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50 Dicas de Marketing Cultural

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50 Dicas de Engenharia Cultural

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As DICAS a seguir apresentadas so frutos da experincia de ter percorrido muitas vezes este caminho do Ciclo da Produo Cultural, que transforma ideias em projetos socioculturais e estes em produtos na realidade do mercado. As dicas respondem tambm a muitas perguntas de produtores e agentes culturais que nos procuraram nestes 21 anos de trabalho no mercado.

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A INSPIRAO 1 - Enxergar no ver. Acredite sempre em uma coisa: Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos com nossas vozes internas e preocupados em atender s demandas de fora. Devemos manter sempre o nosso ego no nvel da nossa autoestima, nem um pouco acima, nem um pouco abaixo. Assim vamos poder enxergar o que est por trs de tudo: das atitudes e dos cenrios. Podemos ver vrias pessoas reunidas em volta de uma mesa na discusso de uma ideia, mas enxergar o que est acontecendo de fato no latente de cada um e do grupo, respeitando cada personalidade, um exerccio que precisa de tempo para se aprender. Um pequeno detalhe, quando estamos vendo, de fato, nos revela coisas extraordinrias. Essas revelaes s nos emocionam (identificam) se tiverem alguma coisa a ver conosco. Eu posso perceber oportunidades que voc no percebeu e vice-versa. A inspirao de uma ideia que se transformar em projeto quase sempre acontece no momento mais distrado, quando nossa mente est vazia de demandas externas, pronta para comear a alinhar a viso que estamos tendo. Quando no h ansiedade alguma para tomar qualquer atitude de produo imediata e nenhuma emoo perturba, a ideia comea a se desenhar naturalmente na nossa cabea. como se ela j existisse l e passssemos a perceb-la. Precisamos exercitar esses momentos de serenidade, que no so de passividade, mas de reflexo ativa. 2 - A inspirao nasce do nosso olhar, da observao sutil do comportamento das pessoas, das emoes transmitidas por elas, de um fato que lemos em um jornal, uma notcia, de alguma coisa na rua que nos chamou a ateno, uma conversa simples ou profunda, um amor intenso, uma injustia que presenciamos, uma questo social, um caso que nos contaram, da emoo vinda de uma obra de arte, das nossas lembranas pessoais, uma saudade intensa, da intuio, do resultado de um estudo, uma pesquisa, de uma oportunidade do mercado, da contemplao da natureza, da nossa viso de mundo e de tantas outras percepes. Quando esta sensao bate em ns, assim como uma paixo repentina, o corao acelera, ficamos mobilizados diante da descoberta e dentro de ns ouvimos uma voz dizendo: isso, isso, isso o que eu quero fazer! Neste instante, a inspirao comea a se transformar em ideia. Lei Rouanet Lei de Incentivo ao Esporte (Federal) Lei do ICMS/Cultura Lei do ICMS/Esporte Lei do Audiovisual Lei do ISS Fundos de Direitos da Criana e do Adolescent Doaes a Entidades sem Fins Lucrativos Doaes a Entidades de Ensino e Pesquisa por Lei Federal

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A IDEIA 3 Uma boa idia precisa ter energia. Se ela traz em si emoo, tem uma finalidade coletiva e uma identidade com a sua histria de vida, ento v em frente. Voc deve se perguntar sempre: De onde nasceu esta ideia que est mexendo de fato comigo, que quer sair, virar projeto e se concretizar no mercado? O que ela tem de identidade comigo? Sua realizao atingir qual pblico? Qual o perfil dessas pessoas e que benefcios elas tero? Precisamos responder a estas perguntas. Uma ideia, para se transformar em projeto e depois em produto, vai precisar de muita energia para ser pesquisada, orada, levada ao mercado, envolver parceiros, ser produzida com qualidade e realizada com sucesso. Esta energia oriunda da sua histria e experincia de vida (uma resposta s suas vivncias, perguntas e sonhos). Depois, toda viso que tem como finalidade um bem coletivo recebe a energia (de inteno) dessas pessoas desde o incio do processo. Ocorre uma grande torcida no plano do inconsciente coletivo. Se a minha ideia envolve, por exemplo, a comunidade da Rocinha, no Rio de Janeiro, acreditem que, na medida em que ela evolui no Ciclo da Produo Cultural, que se inicia no dilogo com as pessoas da comunidade, elas lhe daro energia para avanar. 