Definitivamente, cada da el mundo se hace ms estrecho y las posibilidades de adquirir cualquier clase de producto son elevadas y se encuentran a la vuelta de la esquina. Nosotros somos los que tomamos la decisin; ya sabemos, por lo tanto, que el mundo est en nuestras manos.
Diferenciamos por tanto, la calidad tcnica y la calidad percibida.La calidad tcnica es la que podemos medir por procedimientos fsicos, es la calidad desde el punto de vista de la ingeniera. Por otra parte tenemos la calidad percibida que es la interpretacin de la realidad y la valoracin que realiza el consumidor.
Es preciso gestionar la calidad del producto. Para el marketing resulta importante gestionar las percepciones de los consumidores. Una forma de gestionar las percepciones de los consumidores es utilizando las pistas de calidad.
Las pistas de calidad son aspectos tangibles de los productos que ayudan al consumidor a la hora de evaluar caractersticas que no puede medir o evaluar fcilmente. Por ejemplo, el consumidor no puede comprobar fcilmente si el cuarto de bao de la habitacin del hotel tiene o no microorganismos. Para que el consumidor perciba que realmente est limpio y no contiene bacterias, colocamos una serie de pistas de calidad como envasar el vaso de agua, colocar precintos, aromas adecuados. Se trata por tanto, que la habitacin que est limpia lo parezca. La utilizacin de ropa en las camas de los hoteles de colores claros sirve para reforzar la imagen. La ropa de la cama no slo est limpia sino que lo parece. PLAZA O CANALES DE DISTRIBUCIN Es considerar la forma en que se vender el producto, la conveniencia que se desea ofrecer a los consumidores, en las tiendas o por medio de otros canales de distribucin: mquinas expendedoras, comercio electrnico, etc. Aqu hay que considerar las operaciones que se realizan para la exportacin de productos similares al que se desea exportar, hay importadores cuantos y qu margen retienen por el tipo de servicios que brindan, cuales son los servicios que ofrecen, se pueden realizar tales servicios a un costo ms bajo o al mismo costo con mayor eficiencia. PROMOCIN, estrategia de promocin del producto en los mercados internacionales, los elementos fundamentales que involucra este punto pueden referirse a: a. Venta Personal, precisar quin dentro de la empresa tiene la responsabilidad de vender el producto en el extranjero, as como definir hasta que eslabn de la cadena de distribucin llegar la venta directa. En el caso de la pequea y mediana empresa, la accin de venta podra alcanzar un determinado nivel de intermediarios que participen en el complejo proceso de distribucin del producto; una etapa diferente de lo que sucede en el mercado domstico, en donde como no se tiene contacto directo con los consumidores extranjeros para la venta del producto la misma queda sujeta a la accin de venta personal o directa a travs de un agente mayorista o detallista. Pero, en cualquier caso, no debe de olvidarse la importancia de la fuerza de ventas y de las bondades del producto que se desea promover, quienes para realizar correctamente su misin en el extranjero, tienen que hablar el idioma del pas y conocer los hbitos y costumbres comerciales locales con el fin de establecer una comunicacin profesional y eficiente con clientes y consumidores. b. Publicidad, salvo que se trate de la cobertura total del mercado, la mayora de las veces las exportaciones estarn limitadas a una determinada regin o zona del pas a donde se piensa dirigir la exportacin. Adems de los medios masivos de comunicacin, tambin existen otras alternativas: publicidad en medios de comunicacin especializados, las tiendas al detalle, pequeos anuncios publicitarios, panfletos que hablen del origen del producto, degustaciones o demostraciones de uso del producto.
La herramienta ms til de la promocin de ventas en el plano internacional est constituida por las ferias y exhibiciones internacionales que ofrecen una oportunidad de difusin del producto y de la empresa a un numeroso y seleccionado grupo de clientes potenciales. Las ferias y exhibiciones internacionales revisten tal importancia que todos los centros nacionales promotores de exportaciones despliegan una intensa actividad en ese sentido, propiciando en tal tipo de eventos de sus empresas exportadores, fomentando asimismo la presencia de los empresarios en los pabellones nacionales. Otro elemento importante de la promocin es la de ventas, cuyo propsito fundamental es el de aumentarlas, en el corto plazo, ya sea el volumen o el valor de las ventas ofreciendo condiciones ms atractivas de lo normal aunque siempre limitadas en el tiempo. La rebaja en los precios, las condiciones especiales de pago, servicio, entrega o crdito, son algunas de las formas que adopta la promocin de ventas. Por ltimo, las relaciones pblicas entre los propios intermediarios que forman parte de la cadena de distribucin, importadores, agentes, representantes, mayoristas y detallistas, as como tambin entre todos aquellos que, de una manera directa o indirecta, participan en el negocio de las exportaciones como los agentes aduaneros, agencias de publicidad, transportistas, compaas de seguros, agencias de certificacin de productos, cmaras de comercio, etc, etc. Envase y Embalaje El envase y el embalaje, deben de esa bien definidos al seleccionar el medio de transporte, s por ejemplo, se pens en usar el transporte martimo, tendr que disear su embalaje segn las dimensiones tpicas de un contenedor utilizado en un buque, que desde luego es diferente a los contenedores utilizados en el transporte areo. Tanto el envase como el embalaje estn regulados por normas tcnicas y de etiquetado de cada pas, por medio de las disposiciones oficiales de los organismos de normalizacin correspondientes. No obstante, tambin existen disposiciones gremiales o empresariales que regulan el envase o embalaje que deben de utilizarse para determinados productos. Finalmente, existen normas de carcter internacional o regional que es necesario atender, las primeras estn constituidas por el conjunto de normas ISO que se refieren a: contenedores, equipos de manejo, pallets, almacenamiento, pruebas, etiquetado, marcaje, otras materias como: papel, plstico, corcho, madera, costales. Las segundas, a disposiciones regionales, tal el caso las de la Unin Europea.
