ESTUDIO DE MERCADOS PARA EL LANZAMIENTO DE UN NUEVO PRODUCTO EN EL MERCADO DE LA AGROINDUSTRIA LACTEA (QUESOYUELA Y QUESOIJOA) EN EL MUNICIPIO DE DUITAMA EN EL DEPARTAMENTO DE BOYACA

MELISA TORRES NAUSA ZULMA YISED VALDERRAMA RODRIGUEZ DARIO SOTO AGUIRRE MARIA ALEJANDRA GOMEZ

UNIVERSIDAD PEDAGOGICA Y TECNOLOGICA DE COLOMBIA FACULTAD SECCIONAL DUITAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS AGROPECUARIAS DUITAMA

INTRODUCCION

En la actualidad las nuevas empresas estn obligadas a tomar estrategias para se competitivas frente a las empresas establecidas, es aqu donde los administradores de empresas agropecuarias jugamos un papel importante en la toma de decisiones para el desarrollo de dichas estrategias. En el presente escrito lo que se busca identificar la importancia del mercado y su comercializacin de un producto innovador en el campo de la agroindustria lctea teniendo en cuenta diferentes variables que nos afectan de manera tanto positiva como negativa el mercado al cual queremos incursionar. Este estudio tiene el fin de hacer claridad en el producto que se ofrecer y entender la reaccin de aceptacin del mismo a la poblacin que llegara. Es importante aclarar que para este proceso se tubo en cuenta aspectos como: Antecedentes de la agroindustria lctea Anlisis de sector de la agroindustria lctea Anlisis del mercado actual Anlisis de competencia. Esperamos que este estudio tenga la suficiente claridad para establecer unas estrategias de mercado que nos permitan facilitar el desarrollo del este proyecto.

DEFINICION DE OBJETIVOS Impulsar la creacin de empresas con productos innovadores aprovechando las materias primas que ofrece el departamento. Darle mayor aprovechamiento y valor agregado a la produccin de leche de la regin aportando al desarrollo econmico de la misma. Darle prioridad a la mano de obra local como madres cabeza de hogar y familias de sectores vulnerables .

ANALISIS DEL SECTOR En la actualidad el sector agroindustrial viene creciendo de manera muy rpida debido a la situacin que esta viviendo el pas con los tratados de libre comercio (TLC), tomando este sector como via estratgica para la solucin de muchos problemas que estn invadiendo la agricultura colombiana. Si bien sabemos este sector tiene como objetivo darle un mayor valor agregado a todos los productos provenientes del campo Es evidente que una parte muy considerable de la produccin agrcola se somete a un cierto grado de transformacin entre la cosecha y la utilizacin final. Por ello, las industrias que emplean como materias primas productos agrcolas, pesqueros y forestales forman un grupo muy variado: desde la mera conservacin (como el secado al sol) y operaciones estrechamente relacionadas con la cosecha, hasta la produccin, mediante mtodos modernos y de gran inversin de capital, de artculos como productos textiles, pasta y papel. Las industrias alimentarias son mucho ms homogneas y ms fciles de clasificar que las industrias no alimentarias, ya que todos sus productos tienen el mismo uso final. Por ejemplo, la mayor parte de las tcnicas de conservacin son bsicamente anlogas con respecto a toda la gama de productos alimenticios perecederos, como frutas, hortalizas, leche, carne o pescado. De hecho, la elaboracin de los productos alimenticios ms perecederos tiene por objeto en gran medida su conservacin. En este orden de ideas podemos clasificar este sector en dos tipos, la agroindustria tradicional y la moderna. La primera se caracteriza por tener una alta participacin de las materias primas de origen agropecuario y por el empleo de una tecnologa relativamente simple. La agroindustria moderna incorpora a sus actividades una alta transformacin de las materias primas por lo cual llegan a una etapa intermedia del desarrollo industrial; la adopcin de tecnologas de punta genera ms valor agregado a dicho sector. Por otra parte los derivados lcteos como el queso tienen un papel muy importante en el mercado de la agroindustria lctea en todas sus presentaciones (quesos maduros , frescos, y quesadillo) ya que hablando en el caso de Boyac este subsector esta por encima de productos como el azcar panela y otras bebidas en cuanto a su produccin como lo muestra la siguiente grfica.

Grafico n 1 valor de la produccin de los principales productos de agroindustria en Boyac. Como se puede observar en la grafica anterior los productos derivados de las carnes y pescados vienen ocupando los primeros lugares en valor de produccin desde el ao 2000 llegando a los dos mil quien tos millones en el ao 2009, teniendo en cuenta este comportamiento en el ao 2011 este valor llego a los cuatro mil millones de pesos anuales al igual que los productos derivados de los aceites grasas y otros.Es importante resaltar que este sector interviene mucho en el PIB nacional como lo muestra la siguiente grafica. Grafica n 2 participacin en el PIB departamental y nacional.

En el Grfico 2, se aprecia el porcentaje de participacin de la AIA de Boyac en el PIB departamental, la cual ha sido en promedio de 3,34% del ao 2000 al ao 2007, la participacin ms baja se encontr en el ao 2005 con 3,18%; sin embargo, esta participacin ha sido relativamente estable. Asimismo, la AIA boyacense ha participado en el total de la AIA nacional en promedio en 2,1%, de igual forma ha sido estable en el periodo de referencia. Por ltimo, la agroindustria boyacense dentro del PIB nacional en la ltima dcada ha tenido una participacin alrededor de 0.09%.
Desde otra perspectiva actualmente la gobernacin de Boyac y su gobernador Juan Carlos Granados y su consigna Boyac se atreve contempla dentro de sus

programas fortalecimiento de la agroindustria como eje articulador de las cadenas productivas a travs de procesos productivos que generen valor agregado y le permitan a este sector ser ms productivo y competitivo, continuando con la perspectiva de la apuesta productiva identificada en la Agenda de Productividad y Competitividad. Tomando como referencia la informacin suministrada por las empresas del sector agroindustrial de Boyac , se construye la lnea de base para el anlisis, con el fin de identificar el comportamiento y tendencia de las variables asociadas a la productividad y competitividad del sector. As, a continuacin se presenta los resultados obtenidos para el primer bimestre de 2010. Grafica n 3 resultados de la encuesta empresarial de agroindustria segn el CREPIB (centro regional de gestin para la productividad y la innovacin de boyac) Agroindustria. Forma jurdica y permanencia de las empresas.

Forma jurdica y permanencia de las empresas Entre las caractersticas generales se tiene que ms de la mitad de las empresas tienen menos de 20 aos en el mercado, adems el 78% se encuentran registradas como persona natural, indicando que an existen limitaciones de asociatividad. De igual forma, dentro de los trminos de calidad, solo el 53% de las empresas agroindustriales tienen registro INVIMA.

