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Los 10 errores ms habituales al solicitar financiacin

Jos Mara Casero

ndice
Objetivos de este documento Error #1: una mala gestin del tiempo SOLUCIN Error #2: no justificar, adecuadamente, para qu quieres el dinero. SOLUCIN Error #3: la cantidad a solicitar SOLUCIN Error #4: el plazo al que solicitamos la financiacin SOLUCIN Error #5: capacidad de pago SOLUCIN Error #6: las garantas SOLUCIN Error #7: no disear tu operacin SOLUCIN Error #8: no tener una documentacin adecuada. La falta del dossier de financiacin SOLUCIN Error #9: el seguimiento de la solicitud SOLUCIN Error #9: no preparar, previamente, la firma de la operacin SOLUCIN Error #10: me dan la financiacin o cierro SOLUCIN Yo acabo Ahora te toca a ti Sobre el autor Sobre sherpafinanciero.com 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 12 13 13 14 14 15 15 16 17

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Parece que todas las seales apuntan a que no hay financiacin disponible en el mercado para las empresas y los autnomos. Pero si miramos los fros nmeros parece que esto no es as. Segn la encuesta trimestral sobre el acceso a la financiacin de la Cmaras de Comercio, el 45% de las pymes pidieron financiacin y el 75% de ellas lo obtuvieron. Estoy diciendo con ello que hay mucha financiacin o que es fcil conseguirla? Nada ms lejos de la realidad. Lo importante es ver que hay un 55% de las empresas que no solicitan financiacin. Y no hablemos de los autnomos, donde solo 1 de cada 4 consigue financiacin? En definitiva, lo que pasa es que las empresas estn intentando vivir sin financiacin. Es posible, pero complicado, sobre todo, porque limita las capacidades. Por otra parte, cuando hablo con las entidades financieras con las que trabajo, me dicen que s quieren prestar. No mucho, pero quieren prestar. Quieren hacer clientes, quieren empezar a conocerlos poco a poco. No quieren operaciones, sobre todo de clientes nuevos, de 100.000 !, pero si estn dispuestos a empezar con 30 35.000 !. Bien, algo es algo. El caso es que el crdito fluye, aunque muy tmidamente. Llegados a este punto la pregunta que debo hacerte, que debes hacerte, es por qu no eres t una de esas empresas, o uno de esos autnomos, que consiguen financiacin. Pero he dicho, y seguramente t ya lo sabes, que conseguir financiacin no es fcil. Si algo es, prcticamente, seguro, tal y como esta evolucionando el mercado financiero, es que tardaremos en ver de nuevo alegras en financiacin. Por lo tanto, lo que cobra especialmente importancia es conocer, para evitarlos, los errores ms habituales que se comenten en la solicitud de la financiacin. As tendremos la oportunidad de participar, con mayores posibilidades, en la financiacin consiguiendo que las entidades financieras se fijen en ti.

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Es uno de los mayores enemigos. Nunca va a jugar a tu favor. Siempre juega en tu contra. Siempre juega a favor del banco. Utilizarlo como estrategia de negociacin puede ser fatal para tu financiacin. El problema con el tiempo es que se acaba y no vuelve. Los errores concretos que comentemos con gestionando el tiempo son: Dejarlo para luego Medirlo mal Confiar en el ltimo empujn Que no vaya parejo con la estrategia que nos hemos marcado Que no respete nuestras tcticas Confiar en que ellos se ablandarn

Un mantra en el anlisis de riesgos de financiacin: Las prisas no son buenas consejeras. Te imaginars con ello, lo poco que les gusta que les aprieten o que les metan prisas. La respuesta la tienen rpida: DENEGADA.

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Se proactivo, anticpate a los vencimiento, a tus necesidades. Negocia con tiempo suficiente para que puedas enderezar el rumbo si una de las operaciones no te sale bien. Si hablamos de renovacin de operaciones lo normal es que al menos dos meses antes empieces a tratarla, a negociar las nuevas condiciones a aportar la documentacin necesario para ello. Si hablamos de operaciones nuevas, depende del importe, pero, al menos, tienes que empezar a negociar con los bancos tres meses antes. Pero si hablamos de refinanciaciones estamos en otra dimensin. En este caso tenemos que manejar el tiempo buscando un equilibrio entre la rapidez y la seguridad, entre el plazo y tus objetivos.

