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Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Programa de la asignatura Estrategias de distribucin

Unidad La distribucin

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Unidad 1 La distribucin Presentacin de la unidad


El objetivo de la distribucin comercial, es colocar el producto a disposicin del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, de tal forma que estimule su adquisicin en el punto de venta y a un costo razonable. En esta unidad comprenders la importancia de la distribucin e identificars los principales canales, sus caractersticas y las funciones de la distribucin fsica, que te sern de utilidad para la toma de decisiones en la primera fase de un sistema de distribucin.

Propsitos
Identificar los conceptos que ataen a los principales canales de distribucin Determinar un canal de distribucin a travs de una administracin lgica integrada Relacionar las funciones de los canales de Distribucin

Competencia especfica
Identificar la relevancia de la distribucin fsica en el proceso comercial, a travs de la revisin de elementos clave que afectan el abastecimiento del producto

1.1. Conceptos bsicos


De manera general, la distribucin o plaza es un instrumento que los mercadologos ocupan para lograr que los productos estn a disposicin de los clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos. Es muy importante que como parte de tu formacin profesional domines este trmino, partiendo desde lo ms bsico y fundamental, como es, conocer su definicin e importancia.

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1.1.1. Definicin
De acuerdo a varias fuentes especializadas en la materia se establecen las siguientes definiciones de distribucin. o Para la American Marketing Association, la distribucin es la comercializacin y transporte de productos a los consumidores. o Para Ferrell (2004) la distribucin es el acto de hacer que los productos estn disponibles para los clientes en las cantidades necesarias. o Segn Fleitman (2000), la distribucin comprende las estrategias y los procesos para mover los productos desde el punto de fabricacin hasta el punto de venta. Analizando las definiciones se puede concluir que: la distribucin es un instrumento que determina un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde su estado final de produccin hasta el lugar de adquisicin y consumo, en las cantidades necesarias, en condiciones ptimas y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesiten o deseen.

1.1.2. La distribucin como un instrumento de la mercadotecnia


La distribucin es el instrumento de la mercadotecnia que relaciona la produccin con el consumo. Desde la perspectiva de la mercadotecnia, la distribucin tambin implica, llevar a cabo una serie de actividades de informacin, promocin y presentacin del producto en el punto de venta a fin de estimular su adquisicin. Y todo ello debe hacerse a un costo razonable, que el consumidor o comprador est dispuesto a pagar. La distribucin permite una mejor asignacin de los recursos econmicos. Gracias a los intercambios que facilita, la elaboracin de productos puede especializarse por zonas geogrficas en funcin de los recursos naturales de las mismas y la capacidad y formacin de sus habitantes. Esto lleva a una produccin ms eficiente y competitiva. Como instrumento de la mercadotecnia, la distribucin implica decisiones estratgicas, a largo plazo, de muy difcil modificacin, y que puede tener por lo tanto consecuencias irreversibles.

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Cuando una empresa plantea distribuir sus productos, tiene que: 1.-Disear y seleccionar el canal de distribucin Se establecen los fundamentos de la estrategia de distribucin 2.-Determinar los puntos de venta Localizacin, nmero, dimensin y sus caractersticas 3.-Decidir la distribucin fsica Incluye las actividades de transporte, almacenamiento, pedidos y entrega 4.-Dirigir y coordinar las relaciones internas del canal Establece y mejora las relaciones de cooperacin, mantiene la armona y evita conflictos.

Actividad 1. Relacionando: mercadotecnia y distribucin


Ahora que revisaste la definicin de distribucin, siendo esta una relacin de la produccin con el consumo y a su vez la relacin que guarda con la mercadotecnia, reflexiona la siguiente pregunta. 1.- Entra al foro y responde la siguiente pregunta: Qu importancia tienen la distribucin comercial en la mercadotecnia? 2.-Analiza las respuestas de tus compaeros y comenta a dos de ellos, argumentando por qu ests de acuerdo o en desacuerdo. Recuerda que es importante tu participacin y el intercambio de experiencias para construir conocimiento.

1.2. Canales de distribucin


Para que un bien o servicio elaborado vaya del productor al consumidor, debe pasar a travs de algn medio. Este medio, es el canal de distribucin. El trmino canal surgiere un camino o ruta por el que circula el flujo de productos desde su creacin en el origen, hasta llegar a su consumo o uso final. Segn Hoffman (2007), podemos definir un canal de distribucin como: una red de organizaciones que crean utilidad de tiempo, utilidad de lugar y utilidad de posesin para los consumidores y usuarios comerciales. (Hoffman, 2007, p. 352) Un canal est constituido por un grupo de personas, fsicas o morales que dirigen el flujo de productos o servicios desde el productor hasta el consumidor. Este consumidor puede ser el final o un intermediario. El punto inicial del canal de distribucin es el productor. El punto final es el consumidor. Pgina 4 de 36

El conjunto de personas u organizaciones que estn entre el productor y el consumidor son los intermediarios.

1.2.1 Clasificacin de los canales


Los canales de distribucin se pueden clasificar de acuerdo a los siguientes criterios (Miquel Perris, 2006, pp. 55-56): Longitud del canal La tecnologa de compra-venta La modalidad de distribucin a) Longitud del canal Se puede medir la longitud del canal a partir del nmero de instituciones que desempean la funcin del intermediario entre el productor y consumidor final. Segn este criterio, se habla de tres tipos de canales de distribucin tradicionales: 1. Canal directo: consta de dos entidades, el fabricante y el consumidor final

Fabricante

Consumid or

2. Canal corto: consta de tres niveles, el fabricante, el detallista y el consumidor Fabricante Detallista Consumido r

3. Canal largo: est constituido por cuatro o ms niveles: fabricante, mayorista, detallista y consumidores. A veces, aparece entre el fabricante y el mayorista, o entre el mayorista y detallista, la figura del corredor, distribuidor o representante, tambin denominado agente.
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
Consumidor

Corredor Distribuidor Representante

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Estos canales suelen existir en donde est muy fraccionada la oferta y la demanda. b) La tecnologia de compra-venta La evolucin tecnolgica ha permitido la implantacin de nuevos mtodos y tcnicas de venta en los ltimos aos. Estas tcnicas, adems de suponer mtodos y tcnicas de venta distintos, modifican intrnsecamente los canales de distribucin tradicionales. Desde el punto de vista de la tecnologa de compra-venta, se pueden clasificar los canales de distribucin de la siguiente forma: Canales tradicionales, Canales automatizados Canales audiovisuales Canales electrnicos