PRINCIPIO DE LA ESCASEZ El concepto escasez es aplicable a aquellas cosas que son tiles. El economista considera tiles a todas aquellas cosas que tienen la capacidad de satisfacer necesidades humanas, y tambin abarca dos dimensiones: de un lado la cantidad de cosas tiles a nuestra disposicin y que llamaremos recursos o medios; y del otro lado, las necesidades que estas cosas estn dispuestas a satisfacer, es decir, el concepto escasez se refiere a una determinada relacin entre los medios (recursos econmicos) y los fines (las necesidades). Dados los medios a nuestra disposicin y los fines a conseguirse, habr un problema de escasez, y por ende un problema econmico cuando se renan las siguientes condiciones: a) Los medios o recursos econmicos son susceptibles de diferentes usos y aplicaciones. b) Los fines son mltiples y de importancia variada para el hombre. La diversidad de fines con diferentes grados de importancia plantea inmediatamente el problema de decidir qu fines lograr primero. c) Y finalmente, dados los medios, la consecucin de ciertos fines implica siempre la renuncia de otros. La racionalidad del hombre. La ciencia econmica presupone que el hombre acta racionalmente al hacer sus decisiones econmicas, tratar en todo momento, de llevar al mximo su satisfaccin material. La diversidad de fines con ciertos grados de importancia y la escasez de los recursos es lo que obliga al hombre a considerar racionalmente las posibles alternativas, con miras a lograr de acuerdo con el principio de racionalidad, la mxima satisfaccin con los recursos disponibles. LEY DE LOS RENDIMIENTOS DECRECIENTES. La ley de rendimientos decrecientes (o ley de proporciones variables), describe las limitaciones al crecimiento de la produccin, cuando bajo determinadas tcnicas de produccin aplicamos cantidades variables de un factor a una cantidad fija de los dems factores de la produccin. El principio de los rendimientos decrecientes, puede expresarse en los siguientes trminos: "Dadas las tcnicas de produccin, si a una unidad fija de un factor de produccin le vamos aadiendo unidades adicionales del factor variable, la produccin total tender a aumentar a un ritmo acelerado en una primera fase, a un ritmo ms lento despus hasta llegar a un punto de mxima produccin, y, de ah en adelante la produccin tender a reducirse". PRINCIPIO DE EFICACIA ECONMICA. Un empresario tratar siempre de combinar los factores de produccin en aquella forma que le permita producir con el mximo de eficacia econmica. La combinacin ms eficaz de los factores de produccin ser siempre aquella que le permita producir al MS BAJO COSTA POSIBLE POR UNIDAD. Existen dos situaciones bajo las cuales el empresario tiene necesariamente que desenvolverse teniendo en mente este concepto de eficacia econmica: Cuando el empresario vara uno de los factores de produccin (mientras mantiene fijas los dems) para lograr el nivel de produccin que ms le convenga. Cuando, estando obligado a un monto fijo en la produccin vara todos los factores para lograr ese determinado nivel de produccin. 5
En el primer caso, el nivel de produccin de mxima eficacia se conoce como el nivel de produccin optima. En el segundo caso la combinacin ms eficaz de los factores se conoce como la combinacin de costo mnimo. NIVEL PTIMO DE PRODUCCIN. Un empresario ha logrado el nivel ptimo de produccin cuando combina los factores de produccin en tal forma que el costo de producir una unidad del producto resulta ser el ms bajo posible. COMBINACIN DE COSTO MNIMO. Es aquella en la que slo est interesado en producir una cantidad fija del producto, y desea conocer cul es la combinacin ms eficaz que puede lograr con los factores de produccin a su disposicin Hay siempre una determinada combinacin de factores que resulta la ms productiva o eficaz. Aquella combinacin que permita la produccin de una determinada cantidad del producto al ms bajo costo posible es la combinacin ms eficaz. Esta es la combinacin de costo mnimo. Cuando un empresario combina los factores de produccin en varias proporciones para lograr un nivel de produccin fijo se confrontara con el problema de la sustitucin de los factores. Es decir, por cada unidad adicional del factor x que emplee, el empresario tendr que abandonar el empleo de algunas unidades del factor Y. Las unidades de un factor que nos vemos obligados a abandonar para emplear unidades adicionales del otro, es lo que se conoce como el Costo Marginal de Sustitucin de los factores. PRODUCTO TOTAL Se refiere al nmero de unidades producidas de un artculo con una combinacin determinada de factores productivos. PRODUCTO MARGINAL. Se refiere al incremento del producto total a cada nivel de produccin, como consecuencia de utilizar una unidad adicional de factor variable. Se define como el incremento en el producto total como resultado del empleo de una unidad adicional del factor variable. Se expresa de la siguiente manera: PM = PT X En donde: PM representa el producto Marginal, PT el incremento del producto total y X el incremento de las unidades del factor variable. El incremento en producto total (PT) es la diferencia entre los dos niveles de produccin bajo consideracin, y puede expresarse as: PT = PT1 - PT0, en donde: PT1 significa el nuevo producto total y PT0 el producto total inicial. PRODUCTO PROMEDIO: Se refiere al producto de una unidad promedio del factor variable. El producto promedio se obtiene dividiendo el producto total entre el nmero de unidades de factor variable que se emplearon para obtener ese nivel de produccin. 6
Esta operacin puede expresarse en los siguientes trminos: PP = PT X En donde PP significa producto promedio, PT producto Total y X el nmero de unidades del factor variable. Los procesos de produccin requieren usualmente una gran variedad de insumos. Los mismos no son simplemente "trabajo", "capital" "materias primas", sino que generalmente se requieren muchos tipos cualitativamente diferentes de cada uno de ellos para la produccin. Al analizar el proceso de produccin fsica y los costos de produccin correspondientes, es conveniente introducir la clasificacin de los insumos en fijos y variables: Definimos como fijo a un insumo cuya cantidad no se puede cambiar de inmediato cuando las condiciones del mercado indican que tal cambio sera conveniente. En cambio, un insumo variable es aquel cuya cantidad se puede variar casi al instante cuando se desea variar el nivel de produccin. TEORA DE COSTOS DE PRODUCCIN Que analiza las decisiones fundamentales que tiene que hacer una empresa bajo condiciones de competencia perfecta, para lograr el objetivo de producir con la mxima eficacia econmica posible, para lograr el nivel de produccin de mxima eficacia econmica y mxima ganancia. La ganancia total de una empresa depende de la relacin entre los costos de produccin y el ingreso total alcanzado. El precio de venta del producto determinar los ingresos de la empresa. Por lo tanto, los costos e ingresos resultan ser dos elementos fundamentales para decidir el nivel de produccin de mxima ganancia. El nivel de produccin de mxima eficacia econmica que es en ltima instancia el fin que persigue todo empresario, depender del uso de los factores de produccin dentro de los lmites de la capacidad productiva de la empresa. COMPONENTES