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Es el primer paso que tienes que dar antes de iniciar el camino de solicitar financiacin. Saber para qu lo quieres. Y no vale: porque me hace falta o porque voy a internacionalizar mi empresa o porque tengo tensiones de tesorera. Si no sabes para qu lo quieres no puedes definir tus objetivos, qu piensas hacer con l, qu te va a permitir hacer, qu vas a conseguir con ello, qu le va a aportar a tu negocio. Los bancos no van a financiar ninguna operacin en la que el destino de los fondos no quede claro. Ningn financiador en realidad. Quieren saber en qu se va a utilizar el dinero que te prestan.

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Se claro, conciso, comparte la informacin. Se detallista y desciende a las tareas concretas que vas a tener que realizar para desarrollar tu proyecto y que van a necesitar de financiacin. Por ejemplo: si vas a internacionalizar la empresa, puede que tengas que visitar ferias internacionales, pero todas? No, las ms importantes. Y para ello, vas a necesitar viajar, hoteles y pago de derechos de asistencia o incluso la contratacin de un stand, de personal o de traductores. Incluso tendrs que traducir tu web y hacer folletos, al menos en ingls y/o en los idiomas de los pases en los que se celebren las ferias. Detllalo, ten tu propio Excel con el desarrollo del proyecto, pide presupuestos, facturas proformas, etc. y presntalo a tu entidad financiera.

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Es un toro con el que tenemos que lidiar todos los que pedimos financiacin. Y es el caballo de batalla de cualquier gestor que tenga que autorizar nuestra operacin. Preguntas como: ser suficiente, ser la apropiada, no me quedar corto, me recortarn. O Preguntas como: me estar engaando, cuanto habr inflado la cantidad, " Son las dos vertientes de la misma necesidad: solicitar un importe adecuado a mis necesidades, suficiente para resolver mis necesidades y al que pueda hacer frente. Ser capaz de tener claro lo que hay que pedir es un reto. Es un ejercicio que tienes que hacer.

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Necesitas definir claramente tus necesidades. No solo el para qu, que es muy importantsimo, sino el cunto. Cunto vas necesitar, cunto vas a poner tu y cunto vas a pedir. Es el embrin de la estructura de financiacin. Para eso, debes hacer un trabajo previo una vez que sabes para qu quieres el dinero y es averiguar, para cada una de las necesidades, lo que te va a hacer falta. Una recomendacin: pide presupuestos, facturas proformas, hazte una Excel en la que detalles tus necesidades y las cantidades que necesitas para solucionarlas

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Es otro de los toros y caballos de batalla. O todo lo pedimos a largo plazo o no lo financiamos. De un extremo a otro. Un ejemplo: pedir financiar para un ordenador a 5 aos o no financiarlo. El plazo es el tiempo que vamos a utilizar en devolver el capital prestado. Pero es algo ms. De l depende el importe de los compromisos que adquieres, su cantidad mensual. Vamos, las cuotas que vas a tener que pagar. Pregunta: es suficiente el plazo para pagarlo? Ten en cuenta que un plazo muy corto puede estrangular tu tesorera y agobiarte y un plazo demasiado largo te ocasionar unos costes financieros que no te aportan nada. Errores que comentemos negociando el plazo: El perodo de carencia Plazos demasiado cortos Plazos demasiado largas No adecuar el plazo a la necesidad No adecuar el plazo a la capacidad de pago

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Fija el plazo en funcin del destino de los fondos. Utiliza simuladores y busca el plazo que mejor se adecue a tus caractersticas. Usa, con buen criterio, la carencia de capital, en la que solo pagas intereses, pero atento, son costes adicionales y luego tendrs menos plazo para devolver la operacin.

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Estas tres simples palabras son la principal causa de denegacin de operaciones. Y de la angustia de pymes, autnomos y empresas. Por que si no puedes pagar" para qu te van a dar la operacin. Por qu no podemos pagar: No generamos suficiente con nuestro negocio El plazo es demasiado corto La cantidad solicitad es demasiada alta Son las causas principales. Si algo tiene que quedar muy claro en tu solicitud de financiacin es que puedes pagar. No pueden quedar dudas. Puedes pagar. Y para ello tendrs que decir de dnde, cmo, por qu y a qu ritmo.