4 No perca o foco. Escreva a ideia pensando no seu objetivo final. Tenha coragem (vontade) de escrever, mesmo que no se sinta muito seguro com o idioma. No se autocensure. Isto no um teste. Digo assim porque observo que muitas pessoas possuem a dificuldade de colocar o que pensam no papel. No produza um texto longo demais. Leia e releia algumas vezes o que escreveu. Quando escrevemos uma ideia, antes de cont-la para algum, estamos a transform-la em realidade escrita. o primeiro produto. Visualize em seguida o caminho que ela vai percorrer dentro do Ciclo da Produo Cultural. Veja como a viso se realiza l na frente, imagine o pblico, percorra diversas vezes o processo e anote os impasses de cada etapa. Responda s perguntas: ela tem identidade comigo? vivel? Deixe-a decantando dentro de voc. No queira receber respostas imediatas para as suas dvidas. Deixe-a engatinhar, andar e amadurecer na sua cabea. No caso de qualquer dvida maior, pergunte. A PESQUISA 5 As asas no prescindem dos ps. No cometa o erro de partir da ideia diretamente para a prtica. Muitos poetas que conheo querem partir da inspirao potica diretamente para o livro no mercado, sem planejar este caminho, que passa pela pesquisa no Ciclo da Produo Cultural. Mesmo realizando um caminho direto, experimental como reunir amigos para ouvir seus poemas planeje, pense no melhor dia e local, em como convidar, ensaie um pouco. Comear um projeto sem pensar no pblico ao qual ele se destina um grande risco. Pense nesse pblico, visualize as pessoas l na frente do processo, assistindo a seu espetculo, entrando na sua exposio, vendo seu show. A arte um processo de doao. No trabalho de produo cultural, primeiro enxergamos as razes da rvore do nosso projeto (nossa capacidade de realizao). Depois desenhamos a copa (que frutos queremos ao seu final) e s assim comeamos a planejar o tronco (caminho que une nossos sonhos ao nosso potencial artstico e de produo). Saiba que nesta nossa rea de trabalho sempre ser possvel construir uma bananeira que d jacas, tenha flores de laranja e frutas com sabor de maracuj. Mas no deixe de planejar. 6 - Pesquisar enxergar agora, antes e adiante. Ter a coragem de perguntar o que no se sabe, para ter dados seguros na caminhada pelo Ciclo da Produo Cultural. Buscar o que for necessrio na memria, nos livros, na experincia dos outros. Muita gente que habita o plano da superficialidade descobre com euforia coisas j descobertas, achando que so originais, pela total desinformao. Tenha sempre perto de voc um arquivo de oportunidades. So matrias de jornais, revistas que lhe chamaram a ateno, bons textos que mexeram com voc, livros que foram fundamentais na sua vida, coisas gravadas, filmadas e registradas pela sua viso. Saiba que tudo isso que interessa a voc pode no interessar a mais ningum, mas o que voc conseguir elaborar com este material poder atingir milhes de pessoas. O caminho de todos a felicidade, um estado que encontramos quando sonhos coletivos tornam-se realidade. 7 - Tenha paixo por conhecer, curiosidade por saber como isto, por que ser aquilo. No para se tornar um terico ambulante, mas para saber o que se est, de fato, defendendo. necessrio buscar os conhecimentos capazes de nos ajudar a construir pontes de um lado para o outro dos rios que precisamos ultrapassar at realizar nossos sonhos, concluir nossos projetos e a nossa misso de vida. No tenha medo de perguntar, pergunte sempre, aguce sua curiosidade. No perguntar pode ser trauma de escola, quando um aluno levantava a mo para tirar uma dvida e um grupinho chiava no fundo da sala. O PROJETO 8 - O projeto a sntese das informaes, desde a inspirao, passando pela ideia, a pesquisa e o planejamento. Ao escrev-lo, precisamos ter em mente para quem ele se destina. Imaginar a empresa, os dirigentes, as pessoas que iro receb-lo. Isto fundamental. No se faz um projeto olhando no espelho, mas da janela para o mercado. Assim, ele deve ser simples, conciso e forte o suficiente para expor a nossa ideia. Deve mostrar quem est produzindo, a capacidade de realizao, em quanto tempo ser desenvolvido, que retornos sero oferecidos ao patrocinador e descrever detalhadamente quanto custar. preciso ter a coragem de resumir. importante abrir o projeto com uma sntese da proposta. A Carta de Apresentao poder exercer este papel. Ela a pea mais importante de um projeto. 9 - Todo o projeto tem duas linguagens: o texto e a imagem grfica (design). Ambas tm a mesma importncia e se integram em um nico conjunto. Por isso, fundamental pensarmos na fonte do alfabeto utilizado, nas marcaes, entrelinhas, ttulos, diagramao do texto, a capa e a marca do projeto (se for possvel e necessrio que seja feita). A apresentao visual do seu projeto fundamental, assim como a objetividade da sua proposta. No escreva uma tese. Deixe os textos longos para um segundo momento. No faa poesia. No procure mostrar erudio. Ao apresentar uma proposta de um espetculo teatral, por exemplo, leve sempre o texto da pea em uma pasta parte e saiba perceber o momento propcio de apresent-la. 10 Arte e cultura tm preo. preciso vencer as dificuldades de estabelecer preos para os servios de arte e