DEL COSTO. El costo de produccin de una empresa puede agruparse en dos categoras: costos fijos y costos variables de los cuales resultar el Costo Total. COSTOS FIJOS. Los costos fijos son aquellos en que necesariamente tiene que incurrir la empresa al iniciar sus operaciones. Se definen como costos porque en el plazo corto e intermedio se mantienen constantes a los diferentes niveles de produccin. El costo fijo total se mantendr constante a los diferentes niveles de produccin mientras la empresa se desenvuelva dentro de los lmites de su capacidad productiva inicial. El concepto costo fijo debe entenderse en trminos de aquellos costos que se mantienen constantes dentro de un perodo de tiempo relativamente corto. COSTOS VARIABLES. Los costos variables son aquellos que varan al variar el volumen de produccin. El costo variable total se mueve en la misma direccin del nivel de produccin. El costo de la materia prima y el costo de la mano de obra son los elementos ms importantes del costo variable y esto se denomina costo primo. COSTO TOTAL. Es igual al costo de las unidades empleadas del factor X ms el costo de las unidades del factor Y. 7
Costo Total = Costos Fijo + Costos Variable OTROS REFINAMIENTOS. El vocabulario econmico maneja cuatro conceptos de costos, derivados del concepto costo total. Estos conceptos son el costo promedio total (CPT) el costo variable promedio (CVP) el costo fijo promedio (CFP) y el costo marginal (CMg). COSTO MARGINAL. El costo marginal (CMg), permite al empresario observar los cambios ocurridos en el costo total de produccin al emplear unidades adicionales de los factores variables de produccin. El costo marginal, es por tanto una medida del costo adicional incurrido como consecuencia de un aumento en el volumen de produccin. El costo marginal se define como el costo adicional incurrido como consecuencia de producir una unidad adicional del producto. De ah que aritmticamente, el costo marginal es el resultado de dividir el cambio absoluto en costo total entre el cambio absoluto en produccin. Esta relacin aritmtica puede expresarse en los siguientes trminos: CMg = CT PT COSTO PROMEDIO TOTAL Indica el costo de producir una unidad del producto para cada nivel de produccin obteniendo la combinacin ms eficaz de los factores de produccin. Se obtiene matemticamente dividiendo el costo total entre el nmero de unidades producidas a cada nivel de produccin y se expresa de la siguiente forma: CPT = CT PT COSTO FIJO PROMEDIO. Indica que el costo fijo por unidad se reduce a medida que aumentamos la produccin. Al distribuir un valor fijo entre un nmero mayor de unidades producidas, el costo fijo por unidad tiene que reducirse. COSTO VARIABLE PROMEDIO. Indica que en el punto ms bajo de la curva el productor alcanza el nivel de produccin de mxima eficacia productiva de los factores variables y cuando esta asciende, seala la reduccin de eficacia productiva que tiene lugar al aumentar la produccin mediante el empleo de unidades adicionales de los factores variables, mientras se mantiene fija la capacidad productiva de la empresa. LA MAXIMIZACIN DEL BENEFICIO La decisin bsica: cunto producimos?, est relacionada con el precio al que puede vender la mercadera, que determina los ingresos de la empresa y con el costo de produccin. El empresario que toma las decisiones de produccin, de forma tal que dado el precio vigente en el mercado, y teniendo en cuenta sus costos de produccin, el beneficio que obtenga, sea el mximo posible. Es decir, que la decisin de cunto producir se desprende de tratar de maximizar: 8
INGRESO MARGINAL El ingreso marginal se que se produce ante producida. define como el cambio en el ingreso total un cambio unitario en la cantidad
Ima = IT/q
Entonces la regla que debe seguir toda empresa cuyo objetivo sea maximizar el beneficio es:
Por su parte los gastos operacionales fijos son aquellos que se requieren para poder colocar (vender) los productos o servicios en manos del consumidor final y que tienen una relacin indirecta con la produccin del bien o servicio que se ofrece. Siempre aparecern prodzcase o no la venta. Los costos variables al igual que los costos fijos, tambin estn incorporados en el producto final. Sin embargo, estos costos variables dependen del volumen de produccin. Por su parte los gastos variables dependen exclusivamente de la comercializacin y venta. El anlisis del PUNTO DE EQUILIBRIO estudia entonces la relacin que existe entre costos y gastos fijos, costos y gastos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales. Se entiende por PUNTO DE EQUILIBRIO aquel nivel de produccin y ventas que una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos. El PUNTO DE EQUILIBRIO se puede calcular tanto para unidades como para valores en dinero. Algebraicamente el punto de equilibrio para unidades se calcula as:
Frmula (1)
donde: CF = costos fijos; PVq = precio de venta unitario; CVq = costo variable unitario o tambin se puede calcular para ventas de la siguiente manera...... Frmula (2)
\Donde CF = costos fijos; CVT = costo variable total; VT = ventas totales GESTION DEL PRECIO INTERNACIONAL El precio es un aspecto fundamental de la estrategia de marketing. El precio del producto afecta a su imagen y a la percepcin conjunta de la marca. Los consumidores tienden a asociar precio y calidad, constituyendo por tanto el precio un indicador de calidad para muchos clientes. De esta forma, un bajo precio puede ser asociado a baja calidad y un precio alto a buena calidad del producto. Las empresas en la actualidad suelen comercializar una gama completa de productos a muy distintos grupos poblacionales. En la actualidad es frecuente que un mismo producto tenga diferentes precios en funcin del comprador, del momento en que se compra o de mltiples aspectos relacionados con la zona de venta y las circunstancias de la venta. Por ejemplo el mismo asiento en un avin puede ser vendido a distinto precio a un ejecutivo poco sensible al precio, a un estudiante, por ser ida y vuelta o dependiendo de donde se compr, cmo se compr y las restricciones del billete. Las propias estrategias competitivas hacen que muchas empresas gestionen varias marcas de un tipo de producto con precios muy distintos. Por ejemplo, una multinacional que fabrica papel higinico gestiona tres marcas con tres niveles de precios distintos. Una marca con muy buena imagen y gran apoyo publicitario que se vende muy cara y con 10