Canales tradicionales: son aquellos que no han incorporado tecnologas avanzadas en la realizacin de las operaciones de intercambio. Canales automatizados: son los que usan la tecnologa como medio bsico en las relaciones de intercambio, por ejemplo, los cajeros automticos, ERP (Enterprise Resoursce Planing). Canales audiovisuales: stos combinan varios medios tales como la televisin, como medio divulgador, el telfono como medio de contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el traslado fsico de los productos. Por ejemplo una teletienda. El desarrollo del telemarketing ha contribuido a abrir nuevas vas de distribucin comercial. Canales electrnicos: combinan el telfono y la informtica, con el desarrollo de internet y de la tecnologa mvil se ha producido un cambio radical en los canales comerciales. En la actualidad estos medios se encuentran en constante evolucin, y sus aplicaciones nos abren un sinfn de posibilidades, las cuales ofrecen mejorar la rapidez y la calidad de las transacciones. Algunos ejemplos son la posibilidad de realizar compras en mundos virtuales, acceder a la informacin sobre productos y servicios, recibir informacin, entre otros.

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c) Modalidad de distribucin La clasificacin por la modalidad de distribucin, sta se condiciona por el tipo de producto a distribuir y el canal elegido. Pueden distinguirse tres modalidades bsicas: Distribucin exclusiva Distribucin selectiva Distribucin intensiva

La distribucin exclusiva supone la concesin al intermediario de la exclusiva de venta en un determinado territorio o rea de mercado. A cambio, el distribuidor se compromete, en general, a no vender productos de la competencia. Este tipo de distribucin permite la utilizacin de un tipo de canal corto. Los distribuidores de automviles suelen tener este tipo de contratos. Esta distribucin puede admitirse si los proveedores y consumidores tienen acceso a productos similares en un mercado dado o si el contrato de exclusiva fortalece la competencia en el mercado. La distribucin selectiva supone un nmero reducido de distribuidores e implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario, entre los que se encuentra la compra mnima de un volumen de compra. El distribuidor no est obligado a la venta exclusiva del producto y puede comprar y vender productos de la competencia. La distribucin intensiva tiene lugar cuando se requiere llegar al mayor nmero posible de puntos de venta con la ms alta exposicin del producto. Es propia de los productos de compra frecuente y requiere, por lo general, canales de distribucin largos.

1.2.2. Funciones de los canales de distribucin


Los miembros del canal de marketing desempean funciones clave; stas se dividen en dos grupos bsicos: 1. Las funciones que ayudan a concertar transacciones incluyen: o Informacin: reunir y distribuir informacin de inteligencia o investigacin de mercado acerca de los factores y fuerzas del entorno de mercado, necesaria para planificar y efectuar el intercambio. Promocin: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta. Contacto: encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos. Pgina 7 de 36

o o

o o

Adecuacin: moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador. Negociacin: llegar a un acuerdo respecto al precio y otros trminos de la oferta para poder transferir la propiedad o la posesin.

2. Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas, incluyen:
o o o

Distribucin fsica: transportar y almacenar mercancas. Financiamiento: adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal. Aceptacin de riesgos: asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.

Al dividir el trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros de ste, para que puedan efectuarlas de la manera ms eficiente y eficaz, abasteciendo satisfactoriamente los bienes a los consumidores meta.

1.2.3. Criterios para la seleccin del canal de distribucin


Uno de los objetivos de la investigacin de mercado es determinar un canal ptimo de distribucin. El diseo y seleccin de canales de distribucin estn condicionados por una serie de factores que limitan las alternativas posibles. Estos factores pueden agruparse en los siguientes (SantesMases, 2003, pp.519-523 ): a) b) c) d) e) f) g) Caractersticas del mercado Caractersticas del producto Caractersticas de los intermediarios Competencia Los objetivos de la estrategia comercial Recursos disponibles, ingresos y costos generados Limitaciones legales

a) Caractersticas del mercado El nmero de consumidores potenciales, su mayor o menor concentracin en determinadas reas, la cantidad y frecuencia de sus compras condicionarn el tipo de canal a emplear y la modalidad de distribucin. Si el mercado est concentrado o hay pocos compradores, situacin tpica de un mercado industrial, ser ms adecuado un canal corto o directo. Si por el contrario el

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mercado est disperso o existen muchos compradores, es ms apropiado un canal largo. Si el mercado est integrado por un gran nmero de consumidores cuyas compras son en pequeas cantidades y las realizan con frecuencia, es aconsejable una distribucin intensiva. b) Caractersticas del producto Un nmero considerable de caractersticas del producto condicionan el sistema de distribucin y el tipo de canal a elegir. Entre las caractersticas destacan: el precio, la estacionalidad, la rotacin, la configuracin, la complejidad, el estilo y moda, la gama, el servicio posventa, el prestigio y la novedad del producto. Precio: Si el precio es alto, los mrgenes de utilidad por unidad sern mayores, en cifras absolutas, y permitirn en mayor medida la venta directa o exclusiva. Un producto de bajo precio por lo contrario, salvo que el nmero de unidades vendidas por punto de venta sea muy elevado, no justifica la venta directa o exclusiva. Estacionalidad: si el producto se vende en determinadas pocas del ao, tiene alternativas de distribucin limitadas, salvo que pueda venderse con otros productos complementarios. Rotacin: si el producto tiene una rotacin alta, la relacin entre el fabricante y el canal ser ms frecuente y los mrgenes tendern a ser menores. Configuracin del producto: Est relacionada con el tamao o conservacin. Complejidad: si el manejo, la instalacin o montaje del producto presentan dificultades se exigir de distribuidores ms capacitados, generalmente exclusivos. Moda/estilo: un producto de moda o temporada requerir una rpida exposicin y pedidos inmediatos. Gama: entre mayor sea la gama de productos o modelos ofrecidos, mayores sern tambin las posibilidades de llevar a cabo la distribucin directa de los mismos. Servicio posventa: si se considera importante este servicio, se puede optar por una distribucin exclusiva o selectiva. Prestigio: un producto con prestigio requiere menor esfuerzo por parte del canal. En consecuencia aumentan las posibilidades de eleccin de distribuidores por parte del fabricante. Novedad: cuanto ms nuevo sea el producto mayor ser la necesidad de educar al consumidor en su uso, por lo que se precisaran en mayor medida los canales especializados.