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Es conveniente tener claro nuestra capacidad de pago. Independientemente que vayamos a pedir financiacin o no. Como gestor de tu empresa debes saber hasta dnde puedes llegar. Para no pasarte y para no desaprovechar oportunidades. Para eso tienes que conocer tu negocio y sus nmeros. Por cierto, la nica forma que tenemos de justificar esto es con los datos contable y financieros de nuestro negocio. Por eso, te recomiendo que los lleves al da, que los conozcas y que los sigas. Un dicho: lo que no son cuentas, son cuentos. Grbatelo a fuego en la frente o ponlo donde puedas verlo todos los das. Te ahorrar muchos disgustos.

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Es un punto muy sensible. Segn las encuestas realizadas por las Cmaras de Comercio no aportar suficientes garantas es la principal causa de denegacin de operaciones en los ltimos tiempos. El no querer avalar ya pone en nuestra contra al banco, al financiador. Le estamos transmitiendo un mensaje negativo. No creemos en nuestro proyecto. Y si t no crees en el proyecto, cmo van a creer los dems en l. Recuerda que los bancos, lo primero que miran es que puedas pagarles, pero puede darse el caso que no sea as. Su medida, su seguro, es pedirte que les aportes garantas con las que puedan recuperar su dinero. Al final, las garantas no dejan de ser un seguro, un por si acaso. Desde nuestro punto de vista, no deja de ser un marrn. Sobre todo si la garanta es personal. Porque avalamos con lo que tenemos, pero tambin con lo que tendremos. Entonces que hacer?

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Avala. Si quieres financiacin, en estos momentos, tienes que avalar. Es prcticamente imposible, por no decir totalmente, conseguir financiacin sin una garanta. Ahora bien, seamos innovadores. Personalmente, no me gustan los avales personales y siempre que puedo, con mis clientes, huyo de ellos. Entonces, qu aportar como garanta. No avales t. Que lo hagan tus bienes individualmente. Que sean suficientes para cubrirla. Un inmueble, un depsito, unas acciones, un fondo de inversin, un contrato de alquiler, " Tienes que buscar el tuyo. Peor eso si, acurdate de si prestas este tipo de garantas, de no firmar como avalista personal, porque entonces seguirs poniendo encima de la mesa todo tu patrimonio.
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El diseo de la operacin es la forma en la que resuelves tus necesidades. En ello juegan distintas variables como el importe, el plazo, tu capacidad de pago y las garantas. Qu pones t y qu necesitas. Con todo ello, decidirs si utilizas una sola operacin o varias, si utilizas una sola entidad o varias y qu tipo de operacin planteas. No es buena cosa ir a los bancos, explicarles tus necesidades y pedirles consejo. Qu me puedas dar? Primero, el mensaje es de falta de profesionalidad, no sabes lo que quieres. Segundo, te vendern lo que quieran o lo que necesiten vender en ese momento.

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Conoce tu negocio, tus fortalezas y tus debilidades. Y, con todas las variables que hemos comentado antes y que hemos ido viendo en este informe, piensa en la mejor forma de resolver tus necesidades. La forma que a ti y a tu negocio os viene bien. La que t necesitas. A partir de ah se iniciar la negociacin. Pero necesitas saber lo que te conviene para negociar de una forma adecuada, aunque al final, la operacin sea un acuerdo en el que los dos estis satisfechos. Si no conoces en profundidad estos temas, quizs es el momento de buscar un asesoramiento profesional e independiente que pueda aconsejarte e incluso montarte y disearte la operacin que necesitas.

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Segn los especialistas hay clientes que podran obtener financiacin, pero que como no saben explicar sus necesidades ni documentar adecuadamente la operaciones y sus capacidades se quedan sin el dinero que necesitan. Analicemos este planteamiento, porque tiene mucha chicha. Primero, es imprescindible acompaar a la solicitud de financiacin de una documentacin. Y no sirve cualquiera. Tiene que ser una documentacin que cumpla tres objetivos: Que explique nuestras necesidades y cmo queremos resolverlas Que justifique esas necesidades y Que justifique nuestras capacidades de hacer frente a los compromisos que se derivaran de esa operacin

Ahora piensa en qu llevas t de documentacin al banco cuando pides financiacin. Cumples con estos tres objetivos? O te limitas a llevar una documentacin que te piden y ya est. Normalmente, llevaras algo de contabilidad y algo de impuestos. Pero ellos no explican quin eres, qu quieres, qu fortalezas tienes, qu quieres conseguir con esa operacin, etc. Puedes estar en esa categora que podra acceder a financiacin y que por no explicarlo y documentarlo adecuadamente no la obtiene?.

