El comercio electrnico para las PYMES: una opcin para incrementar sus ingresos Hasta hace algunos aos,

el comercio electrnico para las PYMES pareca un asunto inalcanzable. Pero, cul es la realidad en nuestros tiempos? Puede mi PYME aumentar sus ingresos vendiendo sus productos en lnea? Descbralo con un clic. La semana pasada, tena la necesidad de comprar un escritorio nuevo para un empleado de recin ingreso a la compaa. As que me dispuse a visitar fsicamente las tiendas que venden artculos de oficina como Office Depot, Office Max, SAMS Club, Costo y City Club. En ninguno de ellos encontr una opcin que me satisficiera al 100%. As que me pregunt: por qu no busco un proveedor en Internet? Al fin y al cabo, cuento con una tarjeta de crdito corporativa y en pleno 2009, debe haber alguien que acepte compras en lnea. As que con tarjeta en mano, me dispuse a buscar muebles, escritorios, mobiliario para oficina y una serie de palabras similares. El resultado: una gran decepcin. Ninguno de los proveedores ofreca la combinacin que estaba buscando: un escritorio color maple, a un precio competitivo (como el que manejan SAMs Club o Costco), que aceptaran tarjeta de crdito, y que lo enviaran a mi domicilio. Me parece increble que en pleno 2009, no hubiera en Mxico una empresa que cumpliera con estos cuatro criterios bsicos. Al mismo tiempo pens: aqu hay una gran oportunidad de negocio para la empresa que le entre de lleno al tema. Perspectivas del comercio electrnico en Mxico Entonces, la pregunta obligada es: est Mxico preparado para el comercio electrnico? Sobre este tema existen opiniones encontradas, pero tambin datos muy concretos. Por ejemplo, la industria turstica es una de las ms avanzadas, no solo en el extranjero, sino tambin en Mxico. Hoy en da, la mayora de los hoteles en los principales destinos tursticos ofrece reservaciones por Internet; las aerolneas y los servicios de transportacin terrestre se han sumado a esta ola. Y es que slo hay que analizar los hechos: segn las ltimas cifras de la Asociacin Mexicana de Internet, hacia finales de 2007 existan en Mxico cerca de 10.4 millones de computadores en las que navegan ms de 23.7 millones de personas, con tasas de crecimiento del 20% anual. A este hecho, agregue las tarjetas de crdito: segn la Asociacin Mexicana de Bancos (ABM), en 2006 ya haba cerca de 50 millones de plsticos en todo el pas. Adicionalmente, prcticamente todos los bancos proporcionan servicios de Internet a sus cuentahabientes, y con ello servicios de pago electrnico interbancario a travs de la CLABE. Entonces tenemos en nuestra frmula: 23 millones de personas con capacidad de compra y creciendo a tasas del 20% combinado con 50 millones de tarjetas de crdito, ms los servicios que ofrecen los bancos para el pago interbancario. El resultado: gran potencial para comercio electrnico!

Est listo el mercado?... Por supuesto que s. Factores de xito para el comercio electrnico Con la crisis econmica que vivimos en estos das, este es el momento ms indicado para invertir en cualquier proyecto que nos represente ingresos adicionales. Sin embargo debo advertirle lo siguiente: el simple hecho de contar con un carrito de compras no le garantizar ventas suficientes. La realidad es que para tener xito se necesita disear y ejecutar toda una estrategia comercial ganadora. En mi experiencia, esta estrategia debe contar con lo siguiente:

