paga servicios mdicos privados Si No Se ignora Total Casos 318,130 1,234,875 66,141 1,619,146 % 19.65 76.27 4.08 100.00 Acumulado % 19.65 95.92 100.00 100.00

Del censo se desprende que las personas que habitan en la parroquia de la Magdalena aproximadamente el 76,27% no cuentan con un seguro de salud privado, lo que nos brinda amplia oportunidad de mercado. B. Naturaleza de la Demanda: Soluciones de salud prcticas.- Son personas que viven con poco tiempo y que buscan soluciones de salud prcticas y de calidad ajustadas a su forma de vida.

Atencin mdica oportuna, rpida y confiable.- Buscan atencin mdica oportuna, rpida y confiable. Asesoramiento mdico.- Conocer con certeza todo lo que concierne a su estado de salud; entender con claridad informacin relevante para su cuidado y tratamiento; buscan tica y confianza en el asesoramiento mdico. Integralidad de los servicios.- Encontrar todos los servicios en un mismo lugar; con tecnologa e infraestructura. Confianza en la calidad de la atencin mdica.- Seguridad en el manejo de la informacin (confidencialidad en la historia clnica); Recibir la atencin por mdicos expertos y personal calificado, con experiencia, ttulos y certificaciones. Tendencias del Macroentorno 1.- Socioculturales

C.

Los ecuatorianos por la capacidad econmica y adquisitiva tienen la tendencia a no contratar servicios mdicos privados, por considerarlos de tipo suntuario y a priorizar otros gastos como comida, vivienda, vestimenta a los que consideran de vital importancia para su subsistencia. Cuando esta poblacin tiene problemas de salud buscan en la mayora de casos sistemas pblicos de atencin mdica o si presentan problemas mdicos urgentes venden bienes para solventar esta necesidad. A continuacin analizaremos las ocupaciones que tiene la poblacin de la ciudad de Quito, para visualizar la tendencia y diferenciar el poder adquisitivo. Empleado/a u obrero/a del Estado 105401 Cuenta propia 139289 2. - Demogrficas: Grupos quinquenales de edad Menor de 1 ao De 1 a 4 aos De 5 a 9 aos De 10 a 14 aos De 15 a 19 aos De 20 a 24 aos De 25 a 29 aos De 30 a 34 aos De 35 a 39 aos De 40 a 44 aos De 45 a 49 aos Hombre 12747 59584 73697 72820 72123 76614 74866 64167 53577 45760 42230 Mujer 12508 57123 72112 70849 73089 79961 78923 68516 59957 51749 49054 Total 25255 116707 145809 143669 145212 156575 153789 132683 113534 97509 91284 Empleado/a u obrero/a privado 383236 Trabajador/a no remunerado 9898 Jornalero/a o pen 21224 Empleado/a domstico/a 36272 Patrono/a 33999 Se ignora 24531 Socio/a 11920

De 50 a 54 aos De 55 a 59 aos De 60 a 64 aos De 65 a 69 aos De 70 a 74 aos De 75 a 79 aos De 80 a 84 aos De 85 a 89 aos De 90 a 94 aos De 95 a 99 aos De 100 aos y ms Total Socio-Demografa Poblacin [+] IDH [+] Tasa Natalidad [+] ndice de Fecund. [+] Tasa mortalidad [+] Esperanza de vida [+] Nmero de Homicidios [+] Homicidios % per 100.000 [+]

34479 28616 21747 16470 11234 7674 5361 2708 1107 302 56 777939

39791 32838 25205 19762 14029 10081 7581 4119 1877 563 108 829795 Ao 2012 2012 2011 2011 2011 2011 2010 2010

74270 61454 46952 36232 25263 17755 12942 6827 2984 865 164 1607734

15.492.264 0,724 20,31 2,44 5,03 75,63 2.638 18,24

Ecuador cerr 2012 con una poblacin de 15.492.264 personas, lo que supone un incremento de 826.209 habitantes respecto a 2011, en el que la poblacin fue de 14.666.055 personas. La poblacin masculina es mayora, con 7.747.331 hombres, lo que supone el 50.00% del total, frente a las 7.744.933 mujeres que son el 49.99%.