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c) Caractersticas de los intermediarios Es necesario tomar en cuenta las cualidades positivas negativas de los distintos intermediarios, al momento de seleccionarlos para distribuir un producto. Considerando aspectos tales como: La capacidad de transporte La capacidad de almacenamiento Los contactos que tenga con minoristas o consumidores finales El conocimiento del mercado Las condiciones de pago, entre otros.

d) Competencia Generalmente, se tiende a imitar las formas de distribucin de sus competidores, aunque hay muchos ejemplos en los que se rompen las reglas con respecto a las formas habituales de distribucin. Por ejemplo la mayora de los cosmticos se venden en tiendas departamentales; sin embargo existen compaas en este ramo que utiliza la venta directa a travs del manejo de catlogos. Tales son los casos de empresas dedicadas a la venta de zapatos por catlogo y sitios especializados en la venta de libros a travs de Internet. e) Los objetivos de la estrategia comercial El fabricante puede optar por confiar fundamentalmente en el canal para la realizacin de las ventas y seguir lo que se denomina una estrategia de empujar (push). En este caso se incentivar, en mayor medida a los distribuidores con mejores precios y descuentos, publicidad, financiamiento y otras estrategias que empujen al distribuidor a promover las ventas. Por el contrario, puede seguirse una estrategia de jalar (pull), cuya finalidad es jalar al consumidor mediante una fuerte promocin realizada por el propio fabricante, que consiga generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal. f) Recursos disponibles, ingresos y costos generados La distribucin directa supone costos fijos elevados, por lo que para compensarlos, se requiere de altos volmenes de venta o mrgenes elevados. Por lo contrario, la distribucin a travs de intermediarios no tiene costos fijos, pero s costos variables ms altos.

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Los costos totales de ambas alternativas se expresan de la siguiente manera: Costos totales de la distribucin directa: CT1= CF + aV Donde: CT1= Costos de distribucin directa CF= Costos fijos a = Costo variable unitario de venta directa (en porcentaje sobre las ventas) V=Cifra de ventas Costos totales de la distribucin a travs de intermediarios: CT2= bV Donde: CT2= Costos totales con distribucin de intermediarios b= Costo variable unitario de ventas a travs de intermediarios (proporcin sobre las ventas) V=Cifra de ventas g) Limitaciones legales La existencia de una legislacin que defienda la competencia e impida las prcticas restrictivas puede afectar tambin a las alternativas de distribucin. Por ejemplo la fijacin del precio de venta al pblico por parte del fabricante, puede alterar las relaciones con el distribuidor. La seleccin de los canales de distribucin no es fcil, se debe considerar en esta seleccin no slo los aspectos econmicos, sino tambin los de control de mercado.

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1.2.4. El costo-beneficio
Un canal bien seleccionado permite un muy buen flujo de ventas constantes. Tradicionalmente se crea que la venta directa al consumidor facilitara los precios bajos, pero en muchos casos stos aumentan. Qu elementos intervienen para romper con esta idea? La eleccin ptima de un canal de distribucin disminuye el costo de la distribucin fsica por parte del fabricante, si consideramos que las funciones de transporte, fraccionamiento y almacenamiento son asumidas por el distribuidor. Los intermediarios realizan una actividad comercial con fines lucrativos, es habitual que el intermediario fije su precio sobre el costo del producto que compran. Por lo que, para evitar conflictos el productor debe tener control del canal. El uso de intermediarios automticamente redundar en una prdida de cierto grado de control sobre el marketing de los productos de la empresa. Cuando ms libertad exista en la relacin entre la empresa y los intermediarios, menos control podr ejercer la empresa. Entre ms grande sea el canal, ms difcil ser para la empresa la fijacin de precios, promocin y tipos de puntos de venta en los que el producto est disponible. En las etapas iniciales de la internacionalizacin o del ingreso a un mercado especfico, sern necesarios el conocimiento especializado de un intermediario y las relaciones vigentes, pero a medida que la experiencia del exportador y las ventas en el mercado aumentan, muchas optarn por establecer sus propias oficinas de ventas. Utilizar intermediarios supone un ingreso rpido mediante un sistema exigente en el cual los productos complementarios ofrecen beneficios sinrgicos. Adems los pagos se reciben de una sola entidad y no de mltiples clientes.

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Actividad 2. Identificacin Canales.


Con esta actividad concluimos la revisin del tema relacionado con los canales de distribucin, para ello, es necesario que con los elementos conceptuales presentados realices lo siguiente: Elabora un mapa conceptual donde ubiques el canal de distribucin y las funciones que de l se desprenden. Enva tu documento y espera la retroalimentacin de tu Facilitador(a) toma nota de sus observaciones para optimizar tu desempeo. Recuerda que tu archivo no deber pesar ms de 4MB.

1.3

Canales de Distribucin por Producto

Para que un producto llegue a su consumidor final toma muchas rutas, de ah que el papel del mercadologo es crucial, pues debe buscar el canal ms eficiente entre las alternativas que tenga disponibles. Los canales se eligen de acuerdo al tipo de producto que va a distribuir, ya sea de consumo, industrial o de servicios, cada uno de estos, necesita canales tan diversos como los manejos especiales que requiere cada tipo de producto.

1.3.1. Canales por producto de consumo


Para realizar la distribucin de un producto de consumo o comercial, se cuenta con el siguiente diseo de canales permitiendo el ptimo abastecimiento del producto al mercado: a) Canal directo (Productor consumidor): es el canal que involucra menos elementos y resulta ser simple para realizar el abastecimiento de los bienes de consumo y no involucra la participacin de intermediarios. (Avon) Canal detallista (Productor detallista consumidor): en este caso los detallistas participan como intermediarios para el abastecimiento del producto, realizando la compra directa a los fabricantes y/ o productores agrcolas. (WalMart) Canal mayorista (Productor mayorista detallista- consumidor): resulta ser el nico canal de distribucin tradicional que se utiliza para el abastecimiento de bienes de consumo. (central abastos) Productor agente detallista consumidor: con la finalidad de reducir costos y por las condiciones del mercado y el producto las empresas productoras se sirven de agentes intermediarios con la finalidad de llegar al mercado detallista a gran escala. Pgina 13 de 36

b)

c)

d)

e)

Canal agente/intermediario (Productor agente mayorista detallista consumidor): existe la relacin en la que el empresario productor contrata agentes intermediarios que al mismo tiempo se sirven de mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeas.