gran margen, una marca de valor con un precio mucho ms barato y que posibilita comprar en mayores cantidades para ahorrar y una marca muy barata para competir con proveedores locales de menor precio. Por tanto la gestin de los precios en una empresa internacional suele ser una gestin de mltiples precios que es preciso gestionar de forma conjunta. Es frecuente que un mismo producto tenga mltiples precios en un mismo mercado e igualmente distintos en los diferentes mercados. PRECIO, el precio es el costo que pagan los consumidores para adquirir el producto. La adecuacin del precio al mercado es uno de los puntos ms importantes del proceso exportador. Existen dos clases de precios, primero el precio del producto puesto en fbrica, segundo, el precio que pagarn los consumidores finales del producto, y, en ambos extremos se van escalonando otros precios hasta la vena final en el mercado al cual se exporta el producto. Este escalonamiento de precios depende de la cotizacin del producto y de los intermediarios que participan en la cadena de distribucin del producto, desde la fabricacin hasta el consumidor final., cada uno de estos intermediarios retendr un porcentaje de las utilidades de acuerdo a los usos y costumbres del mercado, segn se negocien los trminos y condiciones de su intermediacin. PRECIO ESTANDARIZADO O PRECIO ADAPTADO Al igual que el resto de las variables de marketing es preciso decidir si estandarizar el precio y aplicar el mismo en todos los mercados internacionales o aplicar una poltica de diferentes precios dependiendo del mercado. EL PRECIO ESTANDARIZADO de modo estricto es difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costes de transporte y comercializacin. Algunas empresas tratan de fijar un precio base uniforme al que se le aaden los costes diferenciales de los diversos mercados. EL PRECIO ADAPTADO facilita el extraer de cada mercado la mejor rentabilidad, al mismo tiempo que beneficia la flexibilidad para adecuarse a la situacin y costes de cada mercado. Esta forma de establecer los precios dificulta una estrategia de imagen y marca uniformes y puede incentiva las importaciones paralelas o mercado gris. Las importaciones paralelas las realizan intermediarios ajenos a la empresa que compran en el pas donde el producto est ms barato para venderlo en el que est ms caro. Los costes del producto varan de forma sustancial en los distintos mercados dependiendo de los costes de: aduanas, adaptacin del producto y del envase, los impuestos, los seguros, los costes asociados al riesgo de tipo de cambio y gestin de divisas, los transportes y almacenamiento. Adems el sistema de distribucin y sus mrgenes varan de forma sustancial de un pas a otro. Estas importantes variaciones en los costes de comercializacin del producto en diferentes mercados favorecen una estrategia de precios adaptados.
LA DETERMINACION DE LOS PRECIOS Existen mltiples sistemas para establecer los precios. Algunos de los ms empleados son los siguientes: En Funcin de los Costes. Uno de los sistemas ms utilizados en la fijacin de precios es partir de los costes del producto y aadirle unos determinados mrgenes. 11
En Funcin de la Competencia. Analizamos la fuerza competitiva, los precios a los que venden los competidores y los tomamos como referencia para establecer nuestros precios. Analizando los consumidores. Estudiando los consumidores y los precios que estn dispuestos a pagar por un producto o servicio. Partimos de las percepciones de los consumidores y de sus preferencias. Partiendo de datos histricos Una forma usual aunque poco cientfica de establecer los precios es partir de los precios del ao anterior y aumentarlos en un cierto porcentaje FACTORES DETERMINANTES DEL PRECIO. En Funcin del Tiempo. Adaptamos el precio a las circunstancias del mercado en funcin de la temporada, el da o la hora. De esta forma, fijamos diferentes precios para el mismo producto dependiendo del da y de la hora. Para las empresas de servicio que no pueden almacenar por tanto su oferta la gestin de precios en funcin del tiempo es fundamental para tratar de ajustar la demanda a su oferta. La habitacin que hoy se queda vaca en un Hotel es un ingreso perdido sin remedio, una venta imposible de realizar. Por ejemplo, es conocida la gestin de precios que realizan las empresas tursticas variando las tarifas en funcin de la demanda de cada temporada. Otros sectores como los cines suelen variar los precios dependiendo del da de la semana o la hora del da. Las compaas telefnicas son un buen ejemplo de gestin de precios dependiendo de la hora del da. Dependiendo del grupo poblacional. Diferentes grupos poblacionales tienen una distinta sensibilidad al precio. Distintas personas estn dispuestas a pagar un precio distinto por un producto o servicio. Por ejemplo los ejecutivos que viajan pagados por sus compaas y tienen que viajar en unas fechas concretas tienen menor sensibilidad al precio que los estudiantes. Por zonas geogrficas. Otra posible estrategia de precios consiste en mantener precios diferentes en funcin de la zona donde se vende el producto. Dependiendo de la competencia y de las caractersticas de los consumidores de cada zona fijamos un precio distinto. Una muestra, por ejemplo, de estas estrategias de precios la ofrecen las compaas areas que venden el mismo asiento y para el mismo trayecto del avin a distinto precio si se compra en Estados Unidos o en Madrid ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA INTRODUCIR NUESTRO PRODUCTO EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES. En Funcin del ciclo de vida. Distintos pases pueden estar en distintas fases del ciclo de vida de un producto. Por ejemplo, mientras que en un pas el mercado de telefona mvil puede ser un mercado maduro en otros el mercado se encuentra en su fase de introduccin. Las distintas fases del ciclo de vida de un producto requieren diferentes estrategias de marketing y por tanto diferentes estrategias de precios. Descremado. La estrategia de descremado consiste en venderle primero al segmento poblacional que est dispuesto a pagar el ms alto precio por el producto. Durante un cierto tiempo vendemos el producto a este segmento que paga un alto precio hasta que consideramos que est suficientemente explotado. Posteriormente pasamos al siguiente segmento que est dispuesto a pagar un precio alto pero algo menor que el primer segmento. De esta forma vamos pasando introduciendo el producto en varios segmentos cada vez con un menor precio. Por ejemplo esta es la estrategia que se sigue muy frecuentemente en el sector de la moda. Primero se venden los modelos muy caros a un segmento que est dispuesto a pagar por ser los primeros. Posteriormente se van introduciendo variantes del producto a menor coste para otros segmentos poblacionales. 12
Otro ejemplo nos lo proporciona la industria editorial que vende primero los libros como novedades a alto precio y con tapa dura, para en fechas posteriores ir lanzando versiones ms baratas del libro para segmentos poblacionales que compran libros ms baratos. Crecimiento Intensivo La estrategia de crecimiento rpido y ocupacin de una cuota de mercado significativa puede requerir un bajo precio de introduccin. Una posible estrategia de precios consiste en introducirse en un nuevo mercado con un precio muy bajo para ganar cuota de mercado de forma rpida. LOS COSTES. Al aumentar la gama de productos y al aumentar por tanto la variedad aumentan muy rpidamente los costes. El fabricante de paales Proter and Gamble ha vuelto a fabricar paales unisex en vez de dos lneas (nio y nia) para reducir costes presionado por las grandes superficies de distribucin. VENTAJAS EN COSTES Aprovisionamientos. Aprovechar las ventajas del marketing internacional no supone solamente vender en los mercados internacionales sino tambin especialmente obtener recursos en mejores condiciones en los mercados internacionales. Un caso tpico es la compra de componentes o productos con un bajo coste. De todas formas es preciso ampliar la mentalidad que considera los mercados internacionales simplemente como una opcin de