Hombre Ninguno Centro de Alfabetizacin/(EBA) Preescolar Primario Secundario Educacin Bsica Bachillerato Educacin Media Ciclo Postbachillerato Superior Postgrado Se ignora Total Mujer Ninguno Centro de Alfabetizacin/(EBA) Preescolar Primario Secundario Educacin Bsica Bachillerato Educacin Media Ciclo Postbachillerato Superior Postgrado Se ignora Total Total Ninguno Centro de Alfabetizacin/(EBA) Preescolar Primario Secundario Educacin Bsica Bachillerato Educacin Media Ciclo Postbachillerato Superior Postgrado Se ignora Total

5-9 588 5946 53540 13448 175 73697 5-9 575 5551 52617 13191 178 72112 5-9 1163 11497 106157 26639 353 145809

10 - 14 297 27 26987 30016 15230 263 72820 10 - 14 255 30 25789 29671 14882 222 70849 10 - 14 552 57 52776 59687 30112 485 143669

15 - 19 427 75 48 4512 31855 2939 20795 1201 8972 1299 72123 15 - 19 458 78 52 4788 30438 2761 20761 1339 11276 1138 73089 15 - 19 885 153 100 9300 62293 5700 41556 2540 20248 2437 145212

20 - 24 634 64 75 7760 17813 1643 11255 1941 32878 244 2307 76614 20 - 24 753 106 82 8197 17383 1761 10032 2057 37201 365 2024 79961 20 - 24 1387 170 157 15957 35196 3404 21287 3998 70079 609 4331 156575

25 - 29 748 97 95 10889 17355 1759 9310 1330 29436 2130 1717 74866 25 - 29 921 205 100 11488 17643 1893 8444 1376 32455 2764 1634 78923 25 - 29 1669 302 195 22377 34998 3652 17754 2706 61891 4894 3351 153789

30 - 34 684 85 91 10771 15379 1606 7552 1044 21960 3675 1320 64167 30 - 34 957 254 107 11378 16377 1800 7322 1113 24330 3694 1184 68516 30 - 34 1641 339 198 22149 31756 3406 14874 2157 46290 7369 2504 132683

35 - 39 538 101 82 9608 13325 1423 6168 857 17082 3256 1137 53577 35 - 39 946 272 87 11068 15343 1638 6597 974 19302 2568 1162 59957 35 - 39 1484 373 169 20676 28668 3061 12765 1831 36384 5824 2299 113534

40 44 573 88 89 8400 11747 1137 5136 654 14278 2708 950 45760 40 44 1043 304 84 10039 13837 1469 5588 887 15598 1974 926 51749 40 44 1616 392 173 18439 25584 2606 10724 1541 29876 4682 1876 97509

45 49 637 124 66 8659 9866 1052 4032 584 13816 2594 800 42230 45 49 1325 419 103 11020 12547 1300 4689 792 14272 1812 775 49054 45 49 1962 543 169 19679 22413 2352 8721 1376 28088 4406 1575 91284

50 54 615 105 75 8675 7492 853 2609 382 10944 2102 627 34479 50 54 1458 440 105 10559 9911 1014 3236 515 10581 1315 657 39791 50 54 2073 545 180 19234 17403 1867 5845 897 21525 3417 1284 74270

55 59 651 122 55 8908 5616 683 1679 262 8379 1704 557 28616 55 59 1628 417 109 10261 8297 843 2509 409 6909 890 566 32838 55 59 2279 539 164 19169 13913 1526 4188 671 15288 2594 1123 61454

60 64 662 100 53 7746 3998 482 1201 195 5575 1306 429 21747 60 64 1738 411 97 8682 6433 642 1892 291 4111 429 479 25205 60 64 2400 511 150 16428 10431 1124 3093 486 9686 1735 908 46952

65 69 682 106 50 6536 2981 331 836 121 3745 783 299 16470 65 69 1886 333 95 7594 4710 450 1542 218 2345 219 370 19762 65 69 2568 439 145 14130 7691 781 2378 339 6090 1002 669 36232

70 74 574 72 51 4826 1937 214 494 86 2250 482 248 11234 70 74 1586 228 76 5734 3216 291 1012 112 1355 104 315 14029 70 74 2160 300 127 10560 5153 505 1506 198 3605 586 563 25263

75 79 487 45 22 3548 1275 146 339 41 1381 218 172 7674 75 79 1494 115 47 4374 2178 201 658 74 692 42 206 10081 75 79 1981 160 69 7922 3453 347 997 115 2073 260 378 17755