1.3.2. Canales de distribucin industriales


Para los canales de distribucin industriales, se pueden mencionar los siguientes: a) Canal directo (Productor usuario industrial): es el canal ms directo que le representa el mayor volumen de ingresos en los productores industriales. (Fabricantes e instalaciones como aviones). b) Distribuidor industrial (Productor distribuidor industrial usuario industrial): las empresas productoras de suministros de operacin se sirven de los distribuidores industriales que facilitan el abastecimiento del suministro al consumidor. (Fabricante de materiales de construccin y de aire acondicionado). c) Canal agente/intermediario (Productoragenteusuario industrial): resulta ser de gran utilidad para las empresas productoras que por su naturaleza no cuentan con un rea de ventas, y para realizar la entrada al mercado se vale de agentes. d) Canal Agente/intermediario distribuidor industrial (Productor agente distribuidor industrial usuario industrial): es el canal ms largo que se emplea cuando no le es posible abastecer al mercado mediante la venta unitaria de productos o se requiere de almacenes descentralizados que permitan el rpido abastecimiento al mercado. Para el desarrollo de estos canales se optan por dos tipos de estrategias (vertical y horizontal) las cuales permiten de acuerdo a la finalidad, realizar la distribucin de los productos, que mejor se considere pertinente: Estrategia vertical: el cual consiste en la concentracin en un solo sector industrial, con la finalidad de abarcar el mayor nmero de niveles de produccin y abastecimiento. Por ejemplo; un fabricante de vidrio se concentra en la fabricacin de cristales para vehculos, realizando su distribucin no slo a ensambladoras de autos, sino a las agencias para refacciones y talleres de reparacin. Estrategia horizontal. Permite dirigirse a diferentes sectores industriales. Por ejemplo; el mismo fabricante de vidrio mencionado anteriormente, el cual realiza la distribucin de vidrio para otros fines como cristales para edificios, botellas, lentes, etc.

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1.3.4. Canal para el sector servicio


Para el canal de distribucin correspondiente al sector de servicios, se pueden mencionar los siguientes: a) Productor consumidor: debido a la caracterstica de intangibilidad de los servicios, realizar el vnculo entre el proceso de produccin y la actividad de venta requiere por lo general de un contacto personal entre el productor y el consumidor, lo que nos lleva a utilizar un canal directo. (Atencin mdica, corte de pelo) b) Productor agente consumidor: debido a que existen momentos en que el contacto entre el productor y el consumidor no se requiere en las actividades de distribucin, el productor se vale de agentes que le transfiere la propiedad o funciones semejantes. (Agencia de viajes, alojamiento)

Actividad 3. Caso: Tecnologas para logstica WMS RedPrairie en Pepsico Fritolay, Cmo Distribuir un producto?
Una vez que hayas identificado los diferentes canales de distribucin que se trabajan dependiendo del producto, ya sea industrial, de consumo o de servicio, esta actividad tiene el propsito de que identifiques la operacin de un canal de distribucin, bajo el esquema de un software especializado, y las oportunidades de mejora que ofrece, para ello realiza lo siguiente: 1. Revisa detalladamente el video titulado Tecnologas para logstica WMS RedPrairie en Pepsico Fritolay ubicado en la siguiente direccin: http://www.youtube.com/watch?v=693H_8BDFas 2. Ingresa a la base de datos e integra los elementos que se te solicitan.

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Actividad 4. Desabasto
Como parte de tu evidencia final, en la cual inicias el planteamiento para la distribucin de un producto, requerirs realizar esta actividad previa con el objetivo de contextualizar esta primera fase para ello realiza lo siguiente: Identifica el desabasto de un producto en tu localidad Ingresa a tu blog y argumenta la necesidad de contar con dicho producto. * Recuerda, es importante que realices esta actividad, pues la recuperas al momento de integrar tu evidencia de la unidad.

1.4. Principales Funciones Logsticas


Para tener un mejor panorama de los trminos claves de esta unidad es importante realizar la definicin y por consecuencia destacar las diferencias entre: Cadena de suministro, Logstica y Gestin de la cadena de Suministro, trminos que se trabajarn a lo largo de la asignatura. Cadena de suministro se refiere a la serie de proveedores que contribuyen a la fabricacin y entrega de una mercanca o un servicio a un cliente final. Logstica se refiere al almacenamiento y flujo de mercancas, servicio e informacin a travs de la organizacin. Gestin de la cadena de suministro: es la tarea de realizar las gestiones de forma efectiva y eficiente al mejor costo posible los flujos, traslados, inventarios de los productos terminados e informacin relacionada a los mismos, desde el lugar de origen al destino con la finalidad de satisfacer las necesidades del cliente.

Con base en lo anterior, podemos decir que existen notables diferencias entre estas tres funciones importantes para la distribucin del producto o servicio, lo que nos lleva a analizar las funciones y los elementos de estas.

1.4.1. Funciones y Elementos


La logstica se compone de los siguientes elementos: Gestin de materiales: que se refiere al abastecimiento y recepcin de materias primas o productos semi-elaborados para su uso posterior Sistema de flujo de materiales: consiste en planificar la fabricacin de productos terminados, para que stos se encuentren disponibles para el siguiente proceso. Pgina 16 de 36

Distribucin fsica: consiste en realizar las actividades para llevar acabo la entrega de los productos terminados al cliente.

Para aplicar eficientemente la logstica es necesario tener claros los objetivos y las metas de sta, los cuales se presentan el siguiente esquema: El producto adecuado La cantidad precisa El momento exacto Al mnimo costo

Flexibilidad a)

Fiabilidad

Tiempo de espera

Nivel de inventario

Pasos logsticos:

A continuacin se enlistan los principales pasos que intervienen en la logstica de la organizacin. 1. Admitir el pedido de un cliente. a. Recibir e introducir b. Control crdito / autorizacin c. Compromiso de entrega 2. Pedido a Proveedores. 3. Prediccin de la demanda 4. Planificacin de la produccin 5. Gestin de inventarios 6. Entrega al cliente

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La logstica se encarga de la gestin de los flujos fsicos, financieros y de informacin; los flujos fsicos se dividen normalmente en los de compra (proveedor-cliente), de distribucin (proveedor-cliente final) y de devolucin (logstica inversa). La logstica de compra: incluye la distribucin de los flujos fsicos, de informacin y administrativos como: 1. La planificacin del abastecimiento que contempla al proveedor, de acuerdo al objetivo de produccin y venta 2. La ejecucin del abastecimiento y de los medios de traslado y operaciones de importancia. 3. La gestin de la relacin con proveedores, con la finalidad de mejorar el servicio y reducir costos.

