A boa negociao no aceita improvisos

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A boa negociao no aceita improvisos

Por Rafael Sigollo

(/sites/default/files/images/170412negociar13.jpg)Furlan, da Enora Leaders: aumentam os conflitos com a expanso das organizaes

SO PAULO - Criatividade, flexibilidade, capacidade de reagir a mudanas e de se adaptar rapidamente aos mais diferentes cenrios. Estas caractersticas, embora sejam muito valorizadas nos executivos brasileiros, podem resultar em excesso de autoconfiana e produzir um efeito colateral bastante perigoso na hora de negociar: a falta de planejamento. Deixar para resolver as coisas na ltima hora, improvisar ou esperar para ver o que acontece antes de agir acaba inevitavelmente em negociaes com resultados ruins. O reflexo dessas atitudes foi detectado pelo levantamento global realizado recentemente pela rede profissional LinkedIn com 2 mil profissionais. O estudo revelou que 21% dos brasileiros admitiram sentir medo de negociar, maior ndice entre os oito pases participantes. Para Antnio Andr Neto, professor e coordenador do MBA executivo em gesto estratgica e econmica de negcios da FGV Management, preparar-se adequadamente o primeiro passo para ser bemsucedido em qualquer tipo de negociao. Alm de definir com clareza quais so seus objetivos, limites, estratgias e o que pode ser colocado em jogo, preciso conseguir tambm o mximo de informaes sobre quem vai estar do outro lado da mesa. Quais os interesses dessa pessoa, qual o local e quanto tempo ter a reunio? so variveis que podem fazer diferena e pegar de surpresa o executivo mais incauto. Na opinio de Neto, ouvir mais do que falar e saber fazer as perguntas certas tambm essencial para conhecer melhor o interlocutor e suas motivaes. Todos os envolvidos precisam ter a sensao de que esto fazendo o melhor acordo possvel. Heraldo Marchezini, presidente da indstria farmacutica Sanofi Aventis no Brasil e na Amrica Latina, concorda. O mais importante entender o outro profissional e no ficar s pensando no seu lado. O executivo fala com propriedade no assunto, pois participou ativamente da compra do laboratrio Medley, em 2009. A Sanofi foi uma empresa que cresceu com mais de 300 aquisies.

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Jos Roberto Ribeiro do Valle, scio-presidente da Scotwork Brasil, consultoria multinacional focada em negociao, afirma que outra consequncia da falta de planejamento deixar o lado emocional afetar o racional. Dependendo do interesse, alguns negociadores podem agir de forma agressiva propositalmente para se impor e diminuir o que est sendo oferecido a eles. Isso fragiliza a outra pessoa e faz com que ela perca o controle da situao, alerta. Outra armadilha ficar sem espao de manobra e ter que decidir sob presso. Valle exemplifica com um caso real de um executivo que viajou para fechar a compra de uma empresa no exterior. Ele foi recebido por um grupo que manteve sua agenda repleta de atividades, como reunies de exposio e excurses fbrica e cidade. A negociao em si foi deixada para o ltimo dia, quando praticamente j no havia mais tempo para argumentar, refletir e pensar sobre a proposta feita. Para Jos Drummond Jr., presidente da Whirlpool na Europa, Oriente Mdio e frica, no concretizar um negcio precisa ser sempre uma opo possvel. Voc s vai comprar bem um carro se estiver preparado para no compr-lo. Quando se est apavorado ou precisando fechar o negcio de qualquer maneira, nunca se consegue o melhor acordo, ressalta. Embora alguns profissionais tenham mais dificuldade em conduzir negociaes do que outros, os especialistas afirmam que possvel praticar, desenvolver habilidades e suprir deficincias. G. Richard Shell, autor do livro Negociar preciso (Negcio Editora), professor da escola de negcios americana Wharton, da Pensilvnia, e fundador e diretor acadmico do workshop de negociao executiva na instituio, afirma que negociar como falar em pblico. Voc pode fazer isso muito bem de forma intuitiva. Mas pode se tornar excelente se buscar orientao e entender como funcionam os mecanismos por trs dessas prticas. Consultor, conselheiro de empresas e autor de um livro sobre o assunto, Carlos Alberto Jlio destaca que, ao se aprofundar no estudo de tcnicas e de modelos de comportamento, as pessoas se sentem mais seguras e confiantes na hora de colocar as cartas na mesa. Em sua opinio, muitos profissionais conseguem se sair relativamente bem durante o processo, mas mesmo os mais experientes costumam falhar na hora crucial de fechar o negcio. essencial saber como e quando concluir um acordo. Caso contrrio, corre-se o risco de se estender desnecessariamente e colocar tudo a perder. preciso repassar os tpicos discutidos, resumir o que foi combinado, acertar os detalhes e manter o foco. Com os mercados e as empresas se tornando cada vez mais globais, reunies de negcios entre participantes de nacionalidades diversas j entraram na rotina dos executivos do alto escalo. Nesses casos, alm de contar com o apoio de tradutores especializados, essencial levar em conta os fatores culturais. O cuidado deve ser redobrado para evitar mal-entendidos e no desrespeitar religies, tradies e crenas, diz Shell. Os brasileiros, por exemplo, gostam de puxar assuntos amenos no incio de uma conversa para tentar quebrar o gelo e criar empatia antes de entrar no assunto que realmente interessa. J os americanos e ingleses so mais objetivos e julgam que essa abordagem mais pessoal perda de tempo, afirma Valle. O diretor-executivo da empresa de desenvolvimento organizacional Enora Leaders, Joo Marcelo Furlan, sentiu na pele as dificuldades e as particularidades de se sentar mesa com profissionais de origens diferentes. Ele passou pouco mais de um ano na funo de diretor de marketing e vendas da Headway Dynamics, nas Filipinas. Comprvamos muitos componentes eletrnicos da China e tive que investir tempo para construir uma relao de confiana e aprender a jogar no campo deles.