80 84 377 38 24 2574 872 96 243 31 827 149 130 5361 80 84 1261 59 43 3374 1532 140 501 54 419 20 178 7581 80 84 1638 97 67 5948 2404 236 744 85 1246 169 308 12942

85 89 221 5 18 1373 433 44 122 16 341 71 64 2708 85 89 733 26 18 1947 777 65 246 28 165 7 107 4119 85 89 954 31 36 3320 1210 109 368 44 506 78 171 6827

90 94 113 2 4 554 166 19 57 10 131 16 35 1107 90 94 377 1 6 889 333 36 110 10 76 4 35 1877 90 94 490 3 10 1443 499 55 167 20 207 20 70 2984

95 99 36 150 44 5 7 2 36 6 16 302 95 99 117 1 3 283 96 11 20 2 15 1 14 563 95 99 153 1 3 433 140 16 27 4 51 7 30 865

> 100 10 1 17 11 1 2 1 8 5 56 > 100 20 45 27 1 2 1 6 6 108 > 100 30 1 62 38 2 4 2 14 11 164

Total 9554 1230 6871 186033 172181 43111 71837 8758 172039 21444 12550 705608 Total 19531 3669 6795 200126 190749 44389 75161 10252 181108 16208 12176 760164 Total 29085 4899 13666 386159 362930 87500 146998 19010 353147 37652 24726 1465772

3. - Polticas y Legales: La Constitucin del 2008, recientemente aprobada en el pas, establece el marco jurdicolegal para instituir el Sistema Nacional de Inclusin y Equidad Social, en el que se encuentra salud, para asegurar los objetivos del rgimen de desarrollo. Los textos constitucionales de salud establecen que la misma es un derecho, sealan las caractersticas del sistema nacional de salud que funcionar dentro de los principios de universalidad y equidad, con una red pblica integral y bajo la rectora de la autoridad sanitaria nacional. Las polticas que actualmente el gobierno est implementado con la salud a nivel nacional son de vital relevancia,. El Plan Nacional de Desarrollo 2013-2017 promueve un modelo integral e integrado de salud que prioriza los servicios de prevencin y promocin de la salud para mejorar las condiciones y los hbitos de vida de las personas, entre los temas ms importantes estn reducir la mortalidad materna de la niez, mortalidad materna, maternidad gratuita, combatir VIH / SIDA y otras enfermedades, asegurar el acceso universal a medicamentos, asegurar la cobertura universal de la salud, etc.

4.- Tecnolgicas:
ATRIBUTOS Resultados de exmenes de laboratorio va on line Toma de citas mdicas a travs de redes sociales Acceso a historia clnica por la web. Entrega de recetas mdicas a travs de mensajes sms. Tecnologa mdica para exmenes de radiologa realizada con equipos de ltima generacin. Difusin de consejos de salud preventivos a travs de medios electrnicos. VAC Medical x x x x ECUASANITAS x x x x CEMOPLAF HOSP. PADRE CAROLO

5.- Econmicas:

La cobertura de salud pblica alcanza slo el 49% de la poblacin ecuatoriana. La inequidad de acceso a un empleo tambin se refleja en la cantidad de recursos destinado a salud por deciles de ingresos. Con relacin a lo que perciben, las personas de bajos ingresos dedican porcentualmente ms recursos para salud. Las familias ecuatoriana para resolver su problema de salud, venden sus bienes y adicionalmente hace prstamos. Los tiempos de acceso a los servicios y prestaciones superan los 70 minutos. La relacin mdico por 10.000 habitantes es baja con relacin a la regin. En el contexto sudamericano, somo el pas que menos invierte en salud.

6. Competitivas:

VARIABLES PRECIO

ELEMENTOS DE ANALISIS Formas de pago

VAC Medical Efectivo, tarjetas de crdito, cheque

ECUASANITAS Efectivo, tarjetas de crdito, cheque Plan Elegir - Individual: USUARIOS DE 0 MESES A 23 meses $66,66; USUARIOS DE 2 A 15 AOS 29,74; USUARIOS DE 16 A 31 AOS H34,13 M$64,42 USUARIOS DE 32 A 49 AOS H$51,06 M$56.67; USUARIO 50-60 aos H$64.42 M$62,58 Plan Elegir: USUARIOS DE 0 MESES A 23 meses $104,61; USUARIOS DE 2 A 15 AOS 48,10; USUARIOS DE 16 A 31 AOS H52,69 M101.14; USUARIOS DE 32 A 49 AOS H$76.86 M$88.70 Plan Total: USUARIOS DE 0 MESES A 39 AOS 27,00; USUARIOS DE 40 A 49 AOS 28,00; USUARIOS DE 50 A 59 AOS 32,00; USUARIOS DE 60 A 61 AOS 35,50 10 SI MEDIA 17 Especialidades mdicas Laboratorio, imageniologa, terapias, endoscopias,