La logstica de distribucin: incluye los siguientes flujos fsicos, de informacin y administrativos: 1. 2. 3. Establecer los objetivos del centro logstico Almacenamiento El traslado del producto hacia los diferentes almacenes con los recursos y equipos necesarios 4. Atender las solicitudes de pedido y ejecutar el traslado 5. En ocasiones, por la naturaleza del producto, realizar mnimas transformaciones al producto 6. Seleccionar el transporte de distribucin, para hacer llegar el producto al cliente.

La logstica inversa: incluye la gestin de los flujos fsicos, de informacin y administrativos como: 1. Recoger el producto en las instalaciones del cliente.

2. Reparar, reintegrar en stock, destruir, reciclar y almacenar el producto que fue recogido al cliente.

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1.4.2. Administracin Logstica Integrada


Para iniciar con este tema es importante tener claro el concepto de logstica integral, la cual forma parte de la gestin de suministro encargada de realizar la planeacin, implementacin y control de manera eficiente y efectiva del almacenaje y flujo directo e inversin de los bienes, servicios y toda la informacin relacionada con stos, abarcando desde el punto de origen, al punto de consumo, con el propsito de cumplir con las expectativas del cliente. Con base en lo anterior, se concluye lo siguiente: a) La logstica forma parte de un concepto global que es la gestin de la cadena de suministro. Gestiona, tanto flujos de producto como de informacin, cubriendo desde proveedores hasta clientes a lo largo de toda la cadena de suministro. Su principal objetivo es ofrecer la mxima calidad de servicio a los consumidores a bajos costos.

b)

c)

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En la siguiente imagen se realiza representacin de todos los involucrados en el la logstica, integral y la relacin que guardan. (Ejemplo; con la lnea azul seguimos la relacin entre: productor distribuidor transporte fabricante cliente; con la lnea roja seguimos la relacin entre: productor transporte mayorista distribuidor intermediario transporte clientes). Sin importar el camino que se sigua siempre el punto de inicio ser el proveedor o el productor y el final ser el cliente o consumidor, realizndose con ello el objetivo principal de la logstica integral.

IMAGEN DE: LOGISTICA MILITAR LA IMPORTANCIA DE LA LOGISTICA MILITAR EN C O L O M B I A , J U L I O D E 2 0 1 1 ( http://loslogisticos11-12.blogspot.com/2011/07/logistica-militar.html)

Dentro de cualquier empresa existen conflictos originados por los intereses contrapuestos de las diferentes funciones, procesos o departamentos, originando que se conciba de manera integral a la logstica, teniendo como objetivo ofrecer el producto adecuado en el momento, lugar, cantidad y calidad pactados; con la finalidad de eliminar los conflictos de intereses existentes, minimizar costos de cada funcin y por ende del total de la cadena de distribucin.

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Los constantes cambios de los mercados nacionales e internacionales, originan el intercambio de comunicacin, tecnologa, insumos y recursos entre proveedores y clientes desde un punto de vista integral, con la finalidad de utilizar enfoques innovadores en beneficio de todos los actores de la logstica integral. La cual consta de tres aspectos, que se enlistan a continuacin: Suministro: responde a las preguntas cmo, dnde y cundo se tiene acceso a las materias primas e insumos para la produccin. Produccin: proceso mediante el cual se transforman las materias primas en productos terminados, para la satisfaccin de una necesidad. Distribucin: proceso mediante el cual se asegura el acercamiento de los productos al consumidor, mediante la utilizacin de una red de intermediarios.

Es importante sealar que el objetivo de la logstica es la de colocar el producto a lo largo de toda la cadena de suministro con la finalidad de maximizar el valor del producto que se entregar al consumidor y a la vez de bajar los costos de la organizacin. Para ello se consideran los siete principios que a continuacin se presentan: 1. 2. 3. 4. Segmentar a los clientes en necesidades de servicio Ajustar la red de logstica a los requerimientos del servicio Permanecer al tanto de las seales del mercado Aplicar administracin estratgica en la fuentes de suministro e insumos 5. Estrategia tecnolgica para toda la cadena de suministro 6. Medir el desempeo de cada uno de los componentes de la cadena de suministro 7. Actualizacin de las herramientas

1.4.3. Componentes de la Distribucin Fsica.


Tomando en cuenta que la distribucin fsica tiene por objetivo poner a disposicin del consumidor final el producto, es necesario realizar una serie de actividades que permitan cumplir con ste cometido. Dichas actividades son: Transporte del producto: determinar los medios materiales (camin, ferrocarril, avin, barco) a utilizar y el plan de rutas a seguir para la movilizacin del producto desde su origen al destino. Almacenamiento: seleccionar emplazamiento, dimensin y caractersticas (automatizacin, refrigeracin) de los almacenes, en los que se deben guardar los productos. Pgina 21 de 36

Control de inventarios: determinar la cantidad de unidades que se deben tener disponibles para la entrega al comprador y la periodicidad con la que con que han de efectuarse los pedidos. Manejo de Materiales: fijar los medios materiales (carretillas, gras, bandas transportadoras, entre otros) y procedimientos para la movilizacin de productos entre almacenes y locales de la propia empresa. Servicio al Cliente: establecer los puntos de servicio, medios materiales y personas que reciben y atienden al cliente, as como para realizar la entrega y el cobro del producto, a travs del procedimiento de pedidos, relacin que se da entre el proveedor, el cliente o intermediario y punto de venta. Manejo de empaque y embalaje: elegir el sistema y forma de proteccin y conservacin de los productos: papel, plstico, caja de cartn, madera, entre otros.