1. Contar con una pgina profesional. Hoy en da pareciera que hasta los nios de primaria pueden desarrollar una pgina web, y es cierto, hacer pginas web no es para nada difcil. Sin embargo, disear una pgina web que venda, es otra cosa muy diferente. Es increble constatar como pequeos cambios de imagen, color, distribucin y contenidos hacen grandes diferencias en los resultados finales. Es indispensable entonces que involucre al menos: un mercadlogo, un comuniclogo, un programador web y un diseador profesional. Juntos harn la diferencia. Slo asegrese que tengan experiencia en Internet, porque el medio es muy diferente a los medios tradicionales. 2. Atraiga a sus prospectos potenciales. Ahora el siguiente problema: hay que difundir entre sus clientes actuales y potenciales que pueden ordenar por internet. Adems de su papelera, la va de acceso natural es primeramente el propio Internet. La razn: estn a un clic de distancia. Es necesario entonces realizar de manera permanente, campaas de Pago por clic en los buscadores y envos de correo con promociones a su base de datos de clientes. Recuerde que por ms surtida que est la tienda, no habr ventas a menos que sus clientes potenciales la visiten. 3. Fije el precio adecuado en sus productos. Cuando se hace un pedido por Internet, es comn que se ordene directo del fabricante, por lo que en teora, no hay intermediarios; con esto en mente, el comprador espera entonces recibir un precio menor al que puede encontrar en las tiendas fsicas, a cambio de la espera que se genera hasta que el producto es entregado por la paquetera. En este tipo de canales, el precio es entonces uno de los principales motivadores para cerrar la transaccin. 4. Ample sus formas de pago. Acepte tarjetas

de crdito de todos los bancos, PayPal, depsitos y transferencias bancarias. Hgale la vida fcil al cliente. Entre ms opciones le d, mayores sern sus ventas. 5. Utilice promociones especiales. Los meses sin intereses o las promociones especiales en lnea motivan fuertemente la compra y en algunos casos, puede ser esta la razn dominante de compra. Utilice estas herramientas con frecuencia. 6. Servicio, servicio, servicio. Recuerde que las personas le compramos a personas, no a mquinas, por lo que queremos estar seguros que hay alguien detrs de la pgina web. Proporcione telfonos a los que una persona puede comunicarse para resolver cualquier duda y ofrezca chat en lnea. Estas dos herramientas complementarn la venta, ya que algunos terminarn por telfono lo que comenzaron en lnea. Sin duda alguna, estos son momentos de actuar. El comercio electrnico es una realidad en nuestros tiempos y puede ser una alternativa muy interesante para ampliar los canales de distribucin de cualquier compaa que ofrezca productos de consumo. Finalmente para las empresas en donde las ventas son ms bien complejas y requieren de fuerza de ventas y cotizaciones, hay tambin otras estrategias altamente rentables. Pero de este tema hablaremos en el siguiente artculo. Mucho xito en sus ventas. Diego Bauelos es Licenciado en Computacin por la Universidad Autnoma Metropolitana y cuenta con un posgrado en Planeacin Estratgica por la Universidad Anhuac. Su rea de especialidad se relaciona con la creacin y distribucin de productos de software comercial y con la optimizacin de procesos empresariales utilizando la tecnologa. Actualmente se desempea como Director General de Grupo BFX, firma especializada en estrategias de comercializacin a travs de Internet. Comercio electrnico suma competitividad a las pymes Facilita incursin en mercado internacional y permite reducir costos Su uso no est muy difundido por falta de facilidades tecnolgicas

Potencial. El comercio electrnico permite ingresar a nuevos mercados.

En la actualidad, 408,000 micro y pequeas empresas (mypes) tienen el perfil adecuado para desarrollar operaciones de comercio electrnico (e-commerce), expandir sus negocios y lograr una mayor competitividad haciendo uso de esta herramienta digital.