CEMOPLAF Efectivo

HOSP. PADRE CAROLO Efectivo

Montos a pagar

Clientes Particulares USD27,00

Consulta General USD7,00

Consulta General USD6,00

Consulta Especializada USD10,00

Consulta Ginecologa y Pediatra USD8,00

DISTRIBUCION

Sucursales Pginas web Accesibilidad geogrfica y parqueaderos Servicios mdicos Servicios complementarios

5 SI BUENA 24 Especialidades mdicas Laboratorio, imageniologa, terapias, endoscopias,

11 SI MEDIA 4 Especialidades mdicas y 17 subespecialidades Laboratorio, imageniologa, radiologa, terapias, endoscopias, cuidados

0 SI BUENA 13 especialidades mdicas Laboratorio, imageniologa, radiologa, terapias,

PRODUCTO

colonoscopias, vacunas, ptica, odontologa, farmacia SERVICIO Servicio al cliente Operaciones Tiempo de respuesta a quejas MEDIO MEDIA ALTO

colonoscopias, vacunas, odontologa

intermedios, trabajo social, botiqun

endoscopias, farmacia

MEDIO ALTO ALTO

MEDIO ALTO MEDIO

MEDIO MEDIO MEDIO

D.

Fortalezas y debilidades

1. En Mercadeo.- De acuerdo a la ponderacin de FODA tenemos una debilidad de realizar publicidad por cuanto para mejorar su promedio necesitamos realizar campaas publicitarios dando a conocer nuestra marca tanto con el cliente interno como externo. 2. En Produccin.- VAC Medical cuenta con servicios mdicos a domicilio (ambulatorio y toma de muestras); horario de atencin extendido; personal mdico altamente capacitado siendo principales fortalezas que debemos mantener para permanecer en el mercado. 3. En la Gerencia.- El nivel directivo de la empresa VAC Medical est consciente y enfocado que la atencin y servicio al cliente interno y externo es una fortaleza que permite el desarrollo a satisfaccin de los procesos con estndares de calidad. 4. Financieras.- VAC Medical presenta informacin financiera oportuna y confiable a la Superintendencia de Companias con un indice de rentabilidad que nos permite estar entre las diez mejores empresas que brindan atencin mdica en el Ecuador. 5. En Investigacin y Desarrollo.- Los colaboradores de esta rea estan realizando estudios de mercado que permitan evaluar el entorno adaptable o no para considerar una estrategia de penetracin al segmento objetivo al Sur de la ciudad de Quito; considerando precio con diferente marca y as enganchar clientes para obtener rentabilidad por volumen de operaciones en servicio. 6. En Recursos Humanos.- VAC Medical tiene una fortaleza que le permite estar entre las mejores empresas para laborar manteniendo un ambiente con calificacin alta por parte del Place to Work; lo que nos ayuda a tener colaboradores cumpliendo con los valores de la empresa y comprometidos con la misin y visin. De esta manera desarrollan sus actividades prestando una atencin de primera. Ademas el disponer de personal medico capacitado y calificado con amplia experiencia nos da la fortaleza de poder competir con las dems empresas que se dedican a esta actividad. E. Naturaleza de la Competencia.
DEFINICIN Market Share actual Los servicios del negocio estn aptos para satisfacer los atributos esperados y valorados por los clientes. Los niveles de costos de produccin y distribucin del negocio, comparndolo con la competencia. Eficiencia de la fuerza de ventas del negocio comparndola a la competencia Eficiencia del sistema de distribucin/ entrega de servicios del negocio comparndola con la competencia Preferencia del cliente por los servicios del negocio bajo distintas EVALUACION PESO 5%

