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ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS 106001 Negociacin

Act 12: Leccin Evaluativa N 3

Estilo de Negociacin Latinoamericano:


El negociador latinoamericano es bsicamente un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en sus trminos. Prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la contraparte. No sacrifica el corto plazo para obtener ventajas a la larga, prefiere satisfacciones inmediatas, en cada trato. No se destaca por su puntualidad y cumplimiento, pero es muy impaciente cuando el otro lo hace; es muy flexible en el uso del tiempo, viene de una cultura policrnica. Las decisiones estn centralizadas al ms alto nivel, y las toma el jefe como individuo; los grupos asesores o tcnicos participan en las reuniones pero el nico vocero real es el jefe. As como realiza poca preparacin, el latinoamericano tampoco hace prene-gociaciones, pero esto se facilita por la informalidad en el trato si el otro las inicia; de hecho, se siente ms cmodo en negociaciones informales, por fuera de la mesa de negociacin. Suele iniciar las negociaciones en tnica tradicional, con una peticin alta, y es muy cuidadoso de la reaccin de la contraparte, manipulativo de emociones y juegos de poder que pretenden amedrentar a la contraparte. Es muy orgulloso y puede jugarse el todo por el todo, asumiendo riesgos muy altos en el proceso de negociacin. El latinoamericano tiende a argumentar de manera general, vago en los trminos pero slido en los principios generales; alternadamente, argumenta sobre las necesidades personales y de la contraparte

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tomndolas como criterios legtimos y vlidos. Los acuerdos son igualmente rpidos, imprecisos, de palabra o, paradjicamente, de una minuciosa legalidad. A estas conclusiones se llega despus de un extenso estudio sobre negociacin intercultural, realizado principalmente mediante investigaciones cualitativas basadas en entrevistas personales con preguntas abiertas. Se realizaron mil quinientas entrevistas a personas que narraron su experiencia en una negociacin concreta. El estudio se inici por las negociaciones entre japoneses y colombianos; los entrevistados nipones indicaron que en general haba patrones de negociacin semejantes entre los diversos pases latinoamericanos, hiptesis que se explor y confirm durante un semestre de investigacin en Tokio con el Instituto de Economas en Desarrollo. Posteriormente se realizaron entrevistas sobre negociaciones en Venezuela, Ecuador, Mxico, Brasil, Argentina, Chile y otros pases latinoamericanos. Igualmente, se estudiaron negociaciones de Colombia con los Estados Unidos, Francia, el Medio Oriente, Alemania, China y otros pases o culturas del mundo. Se desarroll as un esquema de variables para describir los estilos de negociacin internacional y se estableci una comparacin entre seis culturas: japonesa, del Medio Oriente, angloamericana, china, francesa y latinoamericana. En este documento se presentar la metodologa de la investigacin as como una sntesis de los resultados sobre Amrica Latina.

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DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIN NACIONAL E INTERNACIONAL


Si bien a medida que la globalizacin avanza, la cultura de los negocios tienden a parecerse cada vez, cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociacin que se realiza con una empresa local y la que se realiza en mercados exteriores. Incluso cuando se negocia con una multinacional las pautas de comportamiento, los procesos y las estrategias sern algo distintos en funcin del pas en que se encuentre la filial. Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno el que se va a realizar los negocios. Cabe distinguir entre entorno poltico, entorno legal, entorno econmico y entorno comercial. En primer lugar, la negociacin internacional es ms vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del pas en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-pas elevado. Acontecimientos tales como cambios de gobierno, revoluciones, guerras, catstrofes naturales, etc. tienen un impacto en la negociacin internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional.

Adems del riesgo poltico hay que valorar la aceptacin de los productos que se van a exportar y la actitud hacia la implantacin de empresas extranjeras. Hay pases con un marcado carcter nacionalista, como por ejemplo Francia o Japn, que valoran ms favorablemente los productos locales frente a los de importacin. En otros se limita la participacin de empresas extranjeras en ciertos sectores o se les obliga a establecer algn tipo de acuerdo con un socio local este sera el caso de China o de Cuba-. Todo ello afectar a la estrategia negociadora.

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En la negociacin internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal distinto. La normativa fiscal, mercantil, laboral, tcnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos Pases sino ms bien al contrario y este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. En lo referente a la normativa sobre comercio exterior (aranceles, licencias, contingentes, certificados, etc. ), a pesar de los procesos de integracin econmica que persiguen liberalizar las relaciones econmicas internacionales, todava siguen existiendo muchas diferencias y restricciones entre pases y bloques econmicos.

El entorno comercial tambin modifica la negociacin internacional, bsicamente, en tres Aspectos: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin. En la toma de contacto el negociador deber decidir a qu tipo de empresa se dirige: si trata de buscar un cliente final, un intermediario o un socio. La eleccin vendr marcada, entre otros factores,por la situacin geogrfica, la concentracin empresarial del pas y la forma de acceso al mercado. En las propuestas que se realicen en el exterior habr que cotizar en la divisa que se utilice en el pas, usar sus unidades de medida, proponer unos medios de pago conocidos y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes con las condiciones del mercado. Todo ello ser susceptible de negociacin, si bien el negociador extranjero deber adaptarse a las prcticas comerciales de cada pas. Finalmente, como ya hemos visto el margen de negociacin con el que se parte es muy diferente segn los pases.

El comportamiento de los negociadores, as como el resultado de la negociacin tienen mucha relacin con ciertos modelos estratgicos en que la informacin es incompleta y desigual, y en

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que las reglas del juego y las estructuras de incentivos, a menudo predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser ms importante y decisivo que la propia negociacin expresada. El arte de la negociacin, si es que existe, consistira sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de disearlos o de evitarlos en funcin del conjunto de los intereses que estn en juego en cada caso. Y tambin en saber que la cooperacin es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egosta, y que intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfaccin simultnea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociacin creativa. Fuente:
O, J. C. (2005). Como se Negocia en un contexto Global. Bogota: Norma.

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