Con base en lo anterior, podemos observar que la distribucin fsica es una funcin compleja que requiere de la toma de decisiones interrelacionada, apoyada de una adecuada planeacin y de medios tcnicos e informticos. Y la cual se plantea desde una perspectiva de eficiencia en las actividades por separado, as como la efectividad de las funciones como parte del sistema logstico global de la empresa, para identificar con mayor claridad estas actividades, a continuacin se detallan los componentes. Transporte Con la finalidad de que el producto se encuentre a la disposicin del consumidor, es necesario que el distribuidor se mantenga abastecido del producto. Para ello el transporte contribuye a dicha finalidad, realizando el trasladando del producto partiendo del punto de origen y hasta el destino. El tipo de transporte se define de acuerdo a las necesidades y los requerimientos de la industria, haciendo necesaria e inevitable la idnea seleccin del mismo. a) Tipo

Es la clasificacin concreta para identificar los diversos medios de traslado que se emplean en la distribucin de un producto de un lugar a otro, de acuerdo a las caractersticas del mismo. Se identifican cinco tipos bsicos: Por carretera: su principal ventaja se encuentra en la flexibilidad para realizar la entrega de puerta a puerta, el manejo de pequeos envos a una corta distancia. Ferroviario: sirve para realizar la transportacin de grandes cantidades a grandes distancias y de forma rpida.

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Martimo/Fluvial: medio de transporte ms antiguo, ideal para largos desplazamientos y de grandes volmenes Areo: sin duda el ms rpido para cubrir largas distancias, prctico para operar productos de vida limitada. Conductos: ideal para realizar el traslado de productos en estado lquido o gaseoso, incluyen la construccin de las redes de distribucin, conductos y las estaciones de bombeo; con la ventaja de operar las 24 horas del da. Algunos ejemplos son el oleoducto, tubera, y las bandas transportadoras.

Con la finalidad de optimizar el traslado de nuestros productos, existe la interaccin de estos medios, originando una adecuada combinacin de los mismos; con la finalidad de ofrecer el servicio de puerta a puerta, lleva a las empresas a vincularse para prestar el servicio de transporte, dentro de los cuales encontramos:

Transporte Unimodal: se realiza utilizando un solo medio de transporte, por los transportistas durante todo el proceso. Transporte Intermodal: se utilizan varios medios de traslado, bajo la direccin de un lder que encabeza a los transportistas Transporte Segmentado: se contratan varios transportistas donde cada uno se hace cargo del segmento que le corresponde trasladar. Transporte Multimodal: se utiliza una organizacin transportadora que se hace responsable por todos los trayectos Transporte Combinado: el factor determinante para que exista esta combinacin se encuentra en la coordinacin de los servicios y su libre intercambio de equipo entre los diferentes medios empleados. Entre los servicios coordinados ms aceptados se encuentran los servicios de camin/tren, tren/barco y camin/avin. Propiedades de los Medios de Transporte:

Otro aspecto importante que debe considerar el distribuidor para la toma de decisiones es la consideracin de la siguiente clasificacin que afectar directamente sus costos de operacin: Trasporte Propio: Tiene la caracterstica de ser rgido, porque solo se cuenta con una determinada flota. Existe un control directo de la actividad

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La gestin se vuelve completa al considerar las condiciones inherentes a las personas y los vehculos (horarios, disponibilidad, por mencionar algunos) Se requiere de una elevada inversin por la adquisicin del vehculo e instalaciones. Altos costos fijos (salarios, mantenimiento, entre otros) Transporte Contratado: A empresas: Existe una mayor flexibilidad debido a la disponibilidad de diversos tipos de vehculos. o Un menor control de la actividad. o Una inversin nula en medios de transporte. o Costos medios variados. o Se requiere de un sistema de gestin de la contratacin Autnomos: o Existe un mayor control de la actividad. o Costos variados bajos. o Una mayor flexibilidad en el servicio. Mixto o o o o Permite una equilibrada relacin entre costos (fijos/variables). Requiere de una menor Inversin. Un adecuado control directo. Un reducido personal. o

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Otras Clasificaciones: El transporte, como parte importante de la distribucin, requiere que se realice un anlisis ms profundo, como: la zona atendida, clase de servicio y rgimen de carga, que le permita al distribuidor una ptima seleccin del medio a utilizar. Zona atendida: prestar atencin a las caractersticas y contextos de los territorios que deben cubrir los vehculos para el desplazamiento entre punto de carga y punto de descarga. Internacional Nacional Regional Local Clase de servicio: ajustar el servicio a normas de rutas, horarios, fechas, zona, entre otros, se conoce como un servicio REGULAR. La transportacin espordica que atiende necesidades puntuales que puedan aparecer, se conoce como un servicio DISCRECIONAL. Rgimen de Carga: cuando la mercanca ocupa el total del volumen del vehculo, se habla de un rgimen de carga COMPLETA, en el caso contrario se trata de un rgimen de carga FRACCIONADA.

b)

Criterios de Evaluacin del Transporte.

Las distintas modalidades de transporte consideradas pueden ser evaluadas por una gran diversidad de criterios, entre ellos: o Costos: dentro una misma modalidad de transporte, varan los costos porque estn determinados por la naturaleza de la mercanca, el tamao del embarque, distancia a recorrer, entre otros. Rapidez/Velocidad: stas se miden por el tiempo que tarda el producto para realizar el recorrido del punto de origen al destino. Capacidad: es la cantidad de mercanca que se requiere sea transportada. Disponibilidad: facilidad con la que se cuenta con un medio para que sea transportado el producto a un destino especfico. Fiabilidad: capacidad del medio de transporte para realizar el traslado en las condiciones y el plazo previsto. Flexibilidad: capacidad para adaptarse a las caractersticas del producto, capacidad precisada o momento requerido. Servicio: acondicionamiento del producto, reparacin de daos y desperfectos, seguros. Tipo de Carga: naturaleza de la carga a transportar (lquidos, materiales a granel, carga unitaria) y condiciones trmicas en que las mercancas Pgina 25 de 36

o o o o o o o

requieren ser transportadas (convencionales, frigorficos, isotrmicas, compartimentos). c) Aspectos Legales.

