Resumen tema 7: Negociacin Definicin: Negociar es tratar asuntos pblicos o privados procurando su mejor logro en todo proceso negociador

pueden estar comprendidas las siguientes notas:

Intervienen dos o ms sujetos. Estn relacionados por un asunto o tema que les une. Poseen posiciones encontradas o controvertidas respecto al asunto en cuestin. Cada parte que interviene desea poner fin al proceso de la manera ms satisfactoria para sus intereses. Con la negociacin se pretende solucionar el problema de forma pacifica.
Los procesos negociadores buscan la solucin de los problemas, o la toma de decisiones de forma pacifica

Las posiciones intransigentes pueden llevar a ue una parte imponga su solucin pero! desde luego! no favorecer las relaciones entre las partes. "l no uso de la violencia presupone ue en el intercambio de ideas! e#pectativas! opiniones o necesidades se usar el dilogo como instrumento esencial.

"l dilogo pacifico debe a$udar a intercambiar ofertas! acercar posturas! $ lograr un acuerdo ue favore%ca lo ms posible a todas las partes.

La negociacin es un proceso que desarrollan varios sujetos por medio del cual intentan llegar a un acuerdo respecto a un tema o cuestin sobre el que tienen posiciones diferentes.

Tipos de negociacin
La negociacin es un proceso complejo en el ue interviene un innumerable conjunto de factores ue &acen ue cada una de ellas sea distinta. 'i nos fijamos en el nmero de partes ue intervienen en el proceso! la negociacin ser:
- Bilateral, si slo intervienen dos partes.

- Multilateral, si intervienen ms de dos partes. Cuanto mayor sea el nmero de negociadores, ms complejo ser el proceso.

( 'i tenemos en cuenta la estrategia ue se utilice! la negociacin puede ser:

- De competicin o distributiva, cuando la negociacin se desarrolla como una confrontacin de poder. De cooperacin o integradora, si se afronta como un proceso en el que ambas partes tienen que conseguir beneficios. Mixta, si se combinan ambos tipos de negociacin.

'i tenemos en cuenta ui)n se sienta en la mesa de negociacin, podemos distinguir entre !a negociacin que realizan las personas directamente implicadas en el asunto. !a negociacin que se reali"a por delegacin o representacin. La delegacin es un mecanismo que permite que una persona gestione los asuntos de otra con el consentimiento de esta ltima Las negociaciones se desarrollan en todos los aspectos de la vida. *or ello! junto a la propiamente empresarial se puede distinguir entre: Negociacin poltica o internacional.
Negociacin comercial Negociacin laboral.

7.2 Componentes de los procesos negociadores podemos referirnos a la negociacin como un proceso en el que intervienen dos o ms sujetos, relacionados por un tema, sobre el que tienen posiciones encontradas 'e denominan sujetos de la negociacin a las personas que debaten sobre un asunto. sujetos=partes objeto=asunto o tema controversia acuerdo

"s mu$ frecuente en la negociacin el llamado fenmeno de la delegacin

delegar es dar una persona a otra la jurisdiccin que tiene por su dignidad u oficio, para que haga sus veces o conferirle su representacin
ines de la delegacin!
*ermitir ue el acuerdo sea tomado por personas e#pertas en el objeto de la negociacin. Asi las posibilidades de ito son ma!ores. "educir el n#mero de personas que participan en los procesos. $na misma persona puede representar a mucha gen

Principales factores que influyen en la negociacin

'e puede decir ue la negociacin es una actividad dinmica ue e#ige el desarrollo de un conjunto de acciones por parte de los sujetos ue se encuentran implicados en ella. +simismo! es posible se,alar ue el resultado est determinado por una serie de factores ue pueden influir en el curso del mismo proceso negociador. ( -actores personales de los sujetos negociadores e intr nsecos a ellos. -actores externos a los sujetos negociadores. Dialogar supone conversar de manera emptica, es decir, un buen negociador tendr que e poner de la forma ms convincente posible su postura %los negociadores suelen ser hbiles con el manejo de la palabra hablada&, pero a la ve' deber ser capa' de entender las posiciones de la parte contraria. La intuicin es la capacidad que tiene un sujeto de anticipar ideas, sentimientos, o acontecimien tos ue pueden ocurrir