aprovisionamiento barato puesto que el mercado internacional puede ser especialmente interesante para proporcionarnos acceso a productos de calidad, nuevos productos, productos que incorporan nuevas tecnologas y en general productos avanzados. No slo el aprovisionamiento de piezas y componentes puede ser un factor importante para la internacionalizacin de las empresas. Los diferentes suministros como la electricidad puede ser un aspecto vital en la competitividad de la empresa. Por ejemplo para la multinacional espaola del acero inoxidable Acerinox, una parte muy importante de su coste es la energa elctrica. La nueva factora de Surfrica cuenta con la ventaja competitiva de un aprovisionamiento cercano y barato de Nquel y un suministro de energa elctrica de bajo coste. Recursos humanos. Un motivo tpico para la instalacin en otro pas es buscar menores costes de personal. Los bajos salarios es un motivo fundamental para la localizacin de factoras en ciertos pases. Este fenmeno se percibe claramente en los sectores intensivos en mano de obra. Numerosas empresas espaolas del sector del calzado y textil han instalado centros de produccin en Marruecos para aprovechar los menores costes salariales. Costes de Produccin. La disminucin de costes por economas de escala, economas de alcance o mediante la Curva de Aprendizaje, requiere producir grandes cantidades. El conseguir esas economas puede requerir un amplio mercado internacional para su venta. Conseguir el ptimo de produccin es otro factor que impulsa el comercio internacional. Por ejemplo si una refinera su produccin ptima es un 80 % de gasoil y un 20% de gasolina pero el mercado nacional demanda muy poco gasoil, el mantener la refinera trabajando en el ptimo de produccin puede requerir exportar parte de la produccin. Dependiendo del sector y la tecnologa existir un cierto tamao ptimo para las fbricas. Ese tamao ptimo facilita el menor coste unitario del producto. En muchos sectores el tamao ptimo de las fbricas genera una gran produccin que no puede ser absorbida por el mercado domstico, lo que impulsa la internacionalizacin.
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Financieros. La posibilidad de obtener recursos financieros a menor coste, as como el acceso a fuentes financieras no disponibles en el mercado domstico. La posibilidad de diversificar las fuentes financieras se facilita en los mercados internacionales. Por ejemplo, varias empresas espaolas de nuevas tecnologas no podan por cuestiones legales emitir acciones en el mercado de Continuo Espaol, de forma que sus acciones comenzaron a cotizar en el mercado de los Estados Unidos. Fiscales. La empresa que cuenta con varias filiales puede aprovechar mediante la planificacin fiscal internacional, las mejores condiciones fiscales de cada pas. Permite beneficiarse de los mejores incentivos y subvenciones de cada pas. Y dentro de unos mrgenes es posible utiliza los precios de transferencias de productos entre las filiales para disminuir el pago total de impuestos. La instalacin en pases de baja fiscalidad disminuye el coste fiscal total de la empresa. Por tanto mediante la planificacin fiscal global es posible conseguir un menor coste fiscal para toda la organizacin en su conjunto.
Es imperativo que las empresas identifiquen de manera clara cul es la estructura de costos (manejo de los procesos de produccin, costos de transaccin) para que de esta manera se tomen las medidas que hagan pertinente la operacin del negocio adems de viable a nivel nacional e internacional. Es indiscutible que amenidad que las organizaciones crecen, lo hacen de manera casi idntica sus costos, por esta razn si se tienen plenamente identificados se podr optimizar los recursos permitiendo que las empresas crezcan realizando controles importantes al crecimiento de los costos. Para el desarrollo del comercio exterior por parte de las empresas no solo es importante el control de los costos, tambin se hace necesario identificar de manera clara como estn siendo utilizados los factores productivos ( tierra, trabajo, capital y tecnologa) que se encuentran a disposicin de la organizacin. En las operaciones de comercio internacional es importante lograr la satisfaccin del cliente, pero es igualmente importante lograr la satisfaccin del cliente interno mediante la generacin de valor en las empresas, lo que nos lleva a proponer que todas las empresas deben revisar de manera seria que estn generando con su capacidad instalada y verificar de manera idntica si su nivel de produccin es el mximo y el adecuado, en el cual sus ingresos marginales son iguales a sus costos marginales.
COTIZACIN Definicin de cotizacin. La cotizacin es la tasacin oficial que se hace de su valor (normalmente a diario), en funcin de criterios pre-establecidos que dependen de las rdenes de compra y de venta de ese ttulo. Es aquel documento que el departamento de compras usa en una negociacin. Definicin de Cotizacin. En la economa general, la cotizacin es la tasacin o valoracin de una accin o ttulo econmico con el propsito de determinar su valor en el mercado a los efectos de considerarlo para la compra o venta. Definicin de Cotizacin. Precio de mercado de un bien. En el mercado Forex, la cotizacin se refiere al precio de una divisa respecto a otra, que es su par de cotizacin, en un determinado momento. Siempre tomamos como referencia cinco cotizaciones: la cotizacin de apertura, la cotizacin actual, la cotizacin mxima, la cotizacin mnima y la cotizacin al cierre. Definicin de Cotizacin. Cotizacin de una moneda es el Precio al que se compran y se venden en los mercados de cambios el conjunto de las monedas o divisas extranjeras, expresado este precio en trminos de la moneda nacional. Es la relacin entre 1 moneda y un conjunto de monedas. PASOS PARA COTIZAR UN PRODUCTO AL EXTERIOR 14
Si tuviramos que realizar una encuesta sobre los errores ms frecuentes que comete una empresa en una operacin de comercio exterior, podra haber respuestas relativas a malos clculos en tiempo de entrega, deficiencias en los embalajes, errores de clculo de costos o errores logsticos. Pero casi nadie dira que muchos de estos errores surgen de algo fundamental: la cotizacin. A la hora de negociar con un potencial cliente, el exportador debe considerar que la imagen que se har dicho cliente depender de cmo presenta la empresa, los productos y la oferta en el momento de cotizar. Errores en esta instancia pueden dilatar la negociacin, o hacer que fracase. Es por ello que se deber cotizar la exportacin de la forma ms seria posible. No hay que apresurarse por pasar un precio sin antes tener en claro qu otras variables entran en juego. Muchas veces, lo primero que le exhibe el exportador a su cliente -adems de la mercadera- es el precio, pero el mismo se muestra aisladamente, sin considerar su alcance, validez ni cmo se pretende cobrar. Una variable ms El precio es slo una variable de tantas otras, iguales o ms importantes, que comprende una cotizacin de exportacin. Cuando alguien del exterior nos solicite una cotizacin, deberemos repasar la lista de contenidos que detallamos a continuacin, no con el propsito de incluir absolutamente todos los puntos, sino, por el contrario, con el fin de saber cules no incluir siendo conscientes de ello.
