El Secreto de Negocios Que Puede Hacerle Rico - Alvaro Mendoza

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La informacin contenida en este reporte es
confidencial, y solo para usted. USTED NO
POSEE LOS DERECHOS DE REVENTA PARA ESTE
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-- lvaro Mendoza --
EL Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

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lvaro Mendoza - www.MercadeoGlobal.com
Todos los derechos reservados.
El Secreto De
Negocios Que Puede
Hacerle Rico

Una simple frmula para venderle cual qui er
cosa a cual qui er persona en cual qui er
momento, en cual qui er pas, ya sea en
Internet o personalmente, inclusive si usted
ODIA vender!

POR: LVARO MENDOZA
www.MercadeoGlobal.com

En los negocios, como en la vida, hay mucha
informacin errnea que influye negativamente en
sus oportunidades de xito.
La gente le dir algo o usted leer un
artculo en algn sitio que le parecer bastante
bueno o hasta sonar autntico, pero puede ser
slo parcialmente verdadero, o una mentira rotunda.
Cmo puede usted saberlo?
Aqu hay una forma: Pregunte TODO.

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Cuando usted toma una posicin basada en una
informacin errnea, est tomando una decisin que,
de una u otra manera, le har dao a su negocio; y,
tal vez, para siempre.
Cuanto ms importante sea la decisin y ms
grande la cantidad de informacin errnea que usted
reciba, ms grande ser el potencial dao que esa
medida podra hacerle a su negocio.
Alguna informacin errnea puede ser tan
daina, que podra directamente dejarlo fuera del
negocio para siempre.
Como un ejemplo, aqu tiene un pequeo
muestrario de informaciones errneas que usted
puede haber aceptado como verdad en algn momento:
La gent e odi a que l e vendan l o que sea
Cuntas veces ha odo esas palabras? Bien,
pues debo decirle aqu que eso es una mentira.
Y qu me dice de esta?
La gent e odi a que l e vendan, per o l e encant a
compr ar
Esta declaracin es una verdad a medias. Es
verdad que a la gente realmente le gusta comprar

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cosas para ellos y para regalar. Pero le demostrar
que a ellos tambin les gusta que les vendan.
De hecho, a todos les gusta que les vendan,
porque cuando le venden a la gente algo que les
interesa o algo dentro del terreno de lo que
ellos hacen, logran sentirse ms cerca de lo que
ellos "quieren".
Pero alguien puede comenzar su negocio
creyendo que es verdad cuando se dice que l a gent e
odi a que l e vendan l o que sea, y tomar decisiones
que afecten su negocio si estn basadas en esta
informacin errnea.
En el otro lado de esta moneda,
tenemos tambin a los empresarios que detestan
tener que vender. Ellos odian ser insistentes o
cr een que t i enen que ser i nsi st ent es para lograr
hacer sus ventas. Esto tampoco es verdadero. Si
usted est en esta categora, entonces esta
informacin le parecer como una brisa de aire
fresco.
La verdad es que: VENDER no es di f ci l .
Si el producto at r ae a la gente, si tiene un
verdadero val or y usted lo ha hecho f ci l para
comprar, la gente se lo compr ar .

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Hay algunas personas que comprarn su producto
o servicio aunque ellos tengan apenas un mnimo
inters, solamente para satisfacer su curiosidad
Realmente me asombra lo que la gente puede
llegar a comprar.
Hay algunos individuos que son compr ador es
compul si vos. Hgales cualquier oferta ms o menos
interesante, y ellos la comprarn, siempre y cuando
confen en usted, en su empresa, en sus productos o
en sus servicios.
Pero ellos slo representan UNO de cada 10, 000
clientes.
Vender por Internet no es muy diferente a la
venta que se hace por correo, por televisin o por
radio.
Recuerde, Internet es simplemente un nuevo
canal de comunicacin. Entonces usted puede hacer
llegar su mensaje a su pblico objetivo de igual
manera que lo hara por televisin, por radio o por
cualquiera de estos mtodos. Por eso siempre me
llama la atencin cuando la gente dice que Internet
es un nuevo medio. Efectivamente, lo es, pero el
marketing sigue siendo exactamente el mismo, las
mismas estrategias que se vienen aplicando con

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xito desde hace ms de un siglo, aplican a
Internet.
Usted puede tener mucha suerte y conseguir que
no menos de UNO de cada CI EN visitantes a su sitio
Web le ordenen algo. Si usted lo logra, puede
considerarse como uno de los mejores vendedores en
la red.
Quiero que en este momento capte la diferencia
entre una venta compulsiva realizada por
compradores compulsivos, que representan uno de
cada 10.000. Sin embargo, con muchas de las cosas
que trataremos en esta conferencia vamos a ver cmo
es posible venderle a UNO de cada CIEN compradores
normales, es decir compradores NO compulsivos.
El vendedor realmente experto toma aquella
pequea llamita de inters que siempre hay dentro
de un cliente potencial y abanica sobre ella hasta
que se transforma en un deseo ardiente que slo
puede quedar satisfecho cuando el prospecto ha
comprado su producto.
La utilizacin de los siguientes mtodos que
encontrar en este informe, puede ayudar a que sus
clientes pot enci al es se conviertan en clientes
r eal es, con muy poco esfuerzo de su parte. Los

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clientes potenciales se sentirn atrados hacia sus
productos y servicios, casi como por arte de magia.
Y lo realmente brillante del arte o ciencia de
vender es que Ud., una vez que tenga un cliente, si
le hace todo el seguimiento del caso, tendr un
cliente de por vida.

Por qu l a Gent e Compr a Un Pr oduct o o un Ser vi ci o

El de la compra de un producto no es un tema
del que se converse en las reuniones sociales. Es
probable que tampoco se hable en el partido de
ftbol de su hijo ni en el juego de bisbol de su
hija. Incluso su mejor amigo no compartir ese tema
con usted, aunque estuviera pensando en comprar un
producto. Ni en un milln de aos lo mencionara.
Pero esa es la base misma del xito comercial y
del negocio!
Para entender lo que estoy a punto de decirle
usted tiene que ser un estudioso de la naturaleza
humana o, al menos, tiene que poseer alguna nocin
sobre el tema.

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Cuando Ud. lleg a esta conferencia recibi una
carta de ventas invitndolo a participar. En los
primeros prrafos yo le deca que me preguntaban
cul era el secreto de mi xito en Internet. Yo les
responda: mi xito se basa en el entendimiento
del comportamiento humano. Ud. dir que ello
ocurre porque soy psiclogo. Realmente, la
aplicacin de la psicologa al marketing es una
actividad que no aprend como psiclogo. Desde que
Ud. sea un estudioso de la naturaleza humana o
tenga la capacidad de hacer introspeccin o mirar
por qu se compra un producto o servicio, y que
analice el comportamiento del cliente, se d a
conocer y descubra cul es el perfil de ese
cliente, Ud. est un paso ms cerca del xito.
No es necesario ser un genio, no es necesario
ser psiclogo para entender esto, pero una vez que
lo haya comprendido, cambiar para siempre su modo
de hacer negocios. Y no solamente en Internet, sino
fuera de Internet. Es ms, no slo cambiar su
forma de hacer negocios sino tambin su forma de
relacionarse con la dems gente.


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Lea esto bien DESPACI O. No es tan profundo
como perspicaz.
Esto es lo que yo llamo EL Secreto de negocios
que puede hacerle rico:

EL SECRETO
"El 98 % de todos los seres humanos compran los
productos o servicios emoci onal ment e y luego
justifican aquellas compras con la l gi ca.

Usted puede haber odo esto antes. Usted
puede, inclusive, haberlo entendido. Pero dudo que
usted haya comprendido t ot al ment e la i mpor t anci a
t ot al de todo eso.
Lo que voy a hacer es ABRI R SUS OJ OS, e
iluminar esta verdad de modo que usted nunca la
olvide.
Vamos a ir de un paso a la vez. Tambin le
proporcionar ejemplos a medida que avancemos, para
ayudarlo a entender los puntos ms importantes.
Mantenga una mente abierta, y trate de
reconocerse en los siguientes prototipos.


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Somos Cr i at ur as Emoci onal es
Somos criaturas emocionales. Pensamos
emocionalmente, actuamos emocionalmente y tomamos
decisiones emocionalmente. Si usted le pregunta a
su cnyuge por qu compraron el nuevo abrigo, dir:
"porque lo necesitaba, desde luego!
Pero si usted les pregunta a ambos cmo fueron
sus pr ocesos de pensami ent o antes de que llegaran a
la decisin de comprar, ser una sorpresa para
ellos l a poca l gi ca que ent r en aquel l a deci si n
de compr a.
Vamos a tomar como ejemplo la decisin de
comprar un nuevo coche. Ahora bien, un producto de
tanto precio y valor como es ese, obviamente, es un
compromiso financiero muy serio y debera ser hecho
previendo cualquier contingencia.
Como caso particular les comento, hace dos
semanas compr el auto que est en pantalla, es un
Kia Sedona, una minivan, con 7 puestos. Y para los
que no me conocen desde hace tiempo: soy un nuevo
padre. Tengo una hija de 11 meses y viene otro
hijo, o hija, en camino para febrero o marzo.
Obviamente, cuando uno empieza a ver las
propagandas de televisin o cuando empieza uno a

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ver las minivans o cuando empieza a ver cosas que
antes no vea porque uno no era padre, comienza a
ver que este auto podra ser de utilidad para la
familia. Fui con mi esposa a mirarlo y los precios
comenzaban desde 23,365. Fuimos, miramos el hermoso
carro. Y terminamos comprando el modelo completo:
asientos de cuero, moonroof, video, etc. Termin
pagando por l ms de 30.000 dlares. Lo compr
por necesidad? No lo creo. Me podra haber
llevado muy bien con los autos que tena antes.
Por qu lo compr? Por un deseo. Necesito
asientos de lujo o cosas por el estilo? No!
Quiero mostrarles este ejemplo porque quiero
analizar desde el principio mismo de la decisin de
compra hasta llegar a la post compra.