De manera muy precisa se destacan las empresas que tienen un modelo de administracin muy definido las cuales manejan planeacin de su produccin e indicadores para la estandarizacin de sus productos. Estas toman este modelo en funcin de anticiparse a la demanda y cumplir pedidos casi en un 70% y su produccin es absorbida en un 50% por el mercado local, seguido del 30% por el mercado regional, el 16,67% destinada al mercado nacional y el 3,33% al internacional. Por su parte, de los procesos que se tienen sistematizados, el 45% corresponde a produccin, montaje y mezcla. Las empresas consideran que hacen uso de su capacidad instalada entre el 75% y el 80%, se destaca que ms del 84% tienen un proceso de produccin estandarizado. Para el 68,42% de las empresas la produccin est sujeta a la estacionalidad de la materia prima con procedencia 39% local, 31% nacional, 27% regional y 3% internacional. Lo anterior indica que el sector cuenta con ventajas comparativas locales y regionales con respecto al uso de las materias primas, permitiendo fortalecer otros eslabones de la cadena. Las empresas consideran que compiten con calidad y experiencia, la publicidad la realizan en mayor proporcin por radio, peridicos o revistas y persona a persona cada, uno con ms del 18%. Adems, ms del 84% de las empresas tienen imagen corporativa, no obstante, slo el 33% ha desarrollado un portafolio de servicios. En cuanto a la mano de obra, el sector lcteo est caracterizado por el predominio de la mano de obra femenina en donde cerca del 73% de la misma son empleos permanentes y el 23 % son empleos temporales esto hace que que en mayor proporcin la mano de obra de productos lcteos este en el rea de produccin ms que en la de administracin. El nivel de educacin de los trabajadores de las empresas, de agroindustria lctea se observa que el 30% de los trabajadores cuentan con educacin bsica primaria, el 33% tienen ttulo de bachiller, el 20% con ttulo profesional y el 17% de los trabajadores cuentan con educacin tcnica, mientras que tan slo el 2,5% de los empresarios manejan el idioma ingls como segunda lengua. Esta relacin se mantuvo para el primer bimestre de 2010. Ciencia tecnologa e innovacin Las empresas agroindustriales de Boyac, an no contemplan como prioridad la implementacin de programas de mejora, solo el 40% de las empresas manifiesta realizarlo (Gestin de la calidad, planeacin estratgica, gestin ambiental, etc.) Con respecto al factor de innovacin, los empresarios se preocupan por realizar modificaciones a sus productos, siendo la ms representativa en sabores. El lanzamiento de nuevos productos lo han hecho el 61,54% en ste ao, con una aceptacin del 92,86% lo cual indica que los procesos de innovacin en la mayora de los casos son exitosos, adems que tienen identificados sus clientes y las expectativas de los mismos, permitiendo satisfacer los requerimientos del mercado mediante su experiencia productiva (47,07%), el apoyo de expertos (26,32%) y en pruebas de ensayo y error (21,05%).

Con respecto al uso de las TICs, en la actualidad, el 11,76% de las empresas agroindustriales cuentan con pgina web y el 57,89% hacen uso de internet como herramienta de trabajo para mejorar su gestin empresarial, limitndose a la publicidad por canales regionales, peridicos y revistas, volantes y servicio puerta a puerta. El promedio de computadores por establecimiento es 0,7 dado que el nivel de digitalizacin de los empleados es muy bajo. Si hablamos de educacin, Se estima que el 50% de los empresarios tienen conocimiento de las polticas y planes nacionales para el sector, este porcentaje aumenta a cerca del 56% cuando se trata de las politicas departamentales, adems segn la percepcin del sector la relacin con el departamento es mejor que con la nacin. Con respecto a la relacin con el gobierno local, el 53% manifest mantener una relacin regular, 18% mala y cerca del 30% buena. La relacin con la academia, slo el 22,22% de las empresas ha realizado proyectos con grupos de investigacin. El 31,58% ha tenido estudiantes en calidad de pasantes o tesistas, de los cuales solamente el 14,2% corresponde a estudiantes de postgrados. Esto indica que las relacin Universidad-EmpresaEstado segn la apreciacin del sector no es una fuente significativa de promocin de crecimiento de la agroindustria siendo esta la alternativa gubernamental para superar los procesos que adelanta el departamento en el tema de sobreimportacin y mercado interno. Debido a que el presente escrito tiene como finalidad brindar una primera aproximacin del estado general de la agroindustria , las recomendaciones se dirigen nicamente a aspectos generales y no profundizan en el estado de la productividad y competitividad del sector, teniendo en cuenta las limitaciones en la informacin suministrada por las empresas agroindustriales, deducimos que : Se deben potenciar las relaciones de los presentes y nuevos empresarios en cuanto a las tics ya que todas y cada una de las herramientas que nos prestan estas tecnologas son de gran ayuda para la adquisicin de la informacin y para el crecimiento de las empresas.

TENDENCIAS Y DESCRIPCIN DEL SECTOR AGROINDUSTRIAL EN COLOMBIA El sector aporta el 9% del PIB, sus ventas al exterior representan el 21% del valor de las exportaciones totales y genera el 19% del empleo a nivel nacional y el 66% en las zonas rurales. De los 10 principales productos no tradicionales de exportacin, 7 pertenecen al sector. Para el periodo 2004-2009 el PIB sectorial creci 2.3% promedio real anual, alcanzando niveles de 3.9% en los aos 2006 y 2007. El comportamiento favorable se explica, no slo por el incremento de las ventas externas agrcolas, sino por la ampliacin del mercado interno.

Si tenemos en cuenta las proporciones en que se vio el anterior aumento podemos deducir que para el ao 2015 este promedio real estar oscilando en un entre un 12 y 20 %. Es importante mencionar que a nivel nacional Colombia es un pas que tiene grandes oportunidades para crecer en este sector ya que Tan slo el 3% del territorio es usado bajo fines agrcolas, 48.7% est cubierto por bosques naturales y colonizados, 34% por actividades pecuarias (en su mayora pastos dedicados a la ganadera bovina extensiva),. Este 3 % se vera aumentado ya que las estrategias para reducir el rea utilizada para la ganadera extensiva estn dando buenos resultados ,aportndole mas superficie al sector agrcola y de transformacin de los productos derivados del mismo. El departamento cuenta con grandes oportunidades de negocio en este sector y cuenta con la capacidad de abastecimiento de materias primas , el inconveniente se presenta cuando comercializamos los productos de manera directa y no le damos el valor agregado, esto se ve reflejado en la baja asociatividad y en el bajo porcentaje de agroindustrias en comparacin con el nmero de productores.