El aspecto legal es fundamental en la gestin del transporte, motivo por el cual el encargado de la distribucin debe conocer las principales legislaciones que existen para la reglamentacin de esta actividad. Nota: Paro consultar la legislacin nacional revisa la siguiente liga. http://www.aniq.org.mx/setiq/Leyes/TT-LCPyAF.htm

Almacenaje. El almacenamiento incluye todas las actividades para guardar y mantener los productos desde que son fabricados o adquiridos a los proveedores hasta que son vendidos y entregados a los clientes. Adems de que es una parte importante para mantener el equilibrio entre la oferta y la demanda, ya que implica la adecuacin entre las cantidades compradas y las vendidas. Cuando se habla de tipos de almacn, se hace referencia a los diferentes tipos que existen en las empresas; de acuerdo a su ubicacin se clasifican en: almacn de entrada, intermedio, salida e instrumental; y de acuerdo a su funcin se destacan dos tipos: almacn de distribucin (los cuales almacenan los productos puestas a disposicin del consumidor) y los almacenes de depsito (lugares ideados y equipados para los productos colocados en depsito). La funcin de almacenar implica adecuar la cantidad comprada y vendida, lo que requiere de una divisin de las compras efectuadas en grandes cantidades (contenedores, cajas, ...) en cantidades menores (granel, bolsa, paquete, ...) hasta llegar a la adaptacin de las necesidades y hbitos de compra del cliente. La toma de decisiones sobre almacenamiento se refleja en la determinacin del nmero, localizacin, tipo y caractersticas de los almacenes requeridos para atender la demanda del mercado.

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La planificacin del almacn se debe centrar en resultados eficientes en la vertiente de detencin temporal del producto como en la circulacin de stos. El primer punto a considerar para planificar el diseo del almacn, se relaciona con la forma y las dimensiones (longitud, anchura y altura), tomando en cuenta que una vez establecido su periodo de tiempo es de larga duracin, aspecto restrictivo de las actividades que se tendrn que desarrollar. Los factores determinantes en la eleccin final de la forma y de las dimensiones son: El volumen de los inventarios (actuales y previstos) Forma de distribucin interna Sistema de manipulacin y manutencin de productos Especificaciones de las vas de recepcin Requisitos de espacio adyacente Presencia de zonas destinadas a oficinas La legislacin que tiene que satisfacer la construccin

Control de Inventarios. Esta actividad en un primer momento, ayuda a determinar la cantidad de productos a solicitar con base en los costos de procesar una orden de compra y de mantener el inventario. Su finalidad se centra en la determinacin de nivel de existencia adecuado Otro momento relevante, es la determinacin de otros aspectos como el momento y frecuencia con que debe efectuarse la compra, las cuales pueden ser resueltas mediante la tcnica de Just in time, la Planeacin de los requerimientos de materiales y la Gestin y control de stocks. a) Just in Time (Justo a Tiempo). Es el sistema de organizacin de la produccin y de control de inventarios, que consiste en realizar un pedido efectivo; mediante la bsqueda de un mnimo de almacenamiento de productos y disponer de la misma cantidad cuando se requieran. Lo anterior puede representar un incremento en los costos de traslado, por la frecuencia con la que se tiene que realizar esta actividad, que se compensa con la reduccin obtenida en los costos de almacenaje y control de inventarios. La planeacin de los recursos de materiales, MRP (por sus siglas en ingls) permite controlar y coordinar los materiales en curso de fabricacin, para reducir al mximo los niveles de inventario. Pgina 27 de 36

La aplicacin de esta tcnica se recomienda en situaciones de demanda dependiente, en las que un producto adopta necesidades de otro subproducto, componentes y otros materiales auxiliares. Su finalidad es la disponibilidad de materiales en cantidad, tiempo y lugar. El mantener un nivel alto de existencias, origina la reaccin en el incremento de otros costos como el de almacenamiento, los intereses de los capitales invertidos, las primas de seguros, las mermas (productos rotos) y los derivados de la obsolescencia de los productos. La inversin real en inventarios puede llegar a ser muy elevada y su costo efectivo no siempre es fcil de determinar. b) Planeacin de los requisitos de materiales Esta tcnica permite el control y la coordinacin de los materiales de fabricacin para reducir al mximo los niveles de los inventarios. Resulta recomendable para situaciones de demanda dependiente, en las que un producto incorpora necesidades de otros subproductos, componentes y otros materiales auxiliares. Lo que permite asegurar la disponibilidad de materiales en cantidad, tiempo y lugar. Los costos de oportunidad sufren un baja importante cuando los niveles del stock van en incremento; pero con este incremento en el stock, aumentan otros costos como el almacenamiento, los intereses de los capitales invertidos, las primas de seguro, las mermas y los derivados de la caducidad de los productos. Una inversin real en inventarios puede resultar muy elevada y no siempre es fcil de determinar por las diversas mermas como: cuando existen mermas por roturas en el stock o representan prdidas para el empresario por las ventas que se dejan de realizar. c) Gestin y Control de Stoks Para los almacenistas es importante tener un control sobre los stocks, para lo que se requiere de la implementacin de un sistema que permita una optimizacin del manejo de estos, para lo cual es importante responder algunas preguntas: Cunto, cundo, Cmo? Son el punto clave para que el sistema de stocks sea eficiente para la empresa. Los principales objetivos que debe buscar el encargado del stock son: Disminuir los niveles de stocks y aumentar la liquidez. Aumentar la flexibilidad y disminuir la incertidumbre en la toma de decisiones. Reducir la cantidad de productos defectuosos o en su caso de productos perecederos. Conseguir produccin ms flexible. Disminuir el espacio fsico de los almacenes. Disminuir costos por almacenaje.

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Manejo de Materiales. Esta actividad comprende al conjunto de operaciones bsicas que se relacionan con el traslado del producto a granel, empacado y unitario, en sus distintos estados de composicin, mediante el uso de maquinaria. Con el objetivo de reducir costos mediante la realizacin eficiente del manejo de los materiales, incrementando la eficiencia del flujo de materiales asegurando la disponibilidad. El encargado de realizar el traslado de los materiales a sus diferentes puntos de entrega, debe contemplar una serie de pasos que le permitan el logro del objetivo. Dichos pasos son los siguientes: Determinar la funcin del sistema de manejo. Contar con las caractersticas fsicas del producto a transportar. Realizar un estudio de tiempos, movimientos, ruta y longitud. Determinar el sistema bsico a utilizar y el sistema de mecanizacin a utilizar Evaluar el equipo sobre la base de costo y utilidad Seleccionar las cargas unitarias a trasladar y compararlas con las caractersticas del equipo

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Procedimiento de Pedidos. Para entender mejor el procedimiento de pedidos, es importante que se tenga claro lo que es un pedido, ste es el compromiso en firme del proveedor y del cliente, que cuenta con las caractersticas necesarias para establecer la relacin comercial, donde el proveedor pone a disposicin del cliente los productos que se comprometieron, en las condiciones acordadas. En el siguiente esquema se representan las principales fases del procedimiento de pedidos

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A continuacin se desarrollan cada una de las fases ilustradas: o Entrada de Pedidos: inicia con la emisin del pedido del cliente al proveedor y termina cuando se cuenta con el registro y la aceptacin del comprador Comprobacin de Crdito: consiste en establecer, seguir y administrar las solicitudes y elegibilidad del crdito de los clientes. Comprobacin de la Disponibilidad de Existencia: se comprueba que en almacn se cuenta con la cantidad de producto suficiente para surtir el pedido, en cantidad y plazo establecido. Priorizacin de Pedido: colocar las existencias entre los diferentes clientes, priorizando segn las caractersticas del cliente. Preparacin de Pedidos: seleccionar el almacn que distribuir el producto, anlisis y diseo de suministro. Envo y entrega: retirar el producto del almacn utilizando los medios de transporte seleccionados, para realizar la entrega al cliente. Cobro del Pedido: mediante una previa coordinacin de las facturas, envos y documentos de venta, se procede a realizar el cobro al cliente.