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Confecciona un dossier de financiacin profesional, donde adems de recopilar documentacin, que es necesario, vaya ordenado, completo, que ya de por si transmita profesionalidad, seguridad y claridad. Pero el dossier de financiacin no es solo recopilar documentacin. Adems tienes que explicar lo que quieres, por qu lo quieres, cmo quieres solucionarlo, qu quieres conseguir con ello. En definitiva, vas a explicar por qu la escasa financiacin que hay debe ser para ti Y no para otro.

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Ya has presentado la operacin. Pero no se acaba aqu el trabajo que tienes que hacer para conseguir la financiacin. Pasamos de un extremo al otro. De tener prisas a creer que nuestro trabajo termina cuando le hemos presentado la operacin al director de nuestra oficina. Y nos disponemos a esperar a que nos digan algo. Craso error, amigo mo. Es cierto que no debemos actuar con prisas. Y que si las tenemos, no podemos presionar agresivamente en el desarrollo de tu operacin. Pero eso no quiere decir que te desentiendas de tu operacin. Si haces esto te puedes llevar la sorpresa de una denegacin 4 semanas despus o 3 meses despus. Si te desentiendes, tambin estas trasmitiendo un mensaje negativo: o no crees en tu operacin o te da lo mismo el resultado.

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Presenta la operacin y acostmbrate a comprometer un calendario con las entidades financieras. Te cuento cmo lo hago yo. Presento la operacin y la documentacin. En esa reunin, intento establecer plazos para el estudio de la operacin en la oficina y los posibles estamentos. Depender del importe y las caractersticas de las operaciones, sern ms o menos, pero todos necesitan su tiempo. Tambin cierro una nueva reunin para las prximas 72 horas, como mximo, para revisar la operacin con el directo y comprobar que no falta nada o que les hace falta documentacin adicional o para resolver aquellas cosas que no les hayan quedado claro. Una vez presentada al estamento autorizador, al menos una vez por semana, llamo o me reno con la entidad para su estado, dudas, falta de algo, etc.

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Te han autorizado la operacin. Una buena noticia. En realidad, una noticia excelente. Felicidades. Pero ahora tienes que firmarla. Ah!... Que de eso se encarga la entidad financiera. El banco. Ya!! Si piensas as no es raro que cuando llegues a la notaria aparezcan clusulas y condiciones que no habas pactado. Precios distintos, productos que tienes que contratar o no te dan la financiacin.

Te suena?? A mi, si y mucho. Demasiado habitual. indudablemente, no puedes plantear saber las condicin en el momento en que planteas la operacin. Pero tampoco en el momento en el que firmas, porque normalmente, al estar la mayora de las veces in extremis, firmas o firmas. Ya no tienes capacidad de reaccin. La negociacin de la operacin tiene como objetivo, justamente, definir TODAS las condiciones de la operacin. Tanto las econmicas, intereses y comisiones, las de riesgos, importes, plazos y garantas y las contrapartidas, seguros, planes de pensiones etc.

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Es posible que no puedas escaparte ello, depende de tu capacidad de negociacin. Pero al menos, se consciente de lo que firmas. Y en este punto, tambin es importante el tiempo del que dispongas. Mi recomendacin es que no firmes nada que no entiendas, que no te quede claro a qu te estas exponiendo. Y para evitar tensiones en la notaria, pide a tus bancos que te faciliten lo que vas a firmar unos das antes y si hace falta renete con ellos previo a la firma. Aviso: una vez que hayas firmado, ya no hay vuelta atrs.

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ltimamente oigo mucho este planteamiento. O consigo la financiacin o cierro y me olvido de todo. Si es un farol o una forma de presionar, malo. Y si es verdad, peor. Que haras t si un cliente tuyo te dice esto. O me vendes o cierro. Yo le invitara a cerrar. En un banco, si adems tienes riesgos con ellos, puede ser funesto. Les pueden entrar ganas de cerrarte directamente. De reclamarte que les devuelvas lo que tengas con ellos porque la solvencia de tu empresa se ha deteriorado. No crees que puedan hacerlo?. Coge cualquier contrato que tengas con cualquier entidad financiera, en esto son clones, y lelo despacio. Vers que es una clusula que existe.