FACTORES CLAVE Participacin relativo del mercado Calidad de los servicios

Crecimiento

22%

Costos

Muy superior

10%

Ventas

Muy superior

20%

Distribucin Lealtad del consumidor

Media Media

10% 20%

Capacidad tecnolgica COMPETITIVIDAD PROMEDIO

condiciones de comportamiento de la competencia Dominio de las tecnologas esenciales para operar el negocio

Media

13% 100%

F.- Segmentacin de mercado Edad: 28 a 61 aos Nivel de Educacin: Superior (para planes de 28 a 38 aos) Vals 2: familias, profesionales en cualquier rea, abuelos IV. FODA Fortalezas Servicios mdicos a domicilio (ambulatorio y toma de muestras) Horario de atencin extendido; Eficacia en la atencin mdica Equipos mdicos de ltima tecnologa; Tecnologas de informacin a disposicin de los clientes Diversidad de los productos mdicos Personal mdico altamente capacitado

Debilidades Alta rotacin del personal mdico Estudios de mercado Franca publicitaria Comunicacin interna Seguimiento post-consulta Instalaciones fsicas Oferta no ajustada a la demanda - Mantenimiento de las instalaciones

Oportunidades Mercado nacional escasamente cubierto Desarrollo de nuevas especialidades mdicas Enfermedades catastrficas (cncer, SIDA, insuficiencia renal) Aumento en la edad promedio de la poblacin ecuatoriana Asistencia mdica estudiantil Medicina ocupacional Turismo mdico Amenazas Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social Crecimiento de la competencia Polticas gubernamentales Ecuador Saludable Nuevo cdigo penal

Turismo mdico internacional Inseguridad social Medicina alternativa

FODA PONDERADO:
Fortalezas Parmetros Valor Servicios mdicos a domicilio (ambulatorio y toma 0.1 de muestras) Horario de atencin extendido; 0.15 Eficacia en la atencin mdica 0.2 Equipos mdicos de ltima tecnologa; 0.1 Tecnologas de informacin a disposicin de los 0.1 clientes Diversidad de los productos mdicos 0.15 Personal mdico altamente capacitado 0.2 TOTAL 1 Debilidades Valor 0.15 0.2 0.1 0.1 0.15 0.15 0.15 1

Desempeo 9 10 9 10 9 9 8 64

Total 0.9 1.5 1.8 1 0.9 1.35 1.6 9.05

Porcentaje 10% 17% 20% 11% 10% 15% 18% 100%

Parmetros Alta rotacin del personal mdico Precio Franja publicitaria Comunicacin interna Seguimiento post-consulta Infraestructura Oferta no ajustada a la demanda TOTAL

Desempeo 10 9 7 8 8 9 10 60

Total 1.5 1.8 0.7 0.8 1.2 1.35 1.35 8.7

Porcentaje 17% 21% 8% 9% 14% 16% 16% 100%

Parmetros

Oportunidades Valor 0.2 0.15 0.15 0.1 0.15 0.15 0.1 1

Desempeo 9 8 9 8 10 8 9 61

Mercado nacional escasamente cubierto Desarrollo de nuevas especialidades mdicas Enfermedades catastrficas (cncer, SIDA, insuficiencia renal) Aumento en la edad promedio de la poblacin ecuatoriana Asistencia mdica estudiantil Medicina ocupacional Turismo mdico TOTAL

Tota l 1.8 1.2 1.35 0.8 1.5 1.2 0.9 8.75

Porcentaje 21% 14% 15% 9% 17% 14% 10% 100%

Amenazas Parmetros Valor Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social 0.15 Crecimiento de la competencia 0.2 Polticas gubernamentales Ecuador Saludable 0.1 Nuevo cdigo penal 0.125 Turismo mdico internacional 0.2 Inseguridad social 0.125

Desempeo 8 9 8 10 8 8

Total 1.2 1.8 0.8 1.25 1.6 1

Porcentaje 14% 21% 9% 15% 19% 12%

Medicina alternativa TOTAL

0.1 1

8 59

0.8 8.45

9% 100%

Definicin del problema en base al FODA ponderado: Al ser las debilidades los nicos factores negativos que pueden ser manejados por la empresa directamente se han decidido explorar las dos debilidades ms significativas para encontrar los problemas de la empresa VAC Medical: Precio: 21% Alta rotacin del personal mdico: 17%