As lo sostuvo el presidente del comit pyme de la Cmara de Comercio de Lima (CCL), Jorge Ochoa,quien dijo que "estas unidades productivas tienen en el comercio electrnico a un gran aliado no solo para incursionar en el mercado internacional, sino tambin para ampliar su presencia en la plaza local." Entre los sectores que hacen un mayor uso de esta herramienta destacan las confecciones textiles, artesanas, joyera en plata, frutas y verduras, alimentos y bebidas envasadas, coment declar al Diario Oficial El Peruano. En este sentido, detall que el 68% de las mypes formales que se desarrollan en el sector comercio tiene condiciones para desarrollar el comercio electrnico. Segn la Sociedad de Comercio Exterior del Per (Comex Per), son ms de 2,000 millones de usuarios los que se conectan frecuentemente a internet. Slo en Amrica Latina, este nmero creci 15% en el ltimo ao, llegando a contar con ms de 113 millones, de los cuales 9.2 millones son peruanos. Al respecto, Ochoa manifest que los empresarios que optan por el comercio electrnico no solo deben preocuparse por difundir el nombre de sus empresas o sus productos. "Este esfuerzo debe complementarse con una estrategia comercial que la respalde y fortalezca, a fin de ampliar el nmero de clientes". Para el economista, un gran nmero de mypes considera que tener un portal electrnico, un correo masivo y acceso a las redes sociales es suficiente para elevar sus ventas. "Caer en este error limita los efectos favorables del uso de esta herramienta digital". Explic que uno de los factores por los que el comercio electrnico no se expande a un ritmo ms acelerado en el mercado local es la lentitud en la transferencia electrnica de fondos. Por esta razn, Ochoa refiere que internet es ms utilizado como un mecanismo eficiente de promocin de productos por comercializar. Sin embargo, mencion que el uso del comercio electrnico, como herramienta de desarrollo comercial, tiene un impacto positivo en la reduccin de la estructura de costos de las mypes.

Datos Las mypes tambin deben tener en cuenta a las redes sociales como parte del desarrollo del comercio electrnico. Pero lo ms recomendable es utilizar portales especializados en negocios. El 20% de las mypes desarrollas actividades de comercio exterior, directa o indirectamente. Ventajas A los empresarios mypes les conviene hacer un esfuerzo para incursionar en el comercio electrnico, debido a que genera una serie de ahorros. Haciendo negocios mediante internet se pueden reducir costos en publicidad y promocin, manifest Ochoa. Asimismo, sostuvo que el uso de medios electrnicos asegura la presencia de las pymes en lugares donde sera oneroso asegurar su presencia.

Por ejemplo, explic que mediante este mecanismo se puede disear y establecer una tienda virtual, lo cual facilita a las empresas compradoras, en zonas lejanas como Asia, ver sus productos en un portal electrnico. COMERCIO ELECTRONICO EN PYMES

En el Per existe un vaco importante. No hay ningn organismo que ayude a las empresas, sobre todo a las Pymes, a implementar una estructura de negocios que involucre Internet, a su esquema de negocios actuales. Y es que la mayora de empresas que desarrollan aplicaciones de comercio electrnico, considera que el hecho de elaborar y disear un plan de accin para PYMES demanda mucho esfuerzo, pues la mayoria de clientes tiene temor a iniciar cualquier tipo de emprendimiento en Internet. Por lo tanto el costo de atender clientes de este tipo es alto. Bajo este contexto, surgen nuevas alternativas y varias empresas del sector cobran un monto marginal, dirigido principalmente al pago del desarrollo de la aplicacin y establecen un pago mensual mnimo orientado a monitorear el desarrollo del proyecto de comercio electrnico. Es decir si los clientes "hacen negocio, se les cobrar un margen comercial aparte, variable en funcin de los diversos productos". La actual coyuntura econmica de nuestro pas demanda el desarrollo de estrategias comerciales, orientadas a maximizar la inversin de las empresas, que inician proyectos de comercio electrnico. Si bien el gobierno peruano, posee una marcada orientacin a fomentar e impulsar Internet, es necesario consolidar propuestas mas tangibles y sobre todo orientadas a sectores especficos. Finalmente el tercer actor, de esta interesante historia es el dueo de la PYME, por lo general reacio a integrar aplicaciones de Internet. Y aunque la mayora ya utiliza el correo

electrnico, muchos consideran el comercio electrnico, un espacio peligroso, lleno de fraudes electrnicos, ataques cibernticos y dems perlas.Olvidan quiz que ese espacio, mueve ms de mil millones de dlares y que si no empiezan a integrarlo a su negocio, tienen un 80% posibilidades de desaparecer en los prximos dos aos, pues la globalizacin no slo afecta a los estados sino tambin a las empresas; es decir el da de maana la competencia no necesariamente ser una empresa local. Moverse rpido o sucumbir, mejorar los procesos comerciales o desaparecer, perder el miedo o llorar ms tarde; en cada una de estas reflexiones esta mplicito el concepto de CAMBIO.