Hace falta mucha formalizacin de las empresas en cuanto a requisitos legales y administrativos, teniendo en cuenta la no formalizacin del empleo y la estandarizacin de los productos, ya que los pequeos y medianos productores tienen bajo acceso a la maquinaria necesaria para extender sus empresas se ven obligados a realizar procesos rsticos que no garantizan la calidad e inocuidad de los productos finales. Exportaciones de materia prima (papayuela y feijoa) Colombia exporta Feijoa en fresco, deshidratada y procesada en pulpa, en cuantas reducidas a travs de varias comercializadoras de productos exticos. Sin embargo, la inexistencia de una posicin arancelaria especfica para estos tems, imposibilita por esta va su cuantificacin. Aunque no se cuenta con un consolidado de las exportaciones, indagaciones adicionales para el propsito indican que una comercializadora tpica de Feijoa que tiene incluido este producto en su portafolio de exportacin de exticos frescos de Colombia, est despachando en la actualidad, entre 100 y 300 kilogramos mensuales de fruta, en poca de produccin con destino al mercado europeo, principalmente a Inglaterra, Alemania, Francia, Holanda y Blgica. La demanda de este producto se concentra entre el otoo y el invierno.

En cuanto a las importaciones no existen datos de que nuestro pas importe este producto ya que su comercializacin interna satisface la demanda del consumidor ya que la mayora de su consumo se encuentra en la parte centro-oriente del pas y su produccin esta en los departamentos de Boyac Cundinamarca y Antioquia. En el caso de la papayuela , este es un producto extico el cual no tiene comercializacin internacional como fruta fresca, su mayor volumen de comercializacin esta en el mercado interno, se sabe que hay presencia de empresas exportadoras de productos a base de papayuela pero no se puede estimar unas cantidades exactas de exportacin de estos productos, actualmente Colombia no importa grandes volmenes de este producto. ANALISIS DEL MERCADO En este parmetro debemos tener en cuenta que para hacer el anlisis del mercado de productos derivados de la agroindustria lctea debemos tener en cuenta la estructura del mercado nacional y a su vez la estructura del procesamiento y destino de la cadena productiva, para esto se ha plasmado el siguiente cuadro :

Cuadro n 1 estructura de la cadena productiva lctea. En el cuadro anterior podemos observar las diferentes ramificaciones que se desprenden de la leche fresca, en primer plano tenemos que esta leche es destinada principalmente para 4 mtodos o formas de transformacin en donde en el primer grupo se encuentra la leche pasteurizada, las grasas, cremas , mantequillas y el queso, sin dejar aparte el segundo grupo en donde se encuentran las leches en polvo y liofilizadas. Cada una de estas formas de transformacin ocupa una porcin en el mercado nacional pero en esta ocasin

nos vamos a enfocar en el queso ya que es el punto especfico en donde queremos incorporar nuestro nuevo producto (quesoyuelas y quesoijoas). En este contexto debemos tyener en cuenta que La balanza comercial de la cadena para el perodo 2007-2011 fue, en promedio anual, cercana a los US$18 millones. Durante este perodo el principal producto lcteo exportado en promedio por Colombia fue la leche en polvo (partidas arancelarias 04029110 y 04022119), de la cual se vendieron al mundo ms de US$35 millones. Las exportaciones del eslabn de queso fueron de US$5,5 millones, con una participacin de 9% sobre el total de la cadena. El eslabn de leche en polvo sobresale con una tasa de penetracin de importaciones (TPI) de 23,2% y una tasa de apertura exportadora (TAE) de 24,6%. Los principales mercados de destino de la oferta colombiana son: Venezuela que participa con 90,3%, Ecuador con 6%, Estados Unidos con 1,6%. La capacidad exportable de la cadena de lcteos se concentra en la leche en polvo, producto de mayor vida til y valor agregado, con una participacin en las exportaciones totales de la cadena de 83% y una balanza comercial de US$13 millones. Las exportaciones del eslabn de queso se dirigieron principalmente hacia Venezuela (77,1%) y Estados Unidos (12,1%) . El hecho de que en Colombia an se registren zonas con aftosa, ha servido de pretexto a algunos pases, especialmente centroamericanos, para impedir la entrada de lcteos, a pesar de ser elaborados en las zonas que han sido declaradas libres de esa enfermedad. Con estos datos o indicadores podemos darnos una idea de lo que podra ser nuestros pases objetivos en caso de querer exportar nuestro producto, si bien sabemos que Venezuela y estados unidos son los principales consumidores de productos como los quesos frescos , la oportunidad de negocio para brindarles un producto innovador que cumpla con las caractersticas de inocuidad y calidad es muy grande teniendo en cuenta que grutas como la papayuela y la feijoa cumplen con caractersticas de vida til prolongada despus de su transformacin.

MERCADO OBJETIVO

Como se mencion anterior mente nuestro producto ser producido y comercializado en la ciudad de Duitama en el departamento de Boyac, debido a que este producto tiene una muy buena aceptacin en edades desde los 2 hasta los 70 aos , debemos tener una visin ms clara de a quien ser destinado nuestro producto con el fin de plantear unas estrategias de mercadeo mas contundentes y que nos den mas resultados a la hora de comercializar nuestro producto. En este orden de ideas esta ciudad cuenta con 110.911 habitantes los cuales esta dividido de la siguiente manera : Distribucin de poblacin por grupo de edad y sexo, Duitama 2011

Tomado de anlisis de la situacin de salud de Duitama alcalda local En el cuadro anterior podemos observar la distribucin de los habitantes de la ciudad de Duitama segn su edad y genero lo que podemos resaltar que las porciones mas grandes estn entre 10 a 40 aos de edad con un 55.28 % de la poblacin total, lo que se puede concluir que nuestro mercado objetivo sern las personas de los estratos de1 a 3 que estn en un margen de edad de los 10 a los 40 aos ya que es un rango en donde las personas consumen mayor cantidad de productos derivados lcteos y no presentan problemas como la no tolerancia a la lactosa y/o problemas de azcar. tambin se tuvo en cuenta que este producto es

autctono de la regin pero con un toque de innovacin lo cual lo hace muy aceptable en los sectores ms populares de la ciudad , esto sin contar con las bondades nutricionales del mismo que sern mencionadas posteriormente. Otra de las herramientas que utilizamos para determinar nuestro mercado objetivo fue el documento hecho por la alcalda local ms unidos ms humanos en cabeza de la alcaldesa Constanza Ramrez Acebedo el cual se estructuro el diagnstico de la situacin de salud de Duitama en donde se pueden resaltar indicadores fuertes en materia de desnutricin en las primera infancia y el bajo acceso a alimentos protenicos en edades de los 5 a 10 aos, tambin se debe resaltar que las principales enfermedades de la poblacin son de carcter cerebrovasculares y respiratorias lo cual nos da una idea que a una porcin muy pequea de habitantes en este rango de edad presenta problemas digestivos para el abstenerse a consumir nuestro producto.