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Atento a los comentarios que hacemos delante de las entidades financieras. Pueden tener resultados nefastos y muy perjudiciales para tu negocio. Para evitar estos comentarios te aconsejo que prepares las reuniones que tengas con ellas. A conciencia. Para no improvisar o hacerlo lo menos posible. La idea es tener claro, sobre todo, lo que no tienes que decir.

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Te he contado los 10 errores ms habituales en la solicitud de financiacin. Y te dado soluciones para evitarlos. No son los nicos, pero son los ms habituales. Los que he detectado en mi experiencia gestionando financiacin para negocios, primero en el Banco y despus en Alkanza. En www.SherpaFinanciero.com quiero ayudarte a mejorar el acceso a la financiacin. Cmo? Compartiendo contigo conocimientos que pueden serte tiles a la hora de lidiar con la financiacin que tu negocio necesita.

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Haz un revisin de la operacin que ests solicitando ahora mismo o de la ltima que solicitaste. Comprueba si cometiste alguno de ellos. Si es as, pon en prctica las soluciones que te propongo. Si te ha gustado, te ha servido, te ha ayudado, no dudes en contrselos a tus contactos y recomendarles que visiten el blog para que puedan descargarse el ebook de forma gratuita. Comprtelo en tu redes sociales: Linkedin, Twitter, Facebook y Google +. Quiero mejorar y saber dnde puedo ayudarte. Cuntame cules son los errores que has cometido en la solicitud de la financiacin o en su gestin. Me servir para saber en qu puedo ayudarte.

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Hola, me llamo Jos Mara Casero y soy el autor del blog www.sherpafinanciero.com Llevo 22 aos en el mundo de la banca y las finanzas. Analizando empresas. Primero en Banco Santander durante casi 15 aos como especialista de riesgos, jefe de riesgos, jefe de agentes colaboradores y director de varias sucursales. En 2004 dej Santander y fund Alkanza (asesores bancarios) una consultora para ayudar a las empresas, autnomos y emprendedores a solicitar y gestionar la financiacin que necesitan para llevar adelante sus proyectos. Desde 2006 estoy plenamente dedicado a la consultora y la formacin con Alkanza. Tengo un MBA Executive y estoy acreditado como Asesor Financiero. Por supuesto, he tenido xitos y fracasos. De los ltimos es de donde ms he aprendido. Y sigo emprendiendo y colaborando con emprendedores y empresas en el lanzamiento de sus proyectos y empresas. Mis ltimos proyectos se centran en la financiacin de videojuegos, salud, medioambiente y energas renovables. Todo muy eco. Si buscas ms detalles sobre mi recorrido profesional, siempre puedes visitar mi perfil en LinkedIn y Acerca de en www.sherpafinanciero.com

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jmcasero@alkanza.es JoseMariaCasero Jos Mara Casero

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De qu va este blog? Quiero ayudarte a mejorar el acceso a la financiacin de tu negocio o proyecto respondiendo a preguntas fundamentales:

Cmo puedo definir mis necesidades de financiacin? Cmo explicar mis necesidades a los financiadores para que me entiendan? Cmo puedo crear una estructura de financiacin ganadora? Qu lneas puedo utilizar y resuelven menor mis necesidades? cmo puedo plantearlas? Cmo debo presentarme antes los bancos y conseguir que me den financiacin? Cmo puedo crear un dossier de riesgos profesional para los bancos? Para quin escribo?

1. Escribo para autnomos, emprendedores y pymes, 2. Escribo para los que se encuentran perdidos porque no han conseguido la financiacin que necesitaban, 3. Escribo para los que tienen pendiente solicitar financiacin, y estn desorientados, porque no saben qu pasos deben de dar, 4. Escribo para los que hoy no necesitan financiacin, pero quieren mejorar su acceso a la financiacin y quieren ponerse ya manos a la obra, 5. Escribo para los que quieren saber cmo hacer un dossier de financiacin ganador. En definitiva, escribo para todos aquellos que tienen ideas estupendas, buenos proyectos que desarrollar y que necesitan la ayuda de la financiacin para ello.

Te espero en www.SherpaFinanciero.com A qu esperas?

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