actores internos de los negociadores

(ormacin ! conocimientos de los sujetos )apacidad de dilogo *ntuicin

!actores externos a los negociadores

*nformacin que se posea +rado de dominio o poder sobre la otra ,ecesidad de conseguir el objetivo %dependencia o independencia respecto al objeto& -ntorno que rodea la negociacin .iempo que se dispone para negociar "ntre los factores e#ternos a los sujetos negociadores nos encontramos los siguientes/ La informacin que ha!a sido capa' de conseguir cada parte ser decisiva en el proceso. 0a informacin tiene varias vertientes. "l grado de dominio que pueda imponer una parte sobre la otra u otras. "l grado de dependencia o independencia respecto al objeto sobre el que se negocia. "l entorno en el que se reali'a la negociacin puede influir decisivamente en la misma. Los e#pertos en negociacin suelen referirse al tiempo de que se dispone para lograr un acuerdo como un elemento important1simo en el tipo proceso que nos ocupa

"spectos que se deben tener en cuenta en el incio de una

negociacin
#a forma
.onviene negociar con uienes tengan capacidad de decisin sobre el objeto en cuestin. Debemos tomarnos nuestro tiempo, tanto para preparar el proceso como para posponer decisiones importantes hasta el pr imo d1a. No podemos esperar toda la vida a tomar decisiones /enemos ue crear un clima de confianza, que lograremos si conocemos los nombres de ni interlocutores.

"l fondo
0a$ ue conocer el objetivo concreto ! esencial de la negociacin. 0a persona que negocia tiene que saber con claridad cul es el problema para evitar perder el tiempo. Debemos tener clara nuestra postura) qu es lo irrenunciable ! a qu se puede sin que el objetivo se vea da2ado, ! puede fallar en el proceso. /enemos ue $acer alguna concesin .onviene ser flexibles en ocasiones "s necesario recopilar datos sobre los interlocutores No olvidemos ue lo importante son los acuerdos ue se puedan obtener!

"tapas
"tapas m#s destacadas en una negociacin
(ase de (ase de 3 3 (ase de (ase de preparacin de la plataforma reivindicativa. discusin. )onocimiento de las partes. -tapa de discusin propiamente dicha. acercamiento de posturas o intercambio. cierre.

!ase de preparacin de la plataforma

"n esta fase anali%amos lo ue ueremos conseguir $ los medios de los ue disponemos. "l objetivo que queremos conseguir, su viabilidad ! su dificultad. No deben imponerse metas imposibles! puesto ue ello entorpecer notablemente el proceso Los negociadores debern pensar! adems! en los siguientes aspectos/ 0os medios con los que cuentan para desarrollar el proceso con ito. La estrategia ue se va a utili%ar "n esta fase! ambas partes deben ponerse de acuerdo para fijar el calendario de reuniones ue tendrn lugar en la negociacin

!ase de discusin

%onocimiento de las partes

4e desarrolla una ve' iniciado el dilogo entre las partes. -n este periodo cada uno e pone sus objetivos ! sus posturas, lo que a!uda a conocer mejor a la contraparte ! a tomar nota sobre los objetivos, los intereses ! los medios que puede utili'ar.

&tapa de discusin propiamente dic$a

"n esta fase las partes intercambian opiniones e ideas para poder llegar a un acuerdo.

!ase de acercamiento de posturas o intercambio

-n esta etapa del proceso negociador, las partes debern empe'ar a acercar posturas, puesto que !a saben cules son los objetivos que pretende conseguir cada negociador, con vistas a lograr un acuerdo que satisfaga a todos.

!ase de cierre

-l cierre del acuerdo implica que los negociadores llegan a posiciones comunes o en las que ambas partes se sienten beneficiadas. ,o conviene prolongar en el tiempo esta etapa del proceso, puesto que puede provocar la sensacin de que no se desea obtener un acuerdo que satisfaga a todos.