SISTEMA DE INFORMACIN GERENCIAL: MERCADOTECNIA

Caja Municipal de Sullana

SISTEMAS DE INFORMACIN GERENCIAL DOCENTE: Ciclo: Pertenece a: Herrera Aguayo, Fabin. Dr. Adm. Jess Merino Velzquez X

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SISTEMA DE INFORMACION GERENCIAL: MERCADOTECNIA

ANTECEDENTES DEL MERCADO
El mercado de las microfinanzas cada vez ha ido aumentando durante esta ltima dcada, debido a que este tipo de servicio esta mayormente dirigido para los pequeos negocios o personas que vana comenzar con poner un negocio. Un reporte, muestra que el mercado de microfinanzas en el Per, a junio de 2009, estuvo conformado por un total de 40 instituciones: 13 Cajas Municipales de Ahorro y Crdito (CMAC), incluyendo a la Caja Municipal de Crdito Popular de Lima, 10 Cajas Rurales de Ahorro y Crdito (CRAC), 13 Empresas de Desarrollo de la Pequea y Micro Empresa (EDPYME), 3 Financieras y 1 Banco1 que se dedica exclusivamente a microcrditos. El siguiente cuadro detalla la composicin de las instituciones microfinancieras. Tal como lo muestra el siguiente cuadro:

En el Per, el sector de microfinanzas est avanzando rpidamente gracias al desarrollo de instituciones cada vez ms profesionales y sostenibles. Su entorno ha presentado una diversidad de factores que benefician a las microfinanzas: la realidad econmica, la pobreza existente, as como las dificultades de acceso al crdito han contribuido a una alta y sostenida demanda de los servicios microfinancieros. El conocimiento profundo del sector atendido ha sido de gran beneficio para la potenciacin de las microfinanzas. As mismo podemos observar como son los crditos directos ofrecidos en el mercado microfinanciero:

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Obviamente, la evolucin de la morosidad de los clientes tambin es muy representativa en este mercado microfinanciero:

Per tiene las mejores condiciones de negocios del mundo para las microfinanzas, segn los resultados del ndice Microscopio 2009, divulgado en diciembre 2009 por el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) del Banco Interamericano de Desarrollo, la Corporacin Andina de Fomento (CAF), la Corporacin Financiera Internacional (IFC, por sus siglas en ingls) y el Economist Intelligence Unit (EIU)1. Per es un pas que tiene un importante desarrollo microfinanciero debido al gran nmero de instituciones a nivel nacional y a la excelente regulacin ejercida por la SBS: los requisitos de documentacin son accesibles y los coeficientes de suficiencia de capital son razonables. Las instituciones microfinancieras han innovado en la prestacin de ahorros, cheques, cajeros automticos, transferencia de fondos, los seguros y otros productos. Todo esto facilita la constitucin y funcionamiento de las instituciones microfinancieras.

INFORME SECTORIAL SECTOR MICROFINANZAS EN EL PERU - 2009

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Se espera que en el 2010 exista una mayor incursin de las microfinancieras en el mercado de capitales2. La solidez del sistema financiero peruano, las nuevas fuentes de fondeo de las instituciones microfinancieras y las perspectivas muy auspiciosas para el 2010 hacen prever que el 2010 ser un ao de gran desarrollo y crecimiento de las microfinancieras.

ANLISIS DE LOS COSTOS

Oficinas Comerciales
Caja Municipal de Sullana Sucursal Tumbes, cuentan con 34 oficinas de crdito y 1 oficina principal, ubicado en Plaza de Armas Nro. 138 - Sullana Piura, y en la ciudad de Tumbes, tiene 3 oficinas: En Tumbes, Aguas Verdes y Zorritos, por al cual esta mucho mas cerca a los clientes y por lo tanto, obtener as un mayor porcentaje en el mercado microfinanciero de la regin.