cultura. No universo da arte, existe preconceito em relao a recursos e valores uma cultura (talvez) religiosa, onde ganhar dinheiro pecado. Normalmente, quando um agente cultural faz o oramento de um projeto, ou ele coloca valores inferiores s reais necessidades ou define custos muito alm do real. difcil encontrar projetos equilibrados e justos. Parceiros e patrocinadores conhecem bem os custos do mercado. preciso encontrar o prazer de orar, montar uma planilha bem feita, visualizando cada etapa. Os formulrios utilizados nas leis de incentivo ajudam bastante na definio dos itens de custo. Siga as etapas: pr-produo, produo, custos de divulgao (at 20%), administrativos (at 10%), elaborao e agenciamento (at 10%, menos impostos e taxas). Tenha coragem de quantificar e orar bem. Se puder, justifique cada item de despesa. Uma boa prestao de contas depender desta viso inicial. 11 Todo o projeto tem raiz, copa e tronco. Embora a construo de todo projeto seja livre e individual, a prtica nos ensinou uma metodologia pela qual o projeto composto de trs partes essenciais: a carta de apresentao, que deve ser escrita individualmente para cada patrocinador potencial, o projeto em si e seus anexos (documentos complementares). O contedo do projeto pode ser comparado ao desenho de uma rvore. Primeiro, descrevemos as razes (abertura ou Introduo com, no mximo, duas pginas), como nasceu a inspirao, de que forma surgiu a ideia, que importncia possui para a comunidade atingida, qual o seu valor cultural e a capacidade dos proponentes de realiz-lo, em que cenrio ocorrer (regional, brasileiro ou outros). Podemos tambm discorrer sobre suas justificativas, ou seja, por que o projeto merece ser viabilizado no momento atual. Em seguida, vislumbramos a copa da rvore, aonde queremos chegar, qual o objetivo geral do projeto (finalidades, resultados, frutos) e quais os objetivos especficos (etapas para atingir o objetivo geral, os galhos). Podemos tambm falar, nesta parte, dos princpios que norteiam o projeto. Feito isso, vamos unir as razes com a copa, atravs da construo do corpo do projeto (tronco). 12 - O corpo do projeto uma parte livre e depende de cada trabalho, mas exatamente aqui que apresentamos um Cronograma de Realizao, onde, de um lado, definimos as etapas a serem vencidas e, do outro, os perodos (dias, semanas ou meses de realizao). Em seguida, descrevemos cada uma das etapas. Depois, listamos os retornos oferecidos ao patrocinador, sempre abrindo um item para discutir com ele novas possibilidades. Nesta parte, crie diferenciais, fale sobre o valor que ser agregado marca do patrocinador ao investir no projeto. Por exemplo: uma

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empresa de construo que atua em determinado bairro agregar valor cultural e emoo sua marca se patrocinar o movimento artstico local. Finalmente, apresentamos o oramento detalhado e um Cronograma de Desembolso, quando for o caso. Depois disto, voltamos ao incio, revisamos vrias vezes, at que tenhamos um tronco bem feito, capaz de unir as razes (motivos do projeto) sua copa (metas de realizao). Lembre-se de valorizar a mdia espontnea. O marketing cultural costuma permitir um grande retorno de mdia espontnea que, ao ser medido em valores financeiros com base na tabela de publicidade dos veculos de comunicao, pode superar em at dez vezes o valor do patrocnio. 13 - Os anexos renem os textos e materiais necessrios para complementar o projeto: currculos do proponente e da equipe tcnica, clipagem de realizaes anteriores, cartas de apoio, CDs, DVDs, fotos, perfil da empresa proponente e outras informaes julgadas relevantes. Neste ponto, entregamos todo o material para um profissional de design grfico, para cuidar da imagem do projeto. Uma proposta pode tambm ser apresentada em papel timbrado sem ter uma imagem elaborada por um profissional. Pode ser simples, bem escrita e documentada. Isto depender sempre dos recursos disponveis, do valor e do tipo de projeto, e para quem o estamos apresentando. 14 A carta de apresentao do projeto essencial. Ela (uma pgina e meia) deve ser diferenciada para cada parceiro e patrocinador, considerando as informaes que temos sobre eles. A carta deve ser elaborada ao final de tudo, com o projeto pronto e a estratgia de Engenharia Cultural definida. A ESTRATGIA DE ENGENHARIA CULTURAL 15- No tenha medo do mercado, ele apenas um lugar de trocas. nele que vamos expor nossas obras em troca de recursos para continuar a faz-las. Um projeto pode abrir um novo mercado para outros produtores e artistas. Os primeiros a realizar circuitos culturais abriram esse mercado para outros circuitos. Os pioneiros das mostras no competitivas criaram novas regras para tais eventos. a soma dessas experincias de sucesso que abrem as portas para a construo do mercado cultural. A arte alimenta o esprito, da mesma forma que a comida alimenta o corpo. Cada vez mais surgem pessoas querendo comprar arte, principalmente porque ela no engorda. Quando algum diz: No consigo viabilizar meu projeto porque o mercado no compra o trabalho que eu fao, o tipo de msica que eu toco, o estilo da minha literatura, meu filme etc., porque, talvez, ainda no encontrou o caminho adequado. 