Un T pi co Pr oceso de Deci si n de Compr a
Piense en el ltimo coche que usted compr.
Recuerda cules fueron sus pensamientos?
Recuerda usted lo que si nt i al principio,
cundo comenz a buscar un nuevo coche?
La mayora de la gente comenzar a sentir en
algn sitio dent r o de el l os que qui er en un coche

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nuevo, pero expresarn a s mismos y a los otros,
que ellos necesi t an un nuevo coche.
La necesi dad es una j ust i f i caci n l gi ca y
quer er algo, es emocional. Nadie quiere que crean
que l es emoci onal , por eso usan palabras y
expresiones l gi cas para describir sus hbitos
adquisitivos.
Solamente para demostrar que quer er es un
trmino emocional: usted escuch alguna vez a un
nio que es una pequea mquina de decir yo
quiero decirle a la mam o al pap: yo necesito
un nuevo monopatn; sera ms caro reparar el viejo
y, adems, siempre necesitara ms arreglos que si
me compraran uno nuevo? Y agregar luego: mira
pap, he llenado un formulario con las opciones y
caractersticas que seran ms beneficiosas?
Suena esto como el pedido de cualquier nio
que usted alguna vez haya tenido a su alrededor?
Probablemente no.
Qu dicen los nios, por lo general, cundo
quieren algo?
Mam o pap necesi t o un nuevo monopatn!
Por favor, mam, cmprame uno! Realmente lo
necesi t o! Todos mis amigos tienen uno nuevo! Por

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qu yo no puedo tener uno? Sacar la basura
durante todo el prximo ao, te lo prometo! Pero
cmprame mi monopatn, lo necesi t o!

Lo interesante de este intercambio unilateral
es que:

1) El nio lo quiere - incluso si ya tiene un
monopatn que funciona perfectamente y ;
2) l o ella estn dispuestos a hacer algo que
odian, aborrecen, y detestan como es sacar la
basura, con tal de conseguirlo!

Cundo crecemos, realmente somos diferentes
del nio o de la chiquilla que quieren un nuevo
monopatn? Mi opinin es que no cambiamos tanto.
Todava ambi ci onamos l o que quer emos.
Ese cliente suyo que qui er e comprar alguna
informacin sobre la horticultura para su jardn, o
aprender a ahorrar el dinero de los impuestos o
cualquier otra cantidad de qui er o, es exactamente
igual que aquel nio que qui er e su nuevo monopatn;
l solamente l o qui er e! Y si l lo qui er e lo

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suficiente, har casi cualquier cosa para
conseguirlo. l justificar la compra diciendo que
con eso ahorrar dinero o har ms dinero,
etc., per o l a ver dad es l a gent e compr ar cosas que
no necesi t a, sl o par a sat i sf acer un deseo que no
puede ser ext i ngui do de ni ngn ot r o modo.
Los adultos controlan sus emociones un poco
ms que los nios al menos, algunos, y logran ser
socialmente aceptables y responsables pero el l os
t odav a ambi ci onan l o que qui er en! Y el l os har n
casi cual qui er cosa es de esper ar que l egal ment e
par a consegui r l o.
Las ansi as ms pr of undas del cor azn humano
obl i gan a l a gent e a gast ar el di ner o par a
sat i sf acer un deseo que no puede ser ext i ngui do por
ni ngn ot r o medi o.
Volvamos atrs a nuestro ejemplo de la
compra del coche. Vamos a tomar este hecho a partir
del principio mismo
El pensamiento original que le importa a la
mente, es la compra de un nuevo coche. De repente
ellos se ven conduciendo en la ciudad una nueva
Serie M de un BMW esta es mi opcin, usted escoja
su propio coche.

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Ellos observan cmo se desplaza sin ningn
esfuerzo, cmo se desliza por el espacio, casi
flotando, ya que apenas si pisa ligeramente el
asfalto.
La carrocera brilla porque tiene un acabado
perfecto, aplicado con habilidad para darle al
coche ese toque de distincin.
El conductor de un automvil como ese, tiene
que estar a su altura: vestido a perfeccin, bien
peinado, sin un solo pelo fuera de su sitio. Ellos
llevan un traje hecho a medida - obviamente no es
uno de confeccin; tienen una piel bronceada y
siempre muestran una sonrisa a flor de labio.
Qu secretos poseen?
Por qu son tan felices?
No es ningn secreto. Simplemente, ellos
estn conduciendo uno de los mejores coches del
mundo!
Ahora nuestro sujeto no importa si se ha dado
cuenta o no, se ha convertido en el comprador
potencial de un nuevo coche! l o ella ve esa
escena en su imaginacin y luego se recrea en ese
pensamiento una y otra vez, por que es agr adabl e

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hacer l o. Ellos lo piensan una y otra vez, como una
escena repetida de su pelcula favorita.
Entonces algo comienza a pasar. Como ellos ven
esta pelcula una y otra vez en sus mentes,
sustituyen al conductor que vieron en aquel coche
con ellos mismos detrs del volante. Ahora, cada
uno de ellos se siente como l a est r el l a de la
pelcula!
El l os usan el poder de su i magi naci n para
presumir lo que sera tener un auto con tanto
poder, gracia y refinamiento a su entera
disposicin.
Cuando venda cualquier producto, use el poder
de imaginacin de sus clientes, para que ellos se
vean beneficiados y completamente satisfechos por
el empleo de su producto. Deje que se hagan l a
pel cul a demostrando el empleo de su producto en
circunstancias diferentes, cmo es de fcil para
usar y lo beneficioso que le resultar. Eso es lo
que hace la venta posible. Si ellos no pueden verse
en el papel protagnico, recibiendo los beneficios
y obteniendo placer de su producto, habr perdido
una venta.


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Volviendo a nuestro ejemplo una cadena de
pensamientos y el estmulo adicional externo,
comienza a incrementar sus sent i mi ent os,
afianzndolo en la idea de la adquisicin de un
nuevo coche. Lo que ellos sienten con exactitud no
puede ser descrito slo con palabras, porque el
proceso y el mecanismo que se mueve para llegar a
ese sent i mi ent o, queda ocul t o hasta para ellos
mismos.
Sus pensamientos, naturalmente, giran alrededor
de su propio coche, que ya tiene varios aos y en
la necesidad de arreglarle la carrocera, afinar el
motor, controlar los frenos, etc. Es entonces
cuando comienza a desarrollarse un vac o: ellos
comparan su actual coche con los nuevos modelos y
sacan conclusiones sobre las deficiencias reales de
su vehculo. A su vez, esta comparacin crea los
principios del deseo.
Este automvil funciona bien ahora; pero muy
pronto esto va a necesitar una reparacin general
muy importante. Entonces, qu hago? se
preguntarn.
Este acto de comparar su situacin presente
con la que ellos han estado recreando en su mente,

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es el que planta la semilla del descontento un
vaco en su propia satisfaccin, que tarde o
temprano crear el impulso de compra.
A partir de este punto, la naturaleza seguir
su curso. La i magen r epr esent ada en su ment e del
nuevo BMW, con ellos al mando, se meter en su
inconsciente de tiempo en tiempo, y ese
sent i mi ent o que ellos no pueden describir con
palabras los har hacer cosas de las cuales an no
han tomado conciencia.
Por ejemplo, comenzarn a notar que uno de sus
amigos, o su socio, compr un nuevo coche. Y ellos
preguntarn todo lo concerniente al modelo, dnde
fue comprado, qu caractersticas tiene, y por qu
la persona escogi ese coche en particular.
En mi caso cuando compr la Sedona, lo hice por
seguridad. Es la primera minivan del mundo que
tiene airbags por todos lados, incluso en los
paneles laterales. Ha recibido las 6 estrellas, que
en Estados Unidos es el smbolo de mayor seguridad.
Por qu uno lo hace? Comienza uno a pensar en el
hijo, la hija. Un accidente vamos a estar ms
protegidos es el auto ms seguro

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Todas estas son muni ci ones que va acumulando
para poder usarlas y justificar ante ellos, ante su
cnyuge o ante su socio, la compra que ya casi es
inevitable. Los amigos estarn ms que felices de
poder darle a nuestro comprador potencial todos los
datos que los motivaron a ellos para la compra de
un nuevo coche: porque es a gas; porque tiene un
perodo ampliado de garanta para las reparaciones
que pueda necesitar; porque esta compra acumula
millaje para una aerolnea y, como sabes, hago
muchos viajes; etc.
En fin, miles de excusas lgicas para darle
justificacin a ese deseo que est en el interior
de cada uno de nosotros.
Pero ellos nunca dirn que compraron un nuevo
coche porque ellos tenan ese sent i mi ent o que no
podan describir en palabras que incidi en la
compra! Yo no puedo decir que mis decisiones de
compra estn basadas en un sentimiento: debo decir
mis razones lgicas y convencerme a m y a los
dems que esas fueron las razones.
Comienza usted ahora a ver la imagen? La gente
querr al go porque ese al go, ya sea un coche,
un telfono, un aparato de estreo, un ordenador,

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un libro raro y escaso, un libro digital, un libro
de contenido especial, etc. evoca en ellos alguna
emocin poderosa y positiva: sienten que, cuando
ellos lo compren, les traer algn tipo de
entereza, o de integridad que ponga fin a su
descontento y cumpla sus deseos.
En otras palabras: ese sentimiento que los
corroe interiormente, de poseer el objeto de su
deseo, los llevar a consegui r exact ament e l o que
el l os qui er en o, al menos si ellos no pueden
obtener el objeto exacto de su deseo, comprar y
poseer un substituto satisfactorio para poner l e f i n
a ese deseo. Todo lo que les importa a ellos es que
DEBEN parar ese impulso, obteniendo el objeto de su
deseo.
Por lo tanto, para ponerle fin a ese impulso,
el l os compr an.
En ese momento ellos, casi siempre, usarn
todos los motivos lgicos las municiones que han
acumulado durante la etapa de deseo- a-
j ust i f i caci n para justificar su compra.

Pero fue esa pelcula original que tena en
la mente, su atadura emocional y el descontento con

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sus circunstancias presentes los motivos que
hicieron que la pelota comenzara a rodar.
Usted podra pensar que los compromisos
financieros ms grandes requieren anlisis ms
lgicos antes de llegar a una decisin, y que los
compromisos ms pequeos son, generalmente, ms
emocionales o "impulsivos.
El hecho es que, a veces, cuanto ms alto es el
precio de lo que se intenta comprar, ms se
convierte esa compra en una decisin emocional.
Por qu? El sentido comn nos dira que es todo lo
contrario. El sentido comn nos dice que los
compromisos financieros ms grandes requieren que
nos tomemos ms tiempo para hacer un anlisis
lgico para tomar una decisin de compra, mientras
que una compra que no involucre mucho dinero es
generalmente ms emocional o compulsiva. La verdad
es que cuanto ms alto es el precio de lo que est
intentando comprar, ms se convertir en una
decisin emocional.
Por qu?
Porque hay mucho ms que est en juego!