REGLAMENTACIONES EN VIGOR
La norma legal fundamental que regula el sistema bancario y financiero, incluyendo las microfinanzas en el Per, es la Ley General del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y Orgnica de la Superintendencia de Banca y Seguros (Ley No. 26702). Pero mediante el Decreto Legislativo N 102812, se ha modificado el esquema normativo sealado. Ahora las Instituciones Microfinancieras pueden desarrollar una serie de operaciones para las que antes los requisitos eran vastos. As tenemos que con la nueva normativa y a partir de su vigencia, las IMF pueden desarrollar operaciones de factoring, descuentos, leasings, asesora financiera, entre otros. Esto ha hecho que el rango de operaciones de las IMF se parezca cada vez ms a la de los bancos. Con ello se espera que la competencia en el mercado por dichos productos se incremente. Si bien para desarrollar otras operaciones, como son emitir, avisar, confirmar y negociar cartas de crdito, a la vista o a plazo, de acuerdo con los usos internacionales y en general canalizar operaciones de comercio exterior o emitir certificados bancarios, se requiere una autorizacin de la SBS, el trmite para ello se ha simplificado; respecto de la normatividad existente antes. As tenemos en uno de sus artculos de la Ley 26702: Artculo 16.- CAPITAL MNIMO. Para el funcionamiento de las empresas y sus subsidiarias, se requiere que el capital social, aportado en efectivo, alcance las siguientes cantidades mnimas: A. Empresas de Operaciones Mltiples: 1. Empresa Bancaria: S/. 14 914 000,00 2. Empresa Financiera: S/. 7 500 000,00 3. Caja Municipal de Ahorro y Crdito: S/. 678 000,00
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INFORME SECTORIAL SECTOR MICROFINANZAS EN EL PERU - 2009

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4. Caja Municipal de Crdito Popular: S/. 4 000 000,00 5. Entidad de Desarrollo a la Pequea y Micro Empresa - EDPYME: S/. 678 000,00 6. Cooperativas de Ahorro y Crdito autorizadas a captar recursos del pblico: S/. 678 000,00 7. Caja Rural de Ahorro y Crdito: S/. 678 000,00

IDENTIFICACIN Y DETERMINACIN DE LA ORGANIZACIN.

La Caja Municipal de Ahorro y Crdito de Sullana, es una institucin financiera que inici sus operaciones un 19 de Diciembre de 1986, con la autorizacin que le otorga la resolucin de la Superintendencia de Banca y Seguros N 679-86, gozando de autonoma econmica, financiera y administrativa, que son la base de su xito como entidad financiera. La principal fortaleza de la Caja Municipal de Sullana es contar con una Cultura de valores y principios institucionales. Los significados que compartimos los miembros de la Caja Municipal de Sullana y que caracterizan, determinan y guan nuestros actos en la relacin con nuestros clientes, trabajadores, accionistas, proveedores y comunidad son: tica Realizamos nuestras acciones fieles a los principios y obligaciones morales: honestidad, respeto, responsabilidad, transparencia, cumplimiento de los acuerdos y compromisos adquiridos. Cliente Interno Caja Municipal de Sullana reconoce a sus empleados como un gran valor para la Institucin, fomentamos personas inteligentes, creativas, entusiastas, trabajadoras, con pasin por aprender, compartir ideas, y que creen en los mismos ideales de la Caja Municipal de Sullana. Promovemos el desarrollo del talento, premiamos el desempeo eficiente; asumimos con empeo y dedicacin el reto de formar y desarrollar constantemente competencias en las personas. Cliente Externo Nos debemos a nuestros clientes, trabajamos por establecer relaciones a largo plazo, creamos soluciones que resuelven las necesidades e inspiran lealtad, confianza y satisfaccin. La atencin personalizada, comunicacin, transparente y fluida con nuestros clientes nos permite realzar nuestras relaciones. Capacidad Ejecutiva Formamos y desarrollamos personas que tomen decisiones, recompensamos la capacidad de ejecutar iniciativas, de poner las cosas en marcha y lograr objetivos. Las ideas se materializan en proyectos tangibles; respetando los procedimientos, reglamentos, polticas, y considerando los impactos directos o indirectos.

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Agilidad Nos preocupamos por la celeridad de nuestros procesos, por aumentar niveles de satisfaccin de nuestros clientes y a la vez incrementar la productividad. Utilizamos las ventajas del desarrollo tecnolgico para acelerar nuestro xito y construir una Caja Municipal ms gil. Eficiencia Realizamos todas nuestras actividades laborales regidas por altos niveles de exigencia, ejecutamos todas las tareas encomendadas con una alta calidad en los resultados dentro de los plazos asumidos. Nos esforzamos por realizar las actividades correctamente en el primer intento. Estamos comprometidos en la entrega de resultados en cualquier circunstancia Calidad Caja Municipal de Sullana est comprometida en disear, desarrollar, comercializar servicios y productos de excelente calidad Mejora continua. Medimos y analizamos los resultados de nuestros procesos, productos y servicios, con el fin de mejorarlos de forma permanente para cumplir nuestro compromiso con el cliente. Identificacin Las personas que trabajan en la Caja Municipal de Sullana estamos identificados con la Visin, Misin y Valores, Objetivos, metas y compromisos institucionales. Somos una empresa comprometida a generar valor, para ello nos esforzamos por atender mejor a nuestros clientes, a nuestro personal, generar productos y servicios de calidad, cada uno de las personas que trabajamos en la Caja Municipal de Sullana es responsable de maximizar valor. Trabajo en equipo Unimos a un conjunto de personas para lograr una mayor productividad confiamos en la capacidad de nuestra gente, valoramos los aportes de cada uno, propiciamos un clima de confianza, estimulamos la creacin, la comunicacin efectiva, cada uno de los miembros del equipo se beneficia del conocimiento, trabajo y apoyo de los dems miembros. Meritocracia Las personas que trabajan en la Caja Municipal de Sullana tienen la oportunidad de crecer profesionalmente, en base a su propio esfuerzo, capacidad, y trabajo.