MERCADO POTENCIAL En la provincia del Tundama se tiene estimado abarcar un mercado de un 70% en el primer ao, para luego consolidarnos como una empresa slida en la fabricacin de productos derivados lcteos (quesoyuelas y quesoijoas ), debido a que es un producto novedoso, pero con altos contenidos nutricionales, especialmente para las personas entre los 10 y 40 aos , el proyecto pretende contribuir con la disminucin de los ndices de desnutricin de la poblacin infantil de esta provincia en el Departamento de Boyac aportando al mercado un producto econmico dirigido a toda la poblacin de los estratos ms bajos(1- 3). Esta proyeccin nos permite establecer que nuestro mercado potencial se encuentra en los estratos 4 y 5 ya que tienen diferentes hbitos de consumo y su desconfianza en productos derivados lcteos en materia local es mucho mas grande, esta debilidad es tomada como una oportunidad para expandir nuestro mercado sin alterar el rango de edad a la cual ser dirigido nuestro producto. Consumo aparente Los datos de la federacin colombiana de ganaderos afirman que un colombiano est consumiendo 1.1 kg de queso anuales . Actualmente el pas adquiere 49 mil 524 toneladas del producto, mientras que hace 2 aos la cifra alcanz las 46 mil toneladas. Las encuestas Nielsen (compaa holandesa) se miden por el poder adquisitivo de los estratos 3, 4, 5, y 6, lo que quiere decir que entre ms ingresos econmicos tenga una persona, ms inters tiene en comprar productos con valor agregado.

La medicin de consumo de quesos se hace por los cdigos de barras, o los registros de marca. Si no lo tienen no pueden captar esa informacin. Ignacio Amador, subgerente de Cadenas Productivas de Fedegn, seal las mediciones no tienen en cuenta la venta informal de quesos artesanales como costeo, doble crema, campesino, y quesadillos. Aunque en el pas se produce una variedad de quesos, no hay cultura de consumo de lcteos. Primero porque los quesos informales terminan siendo vendidos a precios altos para los estratos bajos, y segundo porque en la misma finca donde se produce la leche el consumo no es exagerado, por idiosincrasia no consumimos tanta leche, seal Cubillos Pedraza. Para el caso de Boyac el consumo anual de queso en diferentes presentaciones esta marcado alrededor de los 6.5 kg anuales ya que la fabricacin de estos es de manera informal en su mayor volumen , estos datos son muy bajos en comparacin con otras regiones del pas debido a que su poder adquisitivo disminuye su consumo. Nicho de mercado Las empresas productoras dedicadas a la transformacin de la leche y especficamente de quesadillos, establecen los precios de cada uno de sus productos, lo que hace que en el mercado haya variedad de precios y maracas, el consumidor final es el que prefiere que producto adquiere ya sea por la marca el precio u otras bondades que el producto ofrezca El queso relleno de frutas (papayuela y feijoa) elige como nicho de mercado a las empresas; Autoservicio la canasta , autoservicio paraso, y autoservicio Pasadena, estos entre los almacenes mas grandes de la ciudad , y teniendo en cuenta autoservicios mas pequeos situados en los sectores mas populares de la misma.

Productos sustitutos En cuanto a los productos sustitutos tenemos es clave tener en cuanta que el producto que lanzaremos al mercado estar destinado cumplir la funcin de pasa bocas, postre, o un alimento para consumir espordicamente durante el da , lo que hace que los productos sustitutos de este estn en alimentos producidos en la misma regin con el mismo fin como lo pueden ser: las panelitas de leche, manjar blanco, dulce de papayuela, y incluso los duraznos en almbar, entre otros productos muy autctonos del departamento que tienen el mismo concepto de consumo.

Ahora si hablamos de productos sustitutos del queso como tal debemos tener en cuenta en materia nutricional que los substitutos del queso son frecuentemente elaborados con soya, pero tambin lo son a base de arroz, almendras, levadura nutricional y otros ingredientes no lcteos. Los substitutos del queso, tal como leche vegetal, estn disponibles en muchas de las mismas variedades que sus homlogos de queso. Estos productos son de consumo habitual debido a ciertas preferencias alimenticias como el veganismo,( es la prctica que consiste en abstenerse del consumo o uso de productos de origen animal) restricciones religiosas (la mayora de los anlogos de queso son cash Rut ), intolerancia a la lactosa o alergia a la leche.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA Si hablamos de analizar la competencia debemos tener en cuenta las empresas locales sin importar su tamao, que estn interviniendo en la produccin y comercializacin de un producto principalmente similar, es decir en el producto bandera con el cual vamos a competir directamente en este caso es el quesadillo ( hecho a base de bocadillo). Para este caso las empresas o fabricantes informales juegan un papel fundamental ya que estn establecidos en mayor volumen tanto en la ciudad como en los municipios y veredas aledaas a la misma y el precio de sus productos se diferencia ya que estas no pagan ningn tipo de licencia legal y la calidad es menor. Ente las empresas formales presentes en la regin se encuentran: Lcteos peslac:

Es una procesadora de lcteos que basa su produccin en productos naturales, sin saborizantes ni endulzantes artificiales. Esta compaa maneja bajos precios, por lo tanto muchos clientes pueden acceder a sus productos, incluidos los estratos ms bajos. El producto que ofrece PESLAC no est dirigido especficamente a un segmento de mercado ya que puede ser consumido por cualquier persona, lo que se busca es que llame la atencin del cliente por ser un producto elaborado con los mejores mrgenes de calidad. Aunque el quesadillo no es su producto bandera es importante mencionar esta empresa ya que maneja precios alrededor de $1500 por porcin de 200gr y es una mepresa con mas de 25 aos de experiencia en el sector lcteo.

Lcteos la laguna:

Est ubicada en la ciudad de Sogamoso y su principal actividad esta dedicada a la elaboracin de queso doble crema y quesadillos, esta empresa esta constituida como una de las empresas con mayor cobertura en materia de comercializacin de quesadillos en las provincias del Tundama y suamuxi. Tiene mas de 5 aos de experiencia en este campo y su tradicionalismo en la elaboracin de quesadillos es muy reconocida por su clientela, esta empresa tiene proveedores todos a nivel regional, tanto de la leche para la fabricacin de queso como de guayaba para la preparacin del bocadillo. Esta empresa maneja 3 presentaciones del producto Pequeo: es un quesadillo de 150 gr en su peso total.=$1600 Mediano: es un quesadillo cuya porcin es mas personal y pesa alrededor de 250 gr en su peso total.=$2000 Grande: es una presentacin mucho mas familiar destinada a ocaciones especiales con el fin de darle la funcin de pasa bocas o postre cyo peso es de 600gr.$ 6000 Quesadillos boyacenses. Esta es una microempresa familiar cuya produccin es mucho menor,esta es una empresa que maneja buenos estndares de calidad y permisos formales de cmara de comercio pero su distribucin solo es a nivel local en sitios muy seleccionados en puntos tursticos de Duitama como vereda la trinidad, pueblito boyacense , y veredas aledaas al municipio:esta empresa compra el bocadillo a un proveedor y la preparacin del queso sie es netamente de la empresa. Tiene precios muy similares a los de lcteos peslac pero su calidad no es la misma. Empresas no formales proveedoras de quesadillos. Estas de cierta manera no las deberamos denominar empresas ya que son en su mayora personas que compran las materias primas (queso y el bocadillo) y su funcin es preparar de manera muy artesanal la combinacin de estas dos materias primas para ser comercializadas en plazas de mercado , de manera ambulante en las calles. Tienen en su gran mayora una sola presentacin y su costo es de $1000 por una porcin de 100 gr en total de los dos productos.

