MERCADO INTERNO Cada da existen ms marcas y bodegas, pero los canales de distribucin siguen siendo los mismos.

Las bodegas tienen que pagar grandes sumas para entrar tanto en supermercados, como en restaurantes, wine bars y vinotecas. Los canales de distribucin son el punto clave en la relacin de la bodega con el consumidor. Muchas de las grandes bodegas ponen al servicio de este objetivo grandes estructuras que les permiten generar una alta rotacin y alcanzar mayores volmenes de ventas. Sin embargo, hoy existe una realidad ineludible: vender en los canales supermercadistas y vinotecas es cada vez ms difcil. Ante una oferta que aumenta y canales de distribucin que se mantienen estables, el desafo es tentar al comprador. Segn el estudio integral del Mercado del Vino, realizado por el Fondo Vitivincola Mendoza, los vinos de menos de $3 pesos en tetra brik se compran el 30% en almacn o despensas, el 49% en el supermercado o hper, el 16% en kiosco o poli rubros, el 14% en auto servicio y un 1% en vinotecas. La realidad para los vinos de menos de $3 en botella vara un poco ubicndose elsupermercado con el 67%. En el vino que va desde los $3 a los $5 en el sper acumula el 76% de la compra, seguido por el almacn o despensa. Mientras que en los vinos de $5 a $10 el sper sigue liderando con el 88%. Pero a partir de esos precios, los que ganan espacios son los canales especialistas como las vinotecas. La realidad del mercado actual, a mi entender, est fragmentada en dos grupos o estilos de seduccin a los canales bien diferenciados, asegur Andrea Fiumidinisi gerente de Marketing de Dulmes S.A. (distribuidor nacional exclusivo que atiende las cuestiones comerciales al Trade como Restaurantes, Vinotecas, Hotelera y Canales supermercadista y Minorista). Por un lado continu- las bodegas que manejan tcticas agresivas sobre el mercado comprador (restaurantes, tiendas, etc.), a travs de grandes descuentos, altos mrgenes de retribucin (mark up), volmenes de mercadera sin cargo elevados; generalmente formado por grandes grupos econmicos. Y por otro lado, las que desean asistir las necesidades del cliente basndose principalmente en la diferenciacin, segmentacin y tratamiento personalizado sobre los clientes, implementado por bodegas de menor perfil(econmico si se quiere). Las bodegas de este segundo grupo pueden ser identificadas como boutiques o simplemente como no tradicionales. En la actualidad, en el canal de distribucin supermercadista, segn la auditora de mercado de CCR, los vinos finos facturan 461 millones de pesos al ao, de los cuales $271 millones corresponde a la categora hasta $4,99; 152 millones al rango de $5 a $9,99; y 38 millones a la categora Ms de $10. El supermercado en las lneas de vinos que van desde $3 hasta los $30 es un canal de venta muy significativo debido a la alta rotacin que existe. Sin embargo, a medida que la cantidad de marcas de vino aumenta la seleccin para poner en la gndola tiene que pagar altos precios. Est comprobado que el consumo de vino per cpita en el mercado interno ha decrecido. El nico segmento que crece es el de los vinos de

ms de $4,99 que representan slo el 11% del volumen total. Nosotros no cobramos un ingreso a nuestra gndola, vemos si conviene el precio y producto y lo aceptamos, sostuvo Jos Milln, dueo de la cadena de supermercados tomo, que hasta el momento tiene 90 sucursales entre Mendoza, Ro Cuarto y San Juan. supermercados el pago de espacios es importante, pero est compensado con el volumen. En vinotecas la incorporacin es ms racional. En los restaurantes, ah s, para el ingreso es necesario aportar volmenes sin cargo, que no tienen ninguna relacin con la venta. Esto est motorizado por las grandes bodegas, describi Roberto Losada vicepresidente ejecutivo de Bodegas y Viedos Filippo Figari S.A. En las vinotecas, salvo las que son cadenas, prcticamente no hay que pagar nada. En los restaurantes si son cadenas tens que pagar un fee de ingreso, slo lo pueden hacer las bodegas de alta rotacin, por que si te piden 3.000 pesos quizs una bodega grande los amortiza en un mes y nosotros en un ao, pero en los restaurantes de una boca tens que poner un poco de mercadera para estar en el men. Luego tens que hacer acciones de promocin para que te rote el vino asegur Francisco Correas, director Comercial de bodega Luis Segundo Correas. En el caso de los vinos de alta gama de ms de $40, Paula Tonnellier, gerente de Marketing de Grand Cru, asegur que desde la empresa no se hacen promociones con el precio del vino a restaurantes y vinotecas, del mismo modo que s se hacecon otro tipo de vinos. Qu es lo ms rentable? En todos los canales para entrar hay que pagar derecho de piso. No obstante, algunos aseguran que si bien el supermercado es ms caro, la rotacin en gndola es mayor, pero ahora las vinotecas tambin resultan ser interesantes. El canal de distribucin ms rentable es la vinoteca de una boca por que el acuerdo es ms fcil y menos gravoso para la bodega, describi Correas. Losada tambin concluye que vender a vinotecas es rentable, pero advierte: no tienen volumen, han perdido su especializacin y ya se centran en vender los productos lderes y no lo especiales. Para bodegas que apuntan al segmento sper premium y alta gama, los canales ms representativos son los restaurantes que apuntan a una carta selecta tanto en su propuesta gastronmica como en su carta de vinos, y las tiendas de vinos selectas que trabajan productos distintivos segn regiones de produccin, importados y delikatessen. Es la propuesta lo que hace a la diferenciacin, orientadas por supuesto a una relacin precio calidad sostenible de los productos ofrecidos y la demanda del pblico que consume este tipo de vinos, concluy Fiumidinisi.