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DEFINICIN DE LA MISIN
La misin de la CMAC Sullana es: Institucin Microfinanciera rentable, orientada a ofrecer servicios oportunos y de calidad.

PROCESO DE ADMINISTRACIN DE LA MERCADOTECNIA

ANLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO
La Caja Municipal de Sullana, oficina Tumbes, es una entidad financiera que busca entrar con mayor participacin en el mercado regional, en los prestamos directos y depsitos bancarios, aprovechando el aumento de los niveles de creacin de empresas, expansin de empresas y en especial para aquellas personas quienes por primera vez estn entrando al mundo empresarial con un negocio, actuando entonces como un asesor y un apoyo en cuanto al financiamiento, y mejor manera de invertirlo. Para ello est decidida a lograr el objetivo de una mayor porcin del mercado y a tal fin aplicar las estrategias de mercadotecnia necesarias para su logro.

SELECCIN DEL MERCADO META

La demanda total de tanto los crditos financieros como los depsitos, ha venido evolucionando, como se observa en el siguiente cuadro:

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Todo esta en ofrecer una calidad de servicio, un servicio en la que nos diferencie, no solo por la tasa de inters, cuotas u otras facilidades que podemos brindar, sino por el trato del cliente, saber y entender que es lo que busca, ponernos como dicen en sus zapatos, saber que es lo que el cliente quiere, ser un punto fuerte a nuestro favor, y la gran ventaja para obtener mayor participacin en el mercado.

SEGMENTACIN DEL MERCADO Y RELACIN DEL MERCADO META.

La segmentacin de nuestro mercado, esta dirigido principalmente a las pequeas y microempresas de los sectores productivos, comercio y servicios. - Sectores agrcolas, agropecuario y agroindustrial. - Unidades familiares, sociales e institucionales. Sectores poblacionales de ingresos medios y bajos - Sectores poblacionales que no tienen acceso al sistema financiero tradicional.

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.
La caja Municipal de Sullana, Oficina Tumbes, fue una de las primeras cajas municipales en instalarse en la ciudad, la cual fue tuvo una gran acogida ya que a diferencia de las otras entidades financieras ya que estn se dirigan a un sector en la cual no estaba teniendo una atencin, y que al igual que otras sectores, tenan una necesidad de financiamiento que cada vez mas estaba creciendo. Adems, CMAC Sullana, Oficina Tumbes, cuenta con un staff de profesionales capaces y preparados para responder ante las necesidades de los clientes, ofreciendo siempre una solucin viable en cuanto a financiamiento se trate, primando siempre la satisfaccin del Cliente.

SISTEMA DE ORGANIZACIN DE LA MERCADOTECNIA.

En la CMAC Sullana, Oficina Tumbes, la organizacin de la mercadotecnia se encarga el rea de Marketing y Relaciones Publicas, tal como lo muestra su organigrama.

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AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
A continuacin analizaremos el ambiente de mercadotecnia de la empresa. Las fuerzas presentes en el microambiente y en el macroambiente. El mercado actual y futuro (clientes reales y potenciales de la CMAC Sullana) demanda un incremento de los mismos y por lo tanto un aumento de las nuevos servicios, mayores facilidades y mejor atencin. Las fuerzas cercanas a la empresa que afectan a su capacidad de servicio microfinanciero son: La empresa: El personal que ocupa la empresa en la oficina Tumbes es poco por lo que al ser muy dependientes del xito de la misma y al ver la posibilidad de crecimiento de esta y sus posibles consecuencias positivas (mayor sueldo y estabilidad de los puestos de trabajo) para ellos, se descuenta de su amplia predisposicin para colaborar con el objetivo planeado. De todas maneras en el momento oportuno del administrador quienes el Sr. RICHARD BAYONA LOPEZ los reunir informalmente para comentarles de los planes de expansin y "sondear" la repuesta a los mismos. Los proveedores no influyen notablemente. Ya que la empresa solo tiene como proveedores de servicio a la personal de limpieza y seguridad, todo lo restante ya es propio de la empresa y le es enviado desde la oficina principal. Los nicos intermediarios que participan son los colocadores de cerdito de la CMAC Sullana, que son propios de la empresa. Clientes y pblico: estos sern exclusivamente el mercado de clientes actuales y potenciales que actualmente utilizan o piensan utilizar un financiamiento. Competidores: solo considerando el rubro de Cajas de Ahorro y crdito, en la ciudad de Tumbes, tenemos a: 1. Caja Municipal de Ahorro y crdito Paita. 2. Caja Municipal de Ahorro y crdito Piura. 3. Caja Nuestra Gente.