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Pero ni UNO en 100,000 admitir alguna vez que
compr emoci onal ment e; por eso justifican esa
compra l gi cament e!
El mercado para nuestros productos y servicios
es ESE 98% de la poblacin que toma sus decisiones
emocionalmente. No debemos preocuparnos por el
otro 2%! Las diferencias juegan a nuestro favor.
El 98% de las personas compran emocionalmente y
justifican las compras con argumentos lgicos.
Concntrese en ese 98%. El nfimo 2% no importa.
Pero hay que ser prudente. Aunque las personas
toman decisiones dejndose guiar por sus emociones,
no quiere decir que vamos a convertirnos en
vendedores emocionales. Solamente vamos a guiarlos
o a tocar los botones emocionales que mueven a la
gente. Aunque las personas toman decisiones
dejndose guiar por sus emociones, recuerde que
ELLOS J USTI FI CAN ESAS COMPRAS LGICAMENTE!
Qu significa eso para usted? Simplemente
esto: en su carta de ventas, en su sitio Web y en
cada e-mail que enve a sus potenciales clientes,
brndeles tantas razones LGICAS como le sea
posible, para inducirlo a comprar su producto o
servicio, mientras, al mismo tiempo, tira de esos

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cordones emocionales que harn que el prospecto se
refuerce en su deseo.
La gente quiere algo porque ESE algo evoca en
ellos alguna emocin poderosa y positiva, sienten
que cuando ellos lo compren, aquello les traer
algn tipo de entereza que ponga fin a su
descontento y cumpla sus deseos. Todo lo que les
importa es que deben parar ese impulso obteniendo
el objeto de su deseo. Por tanto cuando usted logra
eso, ellos compran.
Para demostrarse todo esto a usted mismo,
empiece observando sus propios hbitos de compras.
Perciba sus sentimientos cuando usted empieza a
tomar una decisin de compra de cualquier tipo.
Le dir lo que sucede conmigo: as tenga que
comprar algo tan comn como un lquido limpiador de
vidrios yo me encuentro leyendo las etiquetas y
examinando cmo veo y siento el contenido de lo
que voy a comprar.
Y entonces se apodera de m un sentimiento que
me dice: este es el mejor. Algo de lo que yo le
o vi., cre en m la necesidad de quer er ese
producto en particular, pero no puedo definir qu
detalle lo produjo. Podra ser que el envase, o su

24
presentacin, me haya inducido un estado emocional
que me recuerda algo bueno o agradable. Pero la
mayor parte del tiempo yo ni siquiera pienso en
eso. Yo apenas voy, y lo compro. Mi decisin est
totalmente basada en lo que yo sent a que quer a
en ese momento.
Un ejemplo es cuando uno compra una droga,
siempre tiene la posibilidad de comprar la marca o
el genrico. La diferencia de precio puede ser
hasta la mitad, pero uno siempre va por la marca de
prestigio, porque esa marca le da la seguridad de
que es confiable. Pero si Ud. es un qumico, Ud.
ver que la composicin qumica es exactamente
igual en ambos productos.
La justificacin lgica para la compra que yo
hice, sera algo como esto:
Este es un lquido limpiador de vidrios que
trabaja bien o que, por lo menos, funciona tan bien
como los otros (cmo s yo eso?) o lo hace an
mejor que lo otros (Cmo s yo tambin eso? -
porque lo dice la etiqueta!) Djeme comprar esta
maldita cosa para que yo pueda olvidarme de esta
obligacin que odio, y pueda irme a hacer algo

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que me resulte ms divertido! Ese es el proceso del
pensamiento.
Pasemos a otros procesos de compra ms
sofisticados.
Los inversores, corredores de bolsa,
comerciantes de acciones y de ciertos productos,
son famosos por tomar decisiones que suman miles o
centenares de miles de dlares, basadas en una
limitada carga emocional y una falsa informacin
lgica!
Y sus clientes hacen exactamente lo mismo.
Personalmente, me asombra que esos inversores
individuales pueden llegar a comprar diez, quince o
cientos de miles de dlares en acciones, basndose
en un conocimiento superficial del funcionamiento
de las compaas, de su capacidad de direccin, de
la estrategia utilizada para ganar una porcin del
mercado, planes de marketing o cualquiera de los
dems factores que afectan a la permanencia de la
compaa a lo largo del tiempo.
Yo me he encontrado con muchos inversores que
investigaran cada posible manera de ahorrar
treinta centavos en su marca favorita de galletas
en su compra en el mercado local y que, por otro

26
lado, adquieren cincuenta mil dlares en acciones
de una compaa, basados en un solo artculo
alcista de algn peridico!
Incluso esos inversores que nunca soaran con
entrar en un trato comercial sin hacer las debidas
averiguaciones, compraran acciones por un valor de
miles de dlares, guindose slo por las
sugerencias, rumores y recomendaciones del corredor
de bolsa!
Pesc /Capta la idea? Esto es tan importante
que, si hay algo que usted no ha entendido
completamente, es preferible que vuelva y lo lea de
nuevo.

La deduccin final es esta:
La gente compra cosas,
PRIMERO, porque ellos Q-U-I-E-R-E-N
y, SEGUNDO,
porque las NE-C-E-S-I-T-A-N

Cmo puede usted utilizar este importante
conocimiento en su propio beneficio? Simplemente,
tenga en cuenta lo siguiente: haga su producto tan

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atractivo como le sea posible! Hgalo brillar y
presntelo convenientemente. Produzca un envase
atrayente, pngale un nombre con gancho, cree un
logotipo para l, hgalo lucir, que sea algo
burbujeante y excitante o, simplemente, hgalo
i nt er esant e, pero haga algo diferente par a que
sobr esal ga del r est o, di f er nci ese de l os dems,
como si f uer a un di amant e espl endor oso r esal t ando
sobr e una mont aa de est i r col !
Un caso tpico de Internet: puede tener el
mejor producto del mundo, pero llega a un sitio web
pobremente diseado y ni siquiera lee ms de un par
de prrafos, porque no tiene credibilidad, no
presenta algo atrayente. No es necesario una obra
de arte: debe ser limpio, agradable a la vista,
fcil de leer, diseado por un profesional. Ud.
debe invertir.
Hgalo sencillo, para que a las personas se les
meta en la cabeza este pequeo libreto: Eh! Est o
es muy at r act i vo, no? I nvest i guemos! Entonces
ellos se vern a s mismos jugando ese rol, en el
acto de usar el producto y obtener sus beneficios.
Es por ese motivo que las demostraciones son tan
poderosas.

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Los clientes potenciales se ven a s mismos
usando el producto y lo imaginan una y otra vez en
sus mentes, hasta que lo compran para ponerle fin a
ese deseo irrefrenable.
Si usted vive en una gran ciudad como Bogot,
Caracas, Madrid, Mxico, San Jos de Costa Rica o
Lima, slo para nombrar algunas, usted habr visto
muchas demostraciones en las calles. Por qu se
forman esos corrillos de tanta gente alrededor de
estos vendedores callejeros? Por el valor del
entretenimiento! Pero, a medida que ellos
observan la destreza con la que el vendedor usa el
producto, ellos se ven a s mismos usndolo, y de
esa forma se crea un vaco, se crea un deseo que
necesita ser satisfecho mediante la compra del
producto. Esta es una manera muy efectiva de
vender.
El principal problema de las demostraciones y
la venta callejera es romper el hielo inicial, y
conseguir a la primera persona que se pare a mirar,
y compre el producto. Hay muchos a quienes no les
gusta ser los primeros, porque tienen miedo de
cometer un error. Ese tipo de vendedores conocen
lo que sucede; por eso ellos plantan a dos o tres

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personas entre el pblico quienes, una vez
finalizada la demostracin, entran en accin
inmediatamente gritando: yo qui er o uno! Y ellos
levantan la mano y se acercan a comprarlo. Tan
pronto como esos dos o tres de la concurrencia
dicen que quieren comprar el producto,
inmediatamente se formar una fila detrs de ellos,
todos esperando para comprar el suyo!
Es una asombrosa demostracin de la psicologa
de masas en accin.
Si la pelcula en la cabeza del potencial
comprador es suficientemente fuerte, y la
representacin que usted hace de su producto en
las palabras que usa para describirlo o en fotos
es lo adecuadamente fuerte y atractiva, esa pequea
pelcula comenzar a rodar en sus cabezas una y
otra vez, muchas veces hasta que ellos acten y
compren su producto.
NO ES NECESARI A la venta agresiva, cuando usted
comprende completamente qu es lo que hace que la
gente compre. Cuando Ud. entiende este secreto de
negocios que puede hacerlo rico, su potencial de
lograrlo se incrementar miles de veces. La venta
agresiva no es necesaria, de hecho, es poco lo que

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usted tiene que esforzarse por vender . DEJ E QUE
SU COMPRADOR O COMPRADORA SE VENDA A S MI SMO! Es
la mejor manera!
Y si ellos no quieren lo que usted les est
ofreciendo, encuentre lo que ellos qui er an, y
vndaselo!
Les doy un ejemplo. En mi caso particular de
marketing: yo no lanzo un producto porque s, o
porque crea que es lo mejor despus de la Coca
Cola. No. Tengo una secuencia lgica, porque
conozco el perfil de mis potenciales clientes. Yo
conozco muchas de sus motivaciones. Yo s por qu
se suscribieron a mis boletines electrnicos o a
alguno de los boletines electrnicos de mi
competencia. Por qu? Porque estn interesados en
tener un negocio en Internet. O ya tienen una
empresa en el mundo fsico y la quieren trasladar a
Internet. Son emprendedores pequeas o medianas
empresas que necesitan aprender a hacer marketing y
a aprovechar este nuevo medio de Internet para
hacer negocios.
Cuando Ud. sepa con exactitud qu es lo que la
gente quiera, es ah cuando Ud. podr venderle.


31
Ahora le hago una recomendacin:
Nunca utilice estos conocimientos para vender
basura o productos defectuosos a los desprevenidos
Porque una vez que los clientes se dan cuenta de
que sus productos no cubren sus deseos, ni las
expectativas que ellos crearon en sus mentes de lo
que sentiran al usar sus productos, y ven que todo
es una mentira, usted se encontrar en un verdadero
problema y eso es tan anti-tico y tan estpido,
que usted nunca lo hara, no? No!
Ud. habr visto como yo ofrezco mi garanta:
quito el riesgo. Si a alguien no le gusta el
producto, simplemente le devuelvo el dinero y ya.
Alta calidad, garanta absoluta incondicional y
adicionalmente entrego ms de lo que estoy
prometiendo.

Cmo Vender l as Cosas Que l a Gent e Qui er e Compr ar
Una de las cosas que ms me sorprende de la
gente en los negocios, es que siempre estn
tratando de vender cosas que la gente no quiere, y
esa es la forma en que la gente no quiere que le
vendan!