En este momento Boyac no cuenta con una agremiacin de productores de quesadillo como tal, existen diferentes asociaciones productoras de leche y quesos frescos a lo largo del departamento pero no vienen a este caso. Es importante aclarar que tambin es una muy buena oportunidad la formacin de

una agremiacin en donde los productores informales conformaran una empresa bien constituida para mejorar la calidad del producto y su calidad de vida. Con respecto a los precios tenemos que tener muy claro que los costos de produccin de mi producto estn dentro del margen de las BPM lo que hace que estos sean un poco mas elevados en comparacin con los vendedores informales, el servicio ser mucho mas personalizado ya que por medio de herramientas virtuales le daremos una identificacin a nuestro producto y la garanta de inocuidad, estas herramientas virtuales de mercadeo pueden ser google adwars y redes sociales, sin dejar a un lado los puntos de venta establecidos en el nicho de mercado. Uno de los retos mas fuertes es la formacin del concepto de nuestra maraca a nivel local, con el fin de bajar la percepcin de preferencia de los clientes hacia la competencia. Esto se har ubicando impulsadoras de nuestro producto en los principales almacenes de cadena para empezar a marcar una diferenciacin de nuestra marca con respecto a los productos competidores y sustitutos, ya que no debemos olvidar que el mercado de panelitas y otros manjares tradicionales tambin representaran una competencia indirecta para nuestra empresa. Una de las ventajas de nuestra marca con respecto a la competencia es el mercado objetivo ya que el 80 % de la competencia esta dirigida a personas de los estratos 1 y 2 exclusivamente, con el posicionamiento de nuestro producto en almacenes de cadena a nivel local estaremos dando la oportunidad de mercado a nuestros clientes potenciales lo cual aportara a la creacin de nuevos hbitos de consumo en ese segmento del mercado.

ESTRATEGIAS DE MERCADO Descripcin bsica: QUESOYUELA y QUESOIJOA Es un queso fresco semigraso, tipo pera, no madurado de pasta semicocida e hilada, consistencia semidura, plstica, no se deshace cuando se frota en los dedos, tiene apariencia de capas, de color blanco marfil y poca brillantez, sin corteza o cascara, elaborado con leche entera higienizada de vaca relleno de dulce de papayuela y feijoa, es una gran innovacin del mejoramiento del quesadillo, con su relleno dulce obtenindolo del frutas tpicas de nuestra regin (feijoa y papayuela) Caractersticas: Este producto esta caracterizado por ser un producto de una vida til hasta de 6 meses en condiciones ptimas de almacenamiento mantenindolo en refrigeracin a temperaturas entre los 1 y 4 grados centgrados, es importante acotar que nuestro producto tambin puede ser puesto en vitrinas sin sistema de refrigeracin sin alterarla estructura fsica del producto pero su vida til ser mas corta. La feijoa (FeijoaSellowiana)

Feijoa o Feijoa sellowiana de la familia de las Mirtceas, presenta un fruto de forma de huevo, de unos 3,5 cm de dimetro, puede presentarse sola o en grupo; su piel de color verde azulada tiende al azul oscuro o verde grisceo con presencia de manchas rojas; su textura es lisa o spera dependiendo de la variedad, tiene un perfume persistente y fragante, incluso antes de llegar al estado de maduracin; su carne es gruesa, blanca, algo granulosa, muy acuosa y la parte central es traslucida con semillas pequeas dulces o subacidas; su sabor es acidulado semejante al de la pia, la guayaba y la fresa; las semillas son comestibles, muy numerosas y apenas se aprecian al comerlas. Es una fruta ptima para la preparacin de numerosas formas en la agroindustria principalmente dulces, mermeladas, jugos y su conservacin es de larga vida debido a la presencia de cidos conservantes. La papayuela (caricagouditiana)

Es una Planta arbustiva de ms de 2 m de altura. El tronco es recto, cilndrico, no leoso, verde cuando joven para tornarse de tono castao grisceo en edad adulta. Las HOJAS insertadas al tronco alternadamente, limbo lobulado con cinco a siete lbulos; nervadura marcada, pecolo largo. Su verde cambia de tonalidades, segn la fase de desarrollo. Las FLORES aparecen de manera

continua en las axilas de las hojas, femeninas de forma acampanada, solitarias, de ptalos blanco-amarillento-verdoso y spalos verde-oscuros. El FRUTO es una baya sin semilla, no necesita polinizacin para desarrollarse, tiene forma alargada de unos 20 centmetros de largo por 5 o 6 centmetros de ancho. En una misma planta pueden encontrarse frutos de diferentes tamaos. Cada planta puede producir anualmente 25 a 30 frutos. Su sabor es similar al de la pia, la fresa y la naranja. La PULPA, carente de semillas es de color blanquecina-amarillenta cuando el fruto est verde y roscea-anaranjada cuando est maduro. Su sabor tan especial convierte al babaco en deliciosos helados, yogurt, mermeladas y jaleas; adems de ser un excelente complemento en platos de carnes con sabores combinados uso del producto o servicio: En la parte del uso podemos decir que es un producto de consumo directo ya que no tiene que ser acompaado obligatoriamente por otros alimentos y tiene fines nutricionales en la forma de su preparacin ya que no se utilizan ningn tipo de conservantes artificiales.