Denominacin de la mercadera: nombre comercial y nombre tcnico. Descripcin del producto: debe ser breve, teniendo en cuenta que ya hubo una explicacin anterior durante la negociacin. Posicin arancelaria de cada producto: segn sea la nomenclatura comn del Mercosur (NCM) o Aladi, etctera. Precio y clusula de exportacin: debidamente calculado, con su incoterm correspondiente (por ejemplo: US$ 100 FOB Buenos Aires). Ofrecimiento de muestras: aclarar si se ofrecen, y si son con o sin valor comercial. Cantidad mxima de produccin por perodo de tiempo: entendiendo por produccin la que est destinada exclusivamente para la exportacin. Tiempo de entrega despus del pedido: por ejemplo, a los 45 das de la apertura de la carta de crdito, dejando, si fuera necesario, un margen de tiempo por cualquier imprevisto. Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra: es decir, muy similar a lo que suele hacerse en el mercado interno. Caractersticas del envase o embalaje: aqu es donde deben considerarse aspectos relativos a la cultura o religin del pas importador en lo que hace a colores y formatos, as como en lo que se refiere a normas medio ambientales y sanitarias. Unidad de producto por envase o embalaje: por ejemplo, un cajn conteniendo cuatro cajas con seis botellas de 750 cm. Peso y dimensiones del embalaje: esto, especialmente, cuando se exporte con clusulas en las cuales el importador deba contratar o reservar bodegas y necesite estos datos para hacerlo. Ofrecimiento de folletos y catlogos adicionales.
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Instrumento de pago con el que se desee cobrar la exportacin: orden de pago, cobranza o carta de crdito, en sus respectivas modalidades (por ejemplo: "Cobramos con carta de crdito, confirmada, a la vista", o bien con "transferencia adelantada"). Plazos de pago en funcin del instrumento: por ejemplo, carta de crdito a 30, 60 y 90 das. Intereses, si llegara a ofrecerse una financiacin. Validez de la oferta: a partir de la fecha de cotizacin y, fundamentalmente, teniendo en cuenta las posibles variaciones del tipo de cambio y de los precios de las materias primas e insumos en el mercado interno. Referencias bancarias y comerciales: sobre todo en nuestra primera cotizacin y cuando solicitemos pago adelantado. Control de calidad y certificaciones: todas las que puedan acreditarse . Acuerdos entre pases: para saber si el producto en cuestin tiene algn beneficio arancelario en el pas del importador.
Desde ya que el hecho de armar una buena cotizacin no implica el cierre automtico de la transaccin, pero como dijimos en una columna anterior, una oferta contra su aceptacin implica la obligacin de cumplir con las condiciones volcadas en la misma. No slo por un tema de imagen debemos armar nuestra cotizacin lo ms seriamente posible, sino porque entran en juego temas de ndole legal: si cotizamos formalmente y nos aceptan formalmente nuestra propuesta, debemos cumplir con nuestro compromiso.
COMPRADOR
del mercado nacional/local, las decisiones de logstica son del responsable (gerente o administrador a cargo), o por (tercerizacin), o por copia/asimilacin de experiencias de la
Los errores o dificultades, generalmente se resuelven en base gestiones personales o de contactos empresarios. 16
En las operaciones realizadas en el mbito internacional, las operaciones de logstica se encuentran, por lo general, en manos de especialistas con formacin y especializacin en la materia que, adems tienen experiencia de gestin. Los errores o dificultades, por lo general, devienen en multas, demoras, rechazo de productos y hasta en disputas contractuales.
MEDIOS DE TRANSPORTE
TERRESTRE
AREO
ACUTICO
Tr. FLUVIAL
MARTIMO/OCENICO
MODOS DE TRANSPORTE
FACTORES PARA ELEGIR EL MODO DE TRANSPORTE ADECUADO Tarifa Embalajes Distancia Reglamentacin sobre el tipo de carga Tiempo de transito Posibilidad de siniestros Naturaleza de la carga Costos de carga y descarga Valor de la mercadera Ritmos de carga y descarga Seguros Valor de la demora y del despacho TRANSPORTE AREO Rapidez de entrega: Es una caracterstica del medio, lo que se complementa con una elevada frecuencia de vuelos Penetracin y formacin de red: Capacidad de penetrar a destinos continentales y de efectuar transbordos areos, evita la utilizacin de otros medios terrestres, abaratando el costo total del transporte. Seguridad: Dado el reducido tiempo de transporte y las caractersticas del control de carga area, se hace dificultosa la accin de robos y/o pillajes. Puntualidad de entrega: Debido a un riguroso control de vuelos, el transporte areo de cargas asegura una notable exactitud en el cumplimiento de plazos de entrega. SEGUROS 17
Inicialmente valga decir que tanto el contenido de la cobertura del seguro como su alcance son objeto de libre eleccin por parte del asegurado. As pues, el asegurado no solo puede decidir si asegura o no el transporte internacional de las mercancas, sino tambin el cmo y el hasta dnde asegura........todo ello con permiso del asegurador. El mbito de cobertura del seguro puede extenderse desde el almacn del exportador al almacn del importador, cubriendo la totalidad del trayecto de un viaje. En este caso se incluyen todas las estancias que no constituyan almacenamientos (ejemplo: esperas en transbordos, esperas en trnsitos, esperas en la tramitacin de despachos de aduana). Asimismo, tambin cabe asegurar mbitos ms restringidos, segn las necesidades de cada caso (por ejemplo: asegurar el trayecto desde el puerto de carga al puerto de descarga). La cobertura bsica ms elemental (accidentes propios del medio de transporte) se otorga generalmente en las condiciones generales de las plizas de seguro de transporte internacional martimo, areo o terrestre. Normalmente, las condiciones generales incluyen: incendios, vuelcos, descarrilamientos, hundimientos, varadas, colisiones, avera gruesa, abordajes, fenmenos naturales y en general hechos fortuitos, asumiendo tambin los costes incurridos en los salvamentos o en sus intentos. Las coberturas bsicas pueden modificarse y ampliarse mediante condiciones particulares o condiciones especiales y clusulas. De stas ltimas, existe una amplsima gama (ya sean de uso comn o creado especficamente para riesgos determinados). Entre las clusulas de uso comn ms significativas cabe destacar las Institute Cargo Clauses (ICC) del Instituto de Aseguradores de Londres (ILU). Asimismo, las ICC ms difundidas internacionalmente son las siguientes: - ICC A. Cubren todo riesgo de prdida o dao, salvo exclusiones. Se excluye: dolo del asegurado, prdidas