32

Ahora bien, hay ciertas cosas que usted debe
mostrarle a la gente para captar su atencin, para
que ellos se den cuenta de que eso es l o que
qui er en. Despus de todo, de eso se trata el
Marketing.
Sin embargo, no estoy hablando de eso.
De lo que yo hablo, es de ofrecerle el
Marketing de al go a la gente, tanto si ellos lo
necesitan como si no.
A m me interesan los negocios de largo plazo;
no estoy en ellos por perodos muy cortos: no me
interesan. Creo que, en la mayor parte, usted
coincidir conmigo en esto.
Quiero un negocio con ingresos constantes en el
tiempo y crecientes en cuanto a la cantidad.
Quiero decir no tiene ningn sentido usar
tcticas que impliquen demasiada presin para
venderle a la gente; porque, aunque le compren hoy,
ellos maana lamentarn haber hecho un trato con
usted. El xito del marketing son las segundas
compras que le hace un cliente. Cuando un cliente
le compra y Ud. le ofrece un producto y servicio de
calidad, y, adems, Ud. excede sus expectativas, le

33
seguirn comprando por muchos aos, ah es donde
uno puede hacerse rico, millonario.
Qu pasa con las grandes corporaciones o
incluso los pequeos emprendimientos? Nunca hacen
un seguimiento a los clientes. Lo nico que quieren
es conseguir nuevos clientes. No los convierten en
clientes habituales, que le compren un segundo,
tercer o cuarto producto relacionado. Eso, en
trminos de venta, se conoce como ventas en la
trastienda o ventas en el backend. De hecho aqu es
donde est el verdadero dinero, dentro o fuera de
Internet: Las segundas, terceras, cuartas y quintas
compras que un cliente le hace. Muchos vendemos
productos bastante econmicos o incluso damos
productos gratuitos con la idea de tener un cliente
que entre a nuestro embudo de marketing. Cuando
yo he logrado captar la atencin de ese cliente, lo
meto en este embudo de marketing, con el objeto
de que me compre un producto una primera, segunda,
tercera o cuarta vez.
En verdad, hay una gran variedad de opiniones
en la red sobre este tema de las fuertes presiones
que se ejercen en las tcticas de venta.

34
Si usted alguna vez recibi correo basura, o
spam, sabe de qu estoy hablando. Esos correos
no lo hacen sentir un poco enojado?
El hecho es que eso NO es necesario. Todo lo
que usted tiene que hacer, es generar productos que
tengan un valor real, que se les pueda dar un buen
uso, que sean prcticos y atractivos.

Par a vender un pr oduct o de esas
car act er st i cas, si mpl ement e, hay que hacer l o
l l egar a qui en l o desee, y eso si gni f i ca que ese
segment o de pr ospect os l o compr ar , si gui endo el
98%de l a r egl a que ya hemos expuest o.

La mayora de la gente hoy es muy escptica
ante la presin ejercida en los altos ambientes de
ventas, y es por eso que ha establecido barreras
infranqueables; por eso a ellos no se les puede
vender de esa forma.

De qu barreras estoy hablando?
En el caso del spam, los filtros antispam.

35
Contestadores telefnicos con identificador de
llamadas es mam quien llama o un vendedor? Ellos
quieren saberlo.
Controles remotos de TV un anuncio
comercial? Qutalo!
Tenemos una gran cantidad de ejemplos en la
vida diaria que nos permiten salirnos de esos
ambientes de presiones o de publicidad por
interrupcin. Lo que realmente vale en el marketing
es la publicidad de permiso. De all la importancia
de los boletines electrnicos por suscripcin
voluntaria. Cuando se suscribe a uno, Ud. est
dando su consentimiento para que le enven
informacin sobre alguna temtica de su inters.
Cuando Ud. est dando ese permiso, a la vez, est
quitando barreras.
Vuelvo y lo repito: todas las personas son
escpticas a lo que se les ofrece, incluso ms de
uno de ustedes, quizs, es la primera vez que
escuchan hablar de m o compran un producto o
servicio mo. Quizs ni siquiera son suscriptores a
mi boletn y llegaron a esta conferencia por
recomendacin de un editor de otro boletn. Porque
a ese editor de ese boletn ya le han dado su

36
confianza, y ese editor ya tiene la confianza y la
credibilidad que necesitan para transmitirme a m,
para que l diga: les recomiendo esta conferencia,
la dicta lvaro Mendoza, pongo mi palabra, pongo mi
corazn de que esto le puede servir a Ud. Ven la
dierencia?
La idea es que si bien todos son escpticos
acerca de lo que les ofrecen, y han instalado sus
sistemas aunque sean de un modelo primitivo, que
le impedirn a usted llegar hasta ellos con su
mensaje.
Cmo lograr buenos resultados con semejante
cantidad de obstculos?

Aqu le doy varias sugerencias:

Dej ando ver su per sonal i dad, que es ni ca, en
sus negoci os en ot r as pal abr as si endo ust ed
mi smo. Si los prospectos confan y creen en
usted, le comprarn. Pero ellos no pueden
confiar, si usted levanta una barrera que les
impida conocerlo. Es bueno ser humano en los
negocios.

37
Por qu piensa Ud. que en la mayora de mis
sitios web o cartas de venta aparece mi foto?
Internet es un medio impersonal. La gente se
pregunta, ser que detrs de este sitio web
hay un profesional? La foto humaniza. Lo mismo
que el audio: esto permite que la gente lo
reconozca. No slo lo estn viendo, o leyendo,
sino que tambin involucran otro sentido, el
odo. Todos estos tipos de estrategias son
importantes. Ahora tambin envo videos: ahora
no slo me ven porque me pueden leer, sino
porque me ven en accin. Me ven en su pantalla,
con los diferentes gestos que proyecto, con las
diferentes emociones, la expresin facial, la
expresin de las manos. Todo eso me hace ser
una persona de carne y hueso. Por qu? Porque
Internet es un medio impersonal y cuanto ms lo
humanicemos ms podremos romper estas barreras.
Por lo tanto le recomiendo: si usted es un
profesional que est vendiendo sus productos o
servicios a travs de Internet, empiece a
colocar fotos. Empiece a firmar sus e-mails.
Cada vez que enve uno, diga Cordialmente, su
nombre. Algunos colocan Cordialmente, el

38
equipo editorial de xyz No! Ud. est hablando
a una persona de t a t. No le est hablando
a una mquina. No d la impresin de que le
est hablando a las masas. Ud. le est
hablando, simplemente, a una persona. Deje ver
su personalidad! Djese conocer, ponga su foto,
ponga audio, enve videos, haga
teleconferencias como esta, etc. etc.
Ent r ando en acci n y pi di endo que or denen el
pedi do, per o de una maner a amabl e; no
amenazando t odo el t i empo, si no r epi t i ndol o
hbi l ment e. Usted tiene que hacer un llamado a
la accin despus de que le ha presentado a ese
prospecto todos los beneficios y todas las
caractersticas de su producto. Est
consciente de su propio hbito de navegacin o
de compra por Internet. Cuando Ud. llega a un
sitio lo que desea es que le resuelvan una
pregunta: qu hay aqu para mi? Si Ud., como
propietario de ese sitio web, no le contesta a
la persona, perdi un cliente. Cuando Ud. logre
resolver esa pregunta a la gente, la segunda
pregunta que se le viene es por qu debo
creerle?. Ud. debe tener formas en su sitio

39
web de romper esas murallas que impiden que la
gente le haga la compra a Ud. La tercer
pregunta es y por qu le debo comprar a usted
y no a su competencia? Le garantizo que
contesta Ud. estas tres preguntas y estar a un
paso de que la gente saque su billetera, su
tarjeta de crdito, le d sus datos y le compre
su producto. Por lo tanto, haga un llamado a la
accin sin amenazas.
La gente, por lo general, no pedir una orden
de su producto hasta la tercera o cuarta
peticin que usted le haga. Por eso es
importante, si ya conocemos que slo el 1% le
va a comprar en una primera visita, Ud. debe
hacer un seguimiento al 99% que no le compr,
logrando que la persona se suscriba a su
publicacin, boletn electrnico, newsletter, o
como quiera llamarle. Pero cuando Ud. capta el
nombre de esta persona, su e-mail y empieza a
hacer un seguimiento, tendr muchas
oportunidades de estar en contacto con esta
persona y no slo venderle el producto
original, sino tambin un segundo, tercero,
cuarto, quinto o sexto. Hay muchos vendedores

40
que dicen que la respuesta comienza a disminuir
despus del sexto pedido de compra que se le
hace al cliente durante el seguimiento.
Cuntos vendedores dejan de insistirles a sus
clientes para que ordenen sus pedidos despus
del primer intento! Imagnese las ganancias
perdidas cada ao, porque los empresarios se
rinden demasiado pronto! Usted tiene que
entender a su cliente. No es que ellos no
quieran comprar su producto - es que tienen
tantas cosas en su mente que, a veces,
necesitan que se los recuerde. Si se lo
solicita con un tono agradable y con respeto,
es un modo poderoso de generar ventas sin tener
que salir a buscar constantemente nuevos
clientes.

Crear un sistema de generacin de prospectos
calificados. Sabiendo cmo generar un flujo de
clientes potenciales que nunca deje de fluir
que ya sepan y ya qui er an lo que usted est
vendiendo. En Marketing, esto se llama
generacin calificada de prospectos. Se logra
ofreciendo algo gratuito o a un precio muy

41
bajo, a un grupo muy segmentado del Mercado,
que tenga una gran probabilidad de estar
interesado en su oferta. Ese generador de
prospectos se usa para atraer a los prospectos
y conseguir que hagan un primer contacto con
usted. Una vez que lo hacen, enveles
informacin gratuita o una muestra de un
captulo de su libro y vndales ms de sus
contenidos en cada sucesivo contacto. Ahora
bien, yo no puedo decirle cmo ser usted mismo.
Sin embargo, lo realmente importante que hay
que recordar es que su personalidad, que es
nica, debe aflorar, de manera que sus clientes
lo puedan conocer como persona y, finalmente,
confiar en usted lo suficiente como para
comprarle la primera vez, y luego seguir
comprndole una y otra vez.