Anlisis mediante otras herramientas de los problemas: 5 Porque Precio Por qu? Es considerado alto con respecto a la competencia Por qu? Existen alternativas ms econmicas Por qu? Segmento meta posee otras prioridades Por qu? Salarios del segmento de mercado Por qu? Segmento de mercado es diferente al habitual Alta rotacin del personal mdico Por qu? Salarios ofrecidos a los profesionales de la salud Por qu? Competencia ofrece mayores salarios Por qu? Estado tambin se encuentra ofreciendo mejores salarios Por qu? Potenciar las unidades de salud estatales Por qu? Existen pocos especialistas en ciertas reas mdicas Anlisis de factores positivos con relacin a los factores negativos: Factores Positivos O 8.75 49% Factores Negativos A 8.45 49%

F 9.05 51%

TOTAL 17.8 51%

D 8.8 51%

TOTAL 17.25 49%

Analizando comparativamente los factores positivos superan en 2% a los factores negativos concluyendo que: VAC Medical es una empresa mediana que se maneja correctamente dentro del mercado ya que sus factores positivos son mayores a sus factores negativos. Anlisis de factores internos con relacin a los factores externos: Factores Internos D

TOTAL

9.05 51%

8.8 49% Factores Externos A 8.45 49%

17.85 51%

O 8.75 51%

TOTAL 17.2 49%

Analizando comparativamente los factores internos con los factores externos se observa que los factores internos superan en un 2% a los factores externos ubicando la empresa en una posicin media con respecto a un mercado medio. MATRIZ DE NEGOCIOS POSICIN DEL NEGOCIO Alta Mediana Alto Mediano Bajo De acuerdo a la Matriz de Negocio GE, la posicin que mantiene VAC Medical frente a un atractivo del mercado es de SELECTIVIDAD, esto nos lleva analizar la situacin por la cual nuestros servicios mantienen precios no competitivos, ademas nuestros actuales clientes son de nivel clase media a media alta, debido a que buscan una marcada diferenciacin en la oferta de nuestros productos. V. OBJETIVOS Ajustar la oferta de precios acorde al segmento objetivo; Cambiar la marca de nuestros servicios mdicos para llegar con nueva infraestructura requerida por el segmento objetivo; Brindar atencin mdica oportuna con un diagnstico y tratamiento efectivo para nuestros potenciales clientes; Ampliar las especialidades incluyendo las de enfermedades catastrficas; Mantener un sistema de remuneraciones y beneficios para el personal mdico acorde a las polticas del Estado. VI. ESTRATEGIAS Y ALTERNATIVAS DE SOLUCIN AL PROBLEMA: Implementar nuevas especialidades mdicas que no estn cubiertas para la poblacin en el sector sur de Quito; Ofrecer paquetes mdicos econmicos para enfermedades de tipo catastrficas; Ampliar nuestras alianzas estratgicas para ofrecer servicios y descuentos adicionales para nuestros clientes; (medicinas, insumos para rehabilitacin, entretenimiento y placer, relajacin, terapias alternativas, etc) VAC Medical (Selectividad)

Baja

Analizar alianzas estratgicas con empresas extranjeras de servicios mdicos que cubran a nuestros clientes (turistas, inmigrantes); Facilitar el acceso a citas mdicas sin previa cita. Crear un producto acorde al mercado objetivo como son eventos para ayuda social y de esta manera darnos a conocer como la nueva marca, sin afectar a nuestra actual marca posicionada (VAC Medical). Ofrecer a nuestros potenciales clientes suscripciones de descuentos para su prxima visita mdica. C. Anlisis de la Estrategia: C.1 - Empresarial

El posicionamiento actual de VAC Medical permite segn el proyecto de investigacin y desarrollo ampliarnos con nuestros productos y servicios al Sur de la ciudad de Quito, mediante publicidad para dar a conocer la nueva marca que se introducira con el respaldo total de VAC Medical, con ello lograr la rentabilidad por volumen de clientes, hasta darnos a conocer en ese nuevo segmento de mercado. C.2 - Crecimiento

EVALUACIN DE ATRACTIVIDAD PARA ACTUAR EN EL SEGMENTO PARTICULAR SEGMENTO DE MERCADO:


FACTORES CLAVE Tamao del Mercado DEFINICIN Volumen de las transacciones en valor monetario relativo a la fraccin del negocio. Tasa de crecimiento del mercado, relativo a la tasa promedio de la economa nacional. Respuesta tpica de la demanda, relativa a la variacin de precios de los productos ofrecidos Es el segmento objetivo sensible al servicio. EVALUACIN Grande PESO 10%