de peso o volumen normales, desgaste, embalaje y acondicionamiento inadecuado, vicio propio, demoras, insolvencias, radioactividad, guerra y huelgas (estos dos ltimos riesgos pueden cubrirse aparte). - ICC B. Cubren incendios, explosiones, colisiones, abordajes, vuelcos, descarrilamientos, sacrificio en avera gruesa y eventuales contribuciones, mojaduras por agua de mar, ro o lago, arrastre por las olas, prdida de bultos durante la carga/descarga, daos causados por terremotos y erupciones volcnicas, gastos de salvamento. Se excluye lo mismo que en la ICC A. - ICC C. Cubren incendios, explosiones, colisiones, abordajes, vuelcos, descarrilamientos, sacrificio en avera gruesa y eventuales contribuciones, arrastre por las olas, gastos de salvamento. Se excluye lo mismo que en la ICC A y en la ICC B. En las exclusiones, cuando se habla de dolo del asegurado, se hace referencia a la intervencin voluntaria del asegurado en la produccin del dao a la mercanca. En ningn caso el seguro de transporte internacional cubre las demoras (retrasos) del transportista internacional. Tal y como hemos visto en las exclusiones, los riesgos de guerra, huelga y conmociones civiles no estn cubiertos ni siquiera en la clusula ICC A. Si deseamos su cobertura, debemos complementar la clusula ICC A con las clusulas del Institute War Clauses (IWC) y las del Institute Strikes Risk and Civil Conmotions (ISRCC). Seguro De Mercanca En Trnsito Internacional Asegurado Asegurador Tomador 18
Requisitos p/Reclamos por Faltantes y/o averas en cargas transporte. VIA TERRESTRE Original de Fact. Comercial Original de Nota de Empaque Remito o Carta de Porte (donde consten los eventuales problemas a la recepcin) Original de la Pliza de Seguros Copia de carta de reclamo al transporte. Original de la respuesta del transportista Requisitos p/Reclamos por Faltantes y/o averas en cargas transporte. VIA AEREA Original de Fact. Comercial Original de Nota de Empaque Original de la AWB Original de la Pliza de Seguros Copia de carta de reclamo al transporte. Original de la respuesta de la Ca. Area Copia del pago de gravmenes Requisitos p/Reclamos por Faltantes y/o averas en cargas transporte. VIA ACUATICA Original de Fact. Comercial Original de Nota de Empaque Original del B/L Original de la Pliza de Seguros Copia de carta de reclamo al transporte. Original de la respuesta del transportista Copia de la Factura del Despachante y de la boleta de pago de gravmenes (en el caso de asegurarse dichos conceptos).
CHEQUE BANCARIO INTERNACIONAL Es un cheque emitido por un banco contra sus propios fondos, a solicitud del importador. El banco responde l mismo de su pago. Previamente, el importador habr abonado al banco el importe del mismo. Es un medio de pago que exige plena confianza en el importador: Hay que dar por hecho que el importador va a atender el pago, por lo que no es necesario exigirle garantas adicionales. Este medio de pago se caracteriza por su simplicidad y por su bajo coste. Por motivos de seguridad el cheque bancario debe ser siempre nominativo. El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido dicha mercanca, solicita a su banco la emisin de un cheque bancario a favor del exportador que le hace seguir. Podra ocurrir que el importador, una vez que ha recibido la mercanca, no proceda al envo del cheque bancario, por lo que el exportador se queda sin cobrar y sin mercanca. LA ORDEN DE PAGO SIMPLE La orden de pago simple es otro medio de pago muy utilizado en el comercio internacional: Al igual que el cheque bancario exige que exista una gran confianza en el importador, ya que el nivel de seguridad que ofrece es bajo. Y su coste es tambin bajo. El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido todo ello, solicita a su banco que pague mediante transferencia bancaria al exportador. Al igual que ocurre con el cheque bancario puede, suceder que el importador, una vez que ha recibido la mercanca, no solicite a su banco el envo de la transferencia o se retrase en su solicitud. Exige cierto nivel de confianza en el importador, ya que su nivel de seguridad es reducido. Remesa Simple El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. Asimismo, emite un documento financiero (letra de cambio o pagar). El banco del exportador enva este documento al banco del importador, quien se lo presenta a su cliente para su pago o aceptacin. La aceptacin es el acto por el que el importador reconoce que dicho documento financiero recoge una deuda efectiva que tiene con el exportador y se compromete a su pago a la fecha de vencimiento de dicho documento. El importador, una vez que ha recibido la mercanca, se puede negar al pago o a la aceptacin de la letra de cambio. Por tanto este medio de pago tambin supone un riesgo importante. Antes era el importador quien decida cuando solicitar el cheque o transferencia, mientras que ahora es el exportador quien inicia el procedimiento con el envo de la letra de cambio. Orden de pago documentaria Se trata de una orden dada por el importador a su banco para que realice una transferencia a favor del exportador en el momento en que dicho banco reciba la documentacin acreditativa de la mercanca enviada. 20
Esta documentacin es la que va a permitir al importador retirar la mercanca de la aduana o del almacn del transportista. Su coste es elevado. El importador ordena a su banco que proceda a realizar una transferencia a favor del exportador cuando reciba la documentacin. El exportador enva la mercanca al importador, pero no as la documentacin acreditativa, por lo que ste no podr por el momento recibirla. Paralelamente, el exportador enva la documentacin a su banco para que la haga seguir al banco del importador. El banco del importador revisa la documentacin recibida y si es correcta procede a realizar la transferencia. La orden de pago suele ser revocable (anulable por el importador) antes del pago, por lo que la seguridad de cobro que le ofrece al exportador es limitada. No obstante, en este caso el exportador se quedara sin cobrar la venta pero al menos no perdera la propiedad de la mercanca, ya que no entregara al importador la documentacin para poder retirarla. En todo caso, el exportador quedara con una mercanca situada en algn puerto. Remesa documentaria Exige tener cierta confianza en el importador, ya que el nivel de garanta que ofrece no es total. Tiene un coste elevado. El exportador enva la mercanca al importador, no as la documentacin necesaria para poder retirarla de la aduana o del depsito del transportista. Paralelamente enva a travs