No importa por qu yo creo firmemente que esto
es muy efectivo. Todo lo que s es que
verdaderamente funciona. Y eso es todo lo que a m
me interesa. Pero, si usted quiere or mi opinin,
eso funciona porque la gente es emoci onal y
responde positivamente a las personas que no tengan

42
miedo de revelar un poco de s mismas, y demuestren
el entusiasmo por el producto o servicio que estn
vendiendo.
I nt er venci n de Lui s Al mei da
lvaro ha dividido la charla muy hbilmente
en dos partes muy interesantes. Por un lado,
una parte terica. La parte del secreto que
dice que el 98% de los seres humanos compran
los productos o servicios emocionalmente y
luego justifican aquellas compras con la
lgica. Esta afirmacin no puede ser ms
cierta y, a continuacin, lvaro ha explicado
en detalle el verdadero significado de lo que
hay detrs de esta frase.
La segunda parte de esta charla est
enfocada a dar ideas prcticas de cmo podemos
utilizar este conocimiento en nuestro propio
beneficio para vender ms.
Quiero resaltar una frase: haga su producto
tan atractivo como sea posible. Yo aadira:
haga que la pr esent aci n de su producto sea lo
ms atractiva posible. Esto es muy
importante. Cmo podis hacerlo ms atractivo
que los de vuestra competencia? Por ejemplo,

43
vamos a ponernos en la situacin hipottica de
que yo quiero comprarme un coche, y me
encuentro con que dos concesionarios me ofrecen
el mismo auto, al mismo precio y no hay ninguna
diferencia Cul es la decisin que me hace a
m comprar en un sitio u otro?. En este caso la
balanza se volcara hacia el sitio que
estuviera ms cerca de mi casa, por una
cuestin de comodidad. Pero no voy a eso. Voy
a dar un ejemplo ms concreto.
Vamos a ponernos en un escenario con un
matiz muy distinto. Nuevamente elijo el mismo
coche, dos concesionarios, el mismo precio y a
la misma distancia de mi casa. Pero uno de los
vendedores me ofrece regalarme algo especial si
lo compro dentro del mes: 10.000 km de gasolina
gratis. Con esa frase aadida, nada ms, a
cul de los dos voy comprar? Est clarsimo:
hay uno que me ofrece una ventaja muy superior
por encima del otro. Porque esa persona ha
sabido darle un matiz especial a su producto,
que hace que yo le compre. Podrn decir que le
sale ms caro, a lo mejor no le compensa. Nada
de eso! Porque si te destacas de esa forma de

44
tu competencia, no slo compensas, sino que
superas a tu competencia.
Otra de las frases ha sido: La gente odia
que le vendan lo que sea. El error de muchas
empresas es pensar que su producto es vlido
para cualquier mercado. Miles de dlares se
pierden en trabajos sin frutos o muy pocos, an
en empresas multinacionales. En las ventas
callejeras, por ejemplo, el problema es triple:
para el pblico es una venta molesta y agresiva
(a quin le gusta que lo paren por la calle
para que le vendan algo?). Para la empresa es
una forma poco eficiente de conseguir ventas,
ya que los resultados son mnimos. Para el
vendedor es una forma desagradable de trabajo,
ya que se pasa todo el da persiguiendo a las
personas repitiendo las mismas frases
Estoy convencido de que sera mucho ms
fcil venderle exclusivamente a personas que ya
han demostrado inters por lo que t tienes que
decir. Sera mucho ms fcil presentar nuestro
producto de forma tan atractiva que sean las
personas las que acudan en masa para escuchar
lo que tenemos que ofrecer.

45
Un par de ejemplos muy claros. El primero
es una historia personal: con un amigo y
empresario de Internet vendamos temas
distintos, nada compatibles. Su web tena ms
de 30.000 personas y yo estaba empezando
Te puedo demostrar que es ms importante
vender y centrarse solamente en gente
interesada en tu producto que vender a las
masas. Hicimos la siguiente demostracin:
mandamos un mail a sus 30 mil personas. Yo lo
redact e intentamos vender uno de mis
productos. Yo saba que la prueba no iba a
funcionar porque esas personas no tenan nada
que ver con el tema que yo estaba vendiendo
(cursos de formacin), y de hecho slo se
lograron 8 ventas. Yo quera demostrar la forma
correcta de hacerlo. Y eso es centrndose en
las personas que han mostrado algn tipo de
inters. No lo vendas al pblico general.
Basndome en esa premisa, seleccion 100
personas, que no me haban comprado productos
anteriormente. Enviamos la misma carta, pero
esta vez la enviamos a estas 100 personas de mi
grupo. Yo apost a que mis 100 personas

46
ganaran a las 30.000. Cincuenta y cuatro
personas de las 100 compraron mi producto. El
54%! Esto es para darles una idea de la
potencia de lo que estoy diciendo.
Otro ejemplo: la mejor prueba son las
personas que estn asistiendo a esta charla.
Ud. pas por el mismo proceso de ventas. lvaro
slo le ofreci esta conferencia a las personas
que estn interesadas en este tema. Entonces
para usted fue fcil tomar una decisin de
asistir a la conferencia.
Este es el objetivo: orientarlos para pensar
de otro modo, no perseguir a la gente. Hay que
cambiar la perspectiva, hay que hacer que sean
los otros los que nos busquen, que busquen
nuestros productos.
Otro ejemplo ms: hoy en Madrid, hay un
concierto en la plaza de toros donde acta
Shakira y hasta en las noticias lo sacaban
porque la gente est durmiendo desde ayer con
tal de llegar primero y conseguir un buen
lugar. A esa gente no ha habido que
perseguirla, no hay que decirles nada. Les
gusta lo que les tienes que ofrecer y van en

47
masa. Es cierto que puedes no tener la
publicidad que tiene Shakira. Da igual.
Funciona para una empresa pequea, incluso si
eres una sola personal, da igual, por un sola
razn: el comportamiento humano que nos hace
tomar ese tipo de acciones es el mismo.
Otro ejemplo ms que se puede adaptar a su
servicio o negocio: en Australia un empresario
gast mucho dinero para construir un
polideportivo completsimo, y cuando termin de
hacerlo se encontr con que acababa de crear
uno de los mayores polideportivos del pas pero
no tenia ningn cliente, nadie lo conoca. Este
hombre puso un pequeo anuncio invitando a usar
todos los servicios del polideportivo
totalmente gratis por un mes. De la noche a la
maana el estadio estaba lleno. Haba
conseguido que todo el mundo probase su
producto. Tuvo que pagar mucho dinero, pero
consigui que muchas personas lo compraran
luego como avalancha. El porcentaje de gente
que luego se inscribi alcanz para tener el
polideportivo lleno de gente pagando. No
necesit ms ningn tipo de publicidad. Fue la

48
nica idea que aplic para su negocio, y hoy es
millonario.
Hay dos grandes conceptos:
1)Presentar el material de forma atractiva.
2)Dirigir los esfuerzos publicitarios a
mercados segmentados.
Recomiendo que dedique un momento a las
ideas que le vengan a la cabeza: pensar cmo
adaptar las ideas a nuestros negocios, cmo
ofrecer mis productos o servicios a mis
potenciales clientes. Como sugerencia, escriba
en un cuaderno de notas todo lo que se le
ocurra. Luego analice cada una y seleccione la
que consideren mejor, ponga una fecha y entre
en ACCIN.
--- Fin Presentacin Luis Almeida ---

Contina lvaro Mendoza:
Volviendo al tema de derribar barreras:
Ot r a cosa, es que ust ed no debe t emer act uar
posi t i vament e par a obt ener l o que qui er e. Moverse
continuamente yendo tras las metas y objetivos del
negocio sin que lo frenen los obstculos, es algo

49
raro de encontrar. Aquellos que se mueven para
adelante a pesar de los obstculos, reveses y otras
indeseadas distracciones, van a tener xito. LO
GARANTI ZO.
Esto tambin significa que para obtener lo que
usted desea de los dems de sus clientes, usted
no debe temer preguntarles continuamente por sus
negocios. Sl o asegr ese de pr egunt ar l es de maner a
agr adabl e y ami gabl e; o sea, de l a mi sma f or ma que
l e gust ar a que l e pr egunt ar an a ust ed.
Menos de UNO ent r e 10, 000 vendedor es l o hacen
de l a maner a cor r ect a. I ncl usi ve, muchos son muy
agr esi vos cuando di r i gen l as pr egunt as a sus
cl i ent es par a ver si es que el l os van a compr ar o
no, o ni si qui er a l es pr egunt an!
La buena noticia es que preguntar si ellos
llenarn el formulario por una orden de compra es
muy fcil.
Todo lo que tiene que hacer espreguntar! Y no
solo preguntar una vez; a veces es necesario
hacerlo tres, cuatro, siete y hasta diez veces para
conseguir esa orden de compra.


50
Ese es un enorme secreto que muy pocos
comerciantes emplean: ellos no saben cmo
preguntarles a los clientes si es que ordenarn sus
compras. Esa ha sido mi experiencia. Casi nadie lo
hace! Y, por supuesto, ellos estn perdiendo por
ese motivo toneladas de dinero.
La comunicacin constante con la gente que est
interesada en sus productos o servicios y con
aquellos que ya alguna vez le han comprado algo,
es la CLAVE para construir un negocio exitoso por
mucho tiempo.
Pl aneando con ant el aci n
Ahora que usted tiene una buena base para saber
cmo y por qu la gente compra un producto o
servicio y el tiempo que lleva para conseguir
resultados coherentemente aceptables, hablaremos
sobre el desarrollo de un pl an de buenos
r esul t ados para todos sus esfuerzos de Marketing.
Esto intenta ser una amplia descripcin del
tipo de Marketing que alcanza excelentes
resultados. Hablaremos de un modo muy especfico
para poner el plan en prctica.

51
Ahora bien; no me refiero a la clase de plan
que usted puede haber ledo en cualquier librito de
Marketing para Principiantes". No, nada de eso.
A lo que yo me refiero, y lo que he puesto todo
junto, es una lista de mtodos, filosofas, y
diferentes declaraciones que le dan la direccin
correcta a todos mis esfuerzos de Marketing.
Recuerda que le dije antes que el Marketing es
TODO lo que usted hace en su negocio, desde comprar
los broches para unir varios papeles hasta ocuparse
de todo lo concerniente a sus clientes?
El Marketing abarca ms que slo la publicidad
y el diseo de un buen sitio Web.
La seccin que viene a continuacin, est
basada en mi pr opi a f i l osof a per sonal . Puede ser
que usted no est de acuerdo con algunos puntos. No
obstante, comparto esto con usted para asistirlo en
el desarrollo de su pr opi a f i l osof a de negoci os.
Considere que construir una filosofa
personal para sus negocios, es tan importante como
construir una casa sobre slidos cimientos. Usted
puede pensar en esto como los cimientos para
construir su propio negocio.


52
Mi Fi l osof a de Negoci os Una Que Nunca Fal l a
Lo que yo piense, no importa. Slo lo que el
mercado quiere o cree que quiere es
importante.
Si usted comercializa sus productos y los
anuncia como todos los dems, no recibir
ninguna respuesta, y nada de dinero. Usted debe
diferenciarse. Usted debe tener un Proposicin
nica de Ventas.
No comercialice de una manera amenazante. No
pida una significante cantidad de dinero en el
primer contacto. An despus de varios
contactos, sus clientes todava no le creern ni
confiarn en usted.
Ganar la confianza toma su tiempo. As que
tranquilcelos y vndales lo que ellos quieren.
Si ellos estn satisfechos con la primera compra
que le hagan, es ms probable que regresen y
repitan la compra: all es donde estn las
ganancias reales en cualquier negocio (Ventas en
la trastienda o backend).