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Furlan conta que para os chineses negociar quase um esporte. Muitos vo feira, por exemplo, apenas para colocar suas habilidades em prtica, mesmo sem ter interesse em comprar nada. O executivo, que em 2010 fez um curso de extenso no Negotiation Institute, centro de estudos dedicado ao assunto na Universidade de Harvard, afirma que tem aumentado a demanda por cursos de negociaes internas em sua consultoria. Com a expanso das organizaes, aumentam tambm os atritos entre os departamentos e, consequentemente, a demanda por tcnicas de resoluo de conflitos. A professora do Insper Azizeh Emileh, que ministra as disciplinas de negociao estratgica, gesto de conflitos e liderana, afirma que essas habilidades aparecem com mais fora ao assumir um cargo de gesto. quando o profissional precisa mobilizar sua equipe e lidar com pblicos distintos como fornecedores, clientes e os prprios pares. Para ela, os bons negociadores no se limitam apenas questo financeira, mas sugerem alternativas e solues criativas. Acrescentar variveis e adicionar elementos diversos em um acordo ajuda a superar impasses. Alm disso, com maior valor agregado, as relaes se perpetuam. Wilson Ferreira Jr., presidente da CPFL Energia, pensa de maneira semelhante: A chave do sucesso em negociaes difceis compreender os interesses e restries da outra parte e ser capaz de criar solues customizadas, inovadoras e diferenciadas, diz.

(/sites/default/files/images/18042012antonioandreneto0005.jpg) Andr Neto, da FGV Management: evitar situaes que podem deixar o ambiente pesado ou levar o interlocutor a se ofender

Uma vez que a maioria das negociaes feita com parceiros de longo prazo, to importante quanto chegar a um acordo vantajoso para ambos os lados manter o clima amistoso e positivo. Afinal, as pessoas podem acabar exagerando na defesa de suas posies em meio ao estresse do momento. So muitas situaes que podem deixar o ambiente pesado ou levar o interlocutor a se ofender. Reconstruir o bom relacionamento ao fim da conversa fundamental para o sucesso dos encontros futuros, afirma Antnio Neto, da FGV. Murilo Ferreira, CEO da Vale, acredita que o respeito sempre deve prevalecer, pois torna as relaes com os stakeholders mais slidas e duradouras. Isso cria uma fidelidade entre as partes e abre espao para uma troca de opinies bastante construtiva, explica. Para Jayme Garfinkel, presidente do conselho de administrao da seguradora Porto Seguro, preciso ir a um encontro desse tipo com desprendimento e no com esprito de competio. um erro tratar uma negociao como se fosse um jogo, que termina com um vencedor. O objetivo no vencer uma disputa, mas fazer ajustes para chegar a uma situao desejada por todos. Ainda que tenham aptides comuns, bons negociadores precisam adapt-las ao seu perfil profissional, ao seu estilo e aos seus objetivos. Desta forma, de acordo com G. Richard Shell, da Wharton, possvel considerar mestres nessa arte pessoas to diferentes como Nelson Mandela e Donald Trump. O primeiro se destaca por sua integridade, persistncia, pacincia e paixo. Suas habilidades como negociador fundaram uma nao. J o segundo, na opinio do professor, demonstra bom senso de humor,

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ambio, e no leva o processo nem a ele mesmo to a srio. Ele tem conscincia do tamanho do seu ego e sabe usar isso a seu favor. Tive o prazer de lecionar para sua filha Ivanka Trump, e ela uma negociadora ainda melhor que o pai, revela.

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