El anlisis de las fuerzas del macroambiente de la empresa nos permiten observar que respecto al: AMBIENTE DEMOGRFICO: en base al estudio 2010 sobre el Per, se indica en cuanto a su ndice de desarrollo Humano:

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AMBIENTE ECONMICO: se lo debe estudiar con mayor detenimiento dado la incertidumbre y cambios inesperados que puedan ocurrir. De todas maneras como es tradicin en la empresa se actuar con optimismo y por sobre todo con realismo. En particular se tendr en cuenta la economa general de pas y como afecta esto a los recursos de los clientes.

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As mismo, tenemos que tener en cuenta que si nuestros mercados objetivos son las personas que tienen un negocio independiente o trabajan de forma independiente, debemos considerar la evolucin del mismo, tal como lo muestra el siguiente cuadro:

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EL AMBIENTE TECNOLGICO: debe ser estudiado en cuanto a las posibilidades de enlace informtico que nos permita el enlace "on line" entre la oficina principal y las dems oficinas de los diversos departamentos donde se encuentra la CMAC Sullana. AMBIENTE POLTICO: teniendo en cuenta la nueva autoridad que esta gobernando el Per, no hay un riesgo extremo, ya que se esta manteniendo la misma poltica econmica que durante este tiempo el pas ha venido utilizando y el cual le ha dado buenos beneficios al permitirle un crecimiento no solo social sino econmico y competitivo internacionalmente. No se aprecian cambios en la legislacin reguladora de las microfinanzas. EL AMBIENTE CULTURAL: de las personas ha hecho que las mismas tengan un espritu emprendedor y una predisponan a iniciar un negocio, y ah quienes solo necesitan un financiamiento para asuntos personales, ya que aprovechan la estabilidad econmica del pas.

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CONSUMIDOR ACTUAL Y POTENCIAL DE LA EMPRESA

Los factores culturales que pueden llegar a tener influencia en el servicio financiero que se va a ofrecer, son la clase social. Pero en general, nuestro servicio financiero esta dirigido para cualquier cliente que necesite un financiamiento. En cuanto a los factores personales deberemos tener en cuenta en especial, la ocupacin de los potenciales clientes, si estos pertenecen a la PEA, tienen un negocio propio o trabajan de forma dependiente.

PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

La decisin de obtener un financiamiento de nuestra entidad se basa en la necesidad de nuestro cliente, la oportunidad del dinero y las facilidades que se puedan dar al mismo. Dado el esfuerzo de los empleados de la entidad por mantener la calidad del servicio, se refleja el la fidelidad de nuestros clientes.

DISEO DEL PRODUCTO

Nuestro producto los Crditos Directos y Depsitos, aunque existen otras empresas que ofrecen el mismo servicio pero nuestra diferencia esta en la atencin, oportunidad, calidad y facilidades ofrecidas a lo clientes. Nuestros servicios son: Ahorro: o Corriente. o Con rdenes de Pago. o Deposito a Plazo. o CTS. o Ahorro Plan+. o MultiMas. o Rinde+. o Suelo Ms. Crdito: o Empresariales. o Agropecuario. o Pesca. o Prendario. o Carta fianza. o Compuplan. o Credigas GLP/GNV. o Vehicular. o Crdito Taxi Plan

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PRECIO
El precio viene determinado por la tasa de inters vigente en el sector, dicha tasa se aprecia en el siguiente cuadro:

PROMOCIN
Por esta temporada, CMAC Sullana esta realizando una Campaa de escolaridad, denominada, Matriclate, en al cual ofrece crditos a los microempresarios que necesitan capital de trabajo para continuar con su comercializacin a una tasa de inters competitiva y atractiva.

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