53
No se enamore de sus productos. Si lo que usted
tiene en existencia no se est vendiendo,
deshgase de ello y larguelo al mercado. Slo es
importante lo que quiere el mercado.
No se case con lo que est vendiendo - en otras
palabras, si sus clientes quieren B y usted
est vendiendo A, busque la mejor y la ms
barata fuente para conseguir B", y vndales
eso! El mercado es el nico juez.
No venda su mercanca al precio ms bajo
posible. Consiga un buen precio para sus
artculos. Cobre bastante como para obtener una
ganancia adecuada. Cmo puede hacerse eso con
artculos comunes y corrientes (o de uso
popular)? Agregndoles ms valor. En un mercado
duro, es decir en un mercado con alta
competencia, refuerce ese tipo de productos con
entradas gratuitas para ir a ver un juego del
bsquetbol, u ofrezca un lavado de auto gratis,
etc. Encuentre algo de valor para sus clientes,
pero que a usted no le cueste nada, y no slo
ser apreciado por sus clientes, sino que se
destacar del resto.

54
Slo obteniendo una buena ganancia usted podr
quedarse en los negocios por un largo perodo.
El mercado no respeta los productos "baratos";
pero le gusta siempre pensar que est
consiguiendo una ganga. Por ese motivo, cada
vez que sea posible, explique en trminos
concretos por qu se es un trato mejor para
ellos del que podran encontrar en cualquier
otra parte. Su ganga especial podra ser que
usted le ofreciera unas horas de su tiempo para
ayudarlos a instalar el producto que le han
comprado, o podra ofrecer la donacin de un 10%
de la cantidad de la compra a la obra de caridad
que ellos designen. No siempre el trato tiene
que ser bajar el precio. Difernciese, pero no
slo en precio.
Pngase ust ed en el l ugar de sus pr ospect os.
Si ent a l o que l si ent e. Pi ense cmo l pi ensa.
Pngase usted en su lugar. Pngase en los
zapatos de sus prospectos. Sienta y piense lo
que l siente y piensa. Si Ud. tiene un negocio
en Internet, vaya donde se congregan sus
clientes potenciales. Participe de los foros
donde ellos se congregan. Visite los sitios de

55
la competencia. Vea qu se est escribiendo, que
artculos estn circulando, qu es lo que est
pasando a su alrededor...? Usted debe llegar a
conocerlos mejor de lo que ellos mismos se
conocen. Qu les gusta? Qu es lo que quieren,
lo que r eal ment e qui er en? NO es su producto lo
que ellos quieren el l os r eal ment e qui er en l os
r esul t ados que r eci bi r n al usar su pr oduct o:
las nuevas habilidades que ellos aprendern con
sus contenidos, el conocimiento que ellos
ganarn y que los ayudar en sus trabajos o
relaciones, el sentimiento de orgullo que ellos
tendrn cuando les muestren a todos sus amigos
el producto que le compraron a usted.
Las per sonas compr an por sus pr opi as r azones, no
por l as que ust ed l es d. Por consiguiente,
dles todas las razones posibles para que ellos
puedan escoger y puedan elegir la razn que
mejor los satisfaga.
Deshgase directamente de todo lo que no le
produzca a su negocio: ventas, ganancias, ni
nuevos clientes. Los nicos gastos comerciales
que usted debe tener son aquellos que le
generarn ms ventas y ms ganancias. Antes de

56
comprar algo para su negocio, pregntese: Me
ayudar esto a generar ms ganancias y ms
ventas? Si no es as, no lo compre: es una
prdida de dinero.
Enf oque t odas sus ener g as y r ecur sos en vender
al go. Usted debe tener al go que vender . Le
parece que es obvio? S lo es! Pero hay muchas
personas que quieren ganar dinero en un negocio
y no saben qu vender. Encuentre algo para
vender! Desarrolle o consiga constantemente
nuevos productos para vender. Cuando usted
encuentre uno que venda muy bien con sus
clientes actuales, es el momento de venderlo a
lo grande, tambin a otras listas.
El dinero se gana con la venta. Usted no puede
ganar dinero si no tiene nada para vender.
Obvio? S! Pero muchas personas buscarn meses
hasta conseguir algo para vender, porque no
pueden proponer un producto ni un servicio para
vender, o porque no pueden ni siquiera terminar
el libro que estaban escribiendo. Olvdese de
eso! Deje de buscar y, en cambio, comience a
probar, probar y probar, testear, testear y
testear. PROBAR, TESTEAR y HACER son las claves

57
del xito. No todos los productos que usted
lance al mercado sern un xito, pero usted no
tiene por qu sentirse defraudado. No se
preocupe pensando qu vender - slo venda algo -
si funciona, siga hacindolo; si no, no lo venda
ms y busque otra cosa. Usted nunca sabe qu
comprarn las personas hasta que no ponga el
producto delante de ellos. Mire, yo nunca
hubiera pensado que se venderan unas pequeas
piedras pintadas como mascotas; y no las habra
vendido si hubiera tenido una tienda minorista,
pero, mire lo que pas! Se transformaron en
algo as como una mana nacional (en Estados
Unidos). Se vendieron miles de millones de
piedras, miles de millones de dlares en piedras
pintadas vendindolas con la idea de que eran
mascotas.
Conclusin: Uno puede vender lo que quiera, lo
importante es la FORMA en que lo venda.
Comprenda la diferencia significativa que hay
entre ser un profesional, y tener una cierta
imagen para conseguir y mantener los
resultados. Jay Abraham, consultor de
marketing, pone mucho nfasis en esto, y tiene

58
razn. Este es un concepto difcil para
explicar. La idea aqu es que el RESULTADO es
todo lo que cuenta - su imagen y ser tomado
por los otros como un profesional, es bueno;
pero eso debe quedar detrs de ser PRODUCTIVO.
Si usted est angustiado pensando en su imagen,
no va a tener xito. Todos sus esfuerzos deben
centrarse en satisfacer las necesidades de sus
clientes.
Esfurcese siempre por ser una persona amigable
- el hecho de hacerse conocer como dueo de su
negocio, es lo que hace que la gente regrese a
usted. Incluso en esta poca de Internet o
quiz debido a eso, las personas quieren saber
quin es usted como persona. Es usted bueno?
Es un tiro al aire? Ama usted a los nios y a
los perros? Y a los gatos? Le gusta leer
libros? Qu tipo de lectura le agrada? Usted ve
lo que yo quiero decir, no?
OK! Se lo dir de nuevo - sl o cuent an l os
r esul t ados - si usted quiere estar entonces en
negocio ms tiempo que los promedios de las
estadsticas, ENFQUESE EN LOS RESULTADOS!

59
Si usted no est vendiendo bastantes productos
con una ganancia que le permita ganarse la vida,
interrumpa lo que usted est haciendo y piense!
Vuelva a empezar salga de esa CAJA en la que
usted est metido.
Usted obtendr mejores resultados mostrndose
como realmente es, que si intenta impresionar a
los clientes con su superioridad. Sea humilde,
admita errores y siga avanzando. Usted es una
persona de negocios; pero, primero, usted es un
ser humano.
No se preocupe acerca de quin gusta de usted y
quin no. Las personas pasan la mitad sus vidas
intentando agradar a ciertas personas que, de
todas maneras, nunca gustarn de ellas. Usted
estar mucho mejor - y tendr una base de
clientes ms fieles si se une con quienes
gustan de usted, por lo que usted es.
Por consiguiente: su trabajo es vender productos
o servicios; se siente cmodo y orgulloso de
vender y de lo que sabe que sus clientes
valorarn ms que el precio que ellos pagaron.

60
Anuncie, haga marketing y promueva su producto o
servicio, enfocndose totalmente en el comprador
y en sus necesidades, y/o testeando en el
mercado, para ver si es lo que ellos quieren en
ese momento.
No asuma que las personas pedirn sus productos,
si usted no les ha explicado que deben hacerlo.
Ellos no lo harn por su cuenta. Usted tiene que
pedirles que ordenen su producto.
No complique innecesariamente el funcionamiento
de su negocio. Mantngalo simple y enfocado a UN
producto o servicio. A qu me refiero con esto?
Si Ud. va a cualquiera de mis pginas, ver que
ofrezco UN servicio. Es diferente el objetivo
de un sitio web al de una pgina. El objetivo
del sitio es vender, pero CADA pgina debe tener
un objetivo NICO y especifico. No confunda al
visitante. No se complique: mantngalo simple.

Fi l osof a de Negoci os, Pensami ent os Fi nal es
Cuando alguien le compra un producto, usted le
enva alguna vez un simple "gracias", una tarjeta o
una carta que diga cunto usted agradece haber

61
hecho negocios con esa persona? Si no, es que usted
no ha aprendido el arte del mercadeo. La
filosofa tras el mercadeo en general son las
relaciones de mutuo beneficio para todas las partes
involucradas. Si usted logra establecerlas los
resultados se vern de forma inmediata.
Joe Girard lleg al libro Guinness de Records
mundiales por vender la mayor cantidad de
automviles, porque l entendi ese aspecto del
negocio: l valor a sus clientes. l envi
constantemente tarjetas de agradecimiento, tarjetas
de Navidad, tarjetas del Cumpleaos y cartas a sus
clientes - l construy buenas relaciones con todos
ellos y sus clientes respondieron en manadas,
comprndole a l y a nadie ms.
Si su cliente espera que usted le d X, dle
X por tres Siempre entrgueles ms de lo que
ellos esperan.
Muy, muy pocos negocios locales incluso la
mayora de los de mi pas, con los cuales yo he
hecho negocios, me han enviado alguna vez una
tarjeta de agradecimiento, ni siquiera un cupn
como para que yo pudiera recibir un trato especial
la prxima vez que comprara algo. Una prctica que

62
yo tenia era enviar una tarjeta postal agradeciendo
por su compra en otra ocasin envi un mini CD con
un audio. Otra cosa que he hecho, sobre todo en
caso de un producto costoso, es tomar el telfono y
ponerme a disposicin para aclarar cualquier duda.