16 Busque um contato pessoal. Grandes empresas pedem o preenchimento de formulrios via internet para uma primeira anlise do projeto ou atuam atravs de editais pblicos. Devemos buscar, sempre que possvel, um encontro pessoal para apresentao. Para isto, necessrio planejar um caminho para chegarmos junto s pessoas certas, aquelas que recebem os projetos para patrocnio. Embora a apresentao do projeto, nessas empresas, seja feita pela internet, o que distancia o contato pessoal e permite imparcialidade nos julgamentos, o caminho do relacionamento ainda a principal estratgia de viabilizao, pois permite tirar dvidas sobre itens do projeto e diferenciar retornos. 17 - A Estratgia de Engenharia Cultural, ou simplesmente estratgia de viabilizao do projeto no mercado, ocorre durante todas as etapas do Ciclo de Produo Cultural. Mas aqui, neste ponto, podemos defini-la melhor. Primeiro, vamos pensar no pblico que o projeto pretende atingir e, assim, elaborar uma primeira relao de empresas potenciais patrocinadoras que possam estar interessadas nesse pblico. Definido o segmento cultural (artes plsticas, teatro, dana, patrimnio, literatura e cultura popular, entre outros) vamos procurar saber, dentro da nossa lista, quais so as empresas que patrocinam projetos no setor do nosso interesse. Depois, vamos observar o mbito de atuao do projeto em relao s regies que sero atingidas. A partir desta definio, vamos selecionar aqueles patrocinadores que possuem reais interesses nestes locais. Precisamos ainda conhecer um pouco das empresas de nossa lista: elas usam leis de incentivo? Quais? Que produtos fabricam? Qual a relao com o pblico atingido pelo projeto? Quais os critrios para aprovao de projetos e como o trmite? Qual departamento da empresa recebe e analisa os projetos e de quem a deciso final? Devemos buscar todas as informaes possveis de serem obtidas sobre a empresa, tais como misso, objetivos institucionais, princpios e outras, com a inteno de conhecer, o melhor possvel, quem ser nosso parceiro patrocinador. 18 - Informaes so vitais. O primeiro passo definir uma primeira lista de patrocinadores e parceiros que devemos procurar. Neste ponto, pensando neles individualmente, montamos as estratgias para chegar a cada um. Quando trabalhamos em produo cultural e com projetos sociais precisamos ter na nossa base um banco de dados sobre patrocinadores, com informaes sobre suas atividades e tipos de patrocnio que realizam. Vamos tambm buscar na nossa rede de relacionamentos contatos capazes de abrir portas para sermos recebidos. Esses parceiros no precisam necessariamente ser dirigentes superiores das empresas. Todo contato que pudermos realizar importante. O principal instrumento na obteno de recursos a nossa agenda de contatos. 19 Partir seguro para o mercado, com conhecimento do que estamos propondo, sabendo um pouco sobre a empresa que vamos visitar e tendo um bom canal de contato para chegar bem, quando estamos repletos de energia positiva pois o projeto responde aos nossos objetivos de vida e implicam em benefcios sociais relaxe e tenha a coragem, o prazer de negociar e de defender a sua viso, a sua ideia, o seu projeto. AS PARCERIAS 20 O mercado um lugar de trocas. A princpio, suas portas parecem fechadas, mas, na medida em que encontramos brechas, entramos e passamos a frequent-lo com desenvoltura. O marketing cultural uma estratgia utilizada pelas empresas para que, atravs de patrocnios a projetos culturais, elas agreguem valor s suas marcas. uma vertente do marketing institucional das empresas, ou seja, tem a ver com a marca, a identidade e os valores subjetivos associados ao seu nome. Empresas que patrocinam projetos socioculturais querem agregar valor cultural, emocional e de responsabilidade social s suas marcas. Querem que seus clientes, acionistas, fornecedores e funcionrios saibam e se orgulhem disso. 