Crecimiento del Mercado

Alto

10%

Sensibilidad a precios

Alta

20%

Sensibilidad al servicio ATRACTIVIDAD PROMEDIO PONDERADA

Alta

60% 100%

C.3

- Permanencia

VII. DECISION: A. Recomendacin Luego del anlisis del macro y micro entorno, FODA, cuyos resultados nos permiten ver que nuestros precios no son competitivos, sin embargo, el mercado al cual queremos expandirnos es de importancia econmica para la compaa, se recomienda iniciar los procesos internos para cambio de la denominacin de la marca VAC Medical a Medical Center Sur con el aval de VAC Medical, puesto que sto nos permitir ajustar los precios al mercado actual sin vulnerar la credibilidad de la marca VAC Medical. Con el aval de una compaa posicionada como VAC Medical, con instalaciones de primera, personal mdico capacitado y servicios mdicos diferenciados, la nueva denominacin nos permitira ajustar nuestros precios al mercado actual, captar potenciales clientes, esto es: los servicios a un mejor precio. B. Implementacin y Control A travs de los estudios realizados al segmento objetivo, se recomienda la implementacin del nuevo Centro Mdico en el Sur de la ciudad de Quito, bajo los siguientes parmetros y a partir del mes de Enero del 2014: 1. Realizar un anlisis econmico respectivo, ofertaremos paquetes mdicos con los mismos parmetros diseados por VAC Medical, pero agregaremos a nuetros productos paquetes mdicos para enfermedades de tipo catastrficas; 2. Impulsar la capacitacin continua tanto para el personal administrativo como para la plantilla mdica, la cual debe ser constante, para asegurar la calidad de los servicios y la captacin de potenciales clientes;

3. Realizar un estudio del mercado para detectar las nuevas especialidades mdicas que no estn cubiertas para la poblacin en el sector sur de Quito; 4. Solicitar e impulsar para que tanto Talento Humano como Servicio al Cliente, implemente evaluaciones peridicas al personal administrativo y mdicos, a travs del call center, buzones de quejas / sugerencias que estarn a la vista y a la disposicin de todos los clientes. Esto nos permitir mantener una correcta retroalimentacin por parte de los clientes hacia los servicios prestados; 5. Establecer contactos con los proveedores ms importantes de la red de salud de Quito (medicinas, insumos para rehabilitacin, entretenimiento y placer, relajacin, terapias alternativas, etc), con el objeto de llegar a acuerdos y ofrecer beneficios adicionales a nuestros potenciales clientes; 6. Realizar los anlisis econmicos para establecer el costo / beneficio de establecer alianzas estratgicas con empresas que servicios de salud extranjeras y que podemos utilizar los servicios mutuamente cuando sus clientes o nuestros clientes se radiquen en los pases donde funciona esta organizacin; 7. Implementar un sistema personalizado, el cual le permita al nuevo cliente acceder de forma fcil a los beneficios con los que cuenta su plan esto es (citas mdicas sin previa cita, programacin de cirugas, atencin de farmacia, eventos de entretenimiento (nutricin, tcnicas de relajacin, etc). 8. Trabajar en la mente de nuestros colaboradores que nuestro lema es: Solo nosotros tenemos lo que usted necesita.

Bibliografa: 1. DE EGUES, M. Apuntes Marketing Estratgico, octubre 2013, Ecuador 2. PORTER M., Ventaja Competitiva, Editorial REI CECSA, 1980, Estados Unidos; 3. 2. Plan Nacional del Buen Vivir 2013-1017, Consejo Nacional de Planificacin, Ecuador; SITIOS DE CONSULTA: 1. http://www.inec.gob.ec/cpv/index.php?option=com_content&view=article&id=232&Ite mid=128&lang=es; 2. http://www.campusvirtual.uasb.edu.ec/uisa/images/mapasquito/quitourbano/pdfssimp les/Densidad%20poblacional%20por%20sectores.pdf 3. http://www.salud.gob.ec/permiso-de-funcionamiento-de-locales; 4. http://www.datosmacro.com/paises/ecuador; 5. http://www.slideshare.net/Kalev88/ejemplo-de-un-plan-estrategico-institucional