Ust ed gener ar mucha buena vol unt ad y l eal t ad
de su cl i ent e, si mpl ement e por ser at ent o y
consi der ado con l .
Si usted les da a sus clientes ms de lo que
ellos esperaban, entonces sus precios pueden seguir
subiendo. Psicolgicamente es mejor cobrar a sus
clientes precios ms altos si, y sl o si , usted
puede entregar ms de lo que ellos esperan.
Una palabra final sobre el Marketing.
Desarrolle una actitud de Marketing en todo lo
que usted hace.
Qu quiero decir con act i t ud de Mar ket i ng?
Yo quiero decir que usted tiene que ponerse en el
lugar de su cliente, pensar en sus necesidades y
preguntarse continuamente cmo su producto o
servicio puede beneficiarlo.

63
Deje de pensar en lo que usted quiere por lo
menos, mientras usted est vendiendo, y nunca deje
de pensar en trminos de comunicarles a sus
clientes los puntos ms sobresalientes, los
beneficios y los resultados que ellos conseguirn
cuando compren su producto o servicio.

BONO: Tres CRTICAS Estrategias
Comerciales Para El Mundo Real
REGLA # 1: no use su di ner o en ef ect i vo par a
compr ar al go que no l o ayude a pr oduci r ms di ner o
en ef ect i vo.
As como el nuevo propietario de una casa est
tan entusiasmado al adquirir su primera propiedad
que sale a comprar una tonelada de muebles para
llenarla y, por consiguiente, agranda de tal forma
la deuda que casi no le alcanza para el pago de la
hipoteca, los nuevos dueos de negocios salen a
comprar cada pieza de equipo que creen que podran
necesitar y puede ser que nunca necesiten pero se
han quedado con muy poco dinero en efectivo para
hacerle el Marketing a su producto o servicio.

64
La sangre de todo negocio est en el marketing.
Cualquier cosa que no le produzca ms ventas, ms
dinero o ms clientes o ms visitas DESCRTELAS.
No caiga en esa trampa. Sl o el di ner o en
ef ect i vo paga l as f act ur as y sl o el di ner o en
ef ect i vo gener a ms di ner o en ef ect i vo a t r avs del
Mar ket i ng.

REGLA # 2: t r at e a su negoci o de I nt er net como
un ver dader o negoci o y t mel o en ser i o.
Dirija todos sus tratos en el negocio de una
manera amistosa y personal - pero al estilo de un
negocio. se es mi consejo. Tmelo o djelo, como
usted prefiera.
Ordene tarjetas comerciales que tengan una
leyenda de algo nico acerca de su negocio; tanto
en el frente, como en el reverso de la tarjeta. De
la misma forma, si su volumen de ventas realmente
aumenta, y tiene sentido econmico, consiga un
nmero 800 para que las personas puedan llamar y
hacerle pedidos, en lugar de usar slo las rdenes
online. Si Ud. recibe pedidos va fax, ofrezca esa
posibilidad. Ofrezca que paguen con Western Union,
no slo tarjeta, diversifquese.

65
Por qu?
Porque es, simplemente, una opcin extra.
Recuerde que las personas compran porque tienen sus
propios motivos y razones, no por las que usted les
da y eso tambin se aplica a la manera en que les
gusta comprar. Ellos querrn ordenar el producto de
la manera que quieran ordenarlo, y no en la manera
que usted quiere que ellos lo ordenen.
Tampoco crea que la nica manera de vender sus
productos es usando slo los mtodos online. Pruebe
enviando tarjetas postales, cartas y otros mtodos
del off-line para invitar a las personas para que
vayan a su sitio Web. Piense en cada mtodo que
est disponible para usted y pruebe con todos los
que estn a su alcance. Incluso puede utilizar
publicidad gratuita (invitado en TV, radio,
revistas, diarios, otros boletines, etc., etc.)

REGLA # 3: cmo l a especi al i zaci n puede
aument ar l as vent as
La importancia de especializarse y conocer
por dentro y por fuera-, lo que usted est
vendiendo, no puede ser desestimada.

66
La especializacin le ayuda a centrar su
atencin en un producto y usted puede construir una
base de conocimientos mucho ms valiosa.
Yo, por ejemplo, centro mi atencin en publicar
informacin. He ledo todo lo que cay en mis manos
referido a la divulgacin de informacin. Cuando
era un adolescente y no poda permitirme el lujo de
comprar libros en las libreras, iba a la
biblioteca y sacaba de a cuatro o cinco libros por
vez. Y an lo hago, por ms que ahora puedo
permitirme el lujo de comprar cualquier libro que
yo quiera. Hojeo las secciones comerciales en forma
peridica, para recoger ideas, ver lo que es nuevo
o, de pronto, para encontrarme con algo que le
hace mucho tiempo pero que haba olvidado.
A m me cautiva la informacin comercial, y me
especializo en ella. Es mi centro de atencin
primario, y constantemente encuentro maneras para
acrecentar mis conocimientos y capturar nuevas
oportunidades. Cmo piensa UD. que lanzo tantos
productos y servicios al mercado? Aparte de que
practico lo que predico, tambin consumo productos,
invierto en mi capacitacin, aumento mi base de
datos de conocimientos y paso a la accin.

67

Le ha pasado a usted alguna vez, que cuando
compra un nuevo automvil de repente empieza a ver
muchos autos iguales al suyo en los caminos?
Parece como que si todos tuvieran el mismo
automvil que usted.
Usted no haba notado antes que tantas
personas estaban manejando el mismo tipo de
automvil porque, al no apreciar convenientemente
su automvil viejo, no les prest atencin a los
dems coches viejos como el suyo - pero ahora que
usted tiene un nuevo automvil, su enfoque ha
cambiado, debido a su inters en el nuevo
automvil.
Lo mismo ocurre con su negocio. Una vez que
usted centra su atencin en una especialidad, de
repente usted se encuentra rodeado de grandes
oportunidades de las que no era consciente antes de
que empezara a enfocarse en ese tema determinado.
Hay muchos emprendedores que pasan de una
oportunidad a otra.
Ud. concntrese, especialcese. Es la nica
forma de tener xito. Ud. va a empezar a ver
oportunidades que otros ni siquiera han sospechado.

68
Esa es la razn por la que Ud. se especializa, para
aprovechar oportunidades que otros pasan por alto.
Usted empieza a ver oportunidades que otros ni
siquiera han sospechado. sa es la razn por la que
usted se especializa - para poder darse cuenta de
oportunidades que otros, con una atencin menos
enfocada que usted, pasan diariamente por alto.

Espero que usted haya disfrutado de esta
charla donde le he presentado el secreto de
negocios que podr hacerle rico. Es una simple
frmula, que le permitir vender cualquier cosa a
cualquier persona, en cualquier momento, en
cualquier pas, ya sea online o personalmente,
incluso si usted odia vender. Porque con que lo que
le he enseado no tendr que vender, la gente ir
tras usted. Yo le deseo mucho xito en todo lo que
emprenda.
Por favor, escrbame si esta informacin le ha
sido de utilidad a: soporte@mercadeoglobal.com

Sinceramente,
LVARO MENDOZA


69

Preguntas y Respuestas

P: Cmo podemos tener evidencia de que estamos
generando en los prospectos una emocin?

R: todas las acciones comerciales que emprenda
deben testearse. Toda accin que haga el prospecto
es susceptible de ser medida. Puedo saber cunta
gente lleg a una carta de ventas y cuntas
compraron. Cada vez que enve un e-mail debe tener
un link que sea trackeable de tal manera que Ud.
sepa cunta gente hizo click sobre el anuncio o
sobre el e-mail, cuntos son nicos? Cul es el
porcentaje de conversin? Sin datos no hay cmo
gestionar los negocios, y no se puede crecer. De
ah la importancia del rastreo y la medicin de
toda actividad comercial.
Existen muchos parmetros para medir la eficacia de
las acciones comerciales. En Internet es mucho ms
fcil que en el mundo fsico porque todas estas
herramientas son sistematizadas y Ud. puede ver en
tiempo real cmo est yendo su negocio.


70
P: Cmo hacen Yahoo, Google, Hotmail para ofrecer
servicios gratuitos y ganar tanto dinero y de hecho
ser valoradas en millones de dlares?

R: el hecho de que algo sea gratuito no quiere
decir que no haya ingresos. En una escala ms baja:
Cuando yo regalo un libro digital, lo hago porque
estoy construyendo una base de datos de clientes a
los cuales les puedo hacer seguimiento y les puedo
ofrecer a travs del tiempo productos y servicios.
Google ofrece un servicio gratuito al usuario
final, pero si quieres comprar publicidad en Google
utilizando el servicio publicitario de ellos que se
conoce como Google Adwords, tienes que pagar y
ellos tambin le pagan a terceras personas para que
pongan su publicidad en sus sitios web. Y aqu es
donde hay mucho, mucho dinero a cambio.
Si abres una cuenta de Gmail, que es el servicio de
e-mail de Google, sabes que t abres un e-mail y se
te presenta publicidad contextual, es decir
relacionada con el tema del e-mail que ests
abriendo. De tal manera que es algo poderoso. Hay
que diferenciar el hecho de que uno ofrezca una
cosa gratis porque s. Esto no tiene ninguna

71
ventaja competitiva. Cuando t regalas algo es
porque lo que ests ofreciendo te va a retribuir
ingresos por otras vas. Google es el sitio web
nmero dos en trfico y Yahoo el nmero uno. Ellos
se basan en vender productos de terceros por la
publicidad que colocan y por el servicio de
publicidad contextual que venden.

P: ya que comentabas de Yahoo, no he conseguido
indexar mis pginas all. No se qu sistema
complicado tiene, pero no hay maneraPuedes
asesorarnos sobre este asunto?

R: te ayudara con mucho gusto pero es un tema que
se aleja de la temtica. Si te agregas al
directorio y tienes optimizadas las pginas para
ser incluidas en los buscadores, el robot de Yahoo
te va a indexar.

P: Podras recomendarme algn material sobre el
comportamiento humano para comprar?


72
R: hay mucha literatura en la librera local. Este
es uno de los temas ms tratados en libreras
tradicionales. Quizs no lo encuentres directamente
aplicado a Internet pero todo lo que tenga que ver
con el perfil del consumidor, tcnicas de
influencia, de motivacin, cmo cerrar las ventas,
todo se consigue en la librera local. No te
limites solamente a los conocimientos.

Te sugiero volver a leer este informe. Leer y
releer y empezar a aplicar y vers los resultados
de una forma tan rpida que poco a poco te vers
involucrado en el tema. En cuanto a productos para
aumentar el poder vendedor de cualquier sitio web,
te recomiendo el producto que tenemos en autora
con Luis. Es una conferencia de dos horas y media
con su respectivo libro digital y lo consigues en
www.CartadeVentas.com. Se trata bsicamente en
cmo redactar textos comerciales para Internet de
manera tal que puedas vender tus productos o
servicios a travs de Internet.