Para realizar un correcto procedimiento en la toma del pedido se requiere contar con la informacin adecuada y oportuna de los siguientes elementos: Conocer las necesidades del cliente en relacin al producto, cantidad, plazos, entrega y precio. Tener claros los plazos y las fechas de entrega Comunicacin con el cliente sobre las caractersticas, caducidad y cuidados del producto. Entablar la correcta comunicacin con la cadena de suministro sobre la informacin del pedido.

Materiales de empaque y embalaje. El empaque es un envase o embalaje que prepara al producto para ser transportado, distribuido, almacenado, vendido o dar uso, el cual se puede clasificar por su funcin en dos elementos: Empaque al consumidor (se presenta al consumidor para su venta unitaria) Empaque Industrial (para realizar la entrega de fabricante a cliente)

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Con base en lo anterior, el embalaje es el material que se utiliza para proteger y juntar los productos, que ya se encuentran envasados, con el objeto de facilitar su manejo para el almacenamiento, carga, descarga, distribucin y comercializacin, en general. El envase es el recipiente o envoltura que contiene al producto con la finalidad de realizar su venta final, sus principales funcione son la de proteger, conservar e identificar el producto. La clasificacin bsica del envase es: Primario (se encuentra en contacto directo con el producto) Secundario (se compone de un envase que cubre a varios envases primarios, que contiene la marca y la informacin del producto) Terciario (sirve para realizar la distribucin, unificacin y proteccin del producto en la fase de distribucin) Otra clasificacin se da por la estructura del envase: Rgido: no es moldeable, tiene una forma definida que protege al producto Semi-rgido: envase resistente al manejo de la fuerza, que cuando no es sometido a esta fuerza da el aspecto de un envase rgido. Flexible: por lo general se encuentran los fabricados de pelculas plsticas, papel, lminas y cualquier material flexible que permite el fcil manejo del producto.

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Actividad 5. Buscando un canal


Con la informacin de los temas abordados hasta el momento, y con la actividad 4 Desabasto, donde detectaste una necesidad importante en tu localidad. Elabora lo siguiente: 1. Realiza un documento con los siguientes puntos: Describe el producto o servicio a satisfacer Identifica y lista los posibles canales de distribucin que podran satisfacer la demanda. Una vez identificados, describe aquel que resulte ms adecuado, justifica tu respuesta 2. Responde, De acuerdo a su clasificacin qu tipo de canal es? Qu factores consideraste como condicionantes en la seleccin del canal? Enva tu documento y espera la retroalimentacin de tu Facilitador(a) toma nota de sus observaciones para optimizar tu desempeo. Recuerda que tu archivo no deber pesar ms de 4MB

Evidencia de aprendizaje. Satisface una necesidad en tu localidad (Fase I)


Una vez concluida la unidad, y revisados los temas correspondientes podrs realizar tu evidencia de aprendizaje. Para este proyecto tendrs que utilizar la informacin de las actividades 4 y 5 de esta unidad. Para ello: 1. Realiza un documento en donde debes: a. Contextualizar tu localidad (ubicacin, nivel socioeconmico) b. Describir y justificar la necesidad que se pretende resolver c. Describir las caractersticas fsicas del producto Como distribuidor realiza lo siguiente: 2. Identifica los posibles canales de distribucin. 3. Determina los medios materiales de traslado y transporte a utilizar para el producto. 4. Elabora una propuesta de las caractersticas con las que debe contar el almacn de acuerdo a tu producto Al finalizar, enva tu documento y espera la retroalimentacin de tu Facilitador(a) toma nota de sus observaciones para optimizar tu desempeo. Recuerda que tu archivo no deber pesar ms de 4MB.

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Preguntas autorreflexivas
Foro: Revisa la preguntas de autorreflexin que tu facilitador colocar en el foro que se tenga para tal fin. Despus de consultar las preguntas gua que tu facilitador te proporcion en el foro Preguntas de autorreflexin, realiza tu ejercicio en un documento de texto y envalo a tu facilitador para tu retroalimentacin.

Cierre de unidad
Has concluido esta unidad, en ella has revisado la distribucin, sus conceptos bsicos y la relacin que guarda con la mercadotecnia, que es un canal de distribucin, su clasificacin, la funcin y los criterios para la seleccin de un canal de distribucin. El costo-beneficio en la seleccin de un canal as como las principales funciones logsticas que conlleva. Todo ello con el fin de optimizar la distribucin y obtener las mejores ganancias en el producto o servicio a trabajar. En esta segunda unidad que estas por continuar, trabajars y profundizars en el papel que juega el intermediario en el canal de distribucin, las caractersticas y los tipos de intermediario de acuerdo al tipo de distribucin que se seleccione. Sigue esforzndote!

Para saber ms
American International University, Curso de Distribucin y logstica, Disponible en: http://cursos.aiu.edu/Distribucion%20y%20Logistica.html, consultado el 11 de octubre de 2011. Sanguino, R. (2001), El Sistema de Distribucin Comercial, (en lnea), 5campus.org, Marketing, disponible en: http://www.5campus.org/leccion/districom, consultado el 11 de octubre de 2011 Bastos Boubeta, A. I. (2007),Distribucin logstica y comercial. La logstica en la empresa, 1 Edicin, (en lnea), ideaspropiaseditorial.com, Ed. Ideaspropias. Vigo, disponible en http://www.ideaspropiaseditorial.com/documentos_web/documentos/978-849839-200-5.pdf, consultado el 11 de octubre de 2011

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Fuentes de consulta
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