Diseo: El diseo de nuestro producto es innovador, va dirigido para todo el mundo, tendr un empaque atractivo que va hacer que la gente se interese en nuestro producto. Tendr un empaque de buena calidad para que su contenido tenga mayor duracin y resistencia, la etiqueta ser adhesiva para cada tipo de sabor. DELICIAS BOYACENSES Quesofeijoa Quesoyuela

El quesillo estar en bolsa plstica calibre 3 hermticamente sellada elaborado artesanalmente, tiene un peso aprox. de 100 gramos, sus ingredientes son 100% naturales. Calidad: La caracterstica ms importante de nuestro producto es la calidad, nuestro producto ser manipulado por personas altamente calificadas en manipulacin de alimentos y con capacidades en Buenas Practicas de

Manofactura (BPM), esto hace que nuestro quesillo relleno de dulce de feijoa y papayuela sea de mejor calidad. Debilidades: Es un producto nuevo, cierto grado de incertidumbre de aceptacin del producto. Bajo nivel de investigacin y desarrollo. la procedencia de los quesos y el tipo de leche con el que se elaboran, debido a que la leche que no ha sido debidamente procesa puede traer consigo un gran variedad de patologas. Ya hay posicionamiento con el quesadillo de la empresa Peslac. Fortalezas: El queso procesado con el relleno de dulce de fruta posee ciertas ventajas tcnicas frente a los quesos tradicionales: su vida extendida. la resistencia a la incorporacin de moho, es imposible adems ofrece al consumidor un producto homogneo y atractivo fcil de consumir al instante. Oportunidades: Tendencia creciente al consumo de alimentos naturales Creciente consumo de queso a nivel regional y nacional Oportunidad en la variedad de productos que se pueden comercializar. Alianzas estratgicas que nos brinden tecnologa que puedan asegurar el mercado del producto Mercado de precios estables Abre nuevas oportunidades a productos considerados tradicionales

Estrategias de distribucin Contaremos con un equipo humano altamente capacitado, compuesto por vendedores, realizando un cubrimiento del 100% en la ciudad de Duitama, para la distribucin y entrega de los productos ser puerta a puerta y el equipo necesario para realizar las entregas especiales.

Los canales principales a penetrar sern los supermercados de los barrios, tiendas, terminal, puntos de venta y distribuidores y especialmente las cafeteras de los colegios. La alternativa de comercializacin que vamos a utilizar son los vendedores, distribuidores en puntos estratgicos previamente estudiados. La distribucin fsica nacional se va a realizar de la siguiente manera, primero se va a distribuir el producto en el terminal de Duitama ya que es un sitio de acopio para todos aquellos pasajeros que se desplazan a diferentes partes del departamento que es nuestro punto de origen , ayudando as, hacer una comunicacin de voz a voz y de reconocimiento de nuestro producto, y luego lograr abarcar toda la regin de Boyaca. La distribucin internacional por ahora no, pero dentro de 6 aos la empresa podr exportar sus productos a cualquier parte del mundo siempre y cuando estemos en capacidad de hacerlo y revisando estudios previos, dado que lo ms importante ser posicionar el producto a nivel nacional. Estrategias de promocin: Para atraer a la clientela tenemos pensado dar promociones tales como: al por mayor que compren ms de $130.000 en producto en efectivo se le dar un descuento del 5%, en cada compra que realice por esta cantidad. Para la clientela al por mayor en los diferentes puntos de venta el obsequio ser dependiendo de la cantidad que dejen, por ejemplo: si el cliente deja ms de 50 productos se le regalara un producto mas de la misma presentacin es decir la bolsa de 10 quesillos. En caso de un almacn o supermercado se le obsequiara un vaso y reloj con el logotipo de la empresa. Tambin se tiene pensado participar en eventos tales como la feria agroindustrial organizada por la universidad tecnolgica y pedaggica de Colombia seccional Duitama, fondo emprender. Estrategias de ventas: Para promocionar la venta se darn unas degustaciones en sitios estratgicos como la universidad, terminal y parque los libertadores y en los supermercados, tambin se darn volantes que incluyan informacin del producto, todo esto se va a realizar a travs de unos impulsadores que roten durante los diferentes puntos donde se ha vendido el producto.

Aprovechando el regionalismo empezaremos vendiendo nuestro producto 100% boyacense en tiendas, supermercados de la regin y con estrategia de entrada al mercado, los primeros meses se tendrn impulsadoras que ofrezcan al cliente degustaciones para dar a conocer la calidad del producto, como mtodo de publicidad utilizaremos las emisoras de radio popular en Duitama. Son necesarias estas tcticas y la utilizacin de medios de comunicacin para dar la publicidad que necesita el producto innovador para entrar competitivamente al mercado que podrn ser reducidas con el tiempo cuando el producto se vuelva una compra usual en las familias Duitamenses. Aunque los costos y gastos de publicidad que generan las degustaciones son elevadas, son estrategias necesarias para entrar al mercado de forma competitiva

Nombre del producto

Unidades a vender

Precio unitario 1300 1300 2600

de

venta

Quesoyuela Quesofeijoa Subtotal

1000 1000 2000

El precio que se utiliza para cada uno de los productos es justo, que se encuentra por debajo de la gama de precios de los dems productos en el mercado, esto se realiza para lograr la penetracin al mercado, que consiste en entrar con precios bajos y con alta calidad, para poder captar clientela, y despus nivelar y estabilizar los precios ms o menos como los de la competencia. El servicio posventa se va a realizar a travs de visitas peridicas por parte del vendedor que realizara la venta, servicio a domicilio sin ningn tipo de recargo en el precio del producto. Asimismo, cuando un cliente tenga inconformidad con algn producto, se va hacer el estudio correspondiente y en un plazo no mayor a 5 dias hbiles se le dar una respuesta al cliente. Siempre se va a partir de la base que el cliente siempre tiene la razn en caso tal que el producto no se encuentre en un buen estado o tenga algn inconveniente, se le va a obsequiar al cliente un paquete de 10 unidades del mismo producto, para remediar los posibles daos causados y asi no perder al cliente, por que el cliente es nuestro motivo para producir productos de excelente calidad.

Los productos se distribuirn personalmente, con pedido mnimo de un da de anticipacin, con precios menores a los de las potenciales competencias inicialmente, donde ser a crdito no mayor a 30 das a los grandes compradores, posterior a la entrega del producto, en caso de pago en los primeros 5 das de entrega se har un descuento del 5% sobre el total de la venta. Se van a dar lneas de crdito para los supermercados con un plazo mximo de 30 das pero sin descuento. Estrategias de promocin La empresa productora de QUESOYUELA y QUESOIJOA, utilizara a sus vendedores como actores activos de promocin en los lugares donde se recoja el producto,Interactuando con las personas y dndoles la informacin necesaria para invitarlos al consumo. Se usar un modelo de imagen impecable, que represente el compromiso con la calidad, empezando por la presentacin del stand. La del vendedor. Al obtener contratos a largo plazo, se establecern volmenes de compra y capacidad de ampliarlos, quedando satisfechos ambas partes. La empresa, buscar crear una imagen corporativa que permita que los consumidores confen cabalmente en el producto que reciben de su parte. Las estrategias de promocin que se aplicaran para los quedadillos de frutas, tienen como objetivo estimular las ventas del producto en una forma rpida y masiva; a su vez busca captar la atencin del consumidor hacia el producto de la siguiente manera: Venta directa Promocin de venta a clientes o vendedores Relaciones pblicas Publicidad (volantes y vallas) Obsequios por la compra de los productos

MANEJO DE CLIENTES ESPECIALES Hacer una Identificacin temprana de un cliente especial para brindarle una atencin y un servicio diferente. Aplicar un procedimiento corporativo de clientes especiales para mejorar en la cotidianidad laboral. Brindar la oportunidad mediante buzn de sugerencia que expresen kos deseos en cuanto a conformidad o no conformidad con el producto y su precio.