El anuncio final que les quiero hacer es una
sorpresa. Ud. pag 37 dlares por participar en

73
esta conferencia. El precio de Carta de Ventas,
que es un producto genial y que esta garantizado,
es de 97 dlares. Quiere que la conferencia de
hoy les salga gratis? Bien, lo que tiene que hacer
es: en lugar de comprar el producto por 97 dlares
le vamos a restar los 37 dlares que Ud. pag para
asistir a esta conferencia y hacerse de este
material por 60 dlares. Pero quienes quieran
aprovechar esta ventaja, que es de casi 40% de
descuento, me envan un e-mail y yo les envo las
instrucciones. Soporte@mercadeoglobal.com

P: Cundo ser la siguiente teleconferencia?

R: en este momento no tenemos fechas exactas. Pero
s tenemos una conferencia para el prximo servicio
que voy a lanzar: un curso bastante completo sobre
la Proposicin nica de Ventas o Diferenciacin
nica de Ventas. Voy a presentar todas las
tcnicas de posicionamiento empresarial.


74
P: Luis hizo referencia a que era buena la venta de
masas por Internet si nadie sabe finalmente si
otras personas estn comprando.

R: a lo mejor no me he explicado del todo bien. Yo
no he querido decir que sea recomendable hacer una
venta en masa. Una cosa es que cuando t compras
un producto, llama tanto la atencin que la gente
habla tan bien de l, que otra gente viene y lo
compra. Eso se llama marketing referido o marketing
viral. No es venta de masas. Nunca hay que hacer
una venta a nivel general porque no funciona.
Cuando hicimos un envo a ms de 30.000 personas no
funcion y cuando lo hicimos a 100, funcion
perfectamente. De lo que tu ests hablando entiendo
que es el del marketing viral. El boca a boca es
uno de los mejores ejemplos. Los que han viajado a
Disneyworld no han dejado de hablar de lo
maravilloso que ha sido su viaje, y esas personas
lo que hacen es vender Disney a todas las personas
que conocen.


75
P: Cmo puedo incrementar mi base de datos con el
perfil que yo necesito: empresarios y directivos de
pymes?

R: la mejor forma y ms rpida de construir una
base de datos es el uso de Alianzas Estratgicas.
Cuando logras hacer una Alianza Estratgica con
gente relacionada con el mercado al que te diriges,
puedes ampliar tu mercado de una forma muy rpida.
Por ejemplo si ests vendiendo un producto A y hay
una persona que se dirige al mismo pblico objetivo
pero con un producto B, no competitivo con el tuyo,
t simplemente te acercas y llegan a algn tipo de
alianza estratgica. La ms comn es: endseme mi
producto a su base de datos y yo le doy un 40% de
comisin por las ventas. A la vez yo le ofrezco lo
mismo y me da usted un porcentaje de las
comisiones. Eso es marketing y establecimiento de
relaciones de mutuo beneficio.

De qu otras formas puedes llegar a tu pblico
objetivo? Por Internet puedes comprar publicidad en
boletines electrnicos relacionados con el sector,
puedes escribir artculos con temticas

76
relacionadas a tu pblico objetivo. Hay muchas
formas de hacerlo, para eso dedico todo un curso de
estrategias de generacin de trfico calificado
hacia tu sitio web. Puedes encontrarlo en el sitio
de Mercadeo Global

P: para dar ms beneficios y de esta manera no
bajar los precios, se pueden aplicar alianzas
estratgicas para dar obsequios sin costos para mi?

R: por supuesto que s, pero fjate que yo no habl
de bajar los precios, sino de agregar el valor
percibido de tus productos. Si ests vendiendo un
computador de la misma marca que tu competidor, t
debes diferenciarte de lo que est ofreciendo la
competencia. Por supuesto que t puedes utilizar
alianzas estratgicas para que tus aliados
estratgicos regalen productos tuyos y que esto te
sirva para darte a conocer en el mercado.

Es una prctica que yo utilizo con mucha
frecuencia. Uno de los libros ms bajados en
Internet en espaol, relacionado con la temtica de

77
marketing, es el de mi curso gratuito de 7 pasos
para crear su propio boletn electrnico por
suscripcin voluntaria. Es gratuito: a todo el que
lo reciba se lo motiva a regalarlo a sus diferentes
contactos incluso he permitido que la gente lo
personalice con su propio link de afiliado de tal
manera que si alguien compra despus de haber hecho
clic sobre alguno de los links al interior de ese
libro, pues ganan su respectiva comisin. Los que
no sepan qu es un programa de afiliados, vayan a
la pgina principal de Mercadeo Global. Los
afiliados son aliados estratgicos que estn
promoviendo tus productos o servicios a cambio de
una comisin que en nuestro caso es muy generosa,
hasta un 50% de descuento.

P: Cmo demuestro que mi servicio es ms efectivo?
R: T lo tienes que decir. Tienes que quitarle
todas las objeciones que esa persona pueda tener en
su mente. Recuerda que la gente compra
emocionalmente, pero lo justifica con lgica. El
hecho de que compren emocionalmente no significa

78
que no les vayas a dar razones lgicas para
facilitar el proceso de compra.

Cmo hacerlo? A travs de la carta de ventas.

La carta de ventas en Internet es una pgina web
donde vendes tu producto o servicio: tiene un
titular y subttulos y una lista de todos los
beneficios que la gente va a obtener por utilizar
tu producto o servicio. En esa carta de ventas vas
a despedazar todas las posibles objeciones que
pueda tener la gente, a travs de testimonios
ganars la confianza de al gente, y tambin
ofreciendo una garanta slida o devolucin del
dinero.
Lo importante no es el producto. Lo importante es
la forma en que t los vendas.

P: En cuntas ocasiones es conveniente contactar
por ao a las personas sin que se molesten?

R: No te preocupes por la molestia. Si la gente se
molesta de recibir tus ofertas promocionales ella

79
misma se dar de baja. Puede que no est interesada
en el momento o simplemente no quieren comprar.
Por otra parte, si tienes un boletn electrnico
por suscripcin voluntaria, deberas comunicarte
cada 15 das como mnimo. Si te comunicas una vez
al mes slo tendrs 12 posibilidades al ao de
comunicarte con un potencial cliente. Y para que la
gente empiece a confiar se necesitan 6 o 7
mensajes. Yo mando por lo menos un e-mail a la
semana. Hay semanas que mando dos o tres.

Adicionalmente, manejo como 5 boletines
electrnicos como por ejemplo, el de
www.lacienciadehacerserico.com
www.hablar-en-publico.com
www.mercadeoglobal.com
www.reporteconfidencial.com
www.marketing-hipntico.com. Cada uno tiene una
caracterstica especial, y hago un seguimiento
diferente a la gente. Es importante que presentes
contenido de alta calidad pero no tengas miedo de
hacer una promocin. Por ejemplo, la semana pasada
envi diferentes textos a los distintos boletines
promocionando la conferencia. La gente se da de

80
baja, pero es slo el 1%, y ese 1% que se da de
baja al mes es la gente que nunca te va a comprar.
Si perteneces a diferentes boletines, se dar de
baja de uno pero recibir el de otro. Hay muchas
formas de atacar el frente.

Obviamente es diferente que cuando yo le hablo a
mis suscriptores o clientes directamente porque ya
me conocen, pero cuando un editor de otro boletn
te est transfiriendo la confianza y la
credibilidad, y est endosando tus productos, casi
se pueden lograr los mismos resultados. De tal
manera que creo que esto habla un poco de la
frecuencia. Y esto no es algo escrito en piedra, no
es inamovible. La frecuencia con la que enves tus
boletines la determina tu PBLICO OBJETIVO.

81
R Re ec cu ur rs so os s r re ec co om me en nd da ad do os s

Por su calidad de contenidos y la afinidad
temtica, nos permitimos sugerir los siguientes
productos y/o servicios:

Los Secretos de Marketing de los Maestros de la
SEDUCCIN y MANIPULACIN
Usted est por entrar a un nuevo nivel de
dominio e influencia sobre los dems Descubra
Las Nuevas Tcnicas De Marketing De Los
Maestros En "Seduccin & Manipulacin"!
Advertencia: Los Lderes de Muchas Sectas Han
UsadoEstas Tcnicas Para CONTROLAR A LAS MASAS!
USTED, Para Qu Las Usar?
Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/seduccion

Audio-libro: Plan 30 das
"Cmo Crear Su Propia Mquina De Hacer Dinero
En Internet, Que Le Generar Ganancias Online
En Slo 30 Das... Inclusive Si Usted No Tiene
Dinero, Website, Producto, & Sin Experiencia
Previa!"
Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/30dias

Estrategias de Generacin de Trfico Web
Atencin: Especialistas en Marketing,
Propietarios de Negocios Online,
Emprendedores... y cualquier otro que est
cansado y frustrado con las estrategias de
trfico que, directamente, no funcionan:
"Descubra Cmo Lograr Una Avalancha CONSTANTE
de Trfico Web Segmentado, Directo Hacia Su
Sitio Web en forma Rpida, Fcil y Econmica!"
Y luego, Convertirlos en Leales y Reiterativos

82
Compradores De Por vida.
Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/trafico
Ganar Dinero Online
"Quin Ms Quiere Descubrir Cmo Ganar Dinero
en Internet en tan solo 10 Sencillos Pasos?" Un
experto internacional de primera lnea lo
tomar de la mano para ensearle exactamente
qu debe hacer. No debera ser tan fcil tener
xito online, pero por extrao que parezca
LO ES!
Detalles >> www.GanarDineroOnline.com

Club de Marketing de MercadeoGlobal.com - CMMG
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pueda descubrir y disfrutar del "Estilo de Vida
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web en un vendedor automtico online las 24
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83
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Marketing"
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El poder de los boletines de correo electrnico
(por suscripcin voluntaria)
Sin duda los boletines electrnicos son la
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Aprende a conceptualizar, planear, disear,
crear, gestionar y aumentar el nmero de
suscriptores a tu boletn de correo
electrnico.
Detalles >> www.BoletinesElectronicos.com

Corregistraciones
Quieres aumentar en 1000, 2000, ... 5000

84
ms, tu base de datos de suscriptores
voluntarios? Si tienes un boletn electrnico
por suscripcin voluntaria relacionada con el
mundo del marketing, la publicidad o los
negocios en Internet, nunca antes haba sido
tan sencillo, rpido y econmico obtener
suscriptores voluntarios.
Detalles >>
www.BoletinesElectronicos.com/negocios/info.htm

Y, para un listado ms actualizado, haga clic aqu:
http://MercadeoGlobal.com/principal.htm

El Secreto de Negocios Que Puede Hacerle Rico - Alvaro Mendoza

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