21 Partir para a ao. Temos em mos o projeto pronto, acabado, e as cartas especficas para cada patrocinador potencial que detectamos na etapa anterior. Vamos mapear os caminhos para chegar at eles, priorizando aqueles em que temos algum contato de apresentao. No tenham receio de receber um no. Neste nosso trabalho, um no significa apenas um dado de informao importante (correo de rumo) para um futuro sim. Precisamos saber tudo o que for possvel sobre a empresa que vamos visitar e quem vai nos receber. No pensem que vamos resolver tudo em uma nica apresentao. preciso haver envolvimento, olhos nos olhos, sinergia. Apresente o projeto, sempre, em grupo de dois. Enquanto um fala, o outro observa. Crie um ambiente de paz e segurana. Saia sempre ganhando. Se receber um no para o seu projeto, descubra quais os projetos de interesse da empresa, pois, quem sabe, voc retornar em outro momento, com outro projeto mais identificado com os interesses da empresa. Toda informao importante: a personalidade de quem lhe atende, como se veste, como est arrumada sua mesa, sua ansiedade, a decorao da empresa, os atendentes, tudo vital, do ptio de estacionamento sala do presidente se for com ele o encontro. 22 - Neste mercado no se trabalha sozinho. Um projeto cultural na gaveta dificilmente sai de l por demanda de mercado. Ningum vai telefonar para um poeta desconhecido perguntando: Por acaso voc tem a em casa um conjunto de poemas para publicar um livro? Um projeto acontece atravs de redes, pelas quais voc envolve, com a sua f, uma dezena de pessoas que, por empatia com o projeto, sensibilizam outras, at que uma energia luminosa se condensa numa cadeia produtiva e a comeamos a receber resultados daquilo que plantamos: algum o procura, uma pessoa que voc no v h muito tempo telefona, um amigo de infncia assume a gerncia de marketing de uma empresa patrocinadora, e assim vai acontecendo o seu projeto. 23 - O caminho nem sempre uma linha reta. preciso saber com quem falar, saber quem responsvel pela anlise e pela deciso de um patrocnio. Verificar no nosso mailing algum conhecido ou amigo que possa nos apresentar, falar antes sobre o nosso trabalho. Um importante cliente do patrocinador, que considere nosso projeto

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importante, pode nos abrir portas. Se voc precisa de tinta para pintar um prdio histrico, tente, alm de solicitar fbrica, associar-se primeiro maior loja de tintas da sua cidade. Lembre-se: a loja que vende tinta. Sua influncia pode ser decisiva. 24 Ilumine seu projeto. Lembre-se: um projeto uma ideia, uma proposta (um sonho) em forma de papel. Como ele ainda no foi realizado, um produto imaterial, no pode ser testado antes de ser comprado. preciso que esta ideia, plena de energia positiva, aparea, ganhe vida e fora para acontecer. E no tenha medo de que seu projeto seja roubado. Ns nos inspiramos sempre em ideias que esto no imaginrio de todos. Outras pessoas podem capt-las. 25 O motivo do patrocnio deve ir alm do incentivo fiscal. No confie muito em patrocinador que esteja interessado apenas em projetos enquadrados nas leis de incentivo e que no deseje sequer conhecer o contedo da sua proposta. Pode estar certo de que, mais adiante, o seu prejuzo ser grande. O boato que corre de que o patrocinador que utiliza incentivos fiscais investigado por fiscais do governo a maior mentira que existe no mercado cultural. um boato criado possivelmente por quem no gosta de dar incentivos, desconhece o papel social das empresas e cuida apenas do lucro, sem dar qualquer retorno sociedade. 26 Patrocinadores perfeccionistas. Diante de patrocinadores desse tipo, esteja disposto para detalhar o projeto, permitir aprofundamentos, justificativas, especificaes no previstas. Abra espaos para esta participao. 27 Na essncia no se mexe. No necessrio mudar o contedo de um projeto para atender a um patrocinador. As mudanas que podem acontecer referem-se forma de apresentao do projeto, insero de novos retornos, detalhes do plano de mdia e outros, relativos aos interesses diretos do patrocinador. Elas nunca interferem diretamente na criao. Se houver interveno na obra, caia fora, no vai dar certo. 28 Captar recursos. Muitos artistas e dirigentes de organizaes socioculturais buscam no mercado profissionais captadores de recursos para seus projetos. Achamos que este um pssimo nome dado a um profissional que pretende fazer a intermediao de um projeto com o mercado. Podemos cham-lo de consultor, ou de agenciador, uma pessoa bem relacionada e com credibilidade no mercado. Na verdade, conhecemos poucos profissionais especializados em captao de recursos para projetos culturais e sociais. A rea sociocultural envolve componentes ticos e questes humanas. No se vende arte, cultura e projetos sociais nosso trabalho apresentar projetos na busca de parcerias financeiras. Nosso mercado funciona atravs de relacionamentos e, por no temos condies de nos comunicar com todos, procuramos agenciadores. Alm disto, para viabilizar um projeto no mercado necessrio envolvimento do profissional tanto com o projeto (a obra) quanto com a empresa. O profissional que trabalha na viabilizao de projetos deve ter sensibilidade para respeitar a obra e o pblico a que ela se destina. Alguns destes profissionais trabalham no risco. Neste caso, sugerimos que suas despesas bsicas sejam cobertas pelos proponentes do projeto o risco deve ser dividido com o autor. 