de su banco al banco del importador los documentos acreditativos de la propiedad de la mercanca, junto a un documento financiero (letra de cambio o pagars). El banco del importador presenta el documento financiero a su cliente para que proceda a su pago (venta al contado) o a su aceptacin (venta con pago aplazado). En el momento en que el importador paga o acepta el efecto recibe la documentacin para poder retirar la mercanca. Con este sistema el exportador se garantiza que no va a entregar la propiedad de la mercanca hasta que el importador pague o acepte el efecto. Puede suceder que el importador acepte la letra de cambio, pero que llegado el momento de su vencimiento no proceda a su pago. CRDITO DOCUMENTARIO El crdito documentario es el medio de pago que ofrece un mayor nivel de seguridad en las ventas internacionales, asegurando al exportador el cobro de su operacin. El crdito documentario es una orden que el importador da a su banco para que proceda al pago de la operacin en el momento en que el banco del exportador le presente la documentacin acreditativa de que la mercanca ha sido enviada de la manera convenida. El banco del importador va a pagar si la documentacin est en regla, con independencia de que en ese momento el importador tenga saldo o no. Es decir, el banco del importador garantiza la operacin. La documentacin debe ser muy precisa e incluir todos los documentos que se han especificado en el crdito documentario. No puede haber ningn tipo de error, ni de fondo ni de forma. Cualquier fallo en este sentido puede llevar al banco emisor a no proceder al pago, a la espera de que los errores sean subsanados.
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El procedimiento comienza cuando el importador instruye a su banco para aperturar un crdito documentario y se lo comunica al exportador, indicndole la documentacin que debe remitir. Acto seguido, el exportador procede al envo de la mercanca al lugar convenido y, paralelamente, a travs de su banco, remite al banco del importador la documentacin acreditativa de que la mercanca ha sido enviada en las condiciones acordadas. El banco del importador recibe esta documentacin, comprueba que est todo en regla y procede al pago. TIPOS DE CRDITOS DOCUMENTARIOS: 1. Revocable o irrevocable Revocable: es aqul que despus de su apertura y antes de haber procedido al pago, el importador puede anularlo en cualquier momento a su libre voluntad, por lo que la seguridad que ofrece es muy reducida. Irrevocable: es aqul que una vez abierto ya no se puede cancelar, lo que garantiza al exportador que si la documentacin presentada es correcta, va a cobrar su venta. 2. Confirmado: Es este caso un tercer banco (normalmente un banco internacional de primera fila) garantiza el cumplimiento del pago en el supuesto de que el banco del importador no lo hiciera. 3. A la vista o a plazo A la vista: el pago de la operacin es al contado, por lo que en el momento de presentar la documentacin el banco del importador procede al pago. A plazo: el pago de la operacin es aplazado, por lo que una vez entregada la documentacin hay que esperar al transcurso del plazo acordado para recibir el importe de la venta. LOS INCOTERMS Los Incoterms son una serie de trminos estandarizados que se utilizan en los contratos de compra-venta internacional y que sirven para determinar los pagos que corresponden a cada parte en el contrato. Se trata de unos trminos creados en el marco de la Cmara de Comercio Internacional y cuya validez es internacionalmente reconocida. EXW (Ex-works; En Fbrica): el exportador deber entregar la mercanca en su fbrica. A partir de ese momento todos los gastos (transporte, seguro, aduaneros, etc.), as como los riesgos de deterioro o prdida de la mercanca, sern por cuenta del importador. FCA (Free-carrier; Franco transportista): el exportador debe entregar la mercanca al transportista contratado en el lugar convenido (un puerto determinado, en los depsitos del transportista, etc.) con los trmites aduaneros de salida del pas ya cumplimentados. Hasta dicho momento todos los gastos y riesgos son por cuenta del exportador y a partir de dicha entrega, del importador. FAS (Free alongside ship; Franco al costado del buque): el exportador debe entregar la mercanca situndola al lado del buque y con los trmites aduaneros de salida del pas ya cumplimentados. El coste y el riesgo de embarcarla y todos los que se originen a partir de ese momento sern por cuenta del importador. Este incoterm slo se utiliza cuando el transporte es martimo.
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FOB (Free on board; Franco a bordo): en este caso el exportador entrega la mercanca una vez que ya est embarcada y con los trmites aduaneros de exportacin cumplimentados. Se diferencia del anterior en que los gastos y riesgos del embarque son por cuenta del exportador. CFR (Cost and freight; Coste y flete): el exportador entrega la mercanca en el puerto de destino convenido, pero en este caso no slo tiene que embarcar la mercanca, sino que tambin corre con el gasto de la travesa hasta el puerto de destino. Sin embargo, el seguro del transporte es por cuenta del importador. Este incoterm se utiliza nicamente cuando el transporte es martimo. CIF (Cost, insurance and freight; Coste seguro y flete). El exportador entrega la mercanca en el puerto de destino, pero a diferencia del anterior corre adems con el coste del seguro del transporte. Se utiliza slo cuando el transporte es martimo. CPT (Carriage paid to; Transporte pagado hasta el lugar de destino convenido): es similar al CFR pero en este caso se puede utilizar con cualquier tipo de transporte. CIP (Carriage and insurance paid to; Transporte y seguro pagados hasta el destino): es similar a la clusula CIF pero en este caso se puede utilizar igualmente con cualquier tipo de transporte. DAF (Delivered at frontier; Entregado en frontera): el exportador debe entregar la mercanca en el punto fronterizo acordado, corriendo hasta ese momento con todos los gastos. DES (Delivered ex ship; Entregado sobre buque): el exportador entrega la mercanca sobre el buque, una vez que ste ha llegado al puerto de destino, pero antes de ser desembarcada. Los gastos y riesgos de la descarga son por cuenta del importador. DEQ (Delivere ex quay; Entregado en muelle con derechos pagados): el exportador corre con todos los gastos y riesgos hasta situar la mercanca en el puerto de destino y una vez cumplimentados los trmites aduaneros del pas importador.
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