Teniendo en cuenta que el manejo para clientes especiales debe ser diferente que el de los clientes en general se hace necesario relacionarlo de manera que ante la compras de grandes cantidades se obtendr descuentos proporcionales hasta de un 25%, entrega de incentivo por ventas como entregas a domicilios entre otros, descuentos por cantidad logrando que el consumidor llegue a pensar que el nuevo producto es mejor que los ya existentes. CONCEPTOS ESPECIALES QUE SE USAN PARA MOTIVAR LA VENTA Ubicacin estratgica para que los clientes entren Ubicar el establecimiento en el sitio idneo, decisin que debe ser estudiada con detenimiento ya que, una vez emprendida la actividad, condicionar la atraccin de la clientela hacia la tienda y, por lo tanto, la rentabilidad del negocio. Tarjeta de presentacin que llame la atencin la tarjeta de presentacin es importante ya que da a conocer no solo el producto si no la empresa siendo atractivos a la vista, actuales y brindar un buen precio. Colocar los productos para estimular la compra Para motivar al comprador, es importante colocar los productos de forma estratgica. Situarlos por categoras; poner, por ejemplo, junto a los lcteos productos de competencia la altura ideal para colocar un producto es la que va desde debajo de los ojos hasta las rodillas porque, de este modo, se facilita la accesibilidad del cliente. Atraer a los clientes a travs de sus sentidos Si se quiere llamar la atencin de la clientela hacia el producto en concreto del establecimiento, los colores juegan como aliados a nuestro favor. De forma inconsciente, centramos nuestra atencin en los objetos cuyo color nos transmite

alguna sensacin agradable. Eso s, para cada intencin un color. Los colores sern blanco, amarillo, verde y rojo tonos suaves CUBRIMIENTO GEOGRFICO INICIAL DEL MERCADO Y EXPANSIN

En la delimitacin del rea geogrfica para el proyecto se indic que el mercado para el quesoyuelas y quesoijoa , es inicialmente en el municipio de Duitama generando as un nicho de mercado apto para nuestro producto ya que Duitama es un buen consumidor de productos lcteos pero se hace necesario e importante crear una campaa de sensibilizacin general, para dar a conocer ventajas del producto recalcando que a medida que el proyecto avance a otras regiones del departamento y el pas el mercado potencial. PRESUPUESTO DE PROMOCIN Alquiler stand centro comercial Tarjetas de presentacin Contrato de personal Publicidad Total $320.000/semana $350.000 $250.000 $170.000 $1090.000

Costo estimado de promocin lanzamiento y publicidad del negocio El costo aproximado por un tiempo de una semana en un punto determinado de la ciudad debido a su concurrencia, y la publicidad usada tanto volantes como cuas de radio por un rango de $1090.000.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN Campaas publicitarias en radio y peridicos de la regin. Ubicacin estratgica en lugares comerciales potenciales, con el fin de ofrecer degustaciones, ofertas en cuanto a precios y manejo de logstica para entrega de producto. Entrega de tarjetas de presentacin Volantes informativos de producto. Vallas y carteles visibles con la informacin del producto

Explique las razones para la utilizacin de medios elegidos Campaas publicitarias son herramientas positivas para que el consumidor quiera el producto a atraer ms clientes debido a su rango de accin que puede generar ya que capta la atencin de los consumidores. Ubicacin estratgica en los mercados porque empleando diversas estrategias e instrumentos como manera de posicionarse en el mbito publicitario del producto en la regin llama la atencin a los directos compradores. Volantes, tarjetas y vallas son esenciales. Para que el cliente preste atencin a los letreros de publicidad lo ideal es colocarlos en un lugar del

establecimiento en el que lo nico que tenga que hacer el comp rador es leer. Un buen ejemplo son las escaleras mecnicas. Por el contrario, no es efectivo colocar carteles entre la puerta de la calle y la zona de tienda. Este es el lugar que los clientes necesitan para habituarse al nuevo espacio, por lo que es mejor que se deje libre.

TCTICAS RELACIONADAS CON COMUNICACIONES Para lograr que el producto sea conocido se debe pensar en publicidad, para ello una herramienta fuerte es el uso de tecnologa de esta manera se hace necesario crear :

 Blog corporativo con informacin del producto Perfil online y redes sociales para publicitar quesoyuela y quesoijoa Publicidad radial Pauta publicitaria Uso de votantes y vallas Relacione y justifique los costos ITEM Cua radial Cantidad 2 horas semanal Total $80.000

Volantes vallas Pauta peridico Volantes Total

1000 volantes

$50.000 $300.000

publicitaria 3 semanas

$65.000

600

$115.000 $610.000

ESTRATEGIAS DE SERVICIO Crear posibilidad de que el cliente regrese y vuelva a comprarnos, lograr su fidelizacin (que se convierta en nuestro cliente frecuente), y que nos recomiende con otros consumidores, el servicio de post venta nos otorga la posibilidad de mantenernos en contacto y alargar la relacin con el cliente. El servicio que brindar la empresa a los proveedores y clientes ser de calidad y siempre se mantendr un trato amable, cordial y atento a cualquier sugerencia.

Por la inmediatez de la medicin de la calidad del producto tan pronto se recoge, los centros de acopio como cuando se entrega en los lugares de venta y distribucin, el servicio post-venta se enfocar a atender a los clientes y proveedores que quieran hacer parte de la cadena comercial de la empresa. Sin embargo la administracin de la empresa mantendr continuamente

Comunicaciones telefnicas con los jefes de abastecimiento de supermercados y clientes fidelizados para atender sus demandas de producto. Tambin realizar visitas espordicas a las plantas a los centros de acopio. Despus de 6 meses de funcionamiento se podr obtener una base de datos completa de los proveedores y compradores, con mediciones de volumen de compra, precios y frecuencias.

Mecanismos de atencin a clientes Conocer muy bien el producto para brindar informacin acerca de mismo. Rapidez en el servicio pero calidad Disponibilidad de atencin Escuchar al cliente para atender sus demandas acerca de nuevos productos Cordialidad y respeto al dirigirse a un cliente Recomendar de manera cuidadosa y con respeto el producto sustentando con ello las ventajas sobre los dems El servicio a domicilio se realizara con eficacia, rapidez, eficiencia y puntualidad con el cual el cliente quede satisfecho con la entrega de los productos.

Formas de pago de la garanta ofrecida Descuentos por cantidad: esta estrategia consiste en la reduccin del precio unitario, a los compradores que adquieran una cantidad superior a lo normal o

rangos estipulados por la empresa y su pago sea inmediato, se aplica un precio no lineal.