29 As leis de incentivo estabelecem um percentual de captao de recursos para um projeto. Em algumas delas existe um item do oramento (Elaborao e Agenciamento) para este servio. A remunerao poder ser definida entre o proponente e o captador, conforme cada caso. Alguns proponentes de projetos incentivados nos quais h esta rubrica e que no necessitam de agenciadores utilizam o valor como capital de giro para emergncias. 30 preciso saber quem decide o patrocnio. Se o seu projeto ser analisado pelo marketing da empresa, os itens de retorno ao patrocinador sero mais valorizados. Se for a rea institucional da empresa, sua imagem na sociedade ser mais importante. Se for o setor de recursos humanos, os benefcios aos funcionrios sero levados em considerao. Se a empresa tiver uma poltica de patrocnio definida, verifique se o seu projeto se enquadra nela. No se esquea, tambm, de que h personalidades patrocinadoras as mais diversas: emotivas, auditoras, empreendedoras, tmidas, cuidadosas... Busque a linguagem e a atitude mais correta para cada uma, sem representar um papel. 31 - difcil viabilizar muitos projetos para uma mesma empresa, salvo quando so encomendados por ela a produtores habituais. Como voc levou muito tempo para conseguir entrar l, no custa nada divulgar os critrios dessa empresa para o mercado. Monte sua rede de parcerias e trocas. 32 Para quem novo no mercado e pensa que seu projeto de uma pea de teatro, por exemplo, no ser sequer analisado por um patrocinador, existem duas sadas. Em primeiro lugar, no tenha este preconceito, pois novos talentos so cada vez mais alvos de patrocnio. Em segundo, se este for o impedimento, convide um ator ou diretor conhecido para apresentar seu projeto com voc. Escreva na capa algo como Alberto Roberto apresenta O Grupo Novo de Teatro Tal, e v em frente. 33 - A melhor poca para apresentar um projeto a patrocinadores de agosto a dezembro, perodo em que eles esto pensando nos investimentos para o marketing do ano seguinte, embora seja grande o nmero de empresas que recebem projetos ao longo de todo o ano. Saiba qual o melhor perodo para apresentar projetos a cada patrocinador. Algumas empresas esto passando a receber projetos por edital via internet, outras contratando profissionais do mercado (agentes culturais) para analisar previamente projetos segundo critrios pr-estabelecidos. Nunca se esquea de que cada caso um caso. Estude o mercado. 34 - Projeto cultural com interface social pode fornecer ao patrocinador, alm de incentivos fiscais, mdia espontnea e benefcios definitivos para as pessoas envolvidas, tais como o desenvolvimento da criatividade, autoestima, relacionamento e cidadania. Normalmente, um projeto de cunho apenas social no oferece tudo isso e pode cair no paternalismo filantrpico. 35 Projeto cultural e interfaces. Um projeto cultural tem a possibilidade de envolver diversos setores afins, tais como social, educativo, turstico, gastronmico, ambiental, esportivo, urbanstico, artesanal, tecnolgico, de comunicao e tantos outros. No perca esta gama de oportunidades. 36 Procure um patrocinador. Se voc no fizer contatos, insistir, buscar caminhos alternativos, pessoas amigas que conhecem quem recebe e analisa projetos, voc nunca encontrar caminhos. Lembre-se sempre: este um mercado que vive de quem a gente conhece e nos conhece. Quando temos um bom projeto no h o que temer, faa contatos, provoque o mercado. 37 - O objetivo maior de um artista a conquista do seu pblico. Estude tudo que existe sobre mobilizao de pessoas e fidelizao de clientes. Ter pblico ter mdia. E se voc tiver pblico e mdia, voc ter patrocinadores. Nenhum projeto resiste se depender apenas de patrocnio. claro que cada caso um caso. 38 Negociar bem. Durante a negociao de um projeto na empresa, saiba colocar-se no lugar de quem lhe recebe, procure perceber o que est por trs das falas, oua muito e saiba de fato o que est sendo dito para voc. Seja sempre natural, descubra espontaneamente os caminhos do envolvimento profissional, mas v devagar. Lembre-se sempre: quando a mariposa se aproxima muito da luz ela perde as asas. Monitore as reaes. Se perder a ateno da pessoa a quem voc est apresentando o projeto, faa perguntas para que a conversa retorne ao ponto em que estava, e fique alerta quanto ao interesse pela sua apresentao. Muitas vezes levamos um projeto para uma empresa patrocinadora e samos de l com outra ideia de projeto. Torne-se um amigo profissional do seu patrocinador, mostrelhe a importncia do seu projeto, sem deixar de pensar no valor que ser agregado pela empresa ao apoi-lo.