Precios por crdito: a los clientes potenciales y que adquieran lneas de crdito se brindara periodo corto de tiempo para el pago del pedido con un precio especial,. Tarifas preferenciales. Devoluciones (dinero o productos) por sus compras, siempre atendiendo las sugerencias de cada comprador , ya que el tiempo que tarde en responder las quejas juega en contra y genera mala imagen.

Comparacin de polticas de servicio con los de la competencia La competencia fuerza a las empresas ya instaladas en los mercados a reducir sus costes de produccin a travs de mejoras en los procesos internos de produccin fsica de bienes en las plantas productivas, en los procesos de coordinacin entre centros de negocios, y en los procesos de prestacin de servicios a los clientes.

Establecer un orden competitivo como un fin en si mismo para salvaguardar la libertad econmica. Mantener un orden competitivo impulsar la eficiencia econmica y el progreso tecnolgico y econmico. Mantener una estructura de oferta descentralizada dado que las empresas Medianas y pequeas son consideradas la columna vertebral de una sociedad democrtica.

PRESUPUESTO DE LA MESCLA DE MERCADEO Los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionada
son:

CONCEPTO papelera Visitas a centros de acopio Visitas a empresas procesadoras Creacin y mantenimiento Sitio web Tarjetas de presentacin Afiches publicitarios Uniforme de vendedores Diseo de logotipos para la empresa

NOVIEMBRE $65.000 $150.000 $150.000 $30.000

DICIEMBRE $45.000 $150.000 $150.000 $10.000

ENERO $45.000 $150.000 $150.000 $10.000

$100.000 $120.000 $250.000 $35.000

$100.000 $120.000 $250.000 $35.000

$100.000 $120.000 $250.000 $35.000

Estrategias de aprovisionamiento Para la elaboracin del producto se requiere la materia prima (leche), como es un producto perecedero slo se puede mantener inventario para un semana; los pagos por el suministro se deben realizarse cada ocho (8) das. La industria demanda por leche de buena calidad, establecida sobre dos aspectos: composicin y calidad bacteriolgica. De la misma manera evalucion de la pos cosecha de las frutas (feijoa papayuela) De una manera general puede decirse que, cuanto ms rica es la leche en sus principales componentes, mejor es su calidad de composicin, teniendo en cuenta que intervienen factores como la raza del ganado, el clima, la alimentacin animal, etc y de la misma menra el manejo de las frutas la calidad y tiempo de cosecha . Insumos Como insumos de los productos elaborado con leche) entera higienizada de vaca relleno de dulce de papayuela y feijoa, sorbato de potasio, (Pectina Azucar Agua los proveedores de insumos pueden efectuar entregas cada quince (15) das por lo cual no es recomendable mantener inventarios, los pagos son exigidos en periodos de 15 a 30 das. Estos insumos se recogen en bodega de los proveedores. Las siguientes son algunas conclusiones del anlisis de proveedores:

 El tamao, localizacin, cobertura y tipo de proveedores facilita la adquisicin de materias primas e insumos. Los proveedores de materias primas e insumos son similares en toda la industria lctea. Es necesario asegurar los suministros a travs de determinadas c ondiciones de compra o contratos. Los despachos de materia prima (leche) se hacen generalmente en el sitio de suministro. Las condiciones de cartera y forma de pago permiten establecer sistemas de crdito por los suministros. En general se tienen oferta de excelente calidad, que facilita la calidad de la produccin. Los precios de los productos estn regulados generalmente por el mercado. La asistencia tcnica profesional que se presta facilita la utilizacin de materias primas e insumos. PROYECCIONES DE VENTAS Para las proyecciones de ventas debemos tener en cuenta los datos de la demanda requerida en productos similares al nuestro, ya que es un producto nuevo en el mercado por ende se hizo un agrafica que corresponde a la demanda de quesadillos en el departamento de boyaca la cual se muestra de la siguiente manera:

Comportamiento de la demanda de quesadillo durante los 12 meses del ao, expresado en unidades vendidas
500 estudiantes publico en general enero febrero marzo abril mayo junio

0 julio

agosto

septiembre

octubre

noviembre

La grafica anterior nos muestra las diferentes tipos de personas que podran comprar nuestro producto, en este caso tomamos como referencia los datos recopilados por quesadillos de boyaca una empresa ya conformada, la cual nos muestra que la demanda esta dada en unidades de produccin de 0 a 500 con diferentes tipos de clientes , en este caso los colegios nos muestran que su comportamiento es mas relevante segn el calendario escolar, ya que en pocas de vacaciones las ventas se reducen en un 50% al igual que en semana santa y semana de receso estudiantil, lo que no sucede con los sitios de alta demanda turstica ya que su venta aumenta en pocas de vacaciones en los meses de julio y diciembre , y por ultimo el comportamiento del pblico en general se mantiene de manera constante a lo largo del ao hasta llegar a los meses de septiembre octubre y noviembre debido a la poca de demanda comercial con fines de preparativos para la poca navidea, y en el mes de de diciembre su venta se dispara ya que es un mes en donde las comidas tpicas del departamento se encuentran en su mejor auge. Con lo anterior podemos dicernir que : Si tenemos 2 presentaciones (150 y 250 gr) estas sern distribuidas segn el requerimiento del cliente , las expectativas de venta oscilan alrededor de 50 unidades diarias y con una proyeccin de 5% de aumento semestral como lo muestra el siguiente cuadro.

periodo de tiempo
diarias

ao1
50

ao 2
53

diciembre

sitios turisticos rurales

ao3
56

ao4
59

ao5
62

total
280

mensuales 1300 1590 1680 1770 1860 8200 trimestrales 3900 4770 5040 5310 5580 24600 semestrales 7800 9540 10080 10620 11160 49200 anuales 11700 14310 15120 15930 16740 73800 total 24750 30263 31976 33689 35402 156080 Como podemos observar las proyecciones de ventas estn sujetas a a las expectativas de venta con respecto aun producto de acogida similar en caracteristricas similares en el mercado lo cual hace que si vendemos la unidad al primer ao a un valor de 1200 respectivamente tendremos un valor de ventas de $2970000 anuales.

BIBLIOGRAFA Boletn de agroindustria en el departamento de boyaca , estadsticas 2077 2009. Desarrollo de la fruticultura en Boyac 1 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural MADR Gobernacin de Boyac Fondo Nacional de Fomento Hortifrutcola FNFH Asociacin Hortifrutcola de Colombia Asohofrucol Sociedad de Agricultores y Ganaderos del Valle del Cauca SAG Tunja, noviembre de 2006 Plan Frutcola Nacional. Informe del perfil agroindustrial proexport. Anlisis estructural de sectores estratgicos: sector productos lcteos Natalia Bohrquez Alejandra Buitrago Mnica Joya Ximena Montaa Hugo Alberto Rivera Facultad de Administracin No. 135, ISSN: 0124-8219 Agosto de 2012