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39 Avalie o encontro. Depois da apresentao de um projeto, sente-se com a sua equipe e avalie os resultados, aprofunde o contato obtido, seja ele positivo ou negativo, aprenda com ele. Use o que aconteceu para embasar novas visitas, corrija o formato do projeto, se for o caso, e continue. Nunca diga: eu no sirvo para vender projetos, mas, eu ainda no tenho conhecimento para apresentar as propostas em que eu acredito. claro que ali pode no ser o lugar onde seu projeto ser viabilizado, mas saia de l feliz por ter conhecido um pouco de como a engrenagem funciona. Nunca perca a ideia de que esta uma relao de trocas. Persista! O PRODUTO 40 - Projeto aprovado, contrato assinado hora de produzir. um momento mgico, onde toda aquela energia inicial de criao poder se transformar em realidade. Abra sempre uma conta especfica para o projeto. O trabalho de produo no comeou apenas agora, nesta etapa. Quando fizemos o oramento do projeto, l atrs, j havamos dimensionado a necessidade de pessoal, material, equipamentos e fornecedores. Agora, devemos contratar profissionais e fornecedores e negociar com eles dentro dos valores aprovados. Todo projeto se viabiliza atravs de uma rede de parcerias. Forme a sua, tenha sempre um cadastro atualizado de produtores e fornecedores de qualidade. Nem sempre um amigo ou um parente o melhor profissional para determinada tarefa. Ser preciso que voc desperte na sua equipe a mesma paixo que nasceu bem antes, na inspirao do projeto. Levei muito tempo para aprender o quanto importante trabalhar com os melhores profissionais. 41 - Coragem para fazer bem feito. Liste todos os afazeres dentro das etapas programadas no projeto e marque ao lado o nome dos responsveis. Como produtor, verifique tudo: os textos, os leiautes de todas as peas grficas, as cores, a marca do patrocinador, local, todos os detalhes. Se o projeto implica em um espao, v visit-lo, veja pormenores, faa todas as perguntas, volte quantas vezes forem necessrias para se certificar de que tudo vai funcionar conforme o previsto. O bom produtor no d desculpas para o que no deu certo. Se no funcionou, porque no foi previsto. Seja exigente, detalhista e aplauda os bons resultados. Conhea bem sua equipe, cada personalidade e temperamento, e aprenda a trabalhar com todos, ressaltando sempre os objetivos do projeto, que est acima de qualquer pessoa. Pessoas so instrumentos para que a criao acontea com toda a sua fora. Tenha sempre, como produtor, gestor, dirigente ou coordenador, o prazer obsessivo de fazer bem feito. 42 Cuide do retorno ao patrocinador. Reveja os itens da sua proposta e do seu contrato. Cuide para que a marca do patrocinador aparea conforme combinado, sem que haja interferncia no trabalho artstico, claro. Crie alternativas inteligentes de retorno. fundamental envolver o patrocinador em todo o processo. So estas atitudes que solidificam as relaes para realizar, no futuro, outros projetos. A COMUNICAO 43 Plano de Comunicao. Quando planejamos nosso projeto e montamos nossa estratgia de Engenharia Cultural, comeamos a pensar num Plano de Comunicao. A quem se destina nosso projeto? Com quem precisamos nos comunicar? Qual a faixa de idade do pblico? Onde se localizam as pessoas que precisamos mobilizar e comunicar nosso projeto? Quais so os recursos disponveis? Qual a melhor mdia para o nosso projeto? Quais os custos e benefcios? Precisamos responder a todas estas perguntas. Hoje, no abrimos mo de um profissional de mobilizao. 44 - Mdias alternativas. Nem sempre a TV, jornais, revistas e o rdio so as melhores mdias. Na maioria das vezes, no temos recursos para isto. Um carro de som pode funcionar muito bem em um bairro ou municpio pequeno. A divulgao de um evento atravs de folhetos em pontos de nibus pode ser bem eficiente. O telemarketing pode ser altamente positivo, principalmente quando associado ao envio de e-mails. Procure sempre descobrir caminhos novos de divulgao para seus projetos. Se voc deseja comunicar um evento numa rea no muito extensa, como uma comunidade, um bairro ou um pequeno municpio, use os meios de comunicao do lugar, claro, mas procure saber tambm quais so os pontos de concentrao de pessoas, onde uma notcia se espalha rpido, como um ponto de nibus, um bar badalado, um local em que um outdoor visvel por muitas pessoas. Sempre pensei em mapear esses lugares de comunicao na minha cidade, locais onde podemos colocar cartazes, distribuir folhetos e oferecer este servio para os parceiros da nossa Rede. Contrataramos pessoas para realizar este trabalho, gerando renda complementar permanente. 45 - Nosso mailing a nossa maior riqueza. Quem a gente conhece e quem conhece a gente, isto o nosso tesouro. Tenham sempre de forma organizada os nomes, endereos e e-mails de pessoas que voc conhece e conheceu. Aumente sempre este nmero. Estude os nomes, pense sobre eles, reserve um momento da semana para isto, faa ligaes, comunique-se, mantenha o elo. Somos como uma gambiarra, cada qual com a sua lmpada, onde a nica funo cumprir nosso papel de acender. Se cumprirmos esta misso, sentiremos a energia que passa pelo fio e nos liga aos parceiros da nossa Rede. Isto fundamental na viabilizao dos projetos. Algumas pessoas acreditam que so grandes transformadores, outras que so geradores de energia, e algumas, com muito ego, que so usinas. Na verdade, somos apenas pequenas lmpadas, ligadas entre si, enfeitando uma festa ou uma simples rvore de Natal. Mantenhase ligado s pessoas da sua Rede para que, na hora de comunicar, seja muito mais fcil transmitir o que se deseja. Precisamos desenvolver nossa capacidade de mobilizar pessoas, construir para cada projeto, dentro de sua demanda especfica, um mapeamento multiplicador de comunicao. Nunca despreze sua agenda de telefones, inclusive aquela antiga, saiba onde esto as pessoas. 46 Convite especial. Aqueles que trabalham em projetos socioculturais vivem de seus currculos, daquilo que realizaram e das relaes profissionais e pessoais que firmaram. Na hora de comunicar um evento, de divulgar um projeto, no deixe de acreditar na sua rede de relacionamento. Procure convidar pessoas no de uma forma padronizada, mas buscando dar sempre um toque pessoal. Envie um e-mail personalizado. Mande uma carta-convite com um pequeno bilhetinho, telefone para aquelas pessoas imprescindveis. Crie uma corrente multiplicadora. 47 - Mapeie os formadores de opinio: colunistas e editores, no apenas dos grandes veculos, mas os que atuam em segmentos especficos. Se possvel, monte um Banco de Divulgao, reunindo contatos com revistas, house organs, publicaes editadas por universidades, empresas, ONGs e informativos de sites. A soma de um trabalho de comunicao em todos esses veculos, mesmo que no sejam de grande circulao, dar excelentes resultados. Estude as colunas dirias dos jornais e revistas, analise a identidade delas e procure formular textos de comunicao especficos para cada uma. Escolha bem uma Assessoria de Comunicao, de preferncia com conhecimento na rea cultural e social. Esta pessoa precisa estar envolvida durante todo o processo, perceber a intensidade da inspirao inicial que fez brotar a energia necessria para a realizao do projeto. Sua capacidade de abrir espaos na mdia depende desta sintonia. Uma boa Assessoria de Comunicao descobre no projeto os ganchos de interesse de cada mdia. Precisa ser algum ou um grupo envolvido com os veculos, com resultados positivos em projetos anteriores. Lembre-se de que o efeito da mdia espontnea tem um valor maior do que o da mdia paga. O PBLICO 48 O projeto vai acontecer. Contamos os dias para nos encontrar com o pblico, aquele que vislumbramos l atrs, quando tivemos a inspirao, a ideia, passamos pela pesquisa e chegamos ao projeto. Montamos nossa estratgia de Engenharia Cultural e encontramos parceiros patrocinadores e, com uma equipe de qualidade, produzimos a obra. Esta a grande magia do nosso trabalho: transformar uma viso, uma ideia, em realidade. Um sentimento de criao, de realizao, de renovao das energias para continuar na nossa misso de produtores de arte e cultura nas comunidades. preciso agora ter coragem de mostrar os resultados, de todos que atuaram neste percurso pelo Ciclo da Produo Cultural, para um pblico de gente como a gente. Neste ponto, percebemos que somos apenas um instrumento da obra que est prestes a acontecer na realidade do mercado. Por trs das cortinas, vemos o pblico entrar, sentar nas poltronas isto mgico! Na Galeria, tudo pronto... Comeam a chegar os convidados para a inaugurao que programamos com muito carinho. So aqueles que entram na livraria para a noite de autgrafos, os que se juntam na praa espera da Folia de Reis ou da banda musical que comea a se posicionar no coreto, afinando seus instrumentos. A sala que escurece para comear o filme, o primeiro impacto com o pblico. Este o grande momento em que toda a equipe sorri, uma noite com certeza que todos vo dormir bem e acordar com energia de sobra para

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continuar este trabalho fantstico de despertar emoes, belezas e sentimentos. Parabns! Misso Cumprida! No tenha vergonha de ser feliz! 49 - Receba o pblico na porta, esteja l na sada, para agradecer a presena. Cadastre as pessoas que vieram, todas que puder, analise depois como souberam do evento, mapeie seu pblico e organize bem este mailing para convites posteriores. Pergunte se sabem quem patrocinou o evento. uma forma de dar retorno posterior ao patrocinador. Fotografe tudo, filme, se possvel, documentar fundamental. Rena as matrias que saram na imprensa, elabore um Relatrio de Atividades com fotos e dados para prestar contas ao patrocinador e aos apoiadores. Seja profissional. 50 Balano dos resultados. Ao final do projeto, evento ou temporada, faa um balano dos resultados. Percorra o Ciclo da Produo Cultural e verifique onde voc acertou ou errou. Rena as pessoas que trabalharam, converse com o patrocinador, estimule as crticas. Faa uma prestao de contas perfeita. Ela depende de uma boa planilha, preparada bem antes, na fase de oramento. Compare os valores orados com os valores reais gastos e aproprie-se deste conhecimento. Esteja sempre em sintonia com um bom contador durante todo o processo. Prepare um arquivo com todos os documentos do projeto, comeando com o texto inicial de criao da ideia. Saiba que a Consolidao Bancria (transcrio do extrato da conta do projeto com informaes sobre entradas e despesas) que ser avaliada pelos rgos de governo, quando o projeto for incentivado. Prepare um belo book de resultados, um documento sinttico: fotos, retorno social, matrias na imprensa tradicional e alternativa, nas redes sociais, faa a medio da mdia espontnea e seu equivalente em moeda. Se puder, v alm, calcule o PIB do projeto (todos os dividendos diretos e indiretos, empregos, oportunidades de trabalho geradas e renda). Seja sempre transparente.

Fernando Portella